Modulair 2 - Open Universiteit Nederland

www.ou.nl/modulair 12 oktober 2005 17
nationaal congres’
binnen 500 uur te realiseren zijn. Dan zoek je al gauw iets wat dicht bij je werk ligt.
Uiteindelijk kwamen we uit op inkoopstrategieën. Een uitdaging, als verkoper ging
ik immers op de stoel van de inkoper zitten.’ In zijn scriptie onderzoekt Laeven de
vraag wanneer inkopers van elektriciteit kiezen voor samenwerking en wanneer
voor concurrentiestelling.‘Voor zogenaamde hefboomproducten zoals elektriciteit,
waarvan de prijs van grote invloed kan zijn op de winstmarge van grote industriële
afnemers, worden bedrijven veelal geadviseerd om een agressieve inkoopstrategie
van concurrentiestelling,“verdeel en heers”, te volgen. Men koopt daar in waar dit
het goedkoopst is en beschouwt alleen maar de korte termijn. Recent onderzoek,
onder andere van Cees Gelderman, leert echter dat in uitzonderlijke gevallen wordt
gekozen voor een op samenwerking gerichte inkoopstrategie. Dan kijkt de onderneming
samen met de leverancier naar het optimaliseren van de inkoop van het
product, zeker als er sterke fluctuaties in de prijs zijn binnen een gegeven termijn.
In mijn onderzoek heb ik voor elektriciteit de inkoopstrategieën concurrentiestelling
en samenwerking nader onderzocht.’
Invuloefening
Na een uitgebreid literatuuronderzoek, met daaruit afgeleid een conceptueel
model, werd het voor Laeven, zoals hij zelf zegt een invuloefening:‘dan begint het
vergelijken en analyseren’. Het empirisch onderzoek bestond uit acht casestudies.
‘Ik selecteerde acht grote bedrijven. Sommige waren klanten van mijzelf, andere
waren klanten van collega’s. Vier vielen onder de concurrentiestelling en vier onder
de samenwerkingsstrategie. Aan de hand van een semi-gestructureerde vragenlijst
interviewde ik de inkoopmanagers van de bedrijven. Na individuele analyse van de
cases zijn de vier cases ‘concurrentiestelling’ en de vier cases ‘samenwerking’ onderling
vergeleken en getoetst aan het conceptuele onderzoeksmodel.’
‘Even iets totaal
anders, over
enkele weken
begin ik met een
kookcursus‘
Uit Laevens’ onderzoek blijkt dat inkopers van energie samenwerking verkiezen
boven concurrentiestelling wanneer zij de behoefte hebben aan beperking van de
financiële risico’s en/of er behoefte is aan op maat gesneden stuur- of managementinformatie.‘In
dat geval moeten afnemer en leverancier gezamenlijke doelen
wensen vast te stellen en na te streven, en de leverancier moet bereid zijn tot
vroegtijdige informatie-uitwisseling, reeds ruimschoots voor de offertefase’, aldus
Laeven. Verrassende uitkomst van het onderzoek is dat machtsverhoudingen niet
van invloed zijn op de strategiekeuze, dit in tegenstelling tot de resultaten uit de
literatuurstudie. Laeven pleit dan ook voor verder onderzoek.‘Daar mijn onderzoek
een beperkte opzet heeft is nader kwantitatief vervolgonderzoek, alsmede onderzoek
naar de lange-termijnresultaten van beide inkoopstrategieën, zeker aan te
bevelen. Nee, dat zal ik niet gaan doen, ik heb voorlopig genoeg gestudeerd en
onderzocht.’
Op initiatief van Gelderman – ‘zijn enthousiasme heeft me tijdens de scriptie enorm
gemotiveerd’ – herschreven Laeven en Gelderman de scriptie tot een working
paper voor de Industrial Marketing en Purchase Conference (IMP), die afgelopen
september door de Erasmus universiteit georganiseerd werd.‘Het is een jaarlijkse,
internationale conferentie met verschillende sessies en workshops, waar wetenschappers
uit heel Europa voor worden uitgenodigd. Ik vond het een hele eer dat ik
daar mijn scriptie kon presenteren en had me daarom ook terdege voorbereid.
Enigszins jammer is dan dat je slechts twaalf minuten krijgt om over je onderwerp
te spreken. Uit de vragen en suggesties bleek echter wel dat het onderwerp interessant
werd gevonden. Die aandacht is toch maar weer mooi meegenomen, zowel
voor mezelf, alsook voor de Open Universiteit. Mooie reclame toch’, aldus Laeven,
die binnenkort met een kookcursus begint.‘Even iets totaal anders. Over enkele
weken begint het, ik verheug me er erg op. De Franse keuken is m’n favoriet.’
Fred Meeuwsen