Revista Apólice #237

revistaapolice

Ano 23 - nº 237

Outubro 2018


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editorial

Ano 23 - nº 237

Outubro 2018

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Revista Apólice

O corretor

mostra sua força

Apesar de todos os avanços tecnológicos, o corretor de seguros

mostra ao mercado que sua intermediação é fundamental

nas negociações de seguro. As inovações avançam a forma

de contratar produtos massificados, mas ainda são poucas as

iniciativas que se mostram relevantes. Por enquanto.

Nesta edição especial da Revista Apólice conversamos

com muitos corretores para entender qual caminho

eles pretendem seguir. Todos demonstram interesse na sua

atualização, para continuar em dia com as transformações da

sociedade. Após um período de consolidação do mercado,

em que vários profissionais se juntaram em grupos, agora é o

momento de mostrar que valeu a pena este ganho de escala,

principalmente para melhorar as negociações com as seguradoras.

Outra demonstração de força dos corretores de seguros

aconteceu no XVIII Conec - Congresso dos Corretores de

Seguros. O Sincor-SP, organizador do evento, estima que 10

mil pessoas tenham participado, o que torna o Conec um

dos maiores eventos de corretores de seguro do mundo.

Um dos temas mais tratados no Congresso foi a mudança

do foco da comercialização, saindo do produto e passando

a olhar mais atentamente para o perfil dos clientes. Porém,

para fazer isso o corretor precisa do apoio das seguradoras.

Nós conversamos com os seguradores para entender como

as companhias podem respaldar estas mudanças, com

produtos e serviços mais flexíveis e capazes de se adequar ao

perfil do consumidor.

Também nesta edição trazemos um especial sobre o

Prêmio Melhores do Seguro, que aconteceu no mês de

agosto. Você vai conhecer os vencedores e alguns dos cases

de sucesso premiados. São iniciativas que ajudam a deixar o

mercado ainda melhor.

Boa leitura!

Diretora de Redação

Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

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sumário

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painel

gente

capa

Confitec trabalha para atender seus clientes que, por seu

tamanho e várias implicações operacionais, buscam novas

formas de aplicar a tecnologia para gerir melhor seus custos

e serviços

especial corretor

fala, corretor!

Em comemoração ao Dia do Corretor de Seguros, profissionais

de diferentes regiões do país revelam as características que

farão dos novos colegas um corretor de sucesso no futuro

fenacor 50 anos

Desde a sua criação, o objetivo da entidade sempre foi bastante

claro: representar os corretores de seguros na defesa

dos direitos da categoria

concorrência

Enquanto os grandes bancos de varejo reforçam suas operações

de seguros, plataformas digitais se propagam e novos

players desembarcam no mercado de distribuição

conec

De casa nova, evento recebe quase 10 mil participantes

para debater o futuro da profissão, as mudanças no ramo de

automóvel e o novo formato de negócios com as insurtechs

exposeg

Feira de negócios recebeu as empresas do setor que apostam

em ferramentas para ajudar e facilitar o trabalho dos

corretores de seguros

prêmio melhores do seguro

Revista Apólice premia o trabalho dos corretores

que mais contribuíram para o desenvolvimento técnico

e mercadológico do setor de seguros brasileiro.

Confira os vencedores da premiação, que visa reconhecer as

corretoras de seguros que se destacaram em 2018

cases

Veja alguns dos cases premiados no evento que ocorreu no

dia 23 de agosto, em São Paulo.

Baeta – Portal agiliza venda de planos de saúde pela internet

Grupo Exalt – Expansão de corretoras associadas

Fracel – Gerenciamento de riscos pessoais

Gebram – Atendimento customizado para franqueados

Gigliotti – Crescimento regionalizado

Lojacorr – Modelo de negócios inovador

Lojacorr – Giftcorr - Programa de benefícios para parceiros

Minuto – Tsuru Louco: comunicação com colaboradores

Miura – Desenvolvimento de produto exclusivo

Seguros do Brasil – Gestão de vendas em clube de benefícios

Som.us – SOM.US online

TDA – Sistema online para Seguros Imobiliários

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painel

• negócio

Operadora fecha acordo de

aquisição

A Amil fechou o acordo de aquisição do Grupo Sobam,

que engloba os planos de assistência médica Sobam e APS

Saúde, o Hospital Pitangueiras e mais oito centros médicos em

Jundiaí e região. A operação foi concluída após a aprovação

do Cade e da ANS. Os planos

Sobam e APS Saúde atendem

a cerca de 120 mil clientes,

que passarão a contar com a

expertise em gestão de saúde

da Amil, que hoje possui 4 milhões

de beneficiários em seus

planos médicos e 2 milhões em

planos odontológicos em todo

o Brasil. “A performance do

grupo, aliada a característica

socioeconômica e ao movimento

empresarial de Jundiaí, foi

fundamental para o nosso interesse. O perfil do negócio, que

une operadora de saúde a hospital e unidades ambulatoriais,

é o que buscamos para investimento”, pontua o CEO da Amil,

Sergio Ricardo Santos.

• naquisição

Compra de corretora por R$ 5,6

bilhões

A corretora Marsh comprou

a JLT para criar uma nova

proposta de valor mais atraente

para os clientes, colegas e acionistas

das empresas. O negócio

foi fechado por US$ 5,6 bilhões.

A Marsh pagou £ 19,15 por

ação, um ágio de 33,7% sobre o

preço da ação. “O acordo entre

as nossas empresas cria uma

plataforma para fornecer serviços

excepcionais aos clientes e

oportunidades para os nossos colegas”, disse Dan Glaser, CEO

da Marsh & McLennan. O valor total em dinheiro equivale

a US $ 5,6 bilhões de dólares em valor de capital totalmente

diluído, ou um valor estimado de US $ 6,4 bilhões. A transação

será financiada por uma combinação de dinheiro em caixa e

proveniente do financiamento da dívida.

Com informações da Insurance Times

• ¢ parceria

Sinal verde para transferência

de controle acionário

A Susep aprovou a transferência do controle acionário

direto e da ingerência efetiva nos negócios da QBE no

Brasil para a Zurich. Com a conclusão da operação, a Zurich

amplia sua capacidade de somar mais negócios em

afinidades, seguro viagem e seguros empresariais, bem

como aumentar escala e ampliar canais de distribuição no

país. A aquisição da QBE foi anunciada pelo Grupo Zurich

no final de fevereiro e, além do Brasil, incluiu as operações

da companhia na Argentina, Colômbia, Equador e México.

• nentidade

Reitor anuncia propostas para

nova gestão

À frente do Clube da Bolinha,

Neival Freitas pretende

que os encontros mensais se

tornem “fórum de discussão

do que acontece no mercado,

mesclando a experiência dos

profissionais mais antigos

com o entusiasmo dos mais

jovens”. Como vice-reitora, ele

terá o apoio de Gloria Faria,

primeira mulher a integrar

a reitoria do Clube. Freitas

conta ainda com a participação de todos os associados em

sua gestão. Para ele, o fato de o Clube existir há tanto tempo

demonstra a sua relevância dentro do setor. “Nossa missão

será criar bases para que essa relevância se solidifique e se

estenda pelas próximas cinco décadas”, completa. Para a

programação, ele promete o convite a personalidades do

mercado e divulgação das inovações que cada vez mais são

elaboradas e adotadas no setor.

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• nproduto

Coberturas reformuladas e

ampliadas

A Previsul Seguradora reformulou o Seguro AP Coletivo

(Acidentes Pessoais), que passou de seis para 16 coberturas.

Dentre as novidades estão auxílio funeral por acidente, diárias

de internação hospitalar por acidente e rescisão contratual por

morte acidental. O Seguro VG (Vida em Grupo) também foi

modificado e agora tem três formas de comercialização: Vida em

Grupo Faixa Etária, Vida em Grupo por Idade e o Vida em Grupo

Taxa Média; além de 25

coberturas que incluem diárias

de incapacidade temporária

por acidente, perda

de renda por desemprego e

diagnóstico de câncer. As

novas coberturas estavam

disponíveis somente na

venda individualizada e

passaram a ser encontradas

também nos seguros para

grupos.

• naplicativo

Mais facilidade aos usuários

A Previsul lançou um novo aplicativo com layout e funcionalidades

que entregam mais facilidade aos usuários. A

novidade é a presença do Portal do Corretor na ferramenta,

permitindo a consulta das comissões pagas e pendentes, e

acesso à pontuação do Clube Sou + Previsul. Para o segurado,

os diferenciais são a integração com o Portal do Segurado:

lista detalhada de apólices e extrato financeiro, além da

consulta de benefícios do Clube +Vantagens Previsul e suas

respectivas localizações. A versão anterior da plataforma

deixou de funcionar.

É necessário

desinstalar o antigo

e instalar o

novo aplicativo,

que está disponível

para download

no Google

Play (Android) e

AppStore (IOS).

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painel

• ne-book

Canal de comunicação com o mercado

A ANSP lançou o e-book Seguros em Artigos de

Acadêmicos. Com mais de 90 artigos de 38 autores, a

obra é um canal de comunicação entre a entidade e o

mercado, que fomenta e viabiliza a produção e difusão

do conhecimento. Dividido em duas partes (uma de

artigos doutrinários e outra de textos mais curtos), o

e-book reúne diversos assuntos, como o contrato de

seguro, DPVAT, fraude, Microsseguro, Previdência,

sustentabilidade, resseguro, gerência de riscos e ramos

específicos do seguro, e facilita a consulta a uma série

de estudos. “Reforçamos o impacto positivo do esforço

de estudo e discussão dos Acadêmicos e colaboramos para o fortalecimento e

o ganho de consistência técnica pelo setor de seguros”, diz João Marcelo dos

Santos, presidente da entidade.

• nsaúde

Fraudes e desperdícios

consomem quase R$ 28 bi

Em 2017, quase R$ 28 bilhões dos gastos das

operadoras de planos de saúde do Brasil com contas

hospitalares e exames foram consumidos indevidamente

por fraudes e desperdícios com procedimentos

desnecessários. A estimativa consta em um estudo

produzido pelo Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS). Segundo

o documento, as despesas assistenciais das operadoras médico-hospitalares

somaram R$ 145,4 bilhões no ano passado. “Sendo assim, os gastos de R$ 27,8

bilhões com fraudes e desperdícios representam 19,1% desse total, comprometendo

fortemente a qualidade da assistência, as finanças do setor e acabando

por onerar os contratantes de planos de saúde”, argumenta Luiz Augusto

Carneiro, superintendente executivo da instituição.

• nevento

Os impactos da bebida na segurança viária

O Sindseg-SP e o Observatório Nacional de Segurança

Viária (ONSV) apresentaram um estudo com o resultado

de blitzes realizadas contra o uso de bebidas alcoólicas

atrelado à direção de veículos e seus impactos à segurança

pública e viária. Entidades também lançaram a campanha

“Quando você bebe e dirige, alguém sempre se machuca”.

O diretor-presidente do Observatório, José Aurelio

Ramalho, apresentou detalhes da campanha e divulgou

carta aberta aos candidatos aos governos estaduais em

apelo à ampliação das Operações Lei Seca em todo o país.

“Criar as Operações foi um desafio. Além do álcool, devemos fiscalizar também se

o veículo está em alta velocidade, se o motorista usou alguma substância ilícita e,

ainda, se o uso do celular ao volante se faz presente”, reforçou.

SOM.US realiza

segunda convenção

brasileira

Em um mundo em que transformações

rápidas causam grandes

disrupções em modelos de negócios

tradicionais, qual a importância de desenvolver

um novo mindset de inovação

dentro

da nossa organização?

Esse foi o um

dos temas

de discussão

da segunda

Conferência

Som.us, realizada

em

Teresópolis, Rio de Janeiro, entre os

dias 20 e 23 de setembro de 2018, que

contou com a participação de todos

os líderes da empresa, algumas seguradoras

parceiras e de uma empresa de

consultoria de inovação.

“Uma empresa que quer inovar

precisa olhar para as pessoas e construir

relacionamento. É preciso conhecer o

público para quem você está projetando

algo, compreender o que ele valoriza

e gerar soluções que contenham

valor para essas pessoas”, comenta

Fabio Basilone, CEO Wholesale AL.

Foram três dias de imersão e muito

debate sobre todos os aspectos da

operação da companhia no Brasil, definindo

as bases estratégicas para 2019

e revisando a estratégia do ano que

está em curso. Temas como gestão do

negócio, coordenação entre todas as

filiais, sinergia entre as áreas da empresa

e como melhorar a experiência dos

clientes ressignificando a troca de valores,

foram os pilares do evento e que

deverão nortear a atuação da Som.us.

“O objetivo desse encontro é colocar

todos os líderes da empresa em

uma mesma sala, trocando experiências,

trabalhando em absoluta sinergia

e planejando como vão se divertir no

ano seguinte, fazendo aquilo que foi

combinado. Esse é o objetivo”, conclui

Basilone.

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• ncampanha

Corretores são premiados com viagem à Bahia

A Ameplan realizou, em São Paulo, um evento

que marcou a premiação dos corretores que tiveram

o melhor desempenho em vendas entre 1º de

janeiro e 31 de agosto de 2018. Os profissionais

concorreram a 35 viagens com acompanhante

para o Eco Resort Arraial D’Ajuda, na Bahia, além

de mais de R$ 300 mil em prêmios em dinheiro.

“Quando conversei com empreendedores no fim

de 2017, todos diziam que 2018 seria um ano de

desafios. Foi muito além disso. Tivemos crise,

greve. Temos ainda a incerteza política e, mesmo

assim, conseguimos bons resultados”, disse o

gerente comercial, Marcelo Belber.

Já o diretor comercial, Laureci Zeviani,

destacou os números da companhia no período

de janeiro a agosto deste ano. “A sinistralidade

do setor de saúde, principalmente nesses últimos

meses de inverno, foi alta”, afirmou. Ele lembrou

que os sinistros, de acordo com a ANS, foram de

82,1%, e que a Ameplan conseguiu manter essa

taxa em 70,2%. “Além do mais, com o fim da

estação, vamos baixar esse número para a casa

dos 68%”, afirmou.

Zeviani apresentou um comparativo dos percentuais

de variação no número de beneficiários

do segmento com as variações de beneficiários

na carteira da Ameplan nos últimos oito anos.

Enquanto as variações no número de beneficiários

do setor foram negativos nos três últimos anos,

estabilizando-se em 2017. Foi também em 2017

que a companhia teve movimentos positivos, com

crescimento financeiro de 25% ante 2016, registrando

aumento de 5,4% no número de beneficiários,

mesmo em um período ainda de recuperação.

Premiação

Além dos ganhadores divulgados abaixo, foram contemplados

funcionários administrativos das plataformas e gestores da Ameplan

e dos parceiros, totalizando 35 viagens com um acompanhante cada.

Denise Berbet, secretária da Superintendência Geral, foi a vencedora

do Prêmio Top Team Ameplan 2018 e também foi premiada com uma

viagem com acompanhante.

PREMIAÇÃO AMEPLAN

❱❱

1. Corretora repasse – LPX Corretora

❱❱

2. Supervisor repasse – Antônio Robson (LPX Corretora)

❱❱

3. Gerente repasse – Rodrigo Desco (Affinity)

❱❱

4. Plataforma pendência zero – DP White (+1 ADM indicado)

❱❱

5. Plataforma campeã – Century Corretora (+1 ADM indicado)

❱❱

6. Supervisor plataforma – Ailton Menezes (Estilo Corretora)

❱❱

7. Gerente plataforma – Claudia Vilela (DJ Atlantis)

❱❱

8. Vencedor pendência zero – Alexandre Roberto (DP White)

❱❱

9. Vencedor plano corporativo (PJ) – Aline Cristina R. O. Frenesda

(Piamont Corretora)

❱❱

10. Vencedor PF (2º colocado) – Carlos Santana (LPX Corretora)

❱❱

11. Vencedor PF (1º colocado) – Marcelo Benício (Estilo Corretora)

❱❱

12. Vencedor PME (3º colocado) – Erquison Macedo (DP White)

❱❱

13. Vencedor PME (2º colocado) – Vilma Negri (LPX Corretora)

❱❱

14. Vencedor PME (1º colocado) – Robson Castro (Castro Corretora)

PREMIAÇÃO PARCEIROS

❱❱

Affix – Antonio Marcos Chinoque / Adenir Portela de Miranda

❱❱

Corpore – Emerson dos Santos Costas / Jair Nunes

❱❱

Dentalpar – Clésio Santana / Cléber Passos

❱❱

Divicom – Edvam Batista do Nascimento / Ana Selma dos Santos

Gomes

❱❱

Hebrom – Adriana Claudia de Oliveira / Cássio Cabrera

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painel

• ¢ resseguro

Companhias movimentam

R$ 5,6 bi até junho

No primeiro semestre de 2018, o volume de resseguro cedido

pelas seguradoras brasileiras foi de R$ 5,62 bilhões, alta de

3,6% ante os R$ 5,43 bilhões registrados no mesmo período de

2017. Deste volume, R$ 4,11 bilhões (73% do total) foi colocado

em resseguradoras locais (+0,8%). Os dados fazem parte de

um relatório divulgado pela Terra Brasis Resseguros. Entre os

destaques, as resseguradoras locais aceitaram riscos do exterior

estimados em R$ 1,38 bilhão contra R$ 1,06 bilhão no 1º semestre

do ano anterior (+30,3%). O resseguro emitido pelas companhias,

considerando negócios domésticos e do exterior, foi de R$ 5,49

bilhões (+10,2%). Já a sinistralidade bruta permaneceu estável

em relação ao mesmo período do ano passado, em 61%. O

Combined Ratio ficou em 89%, uma melhora em comparação

aos 95% apresentados em 2017.

• nintegração

Associação atuará com planos de

saúde e odonto

Fundada por um grupo de empresários mineiros, a Associação

dos Corretores e Agentes de Planos de Saúde e Odontológico de

Minas Gerais (Ascor-MG) nasce com o propósito de desenvolver

e integrar o mercado de intermediação de planos de saúde e odontológico

por meio da qualificação dos profissionais que atuam no

segmento. A Ascor atuará como instituição articuladora de projetos

que objetivem a promoção e a defesa da instituição do seguro/plano

de saúde e odontológico, o cumprimento de leis e normas aplicáveis

ao sistema e o aperfeiçoamento da relação socioeconômica entre

os agentes do setor. “Queremos um mercado mais qualificado,

transparente e ético, por isso investiremos na profissionalização

das corretoras, vendedores, representantes e demais agentes do

setor”, ressalta André Beraldo de Morais, presidente da entidade.

foto: Arnaldo Athayde

Natan Sena (conselheiro fiscal), Rodrigo Pinheiro (conselheiro fiscal),

Rodrigo Oliveira (vice-presidente), Fábio Santos (conselheiro fiscal),

André Beraldo (presidente), Breno Campos (diretor tesoureiro),

Felipe Astoni (diretor social) e Kátia Barros (diretora secretária).

• ninauguração

Companhia abre escritório em

Curitiba

A HDI Seguros está

com novas instalações em

Curitiba (PR), no bairro

Prado Velho. Com a mudança,

ficam unificados

o escritório comercial,

antes localizado no bairro

Mercês, e a unidade de

atendimento de sinistros

Bate-Pronto, até então instalada

no bairro Hauer. A

estrutura deve proporcionar

praticidade a segurados

e parceiros pela maior gama de serviços disponíveis em

um só local. “Nosso objetivo ao inaugurar uma estrutura

mais completa é proporcionar comodidade aos nossos

clientes. O time HDI também terá a oportunidade de

estreitar o relacionamento com corretores e segurados”,

afirma Moacir Abba de Souza, diretor regional da companhia

no Estado do Paraná.

• ¢ tecnologia

Assistência

digital para

segurados

A assistente digital BIA (Bradesco Inteligência Artificial)

chegou ao Google Assistente oferecendo uma

série de serviços aos segurados da Bradesco Seguros.

Inicialmente para o segmento Auto, em casos de batida

de carro, panes (seca, elétrica ou mecânica), troca de

pneu ou ajuda com chaveiro, o usuário poderá solicitar,

por mensagem de voz ou escrita, o serviço desejado

no Google Assistente. Implementada em 2017 para

clientes do banco, a BIA faz parte de um plano do Grupo

Bradesco para melhorar a experiência do usuário com

a Inteligência Artificial. Hoje, a BIA tem uma média de

74 mil usuários por dia e já realizou aproximadamente

44 milhões de interações, com 85% de satisfação do

usuário. O sistema responde cerca de 5.500 perguntas

por hora sobre 82 tipos diferentes de serviços do banco

e da seguradora.

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• noperação

Seguradoras concluem processo de

integração

O Grupo Axa concluiu o processo

de integração com o Grupo XL. A nova

divisão Axa XL é composta pela Axa

Corporate Solutions, Axa Matrix Risk

Consultants e Axa Art e as operações de

seguro e resseguro da XL. A integração

da XL à Axa Brasil também foi feita,

mesmo que em nível local o processo

ainda esteja sob análise da Susep.

“A integração com a XL vai acelerar

nosso crescimento, trazendo novas

oportunidades de negócios em Grandes

Riscos e Specialties”, comenta Delphine

Maisonneuve, CEO da operação da Axa

no Brasil.

Renato Rodrigues, da XL, assume o cargo de Deputy CEO da Axa

no Brasil e passa a integrar o Comitê Executivo da empresa. “Teremos

uma operação ainda mais robusta e sustentável, com uma oferta excelente

de produtos e serviços para as empresas no Brasil”, afirma o executivo.

• npesquisa

Os desafios das empresas

com benefícios

A Willis Towers Watson divulgou uma pesquisa

sobre a projeção da visão do empregador

versus empregado em relação aos benefícios

até 2019. O estudo revela que 80% das companhias

brasileiras acreditam que os custos dos

benefícios são uma fonte de preocupação. Em

relação à América Latina, as empresas brasileiras

parecem mais pessimistas quanto aos custos.

Ao menos 84% delas afirmam que até 2020 o

aumento do custo do benefício será um desafio,

contra 68% na América Latina. Suporte

financeiro insuficiente para fazer as mudanças

necessárias e o impacto das mudanças regulatórias

são os desafios que aparecem na sequência,

respectivamente com 57% e 39%. O estudo

entrevistou 1.103 instituições na América Latina,

sendo 356 companhias brasileiras.

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GENTE

Diretor de Marketing e

Canais

Rafael Caetano

Tongnole passou

a liderar o time de

Marketing e Canais

da Icatu Seguros com

o desafio de melhorar

a experiência do

cliente. Tongnole construiu carreira no

Grupo Porto Seguro, onde esteve à frente

de equipes de Marketing, Canais Digitais,

E-commerce e CRM.

Gerente na sucursal

Sete Lagoas

A Mapfre anunciou

Claudia Maria

Suarez como gerente

da sucursal em Sete

Lagoas (MG). Ela

será responsável pela

gestão comercial e de

equipe da unidade e

por implantar esforços

nas ações comerciais locais, além da divulgação

e prospecção de novas oportunidade

de negócios no mercado.

Aprovado no Senado

para diretoria

O Senado Federal aprovou o nome de

Paulo Roberto Rebello Filho, chefe de

gabinete do Ministério da Saúde, para o

cargo de diretor da ANS. Ele foi indicado

pela Presidência da República para ocupar a

vaga deixada pela ex-diretora Karla Coelho,

que terminou seu mandato em julho.

Diretor Comercial

A Regula Sinistros

contratou

Donizetti Ferreira

para ocupar a

função de diretor

Comercial. O

profissional tem

20 anos de experiência

na área comercial do mercado

segurador, especializado no tratamento

com o canal de distribuição – corretores

e assessorias de seguros.

Mudanças na estrutura

organizacional

A estrutura organizacional da

Berkley foi reformulada. Eduardo Viegas

deixou a função de diretor de Riscos

Financeiros e assumiu como vice-presidente

técnico operacional. Já o atual

COO (Chief Operating Officer), Leandro

Okita, assumiu o cargo de vice-presidente

executivo.

Leandro Okita, José Marcelino (CEO)

e Eduardo Viegas

Novo CEO

Luiz Camargo assumiu como CEO

da Care Plus em substituição a Roberto

Laganá, que permanece na empresa como

membro do Conselho. Com o novo cargo,

Camargo também se torna membro da

equipe executiva da

Bupa Global Latin

America (BGLA).

A transição faz

parte de um processo

de integração

da Care Plus após

ser adquirida pela

Bupa, em 2016.

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capa | confitec

Prontos para

resolver as dores do

mercado segurador

Fotos: Antranik Photos

Ricardo Stamato, diretor de inovação,

Carlos Radicchi, diretor comercial

e Jailson Meireles, CEO da Confitec

Uma empresa em constante “construção”. Assim, a Confitec trabalha

para atender seus clientes que, por seu tamanho e várias implicações

operacionais, buscam novas formas de aplicar a tecnologia para gerir

melhor seus custos e serviços

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As seguradoras, para tornar sua

operação rápida e financeiramente

viável, investem em

modelos tecnológicos capazes

de agilizar aquilo que elas precisam entregar

para seus stakeholders, sejam eles

consumidores, corretores ou autoridades

fiscalizadoras.

Foi justamente para atuar nesta

lacuna que a Confitec surgiu, em 2003.

Com olhar voltado exclusivamente para o

mercado de seguros, a empresa conseguiu

desenvolver produtos a partir da demanda

que observou utilizando seu profundo

conhecimento do negócio de seguro.

Depois de vários anos atuando apenas

em sustentação e desenvolvimento de

projetos sob demanda, a Confitec passou

também a criar produtos a partir das necessidades

identificadas nas seguradoras.

O primeiro deles foi o GEPRO (Gestão

de Provisões e Registros Oficiais). A sua

criação envolveu trabalho de um ano e

meio de dedicação de vários funcionários

full time. “Quando ele foi apresentado

às seguradoras, de pronto se tornou um

sucesso”, afirma Jailson Meireles, CEO

da Confitec.

“Todos os nossos produtos e serviços

nasceram de dores reais das seguradoras.

Temos no Brasil um mercado complexo,

altamente regulado e burocrático, o que

nos faz pensar sempre em como a tecnologia

pode amenizar essas características”,

completa o executivo.

Muito deste conhecimento vem da

experiência adquirida pelos profissionais

da empresa. O diretor Comercial, Carlos

Radicchi, é um atuário com mais de 25

anos de mercado, passando pela Susep.

Com toda esta bagagem, tornou-se capaz

de entender as dores do mercado

segurador. “Conseguimos dialogar com

os profissionais das seguradoras com conhecimento

de causa. Quando recebemos

a especificação de como desenvolver um

sistema, temos capacidade de discutir o

melhor caminho para a solução”, comenta

Radicchi.

O objetivo da Confitec é lançar um

novo serviço a cada ano. Um produto

forte, que demande investimento e dedicação

exclusiva de pessoal. “Alguns

produtos dão muito certo, outros nem

tanto. Porém, estamos sempre alertas

para resolver as dores das seguradoras e

resseguradoras”, direciona Jailson.

Cada empresa tem seu sistema core,

que registra a apólice, recebimento, pagamento

do sinistro etc. A estratégia da

Confitec é criar sistemas periféricos que

conversam com o sistema core, auxiliando-o

a fazer todas as operações propostas

e necessárias. “O custo para a troca ou

modernização de um sistema core é muito

alto. As deficiências que eventualmente

estes sistemas apresentam, a Confitec

consegue solucionar com os produtos

prontos ou com aqueles especialmente

customizados”, garante Jailson.

A empresa obteve crescimento positivo

ao longo de todos os anos, seja de

faturamento, de número de funcionários

ou de resultado. “Mas, sentimos que o

mercado teve uma retraída em função das

condições econômicas, o que preocupou

o setor como um todo”, lamenta Jailson.

Transformação Digital

A transformação digital mudou o

funcionamento das operações e a forma

como as empresas lidam com seus processos

internos. A venda de um seguro,

antes, dependia de uma visita pessoal.

Com a chegada da internet isso mudou.

Hoje, só se fala dos grandes canais digitais.

“Diversas insurtechs tem surgido

para atuar neste ponto, na comercialização

e em posição para gerar novos

negócios”.

O mercado de seguros, assim como

outros setores da economia, passa por

um momento importante, de transição,

no qual os canais digitais aumentam

sua participação. Outro fator de suma

importância é a nova geração de consumidores,

que espera que suas relações

comerciais sejam pautadas pela parceria,

colaboração, relação ganha-ganha, alto

valor percebido e muita praticidade nas

negociações. “Podemos dizer que ser

digital não é mais uma tendência e sim

uma realidade”, constata Jailson.

Jailson aponta que a atuação dos

corretores de seguros está obrigando as

seguradoras a se prepararem para atendê-

-los, oferecendo facilidades no cálculo do

seguro. “O seguro passa por uma fase de

mudança. Agora, ele não é mais focado

no produto que as seguradoras possuem,

mas naquilo que o consumidor realmente

deseja”, acredita o executivo.

O cliente não quer mais um produto

fechado. Ele quer uma proteção bem direcionada

para o risco que possui. “A telemetria

para o seguro auto, por exemplo,

mostra quanto o consumidor deve pagar

de acordo com o risco que ele representa.

No seguro de vida, os relógios inteligentes

já oferecem mais informações para a

subscrição. O mercado já possui mais parâmetros

para diferenciar o seguro de um

indivíduo para outro. Agora, temos que

estudar como passar estas informações

para as seguradoras e como elas farão o

uso direcionado”, pontua.

Por isso, cabe à Confitec atuar em

duas linhas distintas: conhecimento

de negócios e atualização tecnológica.

17


confitec

O CEO afirma que a empresa realiza

investimentos maciços em treinamentos

para os funcionários. “São 240 pessoas,

entre Rio de Janeiro e São Paulo. Para

refrescar as ideias, a empresa também

estuda a contratação de mais estagiários”,

completa Jailson, ressaltando que a empresa

busca grandes nomes da inovação

nacional no mercado para transmitir suas

experiências para a equipe, abrindo cada

vez mais a mente de todos para soluções

inovadoras.

A Confitec percebeu que o mercado

está começando a aquecer novamente e

acredita na melhora da economia. Por

isso, Jailson adianta que o objetivo é

continuar a distribuição dos produtos já

desenvolvidos e criar novas soluções para

o mercado segurador, sempre buscando

maior capilaridade neste setor tão competitivo.

“Temos, por exemplo, nosso

produto GIRUS (Gestão de resseguro),

18

Pablus Marins, diretor de TI

Jailson Meireles, CEO da Confitec

para o qual, claramente, ainda temos

muito mercado para atuar”.

O produto GIRUS é uma importante

ferramenta que visa permitir à Seguradora

fazer toda a gestão dos contratos

realizados com as Resseguradoras ou

Brokers do mercado. “Percebemos uma

oportunidade de negócio no resseguro

pois, embora seja responsável por uma

boa fatia do risco assumido pela Seguradora,

carece de sistemas para tratamento

destas informações no mercado”, conta

Pablus Marins, diretor de TI da Confitec.

Tratamento igualitário

Uma empresa moderna tem que aplicar

conceitos de igualdade entre todos os

seus colaboradores. Assim acontece na

Confitec. De acordo com Valquiria Pinto,

CFO da empresa, todos os salários da

empresa são equiparados com o mercado,

sem distinção por gênero. “Entretanto,

admitimos que ainda há poucas mulheres

trabalhando com o desenvolvimento de

produtos”. A reduzida presença feminina

nas áreas de tecnologia é difícil de ser explicada,

uma vez que não existe diferença

técnica entre os gêneros.

As mulheres, no entanto, estão cada

vez mais deixando de seguir e aceitar um

padrão de vida sexista. Tanto é que hoje

muitas são responsáveis financeiramente

pelas contas domésticas e pela gestão de

equipes e empresas.

“Mesmo que os dados ainda sejam

uma fatia pequena, vejo com boas perspectivas

a força de crescer cada vez mais

a presença de profissionais mulheres no

setor. Apesar de formada em tecnologia,

hoje tenho o papel administrativo dentro

da empresa. Minhas amigas de faculdade

estão quase todas fora da área. Essa é a

realidade, mas acredito que ela esteja mudando,

pois temos ótimos exemplos nesse

mercado para inspirar as novas gerações,

como as CEOs da SAP e Microsoft no

Brasil”, anima-se Valquiria.

iRisk: vistoria à distância

mostra poder da tecnologia

O suporte à inspeção de riscos e de

sinistros das seguradoras é uma questão

bastante sensível. A Confitec criou uma

ferramenta de análise de risco e combate

às fraudes do mercado, operada

da forma como o segurador julgar mais

conveniente.

O iRisk utiliza as facilidades da

plataforma Web e a mobilidade dos

smartphones e tablets, com fácil conexão

ao sistema de negócios da seguradora.

Ele conta com um robusto motor de

Produtos

❱❱

GEPRO: Gestão de Provisões e

Registros Oficiais, um produto que

faz a interface entre os sistemas de

negócio da Seguradora e a Susep,

uniformizando os dados que devem

ser enviados para a autarquia, com

revisão analítica e contábil;

❱❱

GEPRO-Re: Produto similar ao GE-

PRO, porém desenvolvido para as

Resseguradoras Locais;

❱❱

BDPO: Banco de Dados de Perdas

Operacionais, para atender a cobrança

da Susep sobre as perdas

operacionais das seguradoras;

❱❱

GIRUS: Sistema para administrar os

contratos de resseguro dentro da seguradora.

Controla desde a emissão

dos contratos até a gestão do prêmio

a pagar e dos sinistros a recuperar

com as Resseguradoras / Brokers;

❱❱

PROJUR: Sistema para administrar os

processos judiciais das seguradoras,

sejam eles provenientes de sinistros

judiciais ou quaisquer outras demandas

trabalhistas, civil etc.

❱❱

iRISK: Inspeção prévia ou de sinistro,

feito por um inspetor ou pelo próprio

cliente.


Carlos Radicchi, diretor comercial

Workflow para o controle de execução

das atividades típicas do processo de

inspeção.

“O novo módulo de inspeção remota

permite que a inspeção seja realizada sem

a necessidade do técnico especializado

se deslocar até o local do risco, para efetivamente

realizar a inspeção”, destaca

Ricardo Stamato, diretor de inovação da

Confitec.

Para quando a inspeção presencial

se faz necessária, o iRisk também possui

um aplicativo que pode ser instalado nos

smartphones dos inspetores que funciona

de maneira remota on-line ou off-line.

Suas funções de respostas para questionários

com fotos, permitem a geração

de um laudo digital bastante consistente

sobre o risco em análise.

O aplicativo iRisk foi desenvolvido

também para os próprios inspetores e

profissionais da área de inspeção que

desejam melhorar suas operações, reduzir

riscos, custos e fornecer mais entendimento

sobre suas ações aos parceiros

profissionais.

Os laudos não são genéricos, isto

é, a própria seguradora poderá criar

laudos específicos para cada tipo de

risco, cobertura, localização geográfica,

valor em risco e enquadramento, e novas

versões desses questionários podem ser

feitas pelos próprios usuários, conforme a

seguradora for aprimorando o seu próprio

processo de inspeção.

“Nosso objetivo foi criar um procedimento

de inspeção que fosse simples,

onde os usuários da plataforma não

dependessem da área de TI, e pudessem

Valquiria Pinto, CFO

operar a ferramenta por conta própria”,

explica Stamato.

Ele acrescenta que, além do módulo

principal de gestão do processo, os

clientes podem contar com 3 ferramentas

diferentes para realização da inspeção,

podendo aplicá-las da forma que for mais

conveniente em cada caso:

• l iRisk Mobile: app que permite a

emissão do laudo digital com a

presença do inspetor no local do

risco. Possui ainda crachá digital,

agendamento, troca de mensagens

com a seguradora, fotos com geolocalização;

• l iRisk Auto Inspeção: laudo digital

feito pelo próprio segurado no local

do risco. Este módulo oferece a geolocalização

do segurado, garantindo

sua presença no local do risco,

deixando ele livre para realização

no momento em que for mais conveniente,

não requerendo nenhuma

instalação de app para funcionar;

• l iRisk Remote: laudo digital feito

remotamente via streaming pelo

inspetor, guiando o segurado pelo

local do risco. Este módulo permite

que o inspetor capture fotos e

vídeos do local de risco estando no

seu escritório, precisando apenas

de acesso à internet, sendo, portanto,

uma excelente ferramenta de

redução de custos operacionais. São

armazenadas as devidas geolocalizações

destas imagens e vídeos,

comprovando o local do risco, e o

laudo é registrado diretamente no

módulo principal do iRisk.

Ricardo Stamato, diretor de inovação

PROJUR: área jurídica

também é beneficiada

As tarefas de medir, controlar e avaliar

os riscos estão sendo transformadas

pelo ambiente digital e os principais

líderes do mercado de seguros estão

conscientes disso.

Olhando para esta direção, a Confitec

desenhou, em parceria com uma seguradora

do mercado, o PROJUR – Sistema

de Gestão de Processos Judiciais, cujo

princípio básico é oferecer maior confiabilidade

e integração das informações,

reduzindo o risco de fraudes.

Com o PROJUR também é possível

reduzir o tempo de tramitação interna

dos processos judiciais e corporativos,

proporcionando mais assertividade e

confiança no atendimento das demandas

legais, auditorias e processos de fiscalização

da Susep.

A engrenagem de Workflow do

sistema cria automaticamente compromissos

na agenda do advogado indicado

do processo, oferecendo maior controle

e visibilidade de suas atividades.

Outro benefício obtido através do

PROJUR é o cálculo da PSLj, bem

como da provisão de outras contingências,

além do cálculo da atualização

monetária.

Todos esses recursos estão concentrados

em dois módulos funcionais: o

Consultivo, que permite a administração

de todas as consultas internas para o

setor jurídico, e o Contencioso, cujo foco

é controlar todos os processos judiciais

em andamento.

19


20


21


especial corretor | fala, corretor!

Em comemoração ao Dia

do Corretor de Seguros,

profissionais de diferentes

regiões do país revelam as

características que farão

dos novos colegas um

corretor de sucesso no

futuro

Lívia Sousa

Eles por eles

Eles já ultrapassam a marca de 93

mil em atividade no Brasil. São

exatos 93.859 profissionais, de

acordo com a Federação Nacional

dos Corretores de Seguros (Fenacor).

Nos últimos anos, viram a categoria

passar por grandes transformações e

foram atrás de acompanhar todas elas.

Tiveram conquistas, enfrentaram desafios

e reafirmaram seu espaço no mercado

segurador – embora a tecnologia avance

a passos largos neste segmento, são eles

que passam as orientações corretas ao

segurado e continuarão na vanguarda da

distribuição dos produtos.

Em comemoração ao Dia do Corretor

de Seguros (12 de outubro), a Revista

Apólice quer saber: como será o corretor

do futuro? Profissionais de diferentes

regiões do país revelam o que esperam

de seus colegas de profissão nos próximos

anos. Todos, porém, concordam em um

ponto: é preciso continuar se especializando

para não ser “engolido” pela tecnologia

e pelas mudanças constantes do setor.

Confira o que os corretores de hoje

têm a dizer para os corretores de amanhã.

“Sou corretor desde 1986, quando a atividade era exercida

por pessoas que adquiriram a arte da venda de seguros

atuando em instituições bancárias ou nas filiais de seguradoras.

A chegada dos eletrônicos mudou o cenário do mercado.

Ganhamos agilidade e celeridade no atendimento, no

fechamento dos negócios e na busca do melhor preço para o

cliente, mas estamos perdendo o cliente-amigo e ganhando

o cliente virtual. O corretor do futuro deve se manter amigo

das tecnologias, além de participar dos eventos da categoria.

Aos meus colegas de profissão,

lembro que fidelidade,

honestidade e princípios

éticos são fundamentais

para manterem-se vivos.”

Romer Alves Torres,

presidente do Sindicato

das Empresas Corretoras de

Seguros do Rio Grande do

Norte (Sinec-RN)

“Quando comecei, há 18 anos, corretor de seguros

era uma profissão desacreditada e pouco valorizada,

principalmente para as mulheres. O mercado segurador

mudou muito em nosso país com o avanço da tecnologia

e a rapidez na comunicação. Os consumidores

aumentaram o conhecimento a respeito da profissão e

perceberam a nossa importância para a sociedade. No

futuro, será uma profissão que terá como sobrevivente o

corretor que se adequar às novas tecnologias. Cada dia a

nossa profissão se afunilará

mais e quem caminhar

alinhado à tecnologia

terá diferencial atrelado

à sua credibilidade no

mercado. Temos que nos

reinventar sempre.”

Luciana Soares Gomes

Barros Fonseca, da

MYSG Corretora de

Seguros (São Luís – MA)

22


“No futuro, o corretor de

seguros que comercializa o

produto automóvel vai ficar

cada vez mais esquecido. É

importante que ele procure

se especializar em outras áreas

para oferecer mais demandas

ao cliente, porque quem tem

o planejamento do cliente,

realmente tem o cliente. Que

o corretor seja um consultor

com conhecimento em outras

áreas, especialmente na área financeira. No Brasil não temos

educação financeira, então há uma atratividade muito grande

no que diz respeito a este assunto. As empresas de investimentos

financeiros levam nossos clientes de previdência com

mais facilidade porque têm domínio sobre o produto ofertado.

Aconselho os corretores a se profissionalizarem nessa área

também.”

Tania Santiago, da AP&G Seguros (Brasília-DF)

“Não me formei

em seguros e não me

tornei corretor de seguros

para ser mais um

do mercado. Os erros

me levaram a ter bastante

cuidado e ficar

atento às informações

que chegam. Com isso,

melhorei bastante meu

atendimento e a preocupação

da passar as

informações corretas aos clientes dobrou. O corretor

do futuro terá que se reinventar, mudar seu modelo de

trabalho e de abordagem, porque o mercado vai exigir.

Estão criando várias ferramentas e aproximando os clientes

das informações e o corretor que não acompanhar

vai ficar para trás.”

Rogério Gomes, da RGSegs Corretora de Seguros

(Rio de Janeiro – RJ)

“Empreendedor, inovador, flexível,

cuidador de resultados, dinâmico,

bom gestor de todas as áreas e

alto conhecimento em tecnologia

são as características do corretor do

futuro. Se ele não possuir essas qualificações,

será engolido, assim como

muitos que sabiam ou sabem vender

apenas seguro de automóveis e que

estão perdendo uma grande fatia do

mercado por não querer mudança.

Para toda conquista, se paga se um

preço. Principalmente as horas, dias,

meses de cursos para nos tornarmos competitivos em um gigante

mercado.”

Rosimeri Ribeiro, da Alfagarves Corretora de Seguros (Cuiabá – MT)

“O corretor do futuro é o que entende de

administração, economia, marketing digital,

processos, pessoas, e-commerce, que investiga

e questiona, que busca fazer diferente e que procura

alternativas para ser diferente do que é hoje.

O cliente mudou e muitos corretores precisam

acordar para a nossa nova condição. Vender seguros

não é exclusividade dos corretores há muito

tempo e se não melhorarmos iremos deixar de ser

o maior canal de distribuição. Temos que ser mais

profissionais porque tem muito dinheiro na mesa

e outros setores estão em busca de oportunidades

para aumentar receitas e ganhar dinheiro novo. É

hora de virar a página e escrevermos uma nova

história para que possamos nos tornar necessários.

Temos que realmente ser importantes no processo

de transferência de riscos.”

“O corretor de seguros do

futuro terá que acompanhar o

avanço da tecnologia e se reinventar

dentro das novas formas

de transações comerciais. Ele terá,

cada vez mais, um papel muito

mais de consultor do que de um

vendedor.”

Renato Carvalho Fernandes,

da Convicto Corretora de Seguros

(Contagem/MG)

Arley

Boullosa,

da Moby

Corretora (Rio

de Janeiro - RJ)

23


fala, corretor!

“Em 25 anos na área, vejo

que a atuação vai ser mais

profissionalizada. Existem

alguns nichos de seguros

pouco conhecidos na região

Nordeste. Na medida em que

a economia se desenvolve,

amplia também a carteira de

outros produtos que não são

comercializados aqui. Em São

Paulo, por exemplo, você tem

um público que contrata mais

seguros da área de benefícios. No Nordeste, o que ainda

predomina é o seguro de automóvel. Com o surgimento de

outros nichos, se o corretor procurar conhecer outras áreas

e desenvolver outro tipo de carteira, ele vai estar sempre

atuando. Mas, se ficar voltado aos seguros massificados e

de fácil contratação, com certeza estará fora do mercado.”

Adilson Santana de Oliveira,

da Haven Seguros (Salvador – BA)

“As ferramentas digitais já

são realidade no segmento de

seguros. Logo, os corretores

com carteiras e produtos

voltados para pessoa física

(Automóvel, Vida e Residência)

terão que se atualizar ou

certamente podem ter problemas

pela frente. As visitas e

reuniões são cada vez menores

em função das distâncias

ou trânsito. A vídeoconferência

é mais produtiva, pois hoje é comum a expressão ‘vamos

fazer um call’. Vejo que o corretor de seguros do futuro será

totalmente dependente da tecnologia, com exceção dos

segmentos de seguros consultivos e corretores especialistas,

onde o cliente não sabe o que precisa contratar. Nesses casos,

o conhecimento técnico e a experiência prevalecerão.”

Fauze Farhat,

da Ayfa Seguros (São Paulo – SP)

“Quanto mais o

corretor do futuro se

especializar em tecnologia,

melhor. Ele tem

que estar preparado

para essa área. Existem

ramos de seguros que

são mais trabalhosos.

Tudo será mais prático

com a tecnologia. Já

é, na verdade. Os aplicativos

nos ajudam a

ficar atento às renovações das apólices e isso faz com

que o corretor ganhe diferencial em atendimento.

Melhorias virão, mas mais na parte tecnológica ou

então em diferencial de produtos dentro de um ramo

específico no sentido de apresentar mais condição,

mais novidades. Quanto mais você chamar atenção

pela diferença e se destacar, melhor. O cliente gosta

de novidade, garantia e segurança.”

Valber Barbosa, da Nordeste Seguros (Recife – PE)

“Tivemos um avanço gigantesco

em tecnologia e o futuro do corretor

será atrelado a isso e à legislação. Em

automóvel, sairá do mercado o corretor

que não tiver agilidade e informação

na palma da mão, inclusive quem

não disponibilizar o autoatendimento

ao cliente. Isso será para os próximos

dois, três anos, não está longe. Muitas

corretoras já apresentam cotação via

internet. As seguradoras tradicionais

disponibilizam ao segurado o cálculo

online e encaminham para algum corretor. Quanto mais agilidade

a gente tiver, mais competitivo a gente se torna. Perderá o corretor

que só vende o que o cliente pede. Aquele que se especializar em

outros ramos tem a crescer, pois não perderá tanto para a tecnologia.

A perspectiva é que até 2030 os sistemas façam sozinhos a maioria

dos trabalhos repetitivos. Esse é o tipo de coisa que temos que nos

preocupar, porque querendo ou não o corretor é um vendedor.”

Diogo Macedo,

da BemResolvido Corretora de Seguros (Porto Velho – RO)

“Sou novo neste segmento, mas vejo grandes evoluções tanto nas seguradoras quanto

na qualificação dos profissionais. Sistemas de cálculo online, emissão da apólice com mais

rapidez, isenção de vistorias e apólice digital provavelmente serão tendência de mercado.

A tecnologia é muito importante para o nosso dia a dia, porém não devemos esquecer do

atendimento humano, que sempre faz a diferença. Mesmo com tanta tecnologia, o seguro

é bastante complexo devido às suas propriedades e o cliente necessita do corretor para

avaliar suas necessidades, até porque o brasileiro não tem como hábito fazer seguros. O

próprio corretor deve valorizar sua profissão.”

Edmundo Koscianski, da Hantschel Corretora de Seguros (São Bento do Sul – SC)

24


25


especial corretor | fenacor 50 anos

A entidade que

não desiste da luta

pelos corretores

Desde a sua criação,

o objetivo da Fenacor

sempre foi bastante

claro: representar os

corretores de seguros

na defesa dos direitos

da categoria

Kelly Lubiato

José Quirino de Carvalho Tolentino (1976 a 1979)

As últimas cinco décadas assistiram

as várias metamorfoses

do Brasil e da economia.

Neste ínterim, o mercado de

seguros conseguiu que algumas de suas

principais demandas fossem ouvidas,

como a obrigatoriedade da presença do

corretor de seguros nos contratos do setor,

a concorrência predatória dos bancos

na comercialização dos produtos ou a

inclusão do corretor no Simples. Outras

reivindicações ainda repousam no campo

do desejo, como a criação de um Conselho

Federal da categoria.

Seja como for, desde 25 de outubro

de 1968 a categoria passou a contar com

uma Federação que unisse os anseios dos

Sindicatos regionais. Roberto Barbosa,

do alto de seus 86 anos, lembra bem o

seu périplo por Brasília, junto com os

amigos e também corretores de seguros

José Quirino de Carvalho Tolentino e

Paulo Gynner Barreto Correa.

O Brasil atravessava um momento

delicado de sua história, com o golpe

militar de 1964. Não havia interesse por

parte do Governo na criação e manutenção

de entidades representativas fortes,

mesmo que elas fossem ligadas aos patrões,

não aos empregados. Os militares

não incentivavam a criação de entidades

que pudessem semear novas ideias, principalmente

contra o regime vigente.

Mesmo assim, com o apoio de sete

Sindicatos de Corretores de Seguros

(Minas Gerais, São Paulo, Rio de Janeiro,

Bahia, Rio Grande do sul, Santa Catarina

e Pernambuco), os profissionais levaram

a sua demanda para avaliação do Ministério

do Trabalho. Após vários anos de

idas e vindas, atravessando mesas de assessores

e ministros, o Projeto de Criação

da Federação Nacional dos Corretores de

Seguros foi assinado.

Um dos primeiros projetos aprovados

neste período foi a Lei 6.317, de 22 de

dezembro de 1975. A destinação da corretagem

obrigatória em favor da Escola

Nacional de Seguros, antiga Funenseg

(Fundação Escola Nacional de Seguros).

Anteriormente, este valor era destinado

aos cofres do IRB (Instituto Brasileiro

de Resseguros).

As lutas da classe

Nos idos de 1995, poucos meses depois

de assumir a presidência da entidade,

Renato Bechara Amin disse em entrevista

à Revista Apólice que o País passava por

um momento de transformação, apesar

de manter-se ainda restritivo em relação

ao mercado de seguros. “Lamentamos

não ver esta disposição do Governo no

setor de seguros, em relação à sua saída

de certas áreas da economia. Tanto mais

pela excessiva, e absolutamente desnecessária,

participação, com a existência

de 37 corretoras e seguradoras estatais

e paraestatais”. Ao longo do tempo, esta

26


❙❙

Roberto Barbosa (1982 a 1988)

bandeira da saída do Estado no mercado

foi bastante tremulada. Entretanto, esta

fórmula foi aos poucos perdendo espaço,

culminando com a quebra do monopólio

do resseguro, em 2007.

Se hoje os produtos de seguro ainda

não são de conhecimento da maior parte

da população, ainda na década de 1990

ele era uma barreira muito maior. Outro

presidente da Fenacor, Leoncio de Arruda,

tentou de muitas formas ampliar

o conhecimento da sociedade. Por um

lado, foram organizadas missões internacionais

para que legisladores brasileiros

conhecessem outras realidades. Dentro

do país, Arruda abraçou o esforço de

falar sobre seguros no horário nobre,

período em que foram feitas publicidades

e até merchandising na novela das nove

(transmitida às 20h, naquela época).

Arruda também defendia a profissionalização

dos corretores de seguros, pois

naquele momento chegavam ao Brasil

muitas seguradoras estrangeiras e ameaça

dos canais alternativos de comercialização

de produtos era mais latente.

A conquista da inclusão no

Simples

“Quem fez a Fenacor grande importante

como ela é hoje foi, sem dúvidas,

Armando Vergilio dos Santos”. Esta é a

opinião de Roberto Barbosa, que também

presidiu a entidade em oportunidades

diferentes. Em um período conturbado

e crítico para o setor, Vergilio conseguiu

aumentar a representatividade dos profissionais

em Brasília, conscientizando os

políticos sobre a importância da proteção

para a sociedade e, consequentemente,

da proteção dos profissionais que detém

esta tarefa.

Além de presidir a Fenacor, Vergilio

ocupou cargos legislativos federais. Assim,

com conhecimento dos meandros

da política, ele foi capaz de angariar

simpatizantes para a causa da inclusão

dos corretores de seguros no Simples (um

sistema de tributação simplificado, com

alíquotas menores e com objetivo de facilitar

o recolhimento das contribuições).

“O ano de 2014 entra para a história dos

corretores de seguros. Agora, livre da

absurda e inadequada carga tributária

que sufocava a categoria, finalmente poderemos

planejar o fomento do negócio,

novos investimentos e a contratação de

mais colaboradores”, declarou para a

Revista Apólice a época.

Vergilio atuou como presidente da

Comissão Especial da Câmara na qual

foi elaborado o texto final da lei. “Foram

12 anos de muita luta. Neste período,

amargamos três vetos presidenciais, após

aprovação da conquista no Congresso.

Muitos já duvidavam da nossa capacidade

de articulação. Mas, persisti e coloquei

esta questão como razão do meu mandato

de deputado federal”, comemorou.

Mas não foram apenas estas as batalhas

vencidas pela categoria ao longo dos

últimos anos. A pressão política também

foi fundamental para a provação da Lei

dos Desmontes, que entrou em vigor

❙❙Renato Bechara Amin (1995 a 1996)

❙❙

Leoncio de Arruda (1996 a 2002)

em maio de 2015. A lei regulamenta a

atividade dos desmanches de veículos

e seu objetivo era combater o comércio

clandestino de peças, o que tem impacto

direto no roubo e furto de veículos. Além

disso, a regularização destes estabelecimentos,

teoricamente, abriria mais condições

técnicas para a criação de produtos

de seguro de automóveis populares.

As condições atuais

Com a licença de Armando Vergilio,

quem está interinamente à frente da

Fenacor é Robert Bittar, que também

ocupa a presidência da Escola Nacional

de Seguros.

Hoje, o grande objetivo da entidade

continua o mesmo: manter a classe unida,

obedecendo à dinâmica do mercado

atual. Há também um cenário que inspira

cuidados em relação à defesa dos profissionais

que atuam no mercado.

“Nosso interesse agora é protagonizar

ações no sentido de ampliar a diversificação

dos produtos, para assim aumentar

a penetração do mercado de seguros”,

argumenta Bittar. Ele lembra que ainda

há ações necessárias ao desenvolvimento

do mercado que dependem de outros, não

apenas dos órgãos reguladores.

Vale destacar que a Superintendência

de Seguros Privados, entidade responsável

por fiscalizar e normatizar o setor de

seguros no País, desde de 2016 é comandada

por um corretor de seguros, Joaquim

Mendanha, que presidiu o Sindicato dos

Corretores de Seguros de Goiás até a sua

nomeação.

27


fenacor 50 anos

❙ ❙

Armando Vergilio dos Santos Junior

(desde 2002)

A grande batalha que a Fenacor

possui para o futuro é a criação do

Conselho Federal dos Corretores de Seguros.

Esta entidade seria a responsável

pela autorregulação da classe. Desde

1980 a federação busca este objetivo. De

acordo com Roberto Barbosa, em artigo

publicado pelo Sincor-MG em 2005, sob

a presidência de Paulo Gynner Barreto

Correia, que também presidia o Sincor-

-RJ, a classe sentiu a necessidade de criar

um órgão próprio de autorregulação e de

fiscalização da profissão.

“O objetivo central é a própria classe

estabelecer os parâmetros do exercício da

profissão, zelando pela ética no relacionamento

do corretor com o consumidor

e com o Mercado Segurador. Além

disso, o Conselho faz a fiscalização do

exercício profissional, impedindo que

atravessadores não comprometidos com

a profissão, exerçam a profissão. Era a

época da entrada dos Bancos no Mercado

de Seguros”, conta Barbosa.

Bittar ressalta que o Conselho Federal

dos Corretores de Seguros não deixou

de ser um sonho. “Muitas vezes, temos

que deixar um projeto em stand by porque

LINHA SUCESSÓRIA DA FENACOR

16/02/1976 a 18/02/1979 19/02/1979 a 03/03/1982

não há clima político para ele evoluir ou

maturar. Se um dia for oportuno voltar

a este projeto ou a esta discussão, será

muito importante para a categoria como

um todo”.

O atual presidente da Federação

ensina: “quem faz política institucional

não tem direito a desistir. Nós debatemos

a abertura do mercado de resseguros

durante três décadas. Um dia esta abertura

aconteceu e hoje está mais do que

comprovado de que foi uma providência

acertada, necessária, que proporcionou o

crescimento de mercado e o reposicionou

no cenário internacional.

As conquistas que os corretores

tiveram ao longo dos últimos anos podem

não ser facilmente percebidas. A

organização dos Sindicatos da Federação

foi necessária para a própria subsistência

da categoria. Sem a força política, a

categoria já teria sucumbido em outras

épocas, como na década de 70, quando

os bancos entraram na comercialização

de seguros. Naquele ponto havia a certeza

de que os corretores desapareciam.

Foi o contrário. Com o passar do tempo,

um canal conviveu com o outro, com a

posterior superação e o que sobrou foi a

categoria dos corretores de seguros como

vencedora.

Futuro Sindical

“O Brasil, por distorções legislativas

do passado, acabou criando sindicatos demais

em todas as categorias profissionais,

quer sejam patronais ou laborais”, afirma

Bittar. O Brasil tem muitos sindicatos e

isso vem daquela prática de possibilidade

de indicação de vogais e juízes leigos.

Segundo informações do Metro Jornal,

de São Paulo, em 2017 havia mais de

17 mil sindicatos abertos. Não é difícil

imaginar de onde vem o ceticismo do

trabalhador em relação ao seu sindicato.

A reforma trabalhista retirou o principal

❙❙

Robert Bittar, presidente em exercício

meio financiador das entidades, a contribuição

obrigatória. A ordem do dia é se

reinventar.

Bittar garante que é isso que a Fenacor

fará, porque a entidade não pode

simplesmente sucumbir a uma questão

meramente financeira. “Teremos que ser

provedores de serviços para o associado,

valorizar a atuação sindical para que

o corretor perceba valor naquilo que o

sindicato faz para a sua posição”.

O caminho será agregar serviços,

sejam eles da área de consultoria empresarial,

tributária, jurídica, fiscal ou

até a criação de mecanismos de inserção

tecnológica.

“Comemoramos os 50 anos porque

só quem viveu isso sabe quanto foi difícil

chegar até aqui, e chegamos bem, a ponto

de ter o que comemorar. Difícil enxergar

um futuro tão longínquo com tantas mudanças

no comportamento da sociedade.

Mas acredito que a instituição tem plenas

condições de continuar agregando valor

para a categoria representada, para a

sociedade e para o setor de seguros. Não

tem por que ela não pensar de forma

bastante positiva no cenário dos próximos

50 anos”, completa Bittar.

José Quirino de C. Tolentino Paulo Gyner Barreto Correa Roberto Silva Barbosa Octávio José Milliet

01/04/1993 a 17/01/1995 18/01/1995 a 31/03/1996

04/03/1982 a 03/03/1985 e

04/03/1985 a 03/03/1988

Antonio Candido Sobrinho Renato Bechara Amim Leôncio de Arruda

01/04/1996 a 29/03/1999 e

30/03/1999 a 02/04/2002 03/04/2002

04/03/1988 a 31/01/1991 e

01/02/1991 a 31/03/1993

Armando Vergilio dos

Santos Junior

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especial corretor | concorrência

Um leão por dia

Enquanto os grandes bancos de varejo reforçam suas operações de seguros,

plataformas digitais se propagam e novos players desembarcam no mercado de

distribuição. A competição esquenta e desafia o principal canal do setor: os corretores

Uma diferença de R$ 640,00

– ou duas cestas básicas – no

preço do seguro de automóvel

parcelado em dez vezes em

relação ao valor cobrado pela Youse,

seguradora digital da Caixa Econômica

Federal, não impediu o corretor André G.

Vieira, da AGV Corretora de Seguros, de

renovar a apólice de um cliente de longa

data. A disputa, assim como em qualquer

32

Manuela Almeida

❙❙André G. Vieira, da AGV Corretora

outra concorrência, lhe rendeu um ganho

menor, mas, de quebra, conseguiu manter

o seu segurado. Ainda assim, surpreende

no cenário atual, principalmente no segmento

de automóvel, no qual os segurados

priorizam o preço. Em alguns casos,

conforme Renato Bidin, sócio da Boschi

Corretora, o cliente troca de corretor por

uma diferença de singelos R$ 30,00 no

custo anual da apólice. Esse cenário de

concorrência acirrada, e muitas vezes baseada

em preço, se repete todos os dias e

cada vez com mais frequência para quem

vende seguro no Brasil. “Meu cliente

priorizou a segurança, a confiança e o

atendimento. Há ainda uma geração que

privilegia essas questões, mas cada vez

mais é preciso ser mais rápido no atendimento.

Por isso, estou sempre conectado

no whatsApp – que já responde por 80%

dos meus negócios fechados. Tenho de

estar sempre pronto”, diz Vieira, da AGV,

em entrevista à Apólice.

Tradicionalmente aquecida seja pela

pulverização nos canais de venda com

mais de 90 mil corretoras de seguros, de

acordo com balanço da Federação Nacional

dos Corretores de Seguros (Fenacor),

ou pelos pesos pesados que disputam o

segmento, a competitividade na distribuição

de apólices tem se intensificado no

País. Na mira, o mesmo alvo: um mercado

subpenetrado e que apesar de ter dobrado

na última década, segue estacionado ao

redor dos 6% do Produto Interno Bruto

(PIB) brasileiro. Atraídos pelo potencial

do segmento e a enxurrada de novas

tecnologias que vêm acompanhadas da

chamada “economia de acesso”, na qual

a experiência de uma sociedade dita as

regras do jogo e a necessidade da posse

❙❙Renato Bidin, da Boschi Corretora


fica em segundo plano, novos players e

outros já bastante consolidados se voltam

para o segmento de seguros. Tem competidor

de tudo que é tamanho e focado

nos diversos ramos deste mercado. Esse

acirramento da concorrência ocorre, em

uma frente, com a maior atuação dos

grandes bancos de varejo neste segmento.

Depois de se desfazerem das suas carteiras

de grandes riscos, esses players estão

debruçados em expandir a maior operação

do segmento: o bancassurance, ou seja, o

seguro vendido nos canais bancários. No

primeiro semestre deste ano, os grandes

bancos responderam por 70% do mercado

de seguros no País versus 30% da fatia

nas mãos de seguradoras independentes,

segundo dados da Superintendência de

Seguros Privados (Susep). Essa divisão

vem se mantendo no segmento, mas pode

ficar ainda mais desproporcional com o reforço

das instituições financeiras em suas

operações de seguros. Com a retomada

ainda lenta da oferta de crédito, principal

atuação de um banco em qualquer lugar

do mundo, os grandes do setor estão vendo

no seguro uma opção de elevarem suas

receitas de serviços com um segmento

que consome menos capital, no caso das

apólices de varejo como seguro de automóvel

e residência. Além disso, os bancos

têm o seu próprio braço de distribuição de

seguros, ou seja, além de ganharem com a

subscrição do risco também lucram com

a comissão da venda.

Do lado dos públicos, enquanto o

Banco do Brasil avança na renegociação

com a seguradora espanhola Mapfre, que

ainda depende de aval dos reguladores, a

Caixa Econômica Federal segue com o

leilão do seu braço de seguros que visa

a replicar os moldes de atuação da BB

Seguridade, holding que concentra a operação

de seguros do BB – fora a atuação

da Youse, que vem ganhando espaço na

venda digital. Em ambos os casos, cada

um com seu estágio de avanço, o foco

é reforçar a operação de bancassurance

e elevar as receitas. Na arena privada,

a ofensiva vem por parte do Itaú Unibanco,

que recentemente abriu a sua

plataforma de seguros para comercializar

produtos de terceiros assim como fez em

investimentos. O banco já fechou com a

MetLife para ofertar seguro dental no

❙❙

Silvio Abrahão Laban Neto, do Insper

cartão de crédito, com a Chubb, para oferecer

apólices para celulares nos canais

massificados e ainda com a Prudential,

para vender seguro de vida para clientes

Personnalité, com renda mínima de R$ 10

mil. Também estabeleceu parcerias com

a Icatu Seguros em capitalização e, mais

recentemente, passou a vender planos de

saúde com a operadora Amil, da UnitedHealth.

“Alguns produtos são como

locomotivas como seguro saúde, auto,

residência. Era importante que tivéssemos

toda essa quantidade de ofertas uma

vez que isso facilitaria a comercialização

de outros produtos”, admitiu o diretor

geral de Varejo do Itaú Unibanco, Márcio

Schettini, durante conversa recente com

investidores e analistas.

A fala do executivo reforça a ambição

do banco de crescer neste setor. Além

das parcerias já fechadas, o Itaú também

avança em conversas para ampliar o

❙❙Marcelo Ortega, especialista em vendas

portfólio de produtos da Porto Seguro

em seus canais de distribuição. Alguns

nichos já foram acertados, conforme

fontes ouvidas por Apólice, como fiança

locatícia, segmento no qual a Porto tem

90% de market share, seguro condomínio

e saúde para pequenas e médias empresas

nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro.

As conversas prosseguem, sinalizando

que a parceria entre a seguradora e o

banco podem crescer ainda mais, além do

casamento selado há quase uma década

no âmbito dos produtos de automóvel e

residência. Já o Santander Brasil, que

possui uma joint venture global para

venda de seguros com a suíça Zurich,

está próximo de concluir a criação de

uma seguradora de automóveis digital

em parceria com a HDI, pertencente ao

grupo alemão Talanx.

Relacionamento

Não bastasse a ofensiva das grandes

instituições financeiras no setor de

seguros, em outra via, plataformas de

investimentos como a XP, bancos digitais

e novas corretoras de seguros com foco na

venda online e, consequentemente, mais

amigável e cobrando preços menores, têm

se propagado no mercado, contribuindo

para ampliar ainda mais a concorrência

na venda de seguros no Brasil. Esse

movimento, contudo, é irreversível, na

visão de especialistas. Portanto, não

adianta lutar contra ele. O especialista

em vendas Marcelo Ortega ressalta que

o primeiro passo é aceitar as evoluções

que batem à porta dos corretores todos

os dias. Além disso, o corretor precisa,

de uma vez por todas, ser mais relacional

que comercial. Aquela velha história de

procurar o segurado mais vezes no ano e

não apenas na renovação de suas apólices

faz ainda mais sentido seja para vender

mais ou para fortalecer o relacionamento

existente. “Ninguém acorda querendo

um seguro. Cabe ao corretor ser altivo

e presente para convencer as pessoas da

importância de cuidarem de suas vidas

e de seus patrimônios”, atenta Ortega.

Apesar de os corretores de seguros,

em geral, serem donos de pequenas e

médias empresas e, consequentemente,

com estruturas bastante enxutas, esses

empresários têm em mãos ativos valiosos

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34


35


concorrência

“Não é só um vendedor. É

um consultor de seguros.

Consumidores usam a

internet para pesquisa,

mas não fecham

negócios na maioria

dos casos. O corretor de

seguros é fundamental”

Roberto Santos,

presidente da Porto Seguro

para fazer frente à concorrência com os

grandes do mercado: flexibilidade e proximidade.

É o “sempre estar pronto para

atender” do corretor André Vieira. Essa

postura, conforme o professor de marketing

do Insper, Silvio Abrahão Laban

Neto, faz com que o corretor de seguros

se diferencie de seus concorrentes. Até

mesmo porque, lembra ele, as grandes

empresas ainda que tenham mais funcionários

para tocar a operação de venda

de seguros – no caso dos grandes bancos,

os gerentes de agências não conseguem

ter o mesmo nível de proximidade e humanização

de um corretor de seguros. O

grande competidor tem várias vantagens

e mais recursos para investir. Por outro

lado, tem de seguir mais regras, fora a

dificuldade de implementar determinadas

ações de aproximação com o cliente. “É

um engano pensar que porque é pequeno

não é possível se diferenciar e fazer

frente à concorrência. O pequeno tem

de se posicionar e buscar diferenciação,

focando no público que deseja atender”,

diz Neto, do Insper.

36

Atendimento tem sido a palavra de

ordem para Bidin e seu sócio na Boschi

Corretora. Segundo ele, não cabe ao

cliente saber o que ou como o corretor desempenha

a sua função, mas porque a faz

e a importância desse papel, que é intermediar

todas as relações do segurado com

a seguradora, defendendo seus interesses.

Uma saída para driblar a concorrência e

fugir do verdadeiro leilão que os consumidores

fazem para contratar seguro é

apostar em nichos que são menos olhados

pela maioria. Bidin admite que cerca de

80% de sua produção vêm do seguro de

automóvel, mas que como não se sabe o

rumo do mercado nos próximos anos,

devido à multiplicação de plataformas

digitais, tem diversificado sua carteira a

partir de ramos como risco de engenharia,

de obras, educacional junto a escolas da

região do ABC, em São Paulo, e ainda

vida resgatável. “Temos ainda o cenário

do País, no qual muitos brasileiros

passam por dificuldades, tendo de matar

um leão por dia para manter sua empresa

aberta, pagar contas e impostos. Quando

você chega para tratar de uma renovação

de seguros tudo o que o cliente vai fazer

é buscar no mercado uma condição melhor”,

acrescenta Bidin.

Esse atendimento consultivo por

parte dos corretores de seguros sustenta

a visão de seguradoras independentes de

que esses profissionais são não apenas

fundamentais bem como devem se perpetuar

nos próximos anos como o principal

canal para a venda de apólices no Brasil.

O presidente da Porto Seguro, Roberto

Santos, que assumiu o comando da companhia

há seis meses, destaca que embora

os consumidores recorram à internet para

pesquisas na hora de renovarem seus

seguros, ainda não se utilizam somente

dos aparatos tecnológicos para fecharem

negócios. Até mesmo nas corretoras de

seguros digitais, o contato humano ainda

se faz presente. “No máximo 10% das

vendas fechadas de uma aponta a outra

são feitas sem interseção de um contato

humano. Até mesmo nas operações de

bancassurance, a venda de seguros passa

por uma pessoa, um especialista. Não

vejo como uma ameaça. O corretor é

fundamental”, diz Santos.

Na Porto Seguro, o canal corretor –

“A participação do

mercado de seguros

no PIB brasileiro dobrou

em dez anos. Esse

feito foi alcançado,

em grande parte, pela

atuação dos corretores

de seguros”

Francisco Vidigal Filho,

presidente da Sompo Seguros

formado por um exército de cerca de 30

mil profissionais de diferentes tamanhos,

representa 95% das vendas da seguradora.

Santos afirma, inclusive, que não vê

essa proporção se reduzindo a despeito da

parceria com o Itaú, da qual ele não tece

comentários sobre os novos produtos,

e também o avanço das vendas digitais

no mercado de seguros. Tanto é que,

conforme ele, a seguradora tem elevado

o investimento no canal corretor. Sem

revelar números, o presidente da Porto

Seguro garante que a companhia busca

de maneira incessante mais eficiência

para melhorar e facilitar o dia a dia do

corretor de seguros.

O presidente da Sompo Seguros,

Francisco Caiuby Vidigal Filho, lembra

que o índice de participação do mercado

de Seguros no PIB brasileiro dobrou em

dez anos, passando de cerca de 3% em

2008 para uma faixa entre 6% e 6,5%

com ajuda, sobretudo, do corretor de

seguros. “É lógico que houve a contribuição

dos demais agentes do mercado,

como seguradoras etc, mas esse feito foi


alcançado, em grande parte, pela atuação

dos corretores de seguros”, enfatiza o

executivo.

Embora a evolução tecnológica tenha

facilitado muito a busca e troca de informações,

ele acredita que ainda se faz necessária

uma orientação adequada de um

especialista para se contratar um seguro.

Além disso, é esse especialista que vai

identificar a necessidade de um segurado

contratar outras modalidades ou adequar

as coberturas e limites de indenização

no endosso de sua apólice. Com cerca de

23 mil corretores distribuídos por todo o

País, a Sompo prega a política de “Portas

Abertas”, tendo neste profissional o seu

principal canal de venda de seguros no

País. Assim como a Porto, não abre os

investimentos aportados. Mas, Vidigal

garante que a companhia japonesa, que

no Brasil comprou a Marítima Seguros,

segue destinando recursos substanciais

para que esse “campo continue fértil”.

Experiência versus venda

Mudanças vistas no perfil do consumidor

que podem impactar determinados

mercados, no caso da venda de seguros,

caso bem desempenhada, têm chances até

mesmo de ter efeito positivo. Isso porque,

conforme o especialista em empreendedorismo

do Sebrae Nacional, Enio

Pinto, a exemplo de serviços como o do

aplicativo de mobilidade Uber e o de reserva

de hospedagem Airbnb, as pessoas

buscam na atualidade experiências com

benefícios agregados. Procuram jornadas,

conforme ele, que sejam fluídas, isto é,

sem atrito, e o corretor, no caso da venda

de seguros, é quem pode desempenhar

esta função desde o momento inicial do

relacionamento com o cliente até o pós-

-venda. E não para por aí. “O sucesso não

é mais medido pelo volume de vendas. Se

um corretor vender seguro para o cliente

e na hora que ele acionar sua apólice não

tiver sucesso, o fato de já ter vendido e

embolsado o lucro não significa que ele

teve sucesso”, explica o especialista do

Sebrae, acrescentando que o que vale

nos dias de hoje é o conceito “customer

success”, que prega que o sucesso é o

sucesso do cliente.

Do lado de quem vende, conforme

Marcelo Ortega, também mudou o pensamento

estratégico. O gestor e o vendedor

têm de andar juntos para que sejam os

principais fomentadores de lucro e não

de desconto. “No passado, bastava ser

comunicativo e bonachão, hoje, tem de ser

um estrategista empreendedor, um estudioso

incessante e com enfoque absoluto

em mitigar riscos e criar oportunidades

onde não existem”, conclui Ortega.

Nada de agente

Embora o agente de seguros,

replicando o modelo visto em mercados

mais maduros ao redor do

mundo, tenha estado mais em voga,

as seguradoras que têm como principal

canal de distribuição o corretor

não veem essa figura ganhando

corpo no Brasil, ao menos, por ora.

O assunto ganhou mais abertura

nas últimas gestões da Superintendência

de Seguros Privados (Susep)

e tem simpatia junto ao órgão regulador

do mercado, conforme fontes

ouvidas por Apólice. Para Santos, da

Porto Seguro, um profissional exclusivo

de uma seguradora nos dias de

hoje não faz sentido, principalmente,

considerando a visão cliente, uma

vez que o corretor trabalha para

atender às suas necessidades conforme

todo o portfólio de produtos do

mercado e não de apenas uma companhia.

Já Vidigal, da Sompo, afirma

que a despeito de a figura do agente

de seguros já ser observada em diversos

mercados pelo mundo, não

vê esse profissional se propagando

no mercado de seguros doméstico

num futuro próximo.

37


especial corretor | conec

A força da distribuição

de seguros

Foto: Antranik Photos

De casa nova, Congresso de Corretores de

Seguros recebe quase 10 mil participantes para

debater o futuro da profissão, as mudanças

no ramo de automóvel e o novo formato de

negócios com as insurtechs

O

Congresso de Corretores

de Seguros (Conec) chegou

em sua 18ª edição cheio de

novidades, a começar pela

data. Normalmente realizado na primeira

quinzena de outubro, foi antecipado para

os dias 27, 28 e 29 de setembro. Também

passou do Anhembi para o Transamérica

Expo Center, mudança que segundo

o Sincor-SP, anfitrião do evento, veio

para receber o público cada vez mais

crescente: enquanto na 17ª edição 6.600

profissionais estiveram reunidos em três

dias de congresso, nesta o número de

participantes saltou para quase 10 mil.

“Vivemos em um mundo de mudanças,

que enxergamos como oportunidades.

Todas as mudanças trazem medo e

Kelly Lubiato, Lívia Sousa e Maike Silva

insegurança, mas nos fazem pensar no

futuro, nos desafios e no planejamento. O

Sincor-SP encarou o desafio de preparar a

maior edição do evento e conseguiu”, comemorou

Boris Ber, presidente interino

da entidade, durante a abertura do evento.

Ele lembrou que a política deve ser

o cerne da orientação e da resolução dos

problemas, principalmente em momentos

difíceis como o que o Brasil atravessa.

“Seguimos apostando na gestão profissional

e no empreendedorismo. Mas

temos que agir de forma mais intensa

para garantir a continuidade da atuação.

Estamos reduzindo os custos e ajustando

o tom do atendimento ao corretor. O

Sincor-SP será referência como entidade

representativa de classe”, garantiu.

Como representante das mulheres

no mercado segurador, a vice-presidente

da entidade, Simone Martins, exaltou o

papel de protagonista dos corretores. “O

Sincor-SP é uma plataforma de soluções,

debates e muitas entregas para todos os

corretores. Novos e importantes desafios

nos mobilizam neste momento”, declarou.

Já Mauro Cesar Batista, presidente do

SindsegSP, deu ênfase ao mote do evento

– de que os corretores são a força motriz

da distribuição de seguros. “Temos que

fortalecer a parceria entre os dois sindicatos,

pois este é um momento de grande

unidade para o futuro. O cliente é a razão

do nosso trabalho e ele é o alvo de todas

as relações de negócios. Queremos clientes

felizes e o corretor é o elo fundamental da

instituição com o segurado”, aconselhou,

destacando a importância de programas

de aculturamento da sociedade, como o

Educar para Proteger.

Quem também participou da cerimônia

de abertura foi o presidente da

Fenacor, Robert Bittar, que convidou os

presentes a refletirem sobre o que têm feito

de sua vida cidadã. “Temos em todos os

momentos decisões para nos engajarmos

38


num projeto ou nos omitirmos”, conclamou.

Bittar relembrou eventos históricos

para os quais houve a mobilização dos

corretores (aprovação do Simples e pressão

contra a seguradora American Home

e pela aprovação da lei do Mercado Marginal)

e citou ainda a reforma trabalhista,

que foi um baque para o setor. O cenário

de retração econômica afeta as instituições,

assim como a Escola Nacional de

Seguros, também presidida por ele, que

precisa ser abraçada pelo segmento para

garantir sua subsistência. “Sua abrangência

de atuação é inigualável, porque vai

além da função acadêmica”, completou.

Representando a CNseg, o seu presidente,

Marcio Coriolano, disse que o

setor precisa saber que tem menos reconhecimento

do que sua real importância

para a economia. “Nossa luta comum,

seguradoras e corretores, deve ser para

recolocar a atividade de seguros no centro

das políticas públicas. Temos propostas

práticas e construtivas. Na previdência, já

há consenso da necessidade de mudança;

no âmbito social, temos produtos para

proteger a capacidade de renda. Para a

infraestrutura, temos a possibilidade de

dar suporte pelo seguro, pauta que deve

ser destravada pelo poder legislativo”,

enumerou. Para Coriolano, os corretores

já são protagonistas da distribuição e

agora devem capitanear as mudanças.

“Precisamos apoiar o protagonismo dos

corretores como representante do segurado”,

concluiu.

Joaquim Mendanha, superintendente

da Susep, destacou que todas as normas

aprovadas pela autarquia têm como

foco o consumidor. “O órgão quer que

o mercado cresça para que mais pessoas

tenham a proteção do seguro”, finalizou.

Também participaram da abertura

toda a diretoria do Sincor-SP, assim como

Alexandre Camillo, que se licenciou da

presidência da entidade para concorrer

a uma vaga de Deputado Estadual nas

eleições de 2018. O vereador José Police

Neto representou o prefeito da cidade de

São Paulo, Bruno Covas.

Reação às oportunidades

O setor precisa reagir rápido para

aproveitar as capacidades que a tecnologia

proporciona e entender o que os novos

clientes desejam e como eles preferem

ser atendidos. Para isso, todos devem

caminhar juntos. “Se continuarmos como

estamos fazendo, o mundo vai nos deixar

para trás”, sentenciou Luís Gutiérrez,

CEO do Grupo BB e Mapfre.

Apesar de existirem novos modelos

de distribuição neste cenário, Vinicius

Albernaz, presidente do Grupo Bradesco

Seguros, lembrou que o mais importante

é pensar sobre a camada de tecnologia por

trás dos serviços envolvidos no seguro. “É

um processo no qual estamos sujeitos a

novas formas de relacionamento com os

clientes, e que será mais lento do que no

setor financeiro”, disse.

O mercado segurador sobrevive a

uma série de crises econômicas e muito

desse sucesso se deve aos corretores.

“Quando os bancos começaram a vender

seguros, falaram que o corretor ia acabar.

Ele não acabou, mas não podemos

negar que a mudança está acontecendo”,

afirmou Gabriel Portella, presidente da

SulAmérica.

De olho nessas mudanças, a Tokio

Marine aposta na inovação de produtos

e na criação de ferramentas para que o

pequeno, médio e grande corretor possa

vender mais e reduzir suas atividades

operacionais, explicou José Adalberto

Ferrara, presidente da seguradora. Por

outro lado, os corretores e o próprio

setor investem pouco em educação em

seguros. “A cultura do seguro é feita por

nós. Vemos um trabalho muitas vezes

solidário na Escola Nacional de Seguros

no sentido de fortalecer essa cultura. Fora

isso, são ações mais isoladas”, observou

Francisco Caiuby Vidigal Filho, presidente

da Sompo.

Os desafios do ramo Auto

As mudanças já começam a aparecer

no ramo de automóvel e, em breve, a tecnologia

embarcada deve mudar a natureza

dos riscos que as seguradoras terão que

cobrir. “Ainda estamos na superfície do

que vai acontecer em termos de mudança

de produtos e de distribuição, que será

cada vez mais digital, o que não significa

que seja uma tendência de desintermediação”,

pontuou o CEO da Zurich Brasil,

Edson Franco.

Temas como carros autônomos já

são palpáveis e discutidos no mercado.

“A cada ano, colocamos mais essa pauta

em evidência. A indústria de automóvel

está mudando e isso só ocorre uma vez a

cada cem anos”, analisou Miguel Fonseca,

vice-presidente executivo da Toyota

no Brasil.

O CEO da Minuto Seguros, Marcelo

Blay, aproveitou a oportunidade para

fazer uma provocação sobre o papel do

corretor com a chegada dos carros autônomos.

“Quem é que vai fazer um seguro

para um carro autônomo?”, questionou.

Fonseca defendeu que em vez de segurar

o automóvel, seja segurado o movimento

das pessoas dentro dele. “Há novos riscos

que podem ser buscados”.

O mercado, contudo, ainda não se

adaptou totalmente às novas tecnologias,

pois a inovação é cara e leva tempo para

ser implantada. Mas Fábio Leme, vice-

-presidente Técnico da HDI, garantiu

que o setor vai conseguir acompanhar a

transformação à medida em que ela vai

chegando nas mãos das pessoas. “Temos

que seguir nesse ritmo para fazermos a

gestão de risco adequada”, ressaltou.

Diretor geral da Porto Seguro, Rivaldo

Leite assumiu não saber para onde o

movimento de transformação vai, mas

alertou que as concessionárias devem se

precaver antes do setor segurador. “As

mudanças vão bater de frente com as

concessionárias. Os jovens não querem

carro, eu mesmo vim de taxi para cá”,

exemplificou.

Outro desafio da carteira é o envelhecimento

da frota. Se antes carro antigo

era sinônimo de consumidor de menor

renda, a crise veio e com ela a atual supersafra

de carros antigos. “Diferente do

passado, esses consumidores têm renda”,

atentou Murilo Setti Riedel, CEO da HDI.

As seguradoras continuam com

estratégias claras de vendas para consumidores

de carros mais novos, mas

precisam mudar a arquitetura de seus

produtos para que as pessoas tenham

acesso a soluções mais adequadas e

com preço acessível. A Porto Seguro já

realiza algo nessa direção, oferecendo o

Auto Popular. Entretanto, o presidente da

empresa, Roberto Santos, acredita que as

normas estabelecidas pela Susep ainda

não são suficientes para resolver o pro-

39


conec

Foto: Antranik Photos

blema. “Não chegamos a 5% de redução

de preço por uso de peça não genuína.

Estamos trabalhando para desenvolver

um produto com condições de alcançar

essa camada da população que precisa de

cobertura”, afirmou.

Visão de futuro para um Brasil

melhor

Ao lado do advogado Antonio Penteado

Mendonça, além de Jayme Garfinkel

e Marcos Abarca (presidente do Conselho

de Administração da Porto Seguro e 1º

secretário do Sincor-SP, respectivamente),

o ministro do Supremo Tribunal

Federal (STF), Luís Roberto Barroso,

falou sobre sua visão de futuro para um

Brasil melhor.

O político fez um balanço de como

o país se desenvolveu ao longo dos últimos

anos. “Em 2009, a The Economist

publicou uma capa com o Cristo Redentor

voando e a chamada ‘O Brasil decola’. O

país tinha prestígio internacional”, declarou.

“Tínhamos um crescimento de 5% ao

ano, disputávamos um lugar no Conselho

de Segurança da ONU e sediaríamos a

Copa do Mundo e as Olimpíadas”.

Barroso também lembrou da crise

que o Brasil passou quatro anos depois.

“Tivemos a queda do preço das commodities,

do petróleo, a desaceleração

da economia chinesa, a fuga de investimentos,

o aumento da inflação, o déficit

fiscal”, pontuou. “A capa da revista agora

era ‘O Brasil se desencontrou?’”.

40

Apesar da crise econômica, do

grande número de desempregados e dos

escândalos de corrupção, o ministro tem

uma visão otimista para o que vem a

seguir. “2019 será um ano de refundação

do Brasil. Teremos um novo presidente.

Teremos a possibilidade de uma reforma

política. A população está cada vez mais

engajada nas questões econômicas e

sociais”, enfatizou.

A tecnologia do presente

prepara o corretor do futuro

As insurtechs nasceram com o intuito

de ajudar o ecossistema segurador a

ser mais eficiente e moderno, mas muitas

pessoas que atuam no segmento, sobretudo

os corretores, ainda olham para elas

com preocupação. Embora receosos, os

profissionais precisam entender o que a

tecnologia pode oferecer a seu favor. “Isso

não significa saber linguagens técnicas

de programação. Significa saber mais do

que a maioria das pessoas sabe. Você não

precisa se tornar especialista, mas ir mais

fundo no assunto”, disse Omar Ajame,

CEO da TEx.

Se por um lado a tecnologia rompe

padrões, é importante frisar que ela,

por si só, não é disruptiva. “Nenhuma

empresa foi morta por causa da tecnologia”,

garantiu Robson Machado, membro

do Comitê Insurtechs da Câmara-e.net.

“Elas morreram porque deixaram de

antecipar o que os seus consumidores

queriam”, atentou. O momento pede que

os corretores estabeleçam parceria com

as insurtechs e essa associação talvez seja

a maior oportunidade do mercado.

Apesar de facilitarem o dia a dia

dos agentes do setor e proporcionarem

mobilidade na resolução de problemas,

o ingresso das insurtechs no mercado de

seguros não é simples. “São empresas

pequenas, ágeis, com alto conhecimento

tecnológico e boas ideias para que possamos

evoluir, mas que esbarram em um

desafio ao apresentar suas soluções”, explicou

Eduardo Weber, superintendente

executivo da Porto Seguro, que as auxilia

através da Oxigênio Aceleradora.

Enquanto os corretores ainda se

mostram ressabiados, as seguradoras

veem nas insurtechs um caminho para

conversar com todos os envolvidos no

setor. “Essas empresas podem vir com

soluções para que essa engrenagem seja

colocada para frente”, opinou Wilson

Leal, CIO da Tokio Marine.

De tudo isso, fica o recado: é preciso

viver fora da zona de conforto em

um mundo volátil, incerto, complexo e

ambíguo. Como as pessoas continuarão

fazendo a diferença neste cenário? “Não

podemos perder a essência do seguro,

que é atender o cliente. Transmitimos

segurança e tranquilidade ao segurado.

Quando perdemos isso, perdemos nosso

propósito. Vamos interagir, colaborar e

levar para a rua o que o cliente pede”,

aconselhou André Lauzana, VP Comercial

da SulAmérica.


especial corretor | exposeg

Elas apresentam suas

soluções

Realizada paralelamente ao Conec, feira de negócios

recebeu as empresas do setor que apostam em

ferramentas para ajudar e facilitar o trabalho dos

corretores de seguros

Kelly Lubiato, Lívia Sousa e Maike Silva

A

mudança para o Transamérica

Expo Center permitiu que a

Exposeg, feira de negócios

realizada paralelamente ao

Conec, ganhasse melhor acomodação

para que as empresas pudessem receber

os corretores de seguros. Nesta edição,

os expositores contaram com uma

metragem maior para a montagem dos

estandes, que passou de 2.800 m² para

4.100 m².

As companhias apresentaram diferentes

soluções para que o corretor tenha

uma postura proativa.

Rede Lojacorr

Pela segunda vez consecutiva no

Congresso, a Rede Lojacorr vê no Conec

uma grande oportunidade de networking

e qualificação. “Aqui fazemos em três

dias a agenda de seis meses de trabalho,

tamanha riqueza do conhecimento que

compartilhamos nesse evento”, disse o

CEO, Diogo Arndt. Ele acredita que o

trabalho do corretor vai se tornar cada

vez mais importante. “É o profissional

que desempenha um papel fundamental

nesse mercado, trabalhando como

consultor, fazendo uma curadoria para o

cliente, ajudando o segurado a tomar as

melhores decisões”, afirmou.

Previsul Seguradora

A Previsul aproveitou a oportunidade

para divulgar as ferramentas

que desenvolve com o intuito de trazer

autonomia ao corretor. “Apostamos na

digitalização para que ele não tenha

uma venda focada em produtos, mas nas

necessidades do consumidor”, explicou o

presidente, Renato Pedroso. Entre essas

ferramentas está o Cota+, cotador online

disponível dentro do Portal do Corretor,

onde o profissional parceiro encontra

produtos variados e pode fazer um mix

de soluções e coberturas para a junção

entre necessidade e produto, atendendo

o segurado da melhor maneira possível.

Outras novidades apresentadas pela

empresa foram os seguros Residencial

e Empresarial, além do seguro Odonto

Previsul.

Regula Sinistros

Há apenas um ano no mercado, a

Regula terceiriza a área de atendimento

de sinistros para o corretor, dando a ele

a oportunidade de reduzir seus custos.

O CEO da empresa, Daniel Bortoletto,

comemorou o fato de participar do maior

evento de seguros do país. “É a oportunidade

de apresentar a Regula para esse

universo de corretores, que visitam nosso

estande e convidam outros colegas que

não nos conhecem”, declarou.

Bradesco

Para a Bradesco Vida e Previdência,

veterana em Conec e Exposeg, a 18ª edição

do Congresso trouxe uma reflexão

contemporânea do papel da tecnologia

na interação entre corretor, cliente e

mercado. “Somos digitais nas transações

e analógicos no relacionamento. E esse é

o papel do corretor: estar mais próximo

do cliente e usar a inovação como meio,

e não como fim. Afinal, a relação do seguro

é uma relação de confiança, e nós

continuamos acreditando e investindo

no corretor como principal veículo para

estreitar essa relação com o mercado, com

as seguradoras e com o nosso cliente”,

41


exposeg

pontuou o presidente Jorge Nasser.

Representando o braço segurador

da Bradesco, Vinicius Albernaz

reiterou que a Bradesco Seguros tem

investido em tecnologia e processos

tanto para facilitar a rotina do corretor

quanto para lançar novos produtos que

estejam em linha com a necessidade

dos clientes. “Hoje temos gerações

diferentes de clientes, que querem se

relacionar de maneiras diferentes com

as seguradoras. Temos clientes de

16, 20 anos de idade, e de 80 anos. É

importante que nesse relacionamento

a gente entenda a necessidade de cada

um deles”, disse ele, em sua primeira

participação no evento.

Ituran

A Ituran levou algumas inovações

para a Exposeg 2018, como o novo Ituran

com Seguro. Reformulado, o produto

possibilita uma amplitude maior

ao corretor, que agora pode atender

clientes com perfil de baixo e alto risco.

“Damos ao corretor a chance de ter o

controle. Ele poderá agravar o prêmio e

ter uma remuneração maior. Ele passa a

ter o controle de todas as instalações, se

o cliente foi fazer a instalação ou não, e

se está ou não inadimplente”, explicou

o diretor comercial, Roberto Posternak.

O Ituran com Seguro completa 10

anos com mais de 1 milhão de apólices

emitidas e com as companhias HDI,

Mapfre e Liberty como parceiras.

Porto Seguro

Além de exercer a função de consultor,

é importante que o corretor saia

da posição reativa. “Ele deve identificar

no perfil do seu cliente realmente que

necessidade ele tem no conceito puro

de proteção”, aconselhou Roberto

Santos, presidente da Porto Seguro.

Aos corretores parceiros, a companhia

disponibiliza ferramentas analíticas

que identificam que tipo de produto um

determinado cliente tem propensão de

contratação. “É isso que deve mudar

no corretor. Ele precisa enxergar a sua

carteira de clientes como uma joia de

muito valor, mas ele precisa ter uma

postura proativa, utilizando a ajuda das

seguradoras”.

TEx

A primeira participação da TEx

no Conec foi em 2008, ocasião em que

apresentou o Teleport ao mercado. Dez

anos depois, a empresa retornou ao evento

com uma estrutura maior, recebendo

leads e prospects interessados em conhecer

o produto e os novos planos (mais

acessíveis) lançados pela companhia.

“Queremos atender corretores de todos os

portes. Hoje temos a nossa melhor linha

de produtos para atendê-los. Não importa

se ele tem um ou 500 usuários, temos uma

solução para o cliente”, garantiu o CEO,

Omar Ajame.

Argo Seguros

Um seguro voltado a placas fotovoltaicas

foi a novidade da Argo Seguros

para a Exposeg 2018. “A parte de energia

limpa é uma tendência de mercado, é algo

que vai realmente crescer muito. Há um

incentivo governamental para esse setor.

Entendemos que ele é muito promissor”,

justificou Roberto Uhl, gerente de Canais

Digitais. A empresa também aproveitou

a feira para reforçar seus seguros para

bikes e as funcionalidades do Protector,

plataforma digital de vendas já conhecida

no setor.

SulAmérica

Entre as pautas discutidas pela SulAmérica

está sobre como as seguradoras

devem trabalhar com o corretor do futuro,

para apresentar soluções a um público

cada vez mais exigente e com o comportamento

mudando a cada dia. “Acreditamos

que a apresentação de uma oferta

com a combinação de preço, serviço e

conveniência é um diferencial que o corretor,

junto coma a gente, pode apresentar

aos nossos segurados”, declarou André

Lauzana, vice-presidente da companhia.

Segundo ele, isso faz com que a experiência

do consumidor seja diferente e ele

passe a ver tanto no corretor quanto na

seguradora um propósito, que atende às

suas necessidades. “Às vezes, o que falta

é a informação. O corretor preparado

dar vai ter todas as opções aos seus segurados,

seja o agendamento, sejam as

novas tendências de telemetria para uma

precificação, seja em um cotador, em que

a gente diminuiu para três o número de

42


perguntas para um formulário de riscos,

facilitando a interação e a emissão da

nossa apólice de automóvel”, aconselhou.

Liberty Seguros

A experiência da Liberty nos Estados

Unidos mostra que só 2% dos clientes

fecham negócios online. Para que o

corretor cresça junto com a empresa, a

seguradora entrega ferramentas digitais

com o objetivo de que os profissionais

tenham mais exposição no Instagram e

no Facebook. Também oferece treinamentos

para que o corretor desenvolva

sua publicidade. “Por meio de peças de

publicidade que a Liberty oferece, ele

consegue customizar, colocando nome,

logo e uma mensagem para o cliente”,

explicou o CEO, Carlos Magnarelli.

Quiver

Marca criada com a fusão da Sistema

Seguros e da Virtual Softwares, a Quiver

estreou na Exposeg mostrando como o

corretor pode superar os seus limites.

“Em nossa rede de produtos temos softwares

de gestão voltado para pequenas,

médias e grandes corretoras, e também

para o corretor pessoa física”, resumiu

o VP Financeiro e de Operações, Fernando

Rodrigues. Há ainda soluções de

multicálculo através de webservice, com

comunicação direta com a seguradora; e

através de robô, que visa facilitar o dia a

dia do corretor.

MetLife

Há quase 30 anos no mercado, a

MetLife acredita que o corretor precisa

urgentemente entender o que está

ofertando e o que o cliente dele precisa.

“Estamos muito próximos de todos os

colaboradores, com muita preocupação

com o cliente. Mudamos a marca e temos

um posicionamento diferente, para

ver o cliente da melhor forma possível”,

disse Durvalice Fontana, gerente regional

Norte/Nordeste.

Zurich

Seguradora multilinha de negócios, a

Zurich trabalha com produtos que podem

ser vendidos de forma combinada ou

individual e conta com um conjunto de

ferramentas tecnológicas e capacitação

para que os parceiros diversifiquem a

oferta. “O corretor que acompanha a vida

do cliente pode fazer uma boa assessoria

não só num determinado momento, mas

ao longo da vida. As necessidades de

cobertura de risco de uma pessoa não

são estáveis, mudam ao longo da vida,

e não há ninguém melhor para fazer

esse processo de assessoria contínua do

que o corretor”, destacou Edson Franco,

presidente da empresa.

Já o Chief Claims Office, Roberto

Martinez, falou sobre os avanços da

empresa em regulação de sinistros. “Estudamos,

analisamos e trabalhamos com

um processo de regulação de sinistro

baseado em inteligência artificial, inteligência

cognitiva, machine learning, para

melhorar a experiência dos segurados e

corretores. Temos conseguido reduzir

o tempo de regulação de 25 dias para

somente três”, explicou.

Tokio Marine

Com o propósito de mostrar ao

corretor seu desejo de passar uma

mensagem da forma mais simples e

enfrentar o momento das novas formas

de distribuição, a Tokio Marine aposta

na ferramenta Brokertech. O diretor

comercial, Valmir Rodrigues, deixou o

recado: “Vamos disponibilizar diversas

formas de contatar o cliente, mostrando

a ele que você está totalmente dentro do

mundo digital. Isso vai facilitar muito a

vida do corretor”, disse, pedindo que os

profissionais esqueçam a palavra disrupção

e outras mais complexas. “A Tokio,

que vê o corretor como o único canal de

distribuição, vai se esforçar para que o ele

atue no mercado de forma forte e possa

deixar de lado questões do dia a dia para

se dedicar a crescer”.

Sompo Seguros

A Sompo é uma companhia que tem

uma diversificação grande de produtos.

Os ramos elementares representam

35% do portfólio da empresa, enquanto

automóvel fica com 25%. “Precisamos,

mesmo, é olhar o cliente e ter uma gama

completa de produtos para atendê-lo

em todas as suas necessidades”, frisou

Francisco Caiuby Vidigal Filho, CEO

da seguradora.

43


prêmio melhores do seguro 2018

Os destaques do ano

Revista Apólice

reconhece o trabalho

dos corretores que

mais contribuíram para

o desenvolvimento

técnico e

mercadológico do setor

de seguros brasileiro

São Paulo foi novamente escolhida

para a realização do

Prêmio Melhores do Seguro

– Corretoras, que pela terceira

vez reconheceu as corretoras de seguros

que mais se destacaram no ano. Realizada

na Casa Itaim, zona Sul da cidade, a

cerimônia de entrega dos troféus contou

com a presença de 200 convidados, entre

corretores, executivos de seguradoras e

autoridades do mercado.

O Prêmio visa estimular, promover

e reconhecer o trabalho de corretores de

seguros, serviços e produtos que mais

contribuíram para o desenvolvimento

técnico e mercadológico do setor de

seguros brasileiro. Seu objetivo é reconhecer

aqueles que tiveram uma atitude

empreendedora, que se preocuparam em

desenvolver novas maneiras de chegar

ao consumidor ou de fomentar o crescimento

de sua carteira, seja através de

realinhamentos internos, produtos e serviços

nas carteiras de ramos elementares,

saúde, previdência privada, capitalização

ou resseguros.

Mudança de foco

A primeira edição do Prêmio Melhores

do Seguro foi realizada em 2010

com o objetivo de estimular e reconhecer

a produção de relatos sobre iniciativas

das seguradoras atuantes no Brasil sobre

suas ações de marketing, divulgação,

novos canais, tecnologia, vendas e gestão

cujos resultados obtidos sejam significativos

para seus negócios e/ou para o

mercado de forma geral. A mudança de

foco ocorreu em 2016, quando a Revista

Apólice passou a premiar exclusivamente

corretores de seguros e suas ações.

Os vencedores de 2018

Na edição de 2018, quase 100 corretoras

de seguros pessoa jurídica inscreveram

seus cases de sucesso no hotsite

da Apólice. Todos eles traziam grande

diversificação de temas. Uma equipe

interna da revista foi responsável pela

avaliação dos cases e sua classificação, de

acordo com características como relevância

e resultados. Ao final, 33 cases foram

premiados – muitos ligados à tecnologia,

como a digitalização de documentos ou a

utilização de robôs para vendas. Há ainda

o desenvolvimento de produtos exclusivos

ou específicos para a necessidade de

um cliente. Também foram premiadas

iniciativas para o engajamento de colaboradores

e clientes.

A Revista Apólice agradece a todas

as corretoras de seguros pela participação

no Prêmio Melhores do Seguro 2018 e

anuncia que já estuda mudanças para a

edição de 2019, com a inclusão de empresas

de outros segmentos participantes do

mercado segurador.

Cases premiados 2018

Adminseg – Digitalização de documentos

Aliadoss Seguros e Crédito – Destaque em seguro de vida

Ally – Alle: automação das vendas

Anubis – Live com Gelásio: tira dúvidas em saúde

Aon Holdings – Aon pela vida

Baeta & Associados – Portal agiliza venda de planos de saúde pela internet

Bematize – Gestão de benefícios na Telefônica/Vivo

Camed – Inovação em tecnologia, processos e pessoas

Credrisk – Marketing digital

Emerson Capaz – Ética e qualidade

Fracel – Gerenciamento de riscos pessoais

Frico – Soluções de seguros para multinacionais brasileiras

Gebram – Atendimento customizado para franqueados

Gigliotti – Crescimento regionalizado

Grupo Case – Gestão de saúde integrada

Grupo Exalt – Expansão de corretoras associadas

ID Financial – ID Financial Trainning

Infinity – Focus: apoio às vendas de previdência

JLT Specialty Brasil – Robô de garantia

Rede Lojacorr – Modelo de negócios inovador

Rede Lojacorr – Giftcorr - Programa de benefícios para parceiros

Minuto Seguros – Tsuru Louco: comunicação com colaboradores

Miura – Desenvolvimento de produto exclusivo

Positivo Seguros – Planejamento familiar ideal

San Martin – Plano de sucesso de marketing do franqueado

Segasp Univalores – Capacitação de consultores

Seguros do Brasil – Gestão de vendas em clube de benefícios

Som.us – Som.us online

TDA – Sistema online para Seguros Imobiliários

TGL Consultoria – Diagnóstico de necessidade de proteção

TRR – Aplicativo para gestão de saúde e bem-estar

Vencorr – V-Sales: inteligência digital de seguros

Vigold – Capacitação e incentivo à inovação

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premiados

Fotos: Antranik Photos

❙ ❙

Maria Filomena Branquinho, presidente do Sincor-MG,

entrega o troféu para Alex de Lima Miranda, diretor da

Adminseg, pelo case “Digitalização de documentos”

❙ ❙

José Edison Martinez, diretor da Aliadoss Seguros e Crédito,

recebe o troféu de Duilio Varnier, superintendente Executivo

da Bradesco Seguros, como “Destaque em seguro de vida”

Denise Gadelha, gerente Comercial, e Guilherme Perondi,

diretor Comercial (à direita), ambos da Swiss Re Corporate

❙ ❙

Solutions Brazil, entregam o prêmio para Alexandre Bueno

Bertuol (centro), diretor Comercial da Ally Corretora de

Seguros, pelo case “Alle: automação das vendas”

❙ ❙

Auri Bertelli, presidente do Sincor/SC, entrega o troféu para

Gelásio Teixeira de Souza, diretor da Anubis Corretora de

Seguros, pelo case “ Gelásio: tira-dúvidas em saúde”

Renê Leitão, superintendente Comercial da Tokio Marine,

❙ ❙

entrega o troféu para Rafaela Matioli, diretora de Consultoria

de Saúde e Benefícios, e Sueli Silva, coordenadora de

Qualidade de Vida, ambas da AON, pelo case “ AON pela vida”

O diretor Comercial Varejo RJ e ES da Tokio Marine, Sergio Brito,

❙ ❙

entrega o prêmio de “Destaque Assessoria de Seguros”

para Luiz Philipe Baeta Neves, presidente, e Philippe Baeta

Neves, diretor, ambos da Baeta & Associados

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premiados

Ronn Gabay e Maurício Araújo, sócios-diretores da Bematize,

❙ ❙

recebem o prêmio pelo case “Gestão de benefícios na

Telefonica/Vivo”, das mãos de Ana Paula Zacharias Monteiro,

gerente Comercial da Icatu Seguros

Neyana Moreira, diretora de Negócios, Ocione Marques

Mendonça, diretor presidente, e Phillipe Brandão Pinheiro

(à direita), superintendente de Negócios, todos da Camed,

❙ ❙

recebem o troféu pelo case “Inovação em tecnologia,

processos e pessoas”, das mãos de Duilio Varnier,

superintendente Comercial da Bradesco Seguros

❙ ❙

Kent Hendricks, sócio-diretor da Credrisk, recebe o troféu

das mãos de Francisco Pantoja, diretor Executivo da Revista

Apólice, pelo case “ Marketing digital”

❙ ❙

Emerson Capaz, CEO da Emerson Capaz Corretora de

Seguros, recebe o prêmio pelo case “Ética e qualidade” de

Johnny Kristhofer, gerente de Filial da HDI Seguros

❙ ❙

Andreia Araújo, diretora da Previsul, entrega o troféu para

Giovanni Cezimbra Balen, gestor de Riscos Diferenciados da

Fracel, pelo case “Gerenciamento de riscos pessoais”

46

O superintendente Comercial Corporate da Tokio Marine,

❙ ❙

Ricardo Rodrigues, entrega o prêmio para Vicente Glitz,

sócio-diretor da Frico, pelo case “Soluções de seguros para

multinacionais brasileiras”


Julio Sato, diretor Comercial Varejo SP Interior I da Tokio

❙ ❙

Marine, entrega o prêmio pelo case “Atendimento

customizado para franqueados” para Maureci Ferrite

Oliveira, diretor da Gebram Seguros

Luiz Alberto Gigliotti, CEO da Gigliotti Corretora, e Paulo

Cesar de Moura, sócio-proprietário da corretora, recebem o

❙ ❙

prêmio de Mara Borges, presidente da União dos Corretores

de Seguros SP, pelo case “Crescimento regionalizado”. Quem

leva o troféu é o pequeno Antonio

❙ ❙

Rafael Sampaio, CEO do Grupo Case, recebe o troféu

das mãos do presidente do Clube Vida em Grupo-SP,

Silas Kasahaya, pelo case “Gestão de saúde integrada”

Frederico Leopoldo, superintendente Comercial do Grupo

Exalt; Rodrigo Moreno, superintendente Regional da

Bradesco Seguros; João Celso Dalcol, presidente do Grupo

❙ ❙

Exalt; Ademir Cimionato e Fernando José Roveri, ambos

conselheiros do Grupo Exalt recebem o troféu pelo case

“Expansão de corretoras associadas”

Ednir Fornazzari, mentor do Clube dos Corretores de

❙ ❙

Seguros de Osasco, entrega o troféu pelo case “ID Financial

Training”, para Talita Tosi, Érika Crivellari e Lorena Vlan,

sócias da ID Financial

O presidente da Academia Nacional de Seguros e

Previdência, João Marcelo dos Santos (2º à direita), entrega

❙ ❙

o troféu pelo case “Apoio às vendas de previdência” para a

Infinity, representada por Justiniano Taveira, Rodrigo Afonso

Ferreira e Bruno Yuti Taketomi, diretores Comerciais

47


premiados

Maurício Ramos, gerente Comercial Senior da Swiss Re

Corporate Solutions Brazil; Stephanie Zalcman, diretora

de Garantia da JLT Specialty Brasil; Rafael Rodrigues, head

Property Empresarial da Swiss Re Corporate Solutions Brazil;

Tatiana Moura, vice-presidente; Larissa Varela, especialista

❙ ❙

Técnica; Camila Marques, analista de Projetos; e Robson

Carvalho da holding JLT Brasil receberam o prêmio pelo case

“Robô de Garantia”

O presidente da Previsul, Renato Pedroso, entrega o troféu a

Ana Clara Baptistella, analista de Comunicação; Adriana

❙ ❙

Cordeiro, analista de Marketing; e Sandro Ribeiro dos Santos,

diretor de Tecnologia da Rede Lojacorr, pelo case “ Modelo

de negócios inovador”

Marcelo Valêncio, gerente da Filial Santana da HDI, entrega

❙❙

prêmio pelo case “ GiftCorr, programa de benefícios para

parceiros” para os representantes da Rede Lojacorr: Ana

Clara Baptistella, Adriana Cordeiro e Sandro Ribeiro dos Santos

❙ ❙

Rosana Cândida Ramos, assessora Comercial da Icatu,

entrega o troféu pelo case “Tsuru Louco: comunicação com

os colaboradores” para Marcelo Blay, CEO da Minuto Seguros

O presidente do CVG-RJ, Carlos Ivo Gonçalves (2º à esquerda),

entrega o troféu pelo case “Desenvolvimento de produto

❙ ❙

exclusivo” para os representantes da Miura Corretora de

Seguros: Fabio Miura, CEO; Fernando Miazaqui, gerente;

Paulo Miura, diretor, e Helio Silva, coordenador

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Gustavo Bentes, diretor Executivo da Positivo Seguros,

❙ ❙

e Regina Bentes, diretora Executiva da Ideal Consultoria,

recebem o troféu do diretor Comercial da SulAmérica,

Luciano Lima, pelo case “Planejamento Familiar Ideal”


Rodrigo Moreno, superintendente Executivo da Bradesco

Seguros, entrega o prêmio para Vanessa Alves, diretora

❙ ❙

Comercial, e Samilo Lopes, diretor de Marketing, ambos

da San Martin Corretora, pelo case “ Plano de sucesso de

marketing do franqueado”

Coriolano Teixeira de Oliveira (centro), gerente Comercial da

❙ ❙

Icatu, entrega troféu a Marcelo Rea, Emerson Soares, Ricardo

Tarantello e Mauro Sergio Lovalho, todos diretores da

Segasp Univalores, pelo case “Capacitação de Consultores”

Sandro Cesar Alarcão, diretor Executivo da Seguros do Brasil,

❙ ❙

recebe o troféu de Osmar Bertacini, presidente da

Associação Paulista dos Técnicos de Seguros, pelo case

“Gestão de vendas em clube de benefícios”

Marcos Colantonio (2º à direta), presidente da Aconseg SP,

❙ ❙

entrega o prêmio pelo case “Som.us Online” para Diovanni

Simim, gestor do projeto; Raquel Monteiro, marketing; e

Fabio Basilone, CEO de Whole Sale da Som.us

Jocimar de Carvalho, mentor do Clube dos Corretores de

❙ ❙

Seguros do ABC, entrega troféu para Sergio Habibe Costa,

sócio-diretor da TDA Corretora de Seguros, pelo case

“Sistema online para seguros”

❙ ❙

Andreia Araujo, diretora da Previsul, entrega prêmio pelo

case “ Diagnóstico de necessidade de proteção” para

Rogério Abreu de Araújo, diretor da TGL Consultoria

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premiados

Armando Alcoforado, diretor Comercial, e Marusia Gomez,

CEO, ambos da Ikê Assistência, entregam troféu pelo case

❙ ❙

“Aplicativo para gestão de saúde e bem-estar” para Waleska

Confortini, superintendente de Canais de Atendimento, e

Fabio Herszkowicz, CEO da TRR Corretora de Seguros

Francisco Pantoja, da Revista Apólice, entrega troféu pelo

case “ V-sale: inteligência digital de seguros”, para Guilherme

❙ ❙

Caraciolo, partner de Tecnologia; Rodrigo Simões, CEO;

Victor Guerra, head de Tecnologia e Inovação; e Diniz

Cavalcanti, Produto e Marketing da Vencorr Corr. de Seguros

Kelly Lubiato, diretora de Redação da Revista Apólice,

entrega o prêmio pelo case “Capacitação e incentivo à

❙ ❙

inovação” para Guilherme Grunfeldt, gerente Comercial;

Vigold Grunfeldt, sócio fundador; e Ramon Grunfeldt,

gerente Geral, todos da Vigold Corretora de Seguros

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case premiado | baeta

Portal agiliza venda de planos

de saúde pela internet

Um serviço gratuito foi colocado

à disposição dos corretores de

seguros que atuam junto à Baeta

& Associados. Trata-se de

um portal para venda de planos de saúde.

O portal www.saude.baeta.com.br é uma

solução tecnológica cujo objetivo é ajudar

o corretor de seguros parceiro a diversificar

e ampliar sua carteira de negócios,

sempre com o foco nos planos de saúde.

A previsão é de que mais de mil corretores

de seguros da Baeta & Associados

serão beneficiados pela ferramenta, com

a geração de aumento na produção destes

profissionais em cerca de 20% a 30% do

faturamento. “Esta é uma ferramenta

única no mercado. É muito boa, mas o

mais importante mesmo são as pessoas

que irão utilizá-las”, afirmou o presidente

da Baeta & Associados, Luiz Philipe

Baeta Neves.

O projeto foi idealizado pela Segbox,

empresa de tecnologia e marketing digital

do Grupo Baeta, que tem desenvolvido

sites para várias entidades do mercado,

como o Sindicato dos Corretores de Seguros

(Sincor-RJ), o CVG-RJ e de várias

corretoras de seguros.

O portal possibilita a corretores e

clientes o pedido de cotação de plano

Sergio Brito, diretor Comercial Varejo RJ da Tokio Marine, entrega o prêmio para Luiz

Philipe Baeta Neves, presidente, e Philippe Baeta Neves, diretor da Baeta & Associados

❙❙João Arthur Baeta Neves, da Segbox

de saúde online. Os clientes, ao solicitarem

a cotação, são automaticamente

direcionados para um corretor parceiro,

identificado por geolocalização, mais

próximo a eles. Além disso, o portal fornece,

de forma clara, rápida e objetiva, a

comparação dos planos escolhidos das

sete seguradoras e operadoras que são

parceiras da Baeta & Associados: Amil,

Assim, Bradesco, Golden Cross, Intermédica,

Sompo e SulAmérica.

Segundo João Arthur Baeta Neves,

que comanda a Segbox, a ferramenta de

cotação é simples e prática. Com poucos

cliques, o corretor já terá uma apresentação

detalhada, incluindo valores e rede

credenciada, entre outros, para enviar ao

cliente. “Faremos a assessoria do início

ao fim, ou seja, acompanharemos desde

a criação da cotação até a implantação

do plano”, explica o executivo, acrescentando

que o serviço é totalmente gratuito

e exclusivo para corretores parceiros da

Baeta & Associados.

Ao justificar a escolha do ramo saúde,

ele lembra que o mercado de assessorias

cresceu voltado quase que exclusivamente

para os seguros de automóvel e ramos

elementares. Com o passar dos anos, foi

identificada uma demanda crescente para

os corretores “automoveiros” a venderem

outros ramos. “Pesou muito nesta decisão

o avanço do setor de saúde, que representa

27% da carteira global das seguradoras.

Se for considerado todo o mercado, incluindo

operadoras, no ano passado, por

exemplo, a receita com planos de saúde

somou R$ 196,2 bilhões, com incremento

de 10% em comparação a 2016. E a tendência

de crescimento deve ser mantida

nos próximos anos. Além disso, há uma

expectativa de aumento significativo da

produção total dos corretores parceiros

no ramo saúde, hoje na faixa de 20%”,

completa.

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case premiado | grupo exalt

Expansão de corretoras

associadas

Apenas dois anos. Esse foi o

tempo que o Grupo Exalt

levou para mais que triplicar

o número de corretoras associadas

à empresa. Vencedora do Prêmio

Melhores do Seguro 2018 – Corretoras

com o case “Expansão de corretoras

associadas”, a empresa, sediada em Campinas,

interior de São Paulo, somava 11

corretoras em sua formação inicial até

2016. Começou 2017 com 28 unidades

e traçou um planejamento estratégico

para alcançar a marca de 50 corretoras

associadas até o final do mesmo ano.

O superintendente comercial do

Grupo, Frederico Leopoldo, comenta

que inicialmente a ideia era alcançar esse

objetivo em 2018. “Reduzir o prazo foi

uma meta ousada”, reconhece. Para isso,

a empresa colocou em prática um plano

bem desenhado. Entre as principais estratégias

traçadas pela empresa estavam

a definição do público alvo e critérios

de escolha, o alinhamento e consulta

às seguradoras parceiras, a divulgação

e indicações internas, a apresentação

profissional do modelo de negócio, além

da triagem e seleção dos interessados.

“Toda a expansão foi baseada em

uma série de critérios de escolhas e houve,

de fato, uma seleção dessas corretoras.

A estratégia era uma corretora associada

indicar outra corretora. Feita a indicação,

cada corretora selecionada passava por

um crivo para que seu ingresso no Grupo

fosse validado”, reforça o executivo.

Se o primeiro ponto era a indicação

de uma empresa que, de certo modo, já

mantinha um relacionamento com as corretoras

dentro do Grupo, outros aspectos

levados em consideração eram o histórico

dessa corretora no mercado e sua estrutura

mínima de pessoas, processos e tecnologia.

Era imprescindível que a empresa

escolhida fosse capaz de, ao entrar no

Grupo Exalt, interagir com tudo aquilo

que a empresa oferece. “Não faria sentido

Ademir Cimionato, conselheiro; Frederico Leopoldo, superintendente comercial;

João Celso Dalcol, presidente do Grupo Exalt e Fernando José Roveri, conselheiro

trazermos uma corretora que não pudesse

absorver o que oferecemos de benefícios”,

explica Frederico. O perfil empreendedor

dos sócios-proprietários das corretoras

também foi avaliado e utilizado para auxiliar

no processo de evolução do Grupo.

A marca de 50 corretoras associadas

foi alcançada em janeiro deste ano. O próximo

passo, de acordo com o superintendente

comercial, será consolidar o modelo

e a operação com as empresas escolhidas.

“Estamos bem ‘pé no chão’, mesmo. O ano

de 2018 será de consolidação do modelo

e contratamos algumas consultorias para

nos assessorar nesta tarefa. A partir de

2019, começaremos a atuar mais forte

no processo de desenvolvimento dessas

corretoras”, adianta. Nos próximos anos,

o Grupo Exalt deverá investir ainda mais

em benefícios para os associados, fortalecer

as parcerias já consolidadas, focar em

tecnologia e processos e, principalmente,

em capacitação das pessoas – tanto corretores

como colaboradores e sucessores.

“O futuro caminha para esse lado”,

conclui Frederico Leopoldo, que pelo

segundo ano consecutivo comemora

a conquista do Prêmio Melhores do

Seguro. “Em 2017, falamos do nosso

modelo de negócio e saímos vitoriosos.

Repetimos o feito este ano. Temos uma

gratificação enorme pela Revista Apólice

e é uma felicidade muito grande

ganhar esse prêmio”.

55


A

Fracel Corretora de Seguros

atua no segmento há 27 anos.

Possui 60 funcionários, sendo

27 deles na matriz, localizada

em Chapecó (SC). Outros 33 ficam dispostos

em suas 12 filiais espalhadas pelos

estados de Santa Catarina, Rio Grande do

Sul e Goiás. A empresa tem hoje 16.785

clientes, mas conta com uma carteira de

mais de 120 mil segurados devido ao

grande volume de apólices de seguro

de Vida em Grupo. Foi justamente o excessivo

número de sinistros em grandes

grupos de seguro de Vida que levou a

companhia a gerenciar riscos pessoais.

“As causas de boa parte desses sinistros

poderiam ter sido evitadas”, afirma Giovanni

Cezimbra Balen, gestor de Riscos

Diferenciados da corretora.

Para gerenciar esses riscos, foi realizado

um mapeamento minucioso de cada

sinistro registrado nos últimos três anos.

Nos tópicos avaliados estavam as razões

de suas causas e o período de diagnóstico

de doença, além da confecção da tábua de

mortalidade (óbitos esperados no grupo) e

a comparação com a tábua de morbidade

(doenças esperadas) levantada pela operadora

do plano de saúde do grupo. As

principais doenças que acometiam os secase

premiado | fracel

Gerenciamento

de riscos pessoais

gurados foram ranqueadas

e estudadas. Treinamentos

junto à comissão interna

de prevenção de acidentes

foram realizados para

redução de acidentes de

trânsito e de trabalho,

assim como inspeções

internas nas fábricas com

o objetivo de observar a

exposição a riscos que

poderiam acometer o grupo

segurado (como o uso

de ferramentas cortantes

e pneumáticas, por

exemplo). A detecção de

fraudes em sinistros de

invalidez por acidente foi

outra medida importante para a redução

da sinistralidade.

Todo o mapeamento foi feito via

sistema ASA (A step ahead), que gera

um relatório das causas principais e secundárias

dos sinistros de vida. “Usamos

informação a serviço da prevenção”,

resume Giovanni. “O sistema foi desenvolvido

e parametrizado por nós no

decorrer dos últimos anos. De posse das

estatísticas, começamos a comparar os

níveis de ocorrências (por causa) com os

Equipe Fracel

índices nacionais e internacionais”, explica

o executivo. As causas que apresentam

“desvios” nos índices passam a ser tratadas

em conjunto com os estipulantes e,

por sua vez, com as operadoras de planos

de saúde. Como a natimortalidade, por

exemplo, que apresentava índices superiores

à média nacional e internacional.

Feito o estudo, descobriu-se que 50%

dos casos podem ser evitados com um

pré-natal adequado, o que não acontece.

“A maioria dos casos estão vinculados

à diabetes ou hipertensão arterial das

gestantes. Ou seja, o ‘mapeamento’ no

grupo de gestantes para diagnosticar

precocemente a pré-existência de uma

dessas doenças, e um pré-natal adequado,

pode salvar a vida dos bebês e, obviamente,

evitar uma depressão nas mães que

perdiam seus filhos”, justifica.

Isso se repete em inúmeras outras

doenças, como as pulmonares. Grupos de

doenças crônicas foram criados para um

acompanhamento mais próximo da enfermidade,

postergando a vida dos pacientes e

aumentando sua qualidade de vida.

Esse trabalho, segundo Giovanni, é

bastante curioso pelo conflito de interesses:

a corretora e a seguradora de Vida

56


produto | riscos cibernéticos

esperam que a pessoa tenha o melhor

tratamento e sua vida postergada pelo

maior prazo possível, e para isso, muitas

vezes, depende de longas internações –

considerado o pior sinistro pela ótica do

seguro saúde. Mas, o mais difícil nesse

processo foi a aproximação da operadora.

“Queira ou não, podemos concorrer

com eles em Saúde, e eles conosco no

seguro de Vida”, lembra. “É um trabalho

que exige muita cautela e paciência das

partes para chegar ao ‘acordo’ de trocar

informações”.

Conhecimento

O principal recurso empregado nesse

processo foi o conhecimento. Utilizar,

por analogia, o conhecimento adquirido

em Gerenciamento de Riscos industriais

para a mitigação de riscos pessoais é

algo ainda pouco falado ou comentado

em nível mundial. Por isso, investir em

conhecimento, seja qual for a área, é

extremamente importante e necessário

para que a empresa ou o profissional se

destaque no mercado.

“Na corretagem de seguros, a maioria

dos profissionais se limita a fazer o

básico. Negócios transacionais, sem uma

consultoria mais aprofundada ao segurado.

E isso nos diferencia”, avalia Giovanni.

A Fracel, por exemplo, já fez três certificações

internacionais e foi aprovada no

exame CPC1 da Confederação Nacional

das Seguradoras (CNseg), fator que para

o executivo faz a corretora competir em

condições de igualdade com as corretoras

multinacionais, que geralmente possuem

maior conhecimento técnico.

Resultados

A melhora na qualidade de vida

do grupo reduz o número de sinistros e

aumenta a expectativa de vida dos segurados.

Também alavanca a credibilidade

junto às companhias seguradoras, que

estão naturalmente interessadas em diminuir

os custos com as indenizações.

“A própria sociedade se beneficia quando

os sinistros são controlados, pois vidas

são salvas e os recursos preservados”,

declara Giovanni. Estudos revelam ainda

que a ansiedade é reduzida, uma vez que

o segurado sabe que a empresa está preocupada

com o seu bem-estar e, mesmo

que ocorra um sinistro, o seguro estará

ali para garantir a indenização.

A ação de gerenciar riscos pesso-

“A ação de gerenciar

riscos pessoais é parte

de um projeto que está

sendo desenvolvido

pela Fracel e que deve

ser apresentado pela

corretora em uma

premiação na Espanha

no próximo ano”

ais é parte de um projeto que está sendo

desenvolvido pela Fracel e que deve

ser apresentado pela corretora em uma

premiação na Espanha no próximo ano.

Seu impacto ainda não foi mensurado.

Por ora, a companhia pretende expandir

as ações para outras doenças, hábitos e

atitudes preventivas. Mas Giovanni garante

que, a cada dia, surge algum fator

novo que vem a somar nessa operação.

Projetos

A Fracel é desafiada a se manter

em constante movimento e acompanhar

as inovações do mercado de seguros.

“Olhando por essa ótica, sempre temos

e teremos boas práticas e inovações que

permitirão concorrer às próximas premiações.

Acreditamos no nosso capital

humano”, garante o executivo.

Na constante busca de conhecimento,

surgem também novas ideias. Nesse

sentido, a empresa trará ao Brasil duas

modalidades de seguro que já existem

lá fora e que ainda não foram exploradas

por aqui. Uma delas é ligada à matriz

econômica da região Sul (agronegócio)

e, outra, ligada a órgãos governamentais.

“Temos condições de dobrar de

tamanho em apenas três anos por conta

de novos projetos. Considerando que não

somos pequenos, é bastante audacioso,

mas plenamente possível por conta desses

novos negócios”, finaliza.

Fracel Corretora

de Seguros

❙❙Cris Balen, Sinistros Vida e Giovanni Cezimbra Balen, gestor de Riscos Diferenciados

Sede: Chapecó (SC)

Número de funcionários: 60 (27 na

matriz e 33 dispostos nas filiais em SC,

RS e GO)

57


case premiado | gebram

Atendimento customizado

para franqueados

A

Gebram Corretora de Seguros

vislumbrou a oportunidade de

ampliar o atendimento a um

grande cliente, um forte grupo

franqueador do Brasil. A rede franqueada

conta com mais de 1.150 lojistas espalhados

pelo país, que necessitavam de um

trabalho customizado.

O trabalho para a elaboração de um

portal para o atendimento aos franqueados

foi realizado a seis mãos. Neste

case de worksite de sucesso, o Portal de

Seguros do Franqueado passou a oferecer

cotação para os seguros de automóvel,

residencial, empresarial e de vida e acidentes

pessoais.

O desenvolvimento foi realizado a

partir de informações fornecidas pelo

cliente do comportamento e das necessidades

dos franqueados. Depois, o trabalho

de efetiva criação do portal levou em

conta itens como navegabilidade e fácil

visualização, para que os franqueados

tivessem acesso às informações de forma

transparente e rápida.

Além do site, também foi criada e

disponibilizada aos franqueados uma

58

Central de Atendimento

exclusiva e

uma linha 0300 direta.

Desde então, são

realizados inúmeros

atendimentos por mês.

Este projeto foi

feito numa parceria

muito próxima entre

a diretoria Comercial

da Gebram Corretora

de Seguros, a equipe

de Tecnologia da Informação

da corretora

e das seguradoras

parceiras. Ao longo

❙ de três meses, quinze ❙

Julio entregou

pessoas estiveram envolvidas no desenvolvimento

do portal.

Desde a implantação do portal, em

dezembro de 2016, já foram comercializados

mais de 1,1 mil produtos para

franqueados, proprietários, familiares e

colaboradores. Destes, 943 clientes ainda

estão ativos, sendo que 55% são do ramo

de seguros empresariais e 18% do ramo

de automóveis.

Fernando Gebram, Fernando Damasco, Julio Sato (Tokio Marine) e Vitor Oliveira

Sato, diretor comercial Varejo SP da Tokio Marine,

o troféu para Maureci Ferrite, diretor da Gebram

Além do atendimento via Portal, o

canal via telefone 0300 recebe chamadas

para departamentos exclusivos, como

sinistro, cobrança e vendas. A comunicação

sobre as novidades em termos

de produtos e serviços é realizada via

e-mail marketing. O mais importante é

que existe uma dedicação exclusiva ao

público ligado à Franqueadora.

O modelo desenvolvido para o atendimento

deste cliente pode ser replicado

para outras redes franqueadas, o que

promove a disseminação da cultura do

seguro e a transparência de informações

para os clientes.

Com o atendimento realizado na

ponta aumenta a velocidade com que o

cliente final recebe as respostas, o que

amplia também o seu grau de satisfação

com os produtos.

Para as seguradoras, este trabalho

pioneiro também abre novas frentes de

negócios.

Agora, o portal já atende também

demandas por seguro viagem e seguro

para equipamentos eletroportáteis. É uma

evolução que acontece de forma continua,

pois à medida em que surgem as novas

demandas é possível agregar novas funcionalidades

e produtos ao Portal.


case premiado | gigliotti

Crescimento regionalizado

Há 26 anos, com o objetivo

de proporcionar um estilo

diferente de atendimento e

administração dos anseios

dos clientes, nascia, em Barra Bonita, a

Gigliotti Seguros. Os fundadores Luiz

Alberto Gigliotti e Antonio Julio Gigliotti

Neto ainda baseiam-se neste mesmo

foco para capitanear o crescimento e a

expansão da empresa.

Atuando em todo o estado de São

Paulo, a Gigliotti já possui escritórios em

20 cidades. O crescimento da empresa

foi fortalecido pela aquisição de 16 corretoras

de seguros no estado. Já há mais

duas empresas em negociação para o ano

de 2019, inclusive fora do estado de São

Paulo. Seu mix de carteira, apesar de ter

62% voltados para o seguro de automóvel,

contempla também os seguros de

pessoas, com 20%, e o restante em ramos

elementares.

Preocupada com a sustentabilidade,

não apenas do seu negócio mas do mundo,

como um todo, a Gigliotti investiu em

um sistema de geração de energia solar

fotovoltaica, para diminuir a emissão dos

gases causadores de efeito estufa. Esta

usina fotovoltaica alimenta 14 unidades

da empresa.

Mapa de

São Paulo

Atuação

Araraquara, Catanduva, Lins, Araras,

Hortolândia, Piracicaba, Barra

Bonita, Ibitinga, Ribeirão Preto,

Bauru, Itápolis, São Paulo, Cajuru,

Jaú, Sumaré, Campinas e Novo

Horizonte, São José do Rio Preto.

A sua força na região do interior

de São Paulo pode ser verificada pela

presença em diversos universos diferentes.

Por exemplo, a corretora de seguros

patrocina várias equipes esportivas amadoras,

em várias cidades nas quais atua. A

marca já esteve presente no uniforme do

Esporte Clube XV de Novembro de Jaú,

tendo alcançado sucesso na divulgação

por meio do esporte. Para o futuro a

empresa planeja intensificar. No esporte

amador destaca-se a equipe de Futebol de

Barra Bonita, campeã amadora de 2017 e

o Barcelona Futebol Clube de Hortolândia,

também campeão amador de 2017.

É importante ressaltar também a atuação

de um dos sócios da corretora de seguros,

Luiz Alberto Gigliotti, é narrador

esportivo há quase 20 anos. Ele trabalhou

em várias rádios do interior de São Paulo,

como Rádios Jauense e Piratininga em

Jaú, emissora da Barra, Canoa Grande

em Igaraçu do Tietê, Cultura de Dois

Córregos, Regional de Lins

entre outras. O objetivo é

a divulgação da empresa e

dos produtos, o que sempre deu

ótimo retorno, principalmente na

fixação da marca Gigliotti.

Por tudo isso, a expectativa da

Gigliotti Corretora para 2019 é a melhor

possível, continuando o processo

de fusões e aquisições para o seu crescimento.

59


cases premiados | lojacorr

Modelo de negócios inovador

Com presença nacional, a Rede

Lojacorr se tornou parceira

estratégica para distribuição de

seguros em todo o país. Oferece

às corretoras soluções em seguros, resseguros,

produtos financeiros, canais estratégicos

e operações especiais. Distribuída

em 21 estados mais o Distrito Federal, a

Rede conta com o suporte de 180 colaboradores.

Sua sede administrativa fica

em Curitiba, no Paraná, enquanto a sede

comercial está instalada em São Paulo.

O modelo de negócios da companhia

beneficia atualmente mais de 1,1 mil

profissionais de seguros. Com presença

nacional por meio de 50 unidades e

corretores distribuídos em mais de dois

mil municípios, além da parceria com 36

seguradoras, a Rede protege mais de 300

mil segurados, entre famílias e empresas.

Essa capilaridade impacta na distribuição

de seguros no Brasil, pois algumas

seguradoras não possuem tanta presença

geográfica. Por isso, sua atuação tem sido

determinante para o delineamento de estratégias

e investimentos de parceiros – ou

para os que, por este motivo, se interessam

pela parceria e buscam crescer juntos.

Evolução

A Rede Lojacorr foi fundada em

1996 com a proposta de desenvolver soluções

comerciais para corretoras de seguros

na região de Curitiba (PR) através do

desenvolvimento do modelo de negócio

e da plataforma de tecnologia. Hoje, atua

em todo o país aumentando a eficiência

e a competitividade de corretoras de

todos os portes. Muitos entraves, porém,

surgiram até se alcançar esse resultado.

“Enfrentamos vários desafios no início

da nossa operação, desde a validação

do modelo de negócio ao reconhecimento

do mercado. Muitos nos viam como uma

ameaça e não entendiam o nosso propósito”,

recorda Sandro Ribeiro, diretor

de Tecnologia da Rede. Foi através do

trabalho em conjunto com corretores e

seguradoras que a proposta da companhia

ficou mais clara. As pessoas, enfim,

60

❙❙

Sandro Ribeiro, diretor de Tecnologia

começaram a compreender o objetivo da

empresa: levar soluções para corretores

e seguradoras parceiras na distribuição e

comercialização de seus produtos. “Hoje,

temos muito orgulho em falar que a Rede

é um organismo vivo. Através do compartilhamento,

todos se transformam a cada

dia”, comemora o executivo.

Por intermédio da Rede, corretores

e seguradoras nacionais e multinacionais

conectam-se por meio do Broker One,

plataforma de soluções tecnológicas que

integra corretores, unidades, BackOffice

operacional, gestão comercial, demais

áreas e parceiros. Com essa ferramenta, a

Lojacorr consegue ter uma maior conectividade

e agilidade dos seus negócios, facilitando

o acesso e o compartilhamento

das informações da rede.

Foco na expansão

No primeiro semestre deste ano, a

Rede obteve um crescimento de 22,38%,

três vezes acima do registrado pelo mercado

segurador. Considerando a produção

do consórcio e demais produtos financeiros,

foram atingidos R$ 250 milhões em

produção de janeiro a junho, o que projeta

a produção final em 2018, acima do meio

bilhão. Já de janeiro a agosto deste ano,

a empresa contou com a entrada de 174

novas corretoras de seguros, totalizando

1.081 integrantes. Mantendo o foco na

expansão, a companhia pretende atingir

a marca de dois mil parceiros até 2021.

“Estamos atuando na expansão de

nossas unidades. Apesar de estarmos em

mais de dois mil municípios, acreditamos

que a Rede possa se expandir ainda a

outras regiões”, declara Ribeiro.


Giftcorr – Programa de

benefícios para parceiros

Um programa que visa reconhecer

o trabalho desenvolvido

pelas corretoras de seguros e

unidades da Rede Lojacorr em

todo o país levou a companhia a mais de

uma conquista no Prêmio Melhores do

Seguro 2018 – Corretoras. O projeto,

intitulado como Giftcorr, foi desenvolvido

em parceria com a Dotz, empresa

líder em programa de fidelidade no varejo

brasileiro.

“Por realizarmos várias campanhas

exclusivas para as nossas corretoras em

conjunto com as seguradoras parceiras,

vimos a necessidade de desenvolver um

programa que unisse todos os benefícios

em um só lugar”, afirma o diretor de Canais

Estratégicos e Operações Especiais,

Marcelo Amaral. Por meio do Giftcorr,

os parceiros da Rede passaram a ter uma

forma simplificada e única de receber os

prêmios, além de flexibilidade na troca,

por meio de 50 mil itens como produtos,

viagens e experiências disponíveis no

Catálogo Dotz. Todos os itens e outras

novidades podem ser acessados e resgatados

por prêmios como eletrônicos,

eletrodomésticos, itens de vestuário,

entretenimento, passagens aéreas e hospedagens.

Também é possível fazer recargas

de celular e realizar o pagamento de

contas. Os pontos podem ser acumulados

pelo mesmo CNPJ ou CPF.

Campanhas especiais estão sendo

desenvolvidas em conjunto com as seguradoras

e demais parceiras da Rede,

promovendo produtos exclusivos, qualidade

no atendimento, e estimulando

o desenvolvimento da produção por

“Por realizarmos várias

campanhas exclusivas

para as nossas corretoras

em conjunto com as

seguradoras parceiras,

vimos a necessidade

de desenvolver um

programa que unisse

todos os benefícios em

um só lugar”

Marcelo Amaral, diretor de Canais

Estratégicos e Operações Especiais

segmentação. Por meio da iniciativa, os

participantes cadastrados acumulam pontos

nas compras do dia a dia em parceiros

físicos e online da Dotz. Depois, os Dotz

são trocados por produtos e serviços via

aplicativo, em parceiros físicos ou no

próprio site da Dotz.

“Lançamos o Giftcorr com três

campanhas. Todas as corretoras de seguros

da Rede Lojacorr podem participar.

Porém, cada campanha tem suas regras

específicas dentro de cada critério estabelecido

nos regulamentos pela seguradora

parceira ou nas campanhas internas da

Rede”, explica Amaral, acrescentando

a aceitação positiva do programa pelas

seguradoras. “Elas entenderam que através

de campanhas específicas podem dar

destaque a produtos sazonais, focar em

crescimento de produção e ainda destacar

seu posicionamento na rede”.

Considerando as tratativas iniciais e

a negociação dos modelos de negócios, a

Lojacorr e a Dotz levaram quase um ano

para consolidar o Giftcorr. Mas o diretor

adianta que a Rede já assinou outros

acordos para novas ações comerciais

conjuntas.

“Com o programa Giftcorr traremos

muitas novidades, com parceiros relevantes,

com novos modelos de campanhas e

com a liberdade de escolha dos prêmios

e produtos através da Dotz. E isso é só o

começo”, garante Amaral.

61


Em 2017, a Minuto Seguros, em

decorrência do crescimento,

percebeu que a comunicação

interna possuía alguns ruídos

que faziam com que os informativos

não chegassem com clareza a todos

os colaboradores. Com esse problema

em mãos, a corretora foi em busca de

soluções modernas e que suprissem a

necessidade de se comunicar com quase

500 funcionários.

Diante desse cenário, a Minuto descobriu

o Workplace, uma ferramenta de

comunicação interna que o Facebook disponibiliza

às empresas. Ela é considerada

uma central de comunicação que conecta

todos da organização para gerar colaboração

e resultados corporativos. Assim,

passou a conversar com os funcionários

por meio dela, com o intuito de comunicar

as informações mais importantes,

como os prêmios que a corretora recebe,

alterações nas áreas, participações na

mídia, elogios a funcionários, séries com

funcionários em vídeos, dicas de livros,

mudanças em sistemas etc.

Dentre o plano de expansão para a

ferramenta, além de comunicações mais

assertivas, foi criado uma brand persona,

que se comunica com os funcionários de

maneira mais leve e informal, como se

fosse um deles. O personagem, no caso,

62

case premiado | minuto

Tsuru Louco: comunicação

com colaboradores

é o “Tsuru Louco”, uma alusão à ave que

faz parte da marca e, entre os funcionários

e dentro da comunicação interna,

oferece uma linguagem despojada.

O personagem teve completo sucesso

e os comunicados, mesmo os mais

importantes e com temas delicados, são

trazidos de maneira leve. Assim, as comunicações

passaram a ser recebidas e

aceitas de forma tranquila e natural, solucionando

um dos problemas da corretora.

Então, pode-se dizer o que antes era um

“problema” e tinha barreiras, hoje é algo

aguardado pelos funcionários: algum

tipo de comunicação que a empresa solta,

independentemente do tema.

Além das comunicações internas e

que são feitas pelo perfil corporativo, os

colaboradores aderiram à ideia de ter um

“Facebook de Empresa”, que facilita a

comunicação entre líderes, supervisores,

coordenadores, gerentes e diretores. Todos,

independentemente do cargo, podem

utilizar a ferramenta para comunicar algo

à equipe, ao colega de trabalho, outras

áreas e afins, o que qualificou e otimizou

os processos internos.

Com a aceitação cada vez maior, foi

definido um calendário de publicações,

com temas diversos, sejam avisos para

qualificar áreas, vídeos institucionais,

dicas de seguradoras, dicas de sistemas,

Nova sede da Minuto Seguros

Rosana Ramos, da Icatu, entrega o

prêmio para Marcelo Blay, CEO da Minuto

elogios, aberturas de vagas internas,

dicas de leitura, apresentação de novos

funcionários, melhores funcionários do

mês, melhores funcionários da história,

resumos de encontros e comitês etc.

Sem contar a participação diária do

CEO, Marcelo Blay, e do sócio, Manes

Erlichman, com comentários em posts,

além do engajamento com publicações. A

valorização que todos deram à ferramenta,

na verdade, foi o fator preponderante

para o sucesso.

Os resultados, de início, já foram

extremamente positivos, com mais de

75% das pessoas se engajando com os

posts ou, pelo menos, visualizando a

informação passada. A métrica que o

Facebook considera de positiva beira os

60%. Na questão de funcionários cadastrados,

94% das pessoas aderiram à conta,

outro número superior ao que o Facebook

considera como ideal, que é cerca de 80%.

Com o passar dos meses e os ajustes

do teor das comunicações, a Minuto,

atualmente, engaja mais de 85% da base

de funcionários, além de garantir que

100% dos funcionários tenham uma

conta. Passados alguns meses, a Minuto

Seguros foi chamada no Facebook, empresa

dona do Workplace, para entender

o tipo de linguagem, abordagem com os

funcionários e comunicação que estava

sendo feita, pois, atualmente, a corretora

é uma com um dos maiores engajamentos

do Brasil, frente a empresas gigantescas

e com mais funcionários.


case premiado | miura

Desenvolvimento de produto

exclusivo

Presente em 130 países, a Miura

Corretora de Seguros é uma das

mais tradicionais corretoras no

mercado Brasileiro e tem em

sua carteira de clientes médias e grandes

empresas, principalmente companhias

multinacionais. Coube a ela trabalhar

com um risco novo, fora dos parâmetros

tradicionais, ao receber de uma de suas

unidades no exterior a missão de atender

uma empresa internacional detentora

de um aplicativo voltado à entrega de

encomendas via motoboys autônomos.

A companhia já operava com sucesso

no exterior e desembarcaria no Brasil

em breve.

“Essa empresa não tinha conhecimento

em relação à legislação e aos possíveis

riscos a serem cobertos pelo seguro.

Apesar disso, estava determinada e com

data certa para o início das operações”,

lembra o diretor executivo, Fabio Miura.

Estreante no Prêmio Melhores do Seguro,

a corretora se propôs a identificar todos os

pontos de risco da operação e apresentar

ao cliente as soluções em seguros para a

mitigação do risco.

Pelas características do risco (entrega

por motoboys) e inovação no modelo de

negócio, inicialmente nenhuma seguradora

estava disposta a aceitar o risco. Um

material visual e didático, com linguagem

acessível e elaborado com base teórica e

legal do seguro, foi apresentado a essas

companhias. Diante dessa argumentação,

a Miura teve a aceitação de uma delas,

especializada em Responsabilidade Civil,

que cobriria todos os riscos identificados

– incluindo os danos causados pelos

motoboys a terceiros, considerado o mais

crítico de todos. Mas os desafios não

pararam por aí.

“Alguns dias depois, recebemos a

comunicação que a apólice no Brasil

deveria seguir as mesmas condições da

apólice da Matriz. Porém, as coberturas

impostas não estavam de acordo com a

Fabio Miura, diretor executivo da Miura; Carlos Ivo Gonçalves, presidente do CVG/RJ; Fernando

Miazaqui, gerente; Paulo Miura, diretor, e Helio Silva, coordenador da Miura Corretora de Seguros

realidade do risco brasileiro”, declara o

executivo. A corretora, então, solicitou

algumas adaptações e adequações de

coberturas já existentes para o risco

específico do cliente.

Outro desafio foi apresentar para a

matriz estrangeira a legislação e os riscos

locais. “Tivemos diversas reuniões por

videoconferência e com todo o embasamento

teórico, conseguimos esclarecer

todas as dúvidas”.

Conhecer e entender profundamente

o risco do cliente, apresentá-los às

seguradoras brasileiras de forma lógica

e de fácil entendimento e manter um

relacionamento no exterior para envolver

o corretor estrangeiro na negociação foi

essencial para o sucesso desta operação,

que resultou em cliente satisfeito e devidamente

coberto para a realização de

suas atividades com segurança.

Traçando o futuro

Com 40 anos de atuação, a Miura

atribui seu sucesso no mercado a algumas

características que fazem parte do DNA

da corretora. Entre elas especialização

em ramos de seguros mais complexos

não explorados pelo mercado e de grande

utilidade para as empresas, inovação

contínua, investimento em conhecimento

e treinamento, crescimento sustentável,

além da internacionalização da empresa,

feita em 2016.

“Enxergamos nosso negócio como

uma consultoria e não como uma corretora

de seguros”, afirma Fabio, que também

destaca a gestão profissional do negócio.

“Apesar de ser uma empresa familiar

de pequeno porte, a gestão é feita como

uma grande empresa. Temos política de

governança corporativa, contratação de

consultoria para gestão de RH, acordo de

quotistas. O retrato mais claro disso foi

a mudança de gestão que ocorreu há dez

anos, quando o atual diretor executivo

assumiu a operação em função da aposentadoria

do fundador. O novo diretor

possui uma sólida formação acadêmica e

conta com vasta experiência no mercado

financeiro, inclusive internacional, e já

ocupou cargos executivos em grandes bancos

nacionais e internacionais”, pontua.

A Miura caminha para atingir, ainda

em 2018, a meta de 30% de crescimento

em relação ao ano anterior. Para os demais

anos, projeta um crescimento médio

anual de 25% e investir cada vez mais no

fortalecimento da marca e na formação

de pessoas de dentro da própria casa. Para

um futuro ainda sem previsão, vislumbra

a fusão com outros players para se manter

competitivo perante seus principais

concorrentes.

63


case premiado | seguros do brasil

Gestão de vendas em

clube de benefícios

Assim como muitos players que

atuam no mercado segurador,

a Seguros do Brasil enfrentou

no último ano altos e baixos

na oxigenação de novos clientes. As

campanhas realizadas nas redes sociais,

onde a empresa conta com mais de 16

mil seguidores, agregavam na marca,

mas não traziam o sucesso necessário em

conversões de vendas. Era preciso de fato,

uma estratégia mais agressiva.

A corretora teve a ideia de focar e

levar os melhores benefícios para um

nicho específico: Servidores Públicos.

“Escolhemos trabalhar com esses profissionais

pelo perfil de consumo e o fato

de estarmos no coração do funcionalismo

público no Brasil, o que flexibiliza ainda

mais oportunidades no projeto”, justifica

Sandro César Alarcão, diretor executivo

da Seguros do Brasil. Para isso, foi realizada

uma intensiva pesquisa de mercado,

concentrando o objetivo em alcançar o

melhor acesso ao público-alvo.

A ação foi ainda mais assertiva

quando a corretora fechou acordo com

uma plataforma de convênios que integra

❙❙Sandro César Alarcão, diretor executivo da Seguros do Brasil

64

as principais associações, sindicatos,

autarquias e conselhos federais do país,

criando soluções para fortalecer essas

instituições e potencializando as principais

categorias de classes do Brasil.

São mais de 69 mil associados do Poder

Judiciário e membros do Ministério Público,

auditores fiscais da Receita Federal

e profissionais dos Conselhos Federal e

Regional de Engenharia e Agronomia.

A parceria consiste em descontos diferenciados

destinados a esse público nos

ramos Automóvel, Residencial e Vida.

Operacionalmente, o associado solicita

seu desconto diretamente na plataforma

de convênios através de um link criado

especialmente para o projeto. Este link

é responsável por gerar os leads que são

enviados para a corretora. As negociações

são feitas em tempo real pela equipe de

consultores da Seguros do Brasil. Também

é disponibilizada uma opção para

as solicitações através de aplicativo próprio

da corretora, que pode ser baixado

gratuitamente pelas lojas Google Play e

Apple Store.

“Nosso maior desafio foi estruturar

“Escolhemos trabalhar

com esses profissionais

[Servidores Públicos] pelo

perfil de consumo e o

fato de estarmos no

coração do funcionalismo

público no Brasil, o que

flexibiliza ainda mais

as oportunidades no

projeto”

descontos diferenciados e também a

melhor ponte de acesso aos nossos benefícios,

mas driblamos esses obstáculos

firmando parceria com as principais

seguradoras entregando condições exclusivas

e formas de pagamentos mais

flexíveis e de fácil contratação”, revela

Sandro César.

Com a mudança de estratégia, a

Seguros do Brasil alcançou até aqui, um

crescimento de 63,5% nos seguros automóveis,

78,4% nos seguros residenciais e

43% nos seguros de vida individuais. A

corretora hoje está presente em Brasília

(DF), Goiânia (GO) e São Paulo (SP),

mas já planeja concluir sua expansão nas

regiões Sul e Sudeste.

A dificuldade na captação de clientes

ficou para trás. Mas, para as corretoras

que hoje enfrentam o mesmo problema,

Sandro César deixa um recado. “Acreditem

e acompanhem a evolução cada

vez mais acelerada do nosso mercado,

participem dos eventos e insurtechs que

vem pra trazer todas as novidades que

precisamos saber para nos adequar ao

futuro cada vez mais próximo, invistam

em capital intelectual e em sistemas de

gestão que facilitam o dia a dia. Com uma

estrutura organizacional compartilhada

por todos da equipe, é possível garantir o

sucesso nos negócios e ser um verdadeiro

empreendedor”, aconselha.


case premiado | som.us

SOM.US online

Diovanni Simim, gestor do projeto e Raquel Monteiro, marketing da Som.Us; Marcos Colantonio,

presidente da ACONSEG SP, e Fabio Basilone, CEO de Whole Sale da Som.Us

Com o intuito de automatizar

os processos operacionais,

agilizar e organizar o suporte a

corretores, a Som.us Assessoria

em Seguros e Resseguros implementou

uma ferramenta de gestão de atendimento

totalmente computadorizada, o Som.us

Online. O processo, que antes era manual

e feito de formas diferentes em cada unidade,

permitiu que a empresa tivesse seus

processos organizados, centralizando

em um único lugar todos os registros de

atendimento. Desta forma, foi possível

priorizar corretamente as solicitações.

O sistema permite identificar as

principais necessidades, dúvidas e desafios

dos corretores e envolver outras

pessoas da equipe para apoiar na resolução

do problema. Para oferecer uma

experiência de relacionamento diferenciada,

um grupo formado por lideranças

e colaboradores de diversas áreas da

Som.us trabalhou, durante 3 meses,

no desenvolvimento do sistema. Antes

da implementação do projeto, um dos

maiores desafios da assessoria consistia

no acompanhamento das chamadas, bem

como em todo o clico de vida de cada

solicitação. Era preciso integrar todas

as demandas, visto que, até então, não

existia um controle sistematizado das

chamadas, KPIs e estatísticas para que

se avalie o desempenho da equipe frente

a todas as solicitações.

Ao compreender toda a jornada de

atendimento e construir um banco de

dados com informações dos corretores,

seguradoras e produtos, a equipe de TI

criou um canal comum de registros e

acompanhamento das solicitações, facilitando

a visão macro dos processos e a

medição do nível de satisfação do cliente

com cada atendimento recebido. O sistema

cria alertas, envia notificações personalizadas

com base em ações, armazena

informações, gera relatórios gerenciais

e muito mais. Entendendo as características,

necessidades, demandas e desafios

dos clientes, agora é possível sinalizar as

seguradoras, identificar oportunidades e

aumentar a rapidez e agilidade na criação

de novas soluções.

O projeto piloto foi implantado

primeiramente em Belo Horizonte. Assim,

será possível aperfeiçoar o sistema,

aprender a metodologia e desenhar o

plano de implantação nas demais assessorias.

Para se adequar ao sistema, os

profissionais passaram por um amplo

programa de treinamentos, recebendo

informações sobre o sistema, produtos

e serviços das seguradoras parceiras.

Como resultado, agora, a Som.us conta

com clientes e parceiros mais satisfeitos

e engajados, que se lembrem da Som.us

como uma empresa que pensa em toda

a experiência do cliente com a marca e

que se comunica com ele da forma mais

assertiva possível.

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case premiado | tda

Sistema online para Seguros

Imobiliários

A

dificuldade para as imobiliárias

calcularem e efetivarem o

seguro Incêndio dos imóveis

que alugam motivou a TDA

Corretora de Seguros, de Brasília (DF),

a criar um sistema 100% online. Há 16

anos atuando com seguros voltados ao

segmento imobiliário (seguro incêndio

para os imóveis alugados, seguro fiança

e título de capitalização), a corretora

observou que o mercado necessitava de

um processo de cálculo e emissão de propostas

mais ágeis e com maior autonomia

para as próprias imobiliárias.

Na ferramenta, o funcionário da imobiliária

responde a três perguntas simples

e obtém, em questão de segundos, a cotação

em quatro seguradoras. Em seguida,

escolhe a companhia para fechamento da

apólice e preenche os dados cadastrais

necessários do inquilino e do proprietário

do imóvel, recebendo a proposta e o

boleto da seguradora por e-mail. Também

é possível, entre outros serviços, efetuar a

simulação do Seguro Fiança e do Título

de Capitalização, solicitar serviços da Assistência

24 horas, consultar e efetivar as

renovações, receber avisos de promoções

e campanhas de vendas das seguradoras e

da TDA, e consultar propostas enviadas.

“Contratamos uma empresa de

Tecnologia da Informação, desenhamos

❙ ❙

Sérgio Habibe Costa e Samira Falcão

Habibe Costa, da TDA

todo o sistema e investimos recursos

financeiros próprios no desenvolvimento”,

declara Sérgio Habibe Costa, Sócio

Diretor da TDA. “É preciso entender

as necessidades de cada imobiliária e

adequá-las ao nosso sistema. Os desafios

são constantes”, afirma.

A corretora alcançou um crescimento

expressivo no número de imobiliárias

parceiras em Brasília e pretende, em

breve, comercializar a ferramenta para

os demais corretores no Brasil que têm

como foco os seguros imobiliários. “A

receptividade das imobiliárias é muito

grande. Estamos sempre dispostos a

conversar com esses profissionais para

Equipe TDA

“É preciso entender as

necessidades de cada

imobiliária e adequálas

ao nosso sistema.

Os desafios são

constantes”.

trocarmos experiências e fazermos parcerias

saudáveis no ramo de seguros”,

pontua Habibe.

O sistema está sendo preparado para

integração com uma grande seguradora

do mercado via webservice, processo

que a TDA espera concluir ainda este

ano. Futuramente, a companhia planeja

prepará-lo para outros corretores interessados

e trazer módulos com aplicação da

Inteligência Artificial.

Habibe comemora a conquista

do Prêmio Melhores do Seguro

2018 – Corretoras. “É o gratificante

reconhecimento de muito trabalho e

dedicação ao longo dos últimos dois

anos”, finaliza.

TDA Corretora de Seguros

Sede: Brasília (DF)

Número de funcionários: 10

Produtos mais vendidos: Seguro

Incêndio Imobiliário, Título de Capitalização

para Aluguel e Seguro Fiança

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