Revista Apólice #234

revistaapolice

Ano 23

Número 234

Julho 2018


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editorial

Ano 23 - nº 234

Julho 2018

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Revista Apólice

Guardadas todas

as proporções

O ano já passou da metade e parece que a economia continua

patinando. Agora, só faltam as eleições acabarem para que voltemos à

normalidade. Enquanto isso, o nosso mercado sofre com o impacto de

medidas políticas, enquanto não consegue solucionar alguns problemas

internos. Falo, especialmente, do setor de saúde suplementar, que

vive um momento que requer muita atenção dos que nele atuam.

A Agência Nacional de Saúde Suplementar apresenta o percentual

de aumento das mensalidades. O judiciário diz que as empresas não

podem aplicar o aumento. Os consumidores não conseguem pagar sequer

as mensalidades pré-reajuste. Médicos ficam insatisfeitos e deixam

de atender pelo plano de saúde. Parece que todos estão insatisfeitos e a

resolução deste imbróglio não dá sinais de estar próxima.

Chegamos a um ponto em que todos devem sentar-se a mesa

para uma negociação ponderada, sem prejuízo daqueles que utilizam

o sistema da melhor forma possível. Todos têm sua parcela de culpa: o

Governo, que quer controlar os preços na base da canetada; os médicos,

que pedem exames e mais exames para corroborar seu diagnóstico

sem sequer olhar para o paciente; as operadoras, que não conseguem

consolidar dados de seus segurados para melhorar o atendimento; hospitais,

que cobram o que querem dos planos; e os pacientes: muitos deles

deixaram de pagar o seu plano individual para economizar em um

plano de adesão, e se deram muito mal. Mas os pacientes são sempre

penalizados: muitas vezes ele não quer ir a um pronto socorro por conta

de uma simples febre, entretanto, não encontra orientação profissional

que diga a ele o que fazer, como economizar. Este é um ciclo vicioso,

em que TODOS perdem.

Mas está será um bom tema para a nossa próxima edição. Enquanto

isso, nas páginas seguintes será possível atualizar as informações sobre

a Região Sul do País, que abrigará um grande evento em julho. Muito

além do seguro de automóvel, que ainda lidera o setor, a região cria e

comercializa produtos em outros ramos, diversificando muito a sua atuação,

com apólices para a agroindústria, infraestrutura, seguros residenciais

e empresariais. Vale a pena conhecer um pouco mais sobre o tema.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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sumário

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painel

gente

capa

Atualização do produto Ituran com Seguro mostra o amadurecimento

da companhia e a preocupação em atender de forma mais eficaz o

cliente e suas demandas

especial sul

panorama

Segundo mercado consumidor de produtos de seguros do país, a região

Sul apresenta características próprias que influenciam nas soluções

oferecidas pelas empresas e instituições do segmento

paraná

Destaque na agropecuária e na indústria, Paraná abre novas frentes

de negócios com as carteiras Vida e Previdência, que tomam corpo no

mercado de seguros local

santa catarina

Com regiões produtivas, equilíbrio de indústrias, comércio e prestação

de serviços e boa distribuição de renda, quem aposta em Santa Catarina

sabe que, nesse estado, pode crescer acima da média nacional

rio grande do sul

A cultura do seguro está enraizada entre os gaúchos tanto no cultivo

como para o patrimônio adquirido, aumentando assim a quantidade de

bens seguráveis no estado do Rio Grande do Sul

fracel

Corretora de seguros avalia, em parceria com clientes e seguradores,

a melhor forma de tornar os riscos seguráveis e lucrativos para todos

ciab febraban

Seguradoras mostram que acordaram para o mundo digital, mas que

ainda possuem um longo caminho a percorrer quando o assunto é

tecnologia

indra

Para que o mercado de seguros suporte todas as mudanças tecnológicas

e a velocidade com que elas acontecem, é preciso ter ferramentas consistentes.

A Indra aposta em novas formas para auxiliar nesse processo

m&a

Novidade no mercado brasileiro, apólices para transações de fusões e

aquisições começam a ganhar ênfase após a desova de ativos no âmbito

da Operação Lava Jato e ainda a situação econômica

corretoras

Novo movimento de fusões e aquisições no mercado de corretagem tem

um ingrediente a mais: a tecnologia. O propósito da união de empresas

médio porte continua sendo agregar clientes e criar um distribuidor

mais forte

mediação e arbitragem

Conheça as vantagens de se aderir às câmaras de mediação e arbitragem,

que surgem como um caminho para solucionar conflitos e evitar

a judicialização automática

comunicação


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painel

• ninternacional

Aquisição de seguradora de vida

A AIG Life Ltd., subsidiária britânica da AIG Life & Retirement,

adquiriu a Ellipse, empresa da Munich Re especializada em

proteção de risco de vida em grupo no Reino Unido. Os recursos de

proteção de grupo da Ellipse incluem produtos de vida, doenças críticas

e proteção de renda. A transação, cujos termos não foram divulgados,

será financiada

integralmente

em dinheiro. A

aquisição deve ser

concluída no primeiro

trimestre

de 2019, sujeita à

aprovação regulamentar

exigida.

A Elipse alcançou

8% de

novos prêmios de

negócios e 4% de

prêmios em vigor

em 2017. Em maio de 2018, a empresa detinha aproximadamente

£ 64 milhões de prêmios em vigor e quase 4,5 mil apólices em vigor,

cobrindo mais de 370 mil vidas.

• negócios

Operação entre insurtechs

As conversas entre a Thinkseg com os investidores da Bidu se

iniciaram no final de 2017. Agora, as empresas concluem a primeira

transação entre insurtechs no setor de seguros no Brasil. “A compra

tem o objetivo de aproveitar o conhecimento de vendas, de marketing

digital e de business intelligence da Bidu”, afirma o CEO da

Thinkseg, Andre Gregori. A carteira da insurtech passa a somar

mais de 23 mil clientes ativos e quase dois milhões de clientes

cadastrados. O volume de prêmios estimado das duas companhias

passa a ser de R$ 85 milhões, 90% referentes a prêmios de seguro

de automóvel. Além

disso, a empresa incrementa

sua participação

de mercado na

maioria dos estados

do país e aumenta

suas vendas online,

especialmente no

segmento de seguro

auto, carro-chefe da

corretora Bidu desde

seu lançamento.

Projeto Gestão Profissional

Ameplan - Nova Fase de

Inovações

No momento em que a empresa completa 26 anos,

o Projeto “Gestão Profissional Ameplan” comemora

oito anos com resultado acima do esperado. Algumas

ações pontuais foram tomadas, como a reorganização

de toda a estrutura administrativa e reposicionamento

da marca no segmento em que atua. Tais ações permitiram

a empresa alcançar o patamar de 120 mil vidas,

solidificando a Ameplan Saúde como uma operadora

de grande porte, segundo critérios da ANS – Agência

Nacional de Saúde Suplementar.

Neste ano de 2018, o Planejamento Estratégico da

Ameplan tem seu maior desafio, seja no crescimento

do número de beneficiários, seja no incremento do

faturamento.

José Silva dos Santos, diretor Administrativo

Financeiro, informa que grandes mudanças foram

promovidas no organograma da empresa, como a

criação da Diretoria de Operações, que abrange as

áreas de Riscos Assistenciais, Atendimento e Auditoria

Médica. Esta diretoria está sendo comandada

por Jefferson Bonatto, que foi promovido entre os

profissionais do Grupo.

Ainda nesta linha de inovações, Silva destaca a

mudança do SAC – Serviço de Atendimento ao Cliente

da Ameplan Saúde que, em parceria com a empresa

Vermont, passou a atender em uma área específica

e a utilizar tecnologia de ponta no atendimento aos

beneficiários. Além disso, foi duplicado o número de

pontos de atendimento.

Neste constante processo de inovação, a Gestão

Profissional Ameplan está trabalhando em outros

projetos, como inovações no site da operadora e no

aplicativo mobile, além da implementação de uma

nova área de atendimento pessoal, mais ampla e moderna,

com o objetivo de proporcionar maior rapidez

e conforto aos beneficiários.

Jefferson Bonatto e José Silva dos Santos

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• negócios 2

Expansão de marca

A holding de seguros Ô Insurance comprou 70% da Céltic

Gestão em Benefícios. Com o negócio, a companhia visa

fortalecer a marca e acelerar o crescimento de sua carteira de

clientes. “Nossa intenção é fechar 2018 com pelo menos duas

novas aquisições e, até 2020, contabilizar dez compras nesse

segmento”, afirma o presidente, José Carlos Macedo. A empresa

começou como startup voltada para o investimento em tecnologia

e em pessoas. Agora, a meta é se tornar agressiva em relação

ao crescimento orgânico e em

novas aquisições. “Para isso,

nosso foco está em comprar

empresas que tenham clientes

nos quais possamos instalar

nossos serviços”, ressalta Macedo.

Com essa aquisição, a Ô

Insurance pretende expandir

os negócios para todo o litoral

paulista, além de ampliar o

leque de produtos e serviços

ofertados.

• nsaúde

Mais um acordo de compra

O Grupo NotreDame Intermédica (GNDI) assinou um

acordo de intenção de compra do Grupo Samed Saúde,

empresa do Alto do Tietê, em São Paulo. A operação

engloba uma carteira com 80 mil vidas, cujos beneficiários

serão incorporados pelo GNDI, um hospital geral

em Mogi das Cruzes com 102 leitos (Hospital Santana),

três Centros Clínicos (um em Mogi das Cruzes e dois em

Suzano) e um laboratório de análises clínicas. A transação

ainda será submetida ao Conselho Administrativo

de Defesa Econômica (Cade) e à Agência Nacional de

Saúde Suplementar (ANS) e, se aprovada, será a primeira

aquisição do Grupo como empresa de capital aberto, dois

meses após sua estreia na Bolsa de Valores.

7


painel

• nsaúde 2

Regras atualizadas para

coparticipação e franquia

A ANS publicou no Diário Oficial a Resolução Normativa

nº 433, que atualiza as regras para a aplicação da coparticipação

e franquia em planos de saúde. A norma protege o

cliente ao estabelecer um percentual máximo a ser cobrado

pela operadora para realização de procedimentos; ao determinar

limites (mensal e anual) para exposição financeira

do consumidor (o máximo que ele pode pagar, no total,

por coparticipação e franquia); e ao isentar a incidência de

coparticipação e franquia em mais de 250 procedimentos,

como exames preventivos e tratamentos de doenças crônicas.

Outra novidade trazida pela norma é a possibilidade

de operadoras de planos de saúde oferecerem descontos,

bônus ou outras vantagens aos consumidores que mantiverem

bons hábitos de saúde.

• nproduto

Coberturas a partir de 5 vidas

O Porto Seguro Saúde passou a disponibilizar o seguro

saúde para pequenas e médias empresas a partir de cinco

vidas. Lançado em julho do ano passado, o benefício conta

com a opção de planos com ou sem coparticipação e dá acesso

a vantagens como canal médico, reembolso 100% digital e

cuidados com pacientes crônicos. “Estudamos constantemente

esse mercado para desenvolver produtos que agreguem valor às

necessidades das empresas diante do atual cenário econômico”,

explica a superintendente, Mônica Bortolossi. O produto também

oferece aos segurados os aplicativos Porto Seguro Saúde

e Odonto, que podem ser baixados gratuitamente nos sistemas

operacionais Google Play e Apple Store. Através dessas ferramentas,

é possível acompanhar o status de reembolsos, receber

dicas de saúde e consultar a Rede Referenciada de médicos e

dentistas.

• ncapitalização

Receita cresce 8,1% em 4 meses

A FenaCap divulgou os dados do primeiro quadrimestre

do ano do segmento de títulos de capitalização. Em comparação

a igual período de 2017, houve alta na receita de 8,1%,

que atingiu R$ 6,8 bilhões. O valor das provisões técnicas

também cresceu, fechando

o período

com R$ 29 bilhões

(+1,7%). Houve redução

de 6,5% no

volume de resgates,

que ficaram em R$

5,6 bilhões. Ainda

de acordo com a federação,

no período

foram distribuídos

R$ 347 milhões em

prêmios a clientes de títulos de capitalização de todo o Brasil.

As empresas de capitalização pagaram o equivalente a R$ 4,2

milhões em sorteios por dia útil. O Sudeste foi a região que

recebeu o maior volume de prêmios. Ao todo, foram R$ 155

milhões distribuídos para os clientes dos estados do Espírito

Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo.

• ntecnologia

Portal de saúde para corretores

A Baeta & Associados

desenvolveu um portal para

ajudar o corretor de seguros

a diversificar sua carteira

de negócios. Por meio da

ferramenta, o profissional

poderá criar a cotação para o

cliente ou, caso ele ainda não

tenha experiência em vender

planos de saúde, solicitar a

cotação. A companhia estima

ter mais de mil corretores

utilizando a ferramenta nos primeiros seis meses de funcionamento.

“Acompanharemos desde a criação da cotação

até a implantação do plano”, explica João Arthur Baeta

Neves, que comanda a Segbox, empresa de tecnologia

e marketing digital do Grupo Baeta. O serviço é gratuito e

exclusivo para corretores parceiros da assessoria.

O site também será voltado para clientes, que poderão

solicitar uma cotação, sendo direcionados para o corretor

parceiro mais próximo de seu endereço, que enviará a

comparação dos planos escolhidos.

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• ndestaque

Entre os mais admirados do país

O diretor-geral

do Grupo Bradesco

Seguros, Ivan

Luiz Gontijo Jr. foi

reconhecido como

um dos dez executivos

jurídicos mais

admirados do Brasil.

A homenagem

aconteceu durante

o lançamento do

anuário Análise Executivos Jurídicos e Financeiros 2018, editado pela

Análise Editorial. É a quarta vez consecutiva que Gontijo – responsável

também pelo Jurídico, Compliance e Secretaria Geral do grupo

segurador – recebe a premiação. O diretor ficou entre os 44 executivos

jurídicos mais citados por seus pares, em um universo de duas mil

empresas. Responsáveis pelos departamentos jurídicos das maiores

empresas em operação no país foram convidados a indicar os colegas

que mais respeitam profissionalmente, sem que fosse apresentada

uma lista prévia de nomes. Além de atuar no Grupo, Gontijo integra

a Comissão de Assuntos Jurídicos da FenaSaúde.

• nresseguro

Volume cedido de R$ 2,71 bi

no 1º trimestre

No primeiro trimestre de 2018, o volume de resseguro

cedido pelas seguradoras brasileiras foi de R$

2,71 bilhões, queda de 1,5% ante os R$ 2,75 bilhões

do mesmo período de 2017. Deste volume, R$ 1,92

bilhões (71%) foi colocado em resseguradoras locais,

crescimento de 3,9%. Os dados fazem parte de uma

prévia do Terra Report, relatório divulgado pela Terra

Brasis Resseguros. As resseguradoras locais também

aceitaram riscos do exterior estimados em R$ 584

milhões contra R$ 522 milhões no mesmo período

de 2017 (+11,8%). Ainda de acordo com o documento,

o resseguro emitido pelas resseguradoras

locais, considerando negócios domésticos e do

exterior, foi de R$ 2,50 bilhões, crescimento de 5,6%

ante o período anterior. Já a sinistralidade bruta das

resseguradoras locais ficou em 41% contra 47% do

mesmo período de 2017. O Combined Ratio ficou

em 90%, uma melhora em comparação aos 98%

apresentados no ano passado.

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painel

• ntecnologia

Atraindo o cliente do futuro

Kleber de Paula procurou a aceleradora Oxigênio, da

Porto Seguro, para tocar o webapp Cliente Agente, do qual

é CEO. A plataforma online permite ao corretor de seguros

receber indicações de seus clientes e recompensá-los com um

programa de pontos. “As insurtechs têm o dom de aproximar

os jovens e as iniciativas inovadoras ajudam a ter insights.

Inovar empodera”, refletiu durante evento de lançamento do

Cliente Agente.

O head de Digital e Inovação da Porto Seguro, Gustavo

Zobaran, disse que o comportamento do consumidor guia a

transformação. “São

as empresas menores

que dirigem este movimento,

justamente

por terem maior facilidade

para entender

o seu cliente. Ser

preditivo é utilizar

informações disponíveis

para tomar

atitudes antes que

os fatos aconteçam”,

completou.

• nacordo

Novo modelo de parceria

A Mapfre formalizou um acordo com o Banco do Brasil

para atualizar sua aliança no mercado de seguros, constituída

em 2011. A seguradora assume a totalidade dos negócios

não-vida gerados pela rede de corretores e os realizados pelo

canal bancário nos seguros de automóveis e de grandes riscos,

assim como o negócio Vida nos produtos que são distribuídos

por meio da rede de corretores. A parceria continuará

a desenvolver seguro de vida, rural, habitacional e massificados

por meio do

canal bancário. A

Mapfre irá desembolsar,

no conjunto

dessas transações,

R$ 2,407 bilhões,

sujeito a ajustes

com base no cumprimento

dos objetivos

de distribuição

de seguros de

veículos pelo canal

bancário do BB e

os dividendos.

• nposse

Diretoria para a gestão 2018-2020

O Clube de Corretores de Seguros de Osasco e Região (CC-

SOR) empossou a diretoria para a gestão 2018-2020. Associados,

representantes das seguradoras e lideranças do setor participaram

da cerimônia. “Meu trabalho e minha preocupação é que nossa

região e nossos associados sejam representados de maneira

contundente no mercado. Nossos problemas são os mesmos da

categoria em qualquer lugar: precificação injusta e privilégios

concedidos aos grandes corretores. Vou lutar para fortalecer o

corretor junto ao mercado e junto às seguradoras”, disse o novo

mentor, Ednir Fornazzari (4º a partir da esquerda).

Compõem a diretoria Walter de Souza Junior, diretor Secretário;

Marcos Motta, diretor Financeiro; Carlos Eduardo

Monteiro Assis, diretor Social; Antonio José Hernandes, diretor

Administrativo; José Otílio Garlhado e Márcio Matias de Oliveira,

membros do Conselho Fiscal; e Maurício Carlos Pereira,

suplente.

• ¢ seguro pirata

Cooperativas pagam traficantes

para recuperar veículos

Ainda sem a fiscalização da Susep, as cooperativas de

veículos estão, segundo a Polícia Civil, pagando traficantes

para conseguir resgatar carros roubados na Baixada Fluminense,

no Rio de Janeiro. Os traficantes ameaçam recrutar

adolescentes para roubar veículos. Os jovens levam os carros

roubados para o interior das comunidades e, em contato

com as cooperativas, recebem o dinheiro do resgate. Os

crimes se alastram por todo o estado, que sofre com o alto

número de roubos de veículos. Segundo dados do Instituto

de Segurança Pública do Rio, o mês de março registrou 5.358

veículos roubados. Somente no primeiro trimestre deste

ano foram 15.436 casos de roubo, soma que se aproxima

do total do ano de 2011(recorde), quando 18.773 pessoas

foram vítimas deste crime.

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• nevento

Atuação com seguro agrícola

Diretores da Sompo Seguros, em almoço mensal realizado pela

Aconseg-SP, destacaram o papel das assessorias para os corretores e

seguradoras. “São cerca de 80 mil corretores no País e é impossível

uma seguradora dar conta de tudo isso sozinha. Conseguimos atingir

o corretor por meio do comercial, mas também através da Aconseg-

-SP”, comentou o presidente, Francisco Vidigal Filho.

Entre as novidades apresentadas pela companhia está a atuação

com o seguro agrícola. “Sabemos da importância deste setor. A crise

só não foi maior por causa deste ramo, que segurou o País. Uma

das empresas do nosso grupo nos EUA é a quarta maior seguradora

do setor agrícola, então estamos entrando neste mercado bastante

otimistas”, contou.

• nparceria

Serviços complementares ao

corretor

Mauricio Marques, da Moshe

e Daniel Bortoletto, da Regula

A Regula Sinistros firmou uma parceria com a Moshe Informática

para oferecer serviços complementares ao corretor de seguros.

Enquanto a Regula atua no atendimento a sinistros das corretoras,

a Moshe oferece um sistema de gestão para inserir as empresas na

era digital. Com as duas ferramentas, que podem atuar em sistemas

integrados, o profissional ganha produtividade e tira os colaboradores

dos processos burocráticos.

Pela parceria, o corretor cliente da Regula que contratar a Moshe,

ou o cliente Moshe que contratar a Regula, tem 20% de desconto

em cada plano. Para incentivar a contratação, mesmo para os corretores

de menor porte, as

empresas lançaram

opções de planos com

menor investimento,

chamados de Light. A

integração está sendo

trabalhada e em breve

as transações serão

atualizadas para

quem usa as duas

ferramentas.

• nvisita

Especialista internacional em

gestão Lean

A SulAmérica recebeu, em sua sede localizada

em São Paulo, o antropólogo industrial e presidente do

Lean Enterprise Institute, John Y. Shook. O especialista

conheceu a jornada de implementação da filosofia Lean

na seguradora e realizou um tour por diversas áreas

da empresa. Engajada na filosofia Lean desde 2014, a

SulAmérica foca em projetos de redução de desperdícios

e resolução sustentável de problemas nas diversas áreas

da companhia, como nos fluxos de reembolso no seguro

saúde e de pagamento de oficinas. A empresa investe

também em treinamentos para colaboradores por meio

módulos presenciais, e-learning e visitas às áreas para

compartilhamento de experiências.

• nsul

Filial em Blumenau

A Mitsui Sumitomo inaugurou uma nova filial em

Blumenau, Santa Catarina, marcando presença em todos

os estados do Sul do país. Em 2016, a seguradora

iniciou seu trabalho na região e intensificou atuação

através de um executivo de contas home office exclusivo,

José Joremir Raimundo, que desde a sua chegada

atingiu um volume de prêmios de R$ 59 milhões,

sendo responsável por um crescimento de 40% da

produção da seguradora

na região. A partir de

agora, como gerente

da Filial Santa Catarina,

Raimundo reforçará o

compromisso e relacionamento

com os

corretores locais, oferecendo

atendimento

aos parceiros, além de

aceitar novas demandas

de negócios.

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GENTE

VP de Vida e

Afinidades

A Axa no Brasil anunciou seu

novo vice-presidente, Paulo Kudler.

O executivo, que já passou pela

SulAmérica, Marsh, Aon e Fairfax,

chega para ampliar o desenvolvimento

das áreas de Vida e Afinidades. Sua

contratação integra um conjunto de

ações que visam dar continuidade ao plano de expansão da

empresa no país.

Mudanças na vicepresidência

Ignacio Baeza Gómez assumiu

como 1º vice-presidente do Conselho

de Administração e do Comitê de

Delegados da Mapfre. Ele acumula a

função com a presidência do Conselho

de Administração da Mapfre Assistência

e com as supervisões da área

de Negócios e Clientes Corporativos, da empresa Solunion e

do Departamento de Pesquisa da companhia.

Diretoria Comercial

A Coface contratou Everton

Fauth para a diretoria comercial da

companhia no Brasil, com o objetivo

de ampliar a carteira de clientes,

aprimorar o atendimento com novas

soluções e condições comerciais, além

de otimizar os processos relacionados

à gestão de contratos e garantir entregas de forma ágil e eficaz

aos clientes.

Diretora jurídica

A advogada Carolina Rangel

Jardim é a nova diretora jurídica da

JLT Brasil. No escritório Mattos Filho,

Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga

Advogados, a executiva atuou em

processos administrativos da Susep,

na negociação e estruturação de parcerias

e joint ventures para distribuição

de produtos de seguros e no ajustamento de reivindicações

relacionadas a performance bonds, além de participar de due

diligences.

Chief Operating

Officer

Rodrigo Caramez assumiu a

posição de Chief Operating Officer

(COO) da Marsh, onde será responsável

pela plataforma local de

operações. Ele terá como um dos

principais focos a transformação

digital dos processos da companhia.

Caramez soma 27 anos de experiência no mercado

financeiro.

CIO e VP de

Tecnologia

A Prudential do Brasil promoveu

Roberto Galdieri à vice-presidente

de Tecnologia da Informação

& Chief Information Officer (CIO).

O executivo, que atuava como diretor

de TI & CIO na seguradora,

agora tem o desafio de buscar novas

iniciativas no ambiente digital.

Diretor de

Produtos e

Inovação

Luis Felipe Osorio Cepeda é o

novo diretor de Produtos e Operação

da Brasilprev. Na companhia, o executivo

já exerceu os cargos de superintendente

de Marketing e de diretor

das equipes de Marketing, CRM e Atendimento a Clientes na

filial mexicana da Principal, empresa americana acionista da

Brasilprev junto com a BB Seguros.

Diretor de Canais

Tradicionais

João Bosco Medeiros assumiu

a diretoria Comercial, de Vendas e

Distribuição da Generali Seguros.

O executivo já passou por outras

seguradoras, como Zurich e Mapfre,

e possui mais de 20 anos de

experiência no setor. Na Generali,

será responsável pela expansão e por novos negócios da

companhia no Brasil.

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capa | ituran

Seguro ajustado

à necessidade

do consumidor

Roberto Posternak, diretor

Comercial da Ituran do Brasil

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Atualização do

produto Ituran com

Seguro mostra o

amadurecimento

da companhia e a

preocupação em atender

de forma mais eficaz o

cliente e suas demandas

Em um cenário de crise econômica,

os produtos alternativos e

mais baratos ganharam espaço

frente àqueles tradicionais, com

custo mais alto. Os consumidores procuram

fazer downgrades para economizar.

Planos de telefonia são substituídos por

outros com menor custo de minutagem ou

planos pré-pagos; a programação de TV

por assinatura foi substituída por serviços

de streaming etc. Este comportamento

não é diferente no mercado de seguros,

onde as pessoas tendem a adequar o

seu momento econômico ao seu poder

aquisitivo.

Também é comum que as pessoas

busquem soluções flexíveis para ajustar

de acordo com o seu interesse.

O Ituran com Seguro é um produto

que já nasceu de olho nos consumidores

que queriam contar com as garantias de

um seguro, mas que dispunham de uma

verba menor. Entretanto, este público

queria a proteção e a garantia da manutenção

do seu patrimônio. O produto

pioneiro, que já existe desde de 2009,

agora passa por uma remodelagem para

adotar uma abordagem mais moderna,

justa e assertiva. “É um novo formato

de rastreador + seguro que se ajusta ao

perfil do segurado, conseguindo desta

forma, atender à públicos que antes não

tinham acesso aos nossos produtos, como

motoristas de aplicativos e táxis, além de

consumidores que estão alocados geograficamente

em locais de baixa sinistralidade

de roubo e furto de veículos”, explica

Roberto Posternak, diretor Comercial da

Ituran do Brasil.

No modelo de negócio do produto

anterior, os preços eram fixos, de acordo

com o modelo do veículo. Ele não levava

em consideração o perfil do segurado,

com dados como idade, sexo, região de

domicílio e outras características. Com a

reformulação, a venda do produto é feita

após uma pequena análise do perfil do

consumidor, para que seja possível oferecer

um prêmio mais justo e adequado

ao risco de cada um.

O Ituran com Seguro é um rastreador

para veículo que vem acompanhado

da cobertura do seguro. O produto tem

cobertura para roubo e furto do veículo e

indenização de até 100% da tabela FIPE,

para o caso do veículo não ser localizado

e recuperado. Mas, é importante ressaltar

que a taxa de recuperação da Ituran é de

cerca de 80%.

As coberturas de seguros disponíveis

nos planos da empresa são garantidas por

grandes seguradoras multinacionais do

mercado, como HDI, Liberty e Mapfre.

“Esta diversidade de seguradoras nos

possibilita grande diferencial mercadológico,

uma vez que cada uma delas tem seu

próprio modelo de subscrição de riscos,

nos dando musculatura e flexibilidade

necessárias para nos manter líderes de

mercado neste segmento, que criamos

desde 2009. Além disso, essas parcerias

nos permitem ter coberturas adicionais

para Terceiros e Perda Total por Colisão,

tornando este produto bem próximo dos

seguros compreensivos, porém com preços

bem mais competitivos”, comemora

Posternak.

Distribuição e Remuneração

O produto Ituran com Seguro complementa

a carteira dos corretores de

seguros que já dispõem dos produtos

tradicionais. Ele é totalmente distribuído

por este canal de vendas, seja de forma

Central de Monitoramento Ituran

15


ituran

direta ou através de assessorias. O produto

é uma alternativa para a retenção

de clientes, principalmente considerando

aqueles que perdem o seu poder aquisitivo

mas que querem continuar contando

com a proteção do seguro.

“Possibilitamos ao corretor de seguros

um alto poder de retenção de clientes

e uma excelente remuneração por venda”,

adianta o executivo.

A remuneração do corretor de seguros

varia de acordo com o plano escolhido

pelo cliente, que incluem também até cinco

atendimentos de assistência 24 horas.

Posternak acrescenta que um diferencial

da Ituran é o fato da remuneração

do corretor ser paga em parcela única,

em que pese o prêmio do seguro ser

parcelado em 12 vezes sem juros. “Além

16

disso, remuneramos também pelas renovações

ocorridas”.

O Ituran com Seguro possui quatro

planos diferentes, todos com assistência

24h: Ituran com Seguro Básico, com

cobertura para Perda Total decorrente

de roubo e furto, podendo acrescentar

coberturas adicionais como Perda Total

por Colisão e/ou Cobertura para Terceiros.

A remuneração chega até ao valor de

R$ 300,00 por apólice.

História

Lançado em 2009, o Ituran com Seguro

nasceu com o objetivo de ser uma

alternativa aos produtos tradicionais. Ele

foi agregado à carteira dos corretores

de seguros como uma solução para os

clientes que queriam continuar com a pro-

Sede da Ituran em São Paulo

teção oferecida por um seguro, mas com

menos serviços, o que diminuiu significativamente

o valor do prêmio. Ele é um

grande aliado para aumentar a retenção

de cliente e incremento na produtividade

das corretoras de seguros, pois atende o

público que não tem opções de segurar

seu veículo por preços que caibam em

seu orçamento pessoal, com pagamento

em até 12 parcelas mensais e sem juros.

A recuperação de veículos e o monitoramento

veicular fazem parte do

DNA da Ituran. A empresa israelense é

reconhecida pelo mercado como a melhor

empresa do segmento e com os melhores

índices de recuperação de veículos.

A empresa chegou ao Brasil em

1999 e opera também na Argentina e

nos Estados Unidos, além de sua casa


matriz em Israel . Ao redor do mundo ela

já possui mais de um milhão e trezentos

mil clientes.

Em seu portfólio a empresa possui

soluções de telemetria para frotas, como,

por exemplo, análise do comportamento

do motorista (driver behavior), identificação

do motorista, controles de temperatura,

monitoramento pela web e app,

reconstrução de acidentes, controle de

jornada de trabalho, entre outras várias

soluções para o mercado de transporte.

“Atuamos fortemente no segmento

de seguradoras, fornecendo as melhores

tecnologias disponíveis para recuperação

veicular”, explica Posternak. Ele destaca

que há ainda a solução chamada Safety,

que possibilita para as seguradoras

desenvolverem seguros baseados em

usabilidade, mais conhecidos no meio

segurador como PAYD (pay as you drive)

ou PHYD (pay how you drive) ou UBI.

“Temos um case de sucesso operado

pela Ituran Israel, nossa casa matriz,

no qual uma seguradora multinacional

utiliza nossa tecnologia para este fim.

Este modelo brasileiro de rastreador

com seguro é operado apenas por aqui.

Não podemos esquecer que são muitas as

diferenças culturais e de legislação. “Em

nossas operações nos diversos países em

que atuamos há outros nichos específicos,

respeitando as necessidades e demandas

locais”, esclarece Posternak.

Viagem de divulgação

Para mostrar o produto para o maior

número possível de corretores de seguros,

a Ituran preparou um “road show” pelo

país. Foram diversos encontros com corretores

de seguros para mostrar como o

produto funciona e as possibilidades de

renda que ele oferece.

Posternak conta que foram realizadas

várias apresentações para os

corretores de seguros de São Paulo, Belo

Horizonte e Rio de Janeiro, através da realização

do evento Ituran Convida. “Também

criamos um evento chamado Clube

Amigos Ituran, cujo primeiro encontro

aconteceu em São Paulo e contou com a

participação de cerca de 200 convidados.

Elas tiveram a oportunidade de conhecer

mais sobre a Ituran e seus produtos, além

de participar de duas palestras com temas

muito relevantes, apresentadas por convidados

da PWC Brasil e Rede Globo”,

ressalta Posternak.

Apesar de ter focado no eixo Rio-

-São Paulo nos últimos anos, agora a

Ituran pretende ampliar sua penetração

em outras praças, como Minas Gerais e

Rio Grande do Sul, que possuem um alto

potencial de consumo dos produtos da

empresa. Mas é importante ressaltar que

a atuação é no País inteiro, de Norte a Sul.

Os planos para o futuro também são

bastante agressivos, visando sempre a

expansão. Para os próximos três anos a

intenção é ampliar a presença em grandes

centro, onde atualmente há escassez de

soluções alternativas de seguros, como

o produto que a empresa criou e comercializa.

Esta expansão será facilitada pelo

apoio da casa matriz, cujos executivos

mantém relação estreita e muito próxima

ao Brasil. “Nossos parceiros da matriz estão

sempre presentes em nossa filial, pois

a operação brasileira representa cerca de

60% dos resultados da operação global”,

esclarece Posternak.

A Ituran Brasil

Em 2017, o crescimento da Ituran

ficou em 30%, o que é muito significativo

considerando que a economia brasileira

passa por um período difícil. Em tempos

de poucos rendimentos, é comum

que as pessoas busquem soluções mais

próximas da sua realidade financeira. O

crescimento nessa magnitude foi possível

graças ao forte apelo comercial do

produto e cada vez mais, pela procura

de produtos alternativos de qualidade e

viáveis financeiramente para os clientes,

além do amplo apoio da nossa base de

corretores.

Além do Ituran com Seguro, a

empresa disponibiliza produtos para

o mercado corporativo com foco em

telemetria; recuperação veicular para

seguradoras; rastreamento veicular com

opcionais de RCF, Assistência 24horas,

Monitoramento Web e App.

17


especial sul | panorama

Importância estratégica

para o setor

Segundo mercado

consumidor de

produtos de seguros

do país, a região

Sul apresenta

características próprias

que influenciam nas

soluções oferecidas

pelas empresas

e instituições do

segmento

Lívia Sousa

O

estudo Análise Estatística,

elaborado pela Federação

Nacional dos Corretores de

Seguros (Fenacor) com base

nos dados divulgados pela Superintendência

de Seguros Privados (Susep), indicam

que a receita da região Sul do país

corresponde a 18% do mercado segurador

brasileiro, ficando atrás somente do Sudeste,

que contribui com 62%. Ainda que

o Sudeste, tradicionalmente, lidere a lista, a

participação dos estados do Rio Grande do

Sul, Santa Catarina e Paraná nesta indústria

é notória. Historicamente, a região tem

maior aculturamento da população com

relação à importância do seguro. O Rio

Grande do Sul, em especial, é um grande

polo securitário no Brasil desde o século

passado, rivalizando diretamente com o

Rio de Janeiro na quantidade de sede de

grandes companhias securitárias, incluindo

algumas com mais de cem anos de tradição.

“A inserção das companhias de seguros

na sociedade da região sul do Brasil

ajudou a população a se identificar com as

nuances do seguro, bem como a entender

seu funcionamento e, consequentemente,

seus benefícios, a curto e longo prazo”,

afirma Renato Pedroso, presidente da

18

Previsul Seguradora. Ele vê a possibilidade

de avanço na penetração de seguros

na alta renda e classe média através de

novos produtos e o maior esclarecimento

da população com relação aos benefícios

das contratações. “Temos uma população

no Sul com grande renda per capita e

uma penetração ainda singela em vários

segmentos de seguros, o que nos permite

ter grande confiança no crescimento do

setor no futuro”, assegura o executivo,

que ainda entende como necessária a

contínua qualificação do corretor, “profissional

indispensável para o desenvolvimento

sadio do mercado, que tem como

missão aconselhar o segurado quanto às

coberturas e capitais segurados”.

A economia diferenciada, desde o

ingresso per capita de vendas maiores

do que em outras regiões, faz do Sul uma

região de destaque dentro do mercado de

seguros. Isso sem contar o setor cooperativista,

responsável por grande parte das

exportações do agronegócio realizadas

no país. “Toda a parte de agronegócio sai

do cooperativismo do Sul. É uma região

em que a economia está alinhada, que

tem os melhores indicadores. Por isso

o mercado segurador se envolve tanto”,

diz o diretor-geral da Sancor do Brasil,

Leandro Poretti. Segundo ele, o Sul tem,

❙❙Renato Pedroso, da Previsul

❙❙

Leandro Poretti, da Sancor

basicamente, um faturamento de 70% de

seguros de agronegócio de todo o Brasil.

Quanto a possibilidades futuras, Poretti

aposta principalmente no seguro de vida

e de pessoas, com o ingresso daqueles que

estão constituindo suas famílias.

Ainda que o Sul seja composto por

três importantes estados, que se destacam

em vários segmentos como agrícola, comercial

e industrial, algumas características,

principalmente as climáticas, também

diferenciam a região. “O mercado

sente dificuldade em taxar os riscos pela

severidade do clima, em contrapartida

existem muitas oportunidades de negócios,

porque face aos riscos eminentes

existe uma grande demanda por seguros

em todos os segmentos”, alega Geniomar

Pereira, diretor comercial da Rede Lojacorr.

“Certamente o setor continuará

crescendo. Com o passar do tempo, as

seguradoras aprenderam a precificar

assertivamente a região e estão muito

mais dispostas a atenderem as demandas

reprimidas”, acrescenta o executivo.

Ainda assim, há mais facilidades do

que dificuldades para a indústria. Isso

porque os riscos climáticos têm corroborado

para o desenvolvimento do setor.

“Os produtos relacionados à atividade

agrícola – como o agronegócio, rural e de


❙❙

Geniomar Pereira, da Rede Lojacorr

máquinas e equipamentos – têm um peso

maior nos três estados. O mesmo ocorre

com os seguros residenciais, sobretudo

pelos fatores geográfico e climático”,

declara a Bradesco Seguros, em nota

institucional.

O desempenho do setor nos mercados

gaúcho, paranaense e catarinense está

alinhado à realidade do Brasil. Também

exigem inovação tecnológica e o aperfeiçoamento

de produtos e serviços que

demandam um tempo de análise maior

do que o observado em outros segmentos

do mercado financeiro. Como em todo o

país, os seguros de pessoas se destacam

na arrecadação, apresentam um potencial

que se assemelha às demais regiões e ainda

tem muito espaço para crescer. “Isso

requer, acima de tudo, compreensão dos

desafios do posicionamento estratégico

do negócio. Esse é um exercício que nós

temos praticado diariamente”, assegura

a empresa.

Com os três estados unidos na atividade

econômica, que vão desde a agroindústria

até as indústrias mais sofisticadas,

o Sul ganha cada vez mais uma posição

diferenciada em relação ao mercado.

“Não tenho nenhuma dúvida que, em

relação à visão de seguros, os próximos

anos prometem muito para o mercado da

região por causa dessa peculiaridade, da

❙❙

Gilson Bochernitsan, da SulAmérica

complementaridade de atividades econômicas,

das pessoas. O público do Sul é um

público consumidor de seguros. É uma

região que tem a cultura da contratação

do seguro. Isso dá certa tranquilidade em

afirmar que há boas perspectivas para

o futuro” conclui Gilson Bochernitsan,

diretor regional Sul da SulAmérica.

19


especial sul | paraná

Novos nichos de mercado

Destaque na agropecuária

e na indústria, Paraná

abre novas frentes de

negócios com as carteiras

Vida e Previdência,

que tomam corpo no

mercado de seguros local

A

extração é a origem de qualquer

estado que está despontando.

Não seria diferente

com o Paraná, que teve a erva-

-mate e a madeira como atividades iniciais.

Mas foi após seu desmembramento

do estado de São Paulo – o Paraná foi a

apêndice de São Paulo até 1853, quando

conquistou administração própria – que

ganhou impulso e se destacou na agropecuária,

atividade que hoje representa mais

de 30% da riqueza do estado. No setor

industrial, conta com investimentos da

ordem de mais de US$ 580 milhões. Na

análise de mercado, Curitiba é a capital

que tem o maior número de automóveis

comparado com seus habitantes. Além

disso, o estado investe mais de R$ 8 bilhões

em infraestrutura a fim de manter

uma malha rodoviária bem consolidada.

Isso porque abriga o maior porto graneleiro

de exportação, infraestrutura para

armazenamento e cooperativas agrícolas.

“Tudo isso agrega na economia e

dá suporte para que o setor aproveite o

momento e cresça”, alega o presidente

do Sindicato dos Corretores de Seguros

20

Lívia Sousa

❙❙José Antonio de Castro, do Sincor PR

do Estado do Paraná (Sincor-PR), José

Antonio de Castro. O que faz o estado

ser diferente dos demais nesta indústria,

acredita ele, é a força de querer desenvolver

novos tipos de negócios, buscar

condição da agroindústria e garantias de

obrigação contratual. “Não focamos no

automóvel. Prova disso é que no Simpósio

Paranaense não discutimos essa carteira.

A plateia perguntou sobre outras coisas.

Vimos o aculturamento daquilo que construímos

ao longo do tempo para tentar

abrir outras frentes, fazer outros seguros

se tornarem grandes mercados”, garante.

De fato, o estado tem, além da indústria

automotiva, outras oportunidades

para o mercado de seguros em diversas

modalidades, seja no seguro patrimonial,

residencial, nos produtos de responsabilidade

civil, nas carteiras de garantia e

transportes. Vida e Previdência, inclusive,

tomam corpo na indústria paranaense.

Em seguro de vida, o Paraná já está muito

próximo ao estado de Minas Gerais, lembra

o presidente do Sincor. Mas, muitas

dessas oportunidades vêm da própria cultura.

Tanto no Paraná quanto nos outros

dois estados da região (Santa Catarina e

Rio Grande do Sul) a origem européia

predomina. “Essa origem europeia é que

nos traz a filosofia, o pensamento de buscar

proteção para os bens que conseguimos

construir ao longo da vida”, afirma

o presidente do Sindicato das Empresas

de Seguros e Resseguros dos estados do

Paraná e de Mato Grosso do Sul (Sindseg

PR-MS), João Gilberto Possiede.

Pedras no caminho

Ainda que na região a indústria de

seguros se mostre cada vez mais madura,

não deixa de ter alguns entraves. Um

deles é a atuação das chamadas associações

de seguros, que comercializam

“seguros” de automóveis sem o aval da

Superintendência de Seguros Privados

(Susep). “Elas vendem a imagem de que


❙❙

João Gilberto Possiede, do SindSeg PR/MS

são companhias de seguros, mas não são.

Muitas vezes o cliente não olha que está

comprando um benefício. Ele olha apenas

o preço final, o que prejudica o mercado

e nos atrapalha”, revela Carlos Alberto

Tiem, da Protecorr Corretora de Seguros,

de Cascavel. Para alertar os clientes, o

caminho usado pelo profissional é mostrar

reportagens veiculadas na TV, no

jornal, ou até mesmo alguma ação que já

tenha ocorrido pelo Ministério Público.

“De certa forma, o cliente está sendo

enganado. O que ele compra através das

associações é um contrato de risco em

que tem uma participação dentro dos

sinistros. Se ele é um associado, participa

tanto do lucro quanto do prejuízo”, frisa.

O Sincor-PR, junto com o Sindseg

PR-MS, entrou com mais de 30 ações no

Ministério Público contra as associações

de proteção veicular que operavam no

estado. A medida resultou em três determinações

judiciais sobre essas empresas,

o que de acordo com Castro é bastante

difícil, visto que elas possuem nomes

curtos e siglas que mudam constantemente.

Na tentativa de combater o mercado

marginal, a entidade não mede esforços

para mostrar para a população e para a

sociedade que, na busca de se fazer um

seguro, as pessoas acabam sendo raptadas

pela marginalidade, postura que denigre

a imagem da indústria. “Hoje temos um

caso em Londrina que está gerando mais

fervor no estado, mas estamos tomando

todas as ações no sentido de impedir que

eles avancem. Não fazemos propaganda

para as associações, apenas orientamos a

população”, esclarece Castro.

Em um local que abriga aproximadamente

6 mil corretores – mais de 1.370

deles associados ao Sincor-PR –, outra

dificuldade é o distanciamento entre

seguradoras e corretoras. Ainda que o

Paraná tenha a prestação de companhias

dentro do estado ou até mesmo nas regiões

mais fortes, Claudemir Rossetto,

diretor-presidente do Grupo Rossetto

Seguros, de Londrina, alega que a proximidade

dessas companhias acontece

apenas na ponta. “Na matriz da seguradora,

nos departamentos das companhias,

as pessoas que subscrevem os riscos e que

sabem da regulação dos sinistros estão

muito distantes da realidade do mercado

segurador”, diz ele, que tem mais de 40

anos de atuação no setor, sendo 17 deles

dentro de uma seguradora e 25 em uma

corretora. “Conheço os dois lados. Com

raras exceções, parece que as seguradoras

não estão vivendo no mesmo mundo que

o corretor”, acrescenta.

Do lado das seguradoras, João

Gilberto Possiede, do Sindseg PR-MS,

explica que essas companhias, por seus

diretores, superintendentes e gerente locais,

mantêm, sim, estreito relacionamento

com os corretores de seguros e buscam

atender suas demandas. O que pode

ocorrer é que alguns corretores cujas

matrizes ficam nos grandes centros (Rio

de Janeiro e São Paulo) buscam contatos

diretos com os técnicos e até mesmo com

a direção das seguradoras. “Não há falta

de atendimento, mas conveniência dos

players em muitas das vezes”, contrapõe.

❙❙Carlos Alberto Tiem, da Protecorr

❙❙Claudemir Rossetto, do Grupo Rossetto

Aceitação de riscos

O mercado paranaense enfrenta

algo semelhante ao que o Brasil todo

enfrenta: problemas na aceitação de riscos.

“Muitas vezes nos faltam garantias

suficientes para que possamos fazer as

coberturas necessárias. Precisamos que

a indústria se desenvolva para que as seguradoras

precifiquem e comecem a nos

dar abertura a riscos necessários que o

mercado não subsidia e que muitas vezes

o corretor, que tem a fonte para trazer

novos negócios para o segmento, não

consegue da seguradora a condição de

fazer aquele negócio. A indústria precisa

evoluir nisso. Precisamos de resseguradores

com contratos de resseguros mais

bem redigidos”, explica José Antonio de

Castro, do Sincor-PR.

Por outro lado, Possiede, do Sindseg

PR-MS, diz que a falta ou insuficiência

de sistema de prevenção nas empresa e

mesmo indústrias inibe a aceitação pela

exposição dos riscos. Ao mesmo tempo,

ele faz uma provocação ao corretor. “Se

o corretor quer iniciar um trabalho dentro

de uma modalidade ainda não desenvolvida,

ele precisa mergulhar, procurar, encontrar

uma seguradora que aceite iniciar

um estudo dessa naturalidade. Ele pode

ter dificuldade, estar na porta errada, mas

não concordo com a colocação que não

existe seguradora para isso ou aquilo” diz

ele, que se mostra otimista. “Não existe

problema sem solução. Você precisa ter

capacidade, vontade ou desejo de fazer

algo a mais, algo melhor ou algo novo”,

finaliza Possiede.

21


22


23


especial sul | santa catarina

Abrigo de grandes

oportunidades

Com regiões produtivas, equilíbrio de indústrias,

comércio e prestação de serviços e boa

distribuição de renda, quem aposta em Santa

Catarina sabe que, nesse estado, pode crescer

acima da média nacional

Lívia Sousa

Em Santa Catarina, a economia é

diversificada. Há o carvão mineral

no sul do estado, que vai até o

extremo oeste, com a agroindústria;

além dos maiores frigoríficos e de

uma gama grande de empresas, passando

pela região têxtil, no Vale do Itajaí; e pelo

turismo, em Florianópolis. No Norte do

estado estão as fábricas de calçados e

de roupas, enquanto em Joinville estão

as de metal e mecânica e, em Jaraguá,

as de transformadores. Ainda que Santa

Catarina abrigue empresas com uma

gama de riscos a serem explorados, por

muito tempo os corretores encontraram

dificuldade para colocar os riscos.

“Quando se falava da atividade têxtil,

por exemplo, as seguradoras já pensavam

em algodão pegando fogo. Por isso, era

muito complicado que elas aceitassem um

risco desses. Quando recebíamos a relação

de riscos não aceitos, era uma loucura.

As companhias realmente eram muito

restritas”, lembra Auri Bertelli, presidente

do Sindicato dos Corretores de Seguros

do Estado de Santa Catarina (Sincor-SC),

que não tira a razão das seguradoras .

Isso porque, ao longo de muito tempo,

os empresários deixaram a segurança de

24

❙❙Auri Bertelli, do Sincor SC

lado. Agora, mais conscientes sobre essa

questão – até para que tenham seus bens

assegurados pelo mercado –, Bertelli

observa uma mudança. “Sentimos que as

seguradoras estão analisando melhor o

risco, e não a atividade”, diz.

A política de aceitação das seguradoras

trouxe uma nova forma de avaliação de

riscos, o que reflete inteiramente no volume

de negócios. Isso aplica-se em quase

todas as modalidades de seguros, com destaque

para o ramo Empresarial, onde essa

situação é muito forte. “Isso faz com que

os corretores realizem muito trabalho para

identificar aceitações de riscos e infelizmente

em muitos casos percam as próprias

renovações”, diz Sérgio Passold, diretor

geral da Ala Assessoria em Seguros, de

Blumenau. Como resolver? “Buscando

o conhecimento e o desenvolvimento de

outras carteiras de seguros emergentes,

como de Responsabilidade Civil Geral

❙❙Sérgio Passold, da Ala Assessoria


e Profissional, o próprio Empresarial

voltado para as pequenas empresas, pois

há uma demanda significativa; agrícola

e implementos, os produtos na linha de

benefícios como vida, saúde, odontológico,

previdência privada. Enfim, reinventar o

trabalho de corretor junto aos seus próprios

clientes e o seu mercado”, acredita.

Para atender as demandas geradas

pelos novos riscos, o corretor precisa se

preparar, pois será grande a dificuldade

que terá em relação ao já conhecido ramo

de automóvel. O estado reúne em torno de

3.400 corretores pessoas físicas e jurídicas

– cerca de 1 mil corretores associados

ao Sincor-SC.

“O Sincor não mede esforços para

trazer palestrantes, fazer workshops e

reuniões. Agora, a dificuldade que nós

temos para reunir um grupo de profissionais

é muito grande. “O profissional

precisa rever seus conceitos. Ele precisa

buscar muito mais da atividade dele

como profissional. Não temos mais mercado

para amadores. O corretor precisa

se especializar, ser tratado como um

empresário, ter uma corretora e buscar

novos nichos de mercado, porque senão

vai ficar para trás”, alerta.

Por outro lado, Claudio Rotava, administrador

da Certa Administradora e

Corretora de Seguros, de Chapecó, alega

que, naturalmente, a demanda maior é

pela carteira de automóvel, o que não

significa que seja a mais fácil de comercializar,

pois requer conhecimento dos

produtos oferecidos pelas seguradoras e

seus diferenciais como assistências, coberturas

e franquias”, explica Rotava, que

orienta os vendedores a oferecer outros

tipos de seguros em suas visitas, além da

certificação digital.

Sobre a capacitação dos corretores,

destaca a necessidade de uma atenção

especial na área de treinamento. “Estamos

distantes dos grandes centros e falta

treinamento específico para as corretoras.

A Escola Nacional de Seguros está em

Blumenau, a 500 quilômetros de distância

de Chapecó”, pontua.

Relacionamento entre

seguradoras e corretoras

De olho nas oportunidades que o

mercado catarinense traz para o setor,

❙❙

Claudio Rotava, da Certa Corretora

as seguradoras investem no estado tanto

com estruturas físicas ou mesmo com

a ampliação de sua área de atuação na

região. Na parte de agronegócio, inovam

em produtos e oferecem cada vez mais

aderência às necessidades dos clientes.

“Não temos o destaque que os nossos

estados co-irmãos possuem, eles são

muito maiores em produção. Mas as

seguradoras continuam apostando em

Santa Catarina e buscando conquistar

espaços em outras carteiras, sabendo que

podem continuar crescendo ainda acima

da média nacional, como aconteceu no

primeiro quadrimestre de 2018, quando

nos destacamos principalmente nas carteiras

de automóvel, patrimonial e pessoas”,

afirma Rogério Spezia, presidente

do Sindicato das Seguradoras do Estado

de Santa Catarina (SindsegSC).

❙❙Rogério Spezia, do Sindseg SC

Os corretores, no entanto, se queixam

de desgaste e desamparo no atendimento

direto. “Elas [as seguradoras] nos passaram

todo o operacional e não tem nos

dado um retorno merecido”, alega Charles

José Firmo, dono da Firmo Corretora

de Seguros, de Blumenau, ressaltando

que o estado também carece de mais

atenção na área da saúde. “Pelo poder

aquisitivo e pela pujança do Sul como um

todo, Santa Catarina carece de um investimento

por parte de empresas de planos

de saúde ou de seguro saúde. Percebo que

estamos na mão de poucos”, diz.

Spezia esclarece que a demanda de

decisão na ponta já vem sendo discutida

junto aos corretores. A maioria das seguradoras,

segundo ele, tem procurado criar

canais e situações que facilitem a comunicação

do dia a dia entre o corretor e a

seguradora. “A maioria das seguradoras

associadas ao SindsegSC está espalhada

pelas principais regiões de Santa Catarina,

como Blumenau, Florianópolis, Criciúma,

Joinville e Chapecó, justamente

com a preocupação de encurtar distâncias

e facilitar o dia a dia do corretor. Entendo

que elas estão fazendo o seu papel de

se aproximar cada vez mais dos nossos

corretores e clientes”, sentencia.

Proliferação do seguro pirata

No mercado há pelo menos oito

anos, as associações de proteção veicular

cresceram nos últimos três anos em Santa

Catarina.

“A Susep não tem poder de polícia,

muito menos os sindicatos”, lembra Auri

Bertelli, do Sincor-SC. “O que temos

feito é acompanhar os vários programas

da própria Fenacor, que fez grupos de

trabalho e denúncias. Já fomos ao Ministério

Público, entregamos tudo o que

aconteceu no estado durante esse período.

Fizemos reuniões regionais, tocamos em

rádio, falamos que a proteção veicular

não é segura. Os Sincors, junto com os

corretores, tiveram uma ação muito forte

em Brasília. Tivemos uma vitória, mas

ainda há um longo caminho a ser percorrido.

“Sabemos que as associações devem

ficar, talvez com algumas alterações

necessárias e com um órgão regulador,

mas esperamos que esse trabalho todo

não se perca”, torce Bertelli.

25


especial sul | rio grande do sul

A força de trabalho

do corretor

A cultura do seguro

está enraizada entre

os gaúchos tanto no

cultivo como para o

patrimônio adquirido,

aumentando assim a

quantidade de bens

seguráveis no estado

do Rio Grande do Sul

Lívia Sousa

O

agronegócio gera muita riqueza

e é um sustentáculo da

economia não só no estado

do Rio Grande do Sul, mas

em todo o país. Os produtores rurais investem

fortemente em seus negócios, em

suas lavouras, e o resultado é uma grande

movimentação de recursos, tais como indústria

de máquinas e equipamentos agrícolas,

insumos, indústria automobilística

e construção civil. As novas gerações

de empresários do campo já carregam,

inclusive, a formação em universidades,

e praticam a administração moderna e a

alta tecnologia no campo, resultando em

aumento da produtividade.

Que o seguro do agronegócio está em

evidência e que o mercado requer cada vez

mais corretores especialistas neste nicho,

não é novidade. Mas, é importante frisar

que a cultura do seguro está enraizada

entre os gaúchos tanto no cultivo como

para o patrimônio adquirido, aumentando

assim a quantidade de bens seguráveis.

“O povo do Sul do Brasil sempre teve

‘espírito previdente’, tanto que até poucos

anos atrás chegamos a sediar 17 matrizes

de seguradoras no estado. Umas foram

adquiridas por grandes grupos financeiros,

outras, lamentavelmente fecharam

26

e algumas ainda estão atuando firmes

e fortes nas suas operações”, lembra o

presidente do Sindicato dos Corretores

de Seguros do Rio Grande do Sul (Sincor-

-RS), Ricardo Pansera.

O gaúcho valoriza as empresas com

que fecha negócio e, muitas vezes, adota

o sobrenome da família como nome de

sua companhia. “Acho isso muito bonito

e também sinal de comprometimento com

o negócio”, assume Rosana Zanatta, administradora

da Zanatta Seguros, de Canoas.

Os seguros residenciais também são

bem aceitos pelo consumidor local, visto

que é uma região onde os danos causados

pela natureza, como tempestades, furacões,

granizos, são frequentes e as pessoas

procuram garantir o seu patrimônio

através de uma apólice de seguro. Outra

surpresa é que o Rio Grande do Sul, nos

últimos anos, foi destaque do crescimento

da carteira de seguro de Vida. Pansera

acredita que o resultado positivo também

é fruto dos eventos promovidos pelo sindicato,

tanto na capital como no interior

do Estado, ocasiões em que são abordadas

novas oportunidades de negócios, com

❙❙Ricardo Pansera, do Sincor RS


destaque para os seguros de pessoas e

benefícios. “Mostramos ao corretor que

existe vida além do automóvel”, afirma.

A Livonius Assessoria e Consultoria

de Seguros, de Porto Alegre, verifica

esse aumento da conscientização na

contratação de seguros pelos gaúchos.

Em paralelo, e com o uso de novas tecnologias,

as seguradoras desenvolvem

produtos cada vez mais adequados. Em

algumas situações, até soluções sob

medida. “Se aliarmos a isso um grande

número de corretores especialistas, temos

então um estado mais sênior, ficando em

evidência perante o mercado segurador

nacional”, destaca Delfim, sócio-gerente

da empresa.

Qualificação: palavra de

ordem

Conforme as estatísticas da Superintendência

de Seguros Privados (Susep),

com exceção dos prêmios de DPVAT e

VGBL, o Rio Grande do Sul fechou 2016

na quinta colocação no ranking nacional.

No ano seguinte, buscou recuperar seu espaço

na produção, o que culminou com o

estado na terceira colocação, atrás apenas

de São Paulo e Rio de Janeiro.

“Nos massificados, está cada vez

mais apertado para as famílias manter

seu seguro em dia e, certamente, os parcelamentos

estão acima da média praticada

há anos. De certa forma, o parcelamento

de salários de várias empresas e alguns

funcionários públicos deixam mais tenso

o cliente que tem que fazer um malabarismo

para realizar seus compromissos do

❙❙Rosana Zanatta, da Zanatta Seguros

mês. No entanto, estamos otimistas para

este ano para um crescimento lento, mas

contínuo”, afirma Rosana.

Assim como os demais estados, o Rio

grande do Sul passou por uma forte crise

econômica nos últimos quatro anos. Neste

período, o problema chegou ao seu pico

e agora demonstra sinais de recuperação.

Além disso, as vendas de automóveis que

alimentam uma das maiores carteiras de

seguros caíram.

“Apesar das incertezas políticas e do

avanço tecnológico, acabamos sem uma

concreta expectativa do futuro, mas acreditamos

que a perseverança e a inovação

constante são os alicerces que nos ajudam

a fazer o negócio prosperar independente

do que ocorrer nos próximos anos”, diz

a profissional.

Os seguros continuam a se destacar

como um dos setores produtivos de maior

crescimento no Brasil. Isto, segundo

Pansera, se deve à capacidade de trabalho

do corretor, responsável por 85% da

distribuição dos seguros no Brasil. “A fórmula

deste crescimento é a qualificação,

a capacitação profissional, pontos em que

o Sincor-RS investe fortemente, especialmente

no interior do nosso estado, sempre

em parceria com a Escola Nacional de

Seguros e com seguradoras aliadas que

apostam e acreditam no potencial do

profissional”, diz. O recadastramento

da Superintendência Susep vai dizer o

número real de corretores atuando no

estado. Por enquanto, o Sincor-RS estima

que sejam mais de 4 mil profissionais,

sendo 1.500 associados.

Como qualificação nunca é demais,

o Sindicato alerta constantemente para

que o corretor esteja sempre atualizado

para atender a todas as necessidades de

seu cliente. “Vejo que diversos corretores

já estão tratando o cliente como um todo,

atendendo todas as suas necessidades,

sem deixar flancos abertos para os bancos

ou riscos descobertos. Em seus negócios,

vê-se a venda de vários produtos ao mesmo

cliente com excelentes resultados no

incremento de suas carteiras. Ou seja, em

lugar de apenas ‘vender um seguro de

auto’, o profissional aproveita a oportunidade

para estudar todas as necessidades e

oferecer o seguro para a residência e para

os demais riscos de seu cliente”, pontua.

❙❙

Delfim, da Livunius Assessoria

Entraves

Os números preocupantes de roubo de

carros e o precário estado de conservação

de malha viária, em sua grande parte não-

-duplicada, são problemas que afligem

diuturnamente a população do Rio Grande

do Sul. A solução passa por alguns fatores,

dentre os quais, o trabalho em conjunto

aos órgãos de segurança pública e poderes

concedentes do estado e municípios.

“Importante destacar o trabalho realizado

pela parceria entre Livonius, Essor e Siaze

no âmbito da prevenção de acidentes em

empresas de transporte de passageiros,

medida esta que permitiu a redução da

quantidade de sinistros envolvendo ônibus

e, em consequência, a minimização

da severidade das lesões a passageiros.

Além do trabalho de prevenção, a parceria

exerce, através da Siaze, a humanização

no atendimento às vítimas de acidentes”,

lembra Delfim.

“As pessoas não sabem do perigo

representado pelas associações”, afirma

Pansera, do Sincor-RS. Segundo ele,

muito disso se deve à falta de atenção

do cidadão consumidor. “As pessoas que

compreendem que não é seguro, que é

pirataria, que é uma espécie de ‘pirâmide

financeira’ que vai ruir a qualquer momento,

fogem das tais associações de proteção

que nada protegem. Mas muitos cidadãos

incautos caem. Acredito que até pela sua

ganância de “levar vantagem”, de acreditar

que estão fazendo um “grande negócio” ao

contratar uma pirata pela metade de uma

apólice real”, finaliza.

27


especial sul | fracel

Apaixonados pelo

gerenciamento

de risco

Santa Catarina é uma região

conhecida por sua grande

produção agropecuária, com

concentração de frigoríficos e

cooperativas agrícolas. Nestes tipos de

instalações, os riscos industriais afloram

e necessitam de um olhar altamente especializado

para identificar quais são as

reais necessidades.

A atividade econômica despertou o

interesse da Fracel Corretora de Seguros,

que vislumbrou neste nicho uma possibilidade

de mapear os riscos e aplicar todo

o conhecimento adquirido através das

várias certificações internacionais que a

empresa possui.

“Nós fazemos um trabalho de prevenção

de perdas, através do mapeamento da

exposição a riscos. A partir daí realizamos

uma avaliação detalhada e oferecemos as

diretrizes para diminuir esta exposição”,

explica Giovanni Cezimbra Balen, gestor

de Riscos Diferenciados da Fracel.

No Frigorífico Aurora foi realizado

um grande trabalho para despertar o

apetite do mercado segurador. A empresa

tinha muitas exposições a riscos, como a

fiação elétrica atravessando o miolo do

IsoPainel. Balen ressalta que este era um

grande ponto de risco, que foi alterado e

❙❙Fernando Miorelli, do Frigorífico Aurora

28

Corretora de seguros

avalia, em parceria com

clientes e seguradores,

a melhor forma

de tornar os riscos

seguráveis e lucrativos

para todos

cujos cabos hoje passam por eletrodutos,

além de análise de transformador e outra

série de fatores preventivos.

Fernando Miorelli, gerente financeiro

do Frigorífico Aurora, conta que a empresa

teve um grande sinistro em 2009, quando

foi perdida metade de uma fábrica. “Depois

disso, buscamos uma consultoria

especializada para detectar as situações

que pudessem ser melhoradas. Com a

ajuda da corretora e da seguradora, em

parceria com as áreas de engenharia e

segurança, minimizamos a exposição aos

riscos e melhoramos os custos das nossas

apólices”, salientou.

De acordo com Miorelli, com as

mudanças já aplicadas, a economia com

os custos do seguro já caíram em torno de

20%. O foco agora é cuidar das obras de

ampliação da fábrica, cujo investimento é

de cerca de R$ 220 milhões. Além disso,

o frigorífico também investiu no gerenciamento

de riscos de transporte, com o

monitoramento de sua frota de mais de

mil caminhões.

“O objetivo do cliente é adquirir a

proteção pela menor preço possível. Para

fazer isso precisa de medidas protetivas

adequadas. A seguradora gosta de perceber

que o segurado investe em novas tecnologias,

em profissionais etc”, pondera Balen.

“A aplicação do gerenciamento de

riscos é relevante e ocorre através da

análise das frequências e severidades de

uma perda, seguida pelo desenvolvimento

e execução de um plano de Prevenção de

Risco. Este visa reduzir ou mitigar os im-

❙❙

Giovanni C. Balen, da Fracel

pactos de eventos inesperados que reflitam

sobre um segurado e que são caracterizados

por perdas financeiras”, explica Moacyr

Ceola, especialista técnico em Subscrição

de Riscos complexos da Sompo Seguros,

acrescentando que este trabalho é uma

ferramenta base para tratar as adversidades

relacionadas às incertezas e essencial para

tornar os riscos seguráveis, pois auxiliam

os subscritores a mensurar e entender como

são tratados as exposições.

A especialização da corretora de seguros

se dá através dos mais de 30 clientes

que possui no ramo de frigoríficos. Se for

incluído o varejo, a carteira ultrapassa

a marca de 15 mil apólices, de clientes

pessoas físicas e jurídicas. “E este é um

mercado com grande potencial para um

trabalho especializado, que é o nosso diferencial”,

comemora Balen, acrescentado

que o negócio deles é aceitar desafios,

independente da área. Em seguro de

transporte, por exemplo, a corretora recebe

clientes aflitos, que possuem contas ruins e

que passam por um trabalho de adequação

para mudar a política da empresa e, com

isso, tornar as apólices rentáveis.

❙❙Moacyr Ceola, da Sompo Seguros


ciab febraban | tecnologia

De portas abertas

para a inovação

Seguradoras mostram

que acordaram para

o mundo digital, mas

que ainda possuem

um longo caminho a

percorrer quando o

assunto é tecnologia

Lívia Sousa

A

indústria de seguros vive um

momento de pressão. De um

lado do cliente, que hoje tem

muito mais poder em suas

mãos, é mais digital, sabe o que quer e

compara a experiência com as seguradoras

com outras experiências digitais.

De outro do próprio mercado, que está

aprendendo a lidar com a transformação

digital.

De fato, as seguradoras acordaram

para o mundo digital. Tanto que já criam

suas garagens digitais, colocam seu próprio

dinheiro em fundos de investimento,

e não investem só em seguros: investem

e ofertam produtos e serviços que vão

além da proteção. “Essas companhias não

competem apenas entre si, mas também

com outras indústrias. O mercado está

mais complaexo. Isso justifica novos

modelos de negócios, como os seguros

as-a-service”, afirmou Roberto Ciccone,

sócio da everis de Seguros para Região

Américas.

Ainda que as seguradoras e a cadeia

do seguro como um todo tenham despertado,

não estão preparadas para essa

nova realidade. A avaliação é de Eduardo

Menezes, superintendente executivo

do produto Auto da Bradesco Seguros.

“O mercado segurador realiza diversos

movimentos, mas mais voltados para

venda e menos para as outras etapas do

processo”, alegou, afirmando que o processo

analógico ainda prevalece. “Temos

o desafio de preparar toda a cadeia. Não

adianta preparar as seguradoras para a

venda e não preparar o corretor e o prestador

de serviço em suas diversas etapas”,

sentenciou ele que, ao mesmo tempo,

demonstrou otimismo. “Mas, estamos

no caminho”.

29


tecnologia

Onde estão as oportunidades

Há um alto volume de atividades

repetitivas a serem realizadas dentro das

empresas. São atividades passíveis de

erros, que inviabilizam ou diminuem o

tempo das companhias em focar no que

traz valor. A robótica surge justamente

para fazer o trabalho braçal e liberar

tempo para que os colaboradores foquem

no que realmente importa. Entre os benefícios

dessa tecnologia estão a redução

de custo e a agilidade (é, em média, 15

vezes mais rápida).

Uma pesquisa feita pela Deloitte com

400 executivos do mundo todo revela que

53% das empresas já iniciaram a jornada

com a robotização. A previsão é que em

2020 esse número aumente para 72%,

e que em 2023 seja praticamente uma

adoção universal. Além da redução de

custo, outros benefícios apontados pelos

executivos são o compliance, a qualidade

e a produtividade. Contudo, apesar dos

benefícios e de todos os investimentos

que tem sido feitos na área, apenas 3%

das empresas globais já estão, de fato,

escalando nessa questão (ou seja, contam

com mais de 50 robôs em produção).

30

“Não adianta preparar

as seguradoras para a

venda e não preparar o

corretor e o prestador

de serviço, em suas

diversas etapas”

Eduardo Menezes, da Bradesco Seguros

❙❙Roberto Ciccone, da everis

“Falta maturidade no processo, que é

muito despadronizado e complexo. Isso

dificulta a automação”, declarou Mauricio

Castro, líder de integração RPA/RCA da

Deloitte Brasil.

Na indústria de seguros, as oportunidades

de aplicação de robótica aparecem

principalmente na parte de gestão de

apólice, em que é possível fazer desde a

emissão propriamente dita até os endossos

de alteração e de cancelamento; assim

como na parte de faturamento. Também

há um alto potencial na área de vendas.

Com o objetivo de aumentar sua eficiência

e simplificar a comunicação com

os clientes, o Grupo Bradesco Seguros

investe em robótica e em inteligência artificial.

Nesta última, lançou um chatbot

que, segundo o diretor de TI e Operações

da companhia, Curt Zimmermann, tem

sido bem aceito pelos segurados. “A combinação

dessas duas tecnologias vai ser

crucial para o desenvolvimento de mais

eficiência”, garante.

Sobre os desafios e riscos que as

seguradoras encontrarão a partir do momento

em que começarem a implementar

essas soluções, o executivo disse que

muitas das respostas surgem no dia a dia

do trabalho. “Nossa área é muito regulada

e é preciso ter governança sobre isso.

Nossa experiência com robôs não está

sendo necessariamente tocada puramente

pela TI, e sim por áreas de redesenho de

processos que trabalham com robôs, que

criam essa governança e garantem que a

gente consiga fazer a extrapolação deles

de uma forma mais controlada, mais auditada

e mais eficiente”, pontuou. O grupo

investe em torno de R$ 400 milhões por

ano em tecnologia – sendo que um quarto

do montante vai para iniciativas digitais,

revelou o executivo.

Comparando o uso da tecnologia

pela indústria de seguros brasileira com

o resto do mundo, Zimmermann vê um

grande progresso e garante que, quando

o mercado conseguir combinar em seus

processos o uso da linguagem natural

[cognitiva] com a automatização, a interação

da indústria com os clientes vai

ocorrer de uma forma mais eficaz.

A indústria realmente

conhece o seu cliente?

“Não sou especialista em seguros no

Brasil, mas vejo que os agentes são cativos,

vendem vários seguros, de diferentes

empresas mas, no fim das contas, eles

ganham dinheiro por causa do cliente”,

analisou Tony Almeida, sócio e chefe de

Serviços de Consultoria de Seguros da

Wipro Technologies, empresa de serviços

para o setor de seguros.

Em um momento em que o consu-

“Falta maturidade

no processo [de

robotização], que é

muito despadronizado e

complexo. Isso dificulta a

automação”

Mauricio Castro, da Deloitte Brasil


❙❙

Curt Zimmermann, da Bradesco Seguros

midor quer ser coautor dos próprios produtos,

a transformação digital traz mais

uma questão: as seguradoras precisam

conhecer bem os seus clientes e entender

a experiência do seu público. Só assim

serão capazes de criar novas soluções de

acordo com cada consumidor. “É mais

caro perder um cliente. Com a tecnologia,

você consegue entender a realidade

dele muito melhor”, assegurou Almeida,

citando os millenials. “Em 2020, teremos

US$ 1,4 trilhão de poder de compra desse

público, que busca tudo online”.

Mas, como aceitar e precificar o risco

de acordo com o comportamento de cada

pessoa quando uma empresa já oferta

produtos e serviços diferentes? Vice-

-presidente de Operações e Tecnologia

da SulAmérica, Marco Antunes aposta

que a tecnologia ajudará as companhias a

alcançarem esse objetivo. “Só que não será

tão simples”, adiantou. “Tecnologias como

machine learning, analytics, inteligência

artificial e internet das coisas estão disponíveis,

mas as pessoas que trabalham com

isso precisam se transformar. A cultura,

a forma como as equipes trabalham, vai

ser alterada. Tenho dúvida se esse modelo

tradicional e clássico que nós temos é tão

veloz e tão ágil para atingirmos o objetivo

de conhecer o cliente. A transformação

cultural das pessoas vai acontecer de uma

forma muito rápida”, disse.

É preciso ter equipes multidisciplinares

que possam trabalhar em conjunto.

Caso as informações não sejam levadas

para todas as cadeias de produção, a

agilidade nunca chegará. As entregas

precisam ser rápidas – no máximo seis

meses para testar, corrigir e melhorar

as ferramentas, sempre perguntando a

opinião do cliente. “Em três anos, como

acontecia antes, o mundo muda muito. É

preciso errar rápido e arrumar rápido e

talvez esse seja o maior desafio do mercado

segurador”, declarou.

Revolução em seguros

A Superintendência de Seguros Privados

(Susep), junto com o Banco Central

e a Comissão de Valores Mobiliários

(CVM), já estuda a criação de uma base

de dados em blockchain, utilizado para

dar suporte às criptomoedas na troca de

informações. Quais serão os desafios

que as seguradoras terão, em termos de

investimento, melhoria de custos e segurança,

na migração para uma tecnologia

tão complexa e disruptiva como essa? No

Japão, a Tokio Marine desenvolve alguns

projetos de blockchain entre segurado e

hospital para troca de informações na

área de saúde. Há também um projeto piloto

em andamento voltado para a área de

transporte, em que importadores, exportadores,

transportadores e despachantes

“As pessoas que

trabalham com isso

[tecnologia] precisam se

transformar. A cultura, a

forma como as equipes

trabalham, vai ser

alterada”

Marco Antunes, da SulAmérica

❙❙

Wilson Leal, da Tokio Marine

participam, na seguradora, de uma rede

para troca de informações.

No Brasil, o foco principal da empresa

é trazer o corretor para o mundo

digital, dando mais ferramentas para

que o profissional aumente suas vendas

e reduza seu custo operacional. “O blockchain,

claro, está no nosso radar aqui”,

revelou Wilson Leal, CIO da companhia.

Segundo ele, o “problema” não é o uso

da tecnologia em si, mas como ela será

utilizada. “Estamos estudando isso, mas

temos dúvida em entrar com o blockchain

nesse momento. É melhor investir agora

ou esperar um ou dois anos, deixar o mercado

bancário amadurecer para fazermos

parte? Ainda temos um pouco de receio,

até pelo lado dos Recursos Humanos, de

pessoas. Não conheço alguém já preparado

a fundo para isso”, questionou.

Se os processos mudarão daqui

um tempo e se as seguradoras terão de

reaprender algumas coisas, ainda não

se sabe. Mas, Leal prefere ser cauteloso.

“Talvez não seja o momento de entrar

enquanto alguns pontos, como a parte

regulatória e financeira, não forem resolvidos”.

Contudo, ele acredita que o uso

do blockchain para fazer uma “ponte”

de comunicação seria o ideal no setor.

“Vamos conseguir, mas todos os pontos

da cadeia têm que estar interligados. O

grande segredo é como juntar congêneres

e parceiros ao mesmo tempo. Cabe ao

lado mais forte [seguradoras] começar

a desenvolver as coisas e disponibilizar

aos parceiros ferramentas para que isso

aconteça”, finalizou.

31


ciab febraban | indra

Nova distribuição e

comunicação com os clientes

Para que o mercado de seguros suporte todas

as mudanças tecnológicas e a velocidade com

que elas acontecem, é preciso ter ferramentas

consistentes. A Indra aposta em novas formas

para auxiliar nesse processo

Lívia Sousa

Com o mercado de seguros mais

tecnológico e com os consumidores

exigindo cada vez mais

das companhias, as empresas

passam a investir como nunca na transformação

digital. “O Brasil é altamente

digital, tem uma quantidade de conexão

móvel absurda. É normal que a demanda

venha do próprio cliente e que as empresas

se acelerem para entrar nesse ritmo

de transformação nunca antes vista”,

pontua Marcos Cardoso. O executivo é

diretor do mercado global de seguros da

Indra, empresa que chegou ao Brasil em

1996, em uma operação tímida, e hoje

tem mais de 6.500 funcionários alocados

no país, 40 mil colaboradores espalhados

pelo mundo, além de atuar em mais de

140 países e contar com escritórios em

aproximadamente 45 países.

Na área de seguros, especificamente,

são aproximadamente 1.700 pessoas –

quase 500 delas dedicadas ao mercado

segurador brasileiro. A companhia acredita

que os conceitos em open insurance,

como rede colaborativa, criação de novos

canais de distribuição e abordagem ao

novo consumidor, foram aproveitados do

setor bancário. Em sua terceira participação

consecutiva no Ciab, Cardoso avaliou

que a presença das seguradoras no evento

é fundamental para que elas captem os

conceitos e as novidades que o mundo

digital bancário apresenta e entendam

como isso pode ser aplicado no mundo

do seguro. “Existe uma nova forma de se

comunicar com o cliente, uma nova forma

de distribuição. No Brasil, corretores e

bancos têm um forte papel na distribuição

de seguros e devem, continuamente,

aprender e se adaptar ao novo

cliente digital”, declara.

Para suportar todas as

mudanças e a velocidade com

que elas acontecem, no entanto,

é preciso ter ferramentas consistentes.

Por aqui, o setor já

começa a intensificar a procura

por modelos de segmentação

de seus negócios utilizando

modelos disruptivos, de contratação

digital, em que se ganha

❙ tempo, eficiência operacional ❙ Marcos

na distribuição e redução de custo. Para

o diretor, falta ainda avançar na relação

com o cliente. “As experiências que trazem

as insurtechs, assim como as grandes

consultorias que apoiam na transformação

digital como a Indra, trazendo novos

conceitos de relação com o mundo digital,

é a nova ‘onda’”, disse.

Ferramentas

Ainda que trabalhe com soluções

core mais voltadas aos seguros de vida,

a Indra começa agora a operar com soluções

voltadas a outros ramos de seguros –

a serem aplicadas também na distribuição

aqui no Brasil. “Entendemos que uma

base tecnológica, moderna e potente é o

que suporta a transformação. Não basta

ter modelos digitais de relacionamento,

de mobilidade, sendo que por trás disso

a empresa não conta com modelos consistentes”,

explica.

Dois dos produtos da companhia

se destacam: Plataforma Core de Seguros,

produto end to end voltado desde

a cotação até a regulação do sinistro,

passando pela emissão da apólice e por

Cardoso, diretor global de seguros da Indra

toda a gestão de uma apólice de seguros;

e Plataforma de Distribuição de Seguros,

em que a companhia oferece um modelo

digital para contratação de seguros.

“Engloba toda a parte de cotação, contratação

e emissão da apólice, além de

gestão comercial da força de vendas, com

agenda comercial, controle de pipeline e

gestão de rotas. Modelos em que você

pode fazer a contratação por um tablet

em qualquer ponto de venda, esteja no

aeroporto, num banco, numa corretora

ou em uma operação no varejo. Dentro

desse contexto, conseguimos adaptar os

diversos tipos de seguros ao contexto de

contratação digital em modelo de gestão

e relação digital com os consumidores”,

explica Cardoso.

Para ainda em 2018, a Indra deve

apresentar ao mercado brasileiro novas

ferramentas com modelo digital avançado

para o segmento de seguros. “Começamos

a inserir, por exemplo, conceitos de inteligência

artificial e de visão artificial em

nossos produtos, o que trará, em breve,

novidades e soluções pioneiras para o

mercado brasileiro”, adianta Cardoso.

32


fusões e aquisições | m&a

Risco oculto

Novidade no mercado brasileiro, apólices para transações de fusões e aquisições começam

a ganhar ênfase após a desova de ativos no âmbito da Operação Lava Jato

e ainda a situação econômica, que estimula movimentos de consolidação em diferentes

setores. A demanda, antes concentrada em players internacionais e fundos de

investimento que compram participações em empresas, já vem de players locais e

atrai interessados

Manuela Almeida

Mesmo com o aumento

das incertezas diante da

aproximação das eleições

presidenciais e a piora

das expectativas para a economia brasileira

neste ano, o mercado de fusões

e aquisições (M&A, na sigla em inglês)

segue bastante ativo e servindo de mola

propulsora para outros negócios como o

de crédito e também de seguros. Além

de grandes movimentos como a aquisição

da Fibria pela Suzano, que cria uma

gigante global no mercado de celulose,

e ainda do avanço nas negociações da

holandesa LyondellBasell com a Odebrecht

para comprar a sua fatia na Braskem,

com possibilidade elevada de levar ainda

a fatia da Petrobras na petroquímica, o

segmento tem sido impulsionado por

transações de diferentes tamanhos e

setores e que têm garantido crescimento

de dois dígitos no acumulado do ano. De

janeiro até meados de junho, conforme

dados da consultoria Dealogic, o volume

financeiro de transações de M&A no

País passou dos US$ 25 bilhões, incremento

de 12% ante um ano na moeda

norte-americana e de 20% em reais.

Em quantidade de operações, até abril,

segundo a PwC, já foram anunciados

195 negócios. A possibilidade de parte

dessas transações terem um desfecho

frustrado com a descoberta de riscos

ocultos nas empresas adquiridas, que no

Brasil ficou mais evidente por conta da

Operação Lava Jato, que provocou uma

verdadeira desova de ativos por parte

de empresas envolvidas num esforço

33


m&a

❙❙

Lygia Muriel, da JLT

para recuperarem sua saúde financeira

e sobreviverem, impulsiona os seguros

para transações de fusões e aquisições

no País. Diferente das apólices tradicionais

do mundo corporativo, essa é feita

apenas para cobrir os riscos existentes

em operações específicas. O contrato é

desenhado de acordo com as necessidades

de cada transação e se baseia na

cláusula de declarações e garantias do

contrato de compra e venda de uma empresa.

O objetivo central do seguro para

M&A é dar segurança para quem está

comprando uma determinada empresa

que, caso os processos de auditoria (due

dilligence), apesar de rigorosos, não sejam

suficientes para identificar todos os

riscos e problemas do ativo em questão,

o seguro arcará com eventuais prejuízos.

Tanto é que sua principal cobertura

abrange os chamados passivos ocultos

não identificados, ou seja, dívidas feitas

para financiar os ativos, mas que não aparecem

na contabilidade de uma empresa

e, consequentemente, não são mensuradas.

Isso pode ocorrer tanto por falta de

informações disponíveis no momento da

análise da compra ou fusão ou pelo fato

de esses riscos ainda não terem se materializado.

De acordo com a diretora de

M&A da corretora de seguros JLT, Lygia

Muriel, o seguro cobre qualquer quebra

de representação e garantias oriundas de

passivos ocultos, contratos que não foram

mencionados durante a negociação do

M&A e fraudes, incluindo as contábeis.

“Para o vendedor de uma empresa, o

34

seguro funciona como um limitador de

responsabilidades, enquanto que, para o

comprador, garante uma tranquilidade

adicional”, resume ela.

Em geral, a cobertura para riscos

ocultos é a principal cobertura do seguro

de M&A e corresponde a cerca de

10% do valor do negócio em questão.

“Estudamos o comportamento de mil

apólices e a grande parte dos sinistros

estiveram relacionados a problemas em

balanços – demonstrações financeiras,

com empresas infringindo regras contábeis

e que geraram algum tipo de perda”,

conta o gerente de Linhas Financeiras

da AIG Brasil, Flávio Sá, acrescentando

que na sequência estiveram questões

relacionadas a propriedade intelectual e

de compliance.

No caso do Brasil e também da

América Latina, conforme ele, a questão

tributária também entra na lista de

fatores que estimulam a contratação de

um seguro para transações de fusões e

aquisições diante da complexidade da

estrutura tributária desses mercados.

Como muda dependendo do local onde

está sendo feito o negócio, empresas têm

recorrido ao seguro como forma de se

proteger de surpresas futuras.

Quem compra

No Brasil, a demanda por apólices

para garantir fusões e aquisições

segue numa crescente. Pesquisa feita

pela consultora de riscos Marsh mostra

que a procura no mercado brasileiro

por seguro para M&As no primeiro

semestre de 2018 já é 35% maior do

que o índice de prospecção de todo o

ano passado. No entanto, geralmente, os

contratos que se concretizam abrangem

negócios de médio porte com valores

envolvidos a partir de R$ 100 milhões.

Na maioria dos casos, as apólices são

demandadas pelo comprador em uma

tentativa de minimizar prejuízos futuros

com surpresas indesejadas. Isso porque

em transações menores, de até R$ 50

milhões, geralmente os negociadores

sequer contratam escritório de advocacia

para fazer a diligência. O perfil não é

apenas uma característica do mercado

local. Também no exterior, os alvos dos

seguros para M&As são, principalmente,

médias operações, visto que os maiores

negócios superam os próprios limites das

apólices ofertadas no mercado.

A seguradora AIG, única seguradora

a atuar com seguro para M&A no Brasil,

por exemplo, opera com valor máximo

de até R$ 120 milhões no País, podendo

chegar a US$ 50 milhões, considerando

o seu limite no exterior. “Esse seguro

tem se tornado cada vez mais conhecido

por investidores nacionais, uma vez que

antes a procura era predominantemente

de fundos de private equity internacionais

– que compram participações em

empresas – que já estavam familiarizados

com a utilização deste tipo de seguro em

outros países”, justifica a líder da prática

de fusões e aquisições da Marsh Brasil,

Bruna Reis.

Segundo a especialista, do total das

prospecções feitas na corretora para este

“A Lava Jato foi um

fator importante para

desenvolver o seguro

para M&A no Brasil. O

investidor internacional

começou a se

preocupar não só com

questões de corrupção,

mas o que mais

poderia surgir em uma

eventual transação”

Flávio Sá, da AIG Brasil


tipo de apólice, 60% da demanda vêm de

fundos de private equity e 40% são de

investidores institucionais. “As empresas

e fundos que investem no segmento de infraestrutura

são os que mais têm buscado

este tipo de proteção”, acrescenta Bruna.

A preocupação dos compradores não

é à toa e ganhou evidência no País após a

Operação Lava Jato ter obrigado várias

empresas e se desfazer de uma série de

ativos. Além de o número de processos

de diligência ter aumentado com mais

negócios de M&A em andamento, o

envolvimento de vários grupos no maior

escândalo de corrupção do Brasil acendeu

a lanterna dos investidores para a

possibilidade de riscos ocultos nas transações.

Segundo Sá, da AIG, antes essa

não era uma preocupação presente nos

processos de M&A.

Além da proteção, o seguro, conforme

ele, funciona como uma engenharia financeira

para as empresas. Isso porque antes

de o produto chegar no Brasil, o que ainda

acontece em alguns casos, as empresas

deixavam um capital reservado para caso

surgisse um passivo após a transação de

M&A. Uma espécie de conta garantia

tendo como beneficiário o comprador.

No entanto, além da burocracia envolvida,

esse dinheiro fica parado, o que para

muitos fundos de private equity pode

significar uma perda de oportunidade.

“O seguro para M&A é oferecido para

substituir essa estrutura tradicional. Além

de aliviar capital, retira ou evita deixar

dinheiro parado”, explica Sá.

De olho

O seguro para transações de fusões

e aquisições chegou ao Brasil em 2014

pelas mãos da norte-americana AIG.

Por ora, somente a seguradora oferta

essas apólices no País. Com a maior

procura por esse tipo de proteção, porém,

a expectativa de especialistas ouvidos

por Apólice é de que o segmento atraia

mais interessados. Um dos players que

está prestes a estrear para disputar o

mercado de seguros de M&A é o banco

BTG Pactual, de André Esteves. A instituição,

que vai atuar por meio da Pan

Seguros - da qual é sócia com a Caixa

Econômica Federal - aguarda apenas

o aval da Superintendência de Seguros

❙❙

Bruna Reis, da Marsh Brasil

Privados (Susep) para começar a explorar

o mercado de M&A também sob o

ponto de vista de seguros. Isso porque

o BTG Pactual já atua como assessor de

transações de fusões e aquisições com o

seu braço de banco de investimento. O

objetivo do banco, conforme fonte ouvida

por Apólice na condição de anonimato,

é canalizar os negócios do seu banco de

investimento também para a sua seguradora.

O BTG Pactual já oferece seguro

para garantia financeira, internacionalmente

conhecido como escrow account.

Na prática, essa apólice funciona como

uma fiança bancária, mas, diferente do

produto tradicionalmente ofertado por

bancos, não consome limite de crédito

do segurado. O próximo passo é passar a

cobrir passivos ocultos em transações de

fusões e aquisições. Para isso, aguarda a

bênção da xerife do mercado de seguros,

que é esperada para breve, segundo fonte.

Procurado, contudo, o BTG Pactual não

comentou o assunto.

Potencial

Como é novato no Brasil, o seguro

de M&A ainda engatinha por aqui, mas

o potencial é de um mercado bilionário

para as seguradoras aqui presentes e

com foco nas linhas financeiras. Não há,

entretanto, estatísticas oficiais desse segmento.

No ano passado, foram emitidas

em território brasileiro, de acordo com

fontes, cerca de dez apólices. Sem dar

números, o gerente de linhas financeiras

da AIG diz que a seguradora sentiu um

“pequeno aumento” no número de contratações

de seguros para M&A desde

então. Ele lembra, contudo, que o produto

é novo mesmo no âmbito global. A AIG

começou a trabalhar nesse tipo de apólice

em meados de 1998, nos Estados Unidos.

De acordo com Sá, também no mercado

norte-americano, a modalidade se desenvolveu

de forma gradual. No primeiro

ano do seu lançamento, a AIG emitiu 11

apólices. Passados cinco anos, foram 30

apólices. E no ano passado, conforme

Sá, a seguradora somou mais de 400

contratos de seguros envolvendo fusões

e aquisições em todo o mundo.

Em consequência, a sinistralidade

também tem crescido ao redor do globo.

O pano de fundo, segundo a chefe global

de seguros de M&A da AIG, Mary Duffy,

é o maior conhecimento dos compradores

a respeito do escopo das coberturas

existentes nas apólices.

Como a procura pelo seguro para

M&As tem aumentado ao redor do globo,

a capacidade do mercado de seguros

também cresceu. Atualmente, há mais

de 25 seguradoras oferecendo apólices

para risco transacional no mundo todo.

O maior interesse das companhias tem

contribuído, inclusive, para pressionar

as taxas do segmento para baixo. No ano

passado, devido ao aumento significativo

da concorrência no mercado segurador,

conforme dados da Marsh, os preços

médios caíram quase 13% ante um ano,

comparado a uma queda de cerca de 2%

em 2016 na comparação com o exercício

imediatamente anterior. Como no Brasil

essa concorrência ainda não se materializou,

bancos de investimento e fundos

de private equity alegam que o custo

do seguro para M&As no Brasil ainda

é proibitivo.

O mercado de seguros, entretanto,

garante que as taxas são acessíveis para

os demandantes e, assim como em outros

segmentos, um desenvolvimento maior

deste segmento passa por uma questão

cultural. Até mesmo porque, embora

as apólices para protegerem transações

de fusões e aquisições não sejam condição

sine qua non para o desfecho dos

negócios, tem ajudado a simplificar as

transações de venda, compra ou fusão

de empresas.

35


fusões e aquisições | corretoras

Consolidatech

O novo movimento de

fusões e aquisições no

mercado de corretagem tem um

ingrediente a mais: a tecnologia.

O propósito da união de empresas

médio porte, mas que também

pode atingir o dia a dia dos

pequenos, entretanto, continua

sendo agregar clientes e criar um

distribuidor mais forte no mercado

Manuela Almeida

36


O

mercado de corretagem de

seguros passa por uma nova

onda de consolidação no

Brasil. Enquanto os pesos

pesados internacionais do segmento

como Aon e Marsh estão digerindo as últimas

aquisições feitas, players de médio

porte caçam bons negócios e que tenham,

sobretudo, a tecnologia em seu DNA. O

movimento pode, inclusive, mexer na

vida dos pequenos corretores de seguros

com algumas empresas apostando em

modelos de plataformas digitais para

plugarem esses consultores e, sobretudo,

venderem mais e melhor. A pulverização

do segmento, que está longe de ser concentrado

como outros mercados no Brasil

como o das próprias seguradoras – que

a despeito de ainda ter diversos players

também experimentou uma onda de

fusões e aquisições nos últimos anos –

associada a uma retomada da economia

verde e amarela mais lenta que a esperada

por empresários e economistas, contribui

para que novos negócios se concretizem.

Ao final de junho, o mercado brasileiro

somava mais de 90 mil corretoras de

seguros, de acordo com balanço da Federação

Nacional dos Corretores de Seguros

(Fenacor). Do total, cerca de 47,6 mil atuam

como pessoas físicas e em torno de 43

mil são pessoas jurídicas. Considerando

o fato de que há duplicidade nas bases de

dados da Federação uma vez que muitos

consultores operam sob dois registros, o

mar de oportunidades, conforme fontes

❙❙Thomaz Kastrup, do Mattos Filho

ouvidas por Apólice, é gigantesco. “O

mercado é muito pulverizado. Mas, no

contexto atual, não tem como falar de

fusões e aquisições entre corretoras de

seguros e deixar de lado a questão da

tecnologia. As grandes e médias vão ter

poder suficiente para se adaptar a este

cenário, os players menores terão de se

associar em plataformas digitais”, avalia

o sócio da área de seguros do Mattos Filho,

Thomaz Kastrup. “Quem não aderir

à venda digital de seguros corre o risco

de ser extinto. Está claro”, acrescenta ele.

Há quem aposte, inclusive, que a

figura do agente de seguros, sempre criticada

no Brasil embora bem difundida em

outros mercados, possa, de fato, ganhar

espaço no mercado. A diferença, porém,

é que esses profissionais não estarão à

mercê de apenas uma seguradora, mas

se associarão a corretoras de seguros

maiores em busca de estrutura digital de

venda, já que sozinhos além de ser uma

tarefa bem mais desafiadora exige um investimento

que, na maioria dos casos, não

condiz com o orçamento desses players.

Esse movimento começou a se desenhar

nos últimos anos e ganha mais força no

cenário atual com a onda de fintechs e

insurtechs – novatas do setor financeiro

e de seguros – que se multiplicaram no

mercado brasileiro. “Acho que até o ano

que vem a figura do agente pode estar

mais amadurecida no mercado de seguros

brasileiro, a partir dessas plataformas que

podem ser uma alternativa aos pequenos

corretores”, diz um importante porta-voz

do setor, na condição de anonimato.

Insurtechs

Depois de estudar o mercado brasileiro

de corretagem de seguros e também

experiências internacionais, o empresário

André Gregori, que estruturou do

zero as operações de seguros de bancos

como BTG Pactual e Fator, começou a

desenvolver um novo modelo de negócios

sob o formado de plataforma e que deu

origem à Thinkseg, lançada há dois anos.

O objetivo do negócio, explica ele, é aliar

a tecnologia ao seguro, aproveitando-se

das redes sociais para efetuar vendas, mas

também com base no comportamento

individual de cada um, o chamado “pague

como você dirige”, do inglês “pay how

“O mercado de

consultoria de seguros

ainda não passou por

um forte processo de

consolidação. É preciso

seguir nesta direção para

ser mais competitivo e

oferecer valor agregado

aos clientes”

Thomaz Cabral de Menezes,

presidente da It’sSeg Company

you drive”. Desde que colocou o negócio

para rodar, já atraiu mais de 5 mil corretores

de seguros. Em junho, o executivo

deu um passo além ao concluir o primeiro

negócio entre insurtechs no Brasil a partir

da aquisição da Bidu Corretora, uma das

primeiras empresas a apostar na venda

online de seguros no mercado brasileiro.

A partir da transação, a Thinkseg alcança

a marca de 23 mil clientes ativos e quase 2

milhões de cadastros, num total estimado

de prêmios de R$ 85 milhões. “Veremos

outras transações no Brasil e no mundo

que devem ir na mesma direção de não

só consolidar o mercado de distribuição

de seguros no País bem como de garantir

uma presença maior no Produto Interno

Bruto (PIB) brasileiro, aproveitando-

-se da tecnologia e da inovação”, avalia

Gregori.

O movimento de fusões e consolidações

no mercado de seguros, de acordo

com o atual presidente da Fenacor, Robert

37


corretoras

“O movimento de

fusões e consolidação

deve perdurar e até

se acentuar tão logo a

economia do País esboce

reação e crescimento”

Bittar, contribui para a diversificação do

mercado e tem como pano de fundo uma

economia que ainda não engrenou numa

trajetória de crescimento mais vigoroso.

Por ora, as projeções de crescimento do

PIB neste ano continuam a ser revisadas

para baixo. Diante da piora das condições

financeiras do País e a greve dos caminhoneiros,

em maio, o Banco Central

também decidiu cortar sua expectativa

assim como têm feito diversos economistas

nos últimos meses. O regulador

espera que a economia cresça 1,6% e não

mais 2,6% como projetava em março

último. Conforme cálculos da Tendências

Consultoria Integrada, na prática, é como

se R$ 65 bilhões sumissem da projeção

para o PIB em 2018. “O movimento de

fusões e consolidação deve perdurar e até

se acentuar tão logo a economia do País

esboce reação e crescimento. Sem dúvida,

estruturas mais robustas ajudam no crescimento

porque se coloca mais foco na

força de distribuição com identificação de

nichos na operação e força a diversificação

de carteiras, processo esse que, muitas

vezes, é mais difícil de ser explorado nas

38

Robert Bittar,

presidente da Fenacor

pequenas corretoras”, avalia Bittar.

A corretora de seguros Ô Insurance,

do ex-Aon José Carlos Macedo, por exemplo,

já conseguiu abranger todos os nichos

de operação que buscava após quatro

aquisições desde que foi criada, há pouco

mais de um ano. Com foco no segmento

de riscos corporativos e de benefícios, seu

objetivo, agora, é crescer em regiões onde

não está presente, como o litoral paulista

e, de quebra, ampliar seu market share

no mercado de seguros. De acordo com

Macedo, mais negociações estão em andamento

e outras duas ou três aquisições

podem ser concluídas ainda neste ano.

Até 2020, a expectativa do presidente

da Ô Insurance é ter uma holding de dez

corretoras. A aquisição mais recente foi

a da corretora Céltic Gestão em Benefícios,

com foco no Grande ABC, em São

Paulo. “Estamos adquirindo corretoras

tradicionais e inserindo-as em nossa

plataforma tecnológica, que também mira

corretores menores”, diz o presidente da

Ô Insurance, que além da Forest Holding,

family office presidido por Macedo, conta

com aporte do fundo de investimentos

brasileiro Treecorp,

Embora muitas seguradoras prefiram

que o mercado de corretagem de

seguros continue pulverizado, uma vez

que cresceram sobre essas bases e tem

nesses profissionais seu principal canal

de distribuição, o presidente da Tokio

Marine, José Adalberto Ferrara, vê o

movimento de consolidação neste segmento

como uma tendência natural. Ele

acredita, no entanto, que os três blocos

de players no setor que inclui gigantes

multinacionais, médias a grandes locais

e ainda os pequenos corretores de seguros

devem continuar existindo a despeito

da nova onda de fusões e aquisições no

setor. “Temos percebido um movimento

de várias corretoras de porte médio se

juntando e criando uma companhia ainda

maior, aproveitando o que cada uma têm

de melhor para fazer venda cruzada. É

uma tendência natural no mercado”,

avalia o executivo.

Para ele, as pequenas corretoras de

seguros, que atuam, sobretudo, como

pessoas físicas e que dependem fundamentalmente

das seguradoras, vão sobreviver

neste cenário, mas dependem dessas

“Continuaremos tendo

três grandes blocos de

distribuição: as corretoras

multinacionais que têm

contas globais, as médias

corretoras nacionais

que estão se juntando

e formando grandes

players e os pequenos

corretores pessoas físicas”

José Adalberto Ferrara,

presidente da Tokio Marine

companhias para incluí-las no ambiente

digital. “É aí que entramos com a nossa

estratégia de ajudá-los a desenvolver os

corretores digitais e estimular os canais

digitais de venda de seguros”, acrescenta

o presidente da Tokio Marine.

Pesos pesados

Dos cerca de 90 mil corretores registrados

entre pessoas físicas e jurídicas,

número que já foi maior no passado,

operando devem existir de fato uns cerca

de 65 mil players, de acordo com o

presidente da It’sSeg Company, Thomaz

Cabral de Menezes. O executivo, que

já esteve dos dois lados do balcão uma

vez que presidiu a corretora americana

Marsh e também a SulAmérica, acredita

que o mercado de consultoria de seguros

ainda tem de passar por um movimento

mais forte de consolidação para ser mais

competitivo, reduzindo os preços do


47,6 mil é a

quantidade de

corretoras de seguros

pessoas físicas que

atuam no Brasil

O mapa da corretagem

Apesar do movimento de fusões e aquisições entre corretoras de seguros,

o mercado segue extremamente pulverizado, com mais de 90 mil registros,

quando somadas pessoas físicas e jurídicas

43 mil operam sob

o modelo de pessoas

jurídicas

mercado, ter acesso a capital e oferecer

valor agregado aos clientes. “Os corretores

precisam se unir para competir neste

mercado”, destaca ele.

A It’sSeg, da qual é sócio juntamente

com a gestora britânica de fundos de

private equity Actis, segue de olho em

aquisições. A companhia soma hoje mais

de 850 mil vidas e faturamento anual que

ultrapassa a casa dos R$ 2 bilhões, após

integrar quatro corretoras: Torres Benefícios,

o Grupo Raduan, a Barela Seguros,

a PMR Seguros e, mais recentemente, a

MBS Seguros. “Ainda não temos o tamanho

que gostaríamos. Seguimos com

oportunidades de crescimento orgânico,

mas também geográfico e via aquisições”,

afirma Menezes.

Na mira da corretora, conforme o

executivo, estão players de médio porte

que despertam o interesse de outros competidores,

o que, consequentemente, gera

❙❙José Carlos Macedo, da Ô Insurance

disputa a despeito de um mercado extremamente

pulverizado. Para não replicar

modelos de consolidação no mercado de

distribuição de seguros que não foram

bem-sucedidos, A It’sSeg, conforme

ele, avalia não só o portfólio e a atuação

geográfica de um alvo, mas também a

sua expertise e o time de executivos. A

diferença, conforme ele, é gestão.

No passado, o mercado de corretagem

atraiu investidores internacionais por

conta da forte expansão de prêmios e as

grandes obras de infraestrutura, mas que

acabaram tendo grandes desafios de integração.

A BR Insurance, que reproduziu

no seguro a mesma estratégia da Brazil

Brokers, do setor imobiliário, é um deles.

Fonte: Fenacor

Depois de um movimento forte de aquisições,

a companhia adotou um novo alinhamento

estratégico com foco em cinco

unidades de negócios: benefícios, massificados,

previdência, ramos elementares

e automóveis. Sob o comando de Marcos

Aurélio Couto, ex-Ace e Tempo Assist,

desde o final do ano passado, elegeu em

abril último um novo conselho de administração

e já colhe frutos das mudanças

na administração, embora ainda esteja

no vermelho no primeiro trimestre, mas

com um resultado bem melhor que o visto

nos três meses imediatamente anteriores.

“Seguimos confiantes de que o processo

de turnaround está no caminho correto”,

garante a companhia.

39


justiça | mediação e arbitragem

Vamos fazer um acordo?

Conheça as vantagens

de se aderir às

câmaras de mediação

e arbitragem, que

surgem como

um caminho para

solucionar conflitos e

evitar a judicialização

automática

Lívia Sousa

O

Brasil soma mais de 120

milhões de processos em

andamento, de acordo com

dados do Tribunal de Justiça

de São Paulo. Desses, 2,1 milhões estão

paralisados no Poder Judiciário por suas

vinculações a temas repetitivos, segundo

o relatório “Causas Recorrentes que

Incham e Atrasam a Justiça”, divulgado

pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ).

Com um volume tão alto de ações para

analisar, a Justiça naturalmente não dá

conta de atender a todos os processos

com rapidez.

Para “desafogar” essas demandas,

foram criadas câmaras de mediação e

arbitragem. Diferentemente do processo

judicial, que tende a ser burocrático,

moroso e demandar altos custos, através

da conciliação ou mediação os casos são

tratados com praticidade e agilidade, e

os valores, reduzidos. Ainda que sejam

vistas como um caminho para solucionar

conflitos, as duas alternativas são

distintas. Na arbitragem, as partes escolhem

um árbitro, ou três árbitros, para

decidirem o conflito entre elas. Nesse

processo, os árbitros têm a legitimidade

para decidir o conflito. Já na mediação, as

partes escolhem um mediador ou até dois

mediadores que atuará como um terceiro

neutro, no qual vai utilizar técnicas da

mediação para facilitar a comunicação e

a aproximação das partes para que elas

construam um acordo daquele conflito.

A advogada Vivien Lys lembra que,

40

em termos de aplicabilidade, iniciativas

como essas ainda são tímidas no Brasil.

“Está tudo muito automático e acaba

que ninguém questiona nada. Não digo

que todo mundo deve ir para a mediação

ou para a arbitragem, mas vale a pena a

sociedade começar a questionar se o seu

conflito não se enquadra em uma dessas

alternativas”, declara.

O que também inibe o avanço dessas

iniciativas é o mito de que a mediação

vai acabar com a advocacia. Alguns

advogados deixam de abrir espaço para

a mediação por acreditar que ficarão sem

emprego. “Isso é pura mentira”, esclarece.

A mediação, para acontecer, precisa do

advogado, que é convidado a participar

do movimento contra a judicialização.

“Quando for procurado em seu escritório,

ele não pode ser mais ser o advogado

padrão, que recebe o conflito e vai direto

ao juiz. Ele precisa começar a pensar

e a propor outros métodos ao cliente”,

pontua. Só quando uma empresa ou um

cidadão participar de uma mediação verá

o quão benéfico é a sua estrutura e o seu

método, e até mesmo encaminhará ou

recomendará outros conflitos para este

método.

Áreas mais atendidas

Por ainda ter um custo médio alto na

visão das empresas e dos consumidores,

a arbitragem acaba ficando mais restrita,

atendendo a contratos de valores superiores

e de maior complexidade, tais como

contratos de seguro, relações de franquia

❙❙Vivien Lys, advogada


❙❙

Luís Alberto S Peretti, da Ciesp/Fiesp

e contratos comerciais. A mediação, por

sua vez, funciona em todo e qualquer

tipo de conflito que admita transação,

sendo aplicável em conflitos familiares,

de condomínio e também em contratos

de seguros.

“A arbitragem e a mediação se distinguem

por questão de custo. Não vale

a pena propor uma arbitragem se o valor

em discussão é de R$ 5 mil”, esclarece

Vivien. Uma arbitragem, para se iniciar,

tem custas e taxas de registro superior.

Ao contrário da mediação, que pode ser

proposta tanto para pequenos conflitos

como para conflitos mais complexos.

“Temos conflitos de grandes riscos no

mercado de seguros ou mesmo societários

que estão sendo encaminhados à

mediação, que envolve valores e somas

muito altas e que as partes precisam de

uma solução imediata como, por exemplo,

uma empresa familiar, em que os irmãos

em conflito podem encaminhar seu entrave

para mediação a fim de que haja uma

solução o mais rápido possível”.

Em 2017, mais da metade dos casos

geridos pela Câmara de Conciliação,

Mediação e Arbitragem Ciesp/Fiesp

(CCMA Ciesp/Fiesp) tratavam de contratos

empresariais em geral (franquia,

seguro, resseguro, compra e venda de

quotas ou ações de sociedades empresariais,

securitização etc). Especificamente

sobre o mercado segurador, a instituição

tem atualmente em curso dois casos com

valor em disputa de aproximadamente

R$ 20 milhões. “Desde 2012, iniciamse

por ano, em média, dois casos novos

relativos ao mercado de seguros”, revela

Luís Alberto Salton Peretti, advogado e

secretário-geral da CCMA Ciesp/Fiesp.

Além do mercado brasileiro, a instituição

atua em casos envolvendo partes

estrangeiras, visto que boa parte dos casos

envolve ao menos uma parte residente

no exterior. “Em 2014, tivemos quatro

casos envolvendo seguradoras brasileiras

e estrangeiras, resolvendo disputas

de valor elevado”, afirma Peretti, com a

expectativa de que as partes estrangeiras

aceitem cada vez mais arbitrar no Brasil

em vez de escolher as tradicionais sedes

de arbitragem fora do país.

Criada pelo Centro das Indústrias

do Estado de São Paulo (Ciesp) e pela

Federação das Indústrias do Estado de

São Paulo (Fiesp), em 1995, a CCMA

Ciesp/Fiesp já recebeu mais de 548 casos

para resolução de conflitos, dividindo-se

em 512 procedimentos de arbitragem

e 36 de mediação. O volume de casos

cresce de forma contínua, afirma Peretti.

“Até o mês de junho deste ano, tínhamos

27 novos casos. Devemos bater nosso

recorde de 2016, quando alcançamos 60

casos”, afirma. Os casos são resolvidos

por um secretariado especializado e com

experiência na condução de arbitragens,

trabalhando sob a presidência de Sydney

Sanches e Ellen Gracie Northfleet, ministros

aposentados do Supremo Tribunal

Federal (STF).

Primeira iniciativa no setor

O corretor de seguros é naturalmente

um conciliador, fazendo a aproximação

do seguro com o consumidor e preservando

essa relação. Essa característica levou

o Sindicato dos Corretores de Seguros

no Estado de São Paulo (Sincor-SP) a

criar, há alguns anos, o Disque Sincor

para atuar na resolução de conflitos, com

atendimento exclusivo ao corretor de seguros

sócio da entidade. Recentemente,

em maio deste ano, o Sindicato lançou

a CâmaraSIN – Câmara de Mediação

e Conciliação Sincor-SP. Criada para

solucionar conflitos de maneira consensual,

a Câmara especializada em seguros

conta com mediadores e conciliadores

habilitados na corretagem de seguros e

associados ao Sindicato. Mesmo diante

da atuação nas diversas áreas de seguros,

a Câmara abrange outras áreas passíveis

❙❙

Alexandre Camillo, do Sincor SP

de conflitos.

“É a primeira Câmara de Conciliação

e Mediação encabeçada por uma

entidade representativa do setor de

seguros, que não é setorizada, mas sim

especializada nos eventuais conflitos

envolvendo seguros, consumidores e suas

expectativa em relação àquilo que eles

tenham comprado e na hora da entrega

do nosso produto, na hora do sinistro”,

destaca Alexandre Camillo, presidente

licenciado do Sindicato responsável por

conduzir a ação. A CâmaraSIN também

vai atuar as áreas Securitária, Cível,

Condomínio, Escolar, Empresarial, Familiar,

Trabalhista, Societário, Franquias

e Administrativa.

A iniciativa conta com o apoio da

Ordem dos Advogados do Brasil (OAB)

e do Tribunal de Justiça de São Paulo. Os

atendimentos serão feitos por telefone,

online via site ou presencialmente, nas

30 regionais do Sincor-SP espalhadas

pelo estado. Segundo Camillo, o processo

de mediação e conciliação deverá ser

concluído em até três meses. A entidade

assegura que os dados do cliente são

rigorosamente protegidos. Ele acredita

ainda que a ação será replicada por outros

sindicatos, assim como aconteceu com a

atuação na área de certificação digital,

que trouxe receita e reconhecimento aos

corretores e ao Sindicato.

Vivien Lys, que também é responsável

pela CâmaraSIN, afirma que a nova

entidade está pronta para atender a toda a

sociedade. “A CâmaraSIN é uma câmara

independente, autônoma, e está aberta

com especialistas em diversas áreas”.

41


comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

Por que os homens dizem

e as mulheres falam...

“Por que os Homens fazem sexo e as Mulheres

fazem amor” é um interessante livro

escrito, curiosa e interessantemente, por um

casal: Allan e Bárbara Piese. Ele é um autor

australiano e ela trabalha na empresa familiar

Pease Training International, que produz vídeos

e cursos de treinamento para empresas e

órgãos governamentais. É a escritora que mais

vende na Austrália, tendo produzido sozinha ou

a quatro mãos, com o marido, best-sellers que

venderam mais de 20 milhões de exemplares.

O casal desenvolveu a sagaz habilidade de fazer

rir e ao mesmo tempo demonstrar a importância

de entender as diferenças naturais entre os

sexos, especialmente na forma de raciocinar.

Suas obras já foram traduzidas para mais de

50 idiomas e disponibilizadas em 100 países.

Seus outros livros são: Por que os Homens

mentem e as Mulheres choram? Por que os

Homens coçam a orelha e as Mulheres mexem

na aliança? Por que os Homens nunca ouvem

nada e as Mulheres não sabem ler mapas? Desvendando

os segredos da Linguagem Corporal.

Será que a Gente Combina? Como conquistar

as Pessoas. Desvendando os Segredos da Atração

Sexual. A Linguagem Corporal do Amor.

Em síntese, o livro é um somatório de

observações práticas do comportamento do

homem e da mulher e de registros científicos

(estes vistos com certa reserva pelo meio acadêmico).

O que importa é que o resultado é uma

obra que diverte e orienta ao mesmo tempo, o

que justifica seu grande sucesso no mundo todo.

Nossa proposta é outra, embora semelhante.

É mostrar que até mesmo nos verbos as

diferenças entre homens e mulheres se fazem

presentes.

Em um de seus muitos sucessos, o rei

Roberto Carlos canta: “Eu tenho tanto para

lhe FALAR, mas com palavras não sei DIZER

como é grande o meu amor por você”. O que

isso significa? Falar e dizer não são palavras

sinônimas? Não querem dizer a mesma coisa?

Até podem querer dizer, mas não dizem a

mesma coisa!

Falar é apenas expressar alguma coisa, sem

muita profundidade ou comprometimento mais

sério. Identifica-se com algo que é mais fruto da

emoção do momento, da sensibilidade da alma.

Falar pode ser apenas abrir a boca e expelir o

som, modulando-o em forma de palavras. É

muito próprio da mulher, que – sendo sempre

mais espontânea – exterioriza seus pensamentos

no mesmo instante em que eles lhe vêm à mente.

Ou seja: ela pensa “para fora”!

O que complica para o homem é que, como

o pensamento é muito rápido e ágil, ela pode lhe

transmitir uma infinidade de coisas ao mesmo

tempo. Mais ou menos assim: “Que tal irmos ao

teatro amanhã? O que você acha de comprarmos

um carro novo? Nosso filho não vai bem

em matemática. Você viu que o apartamento em

frente está à venda? Eu lhe disse que este livro

do Fulano de Tal é muito bom?”

Dizer, por sua vez, é declarar, afirmar algo.

Por essa razão, exige certa elaboração, raciocínio,

coerência. Vincula-se mais ao comportamento

do homem, que tem o hábito de trabalhar

as ideias antes de formular as palavras. Isto é:

ele pensa “para dentro”! Pouco espontâneo, é

difícil arrancar dele um “eu te amo”, porque tem

medo de se comprometer com o que diz. Para

ela, proferir essa mesma frase é fácil: ela está

falando um sincero “eu te amo” – agora! Depois

é outra história: não há aqui um compromisso

imutável. Esse seu amor é “eterno enquanto

dura”. E pode durar alguns minutos!

A diferença do uso prático de dizer e falar

pode ser constatada nesta frase tão comum (de

modo especial em época de campanhas políticas...):

“Fulano de Tal fala e fala e não diz nada”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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