juillet 2005 - Vol. 30 - No 3 - Chambre de la sécurité financière

PROTECTION DU PUBLIC
questions qu’il faut pour bien connaître
son client et pouvoir exploiter cette
dynamique de façon productive – même
s’il arrive au client de formuler des
demandes qu’un initié peut trouver
irréalistes ou contradictoires a priori (12 %
de rendement sans aucun risque, par
exemple). C’est ce qui ressort clairement
d’un troisième élément clé du Règlement
sur la déontologie dans les disciplines de
valeurs mobilières :
Article 5 : Le représentant doit appeler à la prudence
le client qui passe un ordre non sollicité
paraissant ne pas convenir à sa situation.
Rappelons enfin, comme l’a aussi fait le
comité de discipline de la Chambre, que
« la nature des investissements recommandés
par un représentant doit être
fonction du profil du client investisseur et
non pas seulement fonction du potentiel
de rendement. » 2
Bien que nous ayons là un cas assez
extrême à plusieurs égards, reste que tout
part de l’absence de profil rigoureux en
début de mandat. Certes, rien n’obligeait
le représentant à faire remplir et signer un
questionnaire précis à cette dame qui
sollicitait ses services. Mais comment bien
connaître un client si l’on n’établit pas
son profil détaillé d’entrée de jeu et si l’on
ne s’assure pas hors de tout doute que le
client est d’accord avec les données sur
lesquelles reposeront ensuite les stratégies
d’investissement de son capital Que
d’ennuis et de pertes le représentant aurait
évités, tant pour lui que pour sa cliente,
en prenant une petite heure pour régler
les choses avec professionnalisme!
Des moyens simples de protéger
vos clients… en vous protégeant
aussi vous-même !
• Bien que la loi et le Règlement ne l’exigent
pas explicitement, vous devez établir
vous-même dès le départ un profil
détaillé pour chacun de vos clients.
• En outre, il est très fortement recommandé
d’établir ce profil par écrit et de le faire
signer au client en guise d’approbation,
après vous être assuré(e) que le document
traduisait bel et bien sa situation ainsi que
ses contraintes et ses objectifs.
• Si deux conjoints, par exemple, partagent
un même compte et font des placements
communs, il est extrêmement sage de
dresser un profil distinct pour chacun
d’eux, puisqu’ils n’ont pas forcément la
même tolérance au risque ni les mêmes
objectifs exacts. Cette pratique vous
permet notamment de déceler les éventuelles
contradictions que vous risquez
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d’avoir à gérer ou à tirer au clair pour
procurer au couple le meilleur rendement
possible de son capital. Encore une fois, il
ne s’agit pas d’une stricte obligation
réglementaire ou juridique, mais d’une
pratique fort recommandable qui vous
permet de prouver, au besoin, que vous
n’avez rien à vous reprocher.
•Il est également souhaitable de mettre
chaque profil à jour de façon proactive –
une fois l’an, ou chaque fois que vous
constatez ou soupçonnez un changement
dans la situation du client. Ce profil soustendant
toute votre stratégie de placement,
c’est agir en professionnel que d’en
vérifier régulièrement la pertinence, même
si le client lui-même n’en prend pas l’initiative.
Le moindre signe d’inquiétude de sa
part devrait vous mettre la puce à l’oreille.
• Consultez attentivement le profil de
chaque client avant de prendre une
décision ou de formuler une recommandation,
et assurez-vous que cette décision
ou cette recommandation colle
parfaitement aux paramètres du profil.
Car même le profil le plus complet et le
plus à jour ne sert à rien si l’on en fait
abstraction une fois le moment venu de
placer des fonds.
Ce dernier conseil peut surprendre mais,
hélas, il s’impose. Au Bureau du syndic de
la Chambre, en effet, des consommateurs
se plaignent notamment de représentants
qui connaissent bel et bien leur profil,
mais font des choix de placement qui n’en
tiennent pas compte.
De graves dérogations sous
prétexte de nobles intentions
En septembre 2004, par exemple, le comité
de discipline a rendu un verdict de culpabilité
3 contre un représentant ayant
incité une cliente à contracter, sur une
période d’environ deux ans, pas moins de
quatre prêts d’investissement (souvent
appelés « prêts leviers »). La cliente lui
avait pourtant expliqué d’entrée de jeu
qu’elle se trouvait dans une situation
précaire, et à quelques années à peine de
la retraite. Elle avait également avoué sa
profonde méconnaissance des marchés
financiers et sa faible tolérance au risque.
Selon les conclusions du comité de discipline,
le représentant a donc clairement
manqué à ses obligations réglementaires
en choisissant pour elle une formule à
long terme, et essentiellement réservée
aux investisseurs audacieux – mentant même
sur les enjeux pour la rallier à cette formule.
Chose ironique : les premiers prêts ont
effectivement permis d’atteindre rapide-
ment les objectifs de rendement de la
cliente parce qu’il régnait une conjoncture
favorable à cette époque. Jugeant sans
doute que la fin justifiait les moyens et
que le marché lui donnait raison, le représentant
s’est alors acharné dans sa
stratégie en recommandant des prêts
supplémentaires, mettant ainsi en péril les
gains réalisés. Or, même les meilleures
intentions du monde et la quasi-certitude
de pouvoir dépasser les objectifs d’un
client ne peuvent légitimer pareil
comportement de la part d’un professionnel
du secteur financier. Car le respect
d’un profil d’investisseur revêt tout autant
d’importance que le contenu de ce profil,
comme en témoigne une fois de plus cette
décision du comité de discipline. ✛
1 Dossier CD00-0522 : M e Françoise Bureau, cosyndic de la
Une obligation qui donne
matière à réflexion…
Il n’y a pas que le comité de discipline de
la Chambre qui se soit prononcé, ces
dernières années, sur l’obligation du
représentant de bien connaître ses clients.
On trouve aussi des décisions de nos
tribunaux qui parlent de « l’obligation
primordiale de bien connaître son client et
de bien identifier les objectifs poursuivis ».
Dans le cadre d’un recours en dommages
et intérêts 4 , un juge a notamment condamné
l’accusé à rembourser les pertes de
son client (une somme considérable),
justement pour cause de non-respect de
cette obligation.
Bien connaître ses clients, quand on œuvre
sur la scène financière d’aujourd’hui, c’est
ne rien tenir pour acquis et aller constamment
au-devant de leurs véritables
besoins, même tacites. Non seulement
pour apporter les bonnes solutions, mais
aussi pour pouvoir vite prouver, au besoin,
que le rendement décevant de certains
placements tient aux inévitables fluctuations
du marché plutôt qu’à une quelconque
erreur ou négligence de notre part.
Chambre de la sécurité financière, c. Denis Bergeron, représentant.
Décision sur culpabilité rendue le 25 mars 2005.
Au moment de mettre sous presse, Denis Bergeron avait
porté la décision en appel.
2 Voir aussi la décision sur culpabilité CD00-0521, rendue le
4 novembre 2004 (Me Micheline Rioux, représentante,
ès qualité de syndic de la Chambre de la sécurité financière,
c. Normand Casaubon, conseiller en sécurité financière et
représentant en épargne collective) : « … la nature des
investissements recommandés par un représentant doit être
fonction du profil du client investisseur et non pas seulement
fonction du potentiel de rendement. » (page 9)
3 Dossier CD00-0538 : Me Micheline Rioux, représentante,
ès qualité de syndic de la Chambre de la sécurité financière,
c. Yves Patenaude, représentant. Décision sur culpabilité
rendue le 14 décembre 2004.
4 Roy c. Placement Armand Laflamme Inc.; [1998] R.J.Q. 765
(CA).