Elisabeth TATIBOUET - Groupe ESIEA

‣ Les facteurs du climat de confiancerespect des engagements (horaires, rendez-vous....)tenue correcte adaptée à sa personnalitécomportement décontractécontact souriantpoignée de main ferme sans excèspas de copinageutilisation des invitationspréparation de l’entretiencréation d’un « book » contenant informations produit, articles de presse, contrat demaintenance, références ...utilisation des silencesutilisation du ton et du rythme de voixutilisation de la gestuelle et des déplacementsinfluence de son comportement sur l’interlocuteurintérêt véritable pour l’autre ; ne pas voir le client comme un tiroir caissePositionnement de deux personnalités face à face. maintenir la meilleure qualité d’écoute ; lesarguments de la vente sont dans les propos du client‣ Comment éviter de créer des objectionsméthode d’analyse du contexte de l’entreprisepas de jugement de valeur pas de discussion politiquepas de trait d’humourne pas répondre à des questions qui ne se posent pas‣ Le suivi d’une affaire dans le tempsmaintenir une progression dans la motivation du client actualisation permanente de la définitiondes besoins fournir les éléments petit à petittraitement de la concurrenceutilisation du prix comme argument de venteutilisation des réductionsclarté et fermeté sur les conditions (paiement, garantie,...)prévision de vente ; savoir estimer ses chanceschoix des affaires à traiter ; s’adapter à la chronologie de l’affaireDurée3 joursCatalogue Formation continue – Institut ESIEAPage - 41 -