Revista Apólice #237

Ano 23 - nº 237
Outubro 2018

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editorial
Ano 23 - nº 237
Outubro 2018
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Revista Apólice
O corretor
mostra sua força
Apesar de todos os avanços tecnológicos, o corretor de seguros
mostra ao mercado que sua intermediação é fundamental
nas negociações de seguro. As inovações avançam a forma
de contratar produtos massificados, mas ainda são poucas as
iniciativas que se mostram relevantes. Por enquanto.
Nesta edição especial da Revista Apólice conversamos
com muitos corretores para entender qual caminho
eles pretendem seguir. Todos demonstram interesse na sua
atualização, para continuar em dia com as transformações da
sociedade. Após um período de consolidação do mercado,
em que vários profissionais se juntaram em grupos, agora é o
momento de mostrar que valeu a pena este ganho de escala,
principalmente para melhorar as negociações com as seguradoras.
Outra demonstração de força dos corretores de seguros
aconteceu no XVIII Conec - Congresso dos Corretores de
Seguros. O Sincor-SP, organizador do evento, estima que 10
mil pessoas tenham participado, o que torna o Conec um
dos maiores eventos de corretores de seguro do mundo.
Um dos temas mais tratados no Congresso foi a mudança
do foco da comercialização, saindo do produto e passando
a olhar mais atentamente para o perfil dos clientes. Porém,
para fazer isso o corretor precisa do apoio das seguradoras.
Nós conversamos com os seguradores para entender como
as companhias podem respaldar estas mudanças, com
produtos e serviços mais flexíveis e capazes de se adequar ao
perfil do consumidor.
Também nesta edição trazemos um especial sobre o
Prêmio Melhores do Seguro, que aconteceu no mês de
agosto. Você vai conhecer os vencedores e alguns dos cases
de sucesso premiados. São iniciativas que ajudam a deixar o
mercado ainda melhor.
Boa leitura!
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br
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sumário
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painel
gente
capa
Confitec trabalha para atender seus clientes que, por seu
tamanho e várias implicações operacionais, buscam novas
formas de aplicar a tecnologia para gerir melhor seus custos
e serviços
especial corretor
fala, corretor!
Em comemoração ao Dia do Corretor de Seguros, profissionais
de diferentes regiões do país revelam as características que
farão dos novos colegas um corretor de sucesso no futuro
fenacor 50 anos
Desde a sua criação, o objetivo da entidade sempre foi bastante
claro: representar os corretores de seguros na defesa
dos direitos da categoria
concorrência
Enquanto os grandes bancos de varejo reforçam suas operações
de seguros, plataformas digitais se propagam e novos
players desembarcam no mercado de distribuição
conec
De casa nova, evento recebe quase 10 mil participantes
para debater o futuro da profissão, as mudanças no ramo de
automóvel e o novo formato de negócios com as insurtechs
exposeg
Feira de negócios recebeu as empresas do setor que apostam
em ferramentas para ajudar e facilitar o trabalho dos
corretores de seguros
prêmio melhores do seguro
Revista Apólice premia o trabalho dos corretores
que mais contribuíram para o desenvolvimento técnico
e mercadológico do setor de seguros brasileiro.
Confira os vencedores da premiação, que visa reconhecer as
corretoras de seguros que se destacaram em 2018
cases
Veja alguns dos cases premiados no evento que ocorreu no
dia 23 de agosto, em São Paulo.
Baeta – Portal agiliza venda de planos de saúde pela internet
Grupo Exalt – Expansão de corretoras associadas
Fracel – Gerenciamento de riscos pessoais
Gebram – Atendimento customizado para franqueados
Gigliotti – Crescimento regionalizado
Lojacorr – Modelo de negócios inovador
Lojacorr – Giftcorr - Programa de benefícios para parceiros
Minuto – Tsuru Louco: comunicação com colaboradores
Miura – Desenvolvimento de produto exclusivo
Seguros do Brasil – Gestão de vendas em clube de benefícios
Som.us – SOM.US online
TDA – Sistema online para Seguros Imobiliários
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painel
• negócio
Operadora fecha acordo de
aquisição
A Amil fechou o acordo de aquisição do Grupo Sobam,
que engloba os planos de assistência médica Sobam e APS
Saúde, o Hospital Pitangueiras e mais oito centros médicos em
Jundiaí e região. A operação foi concluída após a aprovação
do Cade e da ANS. Os planos
Sobam e APS Saúde atendem
a cerca de 120 mil clientes,
que passarão a contar com a
expertise em gestão de saúde
da Amil, que hoje possui 4 milhões
de beneficiários em seus
planos médicos e 2 milhões em
planos odontológicos em todo
o Brasil. “A performance do
grupo, aliada a característica
socioeconômica e ao movimento
empresarial de Jundiaí, foi
fundamental para o nosso interesse. O perfil do negócio, que
une operadora de saúde a hospital e unidades ambulatoriais,
é o que buscamos para investimento”, pontua o CEO da Amil,
Sergio Ricardo Santos.
• naquisição
Compra de corretora por R$ 5,6
bilhões
A corretora Marsh comprou
a JLT para criar uma nova
proposta de valor mais atraente
para os clientes, colegas e acionistas
das empresas. O negócio
foi fechado por US$ 5,6 bilhões.
A Marsh pagou £ 19,15 por
ação, um ágio de 33,7% sobre o
preço da ação. “O acordo entre
as nossas empresas cria uma
plataforma para fornecer serviços
excepcionais aos clientes e
oportunidades para os nossos colegas”, disse Dan Glaser, CEO
da Marsh & McLennan. O valor total em dinheiro equivale
a US $ 5,6 bilhões de dólares em valor de capital totalmente
diluído, ou um valor estimado de US $ 6,4 bilhões. A transação
será financiada por uma combinação de dinheiro em caixa e
proveniente do financiamento da dívida.
Com informações da Insurance Times
• ¢ parceria
Sinal verde para transferência
de controle acionário
A Susep aprovou a transferência do controle acionário
direto e da ingerência efetiva nos negócios da QBE no
Brasil para a Zurich. Com a conclusão da operação, a Zurich
amplia sua capacidade de somar mais negócios em
afinidades, seguro viagem e seguros empresariais, bem
como aumentar escala e ampliar canais de distribuição no
país. A aquisição da QBE foi anunciada pelo Grupo Zurich
no final de fevereiro e, além do Brasil, incluiu as operações
da companhia na Argentina, Colômbia, Equador e México.
• nentidade
Reitor anuncia propostas para
nova gestão
À frente do Clube da Bolinha,
Neival Freitas pretende
que os encontros mensais se
tornem “fórum de discussão
do que acontece no mercado,
mesclando a experiência dos
profissionais mais antigos
com o entusiasmo dos mais
jovens”. Como vice-reitora, ele
terá o apoio de Gloria Faria,
primeira mulher a integrar
a reitoria do Clube. Freitas
conta ainda com a participação de todos os associados em
sua gestão. Para ele, o fato de o Clube existir há tanto tempo
demonstra a sua relevância dentro do setor. “Nossa missão
será criar bases para que essa relevância se solidifique e se
estenda pelas próximas cinco décadas”, completa. Para a
programação, ele promete o convite a personalidades do
mercado e divulgação das inovações que cada vez mais são
elaboradas e adotadas no setor.
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• nproduto
Coberturas reformuladas e
ampliadas
A Previsul Seguradora reformulou o Seguro AP Coletivo
(Acidentes Pessoais), que passou de seis para 16 coberturas.
Dentre as novidades estão auxílio funeral por acidente, diárias
de internação hospitalar por acidente e rescisão contratual por
morte acidental. O Seguro VG (Vida em Grupo) também foi
modificado e agora tem três formas de comercialização: Vida em
Grupo Faixa Etária, Vida em Grupo por Idade e o Vida em Grupo
Taxa Média; além de 25
coberturas que incluem diárias
de incapacidade temporária
por acidente, perda
de renda por desemprego e
diagnóstico de câncer. As
novas coberturas estavam
disponíveis somente na
venda individualizada e
passaram a ser encontradas
também nos seguros para
grupos.
• naplicativo
Mais facilidade aos usuários
A Previsul lançou um novo aplicativo com layout e funcionalidades
que entregam mais facilidade aos usuários. A
novidade é a presença do Portal do Corretor na ferramenta,
permitindo a consulta das comissões pagas e pendentes, e
acesso à pontuação do Clube Sou + Previsul. Para o segurado,
os diferenciais são a integração com o Portal do Segurado:
lista detalhada de apólices e extrato financeiro, além da
consulta de benefícios do Clube +Vantagens Previsul e suas
respectivas localizações. A versão anterior da plataforma
deixou de funcionar.
É necessário
desinstalar o antigo
e instalar o
novo aplicativo,
que está disponível
para download
no Google
Play (Android) e
AppStore (IOS).
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painel
• ne-book
Canal de comunicação com o mercado
A ANSP lançou o e-book Seguros em Artigos de
Acadêmicos. Com mais de 90 artigos de 38 autores, a
obra é um canal de comunicação entre a entidade e o
mercado, que fomenta e viabiliza a produção e difusão
do conhecimento. Dividido em duas partes (uma de
artigos doutrinários e outra de textos mais curtos), o
e-book reúne diversos assuntos, como o contrato de
seguro, DPVAT, fraude, Microsseguro, Previdência,
sustentabilidade, resseguro, gerência de riscos e ramos
específicos do seguro, e facilita a consulta a uma série
de estudos. “Reforçamos o impacto positivo do esforço
de estudo e discussão dos Acadêmicos e colaboramos para o fortalecimento e
o ganho de consistência técnica pelo setor de seguros”, diz João Marcelo dos
Santos, presidente da entidade.
• nsaúde
Fraudes e desperdícios
consomem quase R$ 28 bi
Em 2017, quase R$ 28 bilhões dos gastos das
operadoras de planos de saúde do Brasil com contas
hospitalares e exames foram consumidos indevidamente
por fraudes e desperdícios com procedimentos
desnecessários. A estimativa consta em um estudo
produzido pelo Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS). Segundo
o documento, as despesas assistenciais das operadoras médico-hospitalares
somaram R$ 145,4 bilhões no ano passado. “Sendo assim, os gastos de R$ 27,8
bilhões com fraudes e desperdícios representam 19,1% desse total, comprometendo
fortemente a qualidade da assistência, as finanças do setor e acabando
por onerar os contratantes de planos de saúde”, argumenta Luiz Augusto
Carneiro, superintendente executivo da instituição.
• nevento
Os impactos da bebida na segurança viária
O Sindseg-SP e o Observatório Nacional de Segurança
Viária (ONSV) apresentaram um estudo com o resultado
de blitzes realizadas contra o uso de bebidas alcoólicas
atrelado à direção de veículos e seus impactos à segurança
pública e viária. Entidades também lançaram a campanha
“Quando você bebe e dirige, alguém sempre se machuca”.
O diretor-presidente do Observatório, José Aurelio
Ramalho, apresentou detalhes da campanha e divulgou
carta aberta aos candidatos aos governos estaduais em
apelo à ampliação das Operações Lei Seca em todo o país.
“Criar as Operações foi um desafio. Além do álcool, devemos fiscalizar também se
o veículo está em alta velocidade, se o motorista usou alguma substância ilícita e,
ainda, se o uso do celular ao volante se faz presente”, reforçou.
SOM.US realiza
segunda convenção
brasileira
Em um mundo em que transformações
rápidas causam grandes
disrupções em modelos de negócios
tradicionais, qual a importância de desenvolver
um novo mindset de inovação
dentro
da nossa organização?
Esse foi o um
dos temas
de discussão
da segunda
Conferência
Som.us, realizada
em
Teresópolis, Rio de Janeiro, entre os
dias 20 e 23 de setembro de 2018, que
contou com a participação de todos
os líderes da empresa, algumas seguradoras
parceiras e de uma empresa de
consultoria de inovação.
“Uma empresa que quer inovar
precisa olhar para as pessoas e construir
relacionamento. É preciso conhecer o
público para quem você está projetando
algo, compreender o que ele valoriza
e gerar soluções que contenham
valor para essas pessoas”, comenta
Fabio Basilone, CEO Wholesale AL.
Foram três dias de imersão e muito
debate sobre todos os aspectos da
operação da companhia no Brasil, definindo
as bases estratégicas para 2019
e revisando a estratégia do ano que
está em curso. Temas como gestão do
negócio, coordenação entre todas as
filiais, sinergia entre as áreas da empresa
e como melhorar a experiência dos
clientes ressignificando a troca de valores,
foram os pilares do evento e que
deverão nortear a atuação da Som.us.
“O objetivo desse encontro é colocar
todos os líderes da empresa em
uma mesma sala, trocando experiências,
trabalhando em absoluta sinergia
e planejando como vão se divertir no
ano seguinte, fazendo aquilo que foi
combinado. Esse é o objetivo”, conclui
Basilone.
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• ncampanha
Corretores são premiados com viagem à Bahia
A Ameplan realizou, em São Paulo, um evento
que marcou a premiação dos corretores que tiveram
o melhor desempenho em vendas entre 1º de
janeiro e 31 de agosto de 2018. Os profissionais
concorreram a 35 viagens com acompanhante
para o Eco Resort Arraial D’Ajuda, na Bahia, além
de mais de R$ 300 mil em prêmios em dinheiro.
“Quando conversei com empreendedores no fim
de 2017, todos diziam que 2018 seria um ano de
desafios. Foi muito além disso. Tivemos crise,
greve. Temos ainda a incerteza política e, mesmo
assim, conseguimos bons resultados”, disse o
gerente comercial, Marcelo Belber.
Já o diretor comercial, Laureci Zeviani,
destacou os números da companhia no período
de janeiro a agosto deste ano. “A sinistralidade
do setor de saúde, principalmente nesses últimos
meses de inverno, foi alta”, afirmou. Ele lembrou
que os sinistros, de acordo com a ANS, foram de
82,1%, e que a Ameplan conseguiu manter essa
taxa em 70,2%. “Além do mais, com o fim da
estação, vamos baixar esse número para a casa
dos 68%”, afirmou.
Zeviani apresentou um comparativo dos percentuais
de variação no número de beneficiários
do segmento com as variações de beneficiários
na carteira da Ameplan nos últimos oito anos.
Enquanto as variações no número de beneficiários
do setor foram negativos nos três últimos anos,
estabilizando-se em 2017. Foi também em 2017
que a companhia teve movimentos positivos, com
crescimento financeiro de 25% ante 2016, registrando
aumento de 5,4% no número de beneficiários,
mesmo em um período ainda de recuperação.
Premiação
Além dos ganhadores divulgados abaixo, foram contemplados
funcionários administrativos das plataformas e gestores da Ameplan
e dos parceiros, totalizando 35 viagens com um acompanhante cada.
Denise Berbet, secretária da Superintendência Geral, foi a vencedora
do Prêmio Top Team Ameplan 2018 e também foi premiada com uma
viagem com acompanhante.
PREMIAÇÃO AMEPLAN
❱❱
1. Corretora repasse – LPX Corretora
❱❱
2. Supervisor repasse – Antônio Robson (LPX Corretora)
❱❱
3. Gerente repasse – Rodrigo Desco (Affinity)
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4. Plataforma pendência zero – DP White (+1 ADM indicado)
❱❱
5. Plataforma campeã – Century Corretora (+1 ADM indicado)
❱❱
6. Supervisor plataforma – Ailton Menezes (Estilo Corretora)
❱❱
7. Gerente plataforma – Claudia Vilela (DJ Atlantis)
❱❱
8. Vencedor pendência zero – Alexandre Roberto (DP White)
❱❱
9. Vencedor plano corporativo (PJ) – Aline Cristina R. O. Frenesda
(Piamont Corretora)
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10. Vencedor PF (2º colocado) – Carlos Santana (LPX Corretora)
❱❱
11. Vencedor PF (1º colocado) – Marcelo Benício (Estilo Corretora)
❱❱
12. Vencedor PME (3º colocado) – Erquison Macedo (DP White)
❱❱
13. Vencedor PME (2º colocado) – Vilma Negri (LPX Corretora)
❱❱
14. Vencedor PME (1º colocado) – Robson Castro (Castro Corretora)
PREMIAÇÃO PARCEIROS
❱❱
Affix – Antonio Marcos Chinoque / Adenir Portela de Miranda
❱❱
Corpore – Emerson dos Santos Costas / Jair Nunes
❱❱
Dentalpar – Clésio Santana / Cléber Passos
❱❱
Divicom – Edvam Batista do Nascimento / Ana Selma dos Santos
Gomes
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Hebrom – Adriana Claudia de Oliveira / Cássio Cabrera
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painel
• ¢ resseguro
Companhias movimentam
R$ 5,6 bi até junho
No primeiro semestre de 2018, o volume de resseguro cedido
pelas seguradoras brasileiras foi de R$ 5,62 bilhões, alta de
3,6% ante os R$ 5,43 bilhões registrados no mesmo período de
2017. Deste volume, R$ 4,11 bilhões (73% do total) foi colocado
em resseguradoras locais (+0,8%). Os dados fazem parte de
um relatório divulgado pela Terra Brasis Resseguros. Entre os
destaques, as resseguradoras locais aceitaram riscos do exterior
estimados em R$ 1,38 bilhão contra R$ 1,06 bilhão no 1º semestre
do ano anterior (+30,3%). O resseguro emitido pelas companhias,
considerando negócios domésticos e do exterior, foi de R$ 5,49
bilhões (+10,2%). Já a sinistralidade bruta permaneceu estável
em relação ao mesmo período do ano passado, em 61%. O
Combined Ratio ficou em 89%, uma melhora em comparação
aos 95% apresentados em 2017.
• nintegração
Associação atuará com planos de
saúde e odonto
Fundada por um grupo de empresários mineiros, a Associação
dos Corretores e Agentes de Planos de Saúde e Odontológico de
Minas Gerais (Ascor-MG) nasce com o propósito de desenvolver
e integrar o mercado de intermediação de planos de saúde e odontológico
por meio da qualificação dos profissionais que atuam no
segmento. A Ascor atuará como instituição articuladora de projetos
que objetivem a promoção e a defesa da instituição do seguro/plano
de saúde e odontológico, o cumprimento de leis e normas aplicáveis
ao sistema e o aperfeiçoamento da relação socioeconômica entre
os agentes do setor. “Queremos um mercado mais qualificado,
transparente e ético, por isso investiremos na profissionalização
das corretoras, vendedores, representantes e demais agentes do
setor”, ressalta André Beraldo de Morais, presidente da entidade.
foto: Arnaldo Athayde
Natan Sena (conselheiro fiscal), Rodrigo Pinheiro (conselheiro fiscal),
Rodrigo Oliveira (vice-presidente), Fábio Santos (conselheiro fiscal),
André Beraldo (presidente), Breno Campos (diretor tesoureiro),
Felipe Astoni (diretor social) e Kátia Barros (diretora secretária).
• ninauguração
Companhia abre escritório em
Curitiba
A HDI Seguros está
com novas instalações em
Curitiba (PR), no bairro
Prado Velho. Com a mudança,
ficam unificados
o escritório comercial,
antes localizado no bairro
Mercês, e a unidade de
atendimento de sinistros
Bate-Pronto, até então instalada
no bairro Hauer. A
estrutura deve proporcionar
praticidade a segurados
e parceiros pela maior gama de serviços disponíveis em
um só local. “Nosso objetivo ao inaugurar uma estrutura
mais completa é proporcionar comodidade aos nossos
clientes. O time HDI também terá a oportunidade de
estreitar o relacionamento com corretores e segurados”,
afirma Moacir Abba de Souza, diretor regional da companhia
no Estado do Paraná.
• ¢ tecnologia
Assistência
digital para
segurados
A assistente digital BIA (Bradesco Inteligência Artificial)
chegou ao Google Assistente oferecendo uma
série de serviços aos segurados da Bradesco Seguros.
Inicialmente para o segmento Auto, em casos de batida
de carro, panes (seca, elétrica ou mecânica), troca de
pneu ou ajuda com chaveiro, o usuário poderá solicitar,
por mensagem de voz ou escrita, o serviço desejado
no Google Assistente. Implementada em 2017 para
clientes do banco, a BIA faz parte de um plano do Grupo
Bradesco para melhorar a experiência do usuário com
a Inteligência Artificial. Hoje, a BIA tem uma média de
74 mil usuários por dia e já realizou aproximadamente
44 milhões de interações, com 85% de satisfação do
usuário. O sistema responde cerca de 5.500 perguntas
por hora sobre 82 tipos diferentes de serviços do banco
e da seguradora.
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• noperação
Seguradoras concluem processo de
integração
O Grupo Axa concluiu o processo
de integração com o Grupo XL. A nova
divisão Axa XL é composta pela Axa
Corporate Solutions, Axa Matrix Risk
Consultants e Axa Art e as operações de
seguro e resseguro da XL. A integração
da XL à Axa Brasil também foi feita,
mesmo que em nível local o processo
ainda esteja sob análise da Susep.
“A integração com a XL vai acelerar
nosso crescimento, trazendo novas
oportunidades de negócios em Grandes
Riscos e Specialties”, comenta Delphine
Maisonneuve, CEO da operação da Axa
no Brasil.
Renato Rodrigues, da XL, assume o cargo de Deputy CEO da Axa
no Brasil e passa a integrar o Comitê Executivo da empresa. “Teremos
uma operação ainda mais robusta e sustentável, com uma oferta excelente
de produtos e serviços para as empresas no Brasil”, afirma o executivo.
• npesquisa
Os desafios das empresas
com benefícios
A Willis Towers Watson divulgou uma pesquisa
sobre a projeção da visão do empregador
versus empregado em relação aos benefícios
até 2019. O estudo revela que 80% das companhias
brasileiras acreditam que os custos dos
benefícios são uma fonte de preocupação. Em
relação à América Latina, as empresas brasileiras
parecem mais pessimistas quanto aos custos.
Ao menos 84% delas afirmam que até 2020 o
aumento do custo do benefício será um desafio,
contra 68% na América Latina. Suporte
financeiro insuficiente para fazer as mudanças
necessárias e o impacto das mudanças regulatórias
são os desafios que aparecem na sequência,
respectivamente com 57% e 39%. O estudo
entrevistou 1.103 instituições na América Latina,
sendo 356 companhias brasileiras.
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GENTE
Diretor de Marketing e
Canais
Rafael Caetano
Tongnole passou
a liderar o time de
Marketing e Canais
da Icatu Seguros com
o desafio de melhorar
a experiência do
cliente. Tongnole construiu carreira no
Grupo Porto Seguro, onde esteve à frente
de equipes de Marketing, Canais Digitais,
E-commerce e CRM.
Gerente na sucursal
Sete Lagoas
A Mapfre anunciou
Claudia Maria
Suarez como gerente
da sucursal em Sete
Lagoas (MG). Ela
será responsável pela
gestão comercial e de
equipe da unidade e
por implantar esforços
nas ações comerciais locais, além da divulgação
e prospecção de novas oportunidade
de negócios no mercado.
Aprovado no Senado
para diretoria
O Senado Federal aprovou o nome de
Paulo Roberto Rebello Filho, chefe de
gabinete do Ministério da Saúde, para o
cargo de diretor da ANS. Ele foi indicado
pela Presidência da República para ocupar a
vaga deixada pela ex-diretora Karla Coelho,
que terminou seu mandato em julho.
Diretor Comercial
A Regula Sinistros
contratou
Donizetti Ferreira
para ocupar a
função de diretor
Comercial. O
profissional tem
20 anos de experiência
na área comercial do mercado
segurador, especializado no tratamento
com o canal de distribuição – corretores
e assessorias de seguros.
Mudanças na estrutura
organizacional
A estrutura organizacional da
Berkley foi reformulada. Eduardo Viegas
deixou a função de diretor de Riscos
Financeiros e assumiu como vice-presidente
técnico operacional. Já o atual
COO (Chief Operating Officer), Leandro
Okita, assumiu o cargo de vice-presidente
executivo.
Leandro Okita, José Marcelino (CEO)
e Eduardo Viegas
Novo CEO
Luiz Camargo assumiu como CEO
da Care Plus em substituição a Roberto
Laganá, que permanece na empresa como
membro do Conselho. Com o novo cargo,
Camargo também se torna membro da
equipe executiva da
Bupa Global Latin
America (BGLA).
A transição faz
parte de um processo
de integração
da Care Plus após
ser adquirida pela
Bupa, em 2016.
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capa | confitec
Prontos para
resolver as dores do
mercado segurador
Fotos: Antranik Photos
Ricardo Stamato, diretor de inovação,
Carlos Radicchi, diretor comercial
e Jailson Meireles, CEO da Confitec
Uma empresa em constante “construção”. Assim, a Confitec trabalha
para atender seus clientes que, por seu tamanho e várias implicações
operacionais, buscam novas formas de aplicar a tecnologia para gerir
melhor seus custos e serviços
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As seguradoras, para tornar sua
operação rápida e financeiramente
viável, investem em
modelos tecnológicos capazes
de agilizar aquilo que elas precisam entregar
para seus stakeholders, sejam eles
consumidores, corretores ou autoridades
fiscalizadoras.
Foi justamente para atuar nesta
lacuna que a Confitec surgiu, em 2003.
Com olhar voltado exclusivamente para o
mercado de seguros, a empresa conseguiu
desenvolver produtos a partir da demanda
que observou utilizando seu profundo
conhecimento do negócio de seguro.
Depois de vários anos atuando apenas
em sustentação e desenvolvimento de
projetos sob demanda, a Confitec passou
também a criar produtos a partir das necessidades
identificadas nas seguradoras.
O primeiro deles foi o GEPRO (Gestão
de Provisões e Registros Oficiais). A sua
criação envolveu trabalho de um ano e
meio de dedicação de vários funcionários
full time. “Quando ele foi apresentado
às seguradoras, de pronto se tornou um
sucesso”, afirma Jailson Meireles, CEO
da Confitec.
“Todos os nossos produtos e serviços
nasceram de dores reais das seguradoras.
Temos no Brasil um mercado complexo,
altamente regulado e burocrático, o que
nos faz pensar sempre em como a tecnologia
pode amenizar essas características”,
completa o executivo.
Muito deste conhecimento vem da
experiência adquirida pelos profissionais
da empresa. O diretor Comercial, Carlos
Radicchi, é um atuário com mais de 25
anos de mercado, passando pela Susep.
Com toda esta bagagem, tornou-se capaz
de entender as dores do mercado
segurador. “Conseguimos dialogar com
os profissionais das seguradoras com conhecimento
de causa. Quando recebemos
a especificação de como desenvolver um
sistema, temos capacidade de discutir o
melhor caminho para a solução”, comenta
Radicchi.
O objetivo da Confitec é lançar um
novo serviço a cada ano. Um produto
forte, que demande investimento e dedicação
exclusiva de pessoal. “Alguns
produtos dão muito certo, outros nem
tanto. Porém, estamos sempre alertas
para resolver as dores das seguradoras e
resseguradoras”, direciona Jailson.
Cada empresa tem seu sistema core,
que registra a apólice, recebimento, pagamento
do sinistro etc. A estratégia da
Confitec é criar sistemas periféricos que
conversam com o sistema core, auxiliando-o
a fazer todas as operações propostas
e necessárias. “O custo para a troca ou
modernização de um sistema core é muito
alto. As deficiências que eventualmente
estes sistemas apresentam, a Confitec
consegue solucionar com os produtos
prontos ou com aqueles especialmente
customizados”, garante Jailson.
A empresa obteve crescimento positivo
ao longo de todos os anos, seja de
faturamento, de número de funcionários
ou de resultado. “Mas, sentimos que o
mercado teve uma retraída em função das
condições econômicas, o que preocupou
o setor como um todo”, lamenta Jailson.
Transformação Digital
A transformação digital mudou o
funcionamento das operações e a forma
como as empresas lidam com seus processos
internos. A venda de um seguro,
antes, dependia de uma visita pessoal.
Com a chegada da internet isso mudou.
Hoje, só se fala dos grandes canais digitais.
“Diversas insurtechs tem surgido
para atuar neste ponto, na comercialização
e em posição para gerar novos
negócios”.
O mercado de seguros, assim como
outros setores da economia, passa por
um momento importante, de transição,
no qual os canais digitais aumentam
sua participação. Outro fator de suma
importância é a nova geração de consumidores,
que espera que suas relações
comerciais sejam pautadas pela parceria,
colaboração, relação ganha-ganha, alto
valor percebido e muita praticidade nas
negociações. “Podemos dizer que ser
digital não é mais uma tendência e sim
uma realidade”, constata Jailson.
Jailson aponta que a atuação dos
corretores de seguros está obrigando as
seguradoras a se prepararem para atendê-
-los, oferecendo facilidades no cálculo do
seguro. “O seguro passa por uma fase de
mudança. Agora, ele não é mais focado
no produto que as seguradoras possuem,
mas naquilo que o consumidor realmente
deseja”, acredita o executivo.
O cliente não quer mais um produto
fechado. Ele quer uma proteção bem direcionada
para o risco que possui. “A telemetria
para o seguro auto, por exemplo,
mostra quanto o consumidor deve pagar
de acordo com o risco que ele representa.
No seguro de vida, os relógios inteligentes
já oferecem mais informações para a
subscrição. O mercado já possui mais parâmetros
para diferenciar o seguro de um
indivíduo para outro. Agora, temos que
estudar como passar estas informações
para as seguradoras e como elas farão o
uso direcionado”, pontua.
Por isso, cabe à Confitec atuar em
duas linhas distintas: conhecimento
de negócios e atualização tecnológica.
17

confitec
O CEO afirma que a empresa realiza
investimentos maciços em treinamentos
para os funcionários. “São 240 pessoas,
entre Rio de Janeiro e São Paulo. Para
refrescar as ideias, a empresa também
estuda a contratação de mais estagiários”,
completa Jailson, ressaltando que a empresa
busca grandes nomes da inovação
nacional no mercado para transmitir suas
experiências para a equipe, abrindo cada
vez mais a mente de todos para soluções
inovadoras.
A Confitec percebeu que o mercado
está começando a aquecer novamente e
acredita na melhora da economia. Por
isso, Jailson adianta que o objetivo é
continuar a distribuição dos produtos já
desenvolvidos e criar novas soluções para
o mercado segurador, sempre buscando
maior capilaridade neste setor tão competitivo.
“Temos, por exemplo, nosso
produto GIRUS (Gestão de resseguro),
18
Pablus Marins, diretor de TI
Jailson Meireles, CEO da Confitec
para o qual, claramente, ainda temos
muito mercado para atuar”.
O produto GIRUS é uma importante
ferramenta que visa permitir à Seguradora
fazer toda a gestão dos contratos
realizados com as Resseguradoras ou
Brokers do mercado. “Percebemos uma
oportunidade de negócio no resseguro
pois, embora seja responsável por uma
boa fatia do risco assumido pela Seguradora,
carece de sistemas para tratamento
destas informações no mercado”, conta
Pablus Marins, diretor de TI da Confitec.
Tratamento igualitário
Uma empresa moderna tem que aplicar
conceitos de igualdade entre todos os
seus colaboradores. Assim acontece na
Confitec. De acordo com Valquiria Pinto,
CFO da empresa, todos os salários da
empresa são equiparados com o mercado,
sem distinção por gênero. “Entretanto,
admitimos que ainda há poucas mulheres
trabalhando com o desenvolvimento de
produtos”. A reduzida presença feminina
nas áreas de tecnologia é difícil de ser explicada,
uma vez que não existe diferença
técnica entre os gêneros.
As mulheres, no entanto, estão cada
vez mais deixando de seguir e aceitar um
padrão de vida sexista. Tanto é que hoje
muitas são responsáveis financeiramente
pelas contas domésticas e pela gestão de
equipes e empresas.
“Mesmo que os dados ainda sejam
uma fatia pequena, vejo com boas perspectivas
a força de crescer cada vez mais
a presença de profissionais mulheres no
setor. Apesar de formada em tecnologia,
hoje tenho o papel administrativo dentro
da empresa. Minhas amigas de faculdade
estão quase todas fora da área. Essa é a
realidade, mas acredito que ela esteja mudando,
pois temos ótimos exemplos nesse
mercado para inspirar as novas gerações,
como as CEOs da SAP e Microsoft no
Brasil”, anima-se Valquiria.
iRisk: vistoria à distância
mostra poder da tecnologia
O suporte à inspeção de riscos e de
sinistros das seguradoras é uma questão
bastante sensível. A Confitec criou uma
ferramenta de análise de risco e combate
às fraudes do mercado, operada
da forma como o segurador julgar mais
conveniente.
O iRisk utiliza as facilidades da
plataforma Web e a mobilidade dos
smartphones e tablets, com fácil conexão
ao sistema de negócios da seguradora.
Ele conta com um robusto motor de
Produtos
❱❱
GEPRO: Gestão de Provisões e
Registros Oficiais, um produto que
faz a interface entre os sistemas de
negócio da Seguradora e a Susep,
uniformizando os dados que devem
ser enviados para a autarquia, com
revisão analítica e contábil;
❱❱
GEPRO-Re: Produto similar ao GE-
PRO, porém desenvolvido para as
Resseguradoras Locais;
❱❱
BDPO: Banco de Dados de Perdas
Operacionais, para atender a cobrança
da Susep sobre as perdas
operacionais das seguradoras;
❱❱
GIRUS: Sistema para administrar os
contratos de resseguro dentro da seguradora.
Controla desde a emissão
dos contratos até a gestão do prêmio
a pagar e dos sinistros a recuperar
com as Resseguradoras / Brokers;
❱❱
PROJUR: Sistema para administrar os
processos judiciais das seguradoras,
sejam eles provenientes de sinistros
judiciais ou quaisquer outras demandas
trabalhistas, civil etc.
❱❱
iRISK: Inspeção prévia ou de sinistro,
feito por um inspetor ou pelo próprio
cliente.

Carlos Radicchi, diretor comercial
Workflow para o controle de execução
das atividades típicas do processo de
inspeção.
“O novo módulo de inspeção remota
permite que a inspeção seja realizada sem
a necessidade do técnico especializado
se deslocar até o local do risco, para efetivamente
realizar a inspeção”, destaca
Ricardo Stamato, diretor de inovação da
Confitec.
Para quando a inspeção presencial
se faz necessária, o iRisk também possui
um aplicativo que pode ser instalado nos
smartphones dos inspetores que funciona
de maneira remota on-line ou off-line.
Suas funções de respostas para questionários
com fotos, permitem a geração
de um laudo digital bastante consistente
sobre o risco em análise.
O aplicativo iRisk foi desenvolvido
também para os próprios inspetores e
profissionais da área de inspeção que
desejam melhorar suas operações, reduzir
riscos, custos e fornecer mais entendimento
sobre suas ações aos parceiros
profissionais.
Os laudos não são genéricos, isto
é, a própria seguradora poderá criar
laudos específicos para cada tipo de
risco, cobertura, localização geográfica,
valor em risco e enquadramento, e novas
versões desses questionários podem ser
feitas pelos próprios usuários, conforme a
seguradora for aprimorando o seu próprio
processo de inspeção.
“Nosso objetivo foi criar um procedimento
de inspeção que fosse simples,
onde os usuários da plataforma não
dependessem da área de TI, e pudessem
Valquiria Pinto, CFO
operar a ferramenta por conta própria”,
explica Stamato.
Ele acrescenta que, além do módulo
principal de gestão do processo, os
clientes podem contar com 3 ferramentas
diferentes para realização da inspeção,
podendo aplicá-las da forma que for mais
conveniente em cada caso:
• l iRisk Mobile: app que permite a
emissão do laudo digital com a
presença do inspetor no local do
risco. Possui ainda crachá digital,
agendamento, troca de mensagens
com a seguradora, fotos com geolocalização;
• l iRisk Auto Inspeção: laudo digital
feito pelo próprio segurado no local
do risco. Este módulo oferece a geolocalização
do segurado, garantindo
sua presença no local do risco,
deixando ele livre para realização
no momento em que for mais conveniente,
não requerendo nenhuma
instalação de app para funcionar;
• l iRisk Remote: laudo digital feito
remotamente via streaming pelo
inspetor, guiando o segurado pelo
local do risco. Este módulo permite
que o inspetor capture fotos e
vídeos do local de risco estando no
seu escritório, precisando apenas
de acesso à internet, sendo, portanto,
uma excelente ferramenta de
redução de custos operacionais. São
armazenadas as devidas geolocalizações
destas imagens e vídeos,
comprovando o local do risco, e o
laudo é registrado diretamente no
módulo principal do iRisk.
Ricardo Stamato, diretor de inovação
PROJUR: área jurídica
também é beneficiada
As tarefas de medir, controlar e avaliar
os riscos estão sendo transformadas
pelo ambiente digital e os principais
líderes do mercado de seguros estão
conscientes disso.
Olhando para esta direção, a Confitec
desenhou, em parceria com uma seguradora
do mercado, o PROJUR – Sistema
de Gestão de Processos Judiciais, cujo
princípio básico é oferecer maior confiabilidade
e integração das informações,
reduzindo o risco de fraudes.
Com o PROJUR também é possível
reduzir o tempo de tramitação interna
dos processos judiciais e corporativos,
proporcionando mais assertividade e
confiança no atendimento das demandas
legais, auditorias e processos de fiscalização
da Susep.
A engrenagem de Workflow do
sistema cria automaticamente compromissos
na agenda do advogado indicado
do processo, oferecendo maior controle
e visibilidade de suas atividades.
Outro benefício obtido através do
PROJUR é o cálculo da PSLj, bem
como da provisão de outras contingências,
além do cálculo da atualização
monetária.
Todos esses recursos estão concentrados
em dois módulos funcionais: o
Consultivo, que permite a administração
de todas as consultas internas para o
setor jurídico, e o Contencioso, cujo foco
é controlar todos os processos judiciais
em andamento.
19

20

21

especial corretor | fala, corretor!
Em comemoração ao Dia
do Corretor de Seguros,
profissionais de diferentes
regiões do país revelam as
características que farão
dos novos colegas um
corretor de sucesso no
futuro
Lívia Sousa
Eles por eles
Eles já ultrapassam a marca de 93
mil em atividade no Brasil. São
exatos 93.859 profissionais, de
acordo com a Federação Nacional
dos Corretores de Seguros (Fenacor).
Nos últimos anos, viram a categoria
passar por grandes transformações e
foram atrás de acompanhar todas elas.
Tiveram conquistas, enfrentaram desafios
e reafirmaram seu espaço no mercado
segurador – embora a tecnologia avance
a passos largos neste segmento, são eles
que passam as orientações corretas ao
segurado e continuarão na vanguarda da
distribuição dos produtos.
Em comemoração ao Dia do Corretor
de Seguros (12 de outubro), a Revista
Apólice quer saber: como será o corretor
do futuro? Profissionais de diferentes
regiões do país revelam o que esperam
de seus colegas de profissão nos próximos
anos. Todos, porém, concordam em um
ponto: é preciso continuar se especializando
para não ser “engolido” pela tecnologia
e pelas mudanças constantes do setor.
Confira o que os corretores de hoje
têm a dizer para os corretores de amanhã.
“Sou corretor desde 1986, quando a atividade era exercida
por pessoas que adquiriram a arte da venda de seguros
atuando em instituições bancárias ou nas filiais de seguradoras.
A chegada dos eletrônicos mudou o cenário do mercado.
Ganhamos agilidade e celeridade no atendimento, no
fechamento dos negócios e na busca do melhor preço para o
cliente, mas estamos perdendo o cliente-amigo e ganhando
o cliente virtual. O corretor do futuro deve se manter amigo
das tecnologias, além de participar dos eventos da categoria.
Aos meus colegas de profissão,
lembro que fidelidade,
honestidade e princípios
éticos são fundamentais
para manterem-se vivos.”
Romer Alves Torres,
presidente do Sindicato
das Empresas Corretoras de
Seguros do Rio Grande do
Norte (Sinec-RN)
“Quando comecei, há 18 anos, corretor de seguros
era uma profissão desacreditada e pouco valorizada,
principalmente para as mulheres. O mercado segurador
mudou muito em nosso país com o avanço da tecnologia
e a rapidez na comunicação. Os consumidores
aumentaram o conhecimento a respeito da profissão e
perceberam a nossa importância para a sociedade. No
futuro, será uma profissão que terá como sobrevivente o
corretor que se adequar às novas tecnologias. Cada dia a
nossa profissão se afunilará
mais e quem caminhar
alinhado à tecnologia
terá diferencial atrelado
à sua credibilidade no
mercado. Temos que nos
reinventar sempre.”
Luciana Soares Gomes
Barros Fonseca, da
MYSG Corretora de
Seguros (São Luís – MA)
22

“No futuro, o corretor de
seguros que comercializa o
produto automóvel vai ficar
cada vez mais esquecido. É
importante que ele procure
se especializar em outras áreas
para oferecer mais demandas
ao cliente, porque quem tem
o planejamento do cliente,
realmente tem o cliente. Que
o corretor seja um consultor
com conhecimento em outras
áreas, especialmente na área financeira. No Brasil não temos
educação financeira, então há uma atratividade muito grande
no que diz respeito a este assunto. As empresas de investimentos
financeiros levam nossos clientes de previdência com
mais facilidade porque têm domínio sobre o produto ofertado.
Aconselho os corretores a se profissionalizarem nessa área
também.”
Tania Santiago, da AP&G Seguros (Brasília-DF)
“Não me formei
em seguros e não me
tornei corretor de seguros
para ser mais um
do mercado. Os erros
me levaram a ter bastante
cuidado e ficar
atento às informações
que chegam. Com isso,
melhorei bastante meu
atendimento e a preocupação
da passar as
informações corretas aos clientes dobrou. O corretor
do futuro terá que se reinventar, mudar seu modelo de
trabalho e de abordagem, porque o mercado vai exigir.
Estão criando várias ferramentas e aproximando os clientes
das informações e o corretor que não acompanhar
vai ficar para trás.”
Rogério Gomes, da RGSegs Corretora de Seguros
(Rio de Janeiro – RJ)
“Empreendedor, inovador, flexível,
cuidador de resultados, dinâmico,
bom gestor de todas as áreas e
alto conhecimento em tecnologia
são as características do corretor do
futuro. Se ele não possuir essas qualificações,
será engolido, assim como
muitos que sabiam ou sabem vender
apenas seguro de automóveis e que
estão perdendo uma grande fatia do
mercado por não querer mudança.
Para toda conquista, se paga se um
preço. Principalmente as horas, dias,
meses de cursos para nos tornarmos competitivos em um gigante
mercado.”
Rosimeri Ribeiro, da Alfagarves Corretora de Seguros (Cuiabá – MT)
“O corretor do futuro é o que entende de
administração, economia, marketing digital,
processos, pessoas, e-commerce, que investiga
e questiona, que busca fazer diferente e que procura
alternativas para ser diferente do que é hoje.
O cliente mudou e muitos corretores precisam
acordar para a nossa nova condição. Vender seguros
não é exclusividade dos corretores há muito
tempo e se não melhorarmos iremos deixar de ser
o maior canal de distribuição. Temos que ser mais
profissionais porque tem muito dinheiro na mesa
e outros setores estão em busca de oportunidades
para aumentar receitas e ganhar dinheiro novo. É
hora de virar a página e escrevermos uma nova
história para que possamos nos tornar necessários.
Temos que realmente ser importantes no processo
de transferência de riscos.”
“O corretor de seguros do
futuro terá que acompanhar o
avanço da tecnologia e se reinventar
dentro das novas formas
de transações comerciais. Ele terá,
cada vez mais, um papel muito
mais de consultor do que de um
vendedor.”
Renato Carvalho Fernandes,
da Convicto Corretora de Seguros
(Contagem/MG)
Arley
Boullosa,
da Moby
Corretora (Rio
de Janeiro - RJ)
23

fala, corretor!
“Em 25 anos na área, vejo
que a atuação vai ser mais
profissionalizada. Existem
alguns nichos de seguros
pouco conhecidos na região
Nordeste. Na medida em que
a economia se desenvolve,
amplia também a carteira de
outros produtos que não são
comercializados aqui. Em São
Paulo, por exemplo, você tem
um público que contrata mais
seguros da área de benefícios. No Nordeste, o que ainda
predomina é o seguro de automóvel. Com o surgimento de
outros nichos, se o corretor procurar conhecer outras áreas
e desenvolver outro tipo de carteira, ele vai estar sempre
atuando. Mas, se ficar voltado aos seguros massificados e
de fácil contratação, com certeza estará fora do mercado.”
Adilson Santana de Oliveira,
da Haven Seguros (Salvador – BA)
“As ferramentas digitais já
são realidade no segmento de
seguros. Logo, os corretores
com carteiras e produtos
voltados para pessoa física
(Automóvel, Vida e Residência)
terão que se atualizar ou
certamente podem ter problemas
pela frente. As visitas e
reuniões são cada vez menores
em função das distâncias
ou trânsito. A vídeoconferência
é mais produtiva, pois hoje é comum a expressão ‘vamos
fazer um call’. Vejo que o corretor de seguros do futuro será
totalmente dependente da tecnologia, com exceção dos
segmentos de seguros consultivos e corretores especialistas,
onde o cliente não sabe o que precisa contratar. Nesses casos,
o conhecimento técnico e a experiência prevalecerão.”
Fauze Farhat,
da Ayfa Seguros (São Paulo – SP)
“Quanto mais o
corretor do futuro se
especializar em tecnologia,
melhor. Ele tem
que estar preparado
para essa área. Existem
ramos de seguros que
são mais trabalhosos.
Tudo será mais prático
com a tecnologia. Já
é, na verdade. Os aplicativos
nos ajudam a
ficar atento às renovações das apólices e isso faz com
que o corretor ganhe diferencial em atendimento.
Melhorias virão, mas mais na parte tecnológica ou
então em diferencial de produtos dentro de um ramo
específico no sentido de apresentar mais condição,
mais novidades. Quanto mais você chamar atenção
pela diferença e se destacar, melhor. O cliente gosta
de novidade, garantia e segurança.”
Valber Barbosa, da Nordeste Seguros (Recife – PE)
“Tivemos um avanço gigantesco
em tecnologia e o futuro do corretor
será atrelado a isso e à legislação. Em
automóvel, sairá do mercado o corretor
que não tiver agilidade e informação
na palma da mão, inclusive quem
não disponibilizar o autoatendimento
ao cliente. Isso será para os próximos
dois, três anos, não está longe. Muitas
corretoras já apresentam cotação via
internet. As seguradoras tradicionais
disponibilizam ao segurado o cálculo
online e encaminham para algum corretor. Quanto mais agilidade
a gente tiver, mais competitivo a gente se torna. Perderá o corretor
que só vende o que o cliente pede. Aquele que se especializar em
outros ramos tem a crescer, pois não perderá tanto para a tecnologia.
A perspectiva é que até 2030 os sistemas façam sozinhos a maioria
dos trabalhos repetitivos. Esse é o tipo de coisa que temos que nos
preocupar, porque querendo ou não o corretor é um vendedor.”
Diogo Macedo,
da BemResolvido Corretora de Seguros (Porto Velho – RO)
“Sou novo neste segmento, mas vejo grandes evoluções tanto nas seguradoras quanto
na qualificação dos profissionais. Sistemas de cálculo online, emissão da apólice com mais
rapidez, isenção de vistorias e apólice digital provavelmente serão tendência de mercado.
A tecnologia é muito importante para o nosso dia a dia, porém não devemos esquecer do
atendimento humano, que sempre faz a diferença. Mesmo com tanta tecnologia, o seguro
é bastante complexo devido às suas propriedades e o cliente necessita do corretor para
avaliar suas necessidades, até porque o brasileiro não tem como hábito fazer seguros. O
próprio corretor deve valorizar sua profissão.”
Edmundo Koscianski, da Hantschel Corretora de Seguros (São Bento do Sul – SC)
24

25

especial corretor | fenacor 50 anos
A entidade que
não desiste da luta
pelos corretores
Desde a sua criação,
o objetivo da Fenacor
sempre foi bastante
claro: representar os
corretores de seguros
na defesa dos direitos
da categoria
Kelly Lubiato
José Quirino de Carvalho Tolentino (1976 a 1979)
As últimas cinco décadas assistiram
as várias metamorfoses
do Brasil e da economia.
Neste ínterim, o mercado de
seguros conseguiu que algumas de suas
principais demandas fossem ouvidas,
como a obrigatoriedade da presença do
corretor de seguros nos contratos do setor,
a concorrência predatória dos bancos
na comercialização dos produtos ou a
inclusão do corretor no Simples. Outras
reivindicações ainda repousam no campo
do desejo, como a criação de um Conselho
Federal da categoria.
Seja como for, desde 25 de outubro
de 1968 a categoria passou a contar com
uma Federação que unisse os anseios dos
Sindicatos regionais. Roberto Barbosa,
do alto de seus 86 anos, lembra bem o
seu périplo por Brasília, junto com os
amigos e também corretores de seguros
José Quirino de Carvalho Tolentino e
Paulo Gynner Barreto Correa.
O Brasil atravessava um momento
delicado de sua história, com o golpe
militar de 1964. Não havia interesse por
parte do Governo na criação e manutenção
de entidades representativas fortes,
mesmo que elas fossem ligadas aos patrões,
não aos empregados. Os militares
não incentivavam a criação de entidades
que pudessem semear novas ideias, principalmente
contra o regime vigente.
Mesmo assim, com o apoio de sete
Sindicatos de Corretores de Seguros
(Minas Gerais, São Paulo, Rio de Janeiro,
Bahia, Rio Grande do sul, Santa Catarina
e Pernambuco), os profissionais levaram
a sua demanda para avaliação do Ministério
do Trabalho. Após vários anos de
idas e vindas, atravessando mesas de assessores
e ministros, o Projeto de Criação
da Federação Nacional dos Corretores de
Seguros foi assinado.
Um dos primeiros projetos aprovados
neste período foi a Lei 6.317, de 22 de
dezembro de 1975. A destinação da corretagem
obrigatória em favor da Escola
Nacional de Seguros, antiga Funenseg
(Fundação Escola Nacional de Seguros).
Anteriormente, este valor era destinado
aos cofres do IRB (Instituto Brasileiro
de Resseguros).
As lutas da classe
Nos idos de 1995, poucos meses depois
de assumir a presidência da entidade,
Renato Bechara Amin disse em entrevista
à Revista Apólice que o País passava por
um momento de transformação, apesar
de manter-se ainda restritivo em relação
ao mercado de seguros. “Lamentamos
não ver esta disposição do Governo no
setor de seguros, em relação à sua saída
de certas áreas da economia. Tanto mais
pela excessiva, e absolutamente desnecessária,
participação, com a existência
de 37 corretoras e seguradoras estatais
e paraestatais”. Ao longo do tempo, esta
26

❙❙
Roberto Barbosa (1982 a 1988)
bandeira da saída do Estado no mercado
foi bastante tremulada. Entretanto, esta
fórmula foi aos poucos perdendo espaço,
culminando com a quebra do monopólio
do resseguro, em 2007.
Se hoje os produtos de seguro ainda
não são de conhecimento da maior parte
da população, ainda na década de 1990
ele era uma barreira muito maior. Outro
presidente da Fenacor, Leoncio de Arruda,
tentou de muitas formas ampliar
o conhecimento da sociedade. Por um
lado, foram organizadas missões internacionais
para que legisladores brasileiros
conhecessem outras realidades. Dentro
do país, Arruda abraçou o esforço de
falar sobre seguros no horário nobre,
período em que foram feitas publicidades
e até merchandising na novela das nove
(transmitida às 20h, naquela época).
Arruda também defendia a profissionalização
dos corretores de seguros, pois
naquele momento chegavam ao Brasil
muitas seguradoras estrangeiras e ameaça
dos canais alternativos de comercialização
de produtos era mais latente.
A conquista da inclusão no
Simples
“Quem fez a Fenacor grande importante
como ela é hoje foi, sem dúvidas,
Armando Vergilio dos Santos”. Esta é a
opinião de Roberto Barbosa, que também
presidiu a entidade em oportunidades
diferentes. Em um período conturbado
e crítico para o setor, Vergilio conseguiu
aumentar a representatividade dos profissionais
em Brasília, conscientizando os
políticos sobre a importância da proteção
para a sociedade e, consequentemente,
da proteção dos profissionais que detém
esta tarefa.
Além de presidir a Fenacor, Vergilio
ocupou cargos legislativos federais. Assim,
com conhecimento dos meandros
da política, ele foi capaz de angariar
simpatizantes para a causa da inclusão
dos corretores de seguros no Simples (um
sistema de tributação simplificado, com
alíquotas menores e com objetivo de facilitar
o recolhimento das contribuições).
“O ano de 2014 entra para a história dos
corretores de seguros. Agora, livre da
absurda e inadequada carga tributária
que sufocava a categoria, finalmente poderemos
planejar o fomento do negócio,
novos investimentos e a contratação de
mais colaboradores”, declarou para a
Revista Apólice a época.
Vergilio atuou como presidente da
Comissão Especial da Câmara na qual
foi elaborado o texto final da lei. “Foram
12 anos de muita luta. Neste período,
amargamos três vetos presidenciais, após
aprovação da conquista no Congresso.
Muitos já duvidavam da nossa capacidade
de articulação. Mas, persisti e coloquei
esta questão como razão do meu mandato
de deputado federal”, comemorou.
Mas não foram apenas estas as batalhas
vencidas pela categoria ao longo dos
últimos anos. A pressão política também
foi fundamental para a provação da Lei
dos Desmontes, que entrou em vigor
❙❙Renato Bechara Amin (1995 a 1996)
❙❙
Leoncio de Arruda (1996 a 2002)
em maio de 2015. A lei regulamenta a
atividade dos desmanches de veículos
e seu objetivo era combater o comércio
clandestino de peças, o que tem impacto
direto no roubo e furto de veículos. Além
disso, a regularização destes estabelecimentos,
teoricamente, abriria mais condições
técnicas para a criação de produtos
de seguro de automóveis populares.
As condições atuais
Com a licença de Armando Vergilio,
quem está interinamente à frente da
Fenacor é Robert Bittar, que também
ocupa a presidência da Escola Nacional
de Seguros.
Hoje, o grande objetivo da entidade
continua o mesmo: manter a classe unida,
obedecendo à dinâmica do mercado
atual. Há também um cenário que inspira
cuidados em relação à defesa dos profissionais
que atuam no mercado.
“Nosso interesse agora é protagonizar
ações no sentido de ampliar a diversificação
dos produtos, para assim aumentar
a penetração do mercado de seguros”,
argumenta Bittar. Ele lembra que ainda
há ações necessárias ao desenvolvimento
do mercado que dependem de outros, não
apenas dos órgãos reguladores.
Vale destacar que a Superintendência
de Seguros Privados, entidade responsável
por fiscalizar e normatizar o setor de
seguros no País, desde de 2016 é comandada
por um corretor de seguros, Joaquim
Mendanha, que presidiu o Sindicato dos
Corretores de Seguros de Goiás até a sua
nomeação.
27

fenacor 50 anos
❙ ❙
Armando Vergilio dos Santos Junior
(desde 2002)
A grande batalha que a Fenacor
possui para o futuro é a criação do
Conselho Federal dos Corretores de Seguros.
Esta entidade seria a responsável
pela autorregulação da classe. Desde
1980 a federação busca este objetivo. De
acordo com Roberto Barbosa, em artigo
publicado pelo Sincor-MG em 2005, sob
a presidência de Paulo Gynner Barreto
Correia, que também presidia o Sincor-
-RJ, a classe sentiu a necessidade de criar
um órgão próprio de autorregulação e de
fiscalização da profissão.
“O objetivo central é a própria classe
estabelecer os parâmetros do exercício da
profissão, zelando pela ética no relacionamento
do corretor com o consumidor
e com o Mercado Segurador. Além
disso, o Conselho faz a fiscalização do
exercício profissional, impedindo que
atravessadores não comprometidos com
a profissão, exerçam a profissão. Era a
época da entrada dos Bancos no Mercado
de Seguros”, conta Barbosa.
Bittar ressalta que o Conselho Federal
dos Corretores de Seguros não deixou
de ser um sonho. “Muitas vezes, temos
que deixar um projeto em stand by porque
LINHA SUCESSÓRIA DA FENACOR
16/02/1976 a 18/02/1979 19/02/1979 a 03/03/1982
não há clima político para ele evoluir ou
maturar. Se um dia for oportuno voltar
a este projeto ou a esta discussão, será
muito importante para a categoria como
um todo”.
O atual presidente da Federação
ensina: “quem faz política institucional
não tem direito a desistir. Nós debatemos
a abertura do mercado de resseguros
durante três décadas. Um dia esta abertura
aconteceu e hoje está mais do que
comprovado de que foi uma providência
acertada, necessária, que proporcionou o
crescimento de mercado e o reposicionou
no cenário internacional.
As conquistas que os corretores
tiveram ao longo dos últimos anos podem
não ser facilmente percebidas. A
organização dos Sindicatos da Federação
foi necessária para a própria subsistência
da categoria. Sem a força política, a
categoria já teria sucumbido em outras
épocas, como na década de 70, quando
os bancos entraram na comercialização
de seguros. Naquele ponto havia a certeza
de que os corretores desapareciam.
Foi o contrário. Com o passar do tempo,
um canal conviveu com o outro, com a
posterior superação e o que sobrou foi a
categoria dos corretores de seguros como
vencedora.
Futuro Sindical
“O Brasil, por distorções legislativas
do passado, acabou criando sindicatos demais
em todas as categorias profissionais,
quer sejam patronais ou laborais”, afirma
Bittar. O Brasil tem muitos sindicatos e
isso vem daquela prática de possibilidade
de indicação de vogais e juízes leigos.
Segundo informações do Metro Jornal,
de São Paulo, em 2017 havia mais de
17 mil sindicatos abertos. Não é difícil
imaginar de onde vem o ceticismo do
trabalhador em relação ao seu sindicato.
A reforma trabalhista retirou o principal
❙❙
Robert Bittar, presidente em exercício
meio financiador das entidades, a contribuição
obrigatória. A ordem do dia é se
reinventar.
Bittar garante que é isso que a Fenacor
fará, porque a entidade não pode
simplesmente sucumbir a uma questão
meramente financeira. “Teremos que ser
provedores de serviços para o associado,
valorizar a atuação sindical para que
o corretor perceba valor naquilo que o
sindicato faz para a sua posição”.
O caminho será agregar serviços,
sejam eles da área de consultoria empresarial,
tributária, jurídica, fiscal ou
até a criação de mecanismos de inserção
tecnológica.
“Comemoramos os 50 anos porque
só quem viveu isso sabe quanto foi difícil
chegar até aqui, e chegamos bem, a ponto
de ter o que comemorar. Difícil enxergar
um futuro tão longínquo com tantas mudanças
no comportamento da sociedade.
Mas acredito que a instituição tem plenas
condições de continuar agregando valor
para a categoria representada, para a
sociedade e para o setor de seguros. Não
tem por que ela não pensar de forma
bastante positiva no cenário dos próximos
50 anos”, completa Bittar.
José Quirino de C. Tolentino Paulo Gyner Barreto Correa Roberto Silva Barbosa Octávio José Milliet
01/04/1993 a 17/01/1995 18/01/1995 a 31/03/1996
04/03/1982 a 03/03/1985 e
04/03/1985 a 03/03/1988
Antonio Candido Sobrinho Renato Bechara Amim Leôncio de Arruda
01/04/1996 a 29/03/1999 e
30/03/1999 a 02/04/2002 03/04/2002
04/03/1988 a 31/01/1991 e
01/02/1991 a 31/03/1993
Armando Vergilio dos
Santos Junior
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31

especial corretor | concorrência
Um leão por dia
Enquanto os grandes bancos de varejo reforçam suas operações de seguros,
plataformas digitais se propagam e novos players desembarcam no mercado de
distribuição. A competição esquenta e desafia o principal canal do setor: os corretores
Uma diferença de R$ 640,00
– ou duas cestas básicas – no
preço do seguro de automóvel
parcelado em dez vezes em
relação ao valor cobrado pela Youse,
seguradora digital da Caixa Econômica
Federal, não impediu o corretor André G.
Vieira, da AGV Corretora de Seguros, de
renovar a apólice de um cliente de longa
data. A disputa, assim como em qualquer
32
Manuela Almeida
❙❙André G. Vieira, da AGV Corretora
outra concorrência, lhe rendeu um ganho
menor, mas, de quebra, conseguiu manter
o seu segurado. Ainda assim, surpreende
no cenário atual, principalmente no segmento
de automóvel, no qual os segurados
priorizam o preço. Em alguns casos,
conforme Renato Bidin, sócio da Boschi
Corretora, o cliente troca de corretor por
uma diferença de singelos R$ 30,00 no
custo anual da apólice. Esse cenário de
concorrência acirrada, e muitas vezes baseada
em preço, se repete todos os dias e
cada vez com mais frequência para quem
vende seguro no Brasil. “Meu cliente
priorizou a segurança, a confiança e o
atendimento. Há ainda uma geração que
privilegia essas questões, mas cada vez
mais é preciso ser mais rápido no atendimento.
Por isso, estou sempre conectado
no whatsApp – que já responde por 80%
dos meus negócios fechados. Tenho de
estar sempre pronto”, diz Vieira, da AGV,
em entrevista à Apólice.
Tradicionalmente aquecida seja pela
pulverização nos canais de venda com
mais de 90 mil corretoras de seguros, de
acordo com balanço da Federação Nacional
dos Corretores de Seguros (Fenacor),
ou pelos pesos pesados que disputam o
segmento, a competitividade na distribuição
de apólices tem se intensificado no
País. Na mira, o mesmo alvo: um mercado
subpenetrado e que apesar de ter dobrado
na última década, segue estacionado ao
redor dos 6% do Produto Interno Bruto
(PIB) brasileiro. Atraídos pelo potencial
do segmento e a enxurrada de novas
tecnologias que vêm acompanhadas da
chamada “economia de acesso”, na qual
a experiência de uma sociedade dita as
regras do jogo e a necessidade da posse
❙❙Renato Bidin, da Boschi Corretora

fica em segundo plano, novos players e
outros já bastante consolidados se voltam
para o segmento de seguros. Tem competidor
de tudo que é tamanho e focado
nos diversos ramos deste mercado. Esse
acirramento da concorrência ocorre, em
uma frente, com a maior atuação dos
grandes bancos de varejo neste segmento.
Depois de se desfazerem das suas carteiras
de grandes riscos, esses players estão
debruçados em expandir a maior operação
do segmento: o bancassurance, ou seja, o
seguro vendido nos canais bancários. No
primeiro semestre deste ano, os grandes
bancos responderam por 70% do mercado
de seguros no País versus 30% da fatia
nas mãos de seguradoras independentes,
segundo dados da Superintendência de
Seguros Privados (Susep). Essa divisão
vem se mantendo no segmento, mas pode
ficar ainda mais desproporcional com o reforço
das instituições financeiras em suas
operações de seguros. Com a retomada
ainda lenta da oferta de crédito, principal
atuação de um banco em qualquer lugar
do mundo, os grandes do setor estão vendo
no seguro uma opção de elevarem suas
receitas de serviços com um segmento
que consome menos capital, no caso das
apólices de varejo como seguro de automóvel
e residência. Além disso, os bancos
têm o seu próprio braço de distribuição de
seguros, ou seja, além de ganharem com a
subscrição do risco também lucram com
a comissão da venda.
Do lado dos públicos, enquanto o
Banco do Brasil avança na renegociação
com a seguradora espanhola Mapfre, que
ainda depende de aval dos reguladores, a
Caixa Econômica Federal segue com o
leilão do seu braço de seguros que visa
a replicar os moldes de atuação da BB
Seguridade, holding que concentra a operação
de seguros do BB – fora a atuação
da Youse, que vem ganhando espaço na
venda digital. Em ambos os casos, cada
um com seu estágio de avanço, o foco
é reforçar a operação de bancassurance
e elevar as receitas. Na arena privada,
a ofensiva vem por parte do Itaú Unibanco,
que recentemente abriu a sua
plataforma de seguros para comercializar
produtos de terceiros assim como fez em
investimentos. O banco já fechou com a
MetLife para ofertar seguro dental no
❙❙
Silvio Abrahão Laban Neto, do Insper
cartão de crédito, com a Chubb, para oferecer
apólices para celulares nos canais
massificados e ainda com a Prudential,
para vender seguro de vida para clientes
Personnalité, com renda mínima de R$ 10
mil. Também estabeleceu parcerias com
a Icatu Seguros em capitalização e, mais
recentemente, passou a vender planos de
saúde com a operadora Amil, da UnitedHealth.
“Alguns produtos são como
locomotivas como seguro saúde, auto,
residência. Era importante que tivéssemos
toda essa quantidade de ofertas uma
vez que isso facilitaria a comercialização
de outros produtos”, admitiu o diretor
geral de Varejo do Itaú Unibanco, Márcio
Schettini, durante conversa recente com
investidores e analistas.
A fala do executivo reforça a ambição
do banco de crescer neste setor. Além
das parcerias já fechadas, o Itaú também
avança em conversas para ampliar o
❙❙Marcelo Ortega, especialista em vendas
portfólio de produtos da Porto Seguro
em seus canais de distribuição. Alguns
nichos já foram acertados, conforme
fontes ouvidas por Apólice, como fiança
locatícia, segmento no qual a Porto tem
90% de market share, seguro condomínio
e saúde para pequenas e médias empresas
nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro.
As conversas prosseguem, sinalizando
que a parceria entre a seguradora e o
banco podem crescer ainda mais, além do
casamento selado há quase uma década
no âmbito dos produtos de automóvel e
residência. Já o Santander Brasil, que
possui uma joint venture global para
venda de seguros com a suíça Zurich,
está próximo de concluir a criação de
uma seguradora de automóveis digital
em parceria com a HDI, pertencente ao
grupo alemão Talanx.
Relacionamento
Não bastasse a ofensiva das grandes
instituições financeiras no setor de
seguros, em outra via, plataformas de
investimentos como a XP, bancos digitais
e novas corretoras de seguros com foco na
venda online e, consequentemente, mais
amigável e cobrando preços menores, têm
se propagado no mercado, contribuindo
para ampliar ainda mais a concorrência
na venda de seguros no Brasil. Esse
movimento, contudo, é irreversível, na
visão de especialistas. Portanto, não
adianta lutar contra ele. O especialista
em vendas Marcelo Ortega ressalta que
o primeiro passo é aceitar as evoluções
que batem à porta dos corretores todos
os dias. Além disso, o corretor precisa,
de uma vez por todas, ser mais relacional
que comercial. Aquela velha história de
procurar o segurado mais vezes no ano e
não apenas na renovação de suas apólices
faz ainda mais sentido seja para vender
mais ou para fortalecer o relacionamento
existente. “Ninguém acorda querendo
um seguro. Cabe ao corretor ser altivo
e presente para convencer as pessoas da
importância de cuidarem de suas vidas
e de seus patrimônios”, atenta Ortega.
Apesar de os corretores de seguros,
em geral, serem donos de pequenas e
médias empresas e, consequentemente,
com estruturas bastante enxutas, esses
empresários têm em mãos ativos valiosos
33

34

35

concorrência
“Não é só um vendedor. É
um consultor de seguros.
Consumidores usam a
internet para pesquisa,
mas não fecham
negócios na maioria
dos casos. O corretor de
seguros é fundamental”
Roberto Santos,
presidente da Porto Seguro
para fazer frente à concorrência com os
grandes do mercado: flexibilidade e proximidade.
É o “sempre estar pronto para
atender” do corretor André Vieira. Essa
postura, conforme o professor de marketing
do Insper, Silvio Abrahão Laban
Neto, faz com que o corretor de seguros
se diferencie de seus concorrentes. Até
mesmo porque, lembra ele, as grandes
empresas ainda que tenham mais funcionários
para tocar a operação de venda
de seguros – no caso dos grandes bancos,
os gerentes de agências não conseguem
ter o mesmo nível de proximidade e humanização
de um corretor de seguros. O
grande competidor tem várias vantagens
e mais recursos para investir. Por outro
lado, tem de seguir mais regras, fora a
dificuldade de implementar determinadas
ações de aproximação com o cliente. “É
um engano pensar que porque é pequeno
não é possível se diferenciar e fazer
frente à concorrência. O pequeno tem
de se posicionar e buscar diferenciação,
focando no público que deseja atender”,
diz Neto, do Insper.
36
Atendimento tem sido a palavra de
ordem para Bidin e seu sócio na Boschi
Corretora. Segundo ele, não cabe ao
cliente saber o que ou como o corretor desempenha
a sua função, mas porque a faz
e a importância desse papel, que é intermediar
todas as relações do segurado com
a seguradora, defendendo seus interesses.
Uma saída para driblar a concorrência e
fugir do verdadeiro leilão que os consumidores
fazem para contratar seguro é
apostar em nichos que são menos olhados
pela maioria. Bidin admite que cerca de
80% de sua produção vêm do seguro de
automóvel, mas que como não se sabe o
rumo do mercado nos próximos anos,
devido à multiplicação de plataformas
digitais, tem diversificado sua carteira a
partir de ramos como risco de engenharia,
de obras, educacional junto a escolas da
região do ABC, em São Paulo, e ainda
vida resgatável. “Temos ainda o cenário
do País, no qual muitos brasileiros
passam por dificuldades, tendo de matar
um leão por dia para manter sua empresa
aberta, pagar contas e impostos. Quando
você chega para tratar de uma renovação
de seguros tudo o que o cliente vai fazer
é buscar no mercado uma condição melhor”,
acrescenta Bidin.
Esse atendimento consultivo por
parte dos corretores de seguros sustenta
a visão de seguradoras independentes de
que esses profissionais são não apenas
fundamentais bem como devem se perpetuar
nos próximos anos como o principal
canal para a venda de apólices no Brasil.
O presidente da Porto Seguro, Roberto
Santos, que assumiu o comando da companhia
há seis meses, destaca que embora
os consumidores recorram à internet para
pesquisas na hora de renovarem seus
seguros, ainda não se utilizam somente
dos aparatos tecnológicos para fecharem
negócios. Até mesmo nas corretoras de
seguros digitais, o contato humano ainda
se faz presente. “No máximo 10% das
vendas fechadas de uma aponta a outra
são feitas sem interseção de um contato
humano. Até mesmo nas operações de
bancassurance, a venda de seguros passa
por uma pessoa, um especialista. Não
vejo como uma ameaça. O corretor é
fundamental”, diz Santos.
Na Porto Seguro, o canal corretor –
“A participação do
mercado de seguros
no PIB brasileiro dobrou
em dez anos. Esse
feito foi alcançado,
em grande parte, pela
atuação dos corretores
de seguros”
Francisco Vidigal Filho,
presidente da Sompo Seguros
formado por um exército de cerca de 30
mil profissionais de diferentes tamanhos,
representa 95% das vendas da seguradora.
Santos afirma, inclusive, que não vê
essa proporção se reduzindo a despeito da
parceria com o Itaú, da qual ele não tece
comentários sobre os novos produtos,
e também o avanço das vendas digitais
no mercado de seguros. Tanto é que,
conforme ele, a seguradora tem elevado
o investimento no canal corretor. Sem
revelar números, o presidente da Porto
Seguro garante que a companhia busca
de maneira incessante mais eficiência
para melhorar e facilitar o dia a dia do
corretor de seguros.
O presidente da Sompo Seguros,
Francisco Caiuby Vidigal Filho, lembra
que o índice de participação do mercado
de Seguros no PIB brasileiro dobrou em
dez anos, passando de cerca de 3% em
2008 para uma faixa entre 6% e 6,5%
com ajuda, sobretudo, do corretor de
seguros. “É lógico que houve a contribuição
dos demais agentes do mercado,
como seguradoras etc, mas esse feito foi

alcançado, em grande parte, pela atuação
dos corretores de seguros”, enfatiza o
executivo.
Embora a evolução tecnológica tenha
facilitado muito a busca e troca de informações,
ele acredita que ainda se faz necessária
uma orientação adequada de um
especialista para se contratar um seguro.
Além disso, é esse especialista que vai
identificar a necessidade de um segurado
contratar outras modalidades ou adequar
as coberturas e limites de indenização
no endosso de sua apólice. Com cerca de
23 mil corretores distribuídos por todo o
País, a Sompo prega a política de “Portas
Abertas”, tendo neste profissional o seu
principal canal de venda de seguros no
País. Assim como a Porto, não abre os
investimentos aportados. Mas, Vidigal
garante que a companhia japonesa, que
no Brasil comprou a Marítima Seguros,
segue destinando recursos substanciais
para que esse “campo continue fértil”.
Experiência versus venda
Mudanças vistas no perfil do consumidor
que podem impactar determinados
mercados, no caso da venda de seguros,
caso bem desempenhada, têm chances até
mesmo de ter efeito positivo. Isso porque,
conforme o especialista em empreendedorismo
do Sebrae Nacional, Enio
Pinto, a exemplo de serviços como o do
aplicativo de mobilidade Uber e o de reserva
de hospedagem Airbnb, as pessoas
buscam na atualidade experiências com
benefícios agregados. Procuram jornadas,
conforme ele, que sejam fluídas, isto é,
sem atrito, e o corretor, no caso da venda
de seguros, é quem pode desempenhar
esta função desde o momento inicial do
relacionamento com o cliente até o pós-
-venda. E não para por aí. “O sucesso não
é mais medido pelo volume de vendas. Se
um corretor vender seguro para o cliente
e na hora que ele acionar sua apólice não
tiver sucesso, o fato de já ter vendido e
embolsado o lucro não significa que ele
teve sucesso”, explica o especialista do
Sebrae, acrescentando que o que vale
nos dias de hoje é o conceito “customer
success”, que prega que o sucesso é o
sucesso do cliente.
Do lado de quem vende, conforme
Marcelo Ortega, também mudou o pensamento
estratégico. O gestor e o vendedor
têm de andar juntos para que sejam os
principais fomentadores de lucro e não
de desconto. “No passado, bastava ser
comunicativo e bonachão, hoje, tem de ser
um estrategista empreendedor, um estudioso
incessante e com enfoque absoluto
em mitigar riscos e criar oportunidades
onde não existem”, conclui Ortega.
Nada de agente
Embora o agente de seguros,
replicando o modelo visto em mercados
mais maduros ao redor do
mundo, tenha estado mais em voga,
as seguradoras que têm como principal
canal de distribuição o corretor
não veem essa figura ganhando
corpo no Brasil, ao menos, por ora.
O assunto ganhou mais abertura
nas últimas gestões da Superintendência
de Seguros Privados (Susep)
e tem simpatia junto ao órgão regulador
do mercado, conforme fontes
ouvidas por Apólice. Para Santos, da
Porto Seguro, um profissional exclusivo
de uma seguradora nos dias de
hoje não faz sentido, principalmente,
considerando a visão cliente, uma
vez que o corretor trabalha para
atender às suas necessidades conforme
todo o portfólio de produtos do
mercado e não de apenas uma companhia.
Já Vidigal, da Sompo, afirma
que a despeito de a figura do agente
de seguros já ser observada em diversos
mercados pelo mundo, não
vê esse profissional se propagando
no mercado de seguros doméstico
num futuro próximo.
37

especial corretor | conec
A força da distribuição
de seguros
Foto: Antranik Photos
De casa nova, Congresso de Corretores de
Seguros recebe quase 10 mil participantes para
debater o futuro da profissão, as mudanças
no ramo de automóvel e o novo formato de
negócios com as insurtechs
O
Congresso de Corretores
de Seguros (Conec) chegou
em sua 18ª edição cheio de
novidades, a começar pela
data. Normalmente realizado na primeira
quinzena de outubro, foi antecipado para
os dias 27, 28 e 29 de setembro. Também
passou do Anhembi para o Transamérica
Expo Center, mudança que segundo
o Sincor-SP, anfitrião do evento, veio
para receber o público cada vez mais
crescente: enquanto na 17ª edição 6.600
profissionais estiveram reunidos em três
dias de congresso, nesta o número de
participantes saltou para quase 10 mil.
“Vivemos em um mundo de mudanças,
que enxergamos como oportunidades.
Todas as mudanças trazem medo e
Kelly Lubiato, Lívia Sousa e Maike Silva
insegurança, mas nos fazem pensar no
futuro, nos desafios e no planejamento. O
Sincor-SP encarou o desafio de preparar a
maior edição do evento e conseguiu”, comemorou
Boris Ber, presidente interino
da entidade, durante a abertura do evento.
Ele lembrou que a política deve ser
o cerne da orientação e da resolução dos
problemas, principalmente em momentos
difíceis como o que o Brasil atravessa.
“Seguimos apostando na gestão profissional
e no empreendedorismo. Mas
temos que agir de forma mais intensa
para garantir a continuidade da atuação.
Estamos reduzindo os custos e ajustando
o tom do atendimento ao corretor. O
Sincor-SP será referência como entidade
representativa de classe”, garantiu.
Como representante das mulheres
no mercado segurador, a vice-presidente
da entidade, Simone Martins, exaltou o
papel de protagonista dos corretores. “O
Sincor-SP é uma plataforma de soluções,
debates e muitas entregas para todos os
corretores. Novos e importantes desafios
nos mobilizam neste momento”, declarou.
Já Mauro Cesar Batista, presidente do
SindsegSP, deu ênfase ao mote do evento
– de que os corretores são a força motriz
da distribuição de seguros. “Temos que
fortalecer a parceria entre os dois sindicatos,
pois este é um momento de grande
unidade para o futuro. O cliente é a razão
do nosso trabalho e ele é o alvo de todas
as relações de negócios. Queremos clientes
felizes e o corretor é o elo fundamental da
instituição com o segurado”, aconselhou,
destacando a importância de programas
de aculturamento da sociedade, como o
Educar para Proteger.
Quem também participou da cerimônia
de abertura foi o presidente da
Fenacor, Robert Bittar, que convidou os
presentes a refletirem sobre o que têm feito
de sua vida cidadã. “Temos em todos os
momentos decisões para nos engajarmos
38

num projeto ou nos omitirmos”, conclamou.
Bittar relembrou eventos históricos
para os quais houve a mobilização dos
corretores (aprovação do Simples e pressão
contra a seguradora American Home
e pela aprovação da lei do Mercado Marginal)
e citou ainda a reforma trabalhista,
que foi um baque para o setor. O cenário
de retração econômica afeta as instituições,
assim como a Escola Nacional de
Seguros, também presidida por ele, que
precisa ser abraçada pelo segmento para
garantir sua subsistência. “Sua abrangência
de atuação é inigualável, porque vai
além da função acadêmica”, completou.
Representando a CNseg, o seu presidente,
Marcio Coriolano, disse que o
setor precisa saber que tem menos reconhecimento
do que sua real importância
para a economia. “Nossa luta comum,
seguradoras e corretores, deve ser para
recolocar a atividade de seguros no centro
das políticas públicas. Temos propostas
práticas e construtivas. Na previdência, já
há consenso da necessidade de mudança;
no âmbito social, temos produtos para
proteger a capacidade de renda. Para a
infraestrutura, temos a possibilidade de
dar suporte pelo seguro, pauta que deve
ser destravada pelo poder legislativo”,
enumerou. Para Coriolano, os corretores
já são protagonistas da distribuição e
agora devem capitanear as mudanças.
“Precisamos apoiar o protagonismo dos
corretores como representante do segurado”,
concluiu.
Joaquim Mendanha, superintendente
da Susep, destacou que todas as normas
aprovadas pela autarquia têm como
foco o consumidor. “O órgão quer que
o mercado cresça para que mais pessoas
tenham a proteção do seguro”, finalizou.
Também participaram da abertura
toda a diretoria do Sincor-SP, assim como
Alexandre Camillo, que se licenciou da
presidência da entidade para concorrer
a uma vaga de Deputado Estadual nas
eleições de 2018. O vereador José Police
Neto representou o prefeito da cidade de
São Paulo, Bruno Covas.
Reação às oportunidades
O setor precisa reagir rápido para
aproveitar as capacidades que a tecnologia
proporciona e entender o que os novos
clientes desejam e como eles preferem
ser atendidos. Para isso, todos devem
caminhar juntos. “Se continuarmos como
estamos fazendo, o mundo vai nos deixar
para trás”, sentenciou Luís Gutiérrez,
CEO do Grupo BB e Mapfre.
Apesar de existirem novos modelos
de distribuição neste cenário, Vinicius
Albernaz, presidente do Grupo Bradesco
Seguros, lembrou que o mais importante
é pensar sobre a camada de tecnologia por
trás dos serviços envolvidos no seguro. “É
um processo no qual estamos sujeitos a
novas formas de relacionamento com os
clientes, e que será mais lento do que no
setor financeiro”, disse.
O mercado segurador sobrevive a
uma série de crises econômicas e muito
desse sucesso se deve aos corretores.
“Quando os bancos começaram a vender
seguros, falaram que o corretor ia acabar.
Ele não acabou, mas não podemos
negar que a mudança está acontecendo”,
afirmou Gabriel Portella, presidente da
SulAmérica.
De olho nessas mudanças, a Tokio
Marine aposta na inovação de produtos
e na criação de ferramentas para que o
pequeno, médio e grande corretor possa
vender mais e reduzir suas atividades
operacionais, explicou José Adalberto
Ferrara, presidente da seguradora. Por
outro lado, os corretores e o próprio
setor investem pouco em educação em
seguros. “A cultura do seguro é feita por
nós. Vemos um trabalho muitas vezes
solidário na Escola Nacional de Seguros
no sentido de fortalecer essa cultura. Fora
isso, são ações mais isoladas”, observou
Francisco Caiuby Vidigal Filho, presidente
da Sompo.
Os desafios do ramo Auto
As mudanças já começam a aparecer
no ramo de automóvel e, em breve, a tecnologia
embarcada deve mudar a natureza
dos riscos que as seguradoras terão que
cobrir. “Ainda estamos na superfície do
que vai acontecer em termos de mudança
de produtos e de distribuição, que será
cada vez mais digital, o que não significa
que seja uma tendência de desintermediação”,
pontuou o CEO da Zurich Brasil,
Edson Franco.
Temas como carros autônomos já
são palpáveis e discutidos no mercado.
“A cada ano, colocamos mais essa pauta
em evidência. A indústria de automóvel
está mudando e isso só ocorre uma vez a
cada cem anos”, analisou Miguel Fonseca,
vice-presidente executivo da Toyota
no Brasil.
O CEO da Minuto Seguros, Marcelo
Blay, aproveitou a oportunidade para
fazer uma provocação sobre o papel do
corretor com a chegada dos carros autônomos.
“Quem é que vai fazer um seguro
para um carro autônomo?”, questionou.
Fonseca defendeu que em vez de segurar
o automóvel, seja segurado o movimento
das pessoas dentro dele. “Há novos riscos
que podem ser buscados”.
O mercado, contudo, ainda não se
adaptou totalmente às novas tecnologias,
pois a inovação é cara e leva tempo para
ser implantada. Mas Fábio Leme, vice-
-presidente Técnico da HDI, garantiu
que o setor vai conseguir acompanhar a
transformação à medida em que ela vai
chegando nas mãos das pessoas. “Temos
que seguir nesse ritmo para fazermos a
gestão de risco adequada”, ressaltou.
Diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo
Leite assumiu não saber para onde o
movimento de transformação vai, mas
alertou que as concessionárias devem se
precaver antes do setor segurador. “As
mudanças vão bater de frente com as
concessionárias. Os jovens não querem
carro, eu mesmo vim de taxi para cá”,
exemplificou.
Outro desafio da carteira é o envelhecimento
da frota. Se antes carro antigo
era sinônimo de consumidor de menor
renda, a crise veio e com ela a atual supersafra
de carros antigos. “Diferente do
passado, esses consumidores têm renda”,
atentou Murilo Setti Riedel, CEO da HDI.
As seguradoras continuam com
estratégias claras de vendas para consumidores
de carros mais novos, mas
precisam mudar a arquitetura de seus
produtos para que as pessoas tenham
acesso a soluções mais adequadas e
com preço acessível. A Porto Seguro já
realiza algo nessa direção, oferecendo o
Auto Popular. Entretanto, o presidente da
empresa, Roberto Santos, acredita que as
normas estabelecidas pela Susep ainda
não são suficientes para resolver o pro-
39

conec
Foto: Antranik Photos
blema. “Não chegamos a 5% de redução
de preço por uso de peça não genuína.
Estamos trabalhando para desenvolver
um produto com condições de alcançar
essa camada da população que precisa de
cobertura”, afirmou.
Visão de futuro para um Brasil
melhor
Ao lado do advogado Antonio Penteado
Mendonça, além de Jayme Garfinkel
e Marcos Abarca (presidente do Conselho
de Administração da Porto Seguro e 1º
secretário do Sincor-SP, respectivamente),
o ministro do Supremo Tribunal
Federal (STF), Luís Roberto Barroso,
falou sobre sua visão de futuro para um
Brasil melhor.
O político fez um balanço de como
o país se desenvolveu ao longo dos últimos
anos. “Em 2009, a The Economist
publicou uma capa com o Cristo Redentor
voando e a chamada ‘O Brasil decola’. O
país tinha prestígio internacional”, declarou.
“Tínhamos um crescimento de 5% ao
ano, disputávamos um lugar no Conselho
de Segurança da ONU e sediaríamos a
Copa do Mundo e as Olimpíadas”.
Barroso também lembrou da crise
que o Brasil passou quatro anos depois.
“Tivemos a queda do preço das commodities,
do petróleo, a desaceleração
da economia chinesa, a fuga de investimentos,
o aumento da inflação, o déficit
fiscal”, pontuou. “A capa da revista agora
era ‘O Brasil se desencontrou?’”.
40
Apesar da crise econômica, do
grande número de desempregados e dos
escândalos de corrupção, o ministro tem
uma visão otimista para o que vem a
seguir. “2019 será um ano de refundação
do Brasil. Teremos um novo presidente.
Teremos a possibilidade de uma reforma
política. A população está cada vez mais
engajada nas questões econômicas e
sociais”, enfatizou.
A tecnologia do presente
prepara o corretor do futuro
As insurtechs nasceram com o intuito
de ajudar o ecossistema segurador a
ser mais eficiente e moderno, mas muitas
pessoas que atuam no segmento, sobretudo
os corretores, ainda olham para elas
com preocupação. Embora receosos, os
profissionais precisam entender o que a
tecnologia pode oferecer a seu favor. “Isso
não significa saber linguagens técnicas
de programação. Significa saber mais do
que a maioria das pessoas sabe. Você não
precisa se tornar especialista, mas ir mais
fundo no assunto”, disse Omar Ajame,
CEO da TEx.
Se por um lado a tecnologia rompe
padrões, é importante frisar que ela,
por si só, não é disruptiva. “Nenhuma
empresa foi morta por causa da tecnologia”,
garantiu Robson Machado, membro
do Comitê Insurtechs da Câmara-e.net.
“Elas morreram porque deixaram de
antecipar o que os seus consumidores
queriam”, atentou. O momento pede que
os corretores estabeleçam parceria com
as insurtechs e essa associação talvez seja
a maior oportunidade do mercado.
Apesar de facilitarem o dia a dia
dos agentes do setor e proporcionarem
mobilidade na resolução de problemas,
o ingresso das insurtechs no mercado de
seguros não é simples. “São empresas
pequenas, ágeis, com alto conhecimento
tecnológico e boas ideias para que possamos
evoluir, mas que esbarram em um
desafio ao apresentar suas soluções”, explicou
Eduardo Weber, superintendente
executivo da Porto Seguro, que as auxilia
através da Oxigênio Aceleradora.
Enquanto os corretores ainda se
mostram ressabiados, as seguradoras
veem nas insurtechs um caminho para
conversar com todos os envolvidos no
setor. “Essas empresas podem vir com
soluções para que essa engrenagem seja
colocada para frente”, opinou Wilson
Leal, CIO da Tokio Marine.
De tudo isso, fica o recado: é preciso
viver fora da zona de conforto em
um mundo volátil, incerto, complexo e
ambíguo. Como as pessoas continuarão
fazendo a diferença neste cenário? “Não
podemos perder a essência do seguro,
que é atender o cliente. Transmitimos
segurança e tranquilidade ao segurado.
Quando perdemos isso, perdemos nosso
propósito. Vamos interagir, colaborar e
levar para a rua o que o cliente pede”,
aconselhou André Lauzana, VP Comercial
da SulAmérica.

especial corretor | exposeg
Elas apresentam suas
soluções
Realizada paralelamente ao Conec, feira de negócios
recebeu as empresas do setor que apostam em
ferramentas para ajudar e facilitar o trabalho dos
corretores de seguros
Kelly Lubiato, Lívia Sousa e Maike Silva
A
mudança para o Transamérica
Expo Center permitiu que a
Exposeg, feira de negócios
realizada paralelamente ao
Conec, ganhasse melhor acomodação
para que as empresas pudessem receber
os corretores de seguros. Nesta edição,
os expositores contaram com uma
metragem maior para a montagem dos
estandes, que passou de 2.800 m² para
4.100 m².
As companhias apresentaram diferentes
soluções para que o corretor tenha
uma postura proativa.
Rede Lojacorr
Pela segunda vez consecutiva no
Congresso, a Rede Lojacorr vê no Conec
uma grande oportunidade de networking
e qualificação. “Aqui fazemos em três
dias a agenda de seis meses de trabalho,
tamanha riqueza do conhecimento que
compartilhamos nesse evento”, disse o
CEO, Diogo Arndt. Ele acredita que o
trabalho do corretor vai se tornar cada
vez mais importante. “É o profissional
que desempenha um papel fundamental
nesse mercado, trabalhando como
consultor, fazendo uma curadoria para o
cliente, ajudando o segurado a tomar as
melhores decisões”, afirmou.
Previsul Seguradora
A Previsul aproveitou a oportunidade
para divulgar as ferramentas
que desenvolve com o intuito de trazer
autonomia ao corretor. “Apostamos na
digitalização para que ele não tenha
uma venda focada em produtos, mas nas
necessidades do consumidor”, explicou o
presidente, Renato Pedroso. Entre essas
ferramentas está o Cota+, cotador online
disponível dentro do Portal do Corretor,
onde o profissional parceiro encontra
produtos variados e pode fazer um mix
de soluções e coberturas para a junção
entre necessidade e produto, atendendo
o segurado da melhor maneira possível.
Outras novidades apresentadas pela
empresa foram os seguros Residencial
e Empresarial, além do seguro Odonto
Previsul.
Regula Sinistros
Há apenas um ano no mercado, a
Regula terceiriza a área de atendimento
de sinistros para o corretor, dando a ele
a oportunidade de reduzir seus custos.
O CEO da empresa, Daniel Bortoletto,
comemorou o fato de participar do maior
evento de seguros do país. “É a oportunidade
de apresentar a Regula para esse
universo de corretores, que visitam nosso
estande e convidam outros colegas que
não nos conhecem”, declarou.
Bradesco
Para a Bradesco Vida e Previdência,
veterana em Conec e Exposeg, a 18ª edição
do Congresso trouxe uma reflexão
contemporânea do papel da tecnologia
na interação entre corretor, cliente e
mercado. “Somos digitais nas transações
e analógicos no relacionamento. E esse é
o papel do corretor: estar mais próximo
do cliente e usar a inovação como meio,
e não como fim. Afinal, a relação do seguro
é uma relação de confiança, e nós
continuamos acreditando e investindo
no corretor como principal veículo para
estreitar essa relação com o mercado, com
as seguradoras e com o nosso cliente”,
41

exposeg
pontuou o presidente Jorge Nasser.
Representando o braço segurador
da Bradesco, Vinicius Albernaz
reiterou que a Bradesco Seguros tem
investido em tecnologia e processos
tanto para facilitar a rotina do corretor
quanto para lançar novos produtos que
estejam em linha com a necessidade
dos clientes. “Hoje temos gerações
diferentes de clientes, que querem se
relacionar de maneiras diferentes com
as seguradoras. Temos clientes de
16, 20 anos de idade, e de 80 anos. É
importante que nesse relacionamento
a gente entenda a necessidade de cada
um deles”, disse ele, em sua primeira
participação no evento.
Ituran
A Ituran levou algumas inovações
para a Exposeg 2018, como o novo Ituran
com Seguro. Reformulado, o produto
possibilita uma amplitude maior
ao corretor, que agora pode atender
clientes com perfil de baixo e alto risco.
“Damos ao corretor a chance de ter o
controle. Ele poderá agravar o prêmio e
ter uma remuneração maior. Ele passa a
ter o controle de todas as instalações, se
o cliente foi fazer a instalação ou não, e
se está ou não inadimplente”, explicou
o diretor comercial, Roberto Posternak.
O Ituran com Seguro completa 10
anos com mais de 1 milhão de apólices
emitidas e com as companhias HDI,
Mapfre e Liberty como parceiras.
Porto Seguro
Além de exercer a função de consultor,
é importante que o corretor saia
da posição reativa. “Ele deve identificar
no perfil do seu cliente realmente que
necessidade ele tem no conceito puro
de proteção”, aconselhou Roberto
Santos, presidente da Porto Seguro.
Aos corretores parceiros, a companhia
disponibiliza ferramentas analíticas
que identificam que tipo de produto um
determinado cliente tem propensão de
contratação. “É isso que deve mudar
no corretor. Ele precisa enxergar a sua
carteira de clientes como uma joia de
muito valor, mas ele precisa ter uma
postura proativa, utilizando a ajuda das
seguradoras”.
TEx
A primeira participação da TEx
no Conec foi em 2008, ocasião em que
apresentou o Teleport ao mercado. Dez
anos depois, a empresa retornou ao evento
com uma estrutura maior, recebendo
leads e prospects interessados em conhecer
o produto e os novos planos (mais
acessíveis) lançados pela companhia.
“Queremos atender corretores de todos os
portes. Hoje temos a nossa melhor linha
de produtos para atendê-los. Não importa
se ele tem um ou 500 usuários, temos uma
solução para o cliente”, garantiu o CEO,
Omar Ajame.
Argo Seguros
Um seguro voltado a placas fotovoltaicas
foi a novidade da Argo Seguros
para a Exposeg 2018. “A parte de energia
limpa é uma tendência de mercado, é algo
que vai realmente crescer muito. Há um
incentivo governamental para esse setor.
Entendemos que ele é muito promissor”,
justificou Roberto Uhl, gerente de Canais
Digitais. A empresa também aproveitou
a feira para reforçar seus seguros para
bikes e as funcionalidades do Protector,
plataforma digital de vendas já conhecida
no setor.
SulAmérica
Entre as pautas discutidas pela SulAmérica
está sobre como as seguradoras
devem trabalhar com o corretor do futuro,
para apresentar soluções a um público
cada vez mais exigente e com o comportamento
mudando a cada dia. “Acreditamos
que a apresentação de uma oferta
com a combinação de preço, serviço e
conveniência é um diferencial que o corretor,
junto coma a gente, pode apresentar
aos nossos segurados”, declarou André
Lauzana, vice-presidente da companhia.
Segundo ele, isso faz com que a experiência
do consumidor seja diferente e ele
passe a ver tanto no corretor quanto na
seguradora um propósito, que atende às
suas necessidades. “Às vezes, o que falta
é a informação. O corretor preparado
dar vai ter todas as opções aos seus segurados,
seja o agendamento, sejam as
novas tendências de telemetria para uma
precificação, seja em um cotador, em que
a gente diminuiu para três o número de
42

perguntas para um formulário de riscos,
facilitando a interação e a emissão da
nossa apólice de automóvel”, aconselhou.
Liberty Seguros
A experiência da Liberty nos Estados
Unidos mostra que só 2% dos clientes
fecham negócios online. Para que o
corretor cresça junto com a empresa, a
seguradora entrega ferramentas digitais
com o objetivo de que os profissionais
tenham mais exposição no Instagram e
no Facebook. Também oferece treinamentos
para que o corretor desenvolva
sua publicidade. “Por meio de peças de
publicidade que a Liberty oferece, ele
consegue customizar, colocando nome,
logo e uma mensagem para o cliente”,
explicou o CEO, Carlos Magnarelli.
Quiver
Marca criada com a fusão da Sistema
Seguros e da Virtual Softwares, a Quiver
estreou na Exposeg mostrando como o
corretor pode superar os seus limites.
“Em nossa rede de produtos temos softwares
de gestão voltado para pequenas,
médias e grandes corretoras, e também
para o corretor pessoa física”, resumiu
o VP Financeiro e de Operações, Fernando
Rodrigues. Há ainda soluções de
multicálculo através de webservice, com
comunicação direta com a seguradora; e
através de robô, que visa facilitar o dia a
dia do corretor.
MetLife
Há quase 30 anos no mercado, a
MetLife acredita que o corretor precisa
urgentemente entender o que está
ofertando e o que o cliente dele precisa.
“Estamos muito próximos de todos os
colaboradores, com muita preocupação
com o cliente. Mudamos a marca e temos
um posicionamento diferente, para
ver o cliente da melhor forma possível”,
disse Durvalice Fontana, gerente regional
Norte/Nordeste.
Zurich
Seguradora multilinha de negócios, a
Zurich trabalha com produtos que podem
ser vendidos de forma combinada ou
individual e conta com um conjunto de
ferramentas tecnológicas e capacitação
para que os parceiros diversifiquem a
oferta. “O corretor que acompanha a vida
do cliente pode fazer uma boa assessoria
não só num determinado momento, mas
ao longo da vida. As necessidades de
cobertura de risco de uma pessoa não
são estáveis, mudam ao longo da vida,
e não há ninguém melhor para fazer
esse processo de assessoria contínua do
que o corretor”, destacou Edson Franco,
presidente da empresa.
Já o Chief Claims Office, Roberto
Martinez, falou sobre os avanços da
empresa em regulação de sinistros. “Estudamos,
analisamos e trabalhamos com
um processo de regulação de sinistro
baseado em inteligência artificial, inteligência
cognitiva, machine learning, para
melhorar a experiência dos segurados e
corretores. Temos conseguido reduzir
o tempo de regulação de 25 dias para
somente três”, explicou.
Tokio Marine
Com o propósito de mostrar ao
corretor seu desejo de passar uma
mensagem da forma mais simples e
enfrentar o momento das novas formas
de distribuição, a Tokio Marine aposta
na ferramenta Brokertech. O diretor
comercial, Valmir Rodrigues, deixou o
recado: “Vamos disponibilizar diversas
formas de contatar o cliente, mostrando
a ele que você está totalmente dentro do
mundo digital. Isso vai facilitar muito a
vida do corretor”, disse, pedindo que os
profissionais esqueçam a palavra disrupção
e outras mais complexas. “A Tokio,
que vê o corretor como o único canal de
distribuição, vai se esforçar para que o ele
atue no mercado de forma forte e possa
deixar de lado questões do dia a dia para
se dedicar a crescer”.
Sompo Seguros
A Sompo é uma companhia que tem
uma diversificação grande de produtos.
Os ramos elementares representam
35% do portfólio da empresa, enquanto
automóvel fica com 25%. “Precisamos,
mesmo, é olhar o cliente e ter uma gama
completa de produtos para atendê-lo
em todas as suas necessidades”, frisou
Francisco Caiuby Vidigal Filho, CEO
da seguradora.
43

prêmio melhores do seguro 2018
Os destaques do ano
Revista Apólice
reconhece o trabalho
dos corretores que
mais contribuíram para
o desenvolvimento
técnico e
mercadológico do setor
de seguros brasileiro
São Paulo foi novamente escolhida
para a realização do
Prêmio Melhores do Seguro
– Corretoras, que pela terceira
vez reconheceu as corretoras de seguros
que mais se destacaram no ano. Realizada
na Casa Itaim, zona Sul da cidade, a
cerimônia de entrega dos troféus contou
com a presença de 200 convidados, entre
corretores, executivos de seguradoras e
autoridades do mercado.
O Prêmio visa estimular, promover
e reconhecer o trabalho de corretores de
seguros, serviços e produtos que mais
contribuíram para o desenvolvimento
técnico e mercadológico do setor de
seguros brasileiro. Seu objetivo é reconhecer
aqueles que tiveram uma atitude
empreendedora, que se preocuparam em
desenvolver novas maneiras de chegar
ao consumidor ou de fomentar o crescimento
de sua carteira, seja através de
realinhamentos internos, produtos e serviços
nas carteiras de ramos elementares,
saúde, previdência privada, capitalização
ou resseguros.
Mudança de foco
A primeira edição do Prêmio Melhores
do Seguro foi realizada em 2010
com o objetivo de estimular e reconhecer
a produção de relatos sobre iniciativas
das seguradoras atuantes no Brasil sobre
suas ações de marketing, divulgação,
novos canais, tecnologia, vendas e gestão
cujos resultados obtidos sejam significativos
para seus negócios e/ou para o
mercado de forma geral. A mudança de
foco ocorreu em 2016, quando a Revista
Apólice passou a premiar exclusivamente
corretores de seguros e suas ações.
Os vencedores de 2018
Na edição de 2018, quase 100 corretoras
de seguros pessoa jurídica inscreveram
seus cases de sucesso no hotsite
da Apólice. Todos eles traziam grande
diversificação de temas. Uma equipe
interna da revista foi responsável pela
avaliação dos cases e sua classificação, de
acordo com características como relevância
e resultados. Ao final, 33 cases foram
premiados – muitos ligados à tecnologia,
como a digitalização de documentos ou a
utilização de robôs para vendas. Há ainda
o desenvolvimento de produtos exclusivos
ou específicos para a necessidade de
um cliente. Também foram premiadas
iniciativas para o engajamento de colaboradores
e clientes.
A Revista Apólice agradece a todas
as corretoras de seguros pela participação
no Prêmio Melhores do Seguro 2018 e
anuncia que já estuda mudanças para a
edição de 2019, com a inclusão de empresas
de outros segmentos participantes do
mercado segurador.
Cases premiados 2018
Adminseg – Digitalização de documentos
Aliadoss Seguros e Crédito – Destaque em seguro de vida
Ally – Alle: automação das vendas
Anubis – Live com Gelásio: tira dúvidas em saúde
Aon Holdings – Aon pela vida
Baeta & Associados – Portal agiliza venda de planos de saúde pela internet
Bematize – Gestão de benefícios na Telefônica/Vivo
Camed – Inovação em tecnologia, processos e pessoas
Credrisk – Marketing digital
Emerson Capaz – Ética e qualidade
Fracel – Gerenciamento de riscos pessoais
Frico – Soluções de seguros para multinacionais brasileiras
Gebram – Atendimento customizado para franqueados
Gigliotti – Crescimento regionalizado
Grupo Case – Gestão de saúde integrada
Grupo Exalt – Expansão de corretoras associadas
ID Financial – ID Financial Trainning
Infinity – Focus: apoio às vendas de previdência
JLT Specialty Brasil – Robô de garantia
Rede Lojacorr – Modelo de negócios inovador
Rede Lojacorr – Giftcorr - Programa de benefícios para parceiros
Minuto Seguros – Tsuru Louco: comunicação com colaboradores
Miura – Desenvolvimento de produto exclusivo
Positivo Seguros – Planejamento familiar ideal
San Martin – Plano de sucesso de marketing do franqueado
Segasp Univalores – Capacitação de consultores
Seguros do Brasil – Gestão de vendas em clube de benefícios
Som.us – Som.us online
TDA – Sistema online para Seguros Imobiliários
TGL Consultoria – Diagnóstico de necessidade de proteção
TRR – Aplicativo para gestão de saúde e bem-estar
Vencorr – V-Sales: inteligência digital de seguros
Vigold – Capacitação e incentivo à inovação
44

premiados
Fotos: Antranik Photos
❙ ❙
Maria Filomena Branquinho, presidente do Sincor-MG,
entrega o troféu para Alex de Lima Miranda, diretor da
Adminseg, pelo case “Digitalização de documentos”
❙ ❙
José Edison Martinez, diretor da Aliadoss Seguros e Crédito,
recebe o troféu de Duilio Varnier, superintendente Executivo
da Bradesco Seguros, como “Destaque em seguro de vida”
Denise Gadelha, gerente Comercial, e Guilherme Perondi,
diretor Comercial (à direita), ambos da Swiss Re Corporate
❙ ❙
Solutions Brazil, entregam o prêmio para Alexandre Bueno
Bertuol (centro), diretor Comercial da Ally Corretora de
Seguros, pelo case “Alle: automação das vendas”
❙ ❙
Auri Bertelli, presidente do Sincor/SC, entrega o troféu para
Gelásio Teixeira de Souza, diretor da Anubis Corretora de
Seguros, pelo case “ Gelásio: tira-dúvidas em saúde”
Renê Leitão, superintendente Comercial da Tokio Marine,
❙ ❙
entrega o troféu para Rafaela Matioli, diretora de Consultoria
de Saúde e Benefícios, e Sueli Silva, coordenadora de
Qualidade de Vida, ambas da AON, pelo case “ AON pela vida”
O diretor Comercial Varejo RJ e ES da Tokio Marine, Sergio Brito,
❙ ❙
entrega o prêmio de “Destaque Assessoria de Seguros”
para Luiz Philipe Baeta Neves, presidente, e Philippe Baeta
Neves, diretor, ambos da Baeta & Associados
45

premiados
Ronn Gabay e Maurício Araújo, sócios-diretores da Bematize,
❙ ❙
recebem o prêmio pelo case “Gestão de benefícios na
Telefonica/Vivo”, das mãos de Ana Paula Zacharias Monteiro,
gerente Comercial da Icatu Seguros
Neyana Moreira, diretora de Negócios, Ocione Marques
Mendonça, diretor presidente, e Phillipe Brandão Pinheiro
(à direita), superintendente de Negócios, todos da Camed,
❙ ❙
recebem o troféu pelo case “Inovação em tecnologia,
processos e pessoas”, das mãos de Duilio Varnier,
superintendente Comercial da Bradesco Seguros
❙ ❙
Kent Hendricks, sócio-diretor da Credrisk, recebe o troféu
das mãos de Francisco Pantoja, diretor Executivo da Revista
Apólice, pelo case “ Marketing digital”
❙ ❙
Emerson Capaz, CEO da Emerson Capaz Corretora de
Seguros, recebe o prêmio pelo case “Ética e qualidade” de
Johnny Kristhofer, gerente de Filial da HDI Seguros
❙ ❙
Andreia Araújo, diretora da Previsul, entrega o troféu para
Giovanni Cezimbra Balen, gestor de Riscos Diferenciados da
Fracel, pelo case “Gerenciamento de riscos pessoais”
46
O superintendente Comercial Corporate da Tokio Marine,
❙ ❙
Ricardo Rodrigues, entrega o prêmio para Vicente Glitz,
sócio-diretor da Frico, pelo case “Soluções de seguros para
multinacionais brasileiras”

Julio Sato, diretor Comercial Varejo SP Interior I da Tokio
❙ ❙
Marine, entrega o prêmio pelo case “Atendimento
customizado para franqueados” para Maureci Ferrite
Oliveira, diretor da Gebram Seguros
Luiz Alberto Gigliotti, CEO da Gigliotti Corretora, e Paulo
Cesar de Moura, sócio-proprietário da corretora, recebem o
❙ ❙
prêmio de Mara Borges, presidente da União dos Corretores
de Seguros SP, pelo case “Crescimento regionalizado”. Quem
leva o troféu é o pequeno Antonio
❙ ❙
Rafael Sampaio, CEO do Grupo Case, recebe o troféu
das mãos do presidente do Clube Vida em Grupo-SP,
Silas Kasahaya, pelo case “Gestão de saúde integrada”
Frederico Leopoldo, superintendente Comercial do Grupo
Exalt; Rodrigo Moreno, superintendente Regional da
Bradesco Seguros; João Celso Dalcol, presidente do Grupo
❙ ❙
Exalt; Ademir Cimionato e Fernando José Roveri, ambos
conselheiros do Grupo Exalt recebem o troféu pelo case
“Expansão de corretoras associadas”
Ednir Fornazzari, mentor do Clube dos Corretores de
❙ ❙
Seguros de Osasco, entrega o troféu pelo case “ID Financial
Training”, para Talita Tosi, Érika Crivellari e Lorena Vlan,
sócias da ID Financial
O presidente da Academia Nacional de Seguros e
Previdência, João Marcelo dos Santos (2º à direita), entrega
❙ ❙
o troféu pelo case “Apoio às vendas de previdência” para a
Infinity, representada por Justiniano Taveira, Rodrigo Afonso
Ferreira e Bruno Yuti Taketomi, diretores Comerciais
47

premiados
Maurício Ramos, gerente Comercial Senior da Swiss Re
Corporate Solutions Brazil; Stephanie Zalcman, diretora
de Garantia da JLT Specialty Brasil; Rafael Rodrigues, head
Property Empresarial da Swiss Re Corporate Solutions Brazil;
Tatiana Moura, vice-presidente; Larissa Varela, especialista
❙ ❙
Técnica; Camila Marques, analista de Projetos; e Robson
Carvalho da holding JLT Brasil receberam o prêmio pelo case
“Robô de Garantia”
O presidente da Previsul, Renato Pedroso, entrega o troféu a
Ana Clara Baptistella, analista de Comunicação; Adriana
❙ ❙
Cordeiro, analista de Marketing; e Sandro Ribeiro dos Santos,
diretor de Tecnologia da Rede Lojacorr, pelo case “ Modelo
de negócios inovador”
Marcelo Valêncio, gerente da Filial Santana da HDI, entrega
❙❙
prêmio pelo case “ GiftCorr, programa de benefícios para
parceiros” para os representantes da Rede Lojacorr: Ana
Clara Baptistella, Adriana Cordeiro e Sandro Ribeiro dos Santos
❙ ❙
Rosana Cândida Ramos, assessora Comercial da Icatu,
entrega o troféu pelo case “Tsuru Louco: comunicação com
os colaboradores” para Marcelo Blay, CEO da Minuto Seguros
O presidente do CVG-RJ, Carlos Ivo Gonçalves (2º à esquerda),
entrega o troféu pelo case “Desenvolvimento de produto
❙ ❙
exclusivo” para os representantes da Miura Corretora de
Seguros: Fabio Miura, CEO; Fernando Miazaqui, gerente;
Paulo Miura, diretor, e Helio Silva, coordenador
48
Gustavo Bentes, diretor Executivo da Positivo Seguros,
❙ ❙
e Regina Bentes, diretora Executiva da Ideal Consultoria,
recebem o troféu do diretor Comercial da SulAmérica,
Luciano Lima, pelo case “Planejamento Familiar Ideal”

Rodrigo Moreno, superintendente Executivo da Bradesco
Seguros, entrega o prêmio para Vanessa Alves, diretora
❙ ❙
Comercial, e Samilo Lopes, diretor de Marketing, ambos
da San Martin Corretora, pelo case “ Plano de sucesso de
marketing do franqueado”
Coriolano Teixeira de Oliveira (centro), gerente Comercial da
❙ ❙
Icatu, entrega troféu a Marcelo Rea, Emerson Soares, Ricardo
Tarantello e Mauro Sergio Lovalho, todos diretores da
Segasp Univalores, pelo case “Capacitação de Consultores”
Sandro Cesar Alarcão, diretor Executivo da Seguros do Brasil,
❙ ❙
recebe o troféu de Osmar Bertacini, presidente da
Associação Paulista dos Técnicos de Seguros, pelo case
“Gestão de vendas em clube de benefícios”
Marcos Colantonio (2º à direta), presidente da Aconseg SP,
❙ ❙
entrega o prêmio pelo case “Som.us Online” para Diovanni
Simim, gestor do projeto; Raquel Monteiro, marketing; e
Fabio Basilone, CEO de Whole Sale da Som.us
Jocimar de Carvalho, mentor do Clube dos Corretores de
❙ ❙
Seguros do ABC, entrega troféu para Sergio Habibe Costa,
sócio-diretor da TDA Corretora de Seguros, pelo case
“Sistema online para seguros”
❙ ❙
Andreia Araujo, diretora da Previsul, entrega prêmio pelo
case “ Diagnóstico de necessidade de proteção” para
Rogério Abreu de Araújo, diretor da TGL Consultoria
49

premiados
Armando Alcoforado, diretor Comercial, e Marusia Gomez,
CEO, ambos da Ikê Assistência, entregam troféu pelo case
❙ ❙
“Aplicativo para gestão de saúde e bem-estar” para Waleska
Confortini, superintendente de Canais de Atendimento, e
Fabio Herszkowicz, CEO da TRR Corretora de Seguros
Francisco Pantoja, da Revista Apólice, entrega troféu pelo
case “ V-sale: inteligência digital de seguros”, para Guilherme
❙ ❙
Caraciolo, partner de Tecnologia; Rodrigo Simões, CEO;
Victor Guerra, head de Tecnologia e Inovação; e Diniz
Cavalcanti, Produto e Marketing da Vencorr Corr. de Seguros
Kelly Lubiato, diretora de Redação da Revista Apólice,
entrega o prêmio pelo case “Capacitação e incentivo à
❙ ❙
inovação” para Guilherme Grunfeldt, gerente Comercial;
Vigold Grunfeldt, sócio fundador; e Ramon Grunfeldt,
gerente Geral, todos da Vigold Corretora de Seguros
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flashes
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flashes

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case premiado | baeta
Portal agiliza venda de planos
de saúde pela internet
Um serviço gratuito foi colocado
à disposição dos corretores de
seguros que atuam junto à Baeta
& Associados. Trata-se de
um portal para venda de planos de saúde.
O portal www.saude.baeta.com.br é uma
solução tecnológica cujo objetivo é ajudar
o corretor de seguros parceiro a diversificar
e ampliar sua carteira de negócios,
sempre com o foco nos planos de saúde.
A previsão é de que mais de mil corretores
de seguros da Baeta & Associados
serão beneficiados pela ferramenta, com
a geração de aumento na produção destes
profissionais em cerca de 20% a 30% do
faturamento. “Esta é uma ferramenta
única no mercado. É muito boa, mas o
mais importante mesmo são as pessoas
que irão utilizá-las”, afirmou o presidente
da Baeta & Associados, Luiz Philipe
Baeta Neves.
O projeto foi idealizado pela Segbox,
empresa de tecnologia e marketing digital
do Grupo Baeta, que tem desenvolvido
sites para várias entidades do mercado,
como o Sindicato dos Corretores de Seguros
(Sincor-RJ), o CVG-RJ e de várias
corretoras de seguros.
O portal possibilita a corretores e
clientes o pedido de cotação de plano
Sergio Brito, diretor Comercial Varejo RJ da Tokio Marine, entrega o prêmio para Luiz
Philipe Baeta Neves, presidente, e Philippe Baeta Neves, diretor da Baeta & Associados
❙❙João Arthur Baeta Neves, da Segbox
de saúde online. Os clientes, ao solicitarem
a cotação, são automaticamente
direcionados para um corretor parceiro,
identificado por geolocalização, mais
próximo a eles. Além disso, o portal fornece,
de forma clara, rápida e objetiva, a
comparação dos planos escolhidos das
sete seguradoras e operadoras que são
parceiras da Baeta & Associados: Amil,
Assim, Bradesco, Golden Cross, Intermédica,
Sompo e SulAmérica.
Segundo João Arthur Baeta Neves,
que comanda a Segbox, a ferramenta de
cotação é simples e prática. Com poucos
cliques, o corretor já terá uma apresentação
detalhada, incluindo valores e rede
credenciada, entre outros, para enviar ao
cliente. “Faremos a assessoria do início
ao fim, ou seja, acompanharemos desde
a criação da cotação até a implantação
do plano”, explica o executivo, acrescentando
que o serviço é totalmente gratuito
e exclusivo para corretores parceiros da
Baeta & Associados.
Ao justificar a escolha do ramo saúde,
ele lembra que o mercado de assessorias
cresceu voltado quase que exclusivamente
para os seguros de automóvel e ramos
elementares. Com o passar dos anos, foi
identificada uma demanda crescente para
os corretores “automoveiros” a venderem
outros ramos. “Pesou muito nesta decisão
o avanço do setor de saúde, que representa
27% da carteira global das seguradoras.
Se for considerado todo o mercado, incluindo
operadoras, no ano passado, por
exemplo, a receita com planos de saúde
somou R$ 196,2 bilhões, com incremento
de 10% em comparação a 2016. E a tendência
de crescimento deve ser mantida
nos próximos anos. Além disso, há uma
expectativa de aumento significativo da
produção total dos corretores parceiros
no ramo saúde, hoje na faixa de 20%”,
completa.
54

case premiado | grupo exalt
Expansão de corretoras
associadas
Apenas dois anos. Esse foi o
tempo que o Grupo Exalt
levou para mais que triplicar
o número de corretoras associadas
à empresa. Vencedora do Prêmio
Melhores do Seguro 2018 – Corretoras
com o case “Expansão de corretoras
associadas”, a empresa, sediada em Campinas,
interior de São Paulo, somava 11
corretoras em sua formação inicial até
2016. Começou 2017 com 28 unidades
e traçou um planejamento estratégico
para alcançar a marca de 50 corretoras
associadas até o final do mesmo ano.
O superintendente comercial do
Grupo, Frederico Leopoldo, comenta
que inicialmente a ideia era alcançar esse
objetivo em 2018. “Reduzir o prazo foi
uma meta ousada”, reconhece. Para isso,
a empresa colocou em prática um plano
bem desenhado. Entre as principais estratégias
traçadas pela empresa estavam
a definição do público alvo e critérios
de escolha, o alinhamento e consulta
às seguradoras parceiras, a divulgação
e indicações internas, a apresentação
profissional do modelo de negócio, além
da triagem e seleção dos interessados.
“Toda a expansão foi baseada em
uma série de critérios de escolhas e houve,
de fato, uma seleção dessas corretoras.
A estratégia era uma corretora associada
indicar outra corretora. Feita a indicação,
cada corretora selecionada passava por
um crivo para que seu ingresso no Grupo
fosse validado”, reforça o executivo.
Se o primeiro ponto era a indicação
de uma empresa que, de certo modo, já
mantinha um relacionamento com as corretoras
dentro do Grupo, outros aspectos
levados em consideração eram o histórico
dessa corretora no mercado e sua estrutura
mínima de pessoas, processos e tecnologia.
Era imprescindível que a empresa
escolhida fosse capaz de, ao entrar no
Grupo Exalt, interagir com tudo aquilo
que a empresa oferece. “Não faria sentido
Ademir Cimionato, conselheiro; Frederico Leopoldo, superintendente comercial;
João Celso Dalcol, presidente do Grupo Exalt e Fernando José Roveri, conselheiro
trazermos uma corretora que não pudesse
absorver o que oferecemos de benefícios”,
explica Frederico. O perfil empreendedor
dos sócios-proprietários das corretoras
também foi avaliado e utilizado para auxiliar
no processo de evolução do Grupo.
A marca de 50 corretoras associadas
foi alcançada em janeiro deste ano. O próximo
passo, de acordo com o superintendente
comercial, será consolidar o modelo
e a operação com as empresas escolhidas.
“Estamos bem ‘pé no chão’, mesmo. O ano
de 2018 será de consolidação do modelo
e contratamos algumas consultorias para
nos assessorar nesta tarefa. A partir de
2019, começaremos a atuar mais forte
no processo de desenvolvimento dessas
corretoras”, adianta. Nos próximos anos,
o Grupo Exalt deverá investir ainda mais
em benefícios para os associados, fortalecer
as parcerias já consolidadas, focar em
tecnologia e processos e, principalmente,
em capacitação das pessoas – tanto corretores
como colaboradores e sucessores.
“O futuro caminha para esse lado”,
conclui Frederico Leopoldo, que pelo
segundo ano consecutivo comemora
a conquista do Prêmio Melhores do
Seguro. “Em 2017, falamos do nosso
modelo de negócio e saímos vitoriosos.
Repetimos o feito este ano. Temos uma
gratificação enorme pela Revista Apólice
e é uma felicidade muito grande
ganhar esse prêmio”.
55

A
Fracel Corretora de Seguros
atua no segmento há 27 anos.
Possui 60 funcionários, sendo
27 deles na matriz, localizada
em Chapecó (SC). Outros 33 ficam dispostos
em suas 12 filiais espalhadas pelos
estados de Santa Catarina, Rio Grande do
Sul e Goiás. A empresa tem hoje 16.785
clientes, mas conta com uma carteira de
mais de 120 mil segurados devido ao
grande volume de apólices de seguro
de Vida em Grupo. Foi justamente o excessivo
número de sinistros em grandes
grupos de seguro de Vida que levou a
companhia a gerenciar riscos pessoais.
“As causas de boa parte desses sinistros
poderiam ter sido evitadas”, afirma Giovanni
Cezimbra Balen, gestor de Riscos
Diferenciados da corretora.
Para gerenciar esses riscos, foi realizado
um mapeamento minucioso de cada
sinistro registrado nos últimos três anos.
Nos tópicos avaliados estavam as razões
de suas causas e o período de diagnóstico
de doença, além da confecção da tábua de
mortalidade (óbitos esperados no grupo) e
a comparação com a tábua de morbidade
(doenças esperadas) levantada pela operadora
do plano de saúde do grupo. As
principais doenças que acometiam os secase
premiado | fracel
Gerenciamento
de riscos pessoais
gurados foram ranqueadas
e estudadas. Treinamentos
junto à comissão interna
de prevenção de acidentes
foram realizados para
redução de acidentes de
trânsito e de trabalho,
assim como inspeções
internas nas fábricas com
o objetivo de observar a
exposição a riscos que
poderiam acometer o grupo
segurado (como o uso
de ferramentas cortantes
e pneumáticas, por
exemplo). A detecção de
fraudes em sinistros de
invalidez por acidente foi
outra medida importante para a redução
da sinistralidade.
Todo o mapeamento foi feito via
sistema ASA (A step ahead), que gera
um relatório das causas principais e secundárias
dos sinistros de vida. “Usamos
informação a serviço da prevenção”,
resume Giovanni. “O sistema foi desenvolvido
e parametrizado por nós no
decorrer dos últimos anos. De posse das
estatísticas, começamos a comparar os
níveis de ocorrências (por causa) com os
Equipe Fracel
índices nacionais e internacionais”, explica
o executivo. As causas que apresentam
“desvios” nos índices passam a ser tratadas
em conjunto com os estipulantes e,
por sua vez, com as operadoras de planos
de saúde. Como a natimortalidade, por
exemplo, que apresentava índices superiores
à média nacional e internacional.
Feito o estudo, descobriu-se que 50%
dos casos podem ser evitados com um
pré-natal adequado, o que não acontece.
“A maioria dos casos estão vinculados
à diabetes ou hipertensão arterial das
gestantes. Ou seja, o ‘mapeamento’ no
grupo de gestantes para diagnosticar
precocemente a pré-existência de uma
dessas doenças, e um pré-natal adequado,
pode salvar a vida dos bebês e, obviamente,
evitar uma depressão nas mães que
perdiam seus filhos”, justifica.
Isso se repete em inúmeras outras
doenças, como as pulmonares. Grupos de
doenças crônicas foram criados para um
acompanhamento mais próximo da enfermidade,
postergando a vida dos pacientes e
aumentando sua qualidade de vida.
Esse trabalho, segundo Giovanni, é
bastante curioso pelo conflito de interesses:
a corretora e a seguradora de Vida
56

produto | riscos cibernéticos
esperam que a pessoa tenha o melhor
tratamento e sua vida postergada pelo
maior prazo possível, e para isso, muitas
vezes, depende de longas internações –
considerado o pior sinistro pela ótica do
seguro saúde. Mas, o mais difícil nesse
processo foi a aproximação da operadora.
“Queira ou não, podemos concorrer
com eles em Saúde, e eles conosco no
seguro de Vida”, lembra. “É um trabalho
que exige muita cautela e paciência das
partes para chegar ao ‘acordo’ de trocar
informações”.
Conhecimento
O principal recurso empregado nesse
processo foi o conhecimento. Utilizar,
por analogia, o conhecimento adquirido
em Gerenciamento de Riscos industriais
para a mitigação de riscos pessoais é
algo ainda pouco falado ou comentado
em nível mundial. Por isso, investir em
conhecimento, seja qual for a área, é
extremamente importante e necessário
para que a empresa ou o profissional se
destaque no mercado.
“Na corretagem de seguros, a maioria
dos profissionais se limita a fazer o
básico. Negócios transacionais, sem uma
consultoria mais aprofundada ao segurado.
E isso nos diferencia”, avalia Giovanni.
A Fracel, por exemplo, já fez três certificações
internacionais e foi aprovada no
exame CPC1 da Confederação Nacional
das Seguradoras (CNseg), fator que para
o executivo faz a corretora competir em
condições de igualdade com as corretoras
multinacionais, que geralmente possuem
maior conhecimento técnico.
Resultados
A melhora na qualidade de vida
do grupo reduz o número de sinistros e
aumenta a expectativa de vida dos segurados.
Também alavanca a credibilidade
junto às companhias seguradoras, que
estão naturalmente interessadas em diminuir
os custos com as indenizações.
“A própria sociedade se beneficia quando
os sinistros são controlados, pois vidas
são salvas e os recursos preservados”,
declara Giovanni. Estudos revelam ainda
que a ansiedade é reduzida, uma vez que
o segurado sabe que a empresa está preocupada
com o seu bem-estar e, mesmo
que ocorra um sinistro, o seguro estará
ali para garantir a indenização.
A ação de gerenciar riscos pesso-
“A ação de gerenciar
riscos pessoais é parte
de um projeto que está
sendo desenvolvido
pela Fracel e que deve
ser apresentado pela
corretora em uma
premiação na Espanha
no próximo ano”
ais é parte de um projeto que está sendo
desenvolvido pela Fracel e que deve
ser apresentado pela corretora em uma
premiação na Espanha no próximo ano.
Seu impacto ainda não foi mensurado.
Por ora, a companhia pretende expandir
as ações para outras doenças, hábitos e
atitudes preventivas. Mas Giovanni garante
que, a cada dia, surge algum fator
novo que vem a somar nessa operação.
Projetos
A Fracel é desafiada a se manter
em constante movimento e acompanhar
as inovações do mercado de seguros.
“Olhando por essa ótica, sempre temos
e teremos boas práticas e inovações que
permitirão concorrer às próximas premiações.
Acreditamos no nosso capital
humano”, garante o executivo.
Na constante busca de conhecimento,
surgem também novas ideias. Nesse
sentido, a empresa trará ao Brasil duas
modalidades de seguro que já existem
lá fora e que ainda não foram exploradas
por aqui. Uma delas é ligada à matriz
econômica da região Sul (agronegócio)
e, outra, ligada a órgãos governamentais.
“Temos condições de dobrar de
tamanho em apenas três anos por conta
de novos projetos. Considerando que não
somos pequenos, é bastante audacioso,
mas plenamente possível por conta desses
novos negócios”, finaliza.
Fracel Corretora
de Seguros
❙❙Cris Balen, Sinistros Vida e Giovanni Cezimbra Balen, gestor de Riscos Diferenciados
Sede: Chapecó (SC)
Número de funcionários: 60 (27 na
matriz e 33 dispostos nas filiais em SC,
RS e GO)
57

case premiado | gebram
Atendimento customizado
para franqueados
A
Gebram Corretora de Seguros
vislumbrou a oportunidade de
ampliar o atendimento a um
grande cliente, um forte grupo
franqueador do Brasil. A rede franqueada
conta com mais de 1.150 lojistas espalhados
pelo país, que necessitavam de um
trabalho customizado.
O trabalho para a elaboração de um
portal para o atendimento aos franqueados
foi realizado a seis mãos. Neste
case de worksite de sucesso, o Portal de
Seguros do Franqueado passou a oferecer
cotação para os seguros de automóvel,
residencial, empresarial e de vida e acidentes
pessoais.
O desenvolvimento foi realizado a
partir de informações fornecidas pelo
cliente do comportamento e das necessidades
dos franqueados. Depois, o trabalho
de efetiva criação do portal levou em
conta itens como navegabilidade e fácil
visualização, para que os franqueados
tivessem acesso às informações de forma
transparente e rápida.
Além do site, também foi criada e
disponibilizada aos franqueados uma
58
Central de Atendimento
exclusiva e
uma linha 0300 direta.
Desde então, são
realizados inúmeros
atendimentos por mês.
Este projeto foi
feito numa parceria
muito próxima entre
a diretoria Comercial
da Gebram Corretora
de Seguros, a equipe
de Tecnologia da Informação
da corretora
e das seguradoras
parceiras. Ao longo
❙ de três meses, quinze ❙
Julio entregou
pessoas estiveram envolvidas no desenvolvimento
do portal.
Desde a implantação do portal, em
dezembro de 2016, já foram comercializados
mais de 1,1 mil produtos para
franqueados, proprietários, familiares e
colaboradores. Destes, 943 clientes ainda
estão ativos, sendo que 55% são do ramo
de seguros empresariais e 18% do ramo
de automóveis.
Fernando Gebram, Fernando Damasco, Julio Sato (Tokio Marine) e Vitor Oliveira
Sato, diretor comercial Varejo SP da Tokio Marine,
o troféu para Maureci Ferrite, diretor da Gebram
Além do atendimento via Portal, o
canal via telefone 0300 recebe chamadas
para departamentos exclusivos, como
sinistro, cobrança e vendas. A comunicação
sobre as novidades em termos
de produtos e serviços é realizada via
e-mail marketing. O mais importante é
que existe uma dedicação exclusiva ao
público ligado à Franqueadora.
O modelo desenvolvido para o atendimento
deste cliente pode ser replicado
para outras redes franqueadas, o que
promove a disseminação da cultura do
seguro e a transparência de informações
para os clientes.
Com o atendimento realizado na
ponta aumenta a velocidade com que o
cliente final recebe as respostas, o que
amplia também o seu grau de satisfação
com os produtos.
Para as seguradoras, este trabalho
pioneiro também abre novas frentes de
negócios.
Agora, o portal já atende também
demandas por seguro viagem e seguro
para equipamentos eletroportáteis. É uma
evolução que acontece de forma continua,
pois à medida em que surgem as novas
demandas é possível agregar novas funcionalidades
e produtos ao Portal.

case premiado | gigliotti
Crescimento regionalizado
Há 26 anos, com o objetivo
de proporcionar um estilo
diferente de atendimento e
administração dos anseios
dos clientes, nascia, em Barra Bonita, a
Gigliotti Seguros. Os fundadores Luiz
Alberto Gigliotti e Antonio Julio Gigliotti
Neto ainda baseiam-se neste mesmo
foco para capitanear o crescimento e a
expansão da empresa.
Atuando em todo o estado de São
Paulo, a Gigliotti já possui escritórios em
20 cidades. O crescimento da empresa
foi fortalecido pela aquisição de 16 corretoras
de seguros no estado. Já há mais
duas empresas em negociação para o ano
de 2019, inclusive fora do estado de São
Paulo. Seu mix de carteira, apesar de ter
62% voltados para o seguro de automóvel,
contempla também os seguros de
pessoas, com 20%, e o restante em ramos
elementares.
Preocupada com a sustentabilidade,
não apenas do seu negócio mas do mundo,
como um todo, a Gigliotti investiu em
um sistema de geração de energia solar
fotovoltaica, para diminuir a emissão dos
gases causadores de efeito estufa. Esta
usina fotovoltaica alimenta 14 unidades
da empresa.
Mapa de
São Paulo
Atuação
Araraquara, Catanduva, Lins, Araras,
Hortolândia, Piracicaba, Barra
Bonita, Ibitinga, Ribeirão Preto,
Bauru, Itápolis, São Paulo, Cajuru,
Jaú, Sumaré, Campinas e Novo
Horizonte, São José do Rio Preto.
A sua força na região do interior
de São Paulo pode ser verificada pela
presença em diversos universos diferentes.
Por exemplo, a corretora de seguros
patrocina várias equipes esportivas amadoras,
em várias cidades nas quais atua. A
marca já esteve presente no uniforme do
Esporte Clube XV de Novembro de Jaú,
tendo alcançado sucesso na divulgação
por meio do esporte. Para o futuro a
empresa planeja intensificar. No esporte
amador destaca-se a equipe de Futebol de
Barra Bonita, campeã amadora de 2017 e
o Barcelona Futebol Clube de Hortolândia,
também campeão amador de 2017.
É importante ressaltar também a atuação
de um dos sócios da corretora de seguros,
Luiz Alberto Gigliotti, é narrador
esportivo há quase 20 anos. Ele trabalhou
em várias rádios do interior de São Paulo,
como Rádios Jauense e Piratininga em
Jaú, emissora da Barra, Canoa Grande
em Igaraçu do Tietê, Cultura de Dois
Córregos, Regional de Lins
entre outras. O objetivo é
a divulgação da empresa e
dos produtos, o que sempre deu
ótimo retorno, principalmente na
fixação da marca Gigliotti.
Por tudo isso, a expectativa da
Gigliotti Corretora para 2019 é a melhor
possível, continuando o processo
de fusões e aquisições para o seu crescimento.
59

cases premiados | lojacorr
Modelo de negócios inovador
Com presença nacional, a Rede
Lojacorr se tornou parceira
estratégica para distribuição de
seguros em todo o país. Oferece
às corretoras soluções em seguros, resseguros,
produtos financeiros, canais estratégicos
e operações especiais. Distribuída
em 21 estados mais o Distrito Federal, a
Rede conta com o suporte de 180 colaboradores.
Sua sede administrativa fica
em Curitiba, no Paraná, enquanto a sede
comercial está instalada em São Paulo.
O modelo de negócios da companhia
beneficia atualmente mais de 1,1 mil
profissionais de seguros. Com presença
nacional por meio de 50 unidades e
corretores distribuídos em mais de dois
mil municípios, além da parceria com 36
seguradoras, a Rede protege mais de 300
mil segurados, entre famílias e empresas.
Essa capilaridade impacta na distribuição
de seguros no Brasil, pois algumas
seguradoras não possuem tanta presença
geográfica. Por isso, sua atuação tem sido
determinante para o delineamento de estratégias
e investimentos de parceiros – ou
para os que, por este motivo, se interessam
pela parceria e buscam crescer juntos.
Evolução
A Rede Lojacorr foi fundada em
1996 com a proposta de desenvolver soluções
comerciais para corretoras de seguros
na região de Curitiba (PR) através do
desenvolvimento do modelo de negócio
e da plataforma de tecnologia. Hoje, atua
em todo o país aumentando a eficiência
e a competitividade de corretoras de
todos os portes. Muitos entraves, porém,
surgiram até se alcançar esse resultado.
“Enfrentamos vários desafios no início
da nossa operação, desde a validação
do modelo de negócio ao reconhecimento
do mercado. Muitos nos viam como uma
ameaça e não entendiam o nosso propósito”,
recorda Sandro Ribeiro, diretor
de Tecnologia da Rede. Foi através do
trabalho em conjunto com corretores e
seguradoras que a proposta da companhia
ficou mais clara. As pessoas, enfim,
60
❙❙
Sandro Ribeiro, diretor de Tecnologia
começaram a compreender o objetivo da
empresa: levar soluções para corretores
e seguradoras parceiras na distribuição e
comercialização de seus produtos. “Hoje,
temos muito orgulho em falar que a Rede
é um organismo vivo. Através do compartilhamento,
todos se transformam a cada
dia”, comemora o executivo.
Por intermédio da Rede, corretores
e seguradoras nacionais e multinacionais
conectam-se por meio do Broker One,
plataforma de soluções tecnológicas que
integra corretores, unidades, BackOffice
operacional, gestão comercial, demais
áreas e parceiros. Com essa ferramenta, a
Lojacorr consegue ter uma maior conectividade
e agilidade dos seus negócios, facilitando
o acesso e o compartilhamento
das informações da rede.
Foco na expansão
No primeiro semestre deste ano, a
Rede obteve um crescimento de 22,38%,
três vezes acima do registrado pelo mercado
segurador. Considerando a produção
do consórcio e demais produtos financeiros,
foram atingidos R$ 250 milhões em
produção de janeiro a junho, o que projeta
a produção final em 2018, acima do meio
bilhão. Já de janeiro a agosto deste ano,
a empresa contou com a entrada de 174
novas corretoras de seguros, totalizando
1.081 integrantes. Mantendo o foco na
expansão, a companhia pretende atingir
a marca de dois mil parceiros até 2021.
“Estamos atuando na expansão de
nossas unidades. Apesar de estarmos em
mais de dois mil municípios, acreditamos
que a Rede possa se expandir ainda a
outras regiões”, declara Ribeiro.

Giftcorr – Programa de
benefícios para parceiros
Um programa que visa reconhecer
o trabalho desenvolvido
pelas corretoras de seguros e
unidades da Rede Lojacorr em
todo o país levou a companhia a mais de
uma conquista no Prêmio Melhores do
Seguro 2018 – Corretoras. O projeto,
intitulado como Giftcorr, foi desenvolvido
em parceria com a Dotz, empresa
líder em programa de fidelidade no varejo
brasileiro.
“Por realizarmos várias campanhas
exclusivas para as nossas corretoras em
conjunto com as seguradoras parceiras,
vimos a necessidade de desenvolver um
programa que unisse todos os benefícios
em um só lugar”, afirma o diretor de Canais
Estratégicos e Operações Especiais,
Marcelo Amaral. Por meio do Giftcorr,
os parceiros da Rede passaram a ter uma
forma simplificada e única de receber os
prêmios, além de flexibilidade na troca,
por meio de 50 mil itens como produtos,
viagens e experiências disponíveis no
Catálogo Dotz. Todos os itens e outras
novidades podem ser acessados e resgatados
por prêmios como eletrônicos,
eletrodomésticos, itens de vestuário,
entretenimento, passagens aéreas e hospedagens.
Também é possível fazer recargas
de celular e realizar o pagamento de
contas. Os pontos podem ser acumulados
pelo mesmo CNPJ ou CPF.
Campanhas especiais estão sendo
desenvolvidas em conjunto com as seguradoras
e demais parceiras da Rede,
promovendo produtos exclusivos, qualidade
no atendimento, e estimulando
o desenvolvimento da produção por
“Por realizarmos várias
campanhas exclusivas
para as nossas corretoras
em conjunto com as
seguradoras parceiras,
vimos a necessidade
de desenvolver um
programa que unisse
todos os benefícios em
um só lugar”
Marcelo Amaral, diretor de Canais
Estratégicos e Operações Especiais
segmentação. Por meio da iniciativa, os
participantes cadastrados acumulam pontos
nas compras do dia a dia em parceiros
físicos e online da Dotz. Depois, os Dotz
são trocados por produtos e serviços via
aplicativo, em parceiros físicos ou no
próprio site da Dotz.
“Lançamos o Giftcorr com três
campanhas. Todas as corretoras de seguros
da Rede Lojacorr podem participar.
Porém, cada campanha tem suas regras
específicas dentro de cada critério estabelecido
nos regulamentos pela seguradora
parceira ou nas campanhas internas da
Rede”, explica Amaral, acrescentando
a aceitação positiva do programa pelas
seguradoras. “Elas entenderam que através
de campanhas específicas podem dar
destaque a produtos sazonais, focar em
crescimento de produção e ainda destacar
seu posicionamento na rede”.
Considerando as tratativas iniciais e
a negociação dos modelos de negócios, a
Lojacorr e a Dotz levaram quase um ano
para consolidar o Giftcorr. Mas o diretor
adianta que a Rede já assinou outros
acordos para novas ações comerciais
conjuntas.
“Com o programa Giftcorr traremos
muitas novidades, com parceiros relevantes,
com novos modelos de campanhas e
com a liberdade de escolha dos prêmios
e produtos através da Dotz. E isso é só o
começo”, garante Amaral.
61

Em 2017, a Minuto Seguros, em
decorrência do crescimento,
percebeu que a comunicação
interna possuía alguns ruídos
que faziam com que os informativos
não chegassem com clareza a todos
os colaboradores. Com esse problema
em mãos, a corretora foi em busca de
soluções modernas e que suprissem a
necessidade de se comunicar com quase
500 funcionários.
Diante desse cenário, a Minuto descobriu
o Workplace, uma ferramenta de
comunicação interna que o Facebook disponibiliza
às empresas. Ela é considerada
uma central de comunicação que conecta
todos da organização para gerar colaboração
e resultados corporativos. Assim,
passou a conversar com os funcionários
por meio dela, com o intuito de comunicar
as informações mais importantes,
como os prêmios que a corretora recebe,
alterações nas áreas, participações na
mídia, elogios a funcionários, séries com
funcionários em vídeos, dicas de livros,
mudanças em sistemas etc.
Dentre o plano de expansão para a
ferramenta, além de comunicações mais
assertivas, foi criado uma brand persona,
que se comunica com os funcionários de
maneira mais leve e informal, como se
fosse um deles. O personagem, no caso,
62
case premiado | minuto
Tsuru Louco: comunicação
com colaboradores
é o “Tsuru Louco”, uma alusão à ave que
faz parte da marca e, entre os funcionários
e dentro da comunicação interna,
oferece uma linguagem despojada.
O personagem teve completo sucesso
e os comunicados, mesmo os mais
importantes e com temas delicados, são
trazidos de maneira leve. Assim, as comunicações
passaram a ser recebidas e
aceitas de forma tranquila e natural, solucionando
um dos problemas da corretora.
Então, pode-se dizer o que antes era um
“problema” e tinha barreiras, hoje é algo
aguardado pelos funcionários: algum
tipo de comunicação que a empresa solta,
independentemente do tema.
Além das comunicações internas e
que são feitas pelo perfil corporativo, os
colaboradores aderiram à ideia de ter um
“Facebook de Empresa”, que facilita a
comunicação entre líderes, supervisores,
coordenadores, gerentes e diretores. Todos,
independentemente do cargo, podem
utilizar a ferramenta para comunicar algo
à equipe, ao colega de trabalho, outras
áreas e afins, o que qualificou e otimizou
os processos internos.
Com a aceitação cada vez maior, foi
definido um calendário de publicações,
com temas diversos, sejam avisos para
qualificar áreas, vídeos institucionais,
dicas de seguradoras, dicas de sistemas,
Nova sede da Minuto Seguros
Rosana Ramos, da Icatu, entrega o
prêmio para Marcelo Blay, CEO da Minuto
elogios, aberturas de vagas internas,
dicas de leitura, apresentação de novos
funcionários, melhores funcionários do
mês, melhores funcionários da história,
resumos de encontros e comitês etc.
Sem contar a participação diária do
CEO, Marcelo Blay, e do sócio, Manes
Erlichman, com comentários em posts,
além do engajamento com publicações. A
valorização que todos deram à ferramenta,
na verdade, foi o fator preponderante
para o sucesso.
Os resultados, de início, já foram
extremamente positivos, com mais de
75% das pessoas se engajando com os
posts ou, pelo menos, visualizando a
informação passada. A métrica que o
Facebook considera de positiva beira os
60%. Na questão de funcionários cadastrados,
94% das pessoas aderiram à conta,
outro número superior ao que o Facebook
considera como ideal, que é cerca de 80%.
Com o passar dos meses e os ajustes
do teor das comunicações, a Minuto,
atualmente, engaja mais de 85% da base
de funcionários, além de garantir que
100% dos funcionários tenham uma
conta. Passados alguns meses, a Minuto
Seguros foi chamada no Facebook, empresa
dona do Workplace, para entender
o tipo de linguagem, abordagem com os
funcionários e comunicação que estava
sendo feita, pois, atualmente, a corretora
é uma com um dos maiores engajamentos
do Brasil, frente a empresas gigantescas
e com mais funcionários.

case premiado | miura
Desenvolvimento de produto
exclusivo
Presente em 130 países, a Miura
Corretora de Seguros é uma das
mais tradicionais corretoras no
mercado Brasileiro e tem em
sua carteira de clientes médias e grandes
empresas, principalmente companhias
multinacionais. Coube a ela trabalhar
com um risco novo, fora dos parâmetros
tradicionais, ao receber de uma de suas
unidades no exterior a missão de atender
uma empresa internacional detentora
de um aplicativo voltado à entrega de
encomendas via motoboys autônomos.
A companhia já operava com sucesso
no exterior e desembarcaria no Brasil
em breve.
“Essa empresa não tinha conhecimento
em relação à legislação e aos possíveis
riscos a serem cobertos pelo seguro.
Apesar disso, estava determinada e com
data certa para o início das operações”,
lembra o diretor executivo, Fabio Miura.
Estreante no Prêmio Melhores do Seguro,
a corretora se propôs a identificar todos os
pontos de risco da operação e apresentar
ao cliente as soluções em seguros para a
mitigação do risco.
Pelas características do risco (entrega
por motoboys) e inovação no modelo de
negócio, inicialmente nenhuma seguradora
estava disposta a aceitar o risco. Um
material visual e didático, com linguagem
acessível e elaborado com base teórica e
legal do seguro, foi apresentado a essas
companhias. Diante dessa argumentação,
a Miura teve a aceitação de uma delas,
especializada em Responsabilidade Civil,
que cobriria todos os riscos identificados
– incluindo os danos causados pelos
motoboys a terceiros, considerado o mais
crítico de todos. Mas os desafios não
pararam por aí.
“Alguns dias depois, recebemos a
comunicação que a apólice no Brasil
deveria seguir as mesmas condições da
apólice da Matriz. Porém, as coberturas
impostas não estavam de acordo com a
Fabio Miura, diretor executivo da Miura; Carlos Ivo Gonçalves, presidente do CVG/RJ; Fernando
Miazaqui, gerente; Paulo Miura, diretor, e Helio Silva, coordenador da Miura Corretora de Seguros
realidade do risco brasileiro”, declara o
executivo. A corretora, então, solicitou
algumas adaptações e adequações de
coberturas já existentes para o risco
específico do cliente.
Outro desafio foi apresentar para a
matriz estrangeira a legislação e os riscos
locais. “Tivemos diversas reuniões por
videoconferência e com todo o embasamento
teórico, conseguimos esclarecer
todas as dúvidas”.
Conhecer e entender profundamente
o risco do cliente, apresentá-los às
seguradoras brasileiras de forma lógica
e de fácil entendimento e manter um
relacionamento no exterior para envolver
o corretor estrangeiro na negociação foi
essencial para o sucesso desta operação,
que resultou em cliente satisfeito e devidamente
coberto para a realização de
suas atividades com segurança.
Traçando o futuro
Com 40 anos de atuação, a Miura
atribui seu sucesso no mercado a algumas
características que fazem parte do DNA
da corretora. Entre elas especialização
em ramos de seguros mais complexos
não explorados pelo mercado e de grande
utilidade para as empresas, inovação
contínua, investimento em conhecimento
e treinamento, crescimento sustentável,
além da internacionalização da empresa,
feita em 2016.
“Enxergamos nosso negócio como
uma consultoria e não como uma corretora
de seguros”, afirma Fabio, que também
destaca a gestão profissional do negócio.
“Apesar de ser uma empresa familiar
de pequeno porte, a gestão é feita como
uma grande empresa. Temos política de
governança corporativa, contratação de
consultoria para gestão de RH, acordo de
quotistas. O retrato mais claro disso foi
a mudança de gestão que ocorreu há dez
anos, quando o atual diretor executivo
assumiu a operação em função da aposentadoria
do fundador. O novo diretor
possui uma sólida formação acadêmica e
conta com vasta experiência no mercado
financeiro, inclusive internacional, e já
ocupou cargos executivos em grandes bancos
nacionais e internacionais”, pontua.
A Miura caminha para atingir, ainda
em 2018, a meta de 30% de crescimento
em relação ao ano anterior. Para os demais
anos, projeta um crescimento médio
anual de 25% e investir cada vez mais no
fortalecimento da marca e na formação
de pessoas de dentro da própria casa. Para
um futuro ainda sem previsão, vislumbra
a fusão com outros players para se manter
competitivo perante seus principais
concorrentes.
63

case premiado | seguros do brasil
Gestão de vendas em
clube de benefícios
Assim como muitos players que
atuam no mercado segurador,
a Seguros do Brasil enfrentou
no último ano altos e baixos
na oxigenação de novos clientes. As
campanhas realizadas nas redes sociais,
onde a empresa conta com mais de 16
mil seguidores, agregavam na marca,
mas não traziam o sucesso necessário em
conversões de vendas. Era preciso de fato,
uma estratégia mais agressiva.
A corretora teve a ideia de focar e
levar os melhores benefícios para um
nicho específico: Servidores Públicos.
“Escolhemos trabalhar com esses profissionais
pelo perfil de consumo e o fato
de estarmos no coração do funcionalismo
público no Brasil, o que flexibiliza ainda
mais oportunidades no projeto”, justifica
Sandro César Alarcão, diretor executivo
da Seguros do Brasil. Para isso, foi realizada
uma intensiva pesquisa de mercado,
concentrando o objetivo em alcançar o
melhor acesso ao público-alvo.
A ação foi ainda mais assertiva
quando a corretora fechou acordo com
uma plataforma de convênios que integra
❙❙Sandro César Alarcão, diretor executivo da Seguros do Brasil
64
as principais associações, sindicatos,
autarquias e conselhos federais do país,
criando soluções para fortalecer essas
instituições e potencializando as principais
categorias de classes do Brasil.
São mais de 69 mil associados do Poder
Judiciário e membros do Ministério Público,
auditores fiscais da Receita Federal
e profissionais dos Conselhos Federal e
Regional de Engenharia e Agronomia.
A parceria consiste em descontos diferenciados
destinados a esse público nos
ramos Automóvel, Residencial e Vida.
Operacionalmente, o associado solicita
seu desconto diretamente na plataforma
de convênios através de um link criado
especialmente para o projeto. Este link
é responsável por gerar os leads que são
enviados para a corretora. As negociações
são feitas em tempo real pela equipe de
consultores da Seguros do Brasil. Também
é disponibilizada uma opção para
as solicitações através de aplicativo próprio
da corretora, que pode ser baixado
gratuitamente pelas lojas Google Play e
Apple Store.
“Nosso maior desafio foi estruturar
“Escolhemos trabalhar
com esses profissionais
[Servidores Públicos] pelo
perfil de consumo e o
fato de estarmos no
coração do funcionalismo
público no Brasil, o que
flexibiliza ainda mais
as oportunidades no
projeto”
descontos diferenciados e também a
melhor ponte de acesso aos nossos benefícios,
mas driblamos esses obstáculos
firmando parceria com as principais
seguradoras entregando condições exclusivas
e formas de pagamentos mais
flexíveis e de fácil contratação”, revela
Sandro César.
Com a mudança de estratégia, a
Seguros do Brasil alcançou até aqui, um
crescimento de 63,5% nos seguros automóveis,
78,4% nos seguros residenciais e
43% nos seguros de vida individuais. A
corretora hoje está presente em Brasília
(DF), Goiânia (GO) e São Paulo (SP),
mas já planeja concluir sua expansão nas
regiões Sul e Sudeste.
A dificuldade na captação de clientes
ficou para trás. Mas, para as corretoras
que hoje enfrentam o mesmo problema,
Sandro César deixa um recado. “Acreditem
e acompanhem a evolução cada
vez mais acelerada do nosso mercado,
participem dos eventos e insurtechs que
vem pra trazer todas as novidades que
precisamos saber para nos adequar ao
futuro cada vez mais próximo, invistam
em capital intelectual e em sistemas de
gestão que facilitam o dia a dia. Com uma
estrutura organizacional compartilhada
por todos da equipe, é possível garantir o
sucesso nos negócios e ser um verdadeiro
empreendedor”, aconselha.

case premiado | som.us
SOM.US online
Diovanni Simim, gestor do projeto e Raquel Monteiro, marketing da Som.Us; Marcos Colantonio,
presidente da ACONSEG SP, e Fabio Basilone, CEO de Whole Sale da Som.Us
Com o intuito de automatizar
os processos operacionais,
agilizar e organizar o suporte a
corretores, a Som.us Assessoria
em Seguros e Resseguros implementou
uma ferramenta de gestão de atendimento
totalmente computadorizada, o Som.us
Online. O processo, que antes era manual
e feito de formas diferentes em cada unidade,
permitiu que a empresa tivesse seus
processos organizados, centralizando
em um único lugar todos os registros de
atendimento. Desta forma, foi possível
priorizar corretamente as solicitações.
O sistema permite identificar as
principais necessidades, dúvidas e desafios
dos corretores e envolver outras
pessoas da equipe para apoiar na resolução
do problema. Para oferecer uma
experiência de relacionamento diferenciada,
um grupo formado por lideranças
e colaboradores de diversas áreas da
Som.us trabalhou, durante 3 meses,
no desenvolvimento do sistema. Antes
da implementação do projeto, um dos
maiores desafios da assessoria consistia
no acompanhamento das chamadas, bem
como em todo o clico de vida de cada
solicitação. Era preciso integrar todas
as demandas, visto que, até então, não
existia um controle sistematizado das
chamadas, KPIs e estatísticas para que
se avalie o desempenho da equipe frente
a todas as solicitações.
Ao compreender toda a jornada de
atendimento e construir um banco de
dados com informações dos corretores,
seguradoras e produtos, a equipe de TI
criou um canal comum de registros e
acompanhamento das solicitações, facilitando
a visão macro dos processos e a
medição do nível de satisfação do cliente
com cada atendimento recebido. O sistema
cria alertas, envia notificações personalizadas
com base em ações, armazena
informações, gera relatórios gerenciais
e muito mais. Entendendo as características,
necessidades, demandas e desafios
dos clientes, agora é possível sinalizar as
seguradoras, identificar oportunidades e
aumentar a rapidez e agilidade na criação
de novas soluções.
O projeto piloto foi implantado
primeiramente em Belo Horizonte. Assim,
será possível aperfeiçoar o sistema,
aprender a metodologia e desenhar o
plano de implantação nas demais assessorias.
Para se adequar ao sistema, os
profissionais passaram por um amplo
programa de treinamentos, recebendo
informações sobre o sistema, produtos
e serviços das seguradoras parceiras.
Como resultado, agora, a Som.us conta
com clientes e parceiros mais satisfeitos
e engajados, que se lembrem da Som.us
como uma empresa que pensa em toda
a experiência do cliente com a marca e
que se comunica com ele da forma mais
assertiva possível.
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case premiado | tda
Sistema online para Seguros
Imobiliários
A
dificuldade para as imobiliárias
calcularem e efetivarem o
seguro Incêndio dos imóveis
que alugam motivou a TDA
Corretora de Seguros, de Brasília (DF),
a criar um sistema 100% online. Há 16
anos atuando com seguros voltados ao
segmento imobiliário (seguro incêndio
para os imóveis alugados, seguro fiança
e título de capitalização), a corretora
observou que o mercado necessitava de
um processo de cálculo e emissão de propostas
mais ágeis e com maior autonomia
para as próprias imobiliárias.
Na ferramenta, o funcionário da imobiliária
responde a três perguntas simples
e obtém, em questão de segundos, a cotação
em quatro seguradoras. Em seguida,
escolhe a companhia para fechamento da
apólice e preenche os dados cadastrais
necessários do inquilino e do proprietário
do imóvel, recebendo a proposta e o
boleto da seguradora por e-mail. Também
é possível, entre outros serviços, efetuar a
simulação do Seguro Fiança e do Título
de Capitalização, solicitar serviços da Assistência
24 horas, consultar e efetivar as
renovações, receber avisos de promoções
e campanhas de vendas das seguradoras e
da TDA, e consultar propostas enviadas.
“Contratamos uma empresa de
Tecnologia da Informação, desenhamos
❙ ❙
Sérgio Habibe Costa e Samira Falcão
Habibe Costa, da TDA
todo o sistema e investimos recursos
financeiros próprios no desenvolvimento”,
declara Sérgio Habibe Costa, Sócio
Diretor da TDA. “É preciso entender
as necessidades de cada imobiliária e
adequá-las ao nosso sistema. Os desafios
são constantes”, afirma.
A corretora alcançou um crescimento
expressivo no número de imobiliárias
parceiras em Brasília e pretende, em
breve, comercializar a ferramenta para
os demais corretores no Brasil que têm
como foco os seguros imobiliários. “A
receptividade das imobiliárias é muito
grande. Estamos sempre dispostos a
conversar com esses profissionais para
Equipe TDA
“É preciso entender as
necessidades de cada
imobiliária e adequálas
ao nosso sistema.
Os desafios são
constantes”.
trocarmos experiências e fazermos parcerias
saudáveis no ramo de seguros”,
pontua Habibe.
O sistema está sendo preparado para
integração com uma grande seguradora
do mercado via webservice, processo
que a TDA espera concluir ainda este
ano. Futuramente, a companhia planeja
prepará-lo para outros corretores interessados
e trazer módulos com aplicação da
Inteligência Artificial.
Habibe comemora a conquista
do Prêmio Melhores do Seguro
2018 – Corretoras. “É o gratificante
reconhecimento de muito trabalho e
dedicação ao longo dos últimos dois
anos”, finaliza.
TDA Corretora de Seguros
Sede: Brasília (DF)
Número de funcionários: 10
Produtos mais vendidos: Seguro
Incêndio Imobiliário, Título de Capitalização
para Aluguel e Seguro Fiança
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