Bedrijfsreportage - Het Ondernemersbelang

Advies
Maakt u dat ook wel eens mee?
Lange tijd geld opzij gezet voor een
fl inke investering en dan is de dag
aangekomen om een leverancier
te benaderen. Je belt. De receptie
neemt op: “Ja meneer Pietersen is
momenteel niet op kantoor, zal ik
een verzoek tot terugbellen bij hem
neerleggen?” Automatisch zeg je
ja. “Prima u hoort nog van ons.”
Vanwege drukte en dergelijke denk je
er niet meer aan totdat je weer beseft
dat je een telefoontje van meneer
Pietersen zou krijgen. Je denkt: ik zal
maar weer eens bellen. Weer niet
aanwezig. Je stuurt dan maar een
e-mail, tevens zonder enige reactie.
Kortom: een vreemde situatie, vooral
in tijden van crisis. Eerlijk gezegd
overkomt mij dat steeds vaker de
laatste jaren. Recentelijk nog bij een
plafondbouwer. Je wilt iets afnemen,
maar de potentiële leverancier
reageert niet. En bijna iedereen
klaagt over de economische crisis!
Ik heb de fi nanciële cijfers, zoals
deze bij de Kamer van Koophandel
gepubliceerd zijn, van die niet
reagerende leveranciers laatst bekeken!
Wat blijkt? Negatief vermogen, veel
schulden in verhouding tot vorderingen en
bezittingen. Ondernemingen dus
die blijkbaar technisch failliet zijn.
In mijn praktijk als accountant kom ik
regelmatig mensen tegen die eigenaar
Waarom reageren
sommige ondernemers
niet op verkoopimpulsen?
zijn van een onderneming die matig tot
slecht loopt. Deze personen vragen zich
af hoe dat komt. Eerlijk gezegd vind ik
het ook boeiend om er achter te komen
waarom ondernemingen slechter zijn gaan
draaien. Vaak blijkt dat de eigenaar van een
slecht lopende onderneming een aantal
essentiële zaken niet goed doet. Ik zet deze
op een rijtje.
Hij is geen ondernemer en verkoper.
Een goede verkoper is een persoon die zich
heel goed kan inleven in de problematiek
van een ander en voor die ander een
oplossing bedenkt. Als hij de zaak
vervolgens aan de gang krijgt dan is hij
ook nog eens ondernemer.
Je ziet ook dat de discipline ontbreekt om
bijvoorbeeld als eerste op de zaak te zijn en
als laatste weg te gaan, dan wel afspraken
simpelweg na te komen. Dat is essentieel
voorbeeldgedrag voor het personeel.
Goed gedrag doet volgen.
Het klinkt vreemd maar dergelijke
personen zijn veel meer bezig met de eigen
privéproblemen en met de problemen
van het personeel, dus intern gericht,
waardoor zij vergeten dat er nog klanten
zijn. Hij gereageert gewoonweg niet op
telefoontjes, e-mails en sms’jes.
Vaak hoor ik dat fi nanciën en administratie
er voor boekhouders, fi scus en accountants
zijn. Jammer want een goede ondernemer
moet weten wat een transactie oplevert.
Ondernemen is ook calculeren. Je kunt
niet zomaar alles weggeven.
Ondanks dit alles kan het zo zijn dat zijn
personeel hem zeer loyaal blijft en hem
regelmatig op deze zaken aanspreekt.
Maar zij krijgen geen gehoor.
De ondernemer is geen ondernemer meer.
Vaak een voorbode van het einde van een
onderneming. Opvallend is dat deze bijna
gewezen ondernemers hun onderneming
zijn begonnen in tijden dat het niet op kon,
het geld binnen bleef stromen en banken
alles fi nancierden wat los of vast zat.
Wel is er goed nieuws voor deze bijna
ten onder gaande ondernemers! Ga
ervoor! Discipline! Klant is koning, ja
zelfs keizer. Luister goed naar ze, je hebt
je vakmanschap, los het probleem van
de klant op. Wees bereikbaar, luister en
reageer. Zorg dat je je administratie op
orde hebt zodat je weet of je iets verdient.
Een afnemer gunt jou je winst, als je maar
levert wat hij wil hebben. Kortom dit alles
valt onder het kapstokbegrip kwaliteit.
Kwaliteit verkoopt tenslotte!
Van Eert Accountants & Adviseurs
Steijgerweg 6a
5616 HS Eindhoven
Postbus 1119
5602 BC Eindhoven
T 040 - 246 44 55
F 040 - 246 65 41
k.vanderpol@vaneert.nl
www.vaneert.nl
het ONDERNEMERS BELANG
19