DOSSIERd’optique pour les salariés,mais aussi pour les dirigeants.C’est en tout cas l’avis <strong>de</strong>Thierry Noyel. « Plus l’entrepriseest p<strong>et</strong>ite,moins le dirigeant ale temps <strong>de</strong> se penchersur l’enrichissement<strong>de</strong> ses proprescompétences.Mais cela ne doitpas être une excusepour y renoncer :toutes les entreprises peuventfaire un investissement financier.Elles doivent aussi trouver lemoyen d’investir dans le tempsnécessaire à la formation. »L’instaurationdu DIFreprésented’abordun changementculturel.La démarche <strong>de</strong> formationconcerne aussi les dirigeants<strong>de</strong>s entreprisesC’est ce qu’a fait le patron <strong>de</strong>AMDI en suivantun séminaire dirigeantorganisé parla <strong>CCI</strong> du Beaujolais,axé sur lavision stratégique<strong>de</strong> l’entreprise <strong>et</strong>son analyse. « C<strong>et</strong>teformation m’a apprisà me m<strong>et</strong>tre à la place <strong>de</strong>nos clients. Avec <strong>de</strong>s résultatstrès concr<strong>et</strong>s : j’inclus maintenant<strong>de</strong>s mo<strong>de</strong>s <strong>de</strong> financementdans les offres que je faisà mes prospects. Certainsclients qui auraient hésité, parmanque <strong>de</strong> moyens, à faire appelà nous, peuvent maintenantse le perm<strong>et</strong>tre. C’est dugagnant-gagnant. Nous amenonsun mo<strong>de</strong> <strong>de</strong> financementau client <strong>et</strong> nous générons enmême temps le volume d’activitédont nous avons besoinpour fonctionner. Et ça,je n’aurais pas pu le faire sije n’avais pas suivi une formationà un moment donné. Unebonne raison pour avoir envie<strong>de</strong> recommencer ! », argumenteThierry Noyel. Et si,au-<strong>de</strong>là du contenu <strong>de</strong> la formation,le véritable enjeu étaitlà, pour les salariés commepour l’entreprise : développersa capacité, son envie d’apprendrepour travailler mieux,<strong>et</strong> au final, vivre mieux ?Matthieu MassipLa dirigeante <strong>et</strong> les salariés <strong>de</strong> DG Promose forment pour améliorerles performances <strong>de</strong> l’entrepriseDirigeante <strong>de</strong> l’agence <strong>de</strong> communication DG Promo,qu’elle a créée il y a 15 ans à Belleville avec son époux,Gabrielle Motte a choisi <strong>de</strong> prendre du recul pour mieuxfaire avancer son entreprise. « Nos infographistes suiventrégulièrement <strong>de</strong>s mises à niveau sur leurs outils <strong>de</strong> travail,mais j’aspirais à quelque chose <strong>de</strong> nouveau en matière<strong>de</strong> structuration <strong>et</strong> d’organisation, car dans une entreprise<strong>de</strong> 10 personnes, le dirigeant a du mal à lever la tête au<strong>de</strong>ssusdu guidon », raconte Gabrielle Motte.La chef d’entreprise a donc suivi le stage « conduire sonéquipe vers la performance » proposé par la <strong>Chambre</strong> <strong>de</strong><strong>Commerce</strong> <strong>et</strong> d’Industrie du Beaujolais. Résultat : la dirigeantea surtout appris à déléguer. « J’ai formé moi-même<strong>de</strong>ux personnes à <strong>de</strong>s tâches commerciales que j’étaisjusqu’ici seule à exercer. Si nous voulons progresser, il faut enpasser par là », poursuit la dirigeante.Au-<strong>de</strong>là <strong>de</strong> la simple transmission <strong>de</strong> techniques <strong>et</strong> savoirfaire,Gabrielle Motte voit dans la formation un outil <strong>de</strong> motivationinterne : « La formation valorise l’équipe, lui donnela pêche <strong>et</strong> la motive », constate-t-elle. Même si pour cela, ledirigeant doit accepter que, parfois, le salarié se forme àl’extérieur <strong>de</strong> l’entreprise, pendant le temps <strong>de</strong> travail. Pasfacile dans une TPE où chaque poste est stratégique.« Investir du temps <strong>et</strong> <strong>de</strong> l’argent dans la formation continuepeut paraître difficile à un instant t, mais l’entreprise qui nefait pas <strong>de</strong> formation continue ne peut pas être pérenne »,conclut Gabrielle Motte.14 ENTREPRENDRE EN BEAUJOLAIS JUIN 2007
INTERNATIONALExel GSA entend pulvériserson chiffre d’affaires à l’exportForte d’un positionnementqui la place en tête <strong>de</strong> son marché,la société Exel GSA part désormaisà la conquête <strong>de</strong>s pays étrangers.Si, en France, agriculteurs, jardiniers,paysagistes, viticulteurs ou mêmeparticuliers, sont <strong>de</strong>s utilisateurs avertis<strong>de</strong>s pulvérisateurs fabriqués par ExelGSA, à l’étranger, la marque caladoise aencore un vaste potentiel. « L’export est unevoie d’avenir pour nous, <strong>et</strong> même si nouspensons pouvoir encore gagner <strong>de</strong>s parts <strong>de</strong>marché en France, nous souhaitons rapi<strong>de</strong>mentnous développer hors <strong>de</strong> nos frontières», analyse Stéphane Catallo, directeurexport d’Exel GSA. Pour l’heure, la sociétécaladoise qui emploie 120 personnes à laconception, la fabrication <strong>et</strong> la commercialisationd’appareils <strong>de</strong> pulvérisation portablescomme les pulvérisateurs à dos, à pressionpréalable ou à gâch<strong>et</strong>te, réalise <strong>de</strong> l’ordre <strong>de</strong>15% <strong>de</strong> son activité à l’étranger, mais vise50% « à moyen terme ». Commerciaux <strong>et</strong>concepteurs <strong>de</strong>s produits sont donc à piedd’œuvre pour relever le défi. Car il s’agit <strong>de</strong>prendre <strong>de</strong>s parts <strong>de</strong> marché non seulementavec les gammes existantes, mais aussi avec<strong>de</strong>s produits nouveaux. « Nos marques onttoujours été reconnues pour leur capacitéd’innovation », précise Stéphane Catallo.Un réseau <strong>de</strong> représentants locauxPour se renforcer hors <strong>de</strong>s frontières nationales,Exel GSA a ciblé quatre marchés prioritaires: la Gran<strong>de</strong>-Br<strong>et</strong>agne, l’Allemagne,l’Espagne <strong>et</strong> l’Italie. « Notre objectif est <strong>de</strong>parvenir à implanter durablement nos marquesTecnoma <strong>et</strong> Berthoud dans ces quatrepays où le marché du pulvérisateur estmature. En parallèle, nous poursuivonségalement une stratégie plus opportuniste ennous positionnant au cas par cas sur d’autrespays où le marché est en cours <strong>de</strong> structuration.C’est par exemple le cas dans certainspays d’Europe <strong>de</strong> l’Est ». Les marchés émergentssont traités <strong>de</strong>puis <strong>Villefranche</strong>sur-Saône.Dans les quatre pays cibles, enrevanche, Exel GSA installe peu à peu <strong>de</strong>sreprésentants locaux dont certains sontoriginaires du pays. « Il est primordial <strong>de</strong>"L'export est une voie d'avenir pour nous", déclare Stéphane Catallo,directeur export.bien connaître <strong>et</strong> comprendre les habitu<strong>de</strong>s<strong>de</strong>s utilisateurs pour leur proposer <strong>de</strong>s appareilsqui répon<strong>de</strong>nt à leurs besoins », estimeStéphane Catallo. Ainsi, après avoir recrutéun représentant anglais à Londres, unAllemand à Francfort <strong>et</strong> un Français àBarcelone, Exel GSA travaille <strong>de</strong>puis un anavec un VIE (Volontariat International enEntreprise : mission professionnelle confiéepar une entreprise à un jeune jusqu’à 28 ans,à l'étranger, pour une pério<strong>de</strong> <strong>de</strong> 6 à 24 mois)en Italie. « Notre collaboration antérieureavec <strong>de</strong>s importateurs ne nous donnait passatisfaction. Nous avons donc opté pour unVIE <strong>et</strong> <strong>de</strong>puis un an, une jeune fille diplôméed’une école <strong>de</strong> commerce est notrereprésentante à Milan », explique StéphaneCatallo. C’est ainsi qu’en moins d’un an,le chiffre d’affaires d’Exel GSA en Italie adoublé. C<strong>et</strong>te progression s’accompagne <strong>de</strong>marges également en hausse. Le fruit d’uneprospection commerciale acharnée, maisaussi d’un travail d’échange avec les servicescaladois. « En nous fournissant <strong>de</strong> manièrequotidienne <strong>de</strong>s informations précisessur le marché italien, notre représentantenous perm<strong>et</strong> d’adapter nos produits auxexigences <strong>de</strong>s clients transalpins <strong>et</strong> <strong>de</strong> m<strong>et</strong>trenotre stratégie commerciale en adéquationavec les circuits locaux, tout en tissant un relationnelprécieux », commente le directeurexport. Déjà présents dans <strong>de</strong> nombreusesjardineries, les pulvérisateurs d’Exel GSAsont en passe d’être référencés par plusieurscentrales d’achats italiennes. Aussi lasociété caladoise espère-t-elle pouvoir transformerle VIE en contrat <strong>de</strong> travail d’ici àla fin <strong>de</strong> l’année.En attendant <strong>de</strong> voir ce premier essaitransformé, Exel GSA songe fortement àabor<strong>de</strong>r <strong>de</strong> nouveaux marchés avec <strong>de</strong>s VIE.« C<strong>et</strong>te formule nous a séduit », avoueStéphane Catallo, qui insiste toutefois surl’indispensable proximité <strong>de</strong>s liens <strong>et</strong> leséchanges réguliers à établir pour d’une partassurer une bonne formation aux intéressés,<strong>et</strong> d’autre part tirer pleinement profit <strong>de</strong> c<strong>et</strong>teprésence pour pénétrer un marché export. Ilestime d’ailleurs que l’Europe est le terraind’action à privilégier pour les VIE, mêmes’il ne s’interdit pas <strong>de</strong> dupliquer la formulesur d’autres continents.ENTREPRENDRE EN BEAUJOLAIS JUIN 2007 15