do porto do funchal - APAT

¬ J. Martins Pereira Coutinho
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coluna
APAT Nº 59 | SET·OUT 2009 | www.apat.pt
A venda
de transportes
no mercado internacional
especialista de carga aérea
mpcoutinho@clix.pt
O trabalho de quem vende
espaço nos diferentes modos de
transporte é, em muitos casos, um
dos mais solitários e frustrantes que
existem no mundo dos negócios. Na
verdade, um vendedor de transportes
internacionais passa, normalmente,
a maior parte do seu tempo a viajar
e à espera de ser atendido pelo
representante da empresa que visita,
ou pelo seu proprietário. E isto
depende, naturalmente, da dimensão
e organização da empresa que é
visitada.
É um trabalho solitário,
especialmente quando o vendedor
está sozinho na presença do potencial
comprador de espaço – que não é um
produto físico que possa exibir para
convencer o cliente da sua qualidade
– e, por isso, tem de possuir uma
elevada dose de confiança pessoal,
orgulho da empresa que representa
e conhecimentos técnicos do produto
que tem para oferecer ao cliente. Além
disso, é importante que o vendedor
de transportes também possua
conhecimentos aduaneiros, de
economia, de logística e de
embalagens, para poder responder a
qualquer questão do cliente.
Por outro lado, poderá ser um
trabalho frustrante, se o vendedor
não estiver minimamente preparado,
se não tiver capacidade para ser
persistente na conquista de novos
clientes e se não tiver determinação
para vencer as dificuldades e os
fracassos que possam surgir no
mercado onde trabalha, não só
devido à sua concorrência, como
também a uma eventual falta de
qualidade do seu produto, ou da
falta de prestígio da sua empresa,
no respectivo mercado.
De qualquer modo, um vendedor nato e competente encontra sempre
argumentos para ultrapassar tais situações. Entre outras coisas, este tipo de
actuação positiva vai permitir-lhe obter também o respeito e a admiração dos
seus clientes e concorrentes. No entanto, não pode, nem deve, convencerse
que é uma “estrela” no mercado, porque qualquer vendedor deve estar
preparado para receber as mais severas críticas e não apenas elogios. Em
todo o caso, julgamos que um vendedor prefere de longe ser criticado, do
que ser esquecido…
Um bom vendedor aceita normalmente as críticas de bom grado,
especialmente porque o podem ajudar a evoluir na sua profissão e também
por se julgar credor de elogios, na hora que os merece. Lamentavelmente,
porém, a maioria das empresas tem a tendência para exigir cada vez mais
e para elogiar cada vez menos, quando os elogios, merecidos e na hora certa,
conseguem realizar milagres na produtividade dos seus vendedores.
Um bom vendedor tem, normalmente, uma forte tendência para ser
subjectivo. O seu instinto ajuda-o a reconhecer as fraquezas humanas do seu
cliente e também o momento quando uma expressão facial fechada muda
para uma expressão mais aberta e a mostrar interesse pela sua proposta de
negócio. É uma situação que põe à prova a vocação e o talento do vendedor
para a sua profissão e que, no futuro, lhe permitirá capitalizar os benefícios
do seu instinto observador e empreendedor.
Não é possível afirmar que a psicologia é um sucesso na arte de vender,
sem mencionar a importância da motivação dos vendedores. Talvez por isso,
há quem diga que os vendedores têm de ser motivados para terem resultados
positivos e para cumprirem com os objectivos estabelecidos pelas empresas.
Salvo melhor opinião, isto não corresponde totalmente à realidade e até
poderá ser uma afronta ao conceito de motivação.
Na verdade, não parece haver uma regra capaz de motivar as pessoas
através de um padrão único, porque as pessoas são diferentes umas das
outras. Por isso, as empresas têm de conhecer bem os seus vendedores e
saber motivá-los, de acordo com a sua personalidade e carácter. De facto, há
vendedores que se sentem motivados com os prémios pecuniários, há outros
que se sentem satisfeitos quando têm sucesso nas vendas e há aqueles que
gostam de ser reconhecidos pelo seu trabalho e dedicação às empresas. Logo,
perante esta situação, o sucesso das empresas depende mais da qualidade
das chefias e da sua organização, do que dos seus vendedores…
Por fim, um bom vendedor de transportes é também um comunicador,
o que, na prática, significa que sabe ouvir e sabe o que diz, na hora certa. E
sabe quando deve terminar a entrevista com o seu cliente, mesmo sem fazer
negócio. E também sabe como vencer eventuais objecções e identificar as
melhores oportunidades para lhe apresentar propostas de negócio. Estes
atributos permitem-lhe obter sucesso na sua vida profissional, seja a vender
transportes ou quaisquer outros produtos. E isto prova que a difícil tarefa de
vender é fruto duma vocação, que merece mais respeito e mais incentivos
empresariais… n