Revista Apólice #234

Ano 23
Número 234
Julho 2018

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editorial
Ano 23 - nº 234
Julho 2018
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Revista Apólice
Guardadas todas
as proporções
O ano já passou da metade e parece que a economia continua
patinando. Agora, só faltam as eleições acabarem para que voltemos à
normalidade. Enquanto isso, o nosso mercado sofre com o impacto de
medidas políticas, enquanto não consegue solucionar alguns problemas
internos. Falo, especialmente, do setor de saúde suplementar, que
vive um momento que requer muita atenção dos que nele atuam.
A Agência Nacional de Saúde Suplementar apresenta o percentual
de aumento das mensalidades. O judiciário diz que as empresas não
podem aplicar o aumento. Os consumidores não conseguem pagar sequer
as mensalidades pré-reajuste. Médicos ficam insatisfeitos e deixam
de atender pelo plano de saúde. Parece que todos estão insatisfeitos e a
resolução deste imbróglio não dá sinais de estar próxima.
Chegamos a um ponto em que todos devem sentar-se a mesa
para uma negociação ponderada, sem prejuízo daqueles que utilizam
o sistema da melhor forma possível. Todos têm sua parcela de culpa: o
Governo, que quer controlar os preços na base da canetada; os médicos,
que pedem exames e mais exames para corroborar seu diagnóstico
sem sequer olhar para o paciente; as operadoras, que não conseguem
consolidar dados de seus segurados para melhorar o atendimento; hospitais,
que cobram o que querem dos planos; e os pacientes: muitos deles
deixaram de pagar o seu plano individual para economizar em um
plano de adesão, e se deram muito mal. Mas os pacientes são sempre
penalizados: muitas vezes ele não quer ir a um pronto socorro por conta
de uma simples febre, entretanto, não encontra orientação profissional
que diga a ele o que fazer, como economizar. Este é um ciclo vicioso,
em que TODOS perdem.
Mas está será um bom tema para a nossa próxima edição. Enquanto
isso, nas páginas seguintes será possível atualizar as informações sobre
a Região Sul do País, que abrigará um grande evento em julho. Muito
além do seguro de automóvel, que ainda lidera o setor, a região cria e
comercializa produtos em outros ramos, diversificando muito a sua atuação,
com apólices para a agroindústria, infraestrutura, seguros residenciais
e empresariais. Vale a pena conhecer um pouco mais sobre o tema.
Boa leitura!
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
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painel
gente
capa
Atualização do produto Ituran com Seguro mostra o amadurecimento
da companhia e a preocupação em atender de forma mais eficaz o
cliente e suas demandas
especial sul
panorama
Segundo mercado consumidor de produtos de seguros do país, a região
Sul apresenta características próprias que influenciam nas soluções
oferecidas pelas empresas e instituições do segmento
paraná
Destaque na agropecuária e na indústria, Paraná abre novas frentes
de negócios com as carteiras Vida e Previdência, que tomam corpo no
mercado de seguros local
santa catarina
Com regiões produtivas, equilíbrio de indústrias, comércio e prestação
de serviços e boa distribuição de renda, quem aposta em Santa Catarina
sabe que, nesse estado, pode crescer acima da média nacional
rio grande do sul
A cultura do seguro está enraizada entre os gaúchos tanto no cultivo
como para o patrimônio adquirido, aumentando assim a quantidade de
bens seguráveis no estado do Rio Grande do Sul
fracel
Corretora de seguros avalia, em parceria com clientes e seguradores,
a melhor forma de tornar os riscos seguráveis e lucrativos para todos
ciab febraban
Seguradoras mostram que acordaram para o mundo digital, mas que
ainda possuem um longo caminho a percorrer quando o assunto é
tecnologia
indra
Para que o mercado de seguros suporte todas as mudanças tecnológicas
e a velocidade com que elas acontecem, é preciso ter ferramentas consistentes.
A Indra aposta em novas formas para auxiliar nesse processo
m&a
Novidade no mercado brasileiro, apólices para transações de fusões e
aquisições começam a ganhar ênfase após a desova de ativos no âmbito
da Operação Lava Jato e ainda a situação econômica
corretoras
Novo movimento de fusões e aquisições no mercado de corretagem tem
um ingrediente a mais: a tecnologia. O propósito da união de empresas
médio porte continua sendo agregar clientes e criar um distribuidor
mais forte
mediação e arbitragem
Conheça as vantagens de se aderir às câmaras de mediação e arbitragem,
que surgem como um caminho para solucionar conflitos e evitar
a judicialização automática
comunicação

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painel
• ninternacional
Aquisição de seguradora de vida
A AIG Life Ltd., subsidiária britânica da AIG Life & Retirement,
adquiriu a Ellipse, empresa da Munich Re especializada em
proteção de risco de vida em grupo no Reino Unido. Os recursos de
proteção de grupo da Ellipse incluem produtos de vida, doenças críticas
e proteção de renda. A transação, cujos termos não foram divulgados,
será financiada
integralmente
em dinheiro. A
aquisição deve ser
concluída no primeiro
trimestre
de 2019, sujeita à
aprovação regulamentar
exigida.
A Elipse alcançou
8% de
novos prêmios de
negócios e 4% de
prêmios em vigor
em 2017. Em maio de 2018, a empresa detinha aproximadamente
£ 64 milhões de prêmios em vigor e quase 4,5 mil apólices em vigor,
cobrindo mais de 370 mil vidas.
• negócios
Operação entre insurtechs
As conversas entre a Thinkseg com os investidores da Bidu se
iniciaram no final de 2017. Agora, as empresas concluem a primeira
transação entre insurtechs no setor de seguros no Brasil. “A compra
tem o objetivo de aproveitar o conhecimento de vendas, de marketing
digital e de business intelligence da Bidu”, afirma o CEO da
Thinkseg, Andre Gregori. A carteira da insurtech passa a somar
mais de 23 mil clientes ativos e quase dois milhões de clientes
cadastrados. O volume de prêmios estimado das duas companhias
passa a ser de R$ 85 milhões, 90% referentes a prêmios de seguro
de automóvel. Além
disso, a empresa incrementa
sua participação
de mercado na
maioria dos estados
do país e aumenta
suas vendas online,
especialmente no
segmento de seguro
auto, carro-chefe da
corretora Bidu desde
seu lançamento.
Projeto Gestão Profissional
Ameplan - Nova Fase de
Inovações
No momento em que a empresa completa 26 anos,
o Projeto “Gestão Profissional Ameplan” comemora
oito anos com resultado acima do esperado. Algumas
ações pontuais foram tomadas, como a reorganização
de toda a estrutura administrativa e reposicionamento
da marca no segmento em que atua. Tais ações permitiram
a empresa alcançar o patamar de 120 mil vidas,
solidificando a Ameplan Saúde como uma operadora
de grande porte, segundo critérios da ANS – Agência
Nacional de Saúde Suplementar.
Neste ano de 2018, o Planejamento Estratégico da
Ameplan tem seu maior desafio, seja no crescimento
do número de beneficiários, seja no incremento do
faturamento.
José Silva dos Santos, diretor Administrativo
Financeiro, informa que grandes mudanças foram
promovidas no organograma da empresa, como a
criação da Diretoria de Operações, que abrange as
áreas de Riscos Assistenciais, Atendimento e Auditoria
Médica. Esta diretoria está sendo comandada
por Jefferson Bonatto, que foi promovido entre os
profissionais do Grupo.
Ainda nesta linha de inovações, Silva destaca a
mudança do SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente
da Ameplan Saúde que, em parceria com a empresa
Vermont, passou a atender em uma área específica
e a utilizar tecnologia de ponta no atendimento aos
beneficiários. Além disso, foi duplicado o número de
pontos de atendimento.
Neste constante processo de inovação, a Gestão
Profissional Ameplan está trabalhando em outros
projetos, como inovações no site da operadora e no
aplicativo mobile, além da implementação de uma
nova área de atendimento pessoal, mais ampla e moderna,
com o objetivo de proporcionar maior rapidez
e conforto aos beneficiários.
Jefferson Bonatto e José Silva dos Santos
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• negócios 2
Expansão de marca
A holding de seguros Ô Insurance comprou 70% da Céltic
Gestão em Benefícios. Com o negócio, a companhia visa
fortalecer a marca e acelerar o crescimento de sua carteira de
clientes. “Nossa intenção é fechar 2018 com pelo menos duas
novas aquisições e, até 2020, contabilizar dez compras nesse
segmento”, afirma o presidente, José Carlos Macedo. A empresa
começou como startup voltada para o investimento em tecnologia
e em pessoas. Agora, a meta é se tornar agressiva em relação
ao crescimento orgânico e em
novas aquisições. “Para isso,
nosso foco está em comprar
empresas que tenham clientes
nos quais possamos instalar
nossos serviços”, ressalta Macedo.
Com essa aquisição, a Ô
Insurance pretende expandir
os negócios para todo o litoral
paulista, além de ampliar o
leque de produtos e serviços
ofertados.
• nsaúde
Mais um acordo de compra
O Grupo NotreDame Intermédica (GNDI) assinou um
acordo de intenção de compra do Grupo Samed Saúde,
empresa do Alto do Tietê, em São Paulo. A operação
engloba uma carteira com 80 mil vidas, cujos beneficiários
serão incorporados pelo GNDI, um hospital geral
em Mogi das Cruzes com 102 leitos (Hospital Santana),
três Centros Clínicos (um em Mogi das Cruzes e dois em
Suzano) e um laboratório de análises clínicas. A transação
ainda será submetida ao Conselho Administrativo
de Defesa Econômica (Cade) e à Agência Nacional de
Saúde Suplementar (ANS) e, se aprovada, será a primeira
aquisição do Grupo como empresa de capital aberto, dois
meses após sua estreia na Bolsa de Valores.
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painel
• nsaúde 2
Regras atualizadas para
coparticipação e franquia
A ANS publicou no Diário Oficial a Resolução Normativa
nº 433, que atualiza as regras para a aplicação da coparticipação
e franquia em planos de saúde. A norma protege o
cliente ao estabelecer um percentual máximo a ser cobrado
pela operadora para realização de procedimentos; ao determinar
limites (mensal e anual) para exposição financeira
do consumidor (o máximo que ele pode pagar, no total,
por coparticipação e franquia); e ao isentar a incidência de
coparticipação e franquia em mais de 250 procedimentos,
como exames preventivos e tratamentos de doenças crônicas.
Outra novidade trazida pela norma é a possibilidade
de operadoras de planos de saúde oferecerem descontos,
bônus ou outras vantagens aos consumidores que mantiverem
bons hábitos de saúde.
• nproduto
Coberturas a partir de 5 vidas
O Porto Seguro Saúde passou a disponibilizar o seguro
saúde para pequenas e médias empresas a partir de cinco
vidas. Lançado em julho do ano passado, o benefício conta
com a opção de planos com ou sem coparticipação e dá acesso
a vantagens como canal médico, reembolso 100% digital e
cuidados com pacientes crônicos. “Estudamos constantemente
esse mercado para desenvolver produtos que agreguem valor às
necessidades das empresas diante do atual cenário econômico”,
explica a superintendente, Mônica Bortolossi. O produto também
oferece aos segurados os aplicativos Porto Seguro Saúde
e Odonto, que podem ser baixados gratuitamente nos sistemas
operacionais Google Play e Apple Store. Através dessas ferramentas,
é possível acompanhar o status de reembolsos, receber
dicas de saúde e consultar a Rede Referenciada de médicos e
dentistas.
• ncapitalização
Receita cresce 8,1% em 4 meses
A FenaCap divulgou os dados do primeiro quadrimestre
do ano do segmento de títulos de capitalização. Em comparação
a igual período de 2017, houve alta na receita de 8,1%,
que atingiu R$ 6,8 bilhões. O valor das provisões técnicas
também cresceu, fechando
o período
com R$ 29 bilhões
(+1,7%). Houve redução
de 6,5% no
volume de resgates,
que ficaram em R$
5,6 bilhões. Ainda
de acordo com a federação,
no período
foram distribuídos
R$ 347 milhões em
prêmios a clientes de títulos de capitalização de todo o Brasil.
As empresas de capitalização pagaram o equivalente a R$ 4,2
milhões em sorteios por dia útil. O Sudeste foi a região que
recebeu o maior volume de prêmios. Ao todo, foram R$ 155
milhões distribuídos para os clientes dos estados do Espírito
Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo.
• ntecnologia
Portal de saúde para corretores
A Baeta & Associados
desenvolveu um portal para
ajudar o corretor de seguros
a diversificar sua carteira
de negócios. Por meio da
ferramenta, o profissional
poderá criar a cotação para o
cliente ou, caso ele ainda não
tenha experiência em vender
planos de saúde, solicitar a
cotação. A companhia estima
ter mais de mil corretores
utilizando a ferramenta nos primeiros seis meses de funcionamento.
“Acompanharemos desde a criação da cotação
até a implantação do plano”, explica João Arthur Baeta
Neves, que comanda a Segbox, empresa de tecnologia
e marketing digital do Grupo Baeta. O serviço é gratuito e
exclusivo para corretores parceiros da assessoria.
O site também será voltado para clientes, que poderão
solicitar uma cotação, sendo direcionados para o corretor
parceiro mais próximo de seu endereço, que enviará a
comparação dos planos escolhidos.
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• ndestaque
Entre os mais admirados do país
O diretor-geral
do Grupo Bradesco
Seguros, Ivan
Luiz Gontijo Jr. foi
reconhecido como
um dos dez executivos
jurídicos mais
admirados do Brasil.
A homenagem
aconteceu durante
o lançamento do
anuário Análise Executivos Jurídicos e Financeiros 2018, editado pela
Análise Editorial. É a quarta vez consecutiva que Gontijo – responsável
também pelo Jurídico, Compliance e Secretaria Geral do grupo
segurador – recebe a premiação. O diretor ficou entre os 44 executivos
jurídicos mais citados por seus pares, em um universo de duas mil
empresas. Responsáveis pelos departamentos jurídicos das maiores
empresas em operação no país foram convidados a indicar os colegas
que mais respeitam profissionalmente, sem que fosse apresentada
uma lista prévia de nomes. Além de atuar no Grupo, Gontijo integra
a Comissão de Assuntos Jurídicos da FenaSaúde.
• nresseguro
Volume cedido de R$ 2,71 bi
no 1º trimestre
No primeiro trimestre de 2018, o volume de resseguro
cedido pelas seguradoras brasileiras foi de R$
2,71 bilhões, queda de 1,5% ante os R$ 2,75 bilhões
do mesmo período de 2017. Deste volume, R$ 1,92
bilhões (71%) foi colocado em resseguradoras locais,
crescimento de 3,9%. Os dados fazem parte de uma
prévia do Terra Report, relatório divulgado pela Terra
Brasis Resseguros. As resseguradoras locais também
aceitaram riscos do exterior estimados em R$ 584
milhões contra R$ 522 milhões no mesmo período
de 2017 (+11,8%). Ainda de acordo com o documento,
o resseguro emitido pelas resseguradoras
locais, considerando negócios domésticos e do
exterior, foi de R$ 2,50 bilhões, crescimento de 5,6%
ante o período anterior. Já a sinistralidade bruta das
resseguradoras locais ficou em 41% contra 47% do
mesmo período de 2017. O Combined Ratio ficou
em 90%, uma melhora em comparação aos 98%
apresentados no ano passado.
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painel
• ntecnologia
Atraindo o cliente do futuro
Kleber de Paula procurou a aceleradora Oxigênio, da
Porto Seguro, para tocar o webapp Cliente Agente, do qual
é CEO. A plataforma online permite ao corretor de seguros
receber indicações de seus clientes e recompensá-los com um
programa de pontos. “As insurtechs têm o dom de aproximar
os jovens e as iniciativas inovadoras ajudam a ter insights.
Inovar empodera”, refletiu durante evento de lançamento do
Cliente Agente.
O head de Digital e Inovação da Porto Seguro, Gustavo
Zobaran, disse que o comportamento do consumidor guia a
transformação. “São
as empresas menores
que dirigem este movimento,
justamente
por terem maior facilidade
para entender
o seu cliente. Ser
preditivo é utilizar
informações disponíveis
para tomar
atitudes antes que
os fatos aconteçam”,
completou.
• nacordo
Novo modelo de parceria
A Mapfre formalizou um acordo com o Banco do Brasil
para atualizar sua aliança no mercado de seguros, constituída
em 2011. A seguradora assume a totalidade dos negócios
não-vida gerados pela rede de corretores e os realizados pelo
canal bancário nos seguros de automóveis e de grandes riscos,
assim como o negócio Vida nos produtos que são distribuídos
por meio da rede de corretores. A parceria continuará
a desenvolver seguro de vida, rural, habitacional e massificados
por meio do
canal bancário. A
Mapfre irá desembolsar,
no conjunto
dessas transações,
R$ 2,407 bilhões,
sujeito a ajustes
com base no cumprimento
dos objetivos
de distribuição
de seguros de
veículos pelo canal
bancário do BB e
os dividendos.
• nposse
Diretoria para a gestão 2018-2020
O Clube de Corretores de Seguros de Osasco e Região (CC-
SOR) empossou a diretoria para a gestão 2018-2020. Associados,
representantes das seguradoras e lideranças do setor participaram
da cerimônia. “Meu trabalho e minha preocupação é que nossa
região e nossos associados sejam representados de maneira
contundente no mercado. Nossos problemas são os mesmos da
categoria em qualquer lugar: precificação injusta e privilégios
concedidos aos grandes corretores. Vou lutar para fortalecer o
corretor junto ao mercado e junto às seguradoras”, disse o novo
mentor, Ednir Fornazzari (4º a partir da esquerda).
Compõem a diretoria Walter de Souza Junior, diretor Secretário;
Marcos Motta, diretor Financeiro; Carlos Eduardo
Monteiro Assis, diretor Social; Antonio José Hernandes, diretor
Administrativo; José Otílio Garlhado e Márcio Matias de Oliveira,
membros do Conselho Fiscal; e Maurício Carlos Pereira,
suplente.
• ¢ seguro pirata
Cooperativas pagam traficantes
para recuperar veículos
Ainda sem a fiscalização da Susep, as cooperativas de
veículos estão, segundo a Polícia Civil, pagando traficantes
para conseguir resgatar carros roubados na Baixada Fluminense,
no Rio de Janeiro. Os traficantes ameaçam recrutar
adolescentes para roubar veículos. Os jovens levam os carros
roubados para o interior das comunidades e, em contato
com as cooperativas, recebem o dinheiro do resgate. Os
crimes se alastram por todo o estado, que sofre com o alto
número de roubos de veículos. Segundo dados do Instituto
de Segurança Pública do Rio, o mês de março registrou 5.358
veículos roubados. Somente no primeiro trimestre deste
ano foram 15.436 casos de roubo, soma que se aproxima
do total do ano de 2011(recorde), quando 18.773 pessoas
foram vítimas deste crime.
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• nevento
Atuação com seguro agrícola
Diretores da Sompo Seguros, em almoço mensal realizado pela
Aconseg-SP, destacaram o papel das assessorias para os corretores e
seguradoras. “São cerca de 80 mil corretores no País e é impossível
uma seguradora dar conta de tudo isso sozinha. Conseguimos atingir
o corretor por meio do comercial, mas também através da Aconseg-
-SP”, comentou o presidente, Francisco Vidigal Filho.
Entre as novidades apresentadas pela companhia está a atuação
com o seguro agrícola. “Sabemos da importância deste setor. A crise
só não foi maior por causa deste ramo, que segurou o País. Uma
das empresas do nosso grupo nos EUA é a quarta maior seguradora
do setor agrícola, então estamos entrando neste mercado bastante
otimistas”, contou.
• nparceria
Serviços complementares ao
corretor
Mauricio Marques, da Moshe
e Daniel Bortoletto, da Regula
A Regula Sinistros firmou uma parceria com a Moshe Informática
para oferecer serviços complementares ao corretor de seguros.
Enquanto a Regula atua no atendimento a sinistros das corretoras,
a Moshe oferece um sistema de gestão para inserir as empresas na
era digital. Com as duas ferramentas, que podem atuar em sistemas
integrados, o profissional ganha produtividade e tira os colaboradores
dos processos burocráticos.
Pela parceria, o corretor cliente da Regula que contratar a Moshe,
ou o cliente Moshe que contratar a Regula, tem 20% de desconto
em cada plano. Para incentivar a contratação, mesmo para os corretores
de menor porte, as
empresas lançaram
opções de planos com
menor investimento,
chamados de Light. A
integração está sendo
trabalhada e em breve
as transações serão
atualizadas para
quem usa as duas
ferramentas.
• nvisita
Especialista internacional em
gestão Lean
A SulAmérica recebeu, em sua sede localizada
em São Paulo, o antropólogo industrial e presidente do
Lean Enterprise Institute, John Y. Shook. O especialista
conheceu a jornada de implementação da filosofia Lean
na seguradora e realizou um tour por diversas áreas
da empresa. Engajada na filosofia Lean desde 2014, a
SulAmérica foca em projetos de redução de desperdícios
e resolução sustentável de problemas nas diversas áreas
da companhia, como nos fluxos de reembolso no seguro
saúde e de pagamento de oficinas. A empresa investe
também em treinamentos para colaboradores por meio
módulos presenciais, e-learning e visitas às áreas para
compartilhamento de experiências.
• nsul
Filial em Blumenau
A Mitsui Sumitomo inaugurou uma nova filial em
Blumenau, Santa Catarina, marcando presença em todos
os estados do Sul do país. Em 2016, a seguradora
iniciou seu trabalho na região e intensificou atuação
através de um executivo de contas home office exclusivo,
José Joremir Raimundo, que desde a sua chegada
atingiu um volume de prêmios de R$ 59 milhões,
sendo responsável por um crescimento de 40% da
produção da seguradora
na região. A partir de
agora, como gerente
da Filial Santa Catarina,
Raimundo reforçará o
compromisso e relacionamento
com os
corretores locais, oferecendo
atendimento
aos parceiros, além de
aceitar novas demandas
de negócios.
11

GENTE
VP de Vida e
Afinidades
A Axa no Brasil anunciou seu
novo vice-presidente, Paulo Kudler.
O executivo, que já passou pela
SulAmérica, Marsh, Aon e Fairfax,
chega para ampliar o desenvolvimento
das áreas de Vida e Afinidades. Sua
contratação integra um conjunto de
ações que visam dar continuidade ao plano de expansão da
empresa no país.
Mudanças na vicepresidência
Ignacio Baeza Gómez assumiu
como 1º vice-presidente do Conselho
de Administração e do Comitê de
Delegados da Mapfre. Ele acumula a
função com a presidência do Conselho
de Administração da Mapfre Assistência
e com as supervisões da área
de Negócios e Clientes Corporativos, da empresa Solunion e
do Departamento de Pesquisa da companhia.
Diretoria Comercial
A Coface contratou Everton
Fauth para a diretoria comercial da
companhia no Brasil, com o objetivo
de ampliar a carteira de clientes,
aprimorar o atendimento com novas
soluções e condições comerciais, além
de otimizar os processos relacionados
à gestão de contratos e garantir entregas de forma ágil e eficaz
aos clientes.
Diretora jurídica
A advogada Carolina Rangel
Jardim é a nova diretora jurídica da
JLT Brasil. No escritório Mattos Filho,
Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga
Advogados, a executiva atuou em
processos administrativos da Susep,
na negociação e estruturação de parcerias
e joint ventures para distribuição
de produtos de seguros e no ajustamento de reivindicações
relacionadas a performance bonds, além de participar de due
diligences.
Chief Operating
Officer
Rodrigo Caramez assumiu a
posição de Chief Operating Officer
(COO) da Marsh, onde será responsável
pela plataforma local de
operações. Ele terá como um dos
principais focos a transformação
digital dos processos da companhia.
Caramez soma 27 anos de experiência no mercado
financeiro.
CIO e VP de
Tecnologia
A Prudential do Brasil promoveu
Roberto Galdieri à vice-presidente
de Tecnologia da Informação
& Chief Information Officer (CIO).
O executivo, que atuava como diretor
de TI & CIO na seguradora,
agora tem o desafio de buscar novas
iniciativas no ambiente digital.
Diretor de
Produtos e
Inovação
Luis Felipe Osorio Cepeda é o
novo diretor de Produtos e Operação
da Brasilprev. Na companhia, o executivo
já exerceu os cargos de superintendente
de Marketing e de diretor
das equipes de Marketing, CRM e Atendimento a Clientes na
filial mexicana da Principal, empresa americana acionista da
Brasilprev junto com a BB Seguros.
Diretor de Canais
Tradicionais
João Bosco Medeiros assumiu
a diretoria Comercial, de Vendas e
Distribuição da Generali Seguros.
O executivo já passou por outras
seguradoras, como Zurich e Mapfre,
e possui mais de 20 anos de
experiência no setor. Na Generali,
será responsável pela expansão e por novos negócios da
companhia no Brasil.
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capa | ituran
Seguro ajustado
à necessidade
do consumidor
Roberto Posternak, diretor
Comercial da Ituran do Brasil
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Atualização do
produto Ituran com
Seguro mostra o
amadurecimento
da companhia e a
preocupação em atender
de forma mais eficaz o
cliente e suas demandas
Em um cenário de crise econômica,
os produtos alternativos e
mais baratos ganharam espaço
frente àqueles tradicionais, com
custo mais alto. Os consumidores procuram
fazer downgrades para economizar.
Planos de telefonia são substituídos por
outros com menor custo de minutagem ou
planos pré-pagos; a programação de TV
por assinatura foi substituída por serviços
de streaming etc. Este comportamento
não é diferente no mercado de seguros,
onde as pessoas tendem a adequar o
seu momento econômico ao seu poder
aquisitivo.
Também é comum que as pessoas
busquem soluções flexíveis para ajustar
de acordo com o seu interesse.
O Ituran com Seguro é um produto
que já nasceu de olho nos consumidores
que queriam contar com as garantias de
um seguro, mas que dispunham de uma
verba menor. Entretanto, este público
queria a proteção e a garantia da manutenção
do seu patrimônio. O produto
pioneiro, que já existe desde de 2009,
agora passa por uma remodelagem para
adotar uma abordagem mais moderna,
justa e assertiva. “É um novo formato
de rastreador + seguro que se ajusta ao
perfil do segurado, conseguindo desta
forma, atender à públicos que antes não
tinham acesso aos nossos produtos, como
motoristas de aplicativos e táxis, além de
consumidores que estão alocados geograficamente
em locais de baixa sinistralidade
de roubo e furto de veículos”, explica
Roberto Posternak, diretor Comercial da
Ituran do Brasil.
No modelo de negócio do produto
anterior, os preços eram fixos, de acordo
com o modelo do veículo. Ele não levava
em consideração o perfil do segurado,
com dados como idade, sexo, região de
domicílio e outras características. Com a
reformulação, a venda do produto é feita
após uma pequena análise do perfil do
consumidor, para que seja possível oferecer
um prêmio mais justo e adequado
ao risco de cada um.
O Ituran com Seguro é um rastreador
para veículo que vem acompanhado
da cobertura do seguro. O produto tem
cobertura para roubo e furto do veículo e
indenização de até 100% da tabela FIPE,
para o caso do veículo não ser localizado
e recuperado. Mas, é importante ressaltar
que a taxa de recuperação da Ituran é de
cerca de 80%.
As coberturas de seguros disponíveis
nos planos da empresa são garantidas por
grandes seguradoras multinacionais do
mercado, como HDI, Liberty e Mapfre.
“Esta diversidade de seguradoras nos
possibilita grande diferencial mercadológico,
uma vez que cada uma delas tem seu
próprio modelo de subscrição de riscos,
nos dando musculatura e flexibilidade
necessárias para nos manter líderes de
mercado neste segmento, que criamos
desde 2009. Além disso, essas parcerias
nos permitem ter coberturas adicionais
para Terceiros e Perda Total por Colisão,
tornando este produto bem próximo dos
seguros compreensivos, porém com preços
bem mais competitivos”, comemora
Posternak.
Distribuição e Remuneração
O produto Ituran com Seguro complementa
a carteira dos corretores de
seguros que já dispõem dos produtos
tradicionais. Ele é totalmente distribuído
por este canal de vendas, seja de forma
Central de Monitoramento Ituran
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ituran
direta ou através de assessorias. O produto
é uma alternativa para a retenção
de clientes, principalmente considerando
aqueles que perdem o seu poder aquisitivo
mas que querem continuar contando
com a proteção do seguro.
“Possibilitamos ao corretor de seguros
um alto poder de retenção de clientes
e uma excelente remuneração por venda”,
adianta o executivo.
A remuneração do corretor de seguros
varia de acordo com o plano escolhido
pelo cliente, que incluem também até cinco
atendimentos de assistência 24 horas.
Posternak acrescenta que um diferencial
da Ituran é o fato da remuneração
do corretor ser paga em parcela única,
em que pese o prêmio do seguro ser
parcelado em 12 vezes sem juros. “Além
16
disso, remuneramos também pelas renovações
ocorridas”.
O Ituran com Seguro possui quatro
planos diferentes, todos com assistência
24h: Ituran com Seguro Básico, com
cobertura para Perda Total decorrente
de roubo e furto, podendo acrescentar
coberturas adicionais como Perda Total
por Colisão e/ou Cobertura para Terceiros.
A remuneração chega até ao valor de
R$ 300,00 por apólice.
História
Lançado em 2009, o Ituran com Seguro
nasceu com o objetivo de ser uma
alternativa aos produtos tradicionais. Ele
foi agregado à carteira dos corretores
de seguros como uma solução para os
clientes que queriam continuar com a pro-
Sede da Ituran em São Paulo
teção oferecida por um seguro, mas com
menos serviços, o que diminuiu significativamente
o valor do prêmio. Ele é um
grande aliado para aumentar a retenção
de cliente e incremento na produtividade
das corretoras de seguros, pois atende o
público que não tem opções de segurar
seu veículo por preços que caibam em
seu orçamento pessoal, com pagamento
em até 12 parcelas mensais e sem juros.
A recuperação de veículos e o monitoramento
veicular fazem parte do
DNA da Ituran. A empresa israelense é
reconhecida pelo mercado como a melhor
empresa do segmento e com os melhores
índices de recuperação de veículos.
A empresa chegou ao Brasil em
1999 e opera também na Argentina e
nos Estados Unidos, além de sua casa

matriz em Israel . Ao redor do mundo ela
já possui mais de um milhão e trezentos
mil clientes.
Em seu portfólio a empresa possui
soluções de telemetria para frotas, como,
por exemplo, análise do comportamento
do motorista (driver behavior), identificação
do motorista, controles de temperatura,
monitoramento pela web e app,
reconstrução de acidentes, controle de
jornada de trabalho, entre outras várias
soluções para o mercado de transporte.
“Atuamos fortemente no segmento
de seguradoras, fornecendo as melhores
tecnologias disponíveis para recuperação
veicular”, explica Posternak. Ele destaca
que há ainda a solução chamada Safety,
que possibilita para as seguradoras
desenvolverem seguros baseados em
usabilidade, mais conhecidos no meio
segurador como PAYD (pay as you drive)
ou PHYD (pay how you drive) ou UBI.
“Temos um case de sucesso operado
pela Ituran Israel, nossa casa matriz,
no qual uma seguradora multinacional
utiliza nossa tecnologia para este fim.
Este modelo brasileiro de rastreador
com seguro é operado apenas por aqui.
Não podemos esquecer que são muitas as
diferenças culturais e de legislação. “Em
nossas operações nos diversos países em
que atuamos há outros nichos específicos,
respeitando as necessidades e demandas
locais”, esclarece Posternak.
Viagem de divulgação
Para mostrar o produto para o maior
número possível de corretores de seguros,
a Ituran preparou um “road show” pelo
país. Foram diversos encontros com corretores
de seguros para mostrar como o
produto funciona e as possibilidades de
renda que ele oferece.
Posternak conta que foram realizadas
várias apresentações para os
corretores de seguros de São Paulo, Belo
Horizonte e Rio de Janeiro, através da realização
do evento Ituran Convida. “Também
criamos um evento chamado Clube
Amigos Ituran, cujo primeiro encontro
aconteceu em São Paulo e contou com a
participação de cerca de 200 convidados.
Elas tiveram a oportunidade de conhecer
mais sobre a Ituran e seus produtos, além
de participar de duas palestras com temas
muito relevantes, apresentadas por convidados
da PWC Brasil e Rede Globo”,
ressalta Posternak.
Apesar de ter focado no eixo Rio-
-São Paulo nos últimos anos, agora a
Ituran pretende ampliar sua penetração
em outras praças, como Minas Gerais e
Rio Grande do Sul, que possuem um alto
potencial de consumo dos produtos da
empresa. Mas é importante ressaltar que
a atuação é no País inteiro, de Norte a Sul.
Os planos para o futuro também são
bastante agressivos, visando sempre a
expansão. Para os próximos três anos a
intenção é ampliar a presença em grandes
centro, onde atualmente há escassez de
soluções alternativas de seguros, como
o produto que a empresa criou e comercializa.
Esta expansão será facilitada pelo
apoio da casa matriz, cujos executivos
mantém relação estreita e muito próxima
ao Brasil. “Nossos parceiros da matriz estão
sempre presentes em nossa filial, pois
a operação brasileira representa cerca de
60% dos resultados da operação global”,
esclarece Posternak.
A Ituran Brasil
Em 2017, o crescimento da Ituran
ficou em 30%, o que é muito significativo
considerando que a economia brasileira
passa por um período difícil. Em tempos
de poucos rendimentos, é comum
que as pessoas busquem soluções mais
próximas da sua realidade financeira. O
crescimento nessa magnitude foi possível
graças ao forte apelo comercial do
produto e cada vez mais, pela procura
de produtos alternativos de qualidade e
viáveis financeiramente para os clientes,
além do amplo apoio da nossa base de
corretores.
Além do Ituran com Seguro, a
empresa disponibiliza produtos para
o mercado corporativo com foco em
telemetria; recuperação veicular para
seguradoras; rastreamento veicular com
opcionais de RCF, Assistência 24horas,
Monitoramento Web e App.
17

especial sul | panorama
Importância estratégica
para o setor
Segundo mercado
consumidor de
produtos de seguros
do país, a região
Sul apresenta
características próprias
que influenciam nas
soluções oferecidas
pelas empresas
e instituições do
segmento
Lívia Sousa
O
estudo Análise Estatística,
elaborado pela Federação
Nacional dos Corretores de
Seguros (Fenacor) com base
nos dados divulgados pela Superintendência
de Seguros Privados (Susep), indicam
que a receita da região Sul do país
corresponde a 18% do mercado segurador
brasileiro, ficando atrás somente do Sudeste,
que contribui com 62%. Ainda que
o Sudeste, tradicionalmente, lidere a lista, a
participação dos estados do Rio Grande do
Sul, Santa Catarina e Paraná nesta indústria
é notória. Historicamente, a região tem
maior aculturamento da população com
relação à importância do seguro. O Rio
Grande do Sul, em especial, é um grande
polo securitário no Brasil desde o século
passado, rivalizando diretamente com o
Rio de Janeiro na quantidade de sede de
grandes companhias securitárias, incluindo
algumas com mais de cem anos de tradição.
“A inserção das companhias de seguros
na sociedade da região sul do Brasil
ajudou a população a se identificar com as
nuances do seguro, bem como a entender
seu funcionamento e, consequentemente,
seus benefícios, a curto e longo prazo”,
afirma Renato Pedroso, presidente da
18
Previsul Seguradora. Ele vê a possibilidade
de avanço na penetração de seguros
na alta renda e classe média através de
novos produtos e o maior esclarecimento
da população com relação aos benefícios
das contratações. “Temos uma população
no Sul com grande renda per capita e
uma penetração ainda singela em vários
segmentos de seguros, o que nos permite
ter grande confiança no crescimento do
setor no futuro”, assegura o executivo,
que ainda entende como necessária a
contínua qualificação do corretor, “profissional
indispensável para o desenvolvimento
sadio do mercado, que tem como
missão aconselhar o segurado quanto às
coberturas e capitais segurados”.
A economia diferenciada, desde o
ingresso per capita de vendas maiores
do que em outras regiões, faz do Sul uma
região de destaque dentro do mercado de
seguros. Isso sem contar o setor cooperativista,
responsável por grande parte das
exportações do agronegócio realizadas
no país. “Toda a parte de agronegócio sai
do cooperativismo do Sul. É uma região
em que a economia está alinhada, que
tem os melhores indicadores. Por isso
o mercado segurador se envolve tanto”,
diz o diretor-geral da Sancor do Brasil,
Leandro Poretti. Segundo ele, o Sul tem,
❙❙Renato Pedroso, da Previsul
❙❙
Leandro Poretti, da Sancor
basicamente, um faturamento de 70% de
seguros de agronegócio de todo o Brasil.
Quanto a possibilidades futuras, Poretti
aposta principalmente no seguro de vida
e de pessoas, com o ingresso daqueles que
estão constituindo suas famílias.
Ainda que o Sul seja composto por
três importantes estados, que se destacam
em vários segmentos como agrícola, comercial
e industrial, algumas características,
principalmente as climáticas, também
diferenciam a região. “O mercado
sente dificuldade em taxar os riscos pela
severidade do clima, em contrapartida
existem muitas oportunidades de negócios,
porque face aos riscos eminentes
existe uma grande demanda por seguros
em todos os segmentos”, alega Geniomar
Pereira, diretor comercial da Rede Lojacorr.
“Certamente o setor continuará
crescendo. Com o passar do tempo, as
seguradoras aprenderam a precificar
assertivamente a região e estão muito
mais dispostas a atenderem as demandas
reprimidas”, acrescenta o executivo.
Ainda assim, há mais facilidades do
que dificuldades para a indústria. Isso
porque os riscos climáticos têm corroborado
para o desenvolvimento do setor.
“Os produtos relacionados à atividade
agrícola – como o agronegócio, rural e de

❙❙
Geniomar Pereira, da Rede Lojacorr
máquinas e equipamentos – têm um peso
maior nos três estados. O mesmo ocorre
com os seguros residenciais, sobretudo
pelos fatores geográfico e climático”,
declara a Bradesco Seguros, em nota
institucional.
O desempenho do setor nos mercados
gaúcho, paranaense e catarinense está
alinhado à realidade do Brasil. Também
exigem inovação tecnológica e o aperfeiçoamento
de produtos e serviços que
demandam um tempo de análise maior
do que o observado em outros segmentos
do mercado financeiro. Como em todo o
país, os seguros de pessoas se destacam
na arrecadação, apresentam um potencial
que se assemelha às demais regiões e ainda
tem muito espaço para crescer. “Isso
requer, acima de tudo, compreensão dos
desafios do posicionamento estratégico
do negócio. Esse é um exercício que nós
temos praticado diariamente”, assegura
a empresa.
Com os três estados unidos na atividade
econômica, que vão desde a agroindústria
até as indústrias mais sofisticadas,
o Sul ganha cada vez mais uma posição
diferenciada em relação ao mercado.
“Não tenho nenhuma dúvida que, em
relação à visão de seguros, os próximos
anos prometem muito para o mercado da
região por causa dessa peculiaridade, da
❙❙
Gilson Bochernitsan, da SulAmérica
complementaridade de atividades econômicas,
das pessoas. O público do Sul é um
público consumidor de seguros. É uma
região que tem a cultura da contratação
do seguro. Isso dá certa tranquilidade em
afirmar que há boas perspectivas para
o futuro” conclui Gilson Bochernitsan,
diretor regional Sul da SulAmérica.
19

especial sul | paraná
Novos nichos de mercado
Destaque na agropecuária
e na indústria, Paraná
abre novas frentes de
negócios com as carteiras
Vida e Previdência,
que tomam corpo no
mercado de seguros local
A
extração é a origem de qualquer
estado que está despontando.
Não seria diferente
com o Paraná, que teve a erva-
-mate e a madeira como atividades iniciais.
Mas foi após seu desmembramento
do estado de São Paulo – o Paraná foi a
apêndice de São Paulo até 1853, quando
conquistou administração própria – que
ganhou impulso e se destacou na agropecuária,
atividade que hoje representa mais
de 30% da riqueza do estado. No setor
industrial, conta com investimentos da
ordem de mais de US$ 580 milhões. Na
análise de mercado, Curitiba é a capital
que tem o maior número de automóveis
comparado com seus habitantes. Além
disso, o estado investe mais de R$ 8 bilhões
em infraestrutura a fim de manter
uma malha rodoviária bem consolidada.
Isso porque abriga o maior porto graneleiro
de exportação, infraestrutura para
armazenamento e cooperativas agrícolas.
“Tudo isso agrega na economia e
dá suporte para que o setor aproveite o
momento e cresça”, alega o presidente
do Sindicato dos Corretores de Seguros
20
Lívia Sousa
❙❙José Antonio de Castro, do Sincor PR
do Estado do Paraná (Sincor-PR), José
Antonio de Castro. O que faz o estado
ser diferente dos demais nesta indústria,
acredita ele, é a força de querer desenvolver
novos tipos de negócios, buscar
condição da agroindústria e garantias de
obrigação contratual. “Não focamos no
automóvel. Prova disso é que no Simpósio
Paranaense não discutimos essa carteira.
A plateia perguntou sobre outras coisas.
Vimos o aculturamento daquilo que construímos
ao longo do tempo para tentar
abrir outras frentes, fazer outros seguros
se tornarem grandes mercados”, garante.
De fato, o estado tem, além da indústria
automotiva, outras oportunidades
para o mercado de seguros em diversas
modalidades, seja no seguro patrimonial,
residencial, nos produtos de responsabilidade
civil, nas carteiras de garantia e
transportes. Vida e Previdência, inclusive,
tomam corpo na indústria paranaense.
Em seguro de vida, o Paraná já está muito
próximo ao estado de Minas Gerais, lembra
o presidente do Sincor. Mas, muitas
dessas oportunidades vêm da própria cultura.
Tanto no Paraná quanto nos outros
dois estados da região (Santa Catarina e
Rio Grande do Sul) a origem européia
predomina. “Essa origem europeia é que
nos traz a filosofia, o pensamento de buscar
proteção para os bens que conseguimos
construir ao longo da vida”, afirma
o presidente do Sindicato das Empresas
de Seguros e Resseguros dos estados do
Paraná e de Mato Grosso do Sul (Sindseg
PR-MS), João Gilberto Possiede.
Pedras no caminho
Ainda que na região a indústria de
seguros se mostre cada vez mais madura,
não deixa de ter alguns entraves. Um
deles é a atuação das chamadas associações
de seguros, que comercializam
“seguros” de automóveis sem o aval da
Superintendência de Seguros Privados
(Susep). “Elas vendem a imagem de que

❙❙
João Gilberto Possiede, do SindSeg PR/MS
são companhias de seguros, mas não são.
Muitas vezes o cliente não olha que está
comprando um benefício. Ele olha apenas
o preço final, o que prejudica o mercado
e nos atrapalha”, revela Carlos Alberto
Tiem, da Protecorr Corretora de Seguros,
de Cascavel. Para alertar os clientes, o
caminho usado pelo profissional é mostrar
reportagens veiculadas na TV, no
jornal, ou até mesmo alguma ação que já
tenha ocorrido pelo Ministério Público.
“De certa forma, o cliente está sendo
enganado. O que ele compra através das
associações é um contrato de risco em
que tem uma participação dentro dos
sinistros. Se ele é um associado, participa
tanto do lucro quanto do prejuízo”, frisa.
O Sincor-PR, junto com o Sindseg
PR-MS, entrou com mais de 30 ações no
Ministério Público contra as associações
de proteção veicular que operavam no
estado. A medida resultou em três determinações
judiciais sobre essas empresas,
o que de acordo com Castro é bastante
difícil, visto que elas possuem nomes
curtos e siglas que mudam constantemente.
Na tentativa de combater o mercado
marginal, a entidade não mede esforços
para mostrar para a população e para a
sociedade que, na busca de se fazer um
seguro, as pessoas acabam sendo raptadas
pela marginalidade, postura que denigre
a imagem da indústria. “Hoje temos um
caso em Londrina que está gerando mais
fervor no estado, mas estamos tomando
todas as ações no sentido de impedir que
eles avancem. Não fazemos propaganda
para as associações, apenas orientamos a
população”, esclarece Castro.
Em um local que abriga aproximadamente
6 mil corretores – mais de 1.370
deles associados ao Sincor-PR –, outra
dificuldade é o distanciamento entre
seguradoras e corretoras. Ainda que o
Paraná tenha a prestação de companhias
dentro do estado ou até mesmo nas regiões
mais fortes, Claudemir Rossetto,
diretor-presidente do Grupo Rossetto
Seguros, de Londrina, alega que a proximidade
dessas companhias acontece
apenas na ponta. “Na matriz da seguradora,
nos departamentos das companhias,
as pessoas que subscrevem os riscos e que
sabem da regulação dos sinistros estão
muito distantes da realidade do mercado
segurador”, diz ele, que tem mais de 40
anos de atuação no setor, sendo 17 deles
dentro de uma seguradora e 25 em uma
corretora. “Conheço os dois lados. Com
raras exceções, parece que as seguradoras
não estão vivendo no mesmo mundo que
o corretor”, acrescenta.
Do lado das seguradoras, João
Gilberto Possiede, do Sindseg PR-MS,
explica que essas companhias, por seus
diretores, superintendentes e gerente locais,
mantêm, sim, estreito relacionamento
com os corretores de seguros e buscam
atender suas demandas. O que pode
ocorrer é que alguns corretores cujas
matrizes ficam nos grandes centros (Rio
de Janeiro e São Paulo) buscam contatos
diretos com os técnicos e até mesmo com
a direção das seguradoras. “Não há falta
de atendimento, mas conveniência dos
players em muitas das vezes”, contrapõe.
❙❙Carlos Alberto Tiem, da Protecorr
❙❙Claudemir Rossetto, do Grupo Rossetto
Aceitação de riscos
O mercado paranaense enfrenta
algo semelhante ao que o Brasil todo
enfrenta: problemas na aceitação de riscos.
“Muitas vezes nos faltam garantias
suficientes para que possamos fazer as
coberturas necessárias. Precisamos que
a indústria se desenvolva para que as seguradoras
precifiquem e comecem a nos
dar abertura a riscos necessários que o
mercado não subsidia e que muitas vezes
o corretor, que tem a fonte para trazer
novos negócios para o segmento, não
consegue da seguradora a condição de
fazer aquele negócio. A indústria precisa
evoluir nisso. Precisamos de resseguradores
com contratos de resseguros mais
bem redigidos”, explica José Antonio de
Castro, do Sincor-PR.
Por outro lado, Possiede, do Sindseg
PR-MS, diz que a falta ou insuficiência
de sistema de prevenção nas empresa e
mesmo indústrias inibe a aceitação pela
exposição dos riscos. Ao mesmo tempo,
ele faz uma provocação ao corretor. “Se
o corretor quer iniciar um trabalho dentro
de uma modalidade ainda não desenvolvida,
ele precisa mergulhar, procurar, encontrar
uma seguradora que aceite iniciar
um estudo dessa naturalidade. Ele pode
ter dificuldade, estar na porta errada, mas
não concordo com a colocação que não
existe seguradora para isso ou aquilo” diz
ele, que se mostra otimista. “Não existe
problema sem solução. Você precisa ter
capacidade, vontade ou desejo de fazer
algo a mais, algo melhor ou algo novo”,
finaliza Possiede.
21

22

23

especial sul | santa catarina
Abrigo de grandes
oportunidades
Com regiões produtivas, equilíbrio de indústrias,
comércio e prestação de serviços e boa
distribuição de renda, quem aposta em Santa
Catarina sabe que, nesse estado, pode crescer
acima da média nacional
Lívia Sousa
Em Santa Catarina, a economia é
diversificada. Há o carvão mineral
no sul do estado, que vai até o
extremo oeste, com a agroindústria;
além dos maiores frigoríficos e de
uma gama grande de empresas, passando
pela região têxtil, no Vale do Itajaí; e pelo
turismo, em Florianópolis. No Norte do
estado estão as fábricas de calçados e
de roupas, enquanto em Joinville estão
as de metal e mecânica e, em Jaraguá,
as de transformadores. Ainda que Santa
Catarina abrigue empresas com uma
gama de riscos a serem explorados, por
muito tempo os corretores encontraram
dificuldade para colocar os riscos.
“Quando se falava da atividade têxtil,
por exemplo, as seguradoras já pensavam
em algodão pegando fogo. Por isso, era
muito complicado que elas aceitassem um
risco desses. Quando recebíamos a relação
de riscos não aceitos, era uma loucura.
As companhias realmente eram muito
restritas”, lembra Auri Bertelli, presidente
do Sindicato dos Corretores de Seguros
do Estado de Santa Catarina (Sincor-SC),
que não tira a razão das seguradoras .
Isso porque, ao longo de muito tempo,
os empresários deixaram a segurança de
24
❙❙Auri Bertelli, do Sincor SC
lado. Agora, mais conscientes sobre essa
questão – até para que tenham seus bens
assegurados pelo mercado –, Bertelli
observa uma mudança. “Sentimos que as
seguradoras estão analisando melhor o
risco, e não a atividade”, diz.
A política de aceitação das seguradoras
trouxe uma nova forma de avaliação de
riscos, o que reflete inteiramente no volume
de negócios. Isso aplica-se em quase
todas as modalidades de seguros, com destaque
para o ramo Empresarial, onde essa
situação é muito forte. “Isso faz com que
os corretores realizem muito trabalho para
identificar aceitações de riscos e infelizmente
em muitos casos percam as próprias
renovações”, diz Sérgio Passold, diretor
geral da Ala Assessoria em Seguros, de
Blumenau. Como resolver? “Buscando
o conhecimento e o desenvolvimento de
outras carteiras de seguros emergentes,
como de Responsabilidade Civil Geral
❙❙Sérgio Passold, da Ala Assessoria

e Profissional, o próprio Empresarial
voltado para as pequenas empresas, pois
há uma demanda significativa; agrícola
e implementos, os produtos na linha de
benefícios como vida, saúde, odontológico,
previdência privada. Enfim, reinventar o
trabalho de corretor junto aos seus próprios
clientes e o seu mercado”, acredita.
Para atender as demandas geradas
pelos novos riscos, o corretor precisa se
preparar, pois será grande a dificuldade
que terá em relação ao já conhecido ramo
de automóvel. O estado reúne em torno de
3.400 corretores pessoas físicas e jurídicas
– cerca de 1 mil corretores associados
ao Sincor-SC.
“O Sincor não mede esforços para
trazer palestrantes, fazer workshops e
reuniões. Agora, a dificuldade que nós
temos para reunir um grupo de profissionais
é muito grande. “O profissional
precisa rever seus conceitos. Ele precisa
buscar muito mais da atividade dele
como profissional. Não temos mais mercado
para amadores. O corretor precisa
se especializar, ser tratado como um
empresário, ter uma corretora e buscar
novos nichos de mercado, porque senão
vai ficar para trás”, alerta.
Por outro lado, Claudio Rotava, administrador
da Certa Administradora e
Corretora de Seguros, de Chapecó, alega
que, naturalmente, a demanda maior é
pela carteira de automóvel, o que não
significa que seja a mais fácil de comercializar,
pois requer conhecimento dos
produtos oferecidos pelas seguradoras e
seus diferenciais como assistências, coberturas
e franquias”, explica Rotava, que
orienta os vendedores a oferecer outros
tipos de seguros em suas visitas, além da
certificação digital.
Sobre a capacitação dos corretores,
destaca a necessidade de uma atenção
especial na área de treinamento. “Estamos
distantes dos grandes centros e falta
treinamento específico para as corretoras.
A Escola Nacional de Seguros está em
Blumenau, a 500 quilômetros de distância
de Chapecó”, pontua.
Relacionamento entre
seguradoras e corretoras
De olho nas oportunidades que o
mercado catarinense traz para o setor,
❙❙
Claudio Rotava, da Certa Corretora
as seguradoras investem no estado tanto
com estruturas físicas ou mesmo com
a ampliação de sua área de atuação na
região. Na parte de agronegócio, inovam
em produtos e oferecem cada vez mais
aderência às necessidades dos clientes.
“Não temos o destaque que os nossos
estados co-irmãos possuem, eles são
muito maiores em produção. Mas as
seguradoras continuam apostando em
Santa Catarina e buscando conquistar
espaços em outras carteiras, sabendo que
podem continuar crescendo ainda acima
da média nacional, como aconteceu no
primeiro quadrimestre de 2018, quando
nos destacamos principalmente nas carteiras
de automóvel, patrimonial e pessoas”,
afirma Rogério Spezia, presidente
do Sindicato das Seguradoras do Estado
de Santa Catarina (SindsegSC).
❙❙Rogério Spezia, do Sindseg SC
Os corretores, no entanto, se queixam
de desgaste e desamparo no atendimento
direto. “Elas [as seguradoras] nos passaram
todo o operacional e não tem nos
dado um retorno merecido”, alega Charles
José Firmo, dono da Firmo Corretora
de Seguros, de Blumenau, ressaltando
que o estado também carece de mais
atenção na área da saúde. “Pelo poder
aquisitivo e pela pujança do Sul como um
todo, Santa Catarina carece de um investimento
por parte de empresas de planos
de saúde ou de seguro saúde. Percebo que
estamos na mão de poucos”, diz.
Spezia esclarece que a demanda de
decisão na ponta já vem sendo discutida
junto aos corretores. A maioria das seguradoras,
segundo ele, tem procurado criar
canais e situações que facilitem a comunicação
do dia a dia entre o corretor e a
seguradora. “A maioria das seguradoras
associadas ao SindsegSC está espalhada
pelas principais regiões de Santa Catarina,
como Blumenau, Florianópolis, Criciúma,
Joinville e Chapecó, justamente
com a preocupação de encurtar distâncias
e facilitar o dia a dia do corretor. Entendo
que elas estão fazendo o seu papel de
se aproximar cada vez mais dos nossos
corretores e clientes”, sentencia.
Proliferação do seguro pirata
No mercado há pelo menos oito
anos, as associações de proteção veicular
cresceram nos últimos três anos em Santa
Catarina.
“A Susep não tem poder de polícia,
muito menos os sindicatos”, lembra Auri
Bertelli, do Sincor-SC. “O que temos
feito é acompanhar os vários programas
da própria Fenacor, que fez grupos de
trabalho e denúncias. Já fomos ao Ministério
Público, entregamos tudo o que
aconteceu no estado durante esse período.
Fizemos reuniões regionais, tocamos em
rádio, falamos que a proteção veicular
não é segura. Os Sincors, junto com os
corretores, tiveram uma ação muito forte
em Brasília. Tivemos uma vitória, mas
ainda há um longo caminho a ser percorrido.
“Sabemos que as associações devem
ficar, talvez com algumas alterações
necessárias e com um órgão regulador,
mas esperamos que esse trabalho todo
não se perca”, torce Bertelli.
25

especial sul | rio grande do sul
A força de trabalho
do corretor
A cultura do seguro
está enraizada entre
os gaúchos tanto no
cultivo como para o
patrimônio adquirido,
aumentando assim a
quantidade de bens
seguráveis no estado
do Rio Grande do Sul
Lívia Sousa
O
agronegócio gera muita riqueza
e é um sustentáculo da
economia não só no estado
do Rio Grande do Sul, mas
em todo o país. Os produtores rurais investem
fortemente em seus negócios, em
suas lavouras, e o resultado é uma grande
movimentação de recursos, tais como indústria
de máquinas e equipamentos agrícolas,
insumos, indústria automobilística
e construção civil. As novas gerações
de empresários do campo já carregam,
inclusive, a formação em universidades,
e praticam a administração moderna e a
alta tecnologia no campo, resultando em
aumento da produtividade.
Que o seguro do agronegócio está em
evidência e que o mercado requer cada vez
mais corretores especialistas neste nicho,
não é novidade. Mas, é importante frisar
que a cultura do seguro está enraizada
entre os gaúchos tanto no cultivo como
para o patrimônio adquirido, aumentando
assim a quantidade de bens seguráveis.
“O povo do Sul do Brasil sempre teve
‘espírito previdente’, tanto que até poucos
anos atrás chegamos a sediar 17 matrizes
de seguradoras no estado. Umas foram
adquiridas por grandes grupos financeiros,
outras, lamentavelmente fecharam
26
e algumas ainda estão atuando firmes
e fortes nas suas operações”, lembra o
presidente do Sindicato dos Corretores
de Seguros do Rio Grande do Sul (Sincor-
-RS), Ricardo Pansera.
O gaúcho valoriza as empresas com
que fecha negócio e, muitas vezes, adota
o sobrenome da família como nome de
sua companhia. “Acho isso muito bonito
e também sinal de comprometimento com
o negócio”, assume Rosana Zanatta, administradora
da Zanatta Seguros, de Canoas.
Os seguros residenciais também são
bem aceitos pelo consumidor local, visto
que é uma região onde os danos causados
pela natureza, como tempestades, furacões,
granizos, são frequentes e as pessoas
procuram garantir o seu patrimônio
através de uma apólice de seguro. Outra
surpresa é que o Rio Grande do Sul, nos
últimos anos, foi destaque do crescimento
da carteira de seguro de Vida. Pansera
acredita que o resultado positivo também
é fruto dos eventos promovidos pelo sindicato,
tanto na capital como no interior
do Estado, ocasiões em que são abordadas
novas oportunidades de negócios, com
❙❙Ricardo Pansera, do Sincor RS

destaque para os seguros de pessoas e
benefícios. “Mostramos ao corretor que
existe vida além do automóvel”, afirma.
A Livonius Assessoria e Consultoria
de Seguros, de Porto Alegre, verifica
esse aumento da conscientização na
contratação de seguros pelos gaúchos.
Em paralelo, e com o uso de novas tecnologias,
as seguradoras desenvolvem
produtos cada vez mais adequados. Em
algumas situações, até soluções sob
medida. “Se aliarmos a isso um grande
número de corretores especialistas, temos
então um estado mais sênior, ficando em
evidência perante o mercado segurador
nacional”, destaca Delfim, sócio-gerente
da empresa.
Qualificação: palavra de
ordem
Conforme as estatísticas da Superintendência
de Seguros Privados (Susep),
com exceção dos prêmios de DPVAT e
VGBL, o Rio Grande do Sul fechou 2016
na quinta colocação no ranking nacional.
No ano seguinte, buscou recuperar seu espaço
na produção, o que culminou com o
estado na terceira colocação, atrás apenas
de São Paulo e Rio de Janeiro.
“Nos massificados, está cada vez
mais apertado para as famílias manter
seu seguro em dia e, certamente, os parcelamentos
estão acima da média praticada
há anos. De certa forma, o parcelamento
de salários de várias empresas e alguns
funcionários públicos deixam mais tenso
o cliente que tem que fazer um malabarismo
para realizar seus compromissos do
❙❙Rosana Zanatta, da Zanatta Seguros
mês. No entanto, estamos otimistas para
este ano para um crescimento lento, mas
contínuo”, afirma Rosana.
Assim como os demais estados, o Rio
grande do Sul passou por uma forte crise
econômica nos últimos quatro anos. Neste
período, o problema chegou ao seu pico
e agora demonstra sinais de recuperação.
Além disso, as vendas de automóveis que
alimentam uma das maiores carteiras de
seguros caíram.
“Apesar das incertezas políticas e do
avanço tecnológico, acabamos sem uma
concreta expectativa do futuro, mas acreditamos
que a perseverança e a inovação
constante são os alicerces que nos ajudam
a fazer o negócio prosperar independente
do que ocorrer nos próximos anos”, diz
a profissional.
Os seguros continuam a se destacar
como um dos setores produtivos de maior
crescimento no Brasil. Isto, segundo
Pansera, se deve à capacidade de trabalho
do corretor, responsável por 85% da
distribuição dos seguros no Brasil. “A fórmula
deste crescimento é a qualificação,
a capacitação profissional, pontos em que
o Sincor-RS investe fortemente, especialmente
no interior do nosso estado, sempre
em parceria com a Escola Nacional de
Seguros e com seguradoras aliadas que
apostam e acreditam no potencial do
profissional”, diz. O recadastramento
da Superintendência Susep vai dizer o
número real de corretores atuando no
estado. Por enquanto, o Sincor-RS estima
que sejam mais de 4 mil profissionais,
sendo 1.500 associados.
Como qualificação nunca é demais,
o Sindicato alerta constantemente para
que o corretor esteja sempre atualizado
para atender a todas as necessidades de
seu cliente. “Vejo que diversos corretores
já estão tratando o cliente como um todo,
atendendo todas as suas necessidades,
sem deixar flancos abertos para os bancos
ou riscos descobertos. Em seus negócios,
vê-se a venda de vários produtos ao mesmo
cliente com excelentes resultados no
incremento de suas carteiras. Ou seja, em
lugar de apenas ‘vender um seguro de
auto’, o profissional aproveita a oportunidade
para estudar todas as necessidades e
oferecer o seguro para a residência e para
os demais riscos de seu cliente”, pontua.
❙❙
Delfim, da Livunius Assessoria
Entraves
Os números preocupantes de roubo de
carros e o precário estado de conservação
de malha viária, em sua grande parte não-
-duplicada, são problemas que afligem
diuturnamente a população do Rio Grande
do Sul. A solução passa por alguns fatores,
dentre os quais, o trabalho em conjunto
aos órgãos de segurança pública e poderes
concedentes do estado e municípios.
“Importante destacar o trabalho realizado
pela parceria entre Livonius, Essor e Siaze
no âmbito da prevenção de acidentes em
empresas de transporte de passageiros,
medida esta que permitiu a redução da
quantidade de sinistros envolvendo ônibus
e, em consequência, a minimização
da severidade das lesões a passageiros.
Além do trabalho de prevenção, a parceria
exerce, através da Siaze, a humanização
no atendimento às vítimas de acidentes”,
lembra Delfim.
“As pessoas não sabem do perigo
representado pelas associações”, afirma
Pansera, do Sincor-RS. Segundo ele,
muito disso se deve à falta de atenção
do cidadão consumidor. “As pessoas que
compreendem que não é seguro, que é
pirataria, que é uma espécie de ‘pirâmide
financeira’ que vai ruir a qualquer momento,
fogem das tais associações de proteção
que nada protegem. Mas muitos cidadãos
incautos caem. Acredito que até pela sua
ganância de “levar vantagem”, de acreditar
que estão fazendo um “grande negócio” ao
contratar uma pirata pela metade de uma
apólice real”, finaliza.
27

especial sul | fracel
Apaixonados pelo
gerenciamento
de risco
Santa Catarina é uma região
conhecida por sua grande
produção agropecuária, com
concentração de frigoríficos e
cooperativas agrícolas. Nestes tipos de
instalações, os riscos industriais afloram
e necessitam de um olhar altamente especializado
para identificar quais são as
reais necessidades.
A atividade econômica despertou o
interesse da Fracel Corretora de Seguros,
que vislumbrou neste nicho uma possibilidade
de mapear os riscos e aplicar todo
o conhecimento adquirido através das
várias certificações internacionais que a
empresa possui.
“Nós fazemos um trabalho de prevenção
de perdas, através do mapeamento da
exposição a riscos. A partir daí realizamos
uma avaliação detalhada e oferecemos as
diretrizes para diminuir esta exposição”,
explica Giovanni Cezimbra Balen, gestor
de Riscos Diferenciados da Fracel.
No Frigorífico Aurora foi realizado
um grande trabalho para despertar o
apetite do mercado segurador. A empresa
tinha muitas exposições a riscos, como a
fiação elétrica atravessando o miolo do
IsoPainel. Balen ressalta que este era um
grande ponto de risco, que foi alterado e
❙❙Fernando Miorelli, do Frigorífico Aurora
28
Corretora de seguros
avalia, em parceria com
clientes e seguradores,
a melhor forma
de tornar os riscos
seguráveis e lucrativos
para todos
cujos cabos hoje passam por eletrodutos,
além de análise de transformador e outra
série de fatores preventivos.
Fernando Miorelli, gerente financeiro
do Frigorífico Aurora, conta que a empresa
teve um grande sinistro em 2009, quando
foi perdida metade de uma fábrica. “Depois
disso, buscamos uma consultoria
especializada para detectar as situações
que pudessem ser melhoradas. Com a
ajuda da corretora e da seguradora, em
parceria com as áreas de engenharia e
segurança, minimizamos a exposição aos
riscos e melhoramos os custos das nossas
apólices”, salientou.
De acordo com Miorelli, com as
mudanças já aplicadas, a economia com
os custos do seguro já caíram em torno de
20%. O foco agora é cuidar das obras de
ampliação da fábrica, cujo investimento é
de cerca de R$ 220 milhões. Além disso,
o frigorífico também investiu no gerenciamento
de riscos de transporte, com o
monitoramento de sua frota de mais de
mil caminhões.
“O objetivo do cliente é adquirir a
proteção pela menor preço possível. Para
fazer isso precisa de medidas protetivas
adequadas. A seguradora gosta de perceber
que o segurado investe em novas tecnologias,
em profissionais etc”, pondera Balen.
“A aplicação do gerenciamento de
riscos é relevante e ocorre através da
análise das frequências e severidades de
uma perda, seguida pelo desenvolvimento
e execução de um plano de Prevenção de
Risco. Este visa reduzir ou mitigar os im-
❙❙
Giovanni C. Balen, da Fracel
pactos de eventos inesperados que reflitam
sobre um segurado e que são caracterizados
por perdas financeiras”, explica Moacyr
Ceola, especialista técnico em Subscrição
de Riscos complexos da Sompo Seguros,
acrescentando que este trabalho é uma
ferramenta base para tratar as adversidades
relacionadas às incertezas e essencial para
tornar os riscos seguráveis, pois auxiliam
os subscritores a mensurar e entender como
são tratados as exposições.
A especialização da corretora de seguros
se dá através dos mais de 30 clientes
que possui no ramo de frigoríficos. Se for
incluído o varejo, a carteira ultrapassa
a marca de 15 mil apólices, de clientes
pessoas físicas e jurídicas. “E este é um
mercado com grande potencial para um
trabalho especializado, que é o nosso diferencial”,
comemora Balen, acrescentado
que o negócio deles é aceitar desafios,
independente da área. Em seguro de
transporte, por exemplo, a corretora recebe
clientes aflitos, que possuem contas ruins e
que passam por um trabalho de adequação
para mudar a política da empresa e, com
isso, tornar as apólices rentáveis.
❙❙Moacyr Ceola, da Sompo Seguros

ciab febraban | tecnologia
De portas abertas
para a inovação
Seguradoras mostram
que acordaram para
o mundo digital, mas
que ainda possuem
um longo caminho a
percorrer quando o
assunto é tecnologia
Lívia Sousa
A
indústria de seguros vive um
momento de pressão. De um
lado do cliente, que hoje tem
muito mais poder em suas
mãos, é mais digital, sabe o que quer e
compara a experiência com as seguradoras
com outras experiências digitais.
De outro do próprio mercado, que está
aprendendo a lidar com a transformação
digital.
De fato, as seguradoras acordaram
para o mundo digital. Tanto que já criam
suas garagens digitais, colocam seu próprio
dinheiro em fundos de investimento,
e não investem só em seguros: investem
e ofertam produtos e serviços que vão
além da proteção. “Essas companhias não
competem apenas entre si, mas também
com outras indústrias. O mercado está
mais complaexo. Isso justifica novos
modelos de negócios, como os seguros
as-a-service”, afirmou Roberto Ciccone,
sócio da everis de Seguros para Região
Américas.
Ainda que as seguradoras e a cadeia
do seguro como um todo tenham despertado,
não estão preparadas para essa
nova realidade. A avaliação é de Eduardo
Menezes, superintendente executivo
do produto Auto da Bradesco Seguros.
“O mercado segurador realiza diversos
movimentos, mas mais voltados para
venda e menos para as outras etapas do
processo”, alegou, afirmando que o processo
analógico ainda prevalece. “Temos
o desafio de preparar toda a cadeia. Não
adianta preparar as seguradoras para a
venda e não preparar o corretor e o prestador
de serviço em suas diversas etapas”,
sentenciou ele que, ao mesmo tempo,
demonstrou otimismo. “Mas, estamos
no caminho”.
29

tecnologia
Onde estão as oportunidades
Há um alto volume de atividades
repetitivas a serem realizadas dentro das
empresas. São atividades passíveis de
erros, que inviabilizam ou diminuem o
tempo das companhias em focar no que
traz valor. A robótica surge justamente
para fazer o trabalho braçal e liberar
tempo para que os colaboradores foquem
no que realmente importa. Entre os benefícios
dessa tecnologia estão a redução
de custo e a agilidade (é, em média, 15
vezes mais rápida).
Uma pesquisa feita pela Deloitte com
400 executivos do mundo todo revela que
53% das empresas já iniciaram a jornada
com a robotização. A previsão é que em
2020 esse número aumente para 72%,
e que em 2023 seja praticamente uma
adoção universal. Além da redução de
custo, outros benefícios apontados pelos
executivos são o compliance, a qualidade
e a produtividade. Contudo, apesar dos
benefícios e de todos os investimentos
que tem sido feitos na área, apenas 3%
das empresas globais já estão, de fato,
escalando nessa questão (ou seja, contam
com mais de 50 robôs em produção).
30
“Não adianta preparar
as seguradoras para a
venda e não preparar o
corretor e o prestador
de serviço, em suas
diversas etapas”
Eduardo Menezes, da Bradesco Seguros
❙❙Roberto Ciccone, da everis
“Falta maturidade no processo, que é
muito despadronizado e complexo. Isso
dificulta a automação”, declarou Mauricio
Castro, líder de integração RPA/RCA da
Deloitte Brasil.
Na indústria de seguros, as oportunidades
de aplicação de robótica aparecem
principalmente na parte de gestão de
apólice, em que é possível fazer desde a
emissão propriamente dita até os endossos
de alteração e de cancelamento; assim
como na parte de faturamento. Também
há um alto potencial na área de vendas.
Com o objetivo de aumentar sua eficiência
e simplificar a comunicação com
os clientes, o Grupo Bradesco Seguros
investe em robótica e em inteligência artificial.
Nesta última, lançou um chatbot
que, segundo o diretor de TI e Operações
da companhia, Curt Zimmermann, tem
sido bem aceito pelos segurados. “A combinação
dessas duas tecnologias vai ser
crucial para o desenvolvimento de mais
eficiência”, garante.
Sobre os desafios e riscos que as
seguradoras encontrarão a partir do momento
em que começarem a implementar
essas soluções, o executivo disse que
muitas das respostas surgem no dia a dia
do trabalho. “Nossa área é muito regulada
e é preciso ter governança sobre isso.
Nossa experiência com robôs não está
sendo necessariamente tocada puramente
pela TI, e sim por áreas de redesenho de
processos que trabalham com robôs, que
criam essa governança e garantem que a
gente consiga fazer a extrapolação deles
de uma forma mais controlada, mais auditada
e mais eficiente”, pontuou. O grupo
investe em torno de R$ 400 milhões por
ano em tecnologia – sendo que um quarto
do montante vai para iniciativas digitais,
revelou o executivo.
Comparando o uso da tecnologia
pela indústria de seguros brasileira com
o resto do mundo, Zimmermann vê um
grande progresso e garante que, quando
o mercado conseguir combinar em seus
processos o uso da linguagem natural
[cognitiva] com a automatização, a interação
da indústria com os clientes vai
ocorrer de uma forma mais eficaz.
A indústria realmente
conhece o seu cliente?
“Não sou especialista em seguros no
Brasil, mas vejo que os agentes são cativos,
vendem vários seguros, de diferentes
empresas mas, no fim das contas, eles
ganham dinheiro por causa do cliente”,
analisou Tony Almeida, sócio e chefe de
Serviços de Consultoria de Seguros da
Wipro Technologies, empresa de serviços
para o setor de seguros.
Em um momento em que o consu-
“Falta maturidade
no processo [de
robotização], que é
muito despadronizado e
complexo. Isso dificulta a
automação”
Mauricio Castro, da Deloitte Brasil

❙❙
Curt Zimmermann, da Bradesco Seguros
midor quer ser coautor dos próprios produtos,
a transformação digital traz mais
uma questão: as seguradoras precisam
conhecer bem os seus clientes e entender
a experiência do seu público. Só assim
serão capazes de criar novas soluções de
acordo com cada consumidor. “É mais
caro perder um cliente. Com a tecnologia,
você consegue entender a realidade
dele muito melhor”, assegurou Almeida,
citando os millenials. “Em 2020, teremos
US$ 1,4 trilhão de poder de compra desse
público, que busca tudo online”.
Mas, como aceitar e precificar o risco
de acordo com o comportamento de cada
pessoa quando uma empresa já oferta
produtos e serviços diferentes? Vice-
-presidente de Operações e Tecnologia
da SulAmérica, Marco Antunes aposta
que a tecnologia ajudará as companhias a
alcançarem esse objetivo. “Só que não será
tão simples”, adiantou. “Tecnologias como
machine learning, analytics, inteligência
artificial e internet das coisas estão disponíveis,
mas as pessoas que trabalham com
isso precisam se transformar. A cultura,
a forma como as equipes trabalham, vai
ser alterada. Tenho dúvida se esse modelo
tradicional e clássico que nós temos é tão
veloz e tão ágil para atingirmos o objetivo
de conhecer o cliente. A transformação
cultural das pessoas vai acontecer de uma
forma muito rápida”, disse.
É preciso ter equipes multidisciplinares
que possam trabalhar em conjunto.
Caso as informações não sejam levadas
para todas as cadeias de produção, a
agilidade nunca chegará. As entregas
precisam ser rápidas – no máximo seis
meses para testar, corrigir e melhorar
as ferramentas, sempre perguntando a
opinião do cliente. “Em três anos, como
acontecia antes, o mundo muda muito. É
preciso errar rápido e arrumar rápido e
talvez esse seja o maior desafio do mercado
segurador”, declarou.
Revolução em seguros
A Superintendência de Seguros Privados
(Susep), junto com o Banco Central
e a Comissão de Valores Mobiliários
(CVM), já estuda a criação de uma base
de dados em blockchain, utilizado para
dar suporte às criptomoedas na troca de
informações. Quais serão os desafios
que as seguradoras terão, em termos de
investimento, melhoria de custos e segurança,
na migração para uma tecnologia
tão complexa e disruptiva como essa? No
Japão, a Tokio Marine desenvolve alguns
projetos de blockchain entre segurado e
hospital para troca de informações na
área de saúde. Há também um projeto piloto
em andamento voltado para a área de
transporte, em que importadores, exportadores,
transportadores e despachantes
“As pessoas que
trabalham com isso
[tecnologia] precisam se
transformar. A cultura, a
forma como as equipes
trabalham, vai ser
alterada”
Marco Antunes, da SulAmérica
❙❙
Wilson Leal, da Tokio Marine
participam, na seguradora, de uma rede
para troca de informações.
No Brasil, o foco principal da empresa
é trazer o corretor para o mundo
digital, dando mais ferramentas para
que o profissional aumente suas vendas
e reduza seu custo operacional. “O blockchain,
claro, está no nosso radar aqui”,
revelou Wilson Leal, CIO da companhia.
Segundo ele, o “problema” não é o uso
da tecnologia em si, mas como ela será
utilizada. “Estamos estudando isso, mas
temos dúvida em entrar com o blockchain
nesse momento. É melhor investir agora
ou esperar um ou dois anos, deixar o mercado
bancário amadurecer para fazermos
parte? Ainda temos um pouco de receio,
até pelo lado dos Recursos Humanos, de
pessoas. Não conheço alguém já preparado
a fundo para isso”, questionou.
Se os processos mudarão daqui
um tempo e se as seguradoras terão de
reaprender algumas coisas, ainda não
se sabe. Mas, Leal prefere ser cauteloso.
“Talvez não seja o momento de entrar
enquanto alguns pontos, como a parte
regulatória e financeira, não forem resolvidos”.
Contudo, ele acredita que o uso
do blockchain para fazer uma “ponte”
de comunicação seria o ideal no setor.
“Vamos conseguir, mas todos os pontos
da cadeia têm que estar interligados. O
grande segredo é como juntar congêneres
e parceiros ao mesmo tempo. Cabe ao
lado mais forte [seguradoras] começar
a desenvolver as coisas e disponibilizar
aos parceiros ferramentas para que isso
aconteça”, finalizou.
31

ciab febraban | indra
Nova distribuição e
comunicação com os clientes
Para que o mercado de seguros suporte todas
as mudanças tecnológicas e a velocidade com
que elas acontecem, é preciso ter ferramentas
consistentes. A Indra aposta em novas formas
para auxiliar nesse processo
Lívia Sousa
Com o mercado de seguros mais
tecnológico e com os consumidores
exigindo cada vez mais
das companhias, as empresas
passam a investir como nunca na transformação
digital. “O Brasil é altamente
digital, tem uma quantidade de conexão
móvel absurda. É normal que a demanda
venha do próprio cliente e que as empresas
se acelerem para entrar nesse ritmo
de transformação nunca antes vista”,
pontua Marcos Cardoso. O executivo é
diretor do mercado global de seguros da
Indra, empresa que chegou ao Brasil em
1996, em uma operação tímida, e hoje
tem mais de 6.500 funcionários alocados
no país, 40 mil colaboradores espalhados
pelo mundo, além de atuar em mais de
140 países e contar com escritórios em
aproximadamente 45 países.
Na área de seguros, especificamente,
são aproximadamente 1.700 pessoas –
quase 500 delas dedicadas ao mercado
segurador brasileiro. A companhia acredita
que os conceitos em open insurance,
como rede colaborativa, criação de novos
canais de distribuição e abordagem ao
novo consumidor, foram aproveitados do
setor bancário. Em sua terceira participação
consecutiva no Ciab, Cardoso avaliou
que a presença das seguradoras no evento
é fundamental para que elas captem os
conceitos e as novidades que o mundo
digital bancário apresenta e entendam
como isso pode ser aplicado no mundo
do seguro. “Existe uma nova forma de se
comunicar com o cliente, uma nova forma
de distribuição. No Brasil, corretores e
bancos têm um forte papel na distribuição
de seguros e devem, continuamente,
aprender e se adaptar ao novo
cliente digital”, declara.
Para suportar todas as
mudanças e a velocidade com
que elas acontecem, no entanto,
é preciso ter ferramentas consistentes.
Por aqui, o setor já
começa a intensificar a procura
por modelos de segmentação
de seus negócios utilizando
modelos disruptivos, de contratação
digital, em que se ganha
❙ tempo, eficiência operacional ❙ Marcos
na distribuição e redução de custo. Para
o diretor, falta ainda avançar na relação
com o cliente. “As experiências que trazem
as insurtechs, assim como as grandes
consultorias que apoiam na transformação
digital como a Indra, trazendo novos
conceitos de relação com o mundo digital,
é a nova ‘onda’”, disse.
Ferramentas
Ainda que trabalhe com soluções
core mais voltadas aos seguros de vida,
a Indra começa agora a operar com soluções
voltadas a outros ramos de seguros –
a serem aplicadas também na distribuição
aqui no Brasil. “Entendemos que uma
base tecnológica, moderna e potente é o
que suporta a transformação. Não basta
ter modelos digitais de relacionamento,
de mobilidade, sendo que por trás disso
a empresa não conta com modelos consistentes”,
explica.
Dois dos produtos da companhia
se destacam: Plataforma Core de Seguros,
produto end to end voltado desde
a cotação até a regulação do sinistro,
passando pela emissão da apólice e por
Cardoso, diretor global de seguros da Indra
toda a gestão de uma apólice de seguros;
e Plataforma de Distribuição de Seguros,
em que a companhia oferece um modelo
digital para contratação de seguros.
“Engloba toda a parte de cotação, contratação
e emissão da apólice, além de
gestão comercial da força de vendas, com
agenda comercial, controle de pipeline e
gestão de rotas. Modelos em que você
pode fazer a contratação por um tablet
em qualquer ponto de venda, esteja no
aeroporto, num banco, numa corretora
ou em uma operação no varejo. Dentro
desse contexto, conseguimos adaptar os
diversos tipos de seguros ao contexto de
contratação digital em modelo de gestão
e relação digital com os consumidores”,
explica Cardoso.
Para ainda em 2018, a Indra deve
apresentar ao mercado brasileiro novas
ferramentas com modelo digital avançado
para o segmento de seguros. “Começamos
a inserir, por exemplo, conceitos de inteligência
artificial e de visão artificial em
nossos produtos, o que trará, em breve,
novidades e soluções pioneiras para o
mercado brasileiro”, adianta Cardoso.
32

fusões e aquisições | m&a
Risco oculto
Novidade no mercado brasileiro, apólices para transações de fusões e aquisições começam
a ganhar ênfase após a desova de ativos no âmbito da Operação Lava Jato
e ainda a situação econômica, que estimula movimentos de consolidação em diferentes
setores. A demanda, antes concentrada em players internacionais e fundos de
investimento que compram participações em empresas, já vem de players locais e
atrai interessados
Manuela Almeida
Mesmo com o aumento
das incertezas diante da
aproximação das eleições
presidenciais e a piora
das expectativas para a economia brasileira
neste ano, o mercado de fusões
e aquisições (M&A, na sigla em inglês)
segue bastante ativo e servindo de mola
propulsora para outros negócios como o
de crédito e também de seguros. Além
de grandes movimentos como a aquisição
da Fibria pela Suzano, que cria uma
gigante global no mercado de celulose,
e ainda do avanço nas negociações da
holandesa LyondellBasell com a Odebrecht
para comprar a sua fatia na Braskem,
com possibilidade elevada de levar ainda
a fatia da Petrobras na petroquímica, o
segmento tem sido impulsionado por
transações de diferentes tamanhos e
setores e que têm garantido crescimento
de dois dígitos no acumulado do ano. De
janeiro até meados de junho, conforme
dados da consultoria Dealogic, o volume
financeiro de transações de M&A no
País passou dos US$ 25 bilhões, incremento
de 12% ante um ano na moeda
norte-americana e de 20% em reais.
Em quantidade de operações, até abril,
segundo a PwC, já foram anunciados
195 negócios. A possibilidade de parte
dessas transações terem um desfecho
frustrado com a descoberta de riscos
ocultos nas empresas adquiridas, que no
Brasil ficou mais evidente por conta da
Operação Lava Jato, que provocou uma
verdadeira desova de ativos por parte
de empresas envolvidas num esforço
33

m&a
❙❙
Lygia Muriel, da JLT
para recuperarem sua saúde financeira
e sobreviverem, impulsiona os seguros
para transações de fusões e aquisições
no País. Diferente das apólices tradicionais
do mundo corporativo, essa é feita
apenas para cobrir os riscos existentes
em operações específicas. O contrato é
desenhado de acordo com as necessidades
de cada transação e se baseia na
cláusula de declarações e garantias do
contrato de compra e venda de uma empresa.
O objetivo central do seguro para
M&A é dar segurança para quem está
comprando uma determinada empresa
que, caso os processos de auditoria (due
dilligence), apesar de rigorosos, não sejam
suficientes para identificar todos os
riscos e problemas do ativo em questão,
o seguro arcará com eventuais prejuízos.
Tanto é que sua principal cobertura
abrange os chamados passivos ocultos
não identificados, ou seja, dívidas feitas
para financiar os ativos, mas que não aparecem
na contabilidade de uma empresa
e, consequentemente, não são mensuradas.
Isso pode ocorrer tanto por falta de
informações disponíveis no momento da
análise da compra ou fusão ou pelo fato
de esses riscos ainda não terem se materializado.
De acordo com a diretora de
M&A da corretora de seguros JLT, Lygia
Muriel, o seguro cobre qualquer quebra
de representação e garantias oriundas de
passivos ocultos, contratos que não foram
mencionados durante a negociação do
M&A e fraudes, incluindo as contábeis.
“Para o vendedor de uma empresa, o
34
seguro funciona como um limitador de
responsabilidades, enquanto que, para o
comprador, garante uma tranquilidade
adicional”, resume ela.
Em geral, a cobertura para riscos
ocultos é a principal cobertura do seguro
de M&A e corresponde a cerca de
10% do valor do negócio em questão.
“Estudamos o comportamento de mil
apólices e a grande parte dos sinistros
estiveram relacionados a problemas em
balanços – demonstrações financeiras,
com empresas infringindo regras contábeis
e que geraram algum tipo de perda”,
conta o gerente de Linhas Financeiras
da AIG Brasil, Flávio Sá, acrescentando
que na sequência estiveram questões
relacionadas a propriedade intelectual e
de compliance.
No caso do Brasil e também da
América Latina, conforme ele, a questão
tributária também entra na lista de
fatores que estimulam a contratação de
um seguro para transações de fusões e
aquisições diante da complexidade da
estrutura tributária desses mercados.
Como muda dependendo do local onde
está sendo feito o negócio, empresas têm
recorrido ao seguro como forma de se
proteger de surpresas futuras.
Quem compra
No Brasil, a demanda por apólices
para garantir fusões e aquisições
segue numa crescente. Pesquisa feita
pela consultora de riscos Marsh mostra
que a procura no mercado brasileiro
por seguro para M&As no primeiro
semestre de 2018 já é 35% maior do
que o índice de prospecção de todo o
ano passado. No entanto, geralmente, os
contratos que se concretizam abrangem
negócios de médio porte com valores
envolvidos a partir de R$ 100 milhões.
Na maioria dos casos, as apólices são
demandadas pelo comprador em uma
tentativa de minimizar prejuízos futuros
com surpresas indesejadas. Isso porque
em transações menores, de até R$ 50
milhões, geralmente os negociadores
sequer contratam escritório de advocacia
para fazer a diligência. O perfil não é
apenas uma característica do mercado
local. Também no exterior, os alvos dos
seguros para M&As são, principalmente,
médias operações, visto que os maiores
negócios superam os próprios limites das
apólices ofertadas no mercado.
A seguradora AIG, única seguradora
a atuar com seguro para M&A no Brasil,
por exemplo, opera com valor máximo
de até R$ 120 milhões no País, podendo
chegar a US$ 50 milhões, considerando
o seu limite no exterior. “Esse seguro
tem se tornado cada vez mais conhecido
por investidores nacionais, uma vez que
antes a procura era predominantemente
de fundos de private equity internacionais
– que compram participações em
empresas – que já estavam familiarizados
com a utilização deste tipo de seguro em
outros países”, justifica a líder da prática
de fusões e aquisições da Marsh Brasil,
Bruna Reis.
Segundo a especialista, do total das
prospecções feitas na corretora para este
“A Lava Jato foi um
fator importante para
desenvolver o seguro
para M&A no Brasil. O
investidor internacional
começou a se
preocupar não só com
questões de corrupção,
mas o que mais
poderia surgir em uma
eventual transação”
Flávio Sá, da AIG Brasil

tipo de apólice, 60% da demanda vêm de
fundos de private equity e 40% são de
investidores institucionais. “As empresas
e fundos que investem no segmento de infraestrutura
são os que mais têm buscado
este tipo de proteção”, acrescenta Bruna.
A preocupação dos compradores não
é à toa e ganhou evidência no País após a
Operação Lava Jato ter obrigado várias
empresas e se desfazer de uma série de
ativos. Além de o número de processos
de diligência ter aumentado com mais
negócios de M&A em andamento, o
envolvimento de vários grupos no maior
escândalo de corrupção do Brasil acendeu
a lanterna dos investidores para a
possibilidade de riscos ocultos nas transações.
Segundo Sá, da AIG, antes essa
não era uma preocupação presente nos
processos de M&A.
Além da proteção, o seguro, conforme
ele, funciona como uma engenharia financeira
para as empresas. Isso porque antes
de o produto chegar no Brasil, o que ainda
acontece em alguns casos, as empresas
deixavam um capital reservado para caso
surgisse um passivo após a transação de
M&A. Uma espécie de conta garantia
tendo como beneficiário o comprador.
No entanto, além da burocracia envolvida,
esse dinheiro fica parado, o que para
muitos fundos de private equity pode
significar uma perda de oportunidade.
“O seguro para M&A é oferecido para
substituir essa estrutura tradicional. Além
de aliviar capital, retira ou evita deixar
dinheiro parado”, explica Sá.
De olho
O seguro para transações de fusões
e aquisições chegou ao Brasil em 2014
pelas mãos da norte-americana AIG.
Por ora, somente a seguradora oferta
essas apólices no País. Com a maior
procura por esse tipo de proteção, porém,
a expectativa de especialistas ouvidos
por Apólice é de que o segmento atraia
mais interessados. Um dos players que
está prestes a estrear para disputar o
mercado de seguros de M&A é o banco
BTG Pactual, de André Esteves. A instituição,
que vai atuar por meio da Pan
Seguros - da qual é sócia com a Caixa
Econômica Federal - aguarda apenas
o aval da Superintendência de Seguros
❙❙
Bruna Reis, da Marsh Brasil
Privados (Susep) para começar a explorar
o mercado de M&A também sob o
ponto de vista de seguros. Isso porque
o BTG Pactual já atua como assessor de
transações de fusões e aquisições com o
seu braço de banco de investimento. O
objetivo do banco, conforme fonte ouvida
por Apólice na condição de anonimato,
é canalizar os negócios do seu banco de
investimento também para a sua seguradora.
O BTG Pactual já oferece seguro
para garantia financeira, internacionalmente
conhecido como escrow account.
Na prática, essa apólice funciona como
uma fiança bancária, mas, diferente do
produto tradicionalmente ofertado por
bancos, não consome limite de crédito
do segurado. O próximo passo é passar a
cobrir passivos ocultos em transações de
fusões e aquisições. Para isso, aguarda a
bênção da xerife do mercado de seguros,
que é esperada para breve, segundo fonte.
Procurado, contudo, o BTG Pactual não
comentou o assunto.
Potencial
Como é novato no Brasil, o seguro
de M&A ainda engatinha por aqui, mas
o potencial é de um mercado bilionário
para as seguradoras aqui presentes e
com foco nas linhas financeiras. Não há,
entretanto, estatísticas oficiais desse segmento.
No ano passado, foram emitidas
em território brasileiro, de acordo com
fontes, cerca de dez apólices. Sem dar
números, o gerente de linhas financeiras
da AIG diz que a seguradora sentiu um
“pequeno aumento” no número de contratações
de seguros para M&A desde
então. Ele lembra, contudo, que o produto
é novo mesmo no âmbito global. A AIG
começou a trabalhar nesse tipo de apólice
em meados de 1998, nos Estados Unidos.
De acordo com Sá, também no mercado
norte-americano, a modalidade se desenvolveu
de forma gradual. No primeiro
ano do seu lançamento, a AIG emitiu 11
apólices. Passados cinco anos, foram 30
apólices. E no ano passado, conforme
Sá, a seguradora somou mais de 400
contratos de seguros envolvendo fusões
e aquisições em todo o mundo.
Em consequência, a sinistralidade
também tem crescido ao redor do globo.
O pano de fundo, segundo a chefe global
de seguros de M&A da AIG, Mary Duffy,
é o maior conhecimento dos compradores
a respeito do escopo das coberturas
existentes nas apólices.
Como a procura pelo seguro para
M&As tem aumentado ao redor do globo,
a capacidade do mercado de seguros
também cresceu. Atualmente, há mais
de 25 seguradoras oferecendo apólices
para risco transacional no mundo todo.
O maior interesse das companhias tem
contribuído, inclusive, para pressionar
as taxas do segmento para baixo. No ano
passado, devido ao aumento significativo
da concorrência no mercado segurador,
conforme dados da Marsh, os preços
médios caíram quase 13% ante um ano,
comparado a uma queda de cerca de 2%
em 2016 na comparação com o exercício
imediatamente anterior. Como no Brasil
essa concorrência ainda não se materializou,
bancos de investimento e fundos
de private equity alegam que o custo
do seguro para M&As no Brasil ainda
é proibitivo.
O mercado de seguros, entretanto,
garante que as taxas são acessíveis para
os demandantes e, assim como em outros
segmentos, um desenvolvimento maior
deste segmento passa por uma questão
cultural. Até mesmo porque, embora
as apólices para protegerem transações
de fusões e aquisições não sejam condição
sine qua non para o desfecho dos
negócios, tem ajudado a simplificar as
transações de venda, compra ou fusão
de empresas.
35

fusões e aquisições | corretoras
Consolidatech
O novo movimento de
fusões e aquisições no
mercado de corretagem tem um
ingrediente a mais: a tecnologia.
O propósito da união de empresas
médio porte, mas que também
pode atingir o dia a dia dos
pequenos, entretanto, continua
sendo agregar clientes e criar um
distribuidor mais forte no mercado
Manuela Almeida
36

O
mercado de corretagem de
seguros passa por uma nova
onda de consolidação no
Brasil. Enquanto os pesos
pesados internacionais do segmento
como Aon e Marsh estão digerindo as últimas
aquisições feitas, players de médio
porte caçam bons negócios e que tenham,
sobretudo, a tecnologia em seu DNA. O
movimento pode, inclusive, mexer na
vida dos pequenos corretores de seguros
com algumas empresas apostando em
modelos de plataformas digitais para
plugarem esses consultores e, sobretudo,
venderem mais e melhor. A pulverização
do segmento, que está longe de ser concentrado
como outros mercados no Brasil
como o das próprias seguradoras – que
a despeito de ainda ter diversos players
também experimentou uma onda de
fusões e aquisições nos últimos anos –
associada a uma retomada da economia
verde e amarela mais lenta que a esperada
por empresários e economistas, contribui
para que novos negócios se concretizem.
Ao final de junho, o mercado brasileiro
somava mais de 90 mil corretoras de
seguros, de acordo com balanço da Federação
Nacional dos Corretores de Seguros
(Fenacor). Do total, cerca de 47,6 mil atuam
como pessoas físicas e em torno de 43
mil são pessoas jurídicas. Considerando
o fato de que há duplicidade nas bases de
dados da Federação uma vez que muitos
consultores operam sob dois registros, o
mar de oportunidades, conforme fontes
❙❙Thomaz Kastrup, do Mattos Filho
ouvidas por Apólice, é gigantesco. “O
mercado é muito pulverizado. Mas, no
contexto atual, não tem como falar de
fusões e aquisições entre corretoras de
seguros e deixar de lado a questão da
tecnologia. As grandes e médias vão ter
poder suficiente para se adaptar a este
cenário, os players menores terão de se
associar em plataformas digitais”, avalia
o sócio da área de seguros do Mattos Filho,
Thomaz Kastrup. “Quem não aderir
à venda digital de seguros corre o risco
de ser extinto. Está claro”, acrescenta ele.
Há quem aposte, inclusive, que a
figura do agente de seguros, sempre criticada
no Brasil embora bem difundida em
outros mercados, possa, de fato, ganhar
espaço no mercado. A diferença, porém,
é que esses profissionais não estarão à
mercê de apenas uma seguradora, mas
se associarão a corretoras de seguros
maiores em busca de estrutura digital de
venda, já que sozinhos além de ser uma
tarefa bem mais desafiadora exige um investimento
que, na maioria dos casos, não
condiz com o orçamento desses players.
Esse movimento começou a se desenhar
nos últimos anos e ganha mais força no
cenário atual com a onda de fintechs e
insurtechs – novatas do setor financeiro
e de seguros – que se multiplicaram no
mercado brasileiro. “Acho que até o ano
que vem a figura do agente pode estar
mais amadurecida no mercado de seguros
brasileiro, a partir dessas plataformas que
podem ser uma alternativa aos pequenos
corretores”, diz um importante porta-voz
do setor, na condição de anonimato.
Insurtechs
Depois de estudar o mercado brasileiro
de corretagem de seguros e também
experiências internacionais, o empresário
André Gregori, que estruturou do
zero as operações de seguros de bancos
como BTG Pactual e Fator, começou a
desenvolver um novo modelo de negócios
sob o formado de plataforma e que deu
origem à Thinkseg, lançada há dois anos.
O objetivo do negócio, explica ele, é aliar
a tecnologia ao seguro, aproveitando-se
das redes sociais para efetuar vendas, mas
também com base no comportamento
individual de cada um, o chamado “pague
como você dirige”, do inglês “pay how
“O mercado de
consultoria de seguros
ainda não passou por
um forte processo de
consolidação. É preciso
seguir nesta direção para
ser mais competitivo e
oferecer valor agregado
aos clientes”
Thomaz Cabral de Menezes,
presidente da It’sSeg Company
you drive”. Desde que colocou o negócio
para rodar, já atraiu mais de 5 mil corretores
de seguros. Em junho, o executivo
deu um passo além ao concluir o primeiro
negócio entre insurtechs no Brasil a partir
da aquisição da Bidu Corretora, uma das
primeiras empresas a apostar na venda
online de seguros no mercado brasileiro.
A partir da transação, a Thinkseg alcança
a marca de 23 mil clientes ativos e quase 2
milhões de cadastros, num total estimado
de prêmios de R$ 85 milhões. “Veremos
outras transações no Brasil e no mundo
que devem ir na mesma direção de não
só consolidar o mercado de distribuição
de seguros no País bem como de garantir
uma presença maior no Produto Interno
Bruto (PIB) brasileiro, aproveitando-
-se da tecnologia e da inovação”, avalia
Gregori.
O movimento de fusões e consolidações
no mercado de seguros, de acordo
com o atual presidente da Fenacor, Robert
37

corretoras
“O movimento de
fusões e consolidação
deve perdurar e até
se acentuar tão logo a
economia do País esboce
reação e crescimento”
Bittar, contribui para a diversificação do
mercado e tem como pano de fundo uma
economia que ainda não engrenou numa
trajetória de crescimento mais vigoroso.
Por ora, as projeções de crescimento do
PIB neste ano continuam a ser revisadas
para baixo. Diante da piora das condições
financeiras do País e a greve dos caminhoneiros,
em maio, o Banco Central
também decidiu cortar sua expectativa
assim como têm feito diversos economistas
nos últimos meses. O regulador
espera que a economia cresça 1,6% e não
mais 2,6% como projetava em março
último. Conforme cálculos da Tendências
Consultoria Integrada, na prática, é como
se R$ 65 bilhões sumissem da projeção
para o PIB em 2018. “O movimento de
fusões e consolidação deve perdurar e até
se acentuar tão logo a economia do País
esboce reação e crescimento. Sem dúvida,
estruturas mais robustas ajudam no crescimento
porque se coloca mais foco na
força de distribuição com identificação de
nichos na operação e força a diversificação
de carteiras, processo esse que, muitas
vezes, é mais difícil de ser explorado nas
38
Robert Bittar,
presidente da Fenacor
pequenas corretoras”, avalia Bittar.
A corretora de seguros Ô Insurance,
do ex-Aon José Carlos Macedo, por exemplo,
já conseguiu abranger todos os nichos
de operação que buscava após quatro
aquisições desde que foi criada, há pouco
mais de um ano. Com foco no segmento
de riscos corporativos e de benefícios, seu
objetivo, agora, é crescer em regiões onde
não está presente, como o litoral paulista
e, de quebra, ampliar seu market share
no mercado de seguros. De acordo com
Macedo, mais negociações estão em andamento
e outras duas ou três aquisições
podem ser concluídas ainda neste ano.
Até 2020, a expectativa do presidente
da Ô Insurance é ter uma holding de dez
corretoras. A aquisição mais recente foi
a da corretora Céltic Gestão em Benefícios,
com foco no Grande ABC, em São
Paulo. “Estamos adquirindo corretoras
tradicionais e inserindo-as em nossa
plataforma tecnológica, que também mira
corretores menores”, diz o presidente da
Ô Insurance, que além da Forest Holding,
family office presidido por Macedo, conta
com aporte do fundo de investimentos
brasileiro Treecorp,
Embora muitas seguradoras prefiram
que o mercado de corretagem de
seguros continue pulverizado, uma vez
que cresceram sobre essas bases e tem
nesses profissionais seu principal canal
de distribuição, o presidente da Tokio
Marine, José Adalberto Ferrara, vê o
movimento de consolidação neste segmento
como uma tendência natural. Ele
acredita, no entanto, que os três blocos
de players no setor que inclui gigantes
multinacionais, médias a grandes locais
e ainda os pequenos corretores de seguros
devem continuar existindo a despeito
da nova onda de fusões e aquisições no
setor. “Temos percebido um movimento
de várias corretoras de porte médio se
juntando e criando uma companhia ainda
maior, aproveitando o que cada uma têm
de melhor para fazer venda cruzada. É
uma tendência natural no mercado”,
avalia o executivo.
Para ele, as pequenas corretoras de
seguros, que atuam, sobretudo, como
pessoas físicas e que dependem fundamentalmente
das seguradoras, vão sobreviver
neste cenário, mas dependem dessas
“Continuaremos tendo
três grandes blocos de
distribuição: as corretoras
multinacionais que têm
contas globais, as médias
corretoras nacionais
que estão se juntando
e formando grandes
players e os pequenos
corretores pessoas físicas”
José Adalberto Ferrara,
presidente da Tokio Marine
companhias para incluí-las no ambiente
digital. “É aí que entramos com a nossa
estratégia de ajudá-los a desenvolver os
corretores digitais e estimular os canais
digitais de venda de seguros”, acrescenta
o presidente da Tokio Marine.
Pesos pesados
Dos cerca de 90 mil corretores registrados
entre pessoas físicas e jurídicas,
número que já foi maior no passado,
operando devem existir de fato uns cerca
de 65 mil players, de acordo com o
presidente da It’sSeg Company, Thomaz
Cabral de Menezes. O executivo, que
já esteve dos dois lados do balcão uma
vez que presidiu a corretora americana
Marsh e também a SulAmérica, acredita
que o mercado de consultoria de seguros
ainda tem de passar por um movimento
mais forte de consolidação para ser mais
competitivo, reduzindo os preços do

47,6 mil é a
quantidade de
corretoras de seguros
pessoas físicas que
atuam no Brasil
O mapa da corretagem
Apesar do movimento de fusões e aquisições entre corretoras de seguros,
o mercado segue extremamente pulverizado, com mais de 90 mil registros,
quando somadas pessoas físicas e jurídicas
43 mil operam sob
o modelo de pessoas
jurídicas
mercado, ter acesso a capital e oferecer
valor agregado aos clientes. “Os corretores
precisam se unir para competir neste
mercado”, destaca ele.
A It’sSeg, da qual é sócio juntamente
com a gestora britânica de fundos de
private equity Actis, segue de olho em
aquisições. A companhia soma hoje mais
de 850 mil vidas e faturamento anual que
ultrapassa a casa dos R$ 2 bilhões, após
integrar quatro corretoras: Torres Benefícios,
o Grupo Raduan, a Barela Seguros,
a PMR Seguros e, mais recentemente, a
MBS Seguros. “Ainda não temos o tamanho
que gostaríamos. Seguimos com
oportunidades de crescimento orgânico,
mas também geográfico e via aquisições”,
afirma Menezes.
Na mira da corretora, conforme o
executivo, estão players de médio porte
que despertam o interesse de outros competidores,
o que, consequentemente, gera
❙❙José Carlos Macedo, da Ô Insurance
disputa a despeito de um mercado extremamente
pulverizado. Para não replicar
modelos de consolidação no mercado de
distribuição de seguros que não foram
bem-sucedidos, A It’sSeg, conforme
ele, avalia não só o portfólio e a atuação
geográfica de um alvo, mas também a
sua expertise e o time de executivos. A
diferença, conforme ele, é gestão.
No passado, o mercado de corretagem
atraiu investidores internacionais por
conta da forte expansão de prêmios e as
grandes obras de infraestrutura, mas que
acabaram tendo grandes desafios de integração.
A BR Insurance, que reproduziu
no seguro a mesma estratégia da Brazil
Brokers, do setor imobiliário, é um deles.
Fonte: Fenacor
Depois de um movimento forte de aquisições,
a companhia adotou um novo alinhamento
estratégico com foco em cinco
unidades de negócios: benefícios, massificados,
previdência, ramos elementares
e automóveis. Sob o comando de Marcos
Aurélio Couto, ex-Ace e Tempo Assist,
desde o final do ano passado, elegeu em
abril último um novo conselho de administração
e já colhe frutos das mudanças
na administração, embora ainda esteja
no vermelho no primeiro trimestre, mas
com um resultado bem melhor que o visto
nos três meses imediatamente anteriores.
“Seguimos confiantes de que o processo
de turnaround está no caminho correto”,
garante a companhia.
39

justiça | mediação e arbitragem
Vamos fazer um acordo?
Conheça as vantagens
de se aderir às
câmaras de mediação
e arbitragem, que
surgem como
um caminho para
solucionar conflitos e
evitar a judicialização
automática
Lívia Sousa
O
Brasil soma mais de 120
milhões de processos em
andamento, de acordo com
dados do Tribunal de Justiça
de São Paulo. Desses, 2,1 milhões estão
paralisados no Poder Judiciário por suas
vinculações a temas repetitivos, segundo
o relatório “Causas Recorrentes que
Incham e Atrasam a Justiça”, divulgado
pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ).
Com um volume tão alto de ações para
analisar, a Justiça naturalmente não dá
conta de atender a todos os processos
com rapidez.
Para “desafogar” essas demandas,
foram criadas câmaras de mediação e
arbitragem. Diferentemente do processo
judicial, que tende a ser burocrático,
moroso e demandar altos custos, através
da conciliação ou mediação os casos são
tratados com praticidade e agilidade, e
os valores, reduzidos. Ainda que sejam
vistas como um caminho para solucionar
conflitos, as duas alternativas são
distintas. Na arbitragem, as partes escolhem
um árbitro, ou três árbitros, para
decidirem o conflito entre elas. Nesse
processo, os árbitros têm a legitimidade
para decidir o conflito. Já na mediação, as
partes escolhem um mediador ou até dois
mediadores que atuará como um terceiro
neutro, no qual vai utilizar técnicas da
mediação para facilitar a comunicação e
a aproximação das partes para que elas
construam um acordo daquele conflito.
A advogada Vivien Lys lembra que,
40
em termos de aplicabilidade, iniciativas
como essas ainda são tímidas no Brasil.
“Está tudo muito automático e acaba
que ninguém questiona nada. Não digo
que todo mundo deve ir para a mediação
ou para a arbitragem, mas vale a pena a
sociedade começar a questionar se o seu
conflito não se enquadra em uma dessas
alternativas”, declara.
O que também inibe o avanço dessas
iniciativas é o mito de que a mediação
vai acabar com a advocacia. Alguns
advogados deixam de abrir espaço para
a mediação por acreditar que ficarão sem
emprego. “Isso é pura mentira”, esclarece.
A mediação, para acontecer, precisa do
advogado, que é convidado a participar
do movimento contra a judicialização.
“Quando for procurado em seu escritório,
ele não pode ser mais ser o advogado
padrão, que recebe o conflito e vai direto
ao juiz. Ele precisa começar a pensar
e a propor outros métodos ao cliente”,
pontua. Só quando uma empresa ou um
cidadão participar de uma mediação verá
o quão benéfico é a sua estrutura e o seu
método, e até mesmo encaminhará ou
recomendará outros conflitos para este
método.
Áreas mais atendidas
Por ainda ter um custo médio alto na
visão das empresas e dos consumidores,
a arbitragem acaba ficando mais restrita,
atendendo a contratos de valores superiores
e de maior complexidade, tais como
contratos de seguro, relações de franquia
❙❙Vivien Lys, advogada

❙❙
Luís Alberto S Peretti, da Ciesp/Fiesp
e contratos comerciais. A mediação, por
sua vez, funciona em todo e qualquer
tipo de conflito que admita transação,
sendo aplicável em conflitos familiares,
de condomínio e também em contratos
de seguros.
“A arbitragem e a mediação se distinguem
por questão de custo. Não vale
a pena propor uma arbitragem se o valor
em discussão é de R$ 5 mil”, esclarece
Vivien. Uma arbitragem, para se iniciar,
tem custas e taxas de registro superior.
Ao contrário da mediação, que pode ser
proposta tanto para pequenos conflitos
como para conflitos mais complexos.
“Temos conflitos de grandes riscos no
mercado de seguros ou mesmo societários
que estão sendo encaminhados à
mediação, que envolve valores e somas
muito altas e que as partes precisam de
uma solução imediata como, por exemplo,
uma empresa familiar, em que os irmãos
em conflito podem encaminhar seu entrave
para mediação a fim de que haja uma
solução o mais rápido possível”.
Em 2017, mais da metade dos casos
geridos pela Câmara de Conciliação,
Mediação e Arbitragem Ciesp/Fiesp
(CCMA Ciesp/Fiesp) tratavam de contratos
empresariais em geral (franquia,
seguro, resseguro, compra e venda de
quotas ou ações de sociedades empresariais,
securitização etc). Especificamente
sobre o mercado segurador, a instituição
tem atualmente em curso dois casos com
valor em disputa de aproximadamente
R$ 20 milhões. “Desde 2012, iniciamse
por ano, em média, dois casos novos
relativos ao mercado de seguros”, revela
Luís Alberto Salton Peretti, advogado e
secretário-geral da CCMA Ciesp/Fiesp.
Além do mercado brasileiro, a instituição
atua em casos envolvendo partes
estrangeiras, visto que boa parte dos casos
envolve ao menos uma parte residente
no exterior. “Em 2014, tivemos quatro
casos envolvendo seguradoras brasileiras
e estrangeiras, resolvendo disputas
de valor elevado”, afirma Peretti, com a
expectativa de que as partes estrangeiras
aceitem cada vez mais arbitrar no Brasil
em vez de escolher as tradicionais sedes
de arbitragem fora do país.
Criada pelo Centro das Indústrias
do Estado de São Paulo (Ciesp) e pela
Federação das Indústrias do Estado de
São Paulo (Fiesp), em 1995, a CCMA
Ciesp/Fiesp já recebeu mais de 548 casos
para resolução de conflitos, dividindo-se
em 512 procedimentos de arbitragem
e 36 de mediação. O volume de casos
cresce de forma contínua, afirma Peretti.
“Até o mês de junho deste ano, tínhamos
27 novos casos. Devemos bater nosso
recorde de 2016, quando alcançamos 60
casos”, afirma. Os casos são resolvidos
por um secretariado especializado e com
experiência na condução de arbitragens,
trabalhando sob a presidência de Sydney
Sanches e Ellen Gracie Northfleet, ministros
aposentados do Supremo Tribunal
Federal (STF).
Primeira iniciativa no setor
O corretor de seguros é naturalmente
um conciliador, fazendo a aproximação
do seguro com o consumidor e preservando
essa relação. Essa característica levou
o Sindicato dos Corretores de Seguros
no Estado de São Paulo (Sincor-SP) a
criar, há alguns anos, o Disque Sincor
para atuar na resolução de conflitos, com
atendimento exclusivo ao corretor de seguros
sócio da entidade. Recentemente,
em maio deste ano, o Sindicato lançou
a CâmaraSIN – Câmara de Mediação
e Conciliação Sincor-SP. Criada para
solucionar conflitos de maneira consensual,
a Câmara especializada em seguros
conta com mediadores e conciliadores
habilitados na corretagem de seguros e
associados ao Sindicato. Mesmo diante
da atuação nas diversas áreas de seguros,
a Câmara abrange outras áreas passíveis
❙❙
Alexandre Camillo, do Sincor SP
de conflitos.
“É a primeira Câmara de Conciliação
e Mediação encabeçada por uma
entidade representativa do setor de
seguros, que não é setorizada, mas sim
especializada nos eventuais conflitos
envolvendo seguros, consumidores e suas
expectativa em relação àquilo que eles
tenham comprado e na hora da entrega
do nosso produto, na hora do sinistro”,
destaca Alexandre Camillo, presidente
licenciado do Sindicato responsável por
conduzir a ação. A CâmaraSIN também
vai atuar as áreas Securitária, Cível,
Condomínio, Escolar, Empresarial, Familiar,
Trabalhista, Societário, Franquias
e Administrativa.
A iniciativa conta com o apoio da
Ordem dos Advogados do Brasil (OAB)
e do Tribunal de Justiça de São Paulo. Os
atendimentos serão feitos por telefone,
online via site ou presencialmente, nas
30 regionais do Sincor-SP espalhadas
pelo estado. Segundo Camillo, o processo
de mediação e conciliação deverá ser
concluído em até três meses. A entidade
assegura que os dados do cliente são
rigorosamente protegidos. Ele acredita
ainda que a ação será replicada por outros
sindicatos, assim como aconteceu com a
atuação na área de certificação digital,
que trouxe receita e reconhecimento aos
corretores e ao Sindicato.
Vivien Lys, que também é responsável
pela CâmaraSIN, afirma que a nova
entidade está pronta para atender a toda a
sociedade. “A CâmaraSIN é uma câmara
independente, autônoma, e está aberta
com especialistas em diversas áreas”.
41

comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
Por que os homens dizem
e as mulheres falam...
“Por que os Homens fazem sexo e as Mulheres
fazem amor” é um interessante livro
escrito, curiosa e interessantemente, por um
casal: Allan e Bárbara Piese. Ele é um autor
australiano e ela trabalha na empresa familiar
Pease Training International, que produz vídeos
e cursos de treinamento para empresas e
órgãos governamentais. É a escritora que mais
vende na Austrália, tendo produzido sozinha ou
a quatro mãos, com o marido, best-sellers que
venderam mais de 20 milhões de exemplares.
O casal desenvolveu a sagaz habilidade de fazer
rir e ao mesmo tempo demonstrar a importância
de entender as diferenças naturais entre os
sexos, especialmente na forma de raciocinar.
Suas obras já foram traduzidas para mais de
50 idiomas e disponibilizadas em 100 países.
Seus outros livros são: Por que os Homens
mentem e as Mulheres choram? Por que os
Homens coçam a orelha e as Mulheres mexem
na aliança? Por que os Homens nunca ouvem
nada e as Mulheres não sabem ler mapas? Desvendando
os segredos da Linguagem Corporal.
Será que a Gente Combina? Como conquistar
as Pessoas. Desvendando os Segredos da Atração
Sexual. A Linguagem Corporal do Amor.
Em síntese, o livro é um somatório de
observações práticas do comportamento do
homem e da mulher e de registros científicos
(estes vistos com certa reserva pelo meio acadêmico).
O que importa é que o resultado é uma
obra que diverte e orienta ao mesmo tempo, o
que justifica seu grande sucesso no mundo todo.
Nossa proposta é outra, embora semelhante.
É mostrar que até mesmo nos verbos as
diferenças entre homens e mulheres se fazem
presentes.
Em um de seus muitos sucessos, o rei
Roberto Carlos canta: “Eu tenho tanto para
lhe FALAR, mas com palavras não sei DIZER
como é grande o meu amor por você”. O que
isso significa? Falar e dizer não são palavras
sinônimas? Não querem dizer a mesma coisa?
Até podem querer dizer, mas não dizem a
mesma coisa!
Falar é apenas expressar alguma coisa, sem
muita profundidade ou comprometimento mais
sério. Identifica-se com algo que é mais fruto da
emoção do momento, da sensibilidade da alma.
Falar pode ser apenas abrir a boca e expelir o
som, modulando-o em forma de palavras. É
muito próprio da mulher, que – sendo sempre
mais espontânea – exterioriza seus pensamentos
no mesmo instante em que eles lhe vêm à mente.
Ou seja: ela pensa “para fora”!
O que complica para o homem é que, como
o pensamento é muito rápido e ágil, ela pode lhe
transmitir uma infinidade de coisas ao mesmo
tempo. Mais ou menos assim: “Que tal irmos ao
teatro amanhã? O que você acha de comprarmos
um carro novo? Nosso filho não vai bem
em matemática. Você viu que o apartamento em
frente está à venda? Eu lhe disse que este livro
do Fulano de Tal é muito bom?”
Dizer, por sua vez, é declarar, afirmar algo.
Por essa razão, exige certa elaboração, raciocínio,
coerência. Vincula-se mais ao comportamento
do homem, que tem o hábito de trabalhar
as ideias antes de formular as palavras. Isto é:
ele pensa “para dentro”! Pouco espontâneo, é
difícil arrancar dele um “eu te amo”, porque tem
medo de se comprometer com o que diz. Para
ela, proferir essa mesma frase é fácil: ela está
falando um sincero “eu te amo” – agora! Depois
é outra história: não há aqui um compromisso
imutável. Esse seu amor é “eterno enquanto
dura”. E pode durar alguns minutos!
A diferença do uso prático de dizer e falar
pode ser constatada nesta frase tão comum (de
modo especial em época de campanhas políticas...):
“Fulano de Tal fala e fala e não diz nada”!
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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