Alvaro Daudt Eyler - Revista Apólice

negociação
por Richard Hessler Furck*
Como vender seguros ao
novo consumidor brasileiro
Todos os meios de comunicação celebram a evolução
e o crescimento econômico do povo brasileiro,
que passa por um raro momento sinérgico, em que
as classes sociais mais baixas sobem, “puxando” as
demais para cima, num círculo virtuoso.
Neste sentido, as classes E e D estão migrando
para classe C, que por sua vez, gradativamente migra
para a classe B e assim por diante. Some-se a isso o
fato de que aumenta cada vez mais o número de brasileiros
ricos, e tem-se aí um grande retrato da pujança
econômica que a política brasileira conquistou nos
últimos anos, entre os governos FHC, Lula e Dilma.
Fato é que o grande público-alvo do mercado segurador
brasileiro para esta próxima década é exatamente
este, ascendente das classes mais baixas.
O que chama a atenção é que, ao contrário de
países como China e Coreia do Sul, que focam seu
crescimento sustentado em valores como educação e
cidadania, no Brasil, ocorrem disparidades culturais
que provocam efeitos diretos em alguns hábitos de
consumo, e que invariavelmente terão efeitos futuros
que podem vir a ser nefastos se algo não for feito agora.
Veja o gráfico abaixo, que representa a relação
entre crescimento econômico e cultural dos povos:
Crescimento Econômico da população
12
10
8
6
4
2
0
56
Brasil
Ideal
Coreia, China
Evolução Cultura:
Informação
Estudo
Conhecimento
Cultura
Experiências
Observa-se no gráfico ao lado uma análise relativa
entre o crescimento econômico da população
e a sua evolução cultural, comparando três cenários
diversos. O cenário ideal é representado pela linha
verde, onde a evolução cultural segue gradativamente
na mesma proporção da evolução econômica de um
povo - ou pessoa. Desta forma, quanto mais dinheiro
as pessoas têm, hipoteticamente, mais têm acesso à
informação, estudo, conhecimento e experiências, e
portanto mais cultura.
Já a curva azul representa os países que investem
em educação e cidadania, como por exemplo, a China
e a Coreia do Sul, e em nosso continente o Chile.
Nesta linha, observa-se que a evolução cultural ocorre
antes ainda da evolução econômica das pessoas, isto
é, prioriza-se o estudo e o conhecimento ao enriquecimento
patrimonial, que passa a ser conseqüência
do engrandecimento cultural do país. Claro que
isso também acontece no Brasil, porém em caráter
excepcional.
No Brasil, de forma geral, há uma classe pobre
que agora passa a conquistar bens de consumo aos
quais nunca teve acesso, como televisores de LED 3D,
geladeiras e carros, financiados em até 60 parcelas.
Neste cenário de descompasso evolutivo, já
experimentado pelos EUA das décadas de 50 e 60,
percebemos que o enriquecimento cultural está sendo
relegado a um segundo plano, situação que vale para
todas as classes, variando aí apenas os exemplos, quer
sejam a TV de LED para a classe baixa, o veículo
sedan importado “completão” para a classe média ou
aquele apartamento em Miami para os mais ricos.
Os efeitos deste cenário, além dos mais óbvios,
como o baixo nível de poupança, o endividamento
excessivo e a criação de uma economia de viés inflacionário,
no entanto, podem ser ainda mais graves. De
imediato, já se sente o aumento real da inadimplência,
afetando diretamente a oferta de crédito bancário.
Sabe-se, historicamente, que um povo mais culto,
informado e experiente se protege mais, e que a instituição
do seguro visa justamente devolver à sociedade