juillet 2005 - Vol. 30 - No 3 - Chambre de la sÃ©curitÃ© financiÃ¨re

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capital investi s’est mis à décroître, arriva donc ce qui devait arriver : inquiétude, incompréhension, appels de la cliente au représentant. Et preuve qu’il y avait eu erreur flagrante quant à la stratégie de placement. Bref, une occasion en or de refaire le point et d’établir enfin ce fameux profil négligé quelques mois auparavant. Ce n’est malheureusement pas la leçon qu’a tirée l’intimé. Devant une personne manifestement incapable de composer avec les risques liés aux fonds de placement choisis (à tort) pour elle, le comité de discipline de la Chambre estime qu’il s’est comporté de façon doublement négligente : d’abord, en modifiant rapidement la composition du portefeuille sans qu’il y ait eu de rencontre ni de mise au point et, ensuite, en optant encore une fois pour des fonds de croissance et des fonds d’actions internationales, résolument mésadaptés aux besoins d’un investisseur aussi prudent. Comment s’étonner, alors, que la cliente ait accusé ce représentant de lui avoir fait perdre de l’argent, et que le comité de discipline lui ait donné entièrement raison au terme des audiences tenues au début de l’été 2004 Dans leur témoignage, l’intimé et son adjoint ont insisté sur le fait que leur cliente les avait bel et bien mandatés pour accroître le rendement de son capital et réduire ses impôts – des objectifs qui supposent forcément certains risques. Mais avaient-ils pris les mesures nécessaires pour déterminer si cette dame était en mesure d’assumer de tels risques Comme l’a souligné le comité dans sa décision : « Il n’est pas suffisant de mentionner que madame Thibault désirait le meilleur rendement et réduire ses impôts. Toute personne désire un meilleur rendement, mais tous n’ont pas la capacité de résister aux fluctuations du marché. » 1 Autrement dit, ce n’est pas au client qu’il incombe de connaître la dynamique des marchés financiers et d’aiguiller son représentant en conséquence, mais bien au représentant qu’il incombe de poser les
PROTECTION DU PUBLIC questions qu’il faut pour bien connaître son client et pouvoir exploiter cette dynamique de façon productive – même s’il arrive au client de formuler des demandes qu’un initié peut trouver irréalistes ou contradictoires a priori (12 % de rendement sans aucun risque, par exemple). C’est ce qui ressort clairement d’un troisième élément clé du Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières : Article 5 : Le représentant doit appeler à la prudence le client qui passe un ordre non sollicité paraissant ne pas convenir à sa situation. Rappelons enfin, comme l’a aussi fait le comité de discipline de la Chambre, que « la nature des investissements recommandés par un représentant doit être fonction du profil du client investisseur et non pas seulement fonction du potentiel de rendement. » 2 Bien que nous ayons là un cas assez extrême à plusieurs égards, reste que tout part de l’absence de profil rigoureux en début de mandat. Certes, rien n’obligeait le représentant à faire remplir et signer un questionnaire précis à cette dame qui sollicitait ses services. Mais comment bien connaître un client si l’on n’établit pas son profil détaillé d’entrée de jeu et si l’on ne s’assure pas hors de tout doute que le client est d’accord avec les données sur lesquelles reposeront ensuite les stratégies d’investissement de son capital Que d’ennuis et de pertes le représentant aurait évités, tant pour lui que pour sa cliente, en prenant une petite heure pour régler les choses avec professionnalisme! Des moyens simples de protéger vos clients… en vous protégeant aussi vous-même ! • Bien que la loi et le Règlement ne l’exigent pas explicitement, vous devez établir vous-même dès le départ un profil détaillé pour chacun de vos clients. • En outre, il est très fortement recommandé d’établir ce profil par écrit et de le faire signer au client en guise d’approbation, après vous être assuré(e) que le document traduisait bel et bien sa situation ainsi que ses contraintes et ses objectifs. • Si deux conjoints, par exemple, partagent un même compte et font des placements communs, il est extrêmement sage de dresser un profil distinct pour chacun d’eux, puisqu’ils n’ont pas forcément la même tolérance au risque ni les mêmes objectifs exacts. Cette pratique vous permet notamment de déceler les éventuelles contradictions que vous risquez 32 Sécurité financière Vol. 30, n˚3 d’avoir à gérer ou à tirer au clair pour procurer au couple le meilleur rendement possible de son capital. Encore une fois, il ne s’agit pas d’une stricte obligation réglementaire ou juridique, mais d’une pratique fort recommandable qui vous permet de prouver, au besoin, que vous n’avez rien à vous reprocher. •Il est également souhaitable de mettre chaque profil à jour de façon proactive – une fois l’an, ou chaque fois que vous constatez ou soupçonnez un changement dans la situation du client. Ce profil soustendant toute votre stratégie de placement, c’est agir en professionnel que d’en vérifier régulièrement la pertinence, même si le client lui-même n’en prend pas l’initiative. Le moindre signe d’inquiétude de sa part devrait vous mettre la puce à l’oreille. • Consultez attentivement le profil de chaque client avant de prendre une décision ou de formuler une recommandation, et assurez-vous que cette décision ou cette recommandation colle parfaitement aux paramètres du profil. Car même le profil le plus complet et le plus à jour ne sert à rien si l’on en fait abstraction une fois le moment venu de placer des fonds. Ce dernier conseil peut surprendre mais, hélas, il s’impose. Au Bureau du syndic de la Chambre, en effet, des consommateurs se plaignent notamment de représentants qui connaissent bel et bien leur profil, mais font des choix de placement qui n’en tiennent pas compte. De graves dérogations sous prétexte de nobles intentions En septembre 2004, par exemple, le comité de discipline a rendu un verdict de culpabilité 3 contre un représentant ayant incité une cliente à contracter, sur une période d’environ deux ans, pas moins de quatre prêts d’investissement (souvent appelés « prêts leviers »). La cliente lui avait pourtant expliqué d’entrée de jeu qu’elle se trouvait dans une situation précaire, et à quelques années à peine de la retraite. Elle avait également avoué sa profonde méconnaissance des marchés financiers et sa faible tolérance au risque. Selon les conclusions du comité de discipline, le représentant a donc clairement manqué à ses obligations réglementaires en choisissant pour elle une formule à long terme, et essentiellement réservée aux investisseurs audacieux – mentant même sur les enjeux pour la rallier à cette formule. Chose ironique : les premiers prêts ont effectivement permis d’atteindre rapidement les objectifs de rendement de la cliente parce qu’il régnait une conjoncture favorable à cette époque. Jugeant sans doute que la fin justifiait les moyens et que le marché lui donnait raison, le représentant s’est alors acharné dans sa stratégie en recommandant des prêts supplémentaires, mettant ainsi en péril les gains réalisés. Or, même les meilleures intentions du monde et la quasi-certitude de pouvoir dépasser les objectifs d’un client ne peuvent légitimer pareil comportement de la part d’un professionnel du secteur financier. Car le respect d’un profil d’investisseur revêt tout autant d’importance que le contenu de ce profil, comme en témoigne une fois de plus cette décision du comité de discipline. ✛ 1 Dossier CD00-0522 : M e Françoise Bureau, cosyndic de la Une obligation qui donne matière à réflexion… Il n’y a pas que le comité de discipline de la Chambre qui se soit prononcé, ces dernières années, sur l’obligation du représentant de bien connaître ses clients. On trouve aussi des décisions de nos tribunaux qui parlent de « l’obligation primordiale de bien connaître son client et de bien identifier les objectifs poursuivis ». Dans le cadre d’un recours en dommages et intérêts 4 , un juge a notamment condamné l’accusé à rembourser les pertes de son client (une somme considérable), justement pour cause de non-respect de cette obligation. Bien connaître ses clients, quand on œuvre sur la scène financière d’aujourd’hui, c’est ne rien tenir pour acquis et aller constamment au-devant de leurs véritables besoins, même tacites. Non seulement pour apporter les bonnes solutions, mais aussi pour pouvoir vite prouver, au besoin, que le rendement décevant de certains placements tient aux inévitables fluctuations du marché plutôt qu’à une quelconque erreur ou négligence de notre part. Chambre de la sécurité financière, c. Denis Bergeron, représentant. Décision sur culpabilité rendue le 25 mars 2005. Au moment de mettre sous presse, Denis Bergeron avait porté la décision en appel. 2 Voir aussi la décision sur culpabilité CD00-0521, rendue le 4 novembre 2004 (Me Micheline Rioux, représentante, ès qualité de syndic de la Chambre de la sécurité financière, c. Normand Casaubon, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective) : « … la nature des investissements recommandés par un représentant doit être fonction du profil du client investisseur et non pas seulement fonction du potentiel de rendement. » (page 9) 3 Dossier CD00-0538 : Me Micheline Rioux, représentante, ès qualité de syndic de la Chambre de la sécurité financière, c. Yves Patenaude, représentant. Décision sur culpabilité rendue le 14 décembre 2004. 4 Roy c. Placement Armand Laflamme Inc.; [1998] R.J.Q. 765 (CA).
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