17.02.2022 Views

VVP 1-22 ONLINE NIEUW

Create successful ePaper yourself

Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.

80 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR

VVPBIJNA

JAARGANG 79 • NUMMER 1 • FEBRUARI 2022

Uit de Adviespraktijk

Leuker, begrijpelijker,

toegankelijker

VVP Ondernemerspanel

Tips voor winnaars!

VVP Katern Volmacht

Vooruit!

Here we are!!!

De frisse blik van

nieuwkomers


ACTIEF KLANTBEHEER

VOORWOORD

risse blik

Een frisse blik op het adviesvak. Dat past niet

alleen bij een nieuw jaar, maar ook bij een

snel veranderende wereld waarin de adviseur

het vertrouwde baken van particulieren en

bedrijven wil blijven. Juist omdat een frisse

blik nieuwe mogelijkheden opent, geven we de visies

van een aantal nieuwkomers. Wat is hun visie op de

adviesmarkt, wat beweegt hen in deze markt een (her)

start te maken en wat denken ze toe te voegen?

Heel kort door de bocht: nieuwkomers houden van

mensen, geloven honderd procent in persoonlijke

dienstverlening, hechten enorm aan waarden als eerlijk

en sociaal en zijn wars van systeemdenken en standaardbenaderingen.

Pas als een puzzel echt ingewikkeld

wordt, is het adviesvak op zijn boeiendst. Bovendien,

en dat is hoopgevend, zien ze genoeg ruimte in de

markt om hun eigen zelfstandige geluid te laten horen.

Mooi om te zien dat het adviesvak zijn aantrekkingskracht

nog niet heeft verloren. Toch zijn dit helaas uitzonderingen

op de regel. Het is bepaald nog niet zo dat

er massaal op de adviesdeur wordt gebonkt om binnengelaten

te worden. Promotie van het prachtige en betekenisvolle

adviesvak is dan ook belangrijker dan ooit,

juist in een tijd dat persoonlijke ondersteuning voor veel

mensen geen luxe meer is, maar vaak bittere noodzaak.

In dit kader wijs ik graag op de nieuwe VVP-reeks Uit

de Adviespraktijk. Ook dit jaar volgt VVP weer drie topondernemers

met een groot hart voor hun klanten, die

bereid zijn hun visie en kennis met collega-adviseurs te

delen. Een van de toppers dit jaar is Ilse Broekhuizen-

Bosland. Zij timmert met Juffrouw Polis hard aan de

weg om het adviesvak leuker, begrijpelijker en toegankelijker

te maken, juist ook voor jongeren.

Zo plaatst ze video’s op YouTube en deelt content op

Facebook, Instagram, LinkedIn en Twitter. In bijvoorbeeld

de rubriek ‘een lesje van Juffrouw Polis’ geeft ze

inzicht in de belangrijkste aspecten van een bepaalde

verzekering, gaat ze in PolisPraat in op vragen van klanten

of consumenten en neemt ze in ‘Op pad met Juffrouw

Polis’ de kijkers mee in de wereld van de adviseur.

Daarnaast ontwikkelt ze RisiGo, interactieve gastlessen

waarmee ze de jeugd kennis wil laten maken met het

interessante verzekeringsvak. “Leerlingen weten niet

hoe leuk ons vak is. Daar moeten we verandering in

brengen. Ik zou dit graag willen oppakken met andere

jonge, frisse advieskantoren.” Een concrete uitnodiging

die hopelijk snel gehoor vindt bij collega-adviseurs.

Ook blijft het enorm belangrijk om de klantgerichtheid

in de adviessector voortdurend verder te verbeteren.

In deze VVP daarom weer volop voorbeelden van kantoren

die het geheim delen van hun klantgerichtheid.

Dit vanuit het besef dat de adviessector als geheel baat

heeft bij kennisdeling.

Ondertussen is VVP samen met jury en spotters weer

op zoek naar de meest excellente advieskantoren van

Nederland. Juist om te laten zien hoe mooi het adviesvak

in wezen is. Laten we er gezamenlijk een heel mooi

adviesjaar van maken.

Veel leesplezier! n

WILLEM VREESWIJK | HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 3


COLOFON

VVP, Kennis- en inspiratiemagazine

voor financieel adviseurs

Uitgave van VVP Nederland

Negenenzeventigste jaargang

I

nhoud

uitgever en hoofdredacteur

Willem Vreeswijk 06-10630149,

willem@vvponline.nl

(eind)redacteur

Toon Berendsen 06-12907930,

toon@vvponline.nl

persberichten, reacties, ideeën

vvp@vvponline.nl

redactie-adres

Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht

senior accountmanager/traffic

Arjan Cornelisse, 06-10628564,

arjan@vvponline.nl

abonnementenservice

abonneeservice@vvponline.nl

website www.vvponline.nl

abonnementsprijs 2022 (excl. btw)

Binnenland en België 172 euro. Financieel

onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving

komen in aanmerking voor

het gereduceerde tarief van 56 euro.

Aanvragen voor dit tarief via

abonneeservice@vvponline.nl.

Abonnementen gelden voor één jaar en

worden – zonder tegenbericht – automatisch

verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk

twee maanden voor het aflopen van

de abonnementsperiode te geschieden.

Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of

telefonisch (06-10628564).

Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd

overeenkomstig ‘De Regelen 2022 Stichting

ROTA’

copyright VVP Nederland, 2022

vormgeving/prepress

Peter Beemsterboer, Beemsfoto

druk

Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is

gedrukt op FSC-papier

ISSN: 1388-2724

16 21 26 37

6 VVP ONDERNEMERSPANEL Tips voor winnaars van Robin van

Beem, Edwin Bosma, Astrid Duits, Richard Meinders en Jack Vos

14 EEN FRISSE BLIK... Nieuwkomers en doorstromers in de

adviesbranche. Met Randy Heijnen en Jeffrey Heesen (In-Staet),

Pieter Maclean (WoonWens Hypotheken) en Dick Boereboom

(Boereboom Adviesgroep)

18 HET GEHEIM VAN KLANTGERICHTHEID De beste advieskantoren

van Nederland over de ‘wow’-factor voor de klant

24 ADVISEREN IS TOPSPORT! Kees van Steensel over

Joop Zoetemelk

25 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Adviestoppers over de passie voor hun

vak. Met Ilse Broekhuizen-Bosland (Juffrouw Polis), Rick Guitjens

(Guitjens Verzekeringen en Risicobeheer) en André van Luijk

(Bureau van Luijk)

35 KATERN VOLMACHT VOORUIT! Met interviews met Ron

Gardenier (NVGA en Aon) en Roeland Vranken (Confident), met

medewerking van de NVGA en met actuele cijfers en inzichten

44 TOEZICHT AFM gelooft niet in checklist nazorg

46 PURPOSE Hergen Dutrieux (Viisi Hypotheken): ‘Sneaky BNPL’

48 CULTUUR Failsal Setoe (HDI Global Specialty): ‘Wacht niet als je nu

kunt beginnen’

50 SAMEN BETOKKEN Robert Otto (Otto Verzekeren & Hypotheken)

52 HET VUUR VAN... Menno Luiten (De Hypotheker)

55 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor adviseurs,

met onder meer de rubrieken ‘Leren van Kifid-uitspraken, Innovatie,

Compliance, Marketing & Sales, Inkomen, Permanent Actueel en

Duurzaamheid

66 MONEYVIEW Pepijn van Kleef

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 5


VVP ONDERNEMERSPANEL

Tips voor

winnaars

HET VVP ONDERNEMERSPANEL IS DE ONVOLPREZEN GRATIS VRAAGBAAK VOOR VVP-

LEZERS. DE PANELLEDEN TRAPPEN 2022 AF MET TIPS VOOR HET NIEUWE JAAR.

SAMENSTELLING TOON BERENDSEN

Laat zien wat een prachtig werk u doet

Mijn tip heeft betrekking op de beeldvorming over uw

beroepsgroep. Aldus Robin van Beem (Polis Advocaten).

De huidige coronaperiode heeft temeer aangetoond

wat het belang en de impact is van goed en onafhankelijk

financieel advies. Toch lijkt nog lang niet iedereen

dit beeld goed op het netvlies te hebben. Als je kijkt

naar de wet- en regelgeving die vanuit Den Haag op de

adviseur wordt losgelaten, dan lijkt het alsof met name

daar nog steeds het beeld leeft van de adviseur als provisiejager

die veel vangt voor weinig inspanningen. Dat

blijkt ook uit de toelichting van Financiën bij de voorgenomen

regeling over actieve provisietransparantie.

Nut en noodzaak van die regeling wordt onderbouwd

door de suggestie dat de klant lang niet altijd

de dienstverlening krijgt waar hij recht op heeft en

waar hij voor betaald heeft. Op de voorgenomen regeling

is terecht veel kritiek gekomen. Ook ik heb op deze

plek eerder al een aantal bezwaren geuit. Recent zijn

ook (weer) kritische Kamervragen gesteld. Toch wordt

tot nu toe volhard in de gekozen koers. Uit het wetgevingstraject

blijkt dat de minister zijn oren heeft laten

hangen naar het Verbond, de Consumentenbond en de

AFM. De (zeer goed onderbouwde!) bezwaren van onder

andere Adfiz en OvFD heeft hij terzijde geschoven.

Is mijn tip voor u voor dit jaar dan dat u zich toch

FOTO PETER BEEMSTERBOER

Robin van Beem:

‘Adviseurs mogen

minder bescheiden zijn.’

6 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VVP ONDERNEMERSPANEL

vooral moet voorbereiden op de invoering van de actieve

transparantie? Nee. Ik ben ervan overtuigd dat u

in een gesprek met uw klant uitstekend kunt uitleggen

wat uw meerwaarde is.

Ik zie dat adviseurs nog steeds slechts beperkt zijn

aangesloten bij een brancheorganisatie. En dat zij zich

slechts beperkt laten horen in het publieke debat. Dat

past bij de meeste adviseurs die ik ken. Dat zijn bescheiden,

hardwerkende vakmensen. Maar ik gun u dat u die

bescheidenheid eens wat meer laten varen. Kom maar

op met die publiekscampagnes, columns in landelijke

dagbladen en andere publieke uitingen. Sluit u aan

bij een brancheorganisatie. Laat zien wat een prachtig

en belangrijk werk u (vaak achter de coulissen) doet.

En zorg er daarmee voor dat ook in Den Haag de vraag

nooit meer is wat u kost, maar wat u oplevert. n

Leid tijdig nieuwe medewerkers op

Mijn advies voor 2022 is om nu tijd te investeren in het

vinden en opleiden van nieuwe medewerkers en niet

te wachten tot je echt iemand nodig hebt. Dat zegt Astrid

Duits (AVDB Advies).

Astrid Duits: ‘Er zijn

gewoon te weinig geschikte

kandidaten beschikbaar.’

Als je wacht tot je echt iemand nodig hebt, gaat het

heel lang duren voordat je een geschikte kandidaat

gaat vinden. Als ze er al zijn en als ze al bij jouw organisatie

willen werken. Sollicitanten met de juiste kennis

en ervaring hebben hoge (salaris)eisen tegenwoordig. Ze

kunnen deze hoge eisen ook stellen, omdat ze nou eenmaal

schaars zijn en dat weten ze. De meeste kans maak

je - wanneer je wacht en het echt nodig is - als je je vacature

uitzet op www.assured.nl. Maar dan nog. Er zijn gewoon

te weinig geschikte kandidaten beschikbaar.

Er is maar één oplossing en dat is zelf tijdig onervaren

medewerkers benaderen en opleiden. Grote intermediairbedrijven

doen dit al structureel. Sommige

hebben een eigen academy, anderen bieden permanent

stage- en afstudeerplekken aan of hebben een Young

Professional-programma. Ze zoeken en leiden onervaren

medewerkers op, voordat ze een vacature hebben.

Voor alle particuliere functies gericht op schadeverzekeringen

is het advies om te zoeken naar nieuwe medewerkers

met een MBO-opleiding. Voor de particuliere

binnendienst-adviseurs, de schadebehandelaar particulier,

de medewerker polisadministratie/volmacht particulier

is een MBO-diploma prima. Hier HBO’ers voor

opleiden is zonde, want op deze functies zijn ze snel uitgekeken.

En jonge medewerkers die intern willen doorstromen,

komen helaas niet zo vaak voor. Een nieuwe

uitdagende functie bij een andere werkgever lonkt.

De meest gerichte MBO-opleiding is de opleiding

tot ‘Legal, insurance & HR services specialist’. Blijkbaar

lijkt verzekeringen voor jonge mensen zo saai dat het

is verpakt met rechten en HR. Deze opleiding wordt op

heel veel scholen gegeven. Kijk op www.kiesmbo.nl. Er

is in Nederland één particuliere opleiding die direct opleidt

voor het assurantievak. Dit is de opleiding ‘Klantmedewerker

Bank en Verzekeringen’ bij het particuliere

opleidingsinstituut Kronenburgh in Den Haag. Kijk op

www.meao college.kronenburgh.nl.

Voor functies gericht op zakelijke schadeverzekeringen

en functies gericht op hypotheken, inkomen en

pensioen is het advies om wel te zoeken naar kandidaten

met een HBO-opleiding. De meest gerichte oplei-

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 7


VVP ONDERNEMERSPANEL

ding is ‘Finance, Tax and Advice’. Deze opleiding wordt

op acht HBO-scholen gegeven. Kijk op www.studiekeuze123.nl.

Maar beperk je niet tot kandidaten met deze

specifieke opleiding. Denk ook aan kandidaten die de

opleiding commerciële economie, rechten, accountancy

of bedrijfskunde volgen.

Adfiz en OvFD hebben, met steun van de Stichting

van de Arbeid, VNO-NCW en vakbond De Unie, de handen

ineengeslagen en subsidie gekregen via de regeling

NL leert door. Deze subsidie is beschikbaar voor

kandidaten die nog niet én die al wel in de financiële

dienstverlening werken. Kandidaten volgen hun opleiding

bij Hoffelijk, Lindenhaeghe of NIBE-SVV. De scholing

moet wel afgerond zijn voor 26 september 2022,

want daarna vervalt de subsidie. Kijk op www.jouwvliegendestart.nl.

n

Het jaar van de verduurzaming

Maak als financieel adviseur van 2022 het jaar van de

verduurzaming. Dat advies geeft Richard Meinders

(SVC Groep).

De rente is al een aantal jaren kunstmatig laag, met

een torenhoge inflatie als gevolg. Onder druk van

corona durven de centrale banken de rente nog niet

Richard Meinders: ‘Adviseur

kan klant echt helpen bij

verduurzaming.’

echt aan te pakken, maar het moment dat dit gaat gebeuren

komt steeds dichterbij.

Voor de financieel adviseur is het verstandig om

2022 het jaar van de verduurzaming te maken. Je kunt

klanten hier echt mee helpen! Door de overwaarde die

veel mensen in hun woning hebben is er vaak de financiële

ruimte om te investeren, tel daarbij de (nu nog)

lage rente bij op en er kunnen stappen worden gemaakt

tegen dezelfde of soms lagere maandlasten. Let

er hierbij wel op dat de looptijd van de financiering parallel

loopt met de levensduur van de verduurzamingsmiddelen.

Ik schreef hier al een artikel over in het VVP

van november 2020.

Ik zie dat adviseurs soms ook al contacten hebben

met leveranciers van verduurzamingsoplossingen. Dat

kan nuttig zijn, zeker als dit betrouwbare netwerkpartners

zijn en klanten hier goede ervaringen mee hebben.

Ik signaleer ook dat met deze leveranciers soms leadvergoedingen

overeen zijn gekomen. Daar ben ik dan weer

geen voorstander van. Wees transparant over jouw belangen

bij doorverwijzing en gebruik deze financiële

ruimte liever om de kosten voor jouw klant naar beneden

te brengen.

Ook wordt het tijd om bij de inventarisatie van de

wensen, behoeften en doelstellingen van klanten te

vragen wat hun wensen zijn op het gebied van duurzaamheid

bij de aanbieders van financiële producten.

Vanuit de SFDR (Sustainable Finance Disclosure Regulation)

is dit al een verplichting bij beleggingen, maar het

is een kwestie van tijd of dit begint ook een onderdeel

te worden bij andere financiële producten.

Wil je echt een bijdrage leveren aan verduurzaming?

Kijk dan ook eens naar de mogelijkheden om financieel

advies voor iedereen bereikbaar te houden. De provisietransparantie

zal zorgen voor een natuurlijke schifting

van klanten voor wie advies betaalbaar blijft en voor wie

niet. Beoordeel binnen jouw kantoor waar de risico’s zitten

en hoe je deze doelgroep kunt blijven ondersteunen! n

8 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VVP ONDERNEMERSPANEL

Goede begeleiding bij

bedrijfsoverdracht cruciaal

Een goede begeleiding is cruciaal, zeker bij bedrijfsoverdracht

aan een professionele koper. Aldus Edwin

Bosma (BHB Dullemond Overnames en Advies).

Alhoewel velen hopen dat 2022 een grote verandering

ten opzichte van 2021 zal zijn en we snel terug

kunnen keren naar het oude normaal zonder corona

zullen de trends binnen de assurantiemarkt zich voortzetten.

Trends zoals de toetreding van branchevreemde

partijen, buitenlandse spelers en private equity, hetgeen

resulteert in steeds grotere en complexere transacties

en bedrijven.

Niet alleen de markt verandert door de toetreding

van dit soort partijen maar dit heeft ook zijn weerslag

op bedrijfsovernames. Het is niet lang geleden dat fusies

en overnames vooral plaatsvonden tussen of door

lokale assurantieondernemers. Deze ondernemers spraken

elkaars taal en begrepen elkaars business. Door de

consolidatieslag is het landschap echter volledig veranderd

en hebben verkopers steeds vaker te maken met

een professionele kopende wederpartij.

Deze wederpartijen zijn in toenemende mate door

private equity gefinancierde organisaties en hebben

niet alleen andere ambities maar dragen ook bij aan

een ander overnametraject.

Overnametrajecten waarbij de voertaal Engels is, de

juridische documentatie in het Engels opgesteld wordt

en de koper over een gespecialiseerd overnameteam beschikt.

Voor deze kopers ligt de focus, in tegenstelling tot

de meeste verkopers, niet op deze ene transactie maar

op strategische synergie, versterking van de business

(marktpositie) en de korte of middellange termijn. Veelal

werken ze met modellen voor koop- en aandeelhoudersovereenkomsten

of aandelen- en investeringsprogramma’s

die vanuit hun eigen belang zijn opgesteld.

Door deze partijen aan de kopende kant is het zaak

dat (potentiële) verkopers hun zaken goed op orde en

voorbereid hebben en zich in dit soort trajecten kunnen

meten aan de professionaliteit van de kopende partij. In

waarderingsmethoden zijn er ook duidelijke verschillen

zichtbaar. Zo kijken buitenlandse partijen anders naar

de traditionele factormethode (deze kennen ze veelal

niet of nauwelijks) of hebben ze geen goede referentiepunten

in de Nederlandse markt.

Door de sterke invloed van de grote strategische partijen

(bijvoorbeeld a.s.r., NN, De Goudse) alsmede die van

de buitenlandse partijen (bijvoorbeeld Söderberg, Acrisure,

IK) verandert de wijze van het verkopen en aankopen

van assurantiebedrijven en ook de waarderingen en

-methoden. Dit zien we ook terug op onze afdeling Business

valuation alsmede bij ons juridische team. Er is een

sterke toename te zien waar het gaat om adviseren bij

(complexe en grote) waarderingen in het geval van toeen

uittreding van aandeelhouders met voornoemde partijen.

De basis voor dergelijke opdrachten is meestal de

aandeelhoudersovereenkomst die partijen met elkaar

zijn overeengekomen. Voor verkopers of ondernemers

die nadenken over de verkoop van hun bedrijf is het

daarom zaak om dat goed voor te bereiden, een goed adviesteam

te verzamelen en de eigen belangen van begin

tot eind goed te laten behartigen. Net als een ondernemer

die zich laat adviseren door een assurantieadviseur

over de risico’s die hij met zijn onderneming loopt. n

Edwin Bosma: ‘‘De wijze van

het verkopen en aankopen van

assurantiebedrijven verandert.’

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 9


ACTIEF KLANTBEHEER

Kritisch kijken naar uw klantbediening

Als ‘Help, mijn portefeuille vergrijst!’ u ook wel eens

wakker houdt, wordt het in 2022 écht tijd om kritisch

te kijken naar uw klantbediening. Dat stelt Jack Vos

(Building Blocks).

De millennials (geboren tussen 1980 en 1997) en de

Generatie Z (geboren na 1998) zullen de consumentenuitgaven

de komende jaren verder domineren.

Ze zijn daarmee in spending power nu al groter dan de

Baby Boomers.

Millennials en Generatie Z (Gen Z) hebben door ervaringen

bij Amazon, Bol.com of Booking héle hoge

verwachtingen van het bedrijf waarmee ze zaken doen.

Je concurreert dus niet langer tegen soortgenoten,

maar feitelijk tegen Amazon (het zogenaamde Amazon

effect).

Wat betekent dit? Deze consumenten van nu willen

eenvoudigweg een reactie van je klantenservice binnen

één minuut en via het kanaal dat zij kiezen. Ze willen

vriendelijk behandeld worden, als een persoon en niet

als een nummer worden afgepoeierd. En ze willen hun

probleem in één gesprek opgelost krijgen, zonder dat ze

moeten herhalen, first time right dus.

Statistieken laten zien dat Gen Z meer dan acht uur

per dag online zijn. Ze doen nu al meer dan 32 procent

van hun transacties op een mobiel (dit is twee keer zoveel

als de millennial). Waarbij 62 procent aangeeft dat

ze gevoelig zijn voor goede reviews. 85 procent van Gen

Z gebruikt daarbij social media als informatiebron.

De consumenten van nu zijn veel minder loyaal.

Volgens ander onderzoek verlaat 50 procent een bedrijf

waarvan ze eerst fan waren (!) al na één slechte ervaring.

92 procent verlaat zo’n bedrijf na twee slechte ervaringen.

De hoofdoorzaak van het weglopen ligt voor

70 procent bij klantenservice (of callcenter, customer

care, binnendienst, wat u wilt).

Kortom, alleen een méér dan geweldige klantervaring

bieden is de beste manier om te voorkomen dat

ze weg gaan. Dus, snel en goed de telefoon opnemen?

Nou, het gaat over alle touch points. Belangrijker nog

dan telefoon zijn reactietijden op mails, 58 procent van

Gen Z checkt e-mail meer dan vijf keer per dag. En heeft

u een echt goed werkende chat- of WhatsApp-functie?

Want Gen Z chatten liever als dat ze bellen. En dat graag

24 uur per dag, zeven dagen per week, first time right.

Dank u.

Geld is voor 81 procent van Gen Z de belangrijkste

stressfactor in hun leven, zeker bij life events als een gezin

starten of een huis kopen. Zie hier dé kans voor de

financieel adviseur. Daarbij ziet Gen Z het liefst een authentiek

persoon in een commercial. Haal er een social

media expert bij en start samen met uw (jonge) adviseur

in de hoofdrol een dialoog op met de doelgroep. O

ja, van Gen Z gebruikt 41 procent Instagram en slechts

zestien procent Facebook. Heeft ú al een Insta? n

Jack Vos: ‘Heeft ú al

een Insta?’

Het VVP Ondernemerspanel beantwoordt graag

vragen van financieel adviseurs. Stel u vraag via:

vvp@vvponline.nl. Er zijn geen kosten aan verbonden.

10 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


Bijna 80 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.

Word abonnee en profiteer mee!

Speciaal

aanbod

voor adviseurs!

Beste adviseur,

VVP is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van VVP is

adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk

belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met

relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse

nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.

Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt VVP u als adviseur:

• Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities

• Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en de

rubriek Permanent Actueel

• Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp

• Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,

Duurzaamheid en Innovatie

• De Advies Awards voor de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland www.adviesawards.nl

• Dagelijkse e-mail nieuwsbrief

• De kennissite www.vvponline.nl

• Webinars

• Het VVP Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van VVP. Zes vakexperts delen met u hun kennis

en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.

• De VVP Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:

www.vvpapp.nl

Word nu abonnee

Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel

adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige

platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!


Be the Change

Het Fin- & Insurtech-event

voor de adviessector

Dinsdag 5 juli 2022, AFAS-theater Leusden

Het VVP Innovatieplatform organiseert op 5 juli 2022

in samenwerking met de stichting Contactgroep Automatisering

het VIP-event 'Be the change!', hét Fin-

& Insurtech event voor de top van de financiële adviessector

in Nederland.

Deze grootschalige kennis-, netwerk- en inspiratiedag

biedt een wervelend hoofdprogramma, presentaties

van meer dan 30 verschillende fin- en insurtech

bedrijven die een doorkijk geven naar de nieuwe

mogelijkheden en toekomstige ontwikkelingen in de

adviesmarkt en volop netwerkmogelijkheden. VIP is

bestemd voor beslissers, management en directie van

geldverstrekkers, verzekeraars, de volmachtmarkt, adviesketens

en de topadvieskantoren van Nederland.

De deelnemers krijgen op dit event uitgebreid de tijd

om kennis te maken met alle innovaties en nieuwe

toepassingen voor de financiële advieswereld.

Het VVP Innovatie Platform (vvpinnovatieplatform.

nl) is hét innovatieplatform voor de financiële

adviessector in Nederland. Met verschillende sites

(zoals VIP-hypotheken.nl en VIP-schade.nl), nieuwsbrieven,

content, tools en een grootschalig event

wil VVP, samen met een aantal partners, innovatie

een boost geven in de financiële adviessector.


SPREKERS

JARNO DUURSMA | DE IMPACT VAN DE DIGITALE TECHNOLOGIE

OP MENS EN BEDRIJF

Jarno Duursma is onafhankelijk technologie-expert, publicist,

onderzoeker en spreker op het gebied van digitale technologie.

Duursma neemt de bezoekers mee naar de toekomstige

impact van digitale technologie op bedrijf, mens

en samenleving. Hij zet de trends in de advieswereld op

een rij en geeft aan hoe financieel dienstverleners hierop

in kunnen spelen. Duursma is to the point en met

sterke casestudy’s zorgt hij voor nieuwe inzichten.

ROLF SCHRAMA | DENKEN IN MOGELIJKHEDEN

Het verhaal van Adviseur Inclusie bij Van Lanschot Kempen

en paralympisch zeiler Rolf Schrama (1,25 meter) is absoluut

geen standaard succesverhaal, maar een authentiek, kwetsbaar

en humoristisch verhaal over thema’s als Mindset, Bepaal

je eigen succes, Diversiteit & Inclusie, Omgaan met veranderingen

en Denken in mogelijkheden. Mattijs ten Brink (CEO

Transavia) zegt over hem: “Ik kan elke organisatie, ieder team Rolf

zonder enige aarzeling aanraden. Beter zal je niet snel vinden.”

Enno Wiertsema (Adfiz) en Richard Weurding (Verbond van Verzekeraars)

gaan in gesprek met VVP-hoofdredacteur Willem Vreeswijk

over de ontwikkelingen, trends, uitdagingen en aandachtspunten

in de maatschappij en de impact hiervan op de advies- en

verzekeringswereld. Michael Mackaaij (voorzitter Contactgroep

Automatisering) geeft een overzicht van de belangrijkste innovatieontwikkelingen

in de financiële advieswereld.

WWW.VIP-INNOVATIE.NL


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS

Een frisse blik

op het adviesvak

VVP START IN 2022 MET DE NIEUWE RUBRIEK NIEUWKOMERS (EN DAT KUNNEN UITERAARD OOK

ERVARINGSDESKUNDIGEN ZIJN DIE EEN NIEUWE START MAKEN). GRAAG WILLEN WIJ AANDACHT

BESTEDEN AAN BEDRIJVEN DIE (VRIJ) RECENT ZIJN GESTART (OOK AL MOGEN ZE OOK ERVARING

HEBBEN). DIT OM HUN VISIE OP DE MARKT TE LEREN KENNEN EN MEER TE WETEN OVER HUN

ONDERNEMERSCHAP. BOVENDIEN WILLEN WE DE VERNIEUWING/DE ANDERE KIJK OP ADVISEREN, MEER

AAN HET WOORD LATEN, JUIST OM TE LATEN ZIEN HOE AANTREKKELIJK ONZE BEDRIJFSTAK KAN ZIJN.

TEKST WILLEM VREESWIJK

Ruimte voor aandacht en expertise

“Onze overtuiging is dat in een markt waar consolidatie

de boventoon voert er behoefte is aan een ander geluid.

Grote partijen worden steeds groter en wij zien de

aandacht voor klanten steeds meer afnemen. Tegelijkertijd

worden de uitdagingen van onze klanten complexer

waardoor specialisatie nodig is om van toegevoegde

te zijn voor je klanten”, zeggen Jeffrey Heesen

(38) en Randy Heijnen (46) van In-Staet, die kozen voor

de niches bouw, vastgoed en VVE.

Zowel Heesen als Heijnen zijn afkomstig uit het

Meeùs-huis waar ze allebei tien jaar hebben gewerkt.

Heijnen was daar verantwoordelijk voor Vastgoed

en VVE en Heesen voor de bouw. In 2019 bundelden

ze hun krachten in het nieuwe bedrijf In-Staet.

“Onze missie is om het beste adviesbedrijf te worden in

de keten bouwkavel tot en met de exploitatie van een

gebouw. Dit doen wij door het aantrekken van de beste

mensen in de markt en door te investeren in IT-oplos-

14 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS

Jeffrey Heesen: ‘Behoefte aan een ander geluid.”

Randy Heijnen: ‘Instroom jongeren in de sector is probleem

in de markt.’

singen. Daarnaast geloven wij in samenwerking en zijn

we trots op onze partners van Bouwend Nederland en

BouwGarant.”

Na de oprichting van In-Staet waren Marrie Bakker

en Bram Piersma de eersten die bij In-Staet in dienst

kwamen. Inmiddels hebben we 23 medewerkers en

blijven wij uitbreiden. Gemiddeld iedere veertig dagen

start er een nieuwe medewerker bij ons.”

“Wij geloven dat specialisatie goed is voor de klant.

Klanten en collega’s bind je door toegevoegde waarde te

leveren. Buiten dat is het ook veel leuker samenwerken.

Wij snappen de wereld van onze klanten. Zij merken dat

aan onze vraagstelling en adviesgerichte oplossingen.

Ook op het gebied van productontwikkeling merken wij

dat verzekeraars het prettig vinden om met specialisten

aan tafel te zitten. Dit heeft ertoe geleid dat wij een

mooie productlijn hebben staan voor onze klanten.”

In-Staet heeft een strategisch partnership met Söderberg

& Partners. “Zij hebben het mede mogelijk gemaakt

dat wij snel en kwalitatief hebben kunnen groeien.

Vanaf de oprichting zijn we al partner van hen.”

CULTUUR

“Het bewaken van de cultuur zal de belangrijkste uitdaging

voor ons zijn. Wij opereren als een familie waarbij

iedereen zijn of haar steentje bijdraagt. Dit doen wij

vanuit een platte organisatie waarbij iedereen zich betrokken

voelt.”

Digitalisering en Fintech spelen een grote rol bij In-

Staet. ”Wat ons betreft kun je niet meer spreken van geloven

in digitalisering maar is digitalisering gewoonweg

niet meer weg te denken. Wij zijn een volledig klantgericht

bedrijf en kijken daarom kritisch naar onze processen

en proberen dagelijks (IT-)optimalisatie door te voeren

die het voor de klant beter en makkelijker maakt.”

“Over vijf jaar willen wij de door de klanten, samenwerkingspartners

en de markt erkende autoriteit zijn

van de ons gekozen niches!” n

Ingewikkelde puzzels zijn het leukst

“Veel klanten vinden het regelen van de hypotheek en

alles wat daar bij komt kijken maar lastig. Ikzelf vind

dat leuk werk. Mijn missie is dan ook om klanten volledig

te ontzorgen zodat zij zich volledig kunnen richten

op hun woning”, aldus Pieter Maclean, in 2021 gestart

met WoonWens Hypotheken in Berkel & Rodenrijs.

Maclean was twintig jaar werkzaam bij een bank,

onder meer als hypotheekadviseur en maatwerkspecialist.

Vorig jaar ging hij, in de coronaperiode,

van start als eenpitter. Hoe de toekomst er uit ziet, weet

hij niet. Wel is er een wens om met zijn bedrijf te groeien,

maar dan wel onder de voorwaarde dat je de juiste

mensen vindt die dezelfde visie delen. Waarom gestart

met een eigen bedrijf?

“De laatste jaren werd er meer en meer gewerkt

met standaardoplossingen, ruimte voor lastige aanvragen

die afwijken van het gangbare beleid was er niet

meer. Bij grote geldverstrekkers zijn 0900-nummers

en afdelingen die niet met elkaar communiceren sche-

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 15


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS

Pieter Maclean: ‘Het snijvlak tussen

commercie en zorgplicht is uitdagend.’

FOTO ARIANE KOK

ring en inslag. Er wordt te veel gewerkt vanuit het belang

van de interne werkprocessen en niet meer in het

belang van de klant. Dat wilde ik anders doen: één aanspreekpunt,

rechtstreeks en persoonlijk contact. Net

even dat stapje meer doen. Dat is wat ik leuk vind, ook

als het lastig wordt. Juist dan is de toegevoegde waarde

duidelijk zichtbaar.”

Maclean heeft als eenpitter wel diverse mensen om

zich heen waar hij naar tevredenheid mee samenwerkt,

zoals op het gebied van AOV. “Je kunt niet in alles goed

zijn en dat moet je volgens mij ook niet willen. Ik richt

me niet specifiek op een nichemarkt, maar ik merk wel

dat ik door veel ondernemers en zelfstandigen word gevonden.

Het bepalen van een zakelijk inkomen is vaak

een wezenlijk onderdeel van het hypotheekproces.

Doordat ik dit zelf doe, kan ik een redelijk goede inschatting

maken van de haalbaarheid van de hypotheek. Als

het complex wordt, gaat mijn hart sneller kloppen en

doe ik er alles aan om de puzzel op te lossen. Dat voelt

niet als werk, maar dan los je puzzels op waar je ook nog

voor betaald wordt.”

UITDAGINGEN

Uitdagingen voor de toekomst zijn er voor Maclean zeker.

“Hoe ver ga je bijvoorbeeld in je adviezen met het

overbieden op de huidige markt. Hoe reëel zijn de prijzen

tegenwoordig nog, ook al staat de rente laag? Wat is

verstandig met het oog op een onbekende toekomst?”

Volgens Maclean is wat hij doet niet heel vernieuwend.

“Maar juist het makkelijk bereikbaar zijn, je afspraken

nakomen, eerlijk zijn – ook als de boodschap

vervelend is – lijkt tegenwoordig al bijzonder te zijn.

Vernieuwend is niet het toverwoord, wel helder, duidelijk

en eerlijk zijn. Dit zijn in mijn ogen basisprincipes

om een betrouwbare sparringpartner voor je klanten te

kunnen zijn.”

Volgens Maclean kunnen er met betrekking tot

wet- en regelgeving nog wel stappen gemaakt worden.

“Niet zozeer in de verschillende regelingen, maar wel in

duidelijkheid en langetermijnbeleid. Denk aan het afschaffen

van de hypotheekrenteaftrek. Een lange termijnplanning

zou wenselijk zijn zodat het advies dat je

gegeven hebt, aansluit en niet binnen een paar jaar al

weer verouderd is.”

MENSELIJK CONTACT

Een nadrukkelijke wens van Maclean is meer ruimte

bij geldverstrekkers voor ‘menselijk’ contact. “Mensen

die met eigen ogen kijken naar het hele dossier en niet

alleen naar de regels. Medewerkers die denken in mogelijkheden

en niet in uitsluitingen. Bij de ene geldverstrekker

is er uiteraard meer mogelijk dan bij de ander.”

Opvallend noemt Maclean de grote diversiteit aan

kantoren in advieskwaliteit. “In het land der blinden is

éénoog koning. Soms zie ik wel eens adviezen van andere

kantoren en dan schrik ik van de kwaliteit. Soms

word je ook aangenaam verrast en zie je goed uitgewerkte

adviezen die hout snijden en ook leesbaar zijn

voor de klant. Kortom, het varieert enorm per kantoor

en per persoon.”

Maclean hoopt dat WoonWens Hypotheken over

vijf jaar bekend is in de omgeving Rotterdam als specialist

voor hypotheken van ondernemers en als specialist

voor complexe aanvragen. “Daarnaast hoop ik met

meerdere collega’s veel klanten te helpen hun Woon-

Wens te realiseren.” n

16 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


NIEUWKOMERS EN DOORSTROMERS

Volop ruimte voor specialisatie

“Een polis afsluiten is simpel, maar goed verzekerd

zijn is iets heel anders”, aldus Dick Boereboom, van

Boereboom Adviesgroep. Na 22 jaar gewerkt te hebben

voor de grootste intermediair van Nederland, ging hij

op 1 april 2021 van start met zijn eigen advieskantoor.

Dick Boereboom (48) woont met zijn aanstaande

vrouw Irene en hun kinderen Collin (14) en Jessie

(15) zeer tevreden in Den Haag. Ooit was hij betaald

voetballer bij de plaatselijke trots van Den Haag. Daarna

ging hij werken bij een belastingadvieskantoor. “Na

vier jaar wilde ik een meer commerciële kant op en

vond ik als hypotheekadviseur mijn weg bij Kamerbeek

Nieboer, een rechtsvoorganger van Meeùs Group. Tien

jaar lang, heb ik dit met veel plezier gedaan. Vervolgens

ben ik in 2009 intern overgestapt naar de afdeling zakelijke

verzekeringen. De affiniteit met de horeca was

en is er en ik ging mij dan ook richten op de nichemarkt

Horeca en Leisure. Daarnaast ben ik sinds 2008 Trainer

Coach en ben ik in het bezit van het UEFA A diploma.”

Hoewel Boereboom terugkijkt op een mooie tijd, begon

het na de overname van Meeùs door Aon in 2018 te

knagen. “Er kleven nu eenmaal nadelen aan grote ondernemingen

en die zijn gaan botsen met mijn visie over

het geven van een goed advies. Een eigen financieel adviesbureau

voor particulieren en ondernemers opstarten

was dan ook een logische vervolgstap na ruim 22 jaar

gewerkt te hebben voor de grootste intermediair van

Nederland en op 1 april 2021 was het dan ook zover: Boereboom

Adviesgroep onderdeel van EVR, was geboren.

MISSIE

Boereboom Adviesgroep wil een toegevoegde waarde

zijn voor relaties. “Relaties zoeken een adviseur met persoonlijk

contact, die goed bereikbaar is en snel handelt.

Ontzorgen en inzicht geven in de risico’s en in de verzekeringen,

zodat een relatie weet wat hij krijgt, waar hij

op kan vertrouwen en waar hij voor betaalt. Omdat ik

mij heb gespecialiseerd in de horeca ben ik volwaardig

gesprekspartner van horecaondernemers. Ik heb kennis

van de markt, ken de marktontwikkelingen en weet

welke producten er op de markt zijn. Van bestaande relaties

krijg ik uitstekende referenties, dat zorgt voor groei.”

Boereboom Adviesgroep maakt onderdeel uit van

het Haagse EvR (Eijgendaal & van Romondt). “Dat heeft

ook voordelen. Hierdoor kan ik, naast het sparren met

specialisten, ook gebruik maken van de distributiekanalen

provinciaal, volmacht en beurs. Daarnaast heb ik

de beschikking over een eigen schadeafdeling en heb ik

Dick Boereboom:

“Adviseurs zullen

zich wel moeten

specialiseren in

nichemarkten.”

toegang tot een team van administratieve ondersteuning

tot en met de marketinginzet.”

Boereboom hecht veel waarde aan persoonlijk contact

en langdurige relaties. “Eerlijkheid, betrouwbaarheid,

kennis en ervaring zijn voor mij van groot belang.

Ik word graag uitgedaagd. Als Trainer Coach stel ik me

graag uitdagende doelen en probeer deze altijd weer te

verleggen. Ook in mijn dagelijkse werkzaamheden als adviseur

zie ik het als een uitdaging om op een eerlijke manier

voor relaties de risico’s op de best mogelijke manier

af te dekken en hen te ondersteunen bij preventie en het

maken van analyses. Specialiseren helpt hierbij enorm.

Dat draagt ertoe bij dat mijn netwerk enorm is gegroeid.”

VERNIEUWEND

“Ik hoop dat veel adviseurs er net zoals ik over denken.

De grote intermediairs zoeken het steeds meer in hapklare

brokken en schuiven de moeilijke dossiers van

zich weg. Juist hierdoor zijn er meer dan genoeg mogelijkheden

voor adviseurs die mensen en bedrijven persoonlijk

ondersteunen met maatwerk. Voor adviseurs

die zich op nichemarkten richten, is er toekomst. Voor

de generalisten onder de advieskantoren zal het alleen

maar lastiger worden.”

Boereboom gaat uiteraard met de tijd mee en maakt

gebruik van digitale aanvraagformulieren en polismappen.

“Er zijn genoeg uitdagingen. Denk alleen al aan

hoe de horeca is getroffen door de coronacrisis.”

De ambitie van Boereboom is om binnen twee jaar

een succesvol en stabiel bedrijf neer te zetten “waar

mijn relaties een eerlijk advies krijgen wat ze wel en

niet moet verzekeren, inzicht hebben in de risico’s die ze

lopen en de producten die ze eventueel aanschaffen. Als

persoonlijk adviseur sta je dicht bij de klant en kun je

snel schakelen. Dat maakt het adviesvak bijzonder.” n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 17


Ondernemerschap van de beste

advieskantoren van Nederland

Het geheim van

klantgerichtheid

WAT IS HET GEHEIM VAN EEN EXCELLENT ADVIESKANTOOR? VVP VRAAGT HET AAN

EEN AANTAL PROVINCIEWINNAARS VAN DE ADVIES AWARD 2021. DIT ZIJN VOLGENS DE

JURY – BESTAANDE UIT VOORZITTER RICHARD MEINDERS (SVC GROEP), MARIEKE VAN

ZUIEN (BNP PARIBAS CARDIF), ROBIN VAN BEEM (POLIS ADVOCATEN), EDWIN BOSMA

(BHB DULLEMOND), BOB KLIJN (SÖDERBERG & PARTNERS) EN JACK VOS (BUILDING

BLOCKS) – STUK VOOR STUK KANTOREN DIE HET ADVIESVAK EEN POSITIEVE BOOST

GEVEN, DE A(DVIES)-FACTOR UITSTRALEN EN HUN KLANTGERICHTHEID WETEN TE

VERZILVEREN. DEZE KANTOREN GEVEN HUN ONDERNEMERSTIPS EN VISIES OP ACTUELE

VRAAGSTUKKEN. OMDAT JUIST DEZE KANTOREN EEN INSPIRATIEBRON KUNNEN ZIJN

VOOR ANDERE COLLEGA-ADVIESKANTOREN.

18 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK

“We zijn enorm trots op onze mensen die letterlijk

dag en nacht klaarstaan voor onze klanten. Het lijkt

soms vanzelfsprekend maar dat is het niet. De menselijke

factor maakt ons speciaal”, zegt Bart van der Sterren

van Van de Mortel, door de jury van de VVP Advies

Award uitgeroepen tot meest klantgerichte kantoor

van Limburg in 2021.

ij zijn er vanaf de geboorte tot aan het afscheid.

“WOnze klanten stellen dromen en doelen. Dan

is het fijn voor hen financieel alles op een rijtje te zetten,

adviezen te geven die passen en dat

ze weten wat mogelijk is en wat niet. Dat

is precies waar ons team goed in is. Wij

laten onze klanten door middel van onze

‘levenswijzer’ zien welke ruimte er financieel

is. Wij bieden inzicht en rust.”

Volgens Van der Sterren is de menselijke

maat dé factor waarom klanten

voor het kantoor kiezen. “Vrijwel alle

nieuwe relaties komen bij ons door goede

verhalen en ervaringen van bestaande

klanten. Onze persoonlijke aanpak

zorgt ervoor dat zich wekelijks nieuwe

klanten aanmelden met de vraag of ze

klant mogen worden.”

“Recent was er een grote brand in

Venray en we hebben meteen al onze klanten gebeld

die vlakbij de brand woonden om te vragen of ze ok

waren en/of ze wellicht schade hadden. Het was even

stil aan de andere kant. De meeste mensen verwachtten

niet dat we pro-actief zouden bellen of we iets voor

ze konden doen. Maar ook een oprecht gemeend en

handgeschreven kaartje bij een bijzondere gebeurtenis

maakt veel indruk. Oprechte aandacht is het devies.”

“In de afgelopen coronaperiode is bij ons alles gewoon

doorgegaan. Ik geloof echter wel dat sommige

Het verschil maken

Bart van der Sterren:

‘Het lijkt erop of de beste

biefstuk bij de bakker

is te halen.’

klanten in specifieke sectoren het heel erg lastig gaan

krijgen. Bizar ook om te moeten ervaren dat tijdens een

lockdown verzekeraars de premie gaan verhogen voor

bedrijven die dicht zijn. Niet te geloven.”

Van der Sterren zegt dat er gelukkig ook nog enkele

echt goede intermediaire verzekeraars zijn, ook al worden

dat er steeds minder. “Ik ben een optimist, maar

maak we wel grote zorgen over het speelveld waarin

we zijn beland. Ik sprak laatst een grote verzekeraar die

de afgelopen jaren alleen maar druk is geweest met

overnames. Hij vroeg me hoe het met me ging. Daarop

vroeg ik hem of hij in de afgelopen twee

jaar één positieve bijdrage – twee leek

me al wat veel – voor ons kantoor of onze

klanten kon noemen. Het bleef vervolgens

stil.”

“Verder signaleer ik al jaren dat we een

hele rare markt aan het creëren zijn. De

beste autoverzekering sluit je af bij je

dealer. Lage premie, maar zonder alarm.

Open een bankrekening bij een grootbank

en je krijgt gratis een AVB met een

dekking die wij niet kunnen sluiten.

Heel bijzonder. Het lijkt erop of de beste

biefstuk bij de bakker is te halen. Wat

zou het doel van de verzekeraars zijn

achter deze werkwijze?”

BELONING

“Wij bepalen zelf ons beloningsbeleid. We komen er

met onze klanten altijd uit. Alleen is het wel dieptriest

dat wij straks tot achter de komma moeten aangeven

hoe het zit met onze ‘verdiensten’ terwijl via een ander

loket het allemaal niet hoeft. Klanten snappen er niets

meer van, dus de lobby van het Verbond van Verzekeraars

is zeker niet in het klantbelang. Maar in wiens belang

dan wel?” n

“Wij kijken naar de héle financiële situatie van onze

relaties, of die nu privé of zakelijk is. Elke relatie heeft

een eigen adviesteam dat volledig op de hoogte is van

zijn of haar omstandigheden en wensen. Wij gaan

voor relaties voor de lange termijn”, aldus Eric Klein

Swormink, commercieel directeur Berends & Slump,

het meest klantgerichte kantoor van Gelderland.

Kwaliteit die verrast

Berends & Slump heeft circa 10.000 relaties en die

worden vanuit drie allround kantoren (Harderwijk,

Hattem en Twello) bediend door 38 betrokken collega’s;

een combinatie van zowel jong talent als ‘ervaren rotten

in het vak’. “Onze relaties betalen voor onze dienstverlening

middels een verrichtingen- of uurtarief en/of

vergoeding voor een Servicepakket. En soms nog ‘ou-

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 19


KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK

‘De wow-factor zit in het overtreffen van verwachtingen.’

derwets’ op basis van provisie’. “Wij adviseren zoals wij

zelf ook geadviseerd zouden willen worden. Op een duidelijke,

transparante manier en onafhankelijk van aanbieders.

Wij proberen extra betrokken te zijn en op een

persoonlijke manier te communiceren. Maar bovenal

geven we kwalitatief goed en deskundig advies. En dit

doen we net iets sneller dan wij beloven. ‘Kwaliteit die

verrast’, noemen we dat.”

Een voorbeeld. “Een makelaar verzocht ons mee te

denken in een dossier. De (potentiële) relatie kreeg de

hypotheek niet rond en wilde gebruik maken van de

ontbindende voorwaarden. De makelaar vroeg ons naar

de zaak te kijken. Dat hebben we gedaan. Het mooie

is: door een betere onderbouwing hebben we de hypotheek

‘rond’ gekregen bij de bank die de aanvraag al

twee keer had afgewezen. De relatie is nu een tevreden

servicepakketrelatie!”

Het bedrijf heeft zich snel weten aan te passen

aan ‘het nieuwe werken’ tijdens de coronaperiode. Na

elke persconferentie hebben we onze collega’s geïnformeerd.

We hebben periodiek aan iedereen gevraagd

hoe het gaat (zowel zakelijk als privé) en wat de werkvoorkeuren

zijn. Daarnaast hebben we diverse keren

een ‘thuiswerk-attentie’ laten bezorgen. Onze relaties

denken op een goede en leuke wijze mee in het plannen

van afspraken. Als het digitaal kan, dan digitaal,

maar als een bezoek op kantoor wenselijk is, dan regelen

we dat binnen de RIVM-richtlijnen.”

Berends & Slump werkt met veel banken en verzekeraars

samen. “Altijd vanuit een coöperatieve houding,

niet in wederzijds maar in ‘driehoeksbelang’: relaties,

bank/verzekeraar en ons bedrijf. Over het algemeen

gaat de samenwerking goed. Natuurlijk is er wel eens

een verschil van inzicht. Dan mis je in bepaalde situaties

snelheid, kennis of de ‘menselijke maat’. Maar de

eerlijkheid gebied te zeggen dat we soms ook aangenaam

verrast worden door een bank of verzekeraar, die

meedenkt en met een passende oplossing komt.”

PROVISIETRANSPARANTIE

“Uiteraard is beloning een issue binnen ons kantoor.

Als de beloning niet goed of, beter gezegd, passend is,

dan gaat het – op den duur – mis. In 2011, bij de voorbereiding

op de wijziging van de provisieregels vanaf

2013, hebben wij uitgebreid stilgestaan bij de wijze

waarop we willen werken en de keuze die onze relaties

daarbij kunnen maken. Dat resulteerde onder meer in

servicepakketten voor zowel de particuliere als zakelijke

relatie, waarbij de provisies volledig in mindering

zijn gebracht op de premies. Wij zijn dus klaar voor provisietransparantie.”

n

Maximale inspanning

“Elke dag doen we wat we beloven en leveren we de

maximale inspanning voor onze relaties. Dit vertelt

zich door en daarom blijven we groeien”, aldus Bert ter

Harkel van Schonewille & Ter Harkel, het meest klantgerichte

kantoor van Groningen in 2021.

Schonewille & Ter Harkel werd twintig jaar geleden

opgericht door Bert ter Harkel en Bert Schonewille.

“Doelstelling was om onafhankelijk financieel advies

toegankelijk te maken voor onze relaties. Dat was voor

ons de reden om na een dienstverband van tien jaar

bij RVS voor onszelf te beginnen. We gingen van start

in Appingedam. Later volgden vestigingen in Delfzijl,

Hoogezand en twee in Groningen. Vanaf dag één hebben

we gekozen voor de franchiseformule van Huis

& Hypotheek omdat dit staat voor echt onafhankelijk

20 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK

advies. We zijn gespecialiseerd in Hypotheken en Verzekeringen

zowel zakelijk als particulier. We werken

met twintig medewerkers en hebben zo’n 10.000 relaties.”

Relaties zijn zeer positief over de dienstverlening, zoals

blijkt uit de reviews op Advieskeuze.nl: ‘Dankzij Marten

konden wij rustig genieten van onze

aankoop. Hij nam alles uit onze handen

en gaf duidelijk advies. Mocht je onzeker

zijn dan kon je hem bellen en hij bracht

je weer tot rust. Ook Justin, die ons dossier

compleet moest maken, heeft ons

met zijn kennis kunnen helpen. Al met

al zijn wij zeer tevreden en zullen zeker

Huis en Hypotheek adviseren.’

“In ons hypotheekbedrijf werken we

met een vaste fee voor financieel advies,

heel transparant voor onze relaties. In

ons assurantiebedrijf krijgen we te maken

met provisietransparantie. Naar

onze relaties zijn we hier al jaren heel

open over en vermelden we ook desgevraagd onze verdienste.

Het nut ervan ontgaat me volledig, een bakker

hoeft ook niet te vertellen wat hij aan een brood verdient.

Maar in een land dat gebukt gaat onder regelzucht

verbaast me niets meer.”

Het bedrijf heeft financieel geen nadelen ondervonden

van de coronacrisis. “Wel is er een groot beroep

gedaan op de flexibiliteit van onze medewerkers. Adviseren

op afstand, grote drukte in verband met de vele

aanvragen, thuiswerken omdat de kinderen

niet naar school mochten, zijn maar

een paar voorbeelden. Tot nu toe hebben

we ons er goed doorheen geslagen.”

FEEDBACK

“Je merkt dat je het beste samenwerkt

met aanbieders die ook bereid zijn naar

jou om te kijken. Mooiste en beste voorbeeld

hiervan is onze samenwerking

Bert ter Harkel: met Nh1816. Ons motto ‘Elke dag doen

‘Dit land gaat gebukt wat je belooft en de maximale inspanning

leveren’ vinden we bij hen terug. Bij

onder regelzucht.’

Huis & Hypotheek geven we bij elk dossier

feedback over de aanvraag, je merkt

dat de geldverstrekkers dit ook steeds belangrijker gaan

vinden. Zodoende zal de kwaliteit van samenwerken

gaan verbeteren.” n

Eigenwijze mix

“Onze eigenwijze mix is ons ‘geheim’. Deze mix zorgt

ervoor dat we door dik en dun banden smeden met

onze relaties op basis van drie ingrediënten: toekomstgericht,

totaalaanpak en maatschappelijk betrokken”,

aldus Natasja en Fausto Goossens van familiebedrijf

Goossens, het meest klantgerichte kantoor van Brabant

in 2021.

Familiebedrijf ‘Goossens. Zeker weten. Sinds 1943’ telt

vijf medewerkers, ruim 3.200 relaties en is gespecialiseerd

in hypotheken, verzekeringen, financiële planning

en risicomanagement (mkb). De beloning is verdeeld

in 75 procent provisie en 25 procent fee/abonnement/uurtarief.

Natasja en Fausto lichten hun drie pijlers

van hun kantoor toe:

“Toekomstgericht. Ons advies is altijd gericht op de

lange termijn. Het moet nu goed zijn, maar vooral ook

goed blíjven. Daarom zetten we vol in op actief onderhoud,

op ons initiatief dus. Verder werken we ‘achter

de schermen’ enorm gestroomlijnd en geautomatiseerd.

Totaalaanpak. We kijken verder dan onze neus lang

is. Bijna altijd is ons financieel plan het uitgangspunt

om goed advies te kunnen geven, dus bij vragen over

aankoop van een woning, pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid.

Alleen zó krijgt onze relatie het

overzicht om de juiste prioriteiten te stellen en beslissingen

te nemen. Maar ook bij schadeverzekeringen is

de totale situatie van de relatie altijd het vertrekpunt.

Maatschappelijk betrokken. Onze eerste twee ingrediënten

zorgen ervoor dat onze relaties ons als een

heel betrokken partner ervaren, maar we vinden het

ook erg belangrijk om betrokken te zijn bij onze lokale

gemeenschap. De wereld een klein beetje beter proberen

te maken, zit er bij ons team in. Zo ondersteunen

we lokale goede doelen, zoals een zorgboerderij en een

soepbakfiets voor daklozen. Ons kantoor is energieneutraal.”

“Door deze mix ervaren onze relaties ons als een

deskundige, betrokken en sympathieke partner die rust

en overzicht geeft. Dat zorgt ervoor dat relaties blíjven,

maar ook nieuwe relaties aan ons doorverwijzen.”

Desgevraagd geven ze een voorbeeld van een wowervaring

van een klant. “Een man vroeg ons of hij minder

kon gaan werken. Gelukkig bleek dat mogelijk te

zijn. Maar omdat we altijd naar de totaalsituatie kijken,

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 21


KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK

bleek dat als hij zou komen te overlijden de financiële

situatie voor zijn vrouw schrijnend was. Extra verzekeringsdekking

was niet mogelijk gezien zijn gezondheid.

Maar gelukkig kon hij nog wel deelnemen aan een collectieve

voorziening van zijn werkgever. Jammer genoeg

heeft hij niet lang kunnen genieten van zijn vrije

tijd en is overleden. Zijn vrouw hebben

we gelukkig wel op tijd behoed voor een

financieel drama en samen met haar

hebben we alles netjes op de rit gekregen.”

Corona heeft op Goossens weinig

impact gehad. “Omdat de infrastructuur

al aanwezig was, hebben we moeiteloos

kunnen schakelen naar thuiswerken en

videobellen. Het kantoor zelf hebben we

Natasja en Fausto Goossens:

‘De aanhoudende

lage rentestand trekt

nieuwe cowboys aan.’

heel snel kunnen aanpassen aan veilig

werken en ontvangen van relaties. Gelukkig

waren we net verhuisd naar ons

nieuwe en eigenlijk iets te ruime pand.

Voor ons zelf en ons team was de zwaarste

periode het werken met de kids

thuis. Maar dat is niets vergeleken met de ondernemers

die hun financiële toekomst zwart zagen kleuren. Onze

zakelijke relaties in de branches waar de klappen vielen,

hebben we zoveel mogelijk geholpen door verzekeringspakketten

aan te passen en waar nodig uitstel van

betaling te regelen.”

PERSOONLIJK

“Wij werken het liefst samen met aanbieders met een

persoonlijke benadering. Waar je een band mee op kunt

bouwen. Echte businesspartners dus, die

ons vak als een ambacht zien. Die aanbieders

zijn helaas op één hand te tellen.

Het aanbod is te beperkt om het beste advies

voor onze relaties te kunnen geven.

Dus werken ook wij samen met de ‘grote

fabrieken’.”

“Was het vroeger de provisie die de

cowboys naar onze branche trok, nu is het

de aanhoudend lage rentestand die nieuwe

cowboys trekt (soms oude cowboys

met een nieuwe hoed op), die portefeuilles

en belangen blijven kopen en stapelen.

Van verzekeraars, volmachten, softwarehuizen

tot adviesbedrijven. Er wordt

weer enorm veel geld verdiend, niet mét

verzekeren, maar áán verzekeren. Uiteindelijk weten we

allemaal waar de rekening terecht komt… Ik denk dat er

weer ruimte komt voor echt vernieuwende kleinere aanbieders,

die juist het verzekeren wél leuk vinden. n

Eerst dienen, dan verdienen

“We hebben oprecht aandacht voor wie de klant is en

wat hem drijft. Wij zijn benieuwd naar het persoonlijke

verhaal en nemen de tijd een band op te bouwen.

Een band gebaseerd op vertrouwen. Onze dienstverlening

is persoonlijk, warm en verrassend”, aldus Renee

Lagerwaard, het meest klantvriendelijke kantoor van

Friesland in 2021.

AdviesNet gelooft in de kracht van

persoonlijke aandacht en betrokkenheid.

“Alleen als je elkaar écht goed

kent, kunnen we je écht goed advies geven.

Het gaat bij AdviesNet daarom altijd

om de beleving. De klantreis. Ons

DIENmodel staat boven ons VERdienmodel.

Dat voelen en ervaren onze klanten

en creëert ambassadeurs.”

AdviesNet bestaat uit veertien AdviesNetters,

waaronder twee stagiaires

en telt 12.500 actieve klanten in de drie

noordelijke provincies en een klein deel

Renee Lagerwaard:

‘Provisietransparantie

zal weinig effect hebben

op ons kantoor.’

in het westen. Van dit aantal is ruim 300 zakelijk. “Dagelijks

bezorgen wij onze klanten een wow-factor. Dat

zie je terug in de vele reviews. Die gaan over de Advies-

Netters, de klantreis en gelukkig juist niet over het product.”

Een voorbeeld: ‘Zonder AdviesNet was het ons nooit

gelukt om echt een keer een stap te zetten

op de huizenmarkt. Ze zijn eerlijk en

oprecht. Denken super goed met je mee

en leggen de zaken uit in begrijpelijke

taal. Ik kan geen verbeterpunt bedenken.

Ook wordt er goed met tegenslagen omgegaan

en worden er ook andere invalshoeken

bij betrokken. We kregen iedere

week een update, soms meerdere keren

per week. Zo wisten we precies wat de

stand van zaken was. Ik beveel AdviesNet

zeker aan. Ze stellen de klant centraal

en denken echt met je mee.’

Volgens Lagerwaard moet je blijven

investeren in je bedrijf. “Naast coaching

22 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


KLANTGERICHTHEID IN DE PRAKTIJK

van de AdviesNetters bedenken we ook aanverwante

diensten. Het is prachtig om mensen te laten groeien.

Van een gediplomeerd financieel planner naar een gecertificeerd

budgetcoach. Momenteel zijn we Financieel

TopFit aan het uitrollen, eerst bij onze medewerkers en

vervolgens bij zakelijke relaties.”

De coronaperiode was zeker in het begin spannend.

“Onze AdviesNetters hebben zich bijzonder flexibel getoond.

Het helpt als je ze de ruimte geeft het zo in te

richten, dat het past bij hun persoonlijke situatie. Relaties

toonden en tonen begrip. Goed en duidelijk communiceren

was de rode draad. Onze flexibele benadering

werd – en is nog steeds – een belangrijke basis. In

het begin veel via beeldbellen en vorig jaar gegoten in

een hybride model. We hebben nog nooit zo’n goed jaar

gedraaid.”

“Wij doen alleen zaken met aanbieders die begrijpen

dat relaties gezamenlijke relaties zijn. Dat je altijd

samen naar een oplossing zoekt. Oplossingsgericht in

een dialoog en niet probleemgericht in een discussie.

Dit is altijd de sleutel in een goede samenwerking. Is

het dan een keer een ‘nee’, dan is er vanzelf begrip en

kun je het ook uitleggen.”

DE KUNST VAN HET UITLEGGEN

“Beloning is geen issue. Het is vooral de kunst van

het uitleggen wat je doet en dan vertellen wat de investering

is”, zegt Lagerwaard.

Het kantoor werkt “op facturatie en met abonnementen

op het gebied van schade particulier (19,95

euro per maand), schade zakelijk (maatwerk) en het

AdviesNet Inkomen Abonnement (maatwerk). Deel

van onze schadeportefeuille is nog provisie genererend.

Tevens hanteren we een AdviesNet Beheervergoeding

van vijf euro per maand en kunnen onze relaties

deze uitbreiden naar een AdviesNet Levensloop

Monitor (nazorg).”

“Provisietransparantie zal weinig effect op ons kantoor

hebben. Door onze abonnementenstructuur weten

klanten al wat ze aan ons betalen. Wel heb ik op zijn

zachtst gezegd mijn bedenkingen als het gaat over de

in- en uitvoering en het level playing field.” n

Editie 2022 in volle gang

De editie 2022 van de VVP Advies Award is van start

gegaan. Met een nieuwe opzet en met maar liefst 36

spotters (experts in de haarvaten van de financiële

advieswereld) die de jury helpen in hun zoektocht

naar de meest excellente advieskantoren van Nederland.

Spotters dit jaar zijn: Sonja Cats (Adfiz), Jan Peter

Robijn (Adviesgroep De Vogel, winnaar Advies

Award 2021), Marcel van Dijk (Aegon), Chris van

der Feltz (Allianz), Fred Lingg (Aplaza), Frank Rensen

(ARAG), Ton van de Ridder en Luuk de Vos (a.s.r.),

Leen Keijzerwaard (Assurantiekantoor Keijzerwaard,

winnaar Advies Award 2020), Kalo Bagijn (Brand

New Day), Pepijn Bakker (Bugs Business), Indra Frishert

(Dazure), Mark Boskamp (Dukers & Baelemans),

Erwin Vonk (Fasterforward), Dylan Dresens (Flex-

Front), Hidde Coebergh (ING), Kees Dullemond (INS-

VER), Ewald Bary (Lindenhaeghe), Jeroen Oversteegen

(Nationale Hypotheekbond), Dave Lunenburg en

Harry van der Zwan (Nationale-Nederlanden), Jacco

van Tellingen (A.i. Automatisering), Tim Schoonbergen

(Nedasco), Janwillem Swart (NH1816), Igor

Driessen (Obvion), Colinda Rosenbrand (OvFD), Paul

Robbe (Robbe Financiële Raadgevers, winnaar Advies

Award 2019),Theo Krins (Scildon), Michiel van

Vugt (NNEK), Marloes Oostrom (SUREbusiness), Antoine

Barkel (TAF Verzekeringen), Peter van Geijtenbeek

(Turien & Co.), Pascale Prins (Venn Hypotheken),

Bert Sonneveld (De Vereende), Eric-Jan van den Berg

(VKG) en Cindy Vos-Uijleman (Voogd & Voogd).

Tot 26 maart 2022 gaan de spotters op zoek naar

de pareltjes in de adviesmarkt in zes verschillende

categorieën. Dit zijn: Particulier advies, Zakelijk advies,

Hypotheek advies, Pensioen advies, Digitale innovatie

en Nichemarkt. Daarnaast zal tijdens de finaleronde

de Startersprijs worden uitgereikt, een aanmoedigingsprijs

voor een adviesorganisatie gestart

na 2019 die zich nu al onderscheidend ontwikkelt.

De jury zal op basis van grondig eigen onderzoek

en de motivatie van de spotters in april een shortlist

bekend maken per categorie. In september vindt de

halve finale plaats met de zes categoriewinnaars. Drie

van hen gaan door naar de finale op 6 oktober, die

dit jaar opnieuw wordt gehouden in de professionele

studio’s van First Impression te Tilburg. Voor de jury

zijn dit de drie winnaars van de editie 2022. Vervolgens

bepalen de online kijkers de publiekswinnaar. n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 23


ADVISEREN IS TOPSPORT!

ADVISEREN IS TOPSPORT! VVP

VRAAGT BRANCHEGENOTEN

NAAR HUN SPORTHELDEN

EN DE PARALLELLEN TUSSEN

ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT

KEER KEES VAN STEENSEL (VAN

STEENSEL ASSURANTIËN EN

MEDE-OPRICHTER VAN INSVER,

INSTITUUT VERDUURZAMING

VERZEKERINGSBRANCHE).

Altijd scherp

TEKST KEES VAN STEENSEL | BEELD RENÉ MILANESE

Wie vind jij de beste sporter ooit en waarom?

Mijn sportheld is onmiskenbaar Joop Zoetemelk. Dat

heeft alles te maken met de persoonlijke ervaring die ik

met Joop heb gehad. De zomer voor coronatijd gingen wij

met een opgeschoten cluppie Rotterdamse ondernemers

naar de Mont Ventoux om daar elkaar de maat te nemen.

Joop reisde als eregast met ons mee. Waar wij voor dag en

dauw opstonden om de Malloot van de Ventoux te mogen

worden (drie keer Ventoux op één dag), klom Joop later op

de dag met de minder fanatieken mee en hij bleef geduldig

die groep coachen en motiveren. ’s Avonds hingen wij

aan Joops lippen toen hij over zijn wieleravonturen vertelde

of het de gewoonste zaak van de wereld was. Zonder

bravoure, gewoon Joop. De volgende dag fietste ik in een

uitrijritje in Joops wiel en voelde mij als een koning. Deze

man ademde alles wat sport moet zijn: macht, eenvoud en

bescheidenheid. Wat een sportman!

hoogte-uitdagingen op de fiets verder geeft duursport mij

de gedrevenheid en ook de rust om in mijn drukke leven

te blijven functioneren.

Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je tussen

topsporters en financieel adviseurs?

Als financieel adviseur heb je de taak om iedere dag weer

de klanten op topniveau te adviseren en die mentaliteit

moet in ieder stuk van het bedrijf aanwezig zijn. Dat betekent

dat je, ook als je een ploeg van adviseurs aanstuurt,

jezelf en de mensen altijd scherp moet hebben, zonder

uitzonderingen. Als je op duursport traint, moet je op

hoog niveau blijven trainen, iedere keer weer. Dat geldt

voor een topsporter en dat is voor een financieel adviseur

niet anders. n

Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?

Als klein Rotterdams ventje werd ik al door mijn vader op

jonge leeftijd meegenomen in de waterpolowereld. Hij

maakte ons met de aspirantjes Nederlands kampioen en

ik mocht jaren meetrainen met het Nederlands jeugdteam

als keeper. Tijdens mijn studie pakte ik het zeilen op

en werd ik steeds fanatieker in het wedstrijdzeilen. In de

jaren heb ik aardig wat bootjes versleten. Tot mijn 50ste

voeren wij met ons team in IRC 2 (boten tot elf meter) bovenin

mee maar het was een aardige aanslag op mijn tijd

en het was geldverslindend. In die tijd ben ik overgestapt

op duursporten, waarbij schaatsen en fietsen mijn passies

zijn. Inmiddels acht Weissensees en eindeloze duur- en

Kees van Steensel

24 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Uit de

Adviespraktijk

Adviestoppers over de passie voor hun vak

Betekenisvol adviseren midden in de samenleving…

Dat lijkt het ondernemersitem voor 2022. De coronaperiode

heeft nog maar weer eens benadrukt hoe

belangrijk het adviesvak is. Het vertegenwoordigt

een enorme waarde voor bedrijven en consumenten. Adviseurs

behoeden klanten voor financiële debacles, helpen

bedrijven en particulieren bij calamiteiten, geven adviezen

om ze te voorkomen en helpen visies en dromen waar te

maken. De adviseur anno 2022 staat midden in de samenleving

en levert op zijn of haar manier een bijdrage aan

een meer sociale en duurzamere samenleving. Chapeau!

VVP is dankbaar en trots dat in 2022 drie ondernemers

met een groot hart voor hun klanten en het adviesvak bereid

zijn in VVP hun kennis te delen met collega-adviseurs.

De toppers dit jaar zijn: Ilse Broekhuizen-Bosland (Juffrouw

Polis), Rick Guitjens (Guitjens Verzekeringen en Risicobeheer)

en André van Luijk (Bureau van Luijk). VVP biedt

de komende edities relevante kijkjes in de wereld van deze

adviestoppers. Puur om collega’s verder te helpen in hun

ondernemerschap.

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 25


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Ilse Broekhuizen-

Bosland: ‘Ons vak

is juist niet saai en

daarom ook zeer

interessant voor

jongeren.’

26 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

HET ADVIESVAK LEUKER, BEGRIJPELIJKER EN TOEGANKELIJKER

MAKEN. DAT IS DE MISSIE VAN ILSE BROEKHUIZEN-BOSLAND

(40) VAN JUFFROUW POLIS UIT DRONTEN. EN DAT DOET ZE MET

SUCCES. UIT HET HELE LAND IS ER INTERESSE VOOR HAAR FIJN

THUISPAKKET EN HET VROLIJK ZAKENDOENPAKKET. HAAR GEHEIM?

PASSIE OM MENSEN TE HELPEN, LIEFDE VOOR HET ADVIESVAK EN

VIA VIDEO’S, VLOGS EN ONLINE CONTENT LATEN ZIEN HOE LEUK EN

INTERESSANT HET ADVIESVAK IS, JUIST OOK VOOR JONGEREN.

Een aantrekkelijker

en toegankelijker

adviesvak

TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETER BEEMSTERBOER

Ilse kwam in 2018 in dienst bij AFB, het traditionele

all round assurantiekantoor van vader Rob Bosland,

ook bij het gesprek aanwezig. Na achttien jaar

bij diverse verzekeraars te hebben gewerkt, begon

hij in 2004 voor zichzelf met helemaal niets, zonder

de aankoop dus van een portefeuille. Hij maakte

de overstap omdat hij persoonlijk contact met klanten

wilde hebben en wilde werken vanuit hun belang. En

dat werkte. Hij heeft nu een goedlopend kantoor met

circa 900 klanten die hij allemaal persoonlijk kent en

van adviezen voorziet.

Zo vader zo dochter. Ook Ilse werkte jarenlang voor

corporates. In haar geval waren het banken. Hoewel ze

er veel heeft geleerd, vond ze het lastig dat niet altijd

het klantbelang voorop stond, maar dat het toch vooral

ging om de hoeveelheid producten die je wist te verkopen.

Het stuitte haar vreselijk tegen de borst als klanten

producten werden aangesmeerd. “In 2018 ging ik aan

de slag in het kantoor van mijn vader. Vanaf de eerste

dag had hij vertrouwen in mij en betrok hij me bij allerlei

ondernemersvraagstukken. Daar heb ik veel van geleerd

en ik ben hem hier enorm dankbaar voor. Eindelijk

kon ik mezelf zijn. Ik weet uit ervaring hoe belangrijk

het adviesvak voor mensen kan zijn. Mijn drijfveer

is om mensen te helpen zoals ik zelf graag geholpen zou

willen worden.”

VLOGS

Het viel Ilse op dat klanten veel vragen hadden. Over

de verzekeringen, over de dekking, over een afwijzing

van een schade, enzovoorts. “Mensen lezen geen polisvoorwaarden,

behalve als het onheil al is geschied en

dan nog begrijpen ze het vaak niet. Het ontbreekt aan

een heldere, duidelijke uitleg van verzekeringsproducten

en diensten. Dat moet toch anders kunnen, dacht

ik. Wat me tijdens bijeenkomsten ook opviel, was dat ik

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 27


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

vaak de jongste was. De gemiddelde leeftijd bij verzekeringscongressen

was veel hoger. Er was en is maar weinig

belangstelling vanuit jongeren voor het adviesvak,

terwijl ons vak juist zo relevant en interessant is. We

weten zo goed als alles van onze klanten, staan klaar bij

voor- en tegenspoed. Dat mooie vak verdient meer erkenning

en belangstelling. Via social media, zo dacht ik,

zou het toch mogelijk moeten zijn om op een leuke en

toegankelijke manier mensen inzicht te geven in producten

en diensten en ook te laten zien hoe aantrekkelijk

ons vak is. Ooit ambieerde ik een televisiecarrière,

dus door zelf vlogs over verzekeringen te gaan maken,

kon ik twee vliegen in één klap slaan”, zegt ze lachend.

Het idee van Juffrouw Polis was geboren.

In mei 2019 publiceerde ze haar eerste vlog. “Op een

leuke, gezellige manier vertelde ik over het adviesvak.

Ik vond het leuk om te doen. Ik had helemaal geen vooropgezet

plan om er een onderneming van te maken.

Juffrouw Polis bleek echter een succes te zijn. Ik kreeg

reacties uit het hele land.”

APART LABEL

Tot eind 2020 werden klanten ondergebracht bij het

kantoor van haar vader, maar omdat de belangstelling

toe bleef nemen, werd Juffrouw Polis een apart label.

Een eigen opvallende rozekleurige site werd gelanceerd,

een logo met daarin een knipoog werd ontworpen en

met ondersteuning van het Assuradeuren Gilde kwam

er een eigen aanbod in de vorm van het Fijn Thuispakket

en het Vrolijk Zakendoenpakket. Alleen die namen

zeggen al alles over haar niet onorthodoxe benadering.

“Ik kon me toeleggen op mijn passie: mensen in begrijpelijke

taal uitleggen hoe het werkt. Pas als mensen begrijpen

wat ze eventueel aanschaffen, kunnen ze ook de

juiste vragen gaan stellen. Mijn video’s en andere content

moeten een trigger zijn voor mensen om te denken:

hé, ik moet dit beter regelen, ik ga mij laten informeren

door een adviseur. Het zou dan natuurlijk mooi

zijn als ze mij benaderen, maar doen ze dat bij een andere

adviseur dan is dat natuurlijk helemaal prima. Wat

mij betreft zijn we allemaal collega’s en moeten we de

handen in één slaan, een goed advies is het belangrijkste.

Als men die adviseur maar opzoekt, zodat wij de

vraag goed kunnen toelichten.”

Juffrouw Polis is niet onopgemerkt gebleven. In

2019 won ze de Aandacht voor Morgen Award 2019 van

Aegon, in 2021 werd ze voor de jury van de VVP Advies

Award gekenschetst als een van de meest klantgerichte

kantoren van Flevoland en recent kwam ze met stip op

plek honderd binnen in de AM 100 Topvrouwen 2021.

“Blijkbaar val je op als je de branche wilt ontdoen van

het saaie imago en als je jongeren probeert warm te

maken voor ons vak.”

Ilse heeft in Dronten inmiddels een evenknie in de

makelaarswereld. Haar vriendin Angela Timmerman

richtte Mevrouw Vastgoed Makelaardij op. Met een

missie om die wereld toegankelijker en transparanter

te maken. Mensen die enthousiast zijn over de werkwijze

van Juffrouw Polis zullen dat ook zijn over die van

Mevrouw Vastgoed Makelaardij en andersom.

Inmiddels blijkt dat haar label landelijk zeer succesvol

is en Ilse draagt daarmee het intermediair een

warm hart toe en wil dit ook blijven uitstralen. “Voor

mij is persoonlijk contact heel belangrijk. Ik wil iedereen

persoonlijk te woord staan, of klanten nu in Groningen,

Limburg of Zeeland wonen. Daarnaast wil ik

vooral mijn vlogs en video’s blijven maken. Daar krijg ik

energie van en daar hebben mensen baat bij.”

RISIGO

Zo plaatst ze video’s op Youtube en deelt ze content op

Facebook, Instagram, LinkedIn en Twitter. In bijvoorbeeld

de rubriek ‘een lesje van Juffrouw Polis’ geeft ze inzicht

in de belangrijkste aspecten van een bepaalde verzekering,

gaat ze in PolisPraat in op vragen van klanten

of consumenten en neemt ze in ‘Op pad met Juffrouw

Polis’ de kijkers mee in de wereld van de verzekeringsadviseur.

Daarnaast ontwikkelt ze RisiGo, interactieve

gastlessen waarmee ze de jeugd kennis wil laten maken

met het interessante verzekeringsvak. “Leerlingen

weten helemaal niet hoe leuk ons vak is. Daar moeten

we verandering in brengen. Ik zou dit graag willen oppakken

met andere jonge, frisse advieskantoren.” n

28 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

ER ZULLEN NIET VEEL ADVISEURS ZIJN DIE DIRECT NA HUN

OPLEIDING HUN EIGEN KANTOOR BEGINNEN. ANDRÉ VAN LUIJK,

NU 42, DEED DIT WEL. “DIRECT NA DE DIPLOMA-UITREIKING BANK-

EN VERZEKERINGSWEZEN AAN DE HES GING IK MET MIJN FAMILIE

NAAR MIJN KANTOOR…”, HERINNERT VAN LUIJK ZICH.

Funderingsherstel

nodig op meer

dan één vlak

TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER

Rotterdam werd Van Luijks standplaats na

zijn studie. In zijn jeugd verhuisde hij juist

heel vaak, het beroep van zijn vader bracht

dat met zich mee. “Aan iedere verhuizing

zat natuurlijk ook een financiële kant en

mijn vader liet me altijd meekijken daarbij.

Bere-interessant! Zo is denk ik ook de basis gelegd voor

mijn beroepskeuze. Daar komt bij dat mijn ouders een

keer brand hebben gehad en ik het nut van verzekeringen

aan den lijve heb ervaren.”

Van Luijk richt zich met Bureau van Luijk op hypotheken

en financiële planning daaromheen. Er vindt

kruisbestuiving plaats met twee bedrijven die uit zijn

kantoor zijn voortgekomen: Woonvisie (makelaardij, geleid

door Niek Sträter) en Woongold, dat zich onder leiding

van Wilbert Hoogendijk bezighoudt met woningrenovatie.

Interessant ook: Van Luijk is bezig een boek te schrijven

over de financiering van de funderingsproblematiek

in Nederland. Een problematiek die volgens hem

aanzienlijk is, maar die we collectief een beetje wegstoppen.

In dit geval kan dat ook, omdat – tenzij een

huis al zichtbaar is verzakt – het probleem onder de

grond zit. Van Luijk laat een plaatje zien uit de omgeving

van zijn kantoor (aan de Kleiweg in Hillegersberg)

dat is gemaakt met behulp van een satelliet. Dan wordt

indringend zichtbaar – aan de hand van de stoplichtkleuren

– dat veel panden in de oranje en rode zone zitten…

“Over vijftien tot twintig jaar”, meent Van Luijk,

“gaat deze problematiek in haar volle omvang zichtbaar

worden. Wat niet helpt, is verdroging als gevolg van de

klimaatverandering; sommige heipalen mogen niet te

lang droog staan. Een maand kan al te lang zijn.”

Herstel van de fundering kan fors in de papieren

lopen. Van Luijk: “Ik ken een woningbezitter bij wie de

kosten van funderingsherstel op 60.000 euro werden

geraamd. In dit geval kon het slim worden opgelost.

Door een kelder aan te leggen voor 15.000 euro, is de

waarde van de woning fors gestegen en zijn de kosten

van het herstel terugverdiend. Maar het is per geval bekijken

wat er mogelijk is.”

EXPERIMENT

Veel (politieke) partijen zullen op het moment meer

oog hebben voor het economische fundament van Nederland

dan de deplorabele staat van veel funderingen.

Van Luijk: “Er is een enorm experiment gaande, waarvan

we nog maar moeten afwachten hoe het afloopt.

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 29


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

André van Luijk:

‘Op normale manier

met elkaar omgaan

graag.’

30 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Een schuldencrisis is ‘opgelost’ door nog meer schulden

te maken. Daar komen de schulden die nu worden gemaakt

om de economische gevolgen van de coronapandemie

te verzachten, nog eens bovenop. Een enorme

hypotheek op de toekomst om onze levensstandaard

te handhaven. Maar die duur zal worden betaald – misschien

is zelfs een heel nieuw geldstelsel nodig als het

systeem onder de schuldenlast bezwijkt – als de economische

groei niet zo voorspoedig is als gehoopt. Ik houd

er zelf in ieder geval serieus rekening mee dat er, na de

extreme up sinds 2013, weer een extreme down komt.”

Daar kun je je heel erg veel zorgen over gaan maken,

maar dat is nou net wat je volgens Van Luijk niet

moet doen. “Je weet namelijk toch niet hoe het precies

zal verlopen. De kogel van actieve provisietransparantie

bij particuliere schadeverzekeringen is nu wel zo’n

beetje door de kerk. En ik heb best een schadeportefeuille.

Maar ik zie wel hoe het uitpakt. Dat is een van

de dingen die ik – met vallen en opstaan – heb geleerd:

om mijn energie niet te laten weglopen op zaken waar

je geen of maar beperkt invloed op hebt.

“Wij zijn in 2009 van start gegaan met Woonvisie.

Enkele jaren later was de kredietcrisis uitgemond in

een economische crisis. Daar hebben wij best slapeloze

nachten van gehad. Maar uiteindelijk was starten met

een makelaardij een goede keuze; de woningmarkt trok

na de crisis immers weer aan.”

Zelfs zozeer, dat zij nu kraakt in haar voegen. Een

eenvoudige oplossing weet ook Van Luijk niet. “De behoefte

om te verhuizen is er wel degelijk. Maar in 2012

verkocht men eerst zijn huis om vervolgens een ander

huis te kopen. Nu kopen mensen eerst, dan verkopen ze

pas. Die omkering heeft een enorme negatieve invloed

op de markt, dus als we daar iets kunnen winnen zou

dat wel helpen.”

NIET GOED OF FOUT

Een maatregel die veel gemeenten nu nemen, is kopers

verplichten het huis zelf te gaan bewonen. Ook Rotterdam

neemt deze maatregel. Van Luijk kan er mee leven.

“Er blijven grote stukken Rotterdam over waar particulieren

nog steeds een woning mogen kopen voor de

verhuur. Deze particulieren zijn ook echt niet allemaal

huisjesmelkers. In sommige situaties kan een beleggingswoning

interessant zijn in het kader van vermogensopbouw.

Sparen levert immers niks meer op. Deze

particulieren vragen ook gewoon een normale huur.”

Van Luijk kijkt hetzelfde aan tegen aflossingsvrij.

“Aflossingsvrij is niet per se goed of fout. Ik zou aflossingsvrij

niet aan starters op de woningmarkt aanraden;

stel de markt koelt af. Maar bij iemand in een verdere

levensfase die geen nabestaanden heeft, is aflossingsvrij

de logische keuze.

“Ik raad klanten wel aan af te lossen als dat even mogelijk

is, zeker nu de rente zo laag is. Klanten waarderen

de maandlastenverlaging, die ze bovendien wat speelruimte

geeft mocht de rente in de toekomst oplopen.”

BESTAANDE KLANTEN

Hoe denkt Van Luijk dat woning- en hypotheekmarkt

zich in 2022 ontwikkelen? “In de makelaardij zien we

het aantal transacties teruglopen, Gewoon omdat het

aanbod opdroogt. De hypotheekmarkt zal dit jaar vooral

nog bestaan uit oversluitingen. En ook die markt

droogt op; mensen kunnen niet eindeloos verbouwen.

De kosten van verbouwen zijn bovendien gestegen,

doordat bouwmateriaal duurder is geworden en aannemers

momenteel kunnen rekenen wat ze willen.”

Door meer aandacht te besteden aan bestaande

klanten, denken Van Luijk en zijn compagnons de terugloop

te kunnen opvangen. “Alles staat of valt met een

goed klantenbestand. Al geruime tijd geleden zijn wij

begonnen het bestand te updaten en te verrijken. Sinds

ongeveer een half jaar benaderen we bestaande klanten

actief en daar komen veel afspraken uit voort. Waar we

nu naar kijken, is of we de opvolging zelf blijven doen of

dat we daar ZZP’ers voor gaan inzetten. We willen groeien,

maar met ZZP’ers ben je in crisissituaties flexibeler.

Tijdens de economische crisis van 2012-2013 hebben we

gemerkt dat vaste medewerkers – hoe goed ze ook zijn

in hun werk – niet per se ondernemend zijn. Terwijl je

daar op dat moment juist behoefte aan hebt.”

CORONA

De coronacrisis heeft de financiële sector in geld uitgedrukt

(nog?) niet werkelijk geraakt. Maar werkomstandigheden

en contact met klanten zijn wel anders geworden.

Veel personeel werkt thuis, in het contact met

klanten bewijst een digitale assistent goede diensten.

Van Luijk: “Wij voelden meteen aan: corona is niet tijdelijk.

Daarom waren we er snel bij en hadden al mondkapjes

en desinfecteermiddel ingeslagen voordat er

niet of nauwelijks meer aan te komen was. Ook hebben

we meteen spatschermen gekocht, bewust van glas

omdat we ook hierbij inzetten op een goede uitstraling.

We hadden al geïnvesteerd in werken op afstand.”

Van Luijk maakt zich meer zorgen over de spanning

die tussen bevolkingsgroepen is ontstaan. “Niet

alleen tussen de mensen die wel en die niet tegen corona

ingeënt zijn. Het is breder. Ik merk dat ook klanten

zich zorgen maken over de toegenomen spanning, of ze

nu fel voor of tegen ontwikkelingen zijn. Mensen kunnen

ontwikkelingen niet goed duiden. Ik zou iedereen

die invloed heeft, willen oproepen daar met zijn of haar

communicatie bij aan te sluiten. Laten we vooral op een

normale manier met elkaar blijven omgaan.” n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 31


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

Rick Guitjens:

‘Ik geloof heel erg

in specialisatie.’

32 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

“IK WIL DE MYTHE ONTKRACHTEN DAT MEER VOLUME PER

DEFINITIE MEER INKOOPKRACHT BETEKENT.” ALDUS RICK

GUITJENS, DIRECTEUR-EIGENAAR VAN GUITJENS VERZEKERINGEN.

ALS RELATIEF KLEIN KANTOOR WEET HIJ SCHERPE PREMIES EN

CONDITIES VOOR ZIJN KLANTEN TE BEDINGEN, “MET NAME OMDAT

ER VEEL TIJD AAN EEN DOSSIER KAN WORDEN BESTEED”.

Afrekenen met

volume mythe

TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER

Er is momenteel sprake van een zeer levendige

overname- en fusiemarkt bij volmacht-

en provinciale kantoren. Ook bij

Guitjens Verzekeringen, gevestigd in de

oude school in het Brabantse Heeze waar

Rick als kind nog op heeft gezeten, wordt

regelmatig aangeklopt. Nu zal Guitjens niet zeggen dat

zijn kantoor nooit overgenomen zal worden. Maar dat

zal zijn door een partij die eenzelfde aanpak heeft als

hijzelf, “die van optimalisatie op het kruispunt van persoonlijke

beleving van de klant en ver doorontwikkelde

interne processen”.

Guitjens is niet overtuigd van het statement dat de

eindklant met een grote organisatie beter af is. “Ik durf

te beweren dat wij met ons kantoor, dat zich met 3,6

fte richt op bedrijven, dga’s en professionals, vaak beter

weten in te kopen en efficiënter weten te presteren dan

menig grote speler. Het is een mythe dat meer volume

meer inkoopkracht betekent. Door ons echt in het risico

te verdiepen en het gesprek aan te gaan met de risicodrager,

komen we er bijna altijd uit en krijgt de klant

de premie en voorwaarden die hij verdient. Een relatie

wilde een reactor verzekeren, toen gingen bij de verzekeraars

alle stoplichten meteen op rood. Maar niet elke

reactor is een kernreactor. In een ander geval ging het

om een bedrijf dat zand en grind vermengt. Daar kan

weinig bij gebeuren. Maar de verzekeraars zagen alleen

de BIC-code recyclingbedrijf en gooiden gelijk de deur

in het slot.

“Verder hebben wij onze organisatie en processen

zo ingericht dat we stressvrij onze bijna duizend relaties

kunnen bedienen. Van mensen die werken of zijn

weggegaan bij de partijen die nu de ene na de andere

overname doen – en er gáán veel mensen weg – hoor ik

dat de werklast zo omhoog gaat dat het niet leuk meer

is. En juist een stressvrije werkomgeving is anno 2022

de beste USP die je als werkgever kunt bieden.

“In de basis heb ik niets tegen de zogenoemde ‘buy

and build’-strategie van de grote partijen, maar in mijn

ogen is dat alleen succesvol omdat verzekeringen een

low interest-product zijn voor de eindklant. Het duurt

lang voordat een ontevreden klant beweegt. Maar wat

voor een bedrijf wil je nu eigenlijk zijn voor je klanten,

je werknemers, voor de samenleving? Wij hebben

de tijd voor klanten, onze medewerkers hebben plezier

in hun werk en bereiken uiteindelijk meer dan menig

groot kantoor.”

DURVEN KIEZEN

Alles draait volgens Guitjens om het maken van keuzes.

Hij heeft dit nadrukkelijk gedaan toen hij in 2011 met

zijn kantoor begon. Vanaf nul. “‘Ik heb in het assurantie-

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 33


UIT DE ADVIESPRAKTIJK

interessanter om zakelijke relaties te bedienen dan particuliere

klanten. Je hebt natuurlijk veel meer werk aan

meer complexe adviesvraagstukken, maar die extra inspanningen

worden ruimschoots goedgemaakt door de

hogere inkomsten. Ondernemers doen ook niet moeilijk

over kosten. Als we een ondernemer wijzen op het belang

van een goede cyberdekking, knippert hij niet met

zijn ogen als we zeggen: dat kost 1.500 euro aan premie.

Ondernemers zijn aan dat soort bedragen gewend.”

Guitjens beperkt zich bewust tot schadeverzekeringen

(inclusief Inkomen, want dat rekent hij tot dit

segment). Hij heeft een netwerk van partners die hij

inschakelt als het bijvoorbeeld om een collectief pensioencontract

gaat. Ook hier dus weer een strakke keuze.

Guitjens profileert zich anders dan de trend overigens

bewust niet als risico- adviseur of als risk manager.

Guitjens: “Als adviseur schadeverzekeringen kan ik

de klant breder bedienen. Dus niet alleen zijn risico’s in

kaart brengen, maar ook meteen oplossingen bieden.”

‘Meer inkoopkracht dan

menig grote speler’

kantoor van mijn vader de kracht van een sterke klantrelatie

geleerd, en bij een grote makelaar waar ik in het

verleden heb gewerkt de kracht van strakke processen

en vergaande kennis. Bij Guitjens Verzekeringen komen

deze disciplines samen.

“Ik heb bewust gekozen om me te specialiseren

in zakelijke verzekeringen. Mijn vader was nog echt

de generalist, zoals er nog steeds zoveel kantoren zijn.

Maar waar ligt nou onze grootste adviesrol? Dat is bij

complexe zaken, en die vind je volop in de bedrijvenmarkt,

bij dga’s en professionals. Bovendien vind ik het

zelf leuk om juist complexe kwesties op te pakken. Hoe

complexer een risico, hoe leuker ik het vind. Mijn vader

had zijn kantoor aan huis, elke dag kwamen er klanten

over de vloer. Nu is er nog steeds een groep particulieren

die ontzorgd wil worden, maar de online concurrentie

op deze markt wordt steeds groter. In de zakelijke

markt is de adviesbehoefte er nadrukkelijk nog wel en

ik zie dat niet veranderen. Het is ook economisch gezien

PROCESSEN EFFICIËNT INGERICHT

Ook strak: de inrichting van de processen, want dat is

volgens Guitjens de essentie van zijn kantoor. Guitjens

laat het zien: alle klanten zijn natuurlijk ondergebracht

in een database. Bij iedere klant is nadrukkelijk de keuze

gemaakt of deze klant op locatie wordt bezocht of

niet. En elke klant krijgt vanuit het systeem volautomatisch

geregeld de - op zijn specifieke situatie toegesneden

-vraag of er nog iets aan zijn situatie is veranderd

en of een onderhoudsgesprek gewenst is. Guitjens: “Een

softwarebedrijf is een ander risico dan een fabriek. Daar

is de noodzaak om regelmatig langs te gaan, veel minder.

Bepaalde locaties wil je als adviseur wel regelmatig

bezoeken, al is het maar om te zien of er niet weer pallets

tegen de muur zijn gestapeld.”

De nadrukkelijke splitsing in wel of niet op locatie

bezoeken, is ontstaan uit een ‘insurathon’. Guitjens:

“Wij organiseren met enige regelmaat hacketons rond

een bepaald thema. We zijn dan samen met ICT-specialisten

en softwarebouwers van acht uur zaterdagochtend

24 uur echt alleen maar bezig met dat onderwerp.

Onze vraag was hoe kunnen wij klanten geautomatiseerd

uitnodigen voor een onderhoudsgesprek waarbij

ze dezelfde service ervaren als wanneer wij ze telefonisch

zouden benaderen. Uiteindelijk kwamen we uit

op twee flows met ieder hun eigen tekst: een voor klanten

die we wel en een voor klanten die we niet op locatie

bezoeken. “Wij maken geen onderscheid tussen

binnen- en buitendienst. Een groeiend aantal klanten,

merkt het kantoor, vindt het trouwens prettig om het

onderhoudsgesprek online te voeren. Maar wat we absoluut

niet willen, is klanten een online portal induwen,

waar ze het vervolgens zelf mogen uitzoeken.” n

34 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VOLMACHT VOORUIT!

Volmacht

vooruit!

Corona en een gevalletje waterschade op de feestlocatie in

Antwerpen maakten helaas dat de viering in 2021 van het

60-jarig bestaan van de NVGA niet door kon gaan. Dat feestje

zal vast alsnog wel een keertje worden gebouwd. Ondertussen

past de vaststelling dat volmachten in de 60 jaar dat de

NVGA bestaat alleen maar steeds belangrijker zijn geworden.

Maar noblesse oblige: de eisen die aan de volmachtkantoren

worden gesteld, groeien mee en niet zo’n beetje ook. Denk alleen

al aan het compliance-verhaal. Het vereist schaalgrootte

en dat is dan ook de beweging die te zien is in de markt. Laten

we ondertussen echter vooral niet vergeten dat volmachten

ook gewoon een leuk stukje – of zeg inmiddels maar gerust

stuk – van het Nederlandse verzekeringsbedrijf zijn! In dit katern

een interview met NVGA-voorzitter Ron Gardenier over

actuele ontwikkelingen op het volmachtvlak en praktijktips

uitbesteding die ook voor het provinciale intermediair relevant

zijn. Volmacht vooruit!

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 35


VOLMACHT VOORUIT!

“DE VERWACHTING IS DAT HET MARKTAANDEEL VOLMACHTEN DE KOMENDE VIJF

JAAR NOG SUBSTANTIEEL ZAL GROEIEN, WANNEER DE HUIDIGE ONTWIKKELINGEN IN

DE MARKT IN ACHT WORDEN GENOMEN. HET AANTAL GEVOLMACHTIGDEN ZAL DOOR

CONCENTRATIE WEL VERDER AFNEMEN, MAAR ER ZAL ALTIJD RUIMTE BLIJVEN VOOR

KLEINERE (NICHE-)SPELERS.” ALDUS NVGA-VOORZITTER RON GARDENIER OP DE VRAAG

WAAR DE NVGA DENKT DAT HET VOLMACHTBEDRIJF OVER VIJF JAAR STAAT.

Kwaliteit dient

beloond

TEKST TOON BERENDSEN

Gardenier: “Ik durf wel de voorspelling

aan dat volmachten over vijf

jaar goed zijn voor 4,5 miljard euro

premie uit schadeverzekeringen.”

Dat klinkt ambitieus, wanneer

wordt bedacht dat het premievolume

volmachten afgelopen jaar naar verwachting juist

(licht) is gedaald naar circa vier miljard. “Fluctuaties

op de korte termijn zeggen niet zoveel over de kansen

voor de toekomst. En die zijn er volgens ons genoeg. Er

zullen nog heel wat provinciale en verzekeraarsportefeuilles

aan de volmachttekening worden toegevoegd.

Veel volmachtkantoren zijn ook actief als serviceprovider.

Dit zal verder worden uitgebouwd. En er komen tal

van nieuwe verzekeringsuitdagingen op ons af, waarbij

het volmachtbedrijf ook zijn rol zal pakken. Denk

aan zaken als cyber, extremer weer, zonnepanelen. De

vele overnames en fusies op dit moment betekenen integreren

en dat kost tijd en aandacht. Maar het is absoluut

niet zo dat de innovatie daardoor stagneert.”

Verzekeraars zijn zeker wel bereid tekencapaciteit

beschikbaar te stellen voor het afdekken van nieuwe

risico’s. Eveneens is er inmiddels weer meer bereidheid

lastigere risico’s te verzekeren. Er hebben zich ook enkele

nieuwe buitenlandse volmachtgevers op de Nederlandse

markt gemeld. Gardenier: “Verdere uitbreiding

van de capaciteit blijft gewenst. Maar de afgelopen tijd

heeft twee dingen heel duidelijk laten zien. Het eerste

is dat er heel veel mogelijk is als goed wordt bekeken

wat een risico nu eigenlijk inhoudt en als sprake is van

adequaat risicomanagement in combinatie met een

vergaande preventie. Verder heeft het volmachtbedrijf

haar toegevoegde waarde wederom bewezen bij de afhandeling

van de schade door de watersnood vorige

zomer in Limburg. Volmachtkantoren hebben daar echt

als vooruitgeschoven post van de verzekeraars hun nut

aangetoond.”

Dat het zeker bij helemaal nieuwe risico’s zoals cyber

zoeken is naar het juiste evenwicht, verwondert

Gardenier niet. “De schadelast bij cyber valt hoger uit

dan verwacht. Dus zien we verzekeraars draaien aan de

bekende knoppen: premie, voorwaarden, preventie. Je

hebt nu eenmaal een zekere schade-ervaring nodig om

echt iets te kunnen zeggen over de toekomst.”

Uiteindelijk zal de eindklant zelf ook zijn verantwoordelijkheid

moeten nemen. Gardenier: “Er is nog

veel te behalen op het gebied van kennis en bewustwording.

Daarom hebben we vorig jaar ook samen

met het Verbond de Leidraad IT-risico’s Volmacht uitgebracht.

Daarin is onder meer te lezen welke beheersmaatregelen

kunnen worden genomen. Verder wordt

omschreven wat er wordt verwacht van de inrichting

36 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VOLMACHT VOORUIT!

van de organisatie om de beheersing van de risico’s aan

te sturen en voortdurend de effectiviteit van de maatregelen

te toetsen, zodat men waar nodig kan verbeteren.”

VOORDELEN DOORGEVEN AAN KLANT

Overnames en fusies van volmacht- en provinciale kantoren

tuimelen over elkaar heen. Gardenier gelooft dat

de intentie van de overnemende partijen goed is: met

in the end een beter aanbod voor de eindklant. Gardenier:

“Na elke overname of fusie wordt het beste van

twee werelden samengebracht. Meer volume vergroot

bovendien de efficiency. Dat vertaalt zich in een betere

propositie voor de consument, daarvan ben ik overtuigd.

Of het in alle gevallen al werkelijk zover is, dat is

een tweede. Uit eigen ervaring weet ik dat je met het

volledig rationaliseren – en tegelijkertijd updaten - van

het productenpalet een aantal jaren zoet bent. Maar

dan nog probeer je voordelen die wel al ontstaan meteen

door te geven aan de klant.”

Zijn sommige volmachtbedrijven inmiddels niet feitelijk

verworden tot verzekeraar? Gardenier: “Nee, dat

vind ik niet. Inderdaad zijn sommige GA’s inmiddels

qua omvang vergelijkbaar met verzekeraars. Dat ze dan

qua compliance op het niveau van verzekeraars moeten

acteren, dat is zo. Maar volmachtkantoren blijven zich

onderscheiden doordat zij beschikken over het aanbod

van meerdere verzekeraars. Verzekeraars zijn leverancier,

volmachtbedrijven vormen de groothandel. Dat

verandert niet.”

Ook niet als verzekeraars volmachtbedrijven overnemen?

Gardenier: “Het belang van de volmachttekening

is inmiddels zo groot dat verzekeraars graag een

vinger in de pap houden. Het is ook bepaald niet voor

het eerst dat verzekeraars belangen nemen in volmacht-

of advieskantoren. Maar gedwongen winkelnering

gaat niet gebeuren. Verzekeraars begrijpen maar al

te goed dat juist zijn onafhankelijke positie de kracht is

van de GA of adviseur. Kantoren moeten die positie dan

wel benutten natuurlijk. Ik begrijp best dat na een overname

of fusie daar waar mogelijk provinciale polissen

worden overgesloten naar de volmachttekening. Maar

uiteindelijk moet het klantbelang centraal staan en zal

er dus vanuit het volmachtbedrijf een aantrekkelijke

propositie voor de klant beschikbaar moeten zijn.”

VEEL TIJD VOOR DATA UNIFORMERING

Kwaliteit is een woord dat vaak valt in het gesprek met

Gardenier.. Niet zomaar, want kwaliteit van data, producten

en dienstverlening is waar gevolmachtigden

steeds nadrukkelijker op worden afgerekend.

Een groot traject tot uniformering van data bij volmachtkantoren

en verzekeraars is inmiddels bijna afge-

Ron Gardenier,

voorzitter NVGA:

‘Kwaliteitsbeloning

moet ook omhóóg

kunnen’

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 37


VOLMACHT VOORUIT

rond, althans voor zover het particuliere producten betreft.

Gardenier: “Eind 2021 was de planning, maar dat

hebben we voor de zakelijke producten niet gehaald.

Dat wordt waarschijnlijk eind 2022 met wellicht nog

een kleine uitloop in 2023.

Productkwaliteit wordt onder andere geborgd door

nieuwe producten vooraf te toetsen op kostenefficiëntie,

nut, veiligheid en begrijpelijkheid. Het zogenoemde

PARPen. Inmiddels wordt ook wel gesproken van POG

(Product Oversight and Governance), dat voortkomt uit

de Insurance Distribution Directive uit 2018. Gardenier:

“POG is een wat breder begrip dan PARP. De AFM heeft

in 2019 geconstateerd dat de markt nog niet helemaal

compliant was op dit vlak. Er bestond soms onduidelijkheid

over welke verantwoordelijkheden de verzekeraar

en/of de gevolmachtigde hebben. Om de volmachtmarkt

meer handvatten te bieden, hebben de NVGA en

het Verbond de handen ineen geslagen en hiertoe de

Leidraad POG Volmacht ontwikkeld met een praktische

uitleg van de wettelijke grondslag voor productontwikkeling

en meer duidelijkheid over ieders rol. Ook worden

er handvatten geboden voor een praktische invulling.

Tevens is een toolkit samengesteld.”

VOLMACHTBELONING ZO HOUDEN

Sommige volmachtgevende verzekeraars hebben de

voorbije jaren een kwaliteitselement ingebouwd in de

beloning voor GA’s. Gardenier: “Wij juichen dit toe, zolang

meer kwaliteit ook een hógere beloning kan betekenen.”

De NVGA vindt het vooral van belang dat de beloning

de meerwaarde van het volmachtbedrijf reflecteert.

“We nemen immers werkzaamheden van de verzekeraar

over, zijn een voelspriet richting adviseurs en eindklant.

Daar hoort een passende beloning bij. Vergeet ook

vooral niet de toename van de kosten door de almaar

uitdijende wet- en regelgeving. Het is niet voor niks dat

de sector zoekt naar manieren om de kosten te drukken.

Door samen te gaan of door samen te werken. Ik denk

overigens dat kleinere volmachtbedrijven absoluut toekomst

houden, mits ze door samen te werken de kosten

weten te beheersen. En hun nichekracht vol uitspelen.”

‘Voordelen fusies

en overnames ook

echt doorgeven aan

eindklant’

LOGO EN HUISSTIJL VERNIEUWD

De NVGA presenteerde onlangs een nieuw logo en

nieuwe huisstijl, ontwikkeld in samenwerking met

het Rotterdamse bureau 3110.

Gardenier: “Één van de uitdagingen voor de toekomst

van de NVGA en haar leden is de aanwas van

nieuw talent. Het is dan ook belangrijk met onze

tijd mee te gaan en de jongere generatie meer te

betrekken bij onze vereniging. Dat vraagt om een

moderne en frisse uitstraling, waaronder een nieuw

logo en een nieuwe huisstijl.”

De bedenkers: “De NVGA bestaat voor en door

haar leden. Omdat de verbinding tussen hen juist

zo belangrijk is, was dat dus iets wat wij terug wilden

brengen. Wat heel erg opvalt aan het logo is de

letter ‘g’ die uit een rondje en een boogje bestaat.

Dat boogje representeert de leden die verbonden

zijn aan de NVGA.”

Gardenier verwacht – na het verbod op winstcommissie

en bonussen – geen verder ingrijpen bij de volmachtbeloning.

“Sterker nog: onder bepaalde stringente

voorwaarden is het toegestaan om rendement

als parameter te gebruiken in de kwaliteitsbeloning en

inmiddels wordt dit ook toegepast door een aantal verzekeraars.

De hoop is dat ook andere volmachtgevers

volgen. Helemaal door de koppeling te maken met kwaliteit,

vinden wij dat het zo goed werkt.”

ACTIEVE PROVISIETRANSPARANTIE

Mogelijk komt er nog wel de actieve provisietransparantie

bij schadeverzekeringen aan. Gardenier: “Wij hopen

nog steeds dat het nieuwe kabinet tot andere inzichten

komt en de kritiek vanuit de diverse fracties

serieus neemt. De NVGA volgt in deze volledig de lijn

van Adfiz. De impact op het volmachtbedrijf hiervan is

in directe zin beperkt. Indirect raakt de actieve provisietransparantie

volmachtbedrijven echter wel degelijk.

Een van de grootste bedreigingen voor de volmacht- en

intermediaire sector is het online kanaal. We zien dat

zeker de jongere generaties dat kanaal omarmen. Onze

sector heeft zeker ook een uitdaging om ook de jongere

generaties aan zich te binden. Bijvoorbeeld door de

mogelijkheid te bieden om producten online te vergelijken.”

“Dat de adviseur zijn provisie actief bekend moet

maken, speelt de online aanbieders in de kaart. Ook omdat

die aanbieders zelf veel minder inzage in hun verdiensten

hoeven te geven. Dat maakt het speelveld niet

alleen ongelijk, maar is bovendien niet in het belang

van de klant.” n

38 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VOLMACHT VOORUIT!

Trendbreuk

DE VOLMACHTTEKENING IN NEDERLAND WAS VORIG JAAR GOED VOOR

EEN BRUTO VERDIENDE PREMIE VAN VIER MILJARD EURO. MOTORRIJTUIGEN

EN BRAND ZIJN VERREWEG DE GROOTSTE BRANCHES.

TEKST TOON BERENDSEN

Het eind december gepubliceerde ‘Marktrapport

Volmachten 2021 1e halfjaar’

sprak ook een verwachting uit voor het

hele jaar. Het rapport komt over heel 2021

op een verwachte bruto verdiende premie

volmachten van vier miljard euro. In de

belangrijkste branche Motorrijtuigen gaat het om een

premievolume van 1,52 miljard. Daarna komen Brand

(0,93 miljard), Verzuim (0,50 miljard) en Aansprakelijkheid

(0,26 miljard).

Opvallend de trendbreuk in premiegroei bij Motorrijtuigen

en Brand. Het premie-inkomen Motor was in

2020 al aan het afvlakken, vorig jaar is het naar verwachting

met een procent gedaald. Bij Brand is de verwachte

premiedaling vijf procent. Het rapport leest:

“De uit de VRA-cijfers (Volmacht Resultaat Analyse,

red.) geconstateerde daling van het premie-inkomen

in de volmachtmarkt wordt mogelijk veroorzaakt doordat

meer verzekeringen via het directe en beurskanaal

worden af- dan wel overgesloten, in combinatie met

portefeuilles die niet langer aan de VRA worden aangeleverd.

Daarnaast zijn ernaar verluidt minder algemene

premieverhogingen. Ten slotte daalt het aantal

claims bij de branche Motor waardoor er sprake is van

minder terugval en meer stijging op de bonus/malusladder,

met als nettoresultaat een lager premie-inkomen.”

CORONA

De COR van de vier belangrijkste branches ontwikkelt

zich verschillend. Bij Motorrijtuigen daalt de COR naar

verwachting van 90 naar 86. Vanaf 2017 is jaarlijks sprake

van een verbetering van het resultaat. Het marktrapport:

“In 2021 daalt de schaderatio ten opzichte van het

jaar ervoor met naar verwachting vier procentpunten

tot 50,3. De schaderatio komt hiermee dan op het laagste

niveau sinds vele jaren. De COR komt dan uit op 86,2. Het

resultaat komt dan voor het derde achtereenvolgende

jaar in de zwarte cijfers.”

De COR bij Brand stijgt naar verwachting van 89

naar 92. Het rapport: “Het jaar 2021 laat ten opzichte

van 2020 naar verwachting een verslechtering zien van

het resultaat ter grootte van drie procent van de verdiende

premie. Schade als gevolg van zware neerslag en

wolkbreuken in juli 2021 zal een negatief effect hebben

op het uiteindelijke resultaat over heel 2021.”

Bij Verzuimverzekeringen blijft de COR ongunstig.

In het marktrapport is te lezen: “In 2019 daalde de COR

met ruim twee procentpunten naar 103,4. In 2020 zien

we een sterke stijging van de schaderatio van 78,8 in

2019 naar 83,8 in 2020 en daarmee gepaard gaand een

stijging van de COR van 103,4 naar 108. Voor 2021 wordt

een gelijkblijvende COR verwacht. Mogelijk dat het hogere

verzuim in 2020 en in 2021 als gevolg van de coronapandemie

daar de belangrijkste verklaring voor is. n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 39


VOLMACHT VOORUIT!

HET BEHEERSEN VAN DE RISICO’S VAN UITBESTEDING DOOR

FINANCIËLE ONDERNEMINGEN, DE TOEZICHTHOUDERS

ZITTEN ER STEEDS MEER BOVENOP. EEN AANTAL

PRAKTIJKTIPS, OOK VOOR HET PROVINCIALE KANTOOR.

Adviesalerts

uitbesteding

TEKST TOON BERENDSEN

Eén van de ultieme vormen van uitbesteding

is het uitlenen door de verzekeraar van zijn

pen aan een Gevolmachtigd Agent. Geen

wonder – kijkend naar het enorme premievolume

bij met name schadeverzekeringen

dat via volmachten loopt – dat DNB van

verzekeraars inmiddels nadrukkelijk eist dat zij de risico’s

van deze uitbesteding beheersen. Maar GA’s en financieel

adviseurs besteden zelf ook tal van zaken uit,

ook van hen wordt steeds meer verwacht dat zij grip

houden op de risico’s hiervan.

De AFM vroeg medio vorig jaar nog eens nadrukkelijk

aandacht voor de beheersing van belangrijke en

kritieke uitbestedingsrisico’s. Uit een verkenning onder

246 financieel dienstverleners met samen in totaal

1.081 uitbestedingen, was onder meer gebleken dat “bij

70 procent van de uitbestedingen geen risicoanalyse

is uitgevoerd. Hierbij is er weinig verschil tussen intragroep

en externe uitbesteding. Ook is er geen verband

tussen de grootte van het risico van de uitbesteding

‘Ook zonder

verplichting, is een

risicoanalyse gewenst’

en de mate waarin risicoanalyses worden uitgevoerd.

Bij uitbestedingen met een hoog risico waren ook vaak

geen risicoanalyses aanwezig”.

Het maken van een risicoanalyse is wettelijk niet

vereist, leert navraag bij de AFM. De toezichthouder:

“Op basis van bestaande wet- en regelgeving (dat wil

zeggen artikel 4:15 Wft) is er geen sprake van verplichting

voor een risicoanalyse. De AFM Principes voor Informatiebeveiliging

bieden een handreiking op het

gebied van informatiebeveiliging voor onder AFM-toezicht

staande instellingen, hierin is (onder meer) bedoelde

risicoanalyse opgenomen.” Maar ook zonder verplichting,

lijkt ons een risicoanalyse een goed idee. Immers,

beheersen van risico’s begint met inzicht.

De AFM geeft als handvatten mee: “Bij een risicoanalyse

moet worden gekeken naar zowel het risicoprofiel

van de serviceprovider als de aard van de dienstverlening

die de serviceprovider levert (ondernemingen

waar activiteiten naartoe zijn uitbesteed, duidt de AFM

aan als serviceprovider, red.). Bij de risicoanalyse moeten

in ieder geval de volgende risico’s meegenomen

worden: het risico dat er een te grote afhankelijkheid

ontstaat van de serviceprovider, waardoor het moeilijk

wordt om over te stappen naar een ander serviceprovider;

het risico dat er onvoldoende kennis en personeel

aanwezig is bij de financieel dienstverlener om leveranciersselectie,

implementatie van de uitbesteding en

monitoring van de uitbesteding adequaat uit te voeren;

het risico dat de onderneming niet compliant is

40 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VOLMACHT VOORUIT!

aan wet- en regelgeving omdat de serviceprovider niet

voldoet aan wet- en regelgeving; het risico dat de serviceprovider

niet voldoet aan de gemaakte afspraken

vanuit zowel kwantitatief (bijvoorbeeld servicelevels)

als kwalitatief (bijvoorbeeld assurance) perspectief; het

risico dat er gegevens gestolen worden of dat de dienstverlening

wordt verstoord door cyberaanvallen.”

ISO 27001

Dat financieel dienstverleners nadrukkelijk worden geacht

IT-risico’s in hun analyse mee te nemen, verwondert

niet. Meer dan de helft van de in de AFM-verkenning

gemelde uitstedingen, betreft IT.

Uiteraard mag van een partij aan wie IT wordt uitbesteed

worden verwacht dat zij haar informatiebeveiliging

op orde heeft. Maar het ontslaat de uitbestedende

partij niet van de eindverantwoordelijkheid. De

AFM stelt dan ook, in haar vorig jaar gepubliceerde

‘Aandachtspunten bij het gebruik van adviessoftware’:

“Zorg ervoor dat u zeker weet dat uw softwareleverancier

een goede invulling geeft aan de informatiebeveiliging.

Als eindverantwoordelijke is het belangrijk dat

u er zich van verzekert dat uw softwareleverancier een

goede invulling geeft aan haar informatiebeveiligingsverantwoordelijkheden.

Erkende certificeringen zijn

een mogelijkheid om dat te doen. De meeste leveranciers

van adviessoftware zijn (gedeeltelijk) ISO 27001

gecertificeerd of van plan om op deze certificering op

korte termijn te halen. ISO 27001 is een voorbeeld van

een internationaal erkende norm voor informatiebeveiliging.

Door hieraan te voldoen biedt een leverancier

15%

6%

4%

21,5%

23,5%

30%

n IT Services (Infra, Hosting, IaaS)

n Applicatiediensten (Ontwikkeling, SaaS, beheer)

n Business Process Outsourcing

n Kredietwaardigheid

n Debiteurenbeheer

n Overig (pensioenuitvoering, printen, vastgoed,

verslaggeving etc.)

Externe uitbesteding financiële dienstverleners (Top 200).

Bron: AFM-verkenning ‘Beheerst uitbesteden’.

enige zekerheid dat zij haar verantwoordelijkheden kan

nakomen. Een andere manier is om eisen aan informatiebeveiliging

op te nemen in de overeenkomst met uw

softwareleverancier, bijvoorbeeld met betrekking tot

bewaartermijnen of beveiligingsmaatregelen.”

De AFM verder: “Bescherm de toegang tot uw (klant)

data in de cloud. U blijft verantwoordelijk voor de beschikbaarheid,

integriteit en vertrouwelijkheid van uw

(klant)data. Daarom is het aan te bevelen om een sterke

toegangsbeveiliging tot de data te implementeren.

Dit kan door een moeilijk te raden wachtwoord te gebruiken,

aangevuld met een secundaire authenticatiemethode,

zoals een authenticator app. Daarnaast is het

aan te raden om de data te versleutelen met een actuele

versleutelingstechniek en de sleutel veilig te bewaren.

Let in het bijzonder op de zorgvuldige bewaring

van documenten die u uit de cloudomgeving downloadt

naar uw lokale omgeving (wat vaak het geval is

bij een afgerond adviesrapport).”

WERK AAN DE WINKEL

Lees zeker ook de Leidraad IT-risico’s Volmachten die

NVGA en Verbond van Verzekeraars in 2021 hebben uitgegeven,

waarin overigens veel van de AFM-principes

terug te vinden zijn.

In GA-magazine van december stelde Ron Krisman

(Cumela Assuradeuren), lid van de werkgroep die

de leidraad heeft opgesteld: “Zet je de zaken die in de

leidraad beschreven zijn af tegen de huidige beheersmaatregelen

van het gemiddelde volmachtbedrijf, dan

zitten we, denk ik, op zo’n 60 tot 65 procent van wat er

gevraagd wordt. Er is dus nog een gat te overbruggen,

bijvoorbeeld in het beschrijven van procedures in de organisatie

en het opstellen van risicoanalyses.” Er is dus

nog wel wat werk aan de uitbestedingswinkel. n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 41


VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL

NVGA-BESTUURSLID VALENTINA VISSER EN ALGEMEEN DIRECTEUR BIJ

CONFIDENT LIMBURG, ROELAND VRANKEN, ONTMOETTEN ELKAAR DIT

JAAR VOOR HET EERST TIJDENS EEN PE-SESSIE VAN DE SAR. DE ÉÉN

MET HAAR VOLMACHTBEDRIJF GESTATIONEERD IN HET CENTRUM VAN

ROTTERDAM EN DE ANDER ALS SERVICEPROVIDER IN HEERLEN IN HET

ZUIDEN VAN HET LAND. EEN MOOIE GELEGENHEID OM VOOR DE REEKS

VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL EENS TE KIJKEN HOE HET REILT EN ZEILT

AAN DE ANDERE KANT VAN HET LAND.

“Zoek de

samenwerking op”

TEKST CARO SALA, NVGA

‘We zouden scholen

meer kunnen betrekken

bij onze branche’

Valentina Visser: “Jullie zijn een serviceprovider. Waar

ligt jullie focus en hoe onderscheiden jullie je?”

Roeland Vranken: ‘Toen ik in 2014 bij Confident kwam,

besloten we dat groei noodzakelijk was. We zagen toen

al dat een volmachtbedrijf met vier á vijf miljoen premie,

met alle uitdagingen en kosten die op je afkomen,

niet haalbaar is. We hebben sinds 2014 daarom ieder

jaar twee kantoren aangesloten, en zijn daardoor flink

gegroeid. Het idee achter een samenwerking met ons

is dat een aangesloten kantoor flink kan besparen op

diverse kosten, waarvan een hele belangrijke besparing

de automatiseringskosten zijn, maar ook personeelskosten.

Veel bedrijven besluiten na aansluiting bij

ons om hun personeel anders in te zetten, bijvoorbeeld

commerciëler. Financieel brengt het een enorme besparing

mee en men gaat ook profiteren van gezamenlijke

inkoop. Confident Limburg is een serviceprovider, maar

ik noem ons weleens een ‘gesloten’ serviceprovider. Dat

komt omdat je, als je met ons zaken doet, ook volledig

zaken met ons doet. Wij doen alleen aan full serviceproviding.

Dat betekent dat we niet alleen volmachtpolissen

voor aangesloten kantoren opmaken, maar dat

we ook hun provinciale agentschappen beheren, hun

debiteuren- en crediteurenbeheer overnemen en de IT

verzorgen. Eigenlijk verzorgen we alle backoffice activiteiten

van een assurantiekantoor. Dat betekent dan ook

dat je niet alleen af en toe een polis bij ons kunt sluiten,

we hebben echt een intensieve samenwerking. We

doen dus niet zomaar met iedereen zaken, het moet wel

klikken van beide kanten.”

CONSOLIDATIE

Visser: “Jullie zijn een van de laatste zelfstandige volmachtkantoren

in Zuid-Limburg. Wat merken jullie

van de consolidatie in de markt?”

Vranken: “Je ziet dat volmachtbedrijven steeds groter

en groter worden. Niet iedereen is graag klant bij een

groot bedrijf. Er is een groep die veel waarde hecht aan

42 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL

Roeland Vranken:

‘Ga niet in je eentje

zwemmen.’

een persoonlijke benadering en maatwerk. Ik ben dan

ook van mening dat de kleinere tussenpersoon of volmacht

wel degelijk bestaansrecht heeft. Voor ons pakt

dit daarom tot nu toe goed uit. We groeien ieder jaar

met mooie cijfers en we hebben goede schaderendementen.

We hebben als serviceprovider een hele atypische

portefeuille omdat we vaak de volledige portefeuille

in beheer hebben. Dat is dan ook de reden dat we

twee jaar geleden een volmacht van De Goudse hebben

gekregen. Zij stellen eigenlijk geen serviceproviders

aan, maar toen ze zagen hoe wij werken en dat wij volledige

portefeuilles in volmacht onderbrengen, kregen

we die volmacht wel. Zo zie je dat het niet alleen voor

adviseurs, maar ook voor verzekeraars een interessant

businessmodel is.”

VACATURES

Visser: “Wij merken dat het vinden van goed personeel

steeds lastiger wordt. Hoe pakken jullie dat aan?”

Vranken: “Ook wij zien dat de reacties op vacatures mager

zijn. Tot nu toe hebben we nog geen problemen ondervonden,

maar we zien ook wel dat we risico lopen.

We hebben nu bijvoorbeeld iemand in dienst die bijna

fulltime bezig is met de inrichting van ons systeem.

Mocht die wegvallen dan hebben we wel een probleem.

Hetzelfde geldt voor onze schade-acceptanten. Dat kan

je dus wel kwetsbaar maken.

“We zouden scholen meer kunnen betrekken bij

onze branche. We zetten onze branche nu echt te weinig

op de kaart. Zelfs mijn zonen kunnen eigenlijk niet

vertellen wat ik nu precies doe, en dat komt toch doordat

het werk in onze branche wat vager is, wat minder

tastbaar. We hebben twee jaar geleden een stagiair in

vaste dienst aangenomen die gaandeweg heel enthousiast

is geworden over ons werk. Daar kunnen we dus

veel meer mee.”

Visser: “Heb je nog een tip of advies voor de zelfstandige

volmachtkantoren?”

Vranken: “Ja, namelijk iets wat wij zelf ook doen: de samenwerking

zoeken met soortgelijke bedrijven. Zo hebben

wij periodiek contact met twee andere kantoren

die hetzelfde systeemhuis gebruiken als wij. We bespreken

uitdagingen, maar ook zaken die verband houden

met ons systeem waardoor we niet alledrie apart het

wiel uit hoeven te vinden. De vereisten op het gebied

van IT en wet- en regelgeving worden steeds hoger en

dat is voor zelfstandig opererende volmachtbedrijven

soms niet bij te benen. We wisselen daarom kennis en

ervaringen uit en kunnen elkaar helpen op het moment

dat dat nodig is. En dat hoeft dus ook niet regionaal. De

bedrijven waarmee wij samenwerken zitten in West-

Brabant en in Zuid-Holland. Bovendien gaat die samenwerking

verder dan de directeur/eigenaren, ook onze

systeembeheerders overleggen bijvoorbeeld. Ga dus

niet in je eentje zwemmen, maar zoek de samenwerking

op. Dat maakt het bovendien veel leuker!” n

Powered by

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 43


ADVIES

DE AFM GAF EIND VORIG JAAR HAAR INTERPRETATIE VAN HET WFT-

VERSCHIL TUSSEN INFORMEREN EN ADVISEREN. MAAR OPMERKELIJK

WAS VOORAL DE NADERE DUIDING DIE ZE NÍET GAF, NAMELIJK VAN

NAZORG. “WE GEVEN GEEN LIJST VAN EISEN WAARAAN FINANCIËLE

ONDERNEMINGEN MOETEN VOLDOEN.”

AFM gelooft niet

in checklist nazorg

TEKST TOON BERENDSEN

De AFM riep financiële ondernemingen

medio december op meer oog te hebben

voor ‘doorlopende ondersteuning’

na verkoop van een financieel product.

Drie principes kunnen financiële

ondernemingen daarbij volgens de

toezichthouder helpen: formuleer je

ambitie over klantzorg in de beheerfase en bepaal een

aanpak, maak duidelijk aan de klant wat hij mag verwachten

en wat niet, breng dit in de praktijk en toets,

evalueer en verbeter je dienstverlening doorlopend.

Tegelijkertijd gaf de AFM nadrukkelijk geen nadere

duiding van het nazorgbegrip. De toezichthouder bij de

publicatie van de principes: “De wettelijke zorgplicht

vereist al dat financiële ondernemingen hun klanten

zorgvuldig behandelen tijdens de gehele looptijd van

een financieel product. De AFM vindt het belangrijk dat

financiële ondernemingen verder gaan dan de minimale

gedragsnormen van de zorgplicht. Hoe ze dat precies

‘Consumentenbescherming

bij bestaande producten

gediend met adviseren’

invullen is afhankelijk van specifiek product, dienst of

omstandigheden. We geven geen lijst van eisen waaraan

financiële ondernemingen moeten voldoen.”

Alles draait om de uitleg van het betreffende Wftartikel,

dat luidt: “Gedurende de looptijd van een overeenkomst

inzake een financieel product, financiële

dienst of nevendienst verstrekt een beleggingsonderneming

of financiële dienstverlener de consument, of,

indien het een financieel instrument of verzekering

betreft, de cliënt tijdig informatie over wezenlijke wijzigingen

in de informatie voor zover deze wijzigingen

redelijkerwijs relevant zijn voor de consument onderscheidenlijk

de cliënt.”

Maar zijn nou precies die wijzigingen? Dat is waar

de markt zo mee worstelt en waarbij de richting nu

vooral door Kifid-uitspraken wordt bepaald. Een checklist

van de AFM was daarom welkom geweest, maar die

komt er dus niet.

Gevraagd om een nadere toelichting zegt de AFM:

“We hebben zo’n lijst met concrete eisen niet gegeven

omdat bijna ieder concreet geval weer anders is;

de reikwijdte van de zorgplicht is afhankelijk van de

specifieke omstandigheden. Wat daarbij ook een rol

speelt zijn de aard en complexiteit van het product of

dienst en de afspraken die partijen onderling hebben

gemaakt. Een algemene leidraad of iets dergelijks gaat

dus geen duidelijkheid opleveren. Verder speelt mee dat

de wetgeving per sector anders is over wat van financiële

ondernemingen in de nazorg wordt verwacht.”

44 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


ADVIES

INFORMEREN EN ADVISEREN

De AFM gaf wel een interpretatie van het Wft-verschil

tussen informeren en adviseren. “Onduidelijkheid over

het onderscheid was volgens sommige partijen reden

om zich terughoudend op te stellen bij doorlopende ondersteuning

van klanten”, aldus de toezichthouder.

De AFM: “Een aanbeveling kan alleen kwalificeren

als adviseren als deze ziet op een nieuw af te sluiten,

specifiek financieel product. Dit betekent dat bij een

aanbeveling die alleen is gericht op een soort of type financieel

product er geen sprake is van adviseren.” Tot

zover niks opzienbarends. Maar Adfiz en OvFD reageerden

fel op de stellingname van de AFM met betrekking

tot bestaande producten.

Volgens de AFM is er altijd sprake van informeren zolang

inzicht of aanbevelingen zien op bestaande producten.

De AFM geeft als voorbeeld onder meer: “Een aanbeveling

over een bestaande aflossingsvrije hypotheek,

kwalificeert niet als adviseren”. Ook de aanbeveling om

het verzekerd bedrag van de AOV te verlagen of de wachttijd

te verhogen, is informeren in plaats van adviseren.

Adfiz: “Deze beperking van het adviesbegrip lijkt te

betekenen dat allerlei publieksrechtelijke bepalingen

om de consument te beschermen op de meeste onderhoudsdienstverlening

door aanbieders en adviseurs

niet meer zonder meer van toepassing zijn. Denk daarbij

aan de diplomaplicht, het ken je klant principe en de

passendheidsregels.”

Zeker bij bepaalde producten en in bepaalde situaties

is adviseren ook bij bestaande producten van groot

belang. Volgens de AFM kan met informeren worden

volstaan. Die interpretatie mag Wft-technisch correct

zijn, maar nergens staat dat Wft (en Bgfo) het altijd bij

het rechte eind hebben. Waarom wet- en regelgeving

niet aangepast als de consumentenbescherming daar

beter mee gediend is? Het gaat bij de hele Wft toch juist

om die bescherming?

ADVIESPLICHT

Nota bene de AFM zelf spreekt regelmatig uit dat een

adviesplicht in bepaalde gevallen gewenst kan zijn. Ook

onlangs nog in een discussion paper over de rol van wettelijk

verplichte precontractuele informatiedocumenten

bij consumentenbescherming. Daarin stelt de toezichthouder

dat andere instrumenten soms effectiever kunnen

zijn bij consumentenbescherming dan informatie.

De AFM noemt in dit verband onder meer een adviesplicht:

“Een adviesplicht kan worden ingesteld voor

complexe financiële producten. Dit houdt in dat consumenten

verplicht kunnen worden om advies in te winnen

over het product voordat zij het mogen afsluiten.”

Ook in veel nazorgsituaties is advies echt wel gewenst.

Of dat nou meteen in de vorm verplicht advies

moet, is de vraag. Maar op z’n minst zou moeten worden

gestimuleerd dat de consument zich ook bij nazorg

laat adviseren in plaats van louter informeren.

De AFM tegenover VVP: “De Wft stelt duidelijke eisen

aan het geven van advies. Dat dient inderdaad consumentenbescherming.

Bij informeren gelden die specifieke

eisen niet. In de Interpretatie geeft de AFM weer

wat de reikwijdte van het adviesbegrip op basis van

de Wft is. Als toezichthouder zijn we uiteraard volgend

aan hetgeen de wetgever voorschrijft. De vraag of het

adviesbegrip ook zou moeten gaan gelden voor aanbevelingen

over bestaande producten is een keuze voor de

wetgever. Het ministerie van Financiën is momenteel

bezig met een verkenning of er aanleiding is voor een

dergelijke aanpassing. Daarbij speelt de consumentenbescherming

een rol, maar ook de vraag wat eventuele

neveneffecten zijn van een wetsaanpassing.” n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 45


PURPOSE

BUY NOW, PAY LATER (BNPL) IS EEN

VAN DÉ FINTECH-TRENDS. JONGE,

SNELGROEIENDE BEDRIJVEN MAKEN

GELD LENEN MAKKELIJK EN ‘HIP’. WIE

DAAR WIJZER VAN WORDT? VOORAL DEZE

UNICORNS ZELF. EN DE CONSUMENT?

DIE LOOPT HET RISICO OP HARDNEKKIGE

SCHULDEN.

TEKST HERGEN DUTRIEUX, VIISI HYPOTHEKEN

Geschreven op persoonlijke titel

Hergen Dutrieux:

“Alleen toegevoegde

waarde voor

kredietaanbieders.”

Voor inspiratie is het meestal verfrissend

om buiten je eigen vakgebied

te kijken. Een onderneming die mij

al geruime tijd inspireert, is Patagonia.

Dit outdoorkledingmerk zet jaarlijks

ongeveer een miljard dollar om.

Een zakelijk succes dus. Maar bovenal

is het een typisch voorbeeld van een bedrijf dat zijn

eigen weg kiest en al jarenlang voorloper is op het aanpakken

van de klimaatproblematiek. Koop je iets van

Patagonia, dan hoef je het nooit weg te gooien. Hun kleding

gaat een leven lang mee. En gaat het wel een keer

kapot, dan laat je het repareren – bij voorkeur lokaal.

Patagonia zou jaarlijks met 30 á 40 procent kunnen

groeien, maar heeft zichzelf gemaximeerd tot tien

procent groei. Waarom? Omdat zij een simpele oplossing

zien voor de klimaatdilemma’s: minder produceren.

Heel bijzonder, een merk dat kleren verkoopt, maar

tegelijkertijd klanten vraagt om daar weinig van te

kopen. Eén van hun belangrijkste waarden is: koop alleen

wat je nodig hebt. Op Black Friday roept het bedrijf

in paginagrote advertenties op: ‘Don’t buy this jacket’.

Toeleveranciers die zich niet conformeren aan Patagonia’s

standaarden spreken ze daarop aan en desnoods

nemen ze er afscheid van. Zo kan ik nog wel een tijdje

doorgaan over deze ontzettend coole, inspirerende onderneming.

WE MOETEN WEL

Helaas stelt niet elk bedrijf zich zo op. Een paar weken

geleden las ik een pleidooi in het FD: ‘Haal ongezonde

voeding uit de winkelschappen.’ Zorg dat je overcon-

46 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


PURPOSE

Sneaky BNPL

sumptie probeert tegen te gaan, dat is goed voor de gezondheid

van mensen én voor onze planeet. Dus geen

schappen vol met toegevoegde suikers, zouten en vetten.

De reacties van twee spelers in de markt Kruidvat

en Ahold zijn veelzeggend: ‘Uiteindelijk verkoop ik spullen.

Dus het zou hypocriet zijn als ik zeg: ik ga overconsumptie

tegen.’ En: ‘We willen voorkomen dat wij tegen

klanten zeggen: dit moet je doen, dit is gezond. Dat is

niet onze rol.’

Ze zeggen geen invloed te hebben op toeleveranciers.

Als die niet meewerken om minder suiker, vet of

zout in de producten te stoppen, ‘dan moet je wel, want

niemand kan zoveel leveren als wij nodig hebben’. Kortom,

ze hebben geen keuze. Met als argument dat de

aandeelhouders en medewerkers voorgaan. Het verschil

met Patagonia hoef ik niet uit te leggen.

KOPEN ZONDER GELD

Iets dichter bij huis, in het bijzonder in de kredietverlening,

hebben we ook te maken met overconsumptie. Al

sinds ikzelf actief ben in de financiële dienstverlening

vraag ik mij af wat een consument eigenlijk aan consumptieve

kredietjes heeft. Je hebt ze in allerlei smaken:

creditcards, verzendhuiskredieten, flitskredieten,

ga zo maar door. Feitelijk zijn ze er op gericht jou te laten

consumeren zonder dat je eerst ergens voor hebt

gespaard en dan een aankoop overweegt. Deze leningen

zijn dus bedoeld om je laten kopen waar je nú geen

geld voor hebt.

Sinds enige tijd springen Fintechs hierop in met een

variant. Heel sneaky is de ordinaire lening ge-rebrand

als buy now, pay later (BNPL). Het uitgangspunt is simpel:

koop online een product, betaal bij het afrekenen

een fractie van de kosten en de rest betaal je af in enkele

weken of maanden. Een dergelijke optie zie je steeds

vaker na de checkout van je winkelmandje. Grote BNPLspelers

zijn Klarna, Affirm en Afterpay, maar ook Apple

is hier mee bezig, samen met Goldman Sachs.

STIMULEREN OVERCONSUMPTIE

BNPL groeit snel; de wereldwijde BNPL-uitgaven bedragen

in 2025 volgens prognoses liefst 680 miljard dollar.

De hoofdrolspelers in dit jonge segment hebben stuk

voor stuk meervoudige unicorn-status en worden gezien

als coole voorbeelden binnen de techwereld. Dat is

geen goede zaak. Ze stimuleren overconsumptie en het

maken van schulden, vaak onder jongeren. Hoe zij hun

geld verdienen? Vooral door vergoedingen in rekening

te brengen aan winkeliers. Die hopen hun omzet te verhogen

en verwachten dat een klant eerder een aankoop

doet wanneer die achteraf, gespreid en rentevrij kan betalen

in plaats van in één keer. Boeterente voor laatbetalers

is uiteraard ook onderdeel van het verdienmodel.

KEIHARDE SCHULD

Schokkend feit in een investor factsheet van Klarna:

jongeren zijn het meest bevreesd voor respectievelijk

creditcardschulden, oorlog, en de dood (bron: American

Psychological Associations). Het pijnlijke is dat BNPL

ook gewoon een keiharde schuld is. Wanneer zou je wel

een krediet willen gebruiken? Bijvoorbeeld voor een

studie of woning, dat levert op termijn meestal méér

waarde op (je carrière of je huis). Maar als je die flatscreen

na een tijdje hebt afbetaald, dan bezit die nog

slechts een fractie van z’n waarde.

Nu kopen, straks betalen heeft alleen toegevoegde

waarde voor de kredietaanbieder en haar investeerders.

Vanuit kredietaanbieders is het eenvoudig

bedacht: er is kennelijk vraag naar het kopen ‘op

de pof’ (of die vraag is gecreëerd), dus waarom zou

je dat niet faciliteren? Je kunt er fijn rendement mee

maken, dus waarom je afvragen of je daadwerkelijk

waarde toevoegt? Het is vergelijkbaar met Patagonia

en Ahold; de één neemt zijn maatschappelijke

verantwoordelijkheid, de ander niet. n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 47


CULTUUR

DEZE WIJZE WOORDEN VORMEN DE SLOGAN VAN HET KABINET

RUTTE 4 SINDS 10 JANUARI JL. NA EEN FORMATIEDUUR VAN 299

DAGEN. EN IN DIE 299 DAGEN HEBBEN WE ALS NEDERLANDERS

MEE MOGEN ‘GENIETEN’ VAN SOMS ENORME SOAPS DIE VOORAL

NIET UITBLONKEN IN OMZIEN NAAR ELKAAR. MAAR LATEN WE

VOORAL VOORUITKIJKEN EN ONS FOCUSSEN OP HET OPTIMISTISCHE

FEIT DAT WE NU EEN KABINET HEBBEN, WAARVAN VOORAL DE

SAMENSTELLING EEN STEEDS AANGEHAALD FEIT IS.

“Omzien naar

elkaar, vooruitkijken

naar de toekomst!!”

TEKST FAISAL SETOE | BEELD BETTINA TRAAS

Steeds opnieuw gaat het over de samenstelling

van kabinet, ofwel de 50 procent

man-vrouwverdeling en dat wordt dan als

een prestatie op zich gezien. Als toekomstig

vooruitzicht is het een mooi startpunt

om diversiteit als uitgangspunt te nemen,

dus dat juich ik ook zeker toe. Maar diversiteit

gaat uiteraard verder dan sec de man-vrouwverdeling

en zal zich breder moeten gaan manifesteren

en dat is ook benoemd in het coalitieakkoord. Als je dat

Faisal Setoe: ‘Wacht

niet als je nu kunt

beginnen.’

enigszins doorneemt, valt vooral de veelheid der dingen

op. We komen met z’n allen wereldwijd, althans zo lijkt

het, steeds dichterbij het licht aan het eind van de tunnel

van de coronacrisis en daarmee onthullen zich ook

alle uitdagingen die nog voor ons liggen.

OP HET RANDJE

Omikron is zeer besmettelijk en daarmee wel degelijk

mogelijk ontwrichtend, maar veel minder ziekmakend

volgens de huidige observaties. Als dit zich zo doorzet,

is een optimistisch scenario gerechtvaardigd. Wereldwijd

komen al enkele geluiden over dat Omikron het

eind van Covid-19 heeft ingeluid. Maar zoals zo vaak

gedurende deze crisis is het pas zo als het echt zo is, dus

we wachten af. En daar zijn we met z’n allen inmiddels

heel goed in geworden. Geduld is een schone zaak…

maar we zien meer en meer dat dit niet geldt voor ondernemend

Nederland die zwaar te lijden heeft onder

deze crisis. Uiteraard zijn de mensen voor wie Covid-19

een dodelijke afloop heeft gehad of aan wie blijvende

48 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


CULTUUR

schade is toegebracht niet te vergelijken met dit leed en

gaat daar ons medeleven zeker naar uit. Maar ondernemers

lopen op het randje. Dit kunnen ook uw klanten

zijn, die in hun wanhoop hopen op een goede persconferentie

of op coulance van hun zakenpartners of leveranciers.

Daar moeten we als financiële dienstverlening

vind ik maximaal kijken hoe we Nederland hierbij kunnen

ondersteunen, zodat ondernemen nog steeds mogelijk

blijft. Ook in een crisis als deze.

MORELE VERPLICHTING

Naast geld en ons persoonlijk geluk en welzijn is ook

duurzaamheid een belangrijk onderwerp dit jaar. We

kunnen wel weer de maatschappij heropenen, maar als

we ondertussen verder werken aan de afbraak van onze

planeet en onze minder bedeelde medemens dan is ook

dit genot van korte duur vrees ik. Meer dan ooit zullen

we allemaal invulling moeten gaan geven aan onze

bijdrage aan een duurzame toekomst. Vanuit elke hoek

binnen de financiële dienstverlening kunnen we dit

invullen en voor de een is dat voor de hand liggender

dan de ander. Van groene belegging, opleiden van onze

jeugd, tot groen werkgeverschap, we hebben de morele

verplichting om hier later op te mogen terugkijken en

te stellen dat we zinvol hebben gehandeld.

Dit lijken goede voornemens, maar bij goede voornemens

hanteer ik vooral het devies ‘wacht niet als je

nu kunt beginnen’. Zo in het nieuwe jaar hoop ik vooral

dat u en uw naasten gezond en wel zijn, dat het goed

met u gaat. Ik wens u het allerbeste voor het nieuwe

jaar en wellicht mogen we elkaar nog eens in levende

lijve treffen. Ik hoop op een jaar met evenementen,

plezier, hapjes, drankjes en vooral dat we weer omzien

naar elkaar en kunnen praten over hoe we vooruitkijken

naar de toekomst. Een mooi 2022 allen! n

Faisal Setoe is Managing Director van HDI Global Specialty

SE, the Netherlands in Rotterdam.

CULTUUR

In de VVP-rubriek Cultuur geven Faisal Setoe (HDI

Global Specialty), Diana Zandbergen (WIFS) en Indra

Frishert (Dazure) afwisselend hun visie op de

cultuur(verandering) in de financiële sector.

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 49


SAMEN BETROKKEN

Financieel adviseurs staan midden in de samenleving.

Deze Local Hero’s zijn vraagbaak voor verzekeringen,

hypotheken en andere geldzaken, plaatsen hun

klanten op nummer één en zijn maatschappelijk

betrokken in hun omgeving. VVP zet samen met

Nh1816 verzekeringen het advieskantoor in de

schijnwerpers. Dit keer OTTO Verzekeren &

Hypotheken. Samen betrokken bij de samenleving.

TEKST MARTIN NEYT | BEELD FOTOBUREAU ROEL DIJKSTRA

Onze vriendelijke bedrijfshond Jip verwelkomt

klanten. Het geeft een bezoek

aan ons kantoor meteen sfeer: je komt

bij een goede bekende binnen. Die vertrouwde

adviseur gaat alles voor je regelen.

Het is zelfs onze slogan geworden. Een marketingadviseur

die een dag meeliep, merkte op dat we

continu tegen klanten aan de telefoon zeiden: we gaan

het regelen. Financiële rust, het gevoel van veiligheid,

is belangrijk voor mensen. Helaas verdwijnt dit idee

steeds meer uit de maatschappij. Grote partijen streven

naar rendement, de klant telt niet echt meer mee. Onlangs

werd er bij mijn ouders ingebroken, passen, inloggegevens,

alles was gestolen. Heel impactvol, maar als

je dan een noodnummer van de bank belt, sta je na het

doorlopen van een telefonisch menu twintig minuten

in de wacht. Is dat dan de samenleving die we willen?

Financieel adviseurs hebben een maatschappelijke

functie. Politiek Den Haag heeft het over richtlijnen en

provisies, maar ze weten niet wat financieel adviseurs

eigenlijk doen. Of wie we zijn. In coronatijd hebben we

ondernemers actief benaderd om hen te ondersteunen,

bijvoorbeeld door samen met verzekeraars te kijken of

we premies konden verlagen. Mensen staan voor financiële

beslissingen die de rest van hun leven kunnen

beïnvloeden en wij zorgen dat die beslissingen zo goed

mogelijk voor hen uitpakken. Voor mij betekent goed

advies dan ook luisteren, anticiperen en regelen. Klanten

willen een huis kopen, maar de vraag hoe ze dan

de komende jaren willen leven, moet je ook stellen. Het

gaat om hun toekomst.

Wij werken in een kleine gemeenschap en maken er

actief deel vanuit. Mijn klanten en hun gezinnen zie ik

bij de voetbal- en tennisvereniging, waar ook mijn kinderen

hebben gesport. We duiken in de lokale samenleving:

we sponsoren sportclubs en de Oranjevereniging,

zijn lid van de ondernemersvereniging en zijn partners

met de plaatselijke makelaar en accountant. Samenwerken

is ook met collega’s ervaringen delen in een

netwerkgroep. Wij doen dit met een mooie groep collega’s

en vrienden bij DBO. Door zaken te delen, kun je

weer beter adviseren.

Tussen de middag zie je mensen hier met elkaar

kletsen bij de bakker en in de supermarkt. Ons kent ons,

maar juist daar houd ik van. We zijn in 2003 met ons

kantoor in Moerkapelle gestart en ik wil er niet meer

weg. Het is perfect, middenin in de Randstad, niet ver

van Zoetermeer, Gouda en Rotterdam, en toch in een

groene omgeving. Dagelijks wandel ik met Jip in het

nabijgelegen Bentwoud en in het gebied waar de rivier

de Rotte, naamgever van Rotterdam, zijn oorsprong

vindt. Ons kantoor bestaat uit zeven medewerkers, we

zijn niet groot, maar we groeien door onze persoonlijke

aanpak. Er komen ook wel klanten van buiten de regio

bij ons. Hun advieskantoor is dan al drie keer overgenomen,

ze herkennen niets meer terug van de vroegere

service.

Nh1816 heeft dezelfde insteek als veel adviseurs.

Middenin de maatschappij, betrokken bij klanten en

adviseurs en heel korte lijnen. We gaan zeker nog een

mooi maatschappelijk project met Nh1816 uitvoeren.

We denken zelf aan sport en welzijn voor jongeren.

Deze groep wordt hard getroffen en niet alleen door de

coronacrisis. Jongeren kampen met studieschulden en

een eigen woning vinden is zowat een utopie geworden.

We hebben een monsterlijk beleid gecreëerd, dat

gaat niet snel meer terug in de kooi. De ongelijkheid

groeit. We moeten daar iets tegen doen.

Jongeren kijken trouwens anders naar contact met

hun financieel adviseur. Ze hoeven bijvoorbeeld geen

fysieke polismap, dat regelen ze liever in een actieve

online omgeving. We blijven dan ook in digitalisering

investeren. Natuurlijk blijft de deur altijd openstaan,

maar we combineren persoonlijk contact met communicatiemogelijkheden

als apps en social media. n

Robert Otto met bedrijfshond Jip bij de oorsprong van

rivier de Rotte in Moerkapelle

50 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


SAMEN BETROKKEN

TROTS

OP WELKE SCHADE-AFHANDELING KIJK JE

MET TROTS TERUG?

Elke schade-afhandeling is weer anders en ze

zijn allemaal even belangrijk, maar de trajecten

bij forse brandschades blijven me het meest bij.

Mensen staan met ongeloof in hun ogen naar

de rokende puinhopen te kijken. Hun leven ligt

op dat moment in puin, dat doet ook wat met

mij als adviseur. Maar je kunt acuut iets betekenen

voor mensen. Heb je een slaapplaats, nee,

dan gaan we die regelen. En de volgende ochtend

meteen aan de slag met de afwikkeling van

de schade. Op zo’n moment voel ik in elke vezel

waarom ik voor het vak van financieel adviseur

heb gekozen.

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 51


HET VUUR VAN...

HET VUUR VAN...

52 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


HET VUUR VAN...

ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN

ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE

GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’

ZET VVP DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.

TEKST MENNO LUITEN

Mijn vuur zie je terug in mijn passie

voor het hypotheekvak. In

de 25 jaar dat ik nu werkzaam

ben in onze branche heb ik veel

vakgenoten ontmoet die deze

liefde met mij delen. Maar waar

bestaat deze passie dan uit? Voor mij is dit om er met

De Hypotheker voor te zorgen dat onze klanten onbezorgd

in hun eigen woning kunnen leven. Nu en in de

toekomst. Samen doen we er alles aan om dit doel te

behalen. De dynamiek van het speelveld en bouwen

aan nieuwe initiatieven om op die manier nóg meer

van toegevoegde waarde te zijn voor de klant. Deze passie

kan ik volledig kwijt binnen De Hypotheker.

Als marktleider kennen wij de hypotheekbranche

door en door en zijn we altijd in beweging. We hebben

de ambitie om ons iconische merk verder uit te bouwen

en door te ontwikkelen. Met passie voor het vak én

voor de klant. Zoals je misschien weet, kom ik uit een

‘horecanest’. Als je daar de klant niet kan helpen, verdien

je geen geld. Daarom weet ik maar al te goed hoe

belangrijk het is om het belang van onze klanten voorop

te stellen. Net als onze franchisenemers, zij leveren

elke dag topsport om onze klanten in de vestigingen,

en tegenwoordig ook veel digitaal, deskundig te adviseren

over hun woonplannen en -wensen. Hierin speelt

het lokaal ondernemerschap een grote rol. Veel ondernemers

kennen hun klanten al vele jaren, hebben oprechte

interesse, zijn betrokken en bouwen een vertrouwensband

op. Dit zien we met name terug in de tweede

generatie die aan de adviestafel schuift, soms zelfs samen

met pa en ma die hun kinderen helpen met de hypotheek.

Dit persoonlijk contact en vertrouwen maakt

onze formule zo sterk. Ik geloof dan ook sterk in het

franchiseconcept en haal veel energie en inspiratie uit

de werkbezoeken op onze vestigingen, waarbij het ondernemerschap

centraal staat.

De mate waarin we binnen De Hypotheker met elkaar

succesvol zijn, wordt met name bepaald door ons gedrag.

In de manier waarop we met elkaar omgaan en

samenwerken. Hierin staan de kernwaarden lef, verantwoordelijkheid,

daadkracht en vertrouwen centraal.

Deze kernwaarden zie ik terug in de dagelijkse praktijk,

in alle facetten van onze organisatie. Ik ben trots dat ik

hier dagelijks aan bij mag dragen! n

POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN

‘Passie voor het

hypotheekvak’

MENNO LUITEN

COMMERCIEEL DIRECTEUR DE HYPOTHEKER

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 53


Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het hart van iedere VVP-editie

en biedt need to know-informatie voor iedere adviseur. Met onder meer de

vertaling van belangrijke Kifid-uitspraken op het gebied van leven, schade en

hypotheken naar de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent Actueel

en informatie en tips met betrekking tot Innovatie, Compliance, Marketing &

Sales, Inkomen, Purpose en Duurzaamheid.

FOTO PETER BEEMSTERBOER

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 55


LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN

De redelijk handelend adviseur

HYPOTHEKEN – Indien adviseur en consument ervoor kiezen om niet in detail

overeen te komen welke prestatie de adviseur moet leveren, dan mag de

consument een prestatie verwachten zoals die door een redelijk bekwaam

en redelijk handelend adviseur in soortgelijke situaties geleverd zou worden.

Met grote regelmaat geeft de Geschillencommissie aan hoe deze norm in de

praktijk ingevuld moet worden. Twee recente voorbeelden: “Van een redelijk

handelend en redelijk bekwaam adviseur mag worden verwacht dat hij zorg

draagt voor een deugdelijk en transparant dossier en dat hij de consument

regelmatig informeert over de gang van zaken.” – Uitspraak GC 2021-1094

“Deze bijzondere zorgplicht houdt onder meer in dat de adviseur naar behoren

een onderzoek doet naar de financiële mogelijkheden, deskundigheid en

doelstellingen van de consument.” – Uitspraak GC 2022-0015

Geldverstrekker hoeft niet te

wijzen op lagere risicoklasse

HYPOTHEKEN – Met grote regelmaat dienen consumenten klachten bij de

Geschillencommissie in over het feit dat de geldverstrekker hen niet op eigen

initiatief heeft geattendeerd op de mogelijkheid om een risico-opslag te laten

vervallen omdat het percentage LTV (fors) is gedaald. De Geschillencommissie

verklaart consequent deze klachten ongegrond.

In deze klacht gaat het om een lening van 956.000 euro waarop de consument

een forse aflossing op doet waardoor het restant van de lening nog

maar 444.858 euro bedraagt. Pas twee jaar later ‘ontdekt’ de klant dat hij

recht heeft op verlaging van de risico-opslag. De klant neemt het de geldverstrekker

kwalijk dat deze hem niet op eigen initiatief op deze optie heeft gewezen.

Hoewel de commissie “vanuit het oogpunt van klantvriendelijk begrip

heeft voor de stelling van de consument dat het de bank gesierd had als zij,

na de relatief grote aflossing op zijn geldlening in 2019 hem er met (meer)

nadruk op had gewezen dat hij daardoor mogelijk in een lagere risicoklasse

zou komen, is echter niet gebleken dat de bank daartoe verplicht was. De

bank is ook op grond van haar zorgplicht niet gehouden om haar klanten op

eigen initiatief te informeren over de mogelijkheden van het wijzigen van de

risico-opslag vanwege een gewijzigde verhouding tussen de hypothecaire

geldlening en de waarde van de woning.” – Uitspraak GC 2022- 0012

Kifid niet voor klachten

over aankoopmakelaar

HYPOTHEKEN – In deze klacht is de adviseur opgetreden

als zowel aankoopmakelaar als adviseur en

bemiddelaar bij het verkrijgen van een hypothecaire

geldlening. De consument heeft onder meer

een klacht over de adviseur in zijn hoedanigheid

van aankoopmakelaar. Ten aanzien van dat onderdeel

van de klacht overweegt de Geschillencommissie

onder meer als volgt: “De commissie is niet

bevoegd om de klacht van de consument over de

rol van de adviseur als aankoopmakelaar te behandelen.

Uit artikel 60 in verbinding met artikel

1 van het reglement van Kifid volgt dat een klacht

moet gaan over een financiële dienst. Het doen

van onderhandelingen en het regelen van de aankoop

van een woning valt daar niet onder.” – Uitspraak

GC 2022-0015

Leren van Kifid-uitspraken

De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig leermomenten voor financieel

adviseurs en verzekeraars. In elk nummer vat VVP een aantal relevante

uitspraken samen.

De samenvatting Hypotheken

wordt u aangeboden door de

56 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


INKOMENSBESCHERMINNG

Om consumenten te laten nadenken

over de financiële gevolgen van

overlijden, arbeidsongeschiktheid en

werkloosheid, startten BNP Parisbas

Cardif, Scildon en Adfiz onlangs een

bewustwordingscampagne.

Huishoudens s in

beweging zetten

TEKST ADFIZ

Een op de twee Nederlandse huishoudens is financieel kwetsbaar,

meer dan 75.000 huishoudens krijgen binnen drie maanden te maken

met betalingsproblemen als een inkomen wegvalt en ruim

25.000 gezinnen komen jaarlijks in de financiële problemen door het

overlijden van een kostwinner.

In de praktijk blijkt het om uiteenlopende redenen lastig om consumenten

te activeren zich te verdiepen in hun eigen financiële situatie en de risico’s

die zij lopen. Uit zowel de gedragswetenschap als praktische ervaringen

van financieel adviseurs blijkt dat consumenten zich liever op korte termijn

ontwikkelingen focussen. Bijvoorbeeld de aankoop van een woning of het

profiteren van de lage hypotheekrente. Overlijdens-, werkloosheids- en arbeidsongeschiktheidsrisico’s

worden door consumenten beschouwd als kleine

risico’s die zich mogelijk in de toekomst kunnen voordoen en worden daarom

als minder urgent ervaren.

De reden hiervoor is dat consumenten – volgens het Nibud – niet over de

juiste competenties beschikken voor financiële zelfredzaamheid op de lange

termijn. Welke competenties dat zijn heeft heeft het Nibud ook geformuleerd.

Daarbij is ook aangegeven welke rol de financieel adviseur daarbij zou

kunnen spelen. Want als iemand de consument in beweging kan brengen om

wél over lange termijn risico’s na te denken, is het de adviseur.

gevraagd voor de gevolgen van werkloosheid, arbeidsongeschiktheid

en overlijden op de betaalbaarheid

van woonlasten.

De boodschap van de middelen is vooral gericht

om klanten die nog niet echt met het vraagstuk

bezig zijn in beweging te brengen, en zijn geschikt

om in te zetten op bijvoorbeeld website, in

nieuwsbrieven, op social media, of als praatplaat

om in een adviesgesprek het onderwerp te agenderen.

In de middelen wordt verwezen naar een

5-stappenplan voor de consument:

Stap 1 Bereken wat je nodig hebt elke maand.

Stap 2 Bekijk wat de financiële gevolgen zijn als

jou iets overkomt.

Stap 3 Bekijk of je het zelf op kunt vangen en voor

hoe lang.

Stap 4 Bekijk of je het (gedeeltelijk) kunt verzekeren

en wat dat kost.

Stap 5 Bepaal wat voor jou de beste keuze is.

CAMPAGNE

Om adviseurs te ondersteunen bij het in beweging

brengen van de consument in beweging te

brengen, zijn verzekeraars BNP Paribas Cardif en

Scildon samen met Adfiz een campagne gestart

om consumenten te laten nadenken over hun

maandlasten. Het hart van deze campagne is een

communicatietoolkit die financieel adviseurs kan

helpen om huizenbezitters én huurders in beweging

te brengen. Hiermee kan aandacht worden

De communicatietoolkit wordt kosteloos aangeboden

aan alle financieel adviseurs in Nederland

en is te vinden op adfiz.nl/wonenzonderzorgen. n

‘Consumenten laten nadenken

over hun maandlasten’

NR 1 FEBRUARI 2019 2022 VVP | 57


Steeds meer Nederlanders stappen van sparen over naar

beleggen. Ze willen dat beleggen vooral zelf doen en

ontdekken. Maar is het wel verstandig? De AFM deed hier

onlangs onderzoek naar en kwam met een waarschuwing.

Wft Vermogen

Doe-het-zelf beleggen

niet zonder risico’s

De AFM heeft onderzoek gedaan naar doe-het-zelfbeleggers en hier

zijn samengevat de volgende conclusies uitgekomen: ruim een

miljoen huishoudens beleggen zelfstandig; een groot deel van

de zelfstandige beleggers vertoont suboptimaal handelsgedrag;

twaalf procent van de zelfstandige beleggers loopt risico op financiële problemen;

de AFM gaat onderzoek doen naar de invloed van beleggingsapps.

SUBOPTIMAAL HANDELSGEDRAG

De AFM heeft zich in het onderzoek voornamelijk gericht op het gedrag van

de doe-het- zelfbeleggers. De conclusie van de AFM is dat een groot deel van

de zelfstandige beleggers suboptimaal handelsgedrag vertoont en die term

behoeft enige uitleg. Suboptimaal handelsgedrag houdt in dat beleggers

overreageren op koersschommelingen, waardoor ze niet altijd de juiste keuzes

maken. Eigenlijk laten ze hun gedrag niet leiden door rationele besluiten.

Ze reageren meer vanuit hun gevoel. Volgens de AFM komt dit door: onvoldoende

spreiding in de portefeuille, dus te weinig spreiding binnen je portefeuille

zorgt ervoor dat je een groter beleggingsrisico loopt; veel handelen, dit

verhoogt de transactiekosten en verlaagt het rendement. Meer dan 50 transacties

per jaar wordt door de AFM bestempeld als veel handelen; aanschaffen

van onnodig risicovolle beleggingsproducten.

Volgens het onderzoek van de AFM vertoont

32 procent van de doe-het-zelfbeleggers suboptimaal

handelsgedrag en dat is zorgelijk. Als deze

beleggers nu of in de toekomst dit geld echt nodig

hebben, dan is het er misschien niet meer. Ongeveer

twaalf procent van de beleggers die suboptimaal

handelsgedrag vertoont, heeft een grote

kans op financiële problemen als ze het vermogen

echt nodig hebben. Door hun gedrag kan hun financiële

welzijn behoorlijk in gevaar komen.

De AFM wil dit jaar graag extra onderzoek

doen naar wat de oorzaken zijn van suboptimaal

handelsgedrag. Ligt dit aan het eigen gedrag van

'In sommige

gevallen is

suboptimaal

handelsgedrag

risicovol'

de beleggers of aan externe factoren, zoals de manier

waarop beleggingsondernemingen handelsgedrag

beïnvloeden. Mogelijk spelen beleggingsapps

hierin ook een rol. En dan niet alleen de apps

zelf, maar ook de manier waarop jongeren via

social media worden verleid door influencers, die

deze beleggingsapps aanprijzen en de indruk geven

dat ze zo snel en gemakkelijk geld kunnen verdienen

zonder de risico’s goed te benoemen.

AFM WAARSCHUWT

In sommige gevallen is suboptimaal handelsgedrag

risicovol, bijvoorbeeld als een groot deel van

het belegde vermogen nodig is voor uitgaven op

korte termijn. Uit het onderzoek van de AFM blijkt

dat 36 procent van de beleggers een financiële positie

heeft, waarbij de kans groot is dat ze het geld

nodig hebben. Dit zijn de ‘beleggers die afhankelijk

zijn van het vermogen’, zoals de AFM ze noemt.

Enerzijds bestaat deze groep uit beleggers die

weinig spaargeld of buffer hebben en anderzijds

uit beleggers die een objectief beleggingsdoel

hebben (oftewel een noodzakelijk doel). Bijna 30

procent van de beleggers heeft pensionering of aflossing

van de hypotheek of financiering van toekomstige

zorgkosten als beleggingsdoel. Bij een financiële

tegenslag kunnen ze in financiële problemen

komen. Ze moeten dan snel beleggingen verkopen

en dat kan zeer ongunstig zijn. Het suboptimaal

handelsgedrag versterkt dit effect nog eens.

Het AFM sluit het onderzoek af met een waarschuwing:

“Wil je dus gaan beleggen, laat je dan

goed informeren als je geen ervaring hebt.” n

58 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


PERMANENT ACTUEEL

Sinds juli vorig jaar hebben verenigingen en stichtingen te maken met de Wet Bestuur en Toezicht

Rechtspersonen (WBTR). Hoewel de belangrijkste doelgroepen verenigingen en stichtingen zijn,

heeft de nieuwe wet ook gevolgen voor andere niet-commerciële rechtspersonen, zoals coöperaties

en onderlinge waarborgmaatschappijen.

Wft Schade zakelijk

Wet Bestuur en

Toezicht Rechtspersonen

Veel bestuursleden van verenigingen en stichtingen doen hun bestuurstaak

erbij. De mate van verantwoordelijkheid verschilt natuurlijk

wel. Voor een grote stichting is dit iets anders dan voor een

kleine sportvereniging. Feit is wel dat er tot voor kort onvoldoende

regels waren waardoor niet- commerciële rechtspersonen, zoals een vereniging

of stichting, in de financiële problemen konden komen als gevolg van

wanbestuur. Met de nieuwe wet wil men dit zoveel mogelijk voorkomen.

Het doel van de nieuwe WBTR is dus om het bestuur en het toezicht op

niet-commerciële rechtspersonen te verbeteren. Zo kan financiële schade

door wanbestuur, zelfverrijking, machtsmisbruik of wanbeleid worden voorkomen.

Er zijn daarom een aantal regels opgesteld. Deze luiden als volgt:

1. Het wordt voor verenigingen en stichtingen mogelijk om een Raad van

Commissarissen (RvC) aan te stellen. Een RvC houdt toezicht op het dagelijks

bestuur. Feitelijk een extra laag (orgaan) boven het bestuur. In de toekomst

moet het ook mogelijk zijn om te werken met één laag. Bestuurders en toezichthouders

(niet-uitvoerende bestuurders) zijn dan in één orgaan actief.

Formeel bestaat deze mogelijkheid nu nog niet voor verenigingen en stichtingen,

omdat dit in het handelsregisterbesluit 2008 moet worden aangepast.

Het is echter al wel toegestaan om op deze manier te werken.

2. Bestuurders of toezichthouders die een direct of indirect persoonlijk belang

hebben dat in strijd is met het belang van de niet-commerciële rechtspersoon

mogen niet deelnemen aan overleggen over dat

onderwerp en er geen besluit over nemen.

3. Voor stichtingen geldt dat de rechter meer mogelijkheden

krijgt om een bestuurder of commissaris

te ontslaan. Dit geldt alleen voor stichtingen,

omdat in andere rechtspersonen de aandeelhouders

of leden deze mogelijkheid hebben.

4. De aansprakelijkheid van bestuur en RvC wordt

uitgebreid.

5. De statuten moeten een bepaling bevatten voor

het geval er sprake is van belet (bijvoorbeeld als

iemand door ziekte afwezig is) of ontsteltenis (bij

ontslag of overlijden).

6. Een bestuurder of commissaris mag niet meer

stemmen uitbrengen dan de andere bestuurders

of toezichthouders samen.

HOOFDELIJK AANSPRAKELIJK

De WBTR is erop gericht om niet-commerciële

rechtspersonen te beschermen tegen allerlei vormen

van wanbestuur. Ook de aansprakelijkheid

van bestuurders en commissarissen is daarom

uitgebreid. Zij kunnen sneller aansprakelijk worden

gesteld voor de financiële schade die rechtspersonen

oplopen door hun handelen of nalaten.

Bestuurders en commissarissen moeten de belangen

van de rechtspersoon voorop stellen. Doen zij

dat niet, dan kunnen zij hoofdelijk aansprakelijk

worden gesteld voor de schade. n

PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.

Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om Permanent

Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in VVP helpen wij u op

weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de aandacht. Wat zijn de

ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw vakgebied? Aan bod komen

wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten binnen het Wftvakbekwaamheidsstelsel.

Even lezen en u bent weer op de hoogte. De rubriek

wordt verzorgd door de Vakredactie van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de

onderwerpen reageren? Mail uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.

Powered by

NR 1 FEBRUARI 2019 2022 VVP | 59


DUURZAAMHEID

Steeds meer adviseurs nemen het

onderwerp duurzaamheid mee in hun

adviezen. Het zou ook eens anders

zijn; welke fysieke winkel kent u nog

met helemaal geen duurzame of biologische

producten in de schappen?

Duurzaamheid steeds

vaker op schap adviseur

TEKST BJÖRN JALVING, TURIEN & CO.

Binnen onze organisatie werken wij graag samen met assurantieadviseurs.

De adviseurs zijn voor ons van essentieel belang in de distributie

van onze verzekeringen. Het is dan ook prettig om te weten

wat er speelt bij de adviseur: hoe gaat het met de adviseur, hoe kijkt

de adviseur naar de markt en welke ontwikkelingen zijn er in de markt? Daarnaast

willen we uiteraard ook graag weten wat de adviseur van onze producten

en dienstverlening vindt. Eén van de middelen die we gebruiken om

deze informatie te verzamelen zijn de bezoekrapportages van onze accountmanagers.

In deze bezoekrapportages (of tegenwoordig videocall verslagen)

beschrijven de accountmanagers een samenvatting van het gesprek. En juist

in deze bezoekrapportages valt mij de laatste tijd wat op op het gebied van

duurzaamheid.

Al een aantal jaar brengen onze accountmanagers duurzaamheid ter

sprake in de gesprekken met de assurantieadviseurs. Aanvankelijk viel mij op

dat er wellicht in één op de tien bezoekrapportages wat vermeld werd over

duurzaamheid. De ene adviseur was er zeer positief over en de andere adviseur

had er absoluut niets mee. In de afgelopen jaren veranderde de attitude

en werden er steeds meer vragen gesteld over bijvoorbeeld een duurzame

verzekering en uiteraard duurzaam beleggen.

Recent valt mij op dat steeds meer adviseurs voornemens zijn om in actie

te komen. Veel adviseurs herkennen dat zij klanten in de portefeuille hebben

die duurzaamheid belangrijk vinden en dat het passend zou zijn om hier rekening

mee te houden in het advies. Andere adviseurs

zien duurzaamheid als een nieuwe kans om

onderscheidend te zijn ten opzichte van de massa.

NIEUWE FASE

Hiermee lijken we aan het begin te staan van een

nieuwe fase in de sector. Een fase waarbij de duurzame

verzekeringen in toenemende mate de klant

gaan bereiken. Hiermee komen we ook weer voor

‘Hoogste tijd

duurzaamheid

mee te nemen

in advies’

nieuwe uitdagingen te staan, want wanneer is

een verzekering eigenlijk duurzaam? In mijn beleving

heeft dit niet alleen met de beleggingen van

de verzekeraar te maken maar ook met de eigenschappen

(dekking) van de verzekering zelf. En hoe

weeg je vervolgens de dekking af ten opzichte van

de belegging, wat vindt de klant hierbij het meest

belangrijk? Daarnaast is duurzaamheid natuurlijk

een ontzettend containerbegrip want wat vindt

uw relatie op het gebied van duurzaamheid eigenlijk

het meest belangrijk? Schone energie, biodiversiteit

of recycling?

Juist veel van deze onderwerpen passen uitstekend

in een persoonlijk adviesgesprek. De adviseurs

die al gestart zijn met het adviseren van

duurzame verzekeringen zullen langzamerhand

een kennisvoorsprong opbouwen ten opzichte van

de adviseurs die nog niet gestart zijn.

Voor de adviseurs die nog niet gestart zijn, is

het absoluut nog niet te laat! Maar in mijn beleving

wordt het wel tijd om de eerste stappen te

gaan zetten. n

KANSEN BIJ VERDUURZAMING

In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken

Björn Jalving en Paul Burger van Turien

& Co. kansen voor financieel adviseurs bij

verduurzaming. Reacties zijn welkom op

bjalving@turien.nl.

60 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


KLANTGERICHTHEID

Veel assurantiekantoren zijn druk bezig met segmentatie

van hun klanten. Welke waarde heeft een klant voor het

kantoor en daar wordt de bediening op afgestemd. Maar

welke waarde voor de klant heb jij en welke klantwaarde

heeft jouw kantoor? Dat klinkt als een eenvoudige vraag,

maar de praktijk laat zien dat dit antwoord niet makkelijk

op papier te zetten is.

Welke klantwaarde

heb jij?

TEKST SONJA STALFOORT, PUURKLANT

De toekomst van een bedrijf laat zich niet langer vangen in spreadsheets,

maar vraagt om écht begrijpen wat klanten willen en waarde

creëren. Het creëren van waarde is een randvoorwaarde voor succes,

een spel dat om totale verbinding tussen bedrijf, medewerkers

en klant vraagt, met als randvoorwaarde dat het goed is voor de maatschappij.

Dit doe je door een of meerdere waardeproposities te ontwikkelen. Dat

is de belofte over de waarde die van het bedrijf, een product of dienst mag

worden verwacht in alle facetten van de marketingmix; Product, Prijs, Plaats,

Promotie, Proces, Personeel en Purpose. Een waardepropositie vertelt hoe het

probleem of behoefte van de klant wordt opgelost, wat de unieke klantvoordelen

zijn. Een waardepropositie stelt dus de klant centraal en niet het product

of de dienst.

BBBB-MODEL

Het ontwikkelen van een goede waardepropositie kan met verschillende modellen.

Een model dat ik heel handig vind, is het zogenaamde BBBB-model.

De eerste B staat voor het ontdekken van de échte klantbehoefte. Wat is het

probleem, de wens, behoefte of frustratie van de klant? En dan echt op de essentie.

De behoefte is geen arbeidsongeschiktheidsverzekering, maar bijvoorbeeld

bij volledige arbeidsongeschiktheid nog in hetzelfde huis kunnen blijven

wonen. Daarna ga je aan de slag met de belofte.

Dat is geen lange lijst met voordelen, maar

‘Hoe maak je

jouw waarde

voor de klant

helder?’

op de kern een belofte die zowel het hoofd (functionele

belofte) als het hart (emotionele belofte)

raakt. Als je tien tennisballen tegelijk naar iemand

gooit, zal hij er hoogstwaarschijnlijk niet één vangen.

Gooi je er daarentegen slechts één, dan vangt

de persoon de bal meestal wel. Het ontwikkelen

van de belofte betekent dus simpelweg keuzes

maken. In de bewijsvoering maak je duidelijk

waarom jouw bedrijf dit kan en waarom het product

of de dienst doet wat hij moet doen. En als

de waardepropositie staat, kunnen er nog altijd

barrières zijn waarom een klant het product of de

dienst toch niet koopt. Probeer deze feedback van

klanten vooraf te ontdekken en met passende oplossingen

te komen. Klantfeedback is immers de

brandstof van iedere klantgerichte organisatie. Als

je jezelf bij alles wat je doet, de vraag blijft stellen

wat de waarde voor de klant is, ben je goed op

weg om een klant-energieke organisatie te worden.

Een organisatie die actief de feedback van

klanten omzet naar de juiste oplossingen en daarmee

tevreden klanten genereert, medewerkers inspireert

en toekomstbestendig onderneemt. Welke

klantwaarde heb jij? n

Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en auteur

van het boek ‘De klant-energieke organisatie’.

Zij kent de financiële sector als geen ander en was

werkzaam onder bij ARAG

NR 1 FEBRUARI 2019 2022 VVP | 61


Nu Rutte-IV is gestart, is natuurlijk de vraag wat we van

dit nieuwe kabinet kunnen verwachten op het gebied van

sociale zekerheid en inkomen. Op hoofdlijnen is in het coalitieakkoord

wel een richting geschetst, echter veel is

nog altijd onduidelijk en zijn er nog vele open eindjes die

ook binnen Rutte-III nog niet opgelost waren.

Nog veel open einden

in nieuw regeerakkoord

TEKST MARJOL NIKKELS, CS OPLEIDINGEN | BEELD VALERIE KUYPERS

De loondoorbetaling bij ziekte blijft twee jaar, ook voor de kleine bedrijven.

Wel geldt voor kleine bedrijven een lastenverlichting, waarvoor

300 miljoen euro per jaar beschikbaar is. Dit loopt via de gedifferentieerde

premie voor het Arbeidsongeschiktheidsfonds (Aof).

Sinds 1 januari 2022 geldt voor bedrijven met een loonsom onder de 882.500

euro een lagere Aof-premie dan voor bedrijven met een hogere loonsom.

Wel kunnen er verbeteringen van het poortwachterproces komen. In het

akkoord wordt benoemd dat re-integratie in het tweede ziektejaar zich volop

dient te richten op het inzetten van het tweede spoor en het voorkomen van

WIA-instroom.

‘Snelle

invoering

verplichte AOV

zelfstandigen

afhankelijk van

capaciteit UWV’

BETAALBAARHEID WIA

Er zijn zorgen over het betaalbaar houden van de WIA nu de WIA instroom

maar blijft stijgen. In het coalitieakkoord zijn geen concrete maatregelen benoemd,

maar wel de wens om de arbeidsparticipatie in de WIA te vergroten

en om een aantal ‘hardheden’ op te lossen. Vermoedelijk wordt hier verwezen

naar het ILO-verdrag 121. De sociale partners zijn

van mening dat de WIA-wetgeving tegenstrijdig

is met dit verdrag. Bij beroepsarbeidsongeschiktheid

dient de werknemer voor ten minste 60 procent

van het inkomensverlies gecompenseerd te

worden. In Nederland kennen we echter geen onderscheid

tussen risque social (privé gerelateerd)

en risque professionel (werkgerelateerd) en is de

ondergrens voor de WIA 35 procent arbeidsongeschiktheid.

Daarom had de SER voorgesteld om

de ondergrens voor de WIA terug te brengen naar

vijftien procent. Dit concrete advies is niet overgenomen

in het coalitieakkoord.

De SER adviseert verder de tienjarige doorbelasting

in de WGA aan de werkgever terug te brengen

naar vijf jaar. Dit sluit ook aan bij het advies

van de commissie-Borstlap. Het is zeer aannemelijk

dat hier in de nabije toekomst nader invulling

aan gegeven wordt, uiteraard in overleg met de

sociale partners.

Ook levert de uitvoerbaarheid van de WIA

grote problemen op. Er zijn met name veel achterstanden

bij de sociaal-medische beoordelingen

door verzekeringsartsen. Hier zal komende jaren

veel aandacht naar uitgaan. Wellicht gaan private

partijen ondersteuning bieden bij de publieke

claimbeoordeling.

REGULERING ARBEIDSMARKT

Volgens het Sociaal Cultureel Planbureau is 28

procent van de Nederlandse bevolking (financieel)

kwetsbaar. En de toekomst is onvoorspelbaar,

omdat de aard van ons werk verandert door digitalisering,

robotisering en globalisering. Er komen

daarom maatregelen die de bestaanszekerheid

van lage- en middeninkomens versterken en de

lasten verlagen. Het kabinet gaat 500 miljoen per

jaar investeren in het hervormen van de arbeidsmarkt,

re-integratie en het aanpakken van armoede

en schulden. Werken moet lonender worden en

de armoedeval moet verkleind worden.

Er komt een minimumuurloon op basis van

de 36-urige werkweek. Het minimumloon wordt

stapsgewijs verhoogd met 7,5 procent. De koppeling

met de uitkeringen blijft in stand om het

bestaansminimum te verstevigen. Maar dit geldt

62 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


INKOMEN

niet voor de AOW. Hiervoor worden ouderen wel tegemoetgekomen via een

hogere ouderenkorting. Elke vier jaar zal het sociaal minimum herijkt worden

om vast te stellen of dit toereikend is om van te leven en mee te doen in de

samenleving.

VERKLEINEN VERSCHIL VAST EN FLEX

Het kabinet gaat door met het verkleinen van de verschillen tussen vast en

flex. Te veel mensen in Nederland zijn afhankelijk van tijdelijke contracten.

In lijn met het SER middellangetermijn-advies worden oproep-, uitzend- en

tijdelijke arbeidscontracten beter gereguleerd. Om de interne flexibiliteit en

wendbaarheid van bedrijven te vergroten, wordt in overleg met de sociale

partners een budgettair neutrale deeltijd-WW uitgewerkt, met oog voor uitvoerbaarheid

en betaalbaarheid.

Er komt meer aandacht om de overgang van werk-naar-werk en van uitkering-naar

werk te stimuleren. Onderdeel hiervan zijn instrumenten voor

om- en bijscholing die de overstap naar tekortberoepen ondersteunen. Ook

breidt het kabinet het aantal beschutte werkplekken uit.

VERPLICHTE AOV ZELFSTANDIGEN

Er komt een arbeidsongeschiktheidsverzekering voor alle zelfstandigen. In

het regeerakkoord wordt benoemd dat deze verzekering zo wordt vormgegeven

dat oneerlijke concurrentie en te grote inkomensrisico’s voor individuen

worden voorkomen. Hiermee houdt het kabinet rekening met de randvoorwaarden

uit het pensioenakkoord. De vorige regering heeft reeds een wetsvoorstel

hiervoor uitgewerkt. Deze kon nog niet worden ingediend bij de

Tweede Kamer vanwege de val van kabinet Rutte-III. De verwachting is dat

er een verplichte verzekering komt met een wachttijd van 52 weken voor de

zelfstandige zonder personeel en de directeur-grootaandeelhouder. Een uitkering

is gebaseerd op maximaal het minimumloon. De Belastingdienst int

de premie en het UWV is verantwoordelijk voor uitvoering van de verzekering.

De gedachte is wel dat indien ZZP’ers al een arbeidsongeschiktheidsverzekering

hebben, zij een vrijstelling krijgen van

deze verplichte publieke verzekering. Of de verplichte

arbeidsongeschiktheidsverzekering er al

op korte termijn komt, zal zeker afhangen van de

mogelijkheden tot uitvoering binnen het UWV. Er

is al een groot tekort aan verzekeringsartsen bij

het UWV.

WET DBA

Het regeerakkoord is zeer globaal over de oplossing

die dringend nodig is voor de Wet deregulering

beoordeling arbeidsrelaties (wet DBA). De

wens is om vooraf duidelijkheid te krijgen over

de arbeidsrelatie (ZZP’er of werknemer). Het kabinet

Rutte-III zette in op het invoeren van een

webmodule, waarbij zowel de werkgever/opdrachtgever

als de werknemer inzicht krijgen in

de kwalificatie van de arbeidsrelatie. De webmodule

is een vragenlijst waarbij aan elk gegeven

antwoord een aantal punten werd gekoppeld als

indicatie voor de mate van (on)zelfstandigheid.

Voorlopig is de webmodule alleen als voorlichtingsinstrument

beschikbaar en kent geen juridische

status.

Rutte-IV moet bepalen of er rechten aan deze

uitkomsten van de webmodule gegeven gaan

worden. Voorlopig is het devies om de arbeidsrelatie

bij de inhuur van personeel goed te regelen

en het advies is om daarbij de geel gemarkeerde

tekst van de modelovereenkomsten goed te bewaken.

n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 63


BOUWSTENEN VOOR SUCCES

Als ondernemer in de financiële

dienstverlening komt er nogal wat op

je af. Hoe houd jij je staande in een

wereld die zoveel van jou verlangt?

Samenhang werkt

TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY

Dus besluit je in te gaan op de verleidingen van partijen die je een

snelle oplossing beloven. Systemen die je werk uit handen nemen,

alles automatiseren of uitleggen. Je hoeft er (bijna) niets voor te

doen. Helaas kom je dan vaak van een koude kermis thuis. Achteraf

ligt de oplossing nooit in de quick fix. Sterker nog, het werk dat ervoor er ook

was, ligt er nu nog steeds. Je bent nog verder van huis.

Elke keuze die je maakt binnen je onderneming heeft impact op een ander

deel van je onderneming. Zodra je deze samenhang gaat zien is het een

stuk makkelijker om de consequenties van je keuzes in te schatten. Soms is

wat je nu al doet dan helemaal zo gek nog niet. Is het meer een kwestie van

aanscherpen in plaats van nog extra werk op je hals halen.

START MET JE FUNDAMENT

Hoe tegenstrijdig het ook lijkt, overzicht, grip en echte versnelling krijg je als

je stil (durft) te staan. Door tijd te nemen om erachter te komen waarom je

toch oorspronkelijk verschil wilde maken met jouw bedrijf. Grote kans dat

dit nog steeds de kern van jouw onderneming is. Daarna kun je eerlijk kijken

of wat je nu doet bijdraagt aan dat fundament of juist niet. Ik geloof dat de

meeste ondernemers van betekenis willen zijn. Maar zelfs als je het alleen

om het geld gaat, zul je zien dat een groot deel van jouw werkzaamheden

daar niets meer mee te maken hebben. Een goed

fundament zorgt ervoor dat je weet wat je wel en

vooral niet meer wilt doen.

Het fundament van jouw bedrijf bestaat uit vijf

onderwerpen:

1. Het hoogste doel (wat is uiteindelijk het hoogste

doel dat jij met jouw bedrijf wilt behalen?).

‘Durf stil

te staan’

2. De visie (wat zijn de kerninzichten van jouw

bedrijf waarmee jij het verschil maakt ten opzichte

van de markt?).

3. De waarden (wat zijn de kernwaarden binnen

jouw bedrijf, wat moet er echt zijn en wat kan

er dus vooral niet in gedrag?).

4. De kernprocessen (wat zijn de minimale acties

die je moet doen om jouw waarde naar de

klanten te brengen?).

5. Jouw unieke waarde naar je klant (dus niet

je product, maar de manier waarop jij de pijn

wegneemt bij de klant).

ZORG VOOR SAMENHANG

Als het fundament van een huis niet samenhangend

is, dan ben je continue aan het repareren. In

het ergste geval valt het zelfs uit elkaar. Dat geldt

ook voor jouw onderneming: je krijgt meer fouten,

klachten en ontevreden medewerkers. De onderdelen

van je fundament zijn afhankelijk van elkaar

en jouw bedrijf is afhankelijk van deze samenhang

voor succes. Een sterke basis zorgt ervoor

dat je klaar bent voor de toekomst.

Dit jaar schrijf ik in VVP over het belang van samenhang.

In het fundament én in je strategie. Wat

het je oplevert en hoe je er komt. Start nu eerst

maar met stilstaan en geef antwoord op de vraag

wat het fundament is van jouw onderneming. n

64 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


COMPLIANCE

Adviseurs doen er (bijna) alles

voor om de droom van klanten uit

te laten komen. Hoe realistisch is

dat eigenlijk?

Herhaling van

an

zetten

TEKST CHRISTEL VAN BOMMEL-VERSLUIJS,

COMPLIANCE ADVISEUR

BEELD PETER BEEMSTERBOER

Ik loop al een tijdje mee in de financiële branche.

Hoewel sommige variabelen nu iets anders

zijn, komt de huidige situatie mij bekend

voor. Stijgende huizenprijzen, kopers die overbieden

om hun droomhuis of überhaupt een huis

te kunnen kopen. Een soort van paniek lijkt het,

want de rente staat laag dus het moet nu gebeuren.

En doe ook maar een deel aflosvrij in box 3 om de maandlasten te verlagen,

want er is toch weinig fiscaal voordeel. Hebben we niet net de campagne

‘Word ook aflossingsblij’ achter de rug? De huizenprijzen gaan ooit weer

omlaag. En dan komen de maximaal gefinancierde woningen weer onder

water te staan en worden alle kranen weer dichtgedraaid om risico’s te verlagen.

Maar dat is altijd mosterd na de maaltijd. Of wanneer het kalf al verdronken

is.

De hypotheekrente gaat ook ooit weer stijgen. Wanneer en hoeveel, dat

weet niemand. Voor de mensen die nu een hypotheek afsluiten een minder

groot risico, toch? Want iedereen (behalve de klanten van Remco van Os),

wordt geadviseerd de rente minimaal 20 jaar vast te zetten. Maar de hypotheeklast

is niet de enige maandelijkse last voor de klant. Wat te denken van

de hoge energiekosten, stijgende zorgkosten, duurdere (auto)verzekeringen

en de benzine. Als het advies ertoe geleid heeft

dat de klant al aan de max zit, dan kan hij die

prijsstijgingen er mogelijk niet bij hebben. Zeker

‘Wees

realistisch in

je advies

aan de klant’

als al het spaargeld is besteed aan de aankoop van

de eigen woning.

Bovendien kunnen er altijd dingen veranderen

in de persoonlijke en financiële situatie van de

klant. De vraag is of de klant zich daar voldoende

bewust van is. Als de huizenprijzen weer dalen,

moeten huizen mogelijk met verlies worden verkocht.

Dat hebben we eerder gezien. En zolang is

het allemaal niet geleden.

RIEN NE VA PLUS

En dan de spaarrente: ook al zo laag. Hierdoor is

beleggen ineens weer hip, terwijl een paar jaar geleden

beleggen niet eens bespreekbaar was. Veel

te veel risico. Maar nu zijn de rendementen weer

hoog en is men bereid het risico te lopen. Ook de

mensen die het risico eigenlijk niet kunnen lopen.

Mensen met te weinig kennis en ervaring, die

daardoor vaak achter de feiten aanlopen. Te laat

met instappen, maar ook met uitstappen. Rien ne

va plus, het geld is niet meer van u.

Het is de taak van de adviseur om te beoordelen

of het nu echt wel verstandig is wat de klant

graag wil. En of het inderdaad passend is bij de

persoonlijke en financiële situatie van de klant. Rekening

houdend met alle risico’s. Wees realistisch.

Kijk naar wat goed is voor de klant met een positieve

blik op de toekomst, maar met de gebeurtenissen

uit het verleden in gedachten. De klant zal

u (uiteindelijk) dankbaar zijn. n

NR 1 FEBRUARI 2019 2022 VVP | 65


COLUMN

KENT U ‘DE GESCHIEDENIS VAN DE STEEN

EN DE FLUIT?’, WAARIN EEN JONGEMAN

EEN TWEETAL MAGISCHE GESCHENKEN

ONTVANGT: EEN STEEN DIE ANGST WEGNEEMT

EN EEN FLUIT DIE MENSEN KAN BETOVEREN.

GEDURENDE MEER DAN 800 PAGINA’S

BESCHRIJFT HANS BEMMAN HET SPOOR VAN

VERNIELING DAT DE JONGEN ACHTERLAAT ALS

GEVOLG VAN ALLE VERKEERDE BESLISSINGEN

DIE HIJ NEEMT BIJ HET INZETTEN VAN DE

MAGISCHE KRACHTEN DIE HEM GEGUND ZIJN.

TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW

Niet dat de jongen niet deugt, integendeel.

Hij heeft juist de allerbeste

bedoelingen. Het lukt hem alleen

maar niet om de consequenties te

overzien van zijn intenties. Om een

voorbeeld te noemen: hij denkt de

bewoners van een dorpje te helpen door met behulp

van zijn magische geschenken een veedief gevangen

te nemen, keert na een tijdje terug in het dorpje en

treft hier alleen rokende ruïnes aan. De paar nog levende

dorpsbewoners zijn ziedend en wanhopig. Ze

slaan hem net niet dood en schoppen hem met pek

en veren het dorp uit.

De jongeman is diep beledigd en bedroefd. Hij had

het allemaal zo goed bedoeld, maar krijgt alleen maar

stank voor dank. Alleen… had hij het van tevoren gevraagd,

dan hadden de dorpelingen hem gesmeekt

om de veedief vooral met rust te laten. Zij wisten natuurlijk

dat de veedief de zoon was van een baron die

de gevangenschap van zijn zoon niet over zijn kant

zou laten en op een verschrikkelijke manier wraak

zou nemen. Die paar gestolen geiten hadden ze er

graag voor over om véél erger te voorkomen.

66 | VVP NR 1 FEBRUARI 2022


MONEYVIEW

Over intenties en

consequenties

EERST EVEN NADENKEN

Zo zie je maar: de beste intenties kunnen de verschrikkelijkste

consequenties hebben als je niet éérst

even nadenkt over wat je gaat doen. Of van te voren

even overlegt met de betrokkenen en rekening houdt

met hun belangen. Als je de aan jou geschonken magische

krachten gebruikt om de wereld alléén maar

aan jouw eigen overtuigingen aan te passen, zul je

zien dat je die wereld meer kwaad dan goed berokkent

en dat je jezelf op den duur zo onmogelijk maakt

dat die wereld je niet meer wil hebben. Hoe goed je

intenties ook zijn.

Laat ik dit voorop stellen: ik heb de mensen die

werken bij zowel onze wetgever als onze toezichthouders

bijzonder hoog zitten. Wij spreken ze regelmatig

en zonder uitzondering gaat het om hoogintelligente

en superintegere mensen die met de allerbeste intenties

de belangen van de burger en (heus, echt waar!)

die van onze sector proberen te beschermen. Maar

ook zij hebben te maken met de steen en de fluit.

Zo werden met de allerbeste bedoelingen de uitvaartverzekeringen

onder de complexe producten geschaard

en aldus onder het provisieverbod gebracht.

De bedoeling was om de consument te beschermen

tegen de inderdaad hier en daar uit de hand gelopen

provisies die werden vergoed voor advisering over

uitvaartverzekeringen. Het gevolg is nu alleen wel

dat geen consument meer een (onafhankelijk) advies

over een uitvaartverzekering krijgt, omdat het niet uit

te leggen is dat er voor een premie van tien euro in

de maand 150 euro advieskosten moeten worden betaald.

Het onderling vergelijken van uitvaartverzekeringen

is bij gevolg nergens meer mogelijk, waardoor

geen consument in Nederland meer weet of hij het

best passende product heeft voor zijn situatie en of hij

misschien niet teveel betaalt voor zijn verzekering.

PROVISIETRANSPARANTIE

Ook de flitskredieten werden met de allerbeste bedoelingen

aangepakt. Het kwaadaardige zusje van het

doorlopende krediet werd met zeer strenge nieuwe

leeneisen buitengewoon effectief van de markt verbannen.

Het gevolg was alleen wel dat het voor banken

door al die nieuwe eisen niet langer mogelijk was

om de ‘gewone’ doorlopende kredieten in de lucht te

houden. De consequentie is dat een groep consumenten

óf helemaal niet meer in aanmerking komt voor

een tijdelijke kredietlijn óf is aangewezen op een veel

in veel gevallen duurdere en minder flexibele persoonlijke

lening…

‘De beste intenties kunnen

de verschrikkelijkste

consequenties hebben’

Onze wetgever en toezichthouders hebben met de allerbeste

bedoelingen het volgende dossier in voorbereiding:

actieve provisietransparantie vóóraf bij

schadeverzekeringen. Een gróót goed, transparantie,

zal MoneyView alleen maar beamen. Met de intentie

om de consument vooraf te informeren over de kosten

van zijn verzekeringen is echt helemaal niets mis.

Maar ik hoop dat ze ‘De geschiedenis van de steen en

de fluit’ dit keer wel gelezen hebben. n

NR 1 FEBRUARI 2022 VVP | 67

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!