Discovery 4

30 PurSang 2|2011 Successtory
Aanvullend videomateriaal
over Gant ziet u op
www.vanlanschot.nl/pursang
aardigs, pakt de goede maat en ziet het thuis wel. Daar moet het dan
wel passen, dus is het van wezenlijk belang dat de pasvorm constant is.
Daar waren we goed in – en zijn we nog steeds.’
In 2004 begon FCG ook kleding voor vrouwen te vermarkten. Daar
was vraag naar, maar het verliep de eerste drie seizoenen rampzalig. ‘Ik
zeg altijd: Men’s wear is a blue ocean, women’s wear is a wild sea. Vrouwen
lopen de hele middag door de stad, trekken 34 dingen aan en kopen
niks, of juist ongedachte combinaties. Ze kiezen niet op merk, maar op
dessin. Mannen zijn trouw en constant, vrouwen moeilijk berekenbaar.
Pas sinds 2008 begonnen we, door schade en schande, die markt
enigszins door te krijgen. We slaan tegenwoordig qua pasvorm de plank
minder vaak mis. Het gaat redelijk goed, en we hebben ook monobrand
dameszaken geopend, maar weten nog altijd niet precies hoe het werkt.
Ook als je vrouwelijke collega’s consulteert blijkt dat ze de emoties die
vrouwen leiden moeilijk kunnnen voorspellen. Gewanhoopt? Nooit,
daar ben ik te positief voor.’
Volstrekt lokaal
Er was nog een inzicht dat Ronald Versluis leidde bij zijn beleid:
vasthouden aan je identiteit en kwaliteit voor afweging van prijs laten
gaan. Wat er ook in de mode gebeurt, je blijft datgene brengen waarvan
je zelf vindt dat het mooi is. Opmerkelijk natuurlijk, in een wereld
waar voor veel fabrikanten de (veronderstelde) klantenwens leidend is.
‘Klanten willen herkenbaarheid. Natuurlijk, je moet enigszins mee met
het veranderende beeld, maar dat houden wij beperkt en begrijpelijk.
Kwaliteit staat daarbij voorop: is het mooi, plezierig, adequaat? Dat
eerst, en dan zien we wel wat het moet kosten. Nooit de kwaliteit terug
laten lopen om een mooie prijs te bereiken. De mannen en vrouwen die
Gant aanschaffen vinden het niet erg om wat meer te betalen. Ze weten
dat het product goed is.’
Het credo van Gant, dat in zeventig landen opereert, is samen te
vatten als Think Global Act Local. Daarmee past de aanpak van Ronald
Versluis en zijn team prima in het algemeen beleid van de merkhouder,
die tegenwoordig niet Zweeds meer is maar deel uitmaakt van de
Zwitserse Holding Maus Frères, een private onderneming. ‘Veel
modebedrijven stellen vanuit één internationale showroom hun spullen
beschikbaar voor lokale detaillisten. Maar wij zijn echt volstrekt lokaal
georganiseerd, met alle collecties – heren, dames, kinderen, baby’s
en de categorie ‘Home’: serviezen en beddengoed – bij elkaar in onze
vestiging in Amersfoort. Wij kennen de Nederlandse markt beter dan
wie ook, zijn direct bereikbaar voor klanten en weten precies in welke
bladen we moeten adverteren of welke sponsoractiviteiten we moeten
kiezen. Een Nederlander is echt heel anders dan een Zweed of een
Fransman.’ Ronald Versluis en zijn Fashion Concept Group kunnen
bovendien rustig werken aan hun langetermijnvisie. Van bovenaf geen
druk, nooit opgejaagd werken aan shareholder value. ‘We doen rustig
waar we goed in zijn.’
Goed bezig
In de crisisjaren 2009 en 2010 bleven de resultaten bijzonder goed.
‘Daaraan kon je ook zien dat we een anchor brand zijn geworden. In
tijden van crisis gaan mensen daarvoor. Je wilt er goed uitzien in het
sociale contact, je schaft kwalitatief goede kleding aan. Met duurdere
goederen als auto’s en huizen ligt dat anders. Voor relatief weinig geld
houd je je garderobe op orde. Je ziet dat ook aan de prima cijfers,
tijdens de crisis, van bijvoorbeeld LVMH waaronder Moët Hennesy en
Louis Vuitton vallen. Die verkopen alleen maar luxe en design.’
‘In crisistijd doen mensen graag zaken
met winnaars’
Net voor de crisis losbarstte, half 2008, streek FCG neer in Amersfoort,
waar alles, collecties en kantoorruimtes, voor het eerst bij elkaar werden
ondergebracht. ‘We zaten daarvoor in Eemnes op vijf verschillende
plekken. Ook het vertrek naar Amersfoort is een goede stap gebleken.
Je speelt een soort powerplay: alles onder één dak, je ziet het allemaal
bij elkaar, het hele lifestylegevoel. De gedachte komt over. Bovendien,
in crisistijd doen mensen graag zaken met winnaars. Hoewel het
toeval was dat we net opengingen toen Lehman Brothers viel, kregen
bezoekers de indruk: hier zijn ze goed bezig. Daar willen we bijhoren.’
En goed bezig waren ze ook, Ronald Versluis en zijn mensen, al kwam
er in dit geval wat geluk bij kijken. Kleine stappen nemen, doen waar
je goed in bent, affiniteit met je product, je hart volgen. In de naaste
toekomst gaat FCG ook in België en Luxemburg, waar tot nu toe met
agenten werd gewerkt, ‘gas geven’. Daarnaast zijn er plannen om meer
eigen winkels te openen. Ronald Versluis, over zijn ondernemerschap:
‘Je wilt ten eerste op een leuke manier je ding doen. Ik vind het heerlijk
op de zaak te zijn en met dit team te werken. En ten tweede: je streeft
naar groei, gezonde en geleidelijke uitbreiding van marktaandeel.
Niet vanwege het geld. Maar omdat die groei het applaus is, dat je als
ondernemer nodig hebt.’ ____________________________________________