Manuel d\'exploitation

une action commerciale visant à offrir les frais d’inscription en lui
proposant un geste exceptionnel pour lui le Jour J.
Si c’est OUI : vous en parlerez avec la direction.
Si c’est NON : « Je comprends que vous souhaitez réfléchir, en revanche
qu’est-ce qui vous bloque aujourd’hui pour démarrer ? «
RAMENER :
Dans le cas final où le client reste vraiment hostile, il faut avancer une
offre promotionnelle qui vous permette de conclure votre vente.
Exemple : « Nous avons organisé une offre promotionnelle il y a 1
semaine de cela, exceptionnellement pour vous, nous allons vous en faire
bénéficier. »
ATTENTION : Il ne faudra jamais faire bénéficier un client d’une offre
promotionnelle remontant à plusieurs semaines ou qui est prévue dans les
semaines à venir. En effet, cela décrédibilise totalement les tarifs
préférentiels imposés et si du bouche à oreille se fait sur cela, votre salle
risque de ne pas être prise au sérieux.
Voici un listing des objections les plus courantes que vous pourrez
trouver :
« Je veux réfléchir » (sous-entendu : je ne signe jamais le jour même par
principe).
Traitement de l’objection :
-Je comprends tout à fait que vous ayez besoin de réfléchir :
-->Quel est le point qui tend à vous faire réfléchir ?
--> Si vous avez encore des choses incomprises ou des questions surtout
n’hésitez pas, nous sommes là pour répondre à toutes vos interrogations.
Avez-vous toujours la même motivation ? Si non, pourquoi ?
« Je veux en parler à mon Mari (à ma femme)»
Traitement de l’objection :
- Je comprends bien, c’est le décisionnaire ? En quoi aurait-il un impact
sur votre décision finale ? S’il souhaite, il peut venir faire une séance avec
vous »
« Je veux voir une autre salle pour comparer … »
Traitement de l’objection :
-Je comprends totalement que vous ayez besoin de comparer, toutefois
notre formule et nos services vous conviennent-ils ?
-Je comprends, mais pourriez-vous me dire ce que vous recherchez en
visitant un autre centre ? Quels sont les critères que vous souhaitez voir
apparaître et qui ne sont pas présents dans notre salle ?
-Sachez que pour atteindre vos objectifs, les activités et le programme
que nous vous mettrons en place correspondront clairement à ce que vous
recherchez et répondront à vos exigences citées au préalable.