EUA - aicep Portugal Global

INTERNACIONALIZAÇÃO DO SETOR DA SAÚDE NACIONAL
NOS MERCADOS DE ANGOLA, BRASIL, EUA E ALEMANHA
iii | Preço
O preço é um fator importante no mercado americano (UK Trade & Investment, 2010), dada a presença de
grandes seguradoras, das organizações de compra de grupo (GPOs – ver ponto v) e, em alguns produtos, a
forte concorrência externa baseada em preços baixos. Espera-se uma elevada elasticidade preço da
procura, o que combinado com a dimensão do mercado, faz com que o preço seja uma variável
estratégica importante.
A dimensão do canal de distribuição deve ser previamente analisada. Cada nível de distribuição é, em
geral, renumerado com uma percentagem do preço original do produto, o que aumenta o preço final. Na
prática, isto significa que uma cadeia de distribuição com intervenientes a vários níveis poderá eliminar
vantagens de preço iniciais.
iv | Promoção
Tal como produtos de outros setores os produtos de saúde devem ter uma promoção cuidadosa. Por
exemplo, deverá ser construída uma imagem de marca forte clara. Todas as formas de contacto devem ser
trabalhadas. O site da empresa e a informação contida no mesmo pode ser um instrumento relevante para
comunicar a oferta. A empresa deverá mostrar evidência sólida da qualidade do produto. Além disso, é
necessário avaliar soluções para a infraestrutura de vendas (distribuidores, alianças estratégicas, ou
filiais) que podem melhor atender as necessidades de distribuidores e clientes exigentes.
Citações científicas
No mercado da saúde dos Estados Unidos, as estratégias de marketing, incluindo divulgação de citações
científicas e a presença em congressos científicos, são relevantes (Mjardsjo & Associates, LLC, 2008;
Medtech, 2011). A existência de disponibilidade de informação e de dados sobre os produtos de saúde, é
um dos principais determinantes da decisão de compra dos hospitais (Lavoise, 2012).
Participação em feiras e conferências
O mercado dos EUA, em grande parte, gira em torno de redes (UK Trade & Investment, 2010). Neste setor,
as redes estabelecidas com a comunidade científica e médica, podem ser muito relevantes para o sucesso
no mercado (dados primários). O reconhecimento da comunidade científica e médica é crucial para a
adoção dos produtos. Os médicos e outros profissionais de saúde são ainda decisores importantes das
compras dos produtos de saúde nas instituições (embora se encontrem a perder poder).
Estilos empresariais passivos não costumam resultar no mercado americano, devendo as empresas adotar
uma postura proactiva (UK Trade & Investment, 2010). O exportador/investidor deve, por exemplo,
desenvolver relacionamentos. Saliente-se, ainda, a relevância da participação em eventos do setor (e.g.,
feiras, conferências de associações profissionais) como determinantes de abordagem ao mercado.
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