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FICHE expérience5.1 Promotion prospectionComment structurerla promotion prospection ?Définition d’une stratégie de communicationet de prospection pour le Réseau d’AccueilContexteEn 2006, en vue de la préparation de la programmation2007-2013, un travail d’évaluation du dispositif PLA avaitété initié par la Région Limousin.Dans le champ de la communication extérieure et de laprospection de nouveaux arrivants, ce travail d’évaluationavait mis en lumière les limites de l’action menée jusqu’alorspar le Réseau d’Accueil (Service Accueil et Pôles Locauxd’Accueil). Les actions de communication et de prospectionétaient mises en œuvre sans véritable stratégie. Enoutre, les méthodes et les outils employés commençaientà montrer leurs limites pour toucher un public susceptiblede répondre à l’offre d’installation du Limousin.Ce constat ouvrait, pour le Réseau d’Accueil Limousin unaxe de travail pertinent au regard du degré de maturitéatteint par le Réseau en matière de construction et structurationde l’offre d’installation.C’est ainsi, qu’en février 2008, le Réseau d’Accueil, accompagnépar le cabinet Marketing et Cie, spécialisé dans lacommunication et le marketing, initie un travail visant l’enrichissement,le développement, et la structuration de sesdémarches de communication et prospection.ObjectifsLe travail que s’est fixé le Réseau d’Accueil Limousin estla définition d’une stratégie de prospection, déclinée dansun plan d’actions sur 3 ans, avec un double objectif :►►d’une part, augmenter le nombre de contacts deporteurs de projet, tant repreneurs d’activités que créateurs,►►d’autre part, veiller à ce que ces contacts soientplus cohérents avec l’offre globale que le réseauest en mesure de proposer. Cette offre globale correspondaujourd’hui non seulement à des offres localesd’installation (offres de reprises, potentiels de développementéconomiques, locaux vacants…) mais égalementà des dispositifs d’aide au montage de projet(stages, formation, séjours…).Descriptif de l’opérationPrésentation détailléeLes travaux de définition de la stratégie de prospection,se sont déroulés entre février et novembre 2008, et se sontstructurés en trois étapes :► ► 1/ la première étape, de février à juin 2008, visaità faire émerger une stratégie de communicationet de prospection « théorique ». Cette stratégie devaitdéfinir le positionnement stratégique du Limousin(quelles cibles et quels avantages concurrentiels), lesobjectifs quantitatifs à atteindre, le type de communication(ciblée ou grand public) à adopter pour chaquecible.►► 2/ la deuxième étape, entre juin et septembre2008, portait sur l’identification de supports et de vecteursde prospection permettant de répondre à la stratégiedéfinie dans l’étape précédente.►► 3/ la troisième étape, entre septembre et novembre2008, devait permettre de décliner la stratégiede communication et de prospection dans un programmed’actions sur 3 ans. Ce programme détaille pourchacune des cibles, les actions à mener, le calendrier etle budget correspondant.A l’issue de ces trois étapes, le cabinet Marketing et Cie aproposé au Réseau d’Accueil Limousin, une stratégie opérationnellede prospection et de communication, dont leséléments principaux sont :Novembre 2009117