Revista Apólice #265

revistaapolice

MAIO 2021 • Nº 265 • ANO 26

conectando você ao mercado de seguros

Grandes riscos

muda para facilitar

a contratação

REP SEGUROS

De olho

no futuro

Corretora completa 35 anos e prepara

seus profissionais para o atendimento

personalizado e presencial

>>

>>

>>

ESPECIAL SEGURO DE VIDA

Tecnologia: Seguradoras investem

no mundo digital para atrair nova

fatia de consumidores

Jornada do cliente: Percepção

de proteção torna consumidores

mais atentos aos produtos

Distribuição: Ian Green, do MDRT,

fala sobre os problemas globais

do seguro de pessoas

INOVAÇÃO

SEGUROS EMOCIONAIS: MAIS QUE UM SEGURO DE VIDA, UM SEGURO DE AMOR




CONTEÚDO

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CAPA

REP Seguros completa

35 anos especializada

em seguros

corporativos e investe

no relacionamento

presencial com os

clientes para entender os

seus negócios e propor

soluções customizadas

>> PÁG. 14

ÍNDICE

08 painel

12 gente

13 legislação

Susep amplia alcance do SRO - Sistema de Registro de

Operações - para outras carteiras e Confitec mostra como pode

ajudar as empresas a cumprirem as exigências da autarquia

18 produto

Fator Seguradora apresenta o Seguro Garantia Arbitral

para atender às demandas das Câmaras de Arbitragem

brasileiras. Produto é análogo ao seguro Garantia Judicial

ESPECIAL SEGURO DE VIDA

JORNADA DO CLIENTE

Seguradoras de riscos

pessoais apostam

em tecnologia e

comunicação para

garantir a satisfação e

permanência do cliente

em sua carteira, além de

reduzir as reclamações

>> PÁG. 30

TECNOLOGIA

Seguro digital entra

com força no mercado

brasileiro para atender as

necessidades dos novos

clientes, que buscam

agilidade na contratação,

atendimento e regulação

dos sinistros

>> PÁG. 20

ESPECIAL SEGURO DE VIDA

27 too seguros

Companhia desenvolve operações especiais para atender

vítimas da pandemia, com ajuste de processos para

respostas rápidas aos pedidos de indenização

28 emotion

Um seguro de amor é o primeiro produto “emocional” do

mercado, que alia proteção financeira ao acolhimento

afetivo dos beneficiários

35 prudential

Parceria com os corretores de seguros é fundamental para

garantir menos burocracia na cotação, contratação e

emissão das apólices

36 distribuição

Entrevista com o presidente do MDRT mostra que os

problemas que afetam o mercado brasileiro são os mesmos

dos resto do mundo

39 seguros sura

As melhores práticas que a companhia já desenvolve fora do

País devem ser trazidas para cá em forma de novos produtos

e assistências

40 mercado

Mudanças promovidas na regulação de grandes riscos traz

novas oportunidades e devem estimular as inovações para

o setor

Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não representando,

necessariamente, a opinião desta revista.

4



EDITORIAL

Operações aceleradas

dentro do possível

O

seguro de vida vive um momento muito especial no mercado

brasileiro. No primeiro trimestre de 2021, o crescimento dos

seguros de pessoas foi de 11,5% em relação a igual período de

2020. Vale ressaltar que a pandemia ganhou força em 2020, no Brasil, a

partir de março, quando começaram as recomendações de isolamento

social. Portanto, o impacto mais claro será notado a partir dos números

do 2º trimestre.

Segundo o relatório Síntese Mensal da Susep, “a sinistralidade

do seguro de vida foi de 80,5% em março deste ano, o que corresponde a

um crescimento de quase 20 pontos percentuais em relação a fevereiro,

quando a sinistralidade foi de 61,3%, e de quase 40 pontos percentuais

em relação a março de 2020, quando foi de 42,1%”. Neste cenário é

importante destacar o impacto do seguro de vida em grupo como um

dos maiores responsáveis pelo aumento, passando de 45,7% em março

de 2020 para 86,1% em março de 2021.

Este movimento é global e despertou as empresas para a

necessidade de buscar soluções para atender todos os públicos. O apoio

das startups ligadas ao mercado de seguros, as insurtechs, é bastante

relevante para este desenvolvimento. Neste Especial Seguro de Vida

mostramos que a tecnologia é fundamental para a criação de produtos

e serviços customizados e nichados, para atender cada vez mais a um

novo público, digital e jovem.

A entrevista com o presidente do MDRT (Million Dollar Round

Table) mostra que os problemas são comuns ao redor do mundo. As

pessoas, com a pandemia, aprenderam a valorizar a proteção e, as

empresas, passaram a buscar novas oportunidades e soluções, com

produtos e serviços que facilitam e privilegiam a jornada dos clientes no

caminho do consumo.

Boa leitura

MAIO 2021 • Nº 265 • ANO 26

EXPEDIENTE

Diretora de Redação:

Kelly Lubiato - MTB 25933

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Tiragem: 15.000 exemplares

Circulação: Nacional

Periodicidade: Mensal

Os artigos assinados são de

responsabilidade exclusiva de seus autores,

não representando, necessariamente, a

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publicação independente

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6



PAINEL

apolice tv

Pandemia ajuda mercado de seguros a alavancar a digitalização

O programa Diálogos CEO recebeu, no início de

maio, os presidentes da SulAmérica Seguros, Ricardo

Bottas, e Rosana Passos, da Coface.

Segundo Bottas, seu principal objetivo é continuar

executando a estratégia da seguradora, trabalhando

o conceito de ‘Saúde Integral’; lançar produtos em segmentos

diferenciados, oferecendo um viés de benefícios;

e fazer a companhia crescer de forma inorgânica, através

de aquisições. “Essas mudanças nos fazem ter oportunidade

de maximizar a entrega de seguros e serviços mais

abrangentes. Acreditamos em uma interconexão

entre saúde física, mental e financeira, por isto

estamos trabalhando cada vez mais para que

uma maior parte da população esteja protegida

nesses três aspectos”.

Rosana, por sua vez, falou sobre como está

sendo sua experiência no cargo, comentando

também a importância do seguro de crédito e a

evolução do segmento no Brasil. “O seguro de crédito

ajuda na mitigação de riscos das empresas,

sendo relativamente barato em comparação aos

benefícios que traz às organizações. Entendemos que em

momentos de crise e incertezas é natural que as companhias

busquem ferramentas para se proteger, e o produto

é um ótimo aliado nesse quesito”.

pandemia

Ministério da Saúde fecha seguro para cobrir

efeitos adversos de vacina da Pfizer

O Ministério da Saúde fechou a contratação de

um seguro privado internacional no valor de R$ 4,4 milhões.

O objetivo é cobrir a responsabilidade civil por

eventuais eventos adversos da vacina contra Covid-19

desenvolvida pela farmacêutica

norte-americana

Pfizer.

O endosso da

contratação do seguro

internacional com a

Newline Underwriting

Management Limited,

por meio do Lloyds

Broker The Underwriting

Exchange Limited,

foi publicado em abril,

em edição extra do Diário Oficial da União (DOU).

No mês passado, o governo federal informou

que previa investir 5,63 bilhões de reais na compra

de 100 milhões de doses da vacina da Pfizer contra a

Covid-19.

nicho

Corretora foca o público AAA

Ricardo Terpins decidiu seguir carreira solo e

abriu a BLTT Seguros, uma empresa voltada para o público

AAA. “Atendemos a todos os clientes, de qualquer

porte, e também a empresas de grande e médio porte”,

conta o executivo.

Para garantir a proximidade com o consumidor e

uma jornada especial, Terpins explica que montou uma

estrutura de atendimento customizado, adequado a

cada cliente e a cada produto.

8


incentivo

Ideias inovadoras de corretores serão

premiadas

A Liberty Seguros apresentou para corretores

a sua campanha Cresça Minha Ideia. O desafio lançado

pelos executivos da companhia pretende estimular

ideias inovadoras a

partir da experiência

dos corretores de seguros,

para que eles

conheçam o processo

de criação da

inovação e apliquem

os conceitos em suas

equipes.

Os corretores

interessados devem

apresentar sua proposta

para o tema: Como a Liberty Seguros pode ser

mais digital e pode ajudar os corretores do mercado a

oferecerem uma melhor experiência ao cliente? Após

o período de inscrições, 15 ideias serão selecionadas

e receberão a mentoria dos executivos da empresa e

de consultores por ela indicados. Destes, três trabalhos

serão premiados e o vencedor poderá passar por

um processo de aceleração da ideia dentro da seguradora.

educação

CVG-RJ firma parceria com a Escola de

Negócios e Seguros

O CVG-RJ

(Clube Vida em

Grupo do Rio de Janeiro)

firmou uma

parceria com a ENS

(Escola de Negócios

e Seguros). A partir

de agora, os empregados,

dependentes,

prestadores de

serviços e associados da entidade terão bolsas de estudo

nos Cursos de Graduação, MBA, Pós-Graduação e de

Extensão ministrados pela instituição.

“É uma honra esta parceria com a Escola mais

importante do setor. Nossos colaboradores e associados

serão beneficiados com descontos nas mensalidades

até a conclusão dos cursos”, disse Octávio Perissé,

presidente do CVG-RJ.

O percentual das bolsas de estudos é de 20% sobre

o valor da mensalidade dos Cursos de Graduação,

MBA, Pós-graduação e de 10% para cursos de Extensão

aos beneficiários aprovados nos competentes processos

seletivos. Após conclusão do curso, a ENS concede

certificado aos alunos aprovados.

resultado

Mercado de seguros arrecada R$71,16 bilhões no primeiro trimestre

A Susep divulgou a Síntese

Mensal dos principais dados relativos

ao desempenho do setor de

seguros até março de 2021. As informações

foram obtidas a partir

dos dados encaminhados pelas

companhias supervisionadas.

As receitas dos segmentos

supervisionados pela entidade

totalizaram R$ 71,16 bilhões nos

três primeiros meses de 2021, um

aumento de 9,9% em relação ao mesmo período de 2020,

quando as receitas totalizaram R$ 64,74 bilhões.

Os seguros de danos apresentaram um crescimento

de 12,0% na arrecadação de prêmios em 2021, quando

comparado ao mesmo período de

2020. Foram movimentados R$

20,49 bilhões nos três primeiros

meses de 2021, face aos R$ 18,29

bilhões do mesmo período em

2020.

Os seguros de pessoas foram

responsáveis pela arrecadação

de R$ 41,87 bilhões este ano, o

que representa uma alta de 11,5%,

ou R$ 4,32 bilhões, em relação aos

três primeiros meses de 2020.

O seguro de vida teve crescimento de 14,6% em relação

ao primeiro trimestre de 2020, correspondendo a um

aumento de R$ 670 milhões na arrecadação de prêmios.

9




gente

LÍDER GLOBAL

Maria Grace foi nomeada

diretora global de

Property na Allianz Global

Corporate & Specialty

(AGCS), reportando-se diretamente

ao diretor global

de Subscrição Corporativa,

Tony Buckle. A executiva sucede

Thierry Portevin, que

lidera a equipe de consultoria de risco global da

companhia desde março de 2021.

MUDANÇA NO COMERCIAL

A Tokio Marine promoveu

algumas mudanças

em sua Diretoria Executiva

Comercial. Após 30 anos de

serviços prestados à Companhia,

Valmir Rodrigues

vai dedicar-se a projetos

pessoais e passa a gestão

para quatro Diretores de

Canais que já faziam parte do time: João Luiz de

Lima, diretor comercial Nacional Varejo; Marcia Silva,

diretora de Canais Especiais; José Luís Franco,

diretor comercial Corporate; e Marcos Kobayashi,

diretor comercial Nacional Vida. A partir do dia 30

de junho, os executivos responderão diretamente

ao presidente José Adalberto Ferrara.

SOB NOVA DIREÇÃO

Cristiano Saab assumiu

o cargo de diretor

executivo da Apisul, em

São Paulo, para contribuir

com as estratégias de desenvolvimento

de negócios

da empresa. Ele foi um dos

idealizadores e viabilizadores

do projeto de expansão de seguro de roubo

e furto de celulares no mercado de varejo brasileiro,

além de ter contribuído para o crescimento

exponencial da produção das filiais de grandes

seguradoras e transformação de equipes para alta

performance.

PROXIMIDADE COM CORRETORES

Para potencializar sua atuação no país e a

proximidade com corretores, a AXA no Brasil anunciou

a chegada da Analúcia Bibiano, que dará

atendimento dedicado aos

parceiros no Espírito Santo.

Sua missão é estreitar ainda

mais o relacionamento

entre a seguradora e seus

parceiros, sob a gestão de

Mariana Azevedo, que atua

no Rio de Janeiro e Espírito

Santo e é responsável

também pelo atendimento dedicado à carteira de

Transportes na região.

DE OLHO NO DIGITAL

A Berkley Brasil Seguros

anunciou a contratação

de Henry Arima como diretor

de digital, marketing e

distribuição. Como principal

desafio, o executivo irá consolidar

o processo de transformação

digital da companhia,

sendo responsável

pelo relacionamento com as áreas de negócios e

backoffice da Berkley, fornecendo novas ferramentas

e plataformas digitais mais ágeis e simples para

os corretores de seguros, assessorias e clientes.

RETORNO AO BRASIL

Roberto de Antoni

volta à Mapfre Brasil para

adaptar empresa ao pós-

-pandemia. Ele ocupa o

cargo de diretor Geral de

Operações. Como uma seguradora

multiprodutos, e

ainda com uma pandemia

que mudou a forma de relacionamento

com o mundo, a grande urgência é pacificar

a transformação e a inovação da companhia

para se adaptar a este momento.

12


TECNOLOGIA

CONFITEC

Sistema de Registro de Operações incorpora

os demais ramos do grupo risco financeiro

SUSEP AMPLIA ALCANCE DO SRO PARA OUTRAS CARTEIRAS E CONFITEC JÁ ESTÁ

TRABALHANDO PARA GARANTIR O FLUXO DE INFORMAÇÕES AUTOMATIZADO

Apartir de agosto, se tornará obrigatório o registro, em até

dois dias úteis, no SRO - Sistema de Registro de Operações

- de todas as operações dos seguros classificados no

grupo de riscos financeiros, com exceção dos ramos de crédito interno

e de exportação, cuja entrada no sistema está prevista para

dezembro deste ano. Até hoje, a obrigatoriedade estava restrita ao

ramo de Garantia.

De acordo com a superintendente da Susep, Solange Vieira,

o SRO é a base para a adoção do “open insurance”, um ambiente de

compartilhamento de dados entre todos os integrantes do setor, similar

ao “open banking” já adotado pelo Banco Central.

Desde que a Susep anunciou o novo sistema, a Confitec vem

trabalhando junto às seguradoras, registradoras e a própria autarquia

para promover os ajustes necessários para garantir o fluxo de informações

automatizado e consistente ao longo de toda a cadeia, começando

pela sua origem nos sistemas das seguradoras, passando

pelas registradoras e chegando, por fim, ao seu destino, a Susep.

“Atuamos há 18 anos exclusivamente para empresas de seguros

e resseguros, buscando sempre aumentar a confiabilidade e a

segurança na gestão das informações das seguradoras e resseguradoras

e automatizar a geração de documentos e relatórios para apresentar

ao órgão regulador, a Susep. Podemos dizer que começamos

a preparar nossos clientes para o SRO em 2011, quando lançamos o

GEPRO”, afirma Jailson Meireles, CEO da Confitec. “Mudam agora o

prazo, a forma e a frequência, mas o fluxo automatizado e controlado

dos dados é o mesmo. A base já estava pronta”, acrescenta.

O GEPRO foi criado para constituir e analisar os dados gerados

pelos sistemas das seguradoras e informar os eventos para a Susep

de forma consolidada, dando maior confiabilidade à gestão dos

cálculos das provisões e tornando mais ágil a análise de resultados.

Desenvolvido de forma modular, pode ser montado de acordo com

as necessidades de cada empresa.

Ao investir no desenvolvimento do GEPRO para que se adaptasse

plenamente ao SRO, a Confitec tomou a decisão estratégica

de integrá-lo a todas as registradoras certificadas pela Susep. “Muito

antes da aprovação pela Susep da Convenção de Interoperabilidade

do SRO, trabalhamos para garantir que os clientes da Confitec tivessem

total flexibilidade para escolher a registradora com a qual julgassem

melhor operar. O GEPRO permite inclusive que uma mesma

seguradora trabalhe com mais de uma registradora, de acordo com

os seus ramos operacionais”, ressalta Meireles.

Desde o lançamento, o GEPRO vem recebendo atualizações,

não só como resultado da evolução natural pela qual todo sistema

JAILSON MEIRELES, CEO

deve passar, mas também para garantir a

perfeita adequação às alterações nas normas

e exigências da Susep.

A partir do ano passado, o GEPRO

conta com um módulo que permite a comunicação

automatizada com as registradoras,

transmitindo as informações de

forma integrada, segura e consistente.

“Está sendo um período de intenso

trabalho e aprendizado para todos.

As registradoras estão se adequando às

operações de seguros e as próprias seguradoras

adaptando seus sistemas para

fornecer informações que ainda não estavam

nas suas rotinas. Estamos todos

ajustando o avião em pleno voo. Para as

seguradoras que já fazem uso da plataforma

GEPRO, a adaptação para a extensão

para os novos grupos do SRO vai ser mais

suave. Por outro lado, as companhias

que estão optando em aderir à solução

GEPRO serão beneficiadas de todos os

aprendizados que a cadeia acumulou ao

longo do último ano. Estamos confiantes"

completa Carlos Radicchi, diretor Comercial

da Confitec.

13


CAPA

REP SEGUROS

Uma história de sucesso escrita

em 35 anos, mas sempre

de olho no futuro

Rogério Walmor Cervi, Felipe Cervi e Bruno Cervi

CORRETORA ESPECIALIZADA

EM SEGUROS CORPORATIVOS

INVESTE NO RELACIONAMENTO

PRESENCIAL COM OS CLIENTES

PARA ENTENDER OS SEUS

NEGÓCIOS E PROPOR SOLUÇÕES

CUSTOMIZADAS

Kelly Lubiato

A

segunda geração da REP Seguros está guiando a empresa

no caminho do desenvolvimento contínuo, com muito investimento

em tecnologia e sempre atenta às novidades

do mercado. Ao completar 35 anos, a corretora de seguros, que se

mantém focada no público corporativo, investe em novas filiais e

em certificações internacionais, além do conhecimento técnico e do

investimento em pessoas para conseguir mais eficiência na sua atuação

junto aos clientes.

Quando nasceu, a empresa também atendia pessoas físicas.

“Mas, ao longo dos últimos cinco anos, preferimos nos especializar

em produtos corporativos”, explica Felipe Cervi, presidente e CEO da

14


“Temos uma visão parecida com a de uma seguradora,

que desenha o negócio por linhas. Somos reconhecidos

no mercado por essas linhas, mas nosso crescimento é

pautado pelo amplo serviço ao cliente, atendendo todas as

suas demandas. Fazemos isso in loco, com atendimento

personalizado, o que nos torna uma corretora versátil, que

atende o cliente de todas as formas

FELIPE CERVI, presidente e CEO

REP Seguros. O desenvolvimento da corretora foi baseado no conhecimento,

com valorização dos colaboradores para melhorar a

entrega dos produtos das seguradoras.

Uma forma de aprimorar o conhecimento é por meio da participação

de fóruns internacionais, para trazer inovação à operação,

tanto no mercado de seguros local, quanto internacional, porque a

empresa tem participação em programas de seguro globais. “Atendemos

empresas internacionais que atuam no Brasil e cuidamos

também de programas mundiais, por meio da rede UnisonSteadfast”,

explica Felipe Cervi.

O mercado da REP sempre foi muito parecido com o mercado

de subscrição londrino, porque os executivos da empresa costumam

se deslocar para realizar a subscrição do risco. “Nos anos 90, a

equipe se deslocava para o Rio de Janeiro e São Paulo, onde ficava

o ressegurador e algumas seguradoras também. “Tínhamos muitos

clientes no eixo Rio-São Paulo e nos relacionávamos com frequência.

Nós não nos limitamos a vender uma apólice de seguro. Buscamos

entender o que o cliente faz”, analisa Felipe Cervi.

Para certificar essa diferenciação, dentro da equipe da REP

há profissionais de várias áreas de conhecimento, como advogadas,

engenheiros, administradores, pessoas de diversas especialidades

para que a empresa compreenda o cliente. “A capacitação da equipe

vai desde cursos sobre extração de petróleo até saúde laboral”.

David Silva, diretor Corporativo da corretora, conta que é gratificante

trabalhar em uma empresa que não mede esforços e investimentos

para atender os clientes, além de garantir o bem-estar dos

colaboradores. “Existe uma perfeita sintonia entre a visão estratégica

e proposta de valor da REP com a minha história de mais de 40

anos no mercado de seguros, pois aqui defendemos os interesses e

a proposta dos nossos clientes junto ao mercado segurador, de forma

ágil e sem burocracias. Somos realmente apaixonados pelo que

fazemos e somos implacáveis na garantia de um atendimento realmente

diferenciado e consultivo aos nossos clientes”, conta Silva.

Por exemplo, a equipe de sinistro já participou de vários

cursos no exterior sobre regulação de sinistros para conseguir agilidade

na entrega do que é prometido e não mede esforços para

atender os clientes, dentro ou fora do Brasil. “É importante destacar

nossa preocupação com o ambiente profissional, com a qualidade

de vida dos colaboradores. Fomos certificados

pelo Great Place to Work, o que nos

conforta muito, porque nosso negócio

é feito por pessoas qualificadas e investimos

muito em cursos e treinamentos

para que as pessoas possam estar cada

vez mais aptas a desenvolver seu trabalho,

com saúde física e mental. É preciso

que as pessoas se sintam bem para que

isso seja transferido aos nossos clientes

por meio de um atendimento consultivo

e diferenciado”, acrescenta Bruno Cervi,

vice-presidente e COO da corretora.

No mercado, todos os concorrentes

buscam se diferenciar. Entretanto,

para conseguir algum destaque é preciso

que o corretor se coloque na cadeira

do cliente, para entender como ele vê

um mercado conservador, como é o de

seguros, e como é possível simplificá-lo.

“Mesmo que atuemos em um segmento

específico, como o seguro corporativo, é

necessário ter consistência em tudo aquilo

que fazemos”, pontua Bruno.

Para Silva, “o modelo de consultoria

da REP Seguros permite aos responsáveis

pela área de seguros dos nossos

clientes fazerem uma gestão efetiva e

integrada com todas as demais áreas da

empresa (RH, Operacional, Jurídico, Logística,

TI, entre outras), consolidando

15


CAPA

REP SEGUROS

É importante destacar nossa preocupação com o ambiente

profissional, com a qualidade de vida dos colaboradores.

Fomos certificados pelo Great Place to Work, o que nos

conforta muito, porque nosso negócio é feito por pessoas

qualificadas, e investimos muito em cursos e treinamentos

para que as pessoas possam estar cada vez mais aptas

a desenvolver seu trabalho, com saúde física e mental.

É preciso que as pessoas se sintam bem para que isso

seja transferido aos nossos clientes por meio de um

atendimento consultivo e diferenciado”

BRUNO CERVI, vice-presidente e COO

uma matriz de riscos que tenha aderência

real aos riscos existentes e possibilitando

uma avaliação e contratação de seguros

que realmente são necessários para mitigar

esses riscos”. Como resultados práticos

relatados pelos clientes, o executivo

destaca a disseminação da cultura de

gerenciamento de riscos dentro das empresas

e a elaboração de programas de

seguros personalizados e aderentes aos

riscos avaliados com as diversas áreas da

empresa.

ATUAÇÃO NA PANDEMIA

O respeito no mercado foi adquirido

ao longo dos anos. Apesar de existir

concorrência entre os players, todos conhecem

bem aqueles que se destacam

pela lisura da sua atuação, assim como o

contrário também é verdadeiro.

Um crescimento sustentável demonstra

a solidez da operação de uma

empresa. A REP Seguros cresceu com

índices de 40% ao ano, nos últimos três

anos. “Nossos objetivos, daqui para frente,

estão pautados nessa base de pessoas

e conhecimento técnico”, antecipa Bruno.

A empresa é reconhecida por sua

forte operação em riscos patrimoniais,

com ênfase em toda a parte de riscos

operacionais, nomeados, empresariais

(property) e energy. Há também toda a linha de responsabilidade

civil e transporte, nos quais a empresa atua com especialistas para

ajudar os seus clientes.

Felipe explica que há especialistas de negócios em todas as

linhas e atividades. “Nós temos diretorias de benefícios, agronegócios

etc. Temos uma visão parecida com a de uma seguradora, que

desenha o negócio por linhas. Somos reconhecidos no mercado por

essas linhas, mas nosso crescimento é pautado pelo amplo serviço

ao cliente, atendendo todas as suas demandas. Fazemos isso in loco,

com atendimento personalizado, o que nos torna uma corretora versátil,

que atende o cliente de todas as formas”.

Para se ter uma ideia do que é essa proximidade com os

clientes, antes da pandemia Felipe e Bruno fizeram mais de 300 voos

nacionais e internacionais em 2019. A pandemia trouxe um baque,

porque os executivos estavam pautados a atuar de forma presencial

com seus clientes. “A pandemia trouxe algumas incertezas para

todos, mas nós procuramos estar ao lado dos clientes buscando soluções

e atendendo na medida do possível, sempre com muito cuidado

e respeito às pessoas”, esclarece Felipe.

Assim como todo o mercado, a REP Seguros teve que se adaptar

às videoconferências e às reuniões virtuais. “Não deixamos de

estar presentes nos clientes, porque o seguro foi considerado uma

atividade essencial e, quando solicitado pelos clientes, em áreas que

não podiam parar, nós estivemos presentes, com todos os cuidados”,

ressalta Bruno.

No início da pandemia, Felipe viajou mais de cinco mil quilômetros

de carro, até o Mato Grosso, para atender a um cliente com

a máxima segurança. Para ele, no futuro, o mercado terá um atendimento

híbrido, mas sempre com proximidade com clientes e seguradoras.

“Nosso negócio exige um contato pessoal, com a ajuda do

contato virtual. Gradualmente as coisas irão voltar ao normal e as

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REP SEGUROS EM NÚMEROS

Crescimento:

40%/ano

Escritórios:

funcionários:

pessoas que estiverem abertas ao contato pessoal terão vantagem

competitiva”, acrescenta Bruno.

Quando a vacinação trouxer novamente a possibilidade de

livre circulação para as pessoas, a REP Seguros espera receber novamente

seus parceiros no escritório da empresa.

No último ano, mesmo durante a pandemia, a empresa abriu

novos escritórios para atender a demanda dos clientes. “É preciso ter

um local de trabalho. Home office é importante e necessário, mas

não é possível para 100% do trabalho”, esclarece Felipe. Para ele, um

local de trabalho é fundamental para garantir a integração das pessoas,

principalmente quando se trata da saúde mental.

FUTURO DO MERCADO

A REP Seguros valoriza muito a participação em fóruns internacionais,

como o Insuretech Connection (evento de inovação em

seguros), RIM’s (encontro sobre gerenciamento de riscos), Ferma

(encontro de entidades de gerenciamento de riscos europeia). A

empresa entende que o mercado corporativo no qual está inserido

requer a presença de uma empresa de consultoria em seguros, com

muitos esclarecimentos aos clientes sobre as suas necessidades.

“O mercado também está evoluindo em questões regulatórias,

o que permite que nós consigamos desenhar produtos mais

adequados para os nossos clientes”, avalia Bruno. Ao contrário do

que algumas pessoas preconizam, para os executivos da REP Seguros,

a intermediação não vai acabar. Para quem atua em varejo

haverá uma grande digitalização, mais rápida do que se imaginava,

que será impulsionada pela ação de startups que formulam

bons produtos e maneiras adequadas de vendas, para a captação

de um novo público.

“A intermediação não vai acabar nem tudo vai mudar. Um

novo mercado de seguros está se abrindo, porque esse setor no

Brasil ainda tem uma baixa penetração no PIB e há espaço para

ser buscado no varejo”, prevê Bruno. Ele acrescenta que no setor

9

+ de 50

corporativo a evolução do mercado vem

para ajudar a atender os clientes e trazer

soluções ainda melhores. “O desafio será

prestar um serviço cada vez melhor para

um cliente mais bem informado e mais

exigente, o que para nós é uma coisa

muito boa, pela característica do nosso

atendimento consultivo e da satisfação

do cliente, que atinge níveis elevados

em pesquisa (95% de aprovação em

atendimento de sinistro e geral)”.

O mercado passa pela consolidação

de seus principais players. As grandes

empresas acabam deixando uma lacuna,

ocupada pelos empreendimentos de médio

porte, mas com grande capacidade

de interação e de satisfazer as necessidades

dos clientes. “Não é o grande que vai

matar o pequeno, mas sim o ágil que vai

matar o grande”, sentencia Bruno.

Felipe adianta que a corretora está

preparando alguns planos que eventualmente

podem incluir alguma aquisição.

“Está em nosso planejamento analisar

todas as oportunidades de ampliação da

nossa carteira, de forma complementar

à nossa operação, para agregar valor aos

nossos clientes e ao nosso negócio”, avisa

Felipe.

ATUAÇÃO NACIONAL

A operação de escritórios da REP

Seguros acontece em todo o Brasil. A matriz

está localizada em Novo Hamburgo,

no Rio Grande do Sul, mas ela também

possui um escritório corporativo em Porto

Alegre. A segregação da Região Sul

também conta com escritórios em Curitiba/PR

e Chapecó/SC, para melhor atendimento

e agilidade dos serviços.

São Paulo é a operação mais antiga

da corretora, que conta também com

dois escritórios em Mato Grosso, em Cuiabá

e Primavera do Leste. Complementarmente,

Belo Horizonte também terá um

escritório para atender a região central do

Brasil. Para o Norte e Nordeste, o escritório

fica em Fortaleza/CE.

Os novos investimentos envolvem

a abertura de novos escritórios, ainda

em 2021, superando o planejamento,

sempre com o apoio do Conselho de Administração.

17


PRODUTO

FATOR SEGURADORA

Seguro Garantia Arbitral surge para

atender necessidades das empresas

ELE É ANÁLOGO AO SEGURO GARANTIA JUDICIAL E VAI ATENDER AS DEMANDAS

DAS EMPRESAS QUE ACIONAM AS CÂMARAS DE ARBITRAGEM

Atender às necessidades dos

clientes, apresentadas pelos

corretores de seguros, é o maior

desafio das seguradoras. Foi assim que a

Fator Seguradora criou o Seguro Garantia

Arbitral, para atender o grande volume

de demandas das principais Câmaras de

Arbitragem existentes no Brasil.

Em um ano promissor de negócios,

com uma série de estímulos da Susep em

termos de novas soluções e produtos,

o Seguro Garantia Arbitral surge como

análogo ao Seguro Garantia Judicial para

suprir as necessidades das Câmaras Arbitrais

que possuem demandas no país da

ordem de R$ 52 milhões.

A disseminação da arbitragem no

Brasil é muito importante e é o quinto no

mundo em termos de valores envolvidos,

segundo a Câmara de Comércio Internacional.

“É um mercado mundialmente

importante”, afirma Cassio Gama, do escritório

Mattos Filho, um dos co-criadores

do produto.

PEDRO MATTOSINHO,

diretor técnico

“Entraremos em um nicho com boas oportunidades de mercado,

ainda não explorado. A ideia é que seja utilizado como concessão

de liminar com constrição de valor. O cliente pode apresentar

uma apólice de seguro em vez de um bem patrimonial ou garantia

financeira como contracautela para concessão de liminar”, explica

Agatha Lopes Mateus, advogada da Fator Seguradora.

De acordo com Pedro Mattosinho, diretor técnico da Fator

Seguradora, o seguro garantia tem esta característica de ser comprado

pelo tomador para salvaguardar a contraparte. “Precisamos

alinhar com as Câmaras Arbitrais e com os advogados que este é

um instrumento válido, poderoso, nos processos arbitrais”, explica

o executivo.

O tema da arbitragem cresce exponencialmente no Brasil,

porque como a justiça pode ser morosa, as empresas não querem

depender – caso haja algum tipo de desavença em suas relações

contratuais – e brigar anos a fio. “Sempre que há disputa entre duas

empresas, todas perdem", acredita Mattosinho.

Este é um produto voltado para as pessoas jurídicas e já existe

a possibilidade de uso para disputas trabalhistas, sempre em boas

condições financeiras.

O compromisso que a seguradora assume, tanto no seguro

garantia judicial quanto no garantia arbitral, é até o final da discussão.

“Só que não posso, por exigência da legislação, emitir uma

apólice com vigência maior do que 5 anos e não posso emitir apólice

sem fim de vigência. Emito a apólice pelo tempo que for, com

cláusula que nos obriga a permanecer no risco”, explica o diretor

técnico.

O garantia arbitral tem características de vigência menor, por

as disputas nesta categoria tendem a ser resolvidas em prazo mais

curto, em média de 18 meses.

A seguradora informa que as apólices poderão ter cobertura

de até R$ 300 milhões. “Esta é mais uma solução securitária para

um problema que normalmente as empresas resolvem nos bancos.

Com um seguro, a empresa não diminui seu limite de crédito no

banco e consegue resolver o assunto em pouco tempo, com fácil

contratação realizada em parceria com corretores de seguros.

“Nosso laboratório de inovação tem como meta o desenvolvimento

de produtos para mitigar riscos dos clientes. Garantia está

no DNA da seguradora e nossos especialistas sempre buscam soluções

financeiras que agregam valor ao mundo corporativo”, diz Luis

Eduardo Assis, CEO da Fator Seguradora.

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ESPECIAL SEGURO DE VIDA

TECNOLOGIA

Nada de mágica, é seguro digital

OS ÚLTIMOS MESES DE INCERTEZAS

DEVIDO À CRISE SANITÁRIA GLOBAL

FEZ COM QUE O SEGURO DE VIDA

ENTRASSE DEFINITIVAMENTE NO

ORÇAMENTO DE FAMÍLIAS DE TODO

O MUNDO. AS INSURTECHS, TENDO

A INOVAÇÃO TECNOLÓGICA COMO

FORÇA MOTRIZ, EXPANDIRAM-SE

EM MEIO A UM CENÁRIO HOSTIL E

ADVERSO E FORAM DECISIVAS PARA

O ESTREITAMENTO DA RELAÇÃO DO

CONSUMIDOR COM A COBERTURA

PERSONALIZADA

André Felipe de Lima

Ninguém acorda pensando em

como comprar seguro de vida”

ou “comprar seguro de vida pelos

canais digitais não envolve apenas

conseguir uma apólice”. É tudo muito

mais complexo do que se imagina nesse

novo mundo do seguro desenhado

pela revolucionária digitalização. O cidadão

americano Adam Erlebacher, autor

destes irrefutáveis aforismos, percebeu

o amadurecimento de um consumidor

sempre exigente e em busca da precisão

e personalização das apólices de vida no

mercado dos Estados Unidos. Com o sócio

Steven Surgnier, ele fundou a insurtech

Fabric apostando nas transformações

digitais que caracterizam startups, especialmente

as concentradas na carteira

em que a empresa de Erlebacher atua, ou

seja, na de vida.

Até pouco tempo, o consumidor

americano experimentava uma incômoda

cruzada até conseguir uma apólice de

vida que estivesse adequada à sua realidade

e à da própria família. Não foi da noite

para o dia, portanto, que a familiarização

do próprio consumidor com o seguro e a

busca pela personalização de uma apólice

se concretizasse por lá. Isso só começou a

mudar com a aposta de novas empresas, como a Fabric, no ambiente

digital. “Como as pessoas não acordam pensando em seguro de vida

é fundamental que quando alguém esteja pronto para comprar, seja

capaz de realizar essa compra imediatamente. Isso significa fornecer

uma combinação de educação, facilidade, conveniência e preço que

até agora não existia na indústria online ou offline”, diz o empreendedor,

cuja motivação para investir em uma insurtech surgiu de uma

necessidade amorosamente bem particular.

“Quando você se torna pai, tudo muda. De repente, você é

responsável por este pequeno humano e, além da troca de fraldas,

alimentação e noites sem dormir sem fim, ninguém lhe dá um mapa

explicando como ajudar a proteger o futuro financeiro de sua família.

Seu forno de microondas vem com instruções melhores. Pessoalmente,

nunca pensei em fazer um testamento ou comprar um

seguro de vida antes de ter filhos e não sabia por onde começar. O

processo de obtenção de um testamento acabou sendo muito caro

e exigia uma reunião com um advogado. Era tão difícil encontrar

tempo que, literalmente, levamos três anos para escrever um documento

simples de duas páginas. E quando fui comprar um seguro de

vida, levei dez semanas, um exame de saúde e três reuniões com um

agente que estava me pressionando para comprar um produto mais

caro que teria rendido a ele uma comissão maior. O cofundador da

20


Fabric, Steven, e eu trabalhamos juntos no Simple, o banco digital, e

nos tornamos pais na mesma época. Como novos pais, percebemos

que não havia uma maneira moderna para os pais verificarem com

confiança essas tarefas assustadoras de suas listas e é por isso que

inauguramos a Fabric”, recorda Erlebacher.

Esse espírito que move os dois empreendedores americanos

é comum a praticamente todos os envolvidos com as insurtechs, sobretudo

aqueles particularmente atreladas à carteira de vida. “A Fabric

é uma empresa inovadora em seguros de vida construída para

a família do século 21”, sintetiza Erlebacher.

RECUO DE INVESTIMENTOS? NEM PENSAR

Impossível discordar da missão sugerida pelo CEO da Fabric.

As insurtechs inundam a indústria dos seguros com inovação e

nem mesmo a pandemia da Covid-19 foi capaz de inibir o crescimento

delas. O vírus não freou o salto das insurtechs das dúvidas

e incertezas para a superação. O ano de 2020 foi marcado por IPO’s

e um empreendedorismo destemido para desvendar o desconhecido

digital. Mas há muito a ser descoberto nesse campo. Caso as

insurtechs repitam as investidas do ano passado, haverá resultados

ainda mais expressivos este ano. “Para se ter uma ideia, foram US$

7,1 bilhões no mundo inteiro, com 377 insurtechs lançadas”, ressalta

o presidente da Associação Brasileira das

Insurtechs, o empresário Henrique Volpi,

referindo-se ao volume de negócios das

insurtechs em 2020, como aponta levantamento

da CB Insights, empresa de análise

de negócios e que mantém um banco

de dados global de startups. Foram lançadas

377 insurtechs em 2020.

O mercado brasileiro de insurtechs

segue, afinal, essa auspiciosa tendência

mundial? Para Volpi, que também é

CEO da Kakau, ainda não há como aferir

os resultados das insurtechs no país, mas

é inegável que a maioria se comportou

muito bem em meio à crise sanitária e

econômica provocada pelo coronavírus.

“Não há essa medição no Brasil, mas percebemos

que aumentou a procura pela

Associação”, completa Volpi.

CEO da Youse, Marcos Centin Dornelles

mostra-se empolgado com o mercado

brasileiro porque, na mesma toada

da indústria global, ele vem registrando

uma demanda maior de clientes interessados

em seguro de vida, exatamente

porque passaram a ter uma percepção

maior de risco. “As seguradoras estão

investindo em desenvolvimento de produtos

que atendam esse crescente interesse

dos clientes pelo segmento, com

o objetivo de ofertar modalidades mais

inovadoras, associadas à tecnologia. Do

nosso ponto de vista, as seguradoras, especialmente

as insurtechs, têm investido

de maneira consistente nessa ampliação

ADAM ERLEBACHER,

da Fabric

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ESPECIAL SEGURO DE VIDA

TECNOLOGIA

HENRIQUE VOLPI, da Associação

Brasileira das Insurtechs

de oportunidade de oferta para atender

essa crescente demanda por seguros de

vida e proteções”, pondera Dornelles.

Inegavelmente houve um aumento

da contratação do seguro de vida

durante a pandemia, mas, como aponta

o advogado Eduardo Bruzzi, também especialista

na área de seguros, é possível

identificar em todo o setor um importante

efeito: a imediata busca por adaptação,

com desenvolvimento de novos

produtos e serviços, e uma forte aceleração

no processo de digitalização das

operações, muito por força do isolamento

social e do home office. “Há um estudo

recente elaborado pela consultoria

Ernst Young (Os desafios do mercado segurador

num ambiente Covid-19: now,

next, beyond) que indica, na verdade,

MARCOS CENTIN DORNELLES,

da Youse

uma necessidade de mudança de foco nos investimentos a serem

realizados, visando o cenário pós-pandemia, mais voltado para novas

atividades de negócio, especialmente aquelas ligadas para o

seguro massificado, bem como avaliação de parcerias voltadas às

novas oportunidades no bojo do movimento das insurtechs”, afirma

Bruzzi.

A pandemia realmente não afetou significativamente o apetite

dos investidores pelas startups de seguros, como sinaliza o líder

da Distrito Dataminer, Tiago Ávila, baseando-se em números e fatos:

entre 2019 e 2020, houve uma queda de 14% no volume investido,

fato este — frisa Ávila — que tem mais relação com as rodadas late

stage (em estágio avançado) realizadas em 2019 na Pitzi e na Minuto

Seguros que propriamente com a pandemia. “Em 2020, vimos

muitas insurtechs recebendo investimento no early stage (em estágio

inicial), uma tendência que parece se repetir em 2021, isso nos

mostra que corporações e investidores estão ‘adubando’ o setor e

que teremos soluções mais maduras nos próximos anos”, grifa Ávila.

Há, portanto, um saudável e francamente visível surto global

de inovação no setor de seguros. A coleta e a análise de dados, a

digitalização, a inteligência artificial, o wearables e toda tecnologia

capaz de encurtar o caminho que leva o consumidor a uma apólice

correta, devidamente personalizada e precisa, estão em franca expansão.

Tem sido assim no mundo inteiro, e o mercado de seguros

no Brasil não foge à regra, sobretudo o segmento que corresponde

à carteira de vida.

Para o CEO e cofundador da Tuia Seguros, Adriano Fernandes,

as insurtechs devem colaborar com a revisão e atualização dos

modelos operacionais e de negócios, buscando aproveitar com

eficiência as oportunidades. Simplesmente digitalizar os processos

existentes não é suficiente, diz ele, e justifica: “Por exemplo, a famosa

declaração pessoal de saúde. Na Lei Geral de Proteção de Dados

(LGPD), as informações de saúde são consideradas sensíveis. Alguns

processos ainda são no modelo de o cliente enviar a DPS ao corretor

e depois o corretor digita e envia para a seguradora, ou seja, é

um trabalho meramente operacional. Historicamente, esse processo

gera desconforto ao cliente, pois ele está compartilhando sobre a

sua saúde para alguém que não é um médico. Além disso, se for uma

insurtech de distribuição de produtos, ela precisa estar bem capitalizada

para garantir o deslocamento no fluxo de caixa. No seguro de

vida, o prêmio é mensal e com isso há um deslocamento no recebimento

das receitas, impactando o fluxo de caixa, pois o custo de

aquisição entra no primeiro mês e o faturamento entra diluído.”

O contexto é, entretanto, favorável. Há muitas oportunidades

com seguro de vida e acidentes pessoais em alguns nichos específicos,

mas o que suportará o crescimento destas iniciativas é o

sucesso das operações, como prevê o presidente do Clube Vida em

Grupo São Paulo (CVG-SP), Marcos Kobayashi. “Para isso, é importante

ter um planejamento consistente, com os segmentos bem definidos,

produtos e serviços aderentes às necessidades deste público,

projeção de vendas clara e objetiva e, evidentemente, oferecer

um processo e experiência totalmente digital. Mais do que buscar

custos diferenciados é fundamental ser acessível, com uma linguagem

simples, ágil, prática e inovadora”, recomenda.

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A insurtech paranaense Onli fornece a corretores e seguradoras

uma plataforma de venda de seguros 100% online. A solução

surgiu em 2017 após Bernardo Pizzatto, um dos fundadores

da Onli e responsável pela gestão técnica e operacional da

empresa, e Fabiano Rocha Loures perceberem que o Brasil está

muito aquém do desejável no fomento do seguro de vida. “É difícil

falar isso, mas essa pandemia, para nós, foi um negócio bom

como operação, porque ela liquidou o problema de digitalização

no mercado de seguros”, reconhece o executivo. “O ramo de vida

foi um dos pioneiros na entrada no ambiente digital. Boa parte

das companhias, inclusive das seguradoras, iniciou projetos de

distribuição digital pelo produto vida. A venda de seguro de vida

foi bem maior que a dos demais produtos por conta dessa demanda”,

acrescenta Pizzatto.

NADA SERÁ COMO ANTES

As insurtechs realmente chacoalharam um setor tradicionalmente

conservador, trazendo para ele tecnologia e inovação.

Fato indiscutível. Foram estes, afinal, os pontos cruciais dessa

guinada no mercado securitário em todo o mundo. Nenhum

mercado — amadurecido ou não — ficou alheio a essa profunda

transformação na área de seguros devido ao avanço de modelos

conceitualmente e tecnologicamente inovadores.

No Brasil, porém, o maior impacto em inovação na carteira

de vida vem de uma fintech e não de uma insurtech, como explica

Volpi: “É o caso do banco Nubank com a Chubb”, exemplifica

ele, referindo-se ao expressivo resultado da parceria, que resultou

na comercialização de cerca de 150 mil apólices em apenas

dois meses após o lançamento do produto. Segundo Volpi, o desempenho

deste produto é um exemplo do esforço empregado

pelas empresas tradicionais do setor e as insurtechs para traduzir

o “segurês” e levar ao consumidor uma linguagem mais próxima

do dia a dia e menos burocracia para aquisição de uma apólice.

Que as insurtechs promoveram essa profunda mudança

de ares no tradicionalíssimo mercado de seguros, isso não se

questiona. Mas essa transformação não seria possível isoladamente,

ou seja, há outro ator protagonista desse interessante

roteiro de mercado. “Acredito que o consumidor foi o grande

responsável pela mudança no setor, pois ele está cada vez mais

conectado, digitalizado, e com expectativa de respostas rápidas.

As insurtechs chegaram para ajudar na construção desse ‘novo

mundo’ e, também, para auxiliar em questões como a oferta de

serviços adicionais, distribuição e canais de relacionamento com

clientes e corretores”, pondera o diretor estatutário da FenaPrevi,

Helder Molina.

O representante da FenaPrevi também esclarece que,

como todo mercado tradicional, o mercado segurador precisa se

manter em movimento e se adaptar às novas necessidades de

nossos clientes. “As insurtechs vieram não necessariamente para

competir, mas para oferecer novos caminhos e soluções à indústria.

Vale destacar que, por ser um produto de longo prazo, os

clientes costumam buscar segurança em companhias tradicionais

e sólidas para o seu planejamento financeiro.”

EDUARDO BRUZZI,

advogado

CAMPO DE INOVAÇÕES

Quais tecnologias e inovações das

insurtechs cercam o seguro de vida? Várias

emergiram nos últimos anos e certamente

muitas outras estão prestes a nascer

nos centros de inteligência das startups.

“Surgiram várias ferramentas nestes últimos

anos. Algumas implantadas, mas

ainda em baixa escala e outras em estudo.

Temos diversos aplicativos como os de

qualidade de vida, assistência medicamentos,

rede de descontos, até processos

de tele-entrevista para aceitação de propostas

e telemedicina para atendimentos

à distância. Há iniciativas para utilização

e integração de wearebles, identificação

por foto, biometria e redes sociais, principalmente

para seleção de leads e oferta

de produtos”, enumera Kobayashi.

TIAGO ÁVILA,

da Distrito Dataminer

25


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

TECNOLOGIA

das insurtechs”, diz o executivo da Distrito Dataminer, pontuando

como exemplos os wearables baseados na internet das coisas, que

possibilitam uma coleta em tempo real da saúde e comportamentos

dos clientes e, consequentemente, uma avaliação do risco mais

precisa e precificação mais adequada para um determinado perfil.

ADRIANO FERNANDES,

da Tuia

Melhorar a experiência do usuário

com o setor é um dos principais focos

das insurtechs. Nesta trabalhosa jornada,

as startups que conseguem se diferenciar

no mercado são aquelas que desenvolvem

suas vantagens competitivas

através da aplicação e manejo de dados,

construção de processos mais eficientes

e uma experiência do usuário digital e

desburocratizada, explica Ávila. “O uso

de dados para a construção de modelos

de risco mais assertivos e consequentemente

uma precificação mais adequada

dos produtos e serviços é essencial no

setor. Para trabalharmos com dados,

entretanto, precisamos coletá-los, tratá-

-los e aplicá-los e é neste processo que

estão algumas das inovações tecnológicas

que serão decisivas para o sucesso

BERNARDO PIZZATTO,

da Onli

PLANOS SOB DEMANDA, UMA TENDÊNCIA

Sob uma avalanche tecnológica e de estreitamento com o

cliente, começam a ganhar contornos mais definidos e se tornam

tendência na carteira de Vida os planos sob demanda caracterizados

por apólices com validade temporária de poucos meses e dias

ou mesmo personalizado para jornadas específicas e viagens, ou

seja, longe do perfil das tradicionais cláusulas anuais e rigorosamente

padronizadas.

Nos Estados Unidos, a Fabric usa um processo de planejamento

colaborativo para orientar os clientes da maneira correta. Erlebacher

explica como funciona o mecanismo: “O Fabric foi criado para

colaborar com as pessoas que estão mais próximas de você. Convide

seu cônjuge ou parceiro para que possam cuidar do bem-estar financeiro

de sua família juntos. O aplicativo Fabric começa fazendo

perguntas para entender sua vida familiar e situação financeira e

determina quais ferramentas podem ajudar. Elas são apresentadas

como uma lista de verificação simples para que você possa lidar com

cada item, um por um. Isso inclui informações sobre se você pode

precisar de seguro de vida ou testamento e dicas de como você e

seu cônjuge possam organizar melhor as contas financeiras e documentos

importantes de sua família”, ilustra o executivo americano.

QUANDO O PASSADO ABRE-SE AO NOVO

É quase unanimidade no mercado securitário brasileiro que

as insurtechs começaram a se expandir devido à demanda pela desburocratização

no segmento e por serviços mais simples e com custos

menores, especialmente na carteira de vida.

“Todas as iniciativas de desburocratização no setor securitário

e de redução da intervenção do órgão regulador em assuntos

que não promovam o desenvolvimento do mercado são extremamente

necessárias para que o Brasil tenha uma poupança interna

mais líquida com a contratação de seguros”. Essa é ipsis litteris a

visão de Fernandes, da insurtech Tuia, para quem essas iniciativas

são de médio e longo prazo e ainda não impactaram diretamente,

gerando custos menores. Fernandes conclui a observação: “O

aumento de iniciativas de insurtechs está muito mais ligado ao capital

disponível para investir do que efetivamente ao sucesso na

desburocratização do segmento. Com a Selic a 2,75% ao ano e com

a projeção de fechar 2021 a 4%, com o dólar alto, gerou-se uma

maior procura e liquidez nos fundos de investimentos. Com esse

cenário, é melhor para o fundo de investimento alocar os recursos

em várias empresas com uma boa solução e uma boa equipe do

que deixar o dinheiro parado no CDI ou arriscar no mercado volátil

de ações. Com essa liquidez de capital nos fundos de venture

capital e private equity, o mercado tem sido beneficiado e cresce,

e acho que seria maior sem a pandemia, que aumentou o risco e a

incerteza em muitos modelos de negócios.”

26


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

TOO SEGUROS

Operações especiais para oferecer

amparo a vítimas da pandemia

TOO SEGUROS REESTRUTUROU

O ATENDIMENTO PARA

RECEBER PESSOAS QUE

SOFRERAM CONSEQUÊNCIAS

DA COVID-19

Com um ano de pandemia, o Brasil encara consequências preocupantes.

Dados do IBGE apontam que, de lá até aqui,14 milhões

de pessoas ficaram sem emprego. Uma outra pesquisa,

feita pela PoderData no mês de março deste ano, mostra que cerca de

84% dos brasileiros afirmam conhecer alguma vítima do coronavírus.

Em tempos de afeto a distância, como oferecer amparo e

proteção para aqueles que precisam de um auxílio? Desde o ano

passado, clientes da Too Seguros experimentaram um atendimento

criado especialmente para os que sofreram, de alguma forma, consequências

da pandemia.

A fim de seguir com transparência e responsabilidade, a

Too Seguros já pagou quase R$ 22 milhões em indenizações por

Covid-19 em seus seguros dos ramos de Pessoas. Segundo Patrícia

Garcia Nunes, superintendente da área de sinistro da seguradora,

todo o processo de atendimento e sinistro foi repensado para melhorar

o acesso dos clientes aos serviços contratados.

“Ajustamos processos, flexibilizamos o envio de documentos

e implementamos vistorias e perícias 100% on-line para facilitar e

agilizar as respostas das análises de sinistro. Expandimos nossos

canais digitais, como o whatsapp, para facilitar o acesso às informações

sobre o seguro e acionamentos de suas coberturas e assistências”,

diz a superintendente.

Além de deixar todo o processo mais simples, a atenção voltou-se

ainda mais para a humanização do atendimento ao cliente,

visando o acolhimento, antecipando as

suas necessidades e tratando a situação

com muito respeito.

COMPROMISSO E DEDICAÇÃO

Confiança também foi a palavrachave

para o posicionamento das operações

da companhia. “Todas essas iniciativas

estão alinhadas com o nosso

propósito de impactar mais pessoas com

soluções de seguros. É importante deixar

claro que com a Too você não está sozinho,

pode contar com a gente para momentos

como esse”, diz Patrícia.

Atitudes como essas vão ao encontro

das tendências de mercado: um

estudo feito pelo Sebrae afirma que,

diante do cenário da pandemia, os brasileiros

esperam que as marcas sirvam

de exemplo e demonstrem atitudes de

mudança no mercado, mantendo a segurança

de seus colaboradores e consumidores.

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ESPECIAL SEGURO DE VIDA

EMOTION SEGUROS

Mais que um seguro de vida, um seguro de amor

PLATAFORMA STORIES CRIADA PELA EMOTION AJUDA O BENEFICIÁRIO A ENCARAR A PERDA DO ENTE

QUERIDO, COM RESERVA FINANCEIRA E ACOLHIMENTO AFETIVO

Atecnologia vem transformando

a forma

de consumir. Novas

soluções permitem substituir a

posse pelo acesso, gerando mais

conexão, economia, rapidez,

flexibilidade, conveniência, sustentabilidade

e personalização.

Apesar desse movimento, há 70

anos observa-se que as práticas

no mercado de seguros permaneceram

baseadas em uma

lógica semelhante. Os antigos

processos manuais foram sendo automatizados,

mas não houve ainda uma disrupção

efetiva, uma mudança de paradigma na forma

pensar em seguros.

SEGUROS EMOCIONAIS

Seguros são sobre momentos difíceis.

De uma pane elétrica a um acidente que

cause a morte do segurado, são situações

que envolvem estresse, em distintos graus.

Os seguros surgiram há séculos como uma

forma de contornar as tensões da vida - mas

o olhar sempre esteve centrado em como

oferecer recursos materiais para lidar com as

dificuldades. Essas circunstâncias envolvem

também desconforto mental e emocional

(por vezes severo) e esse fator pode ser tão

ou mais importante do que as questões materiais.

No caso de iminência de morte, o aspecto

emocional se torna crítico.

Partindo de um olhar mais humanizado

e acolhedor, a Emotion é pioneira

ao criar uma nova modalidade de seguros:

seguros emocionais. São serviços que vão

além da cobertura financeira para promover

também conforto mental e emocional.

Para isso, é necessário enfrentar temas

como a finitude da vida, ainda tabu, mas

que norteia e estimula a seguradora a pensar

no que realmente aflige e conforta as

pessoas nas horas difíceis. O que elas sentem?

Como ajudar? Para responder essas

*Últimas publicações da Nathalia em sua conta no Instagram (nome alterado para preservar a identidade)

perguntas, vale refletir sobre a história da Nathalia que perdeu o pai

(Vicente) para a Covid-19 em novembro de 2020. Suas últimas publicações

no Instagram ilustram o luto e o sofrimento que a perda de alguém

querido pode causar.

Essa é a dor que a Emotion ajuda a curar. Com o propósito de

inspirar e elevar a experiência humana, a marca incentiva as pessoas a

abraçarem os ciclos e tribulações da vida e a constatar um paradoxo: considerar

a finitude leva a pensar mais na vida. A ponderar sobre a importância

de registrar os bons momentos, os aprendizados, as memórias. A

não deixar as declarações de amor para amanhã. A não deixar a aventura

da vida passar batida nas demandas do cotidiano. Não é sobre morte, é

sobre viver melhor e celebrar a vida todos os dias.

Resultado dessa visão, a Emotion criou o seguro de vida Stories,

o primeiro seguro de amor do mundo. Disponível para comercialização

a partir de junho, o produto nasce da constatação de que seguros de

vida não são apenas sobre números, mas sobretudo sobre sentimentos.

Ao fim, o que está em jogo quando se pensa em deixar um seguro de

vida é a vontade de continuar presente de certa forma.

O Stories opera por meio de uma plataforma digital desenvolvida

para “guardar amor”. Em termos técnicos, a solução permite armazenar

mensagens, declarações, histórias, conselhos, fotos, vídeos, receitas

e assim por diante, criando um vasto repositório de memórias, uma espécie

de cofre afetivo. Como consequência, após a morte do segurado,

os beneficiários desfrutam de uma determinada reserva financeira e

também de uma reserva afetiva inestimável.

PLATAFORMA STORIES EM AÇÃO

A Plataforma Stories é um aplicativo mobile de inteligência artificial

que socializa e interage com o segurado, acompanhando e conhecendo

seus hábitos, comportamentos, necessidades de consumo e

sugerindo temas para as histórias que serão compartilhadas com as pessoas

que mais ama. Além disso, a plataforma conta com a participação

28


*Prints das telas do aplicativo. Guido interagindo com o segurado

do Guido, um simpático elefante robô que irá guiar o segurado nesse

exercício diário de observação e celebração do seu maior presente: a

vida. Esse assistente virtual aprende com as interações do segurado e

sugere comportamentos que vão incentivar a construção da jornada

dentro do aplicativo. Tudo isso de forma agradável e divertida.

A TECNOLOGIA E A INSTANTANEIDADE

Além deste novo conceito de seguro, a Emotion está trazendo

inovações em processos e tecnologia, como cálculo por segundo, possibilidade

de pausar e ligar cobertura, registro dos eventos da apólice

em blockchain, instantaneidade para alterações de IS, beneficiários e

coberturas. Todos esses aspectos exigem uma estrutura tecnológica

moderna e robusta, que envolve inteligência

artificial, processamento em cloud e big

data. “A Emotion nasce 100% digital, apta a

transacionar nesse cenário, com capacidade

para canalizar o que há de mais moderno

em tecnologia e soluções que elevam a experiência

do consumidor", explica Valdemir

Navarro, CTO da Emotion.

Mais informações sobre a Emotion

Seguros estão disponíveis em www.emotionseguros.com.brv

e nas redes sociais da

seguradora.

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ESPECIAL SEGURO DE VIDA

JORNADA DO CLIENTE

Diálogo renovado

PARA FALAR COM O CLIENTE, CARTEIRA DE

SEGUROS DE VIDA APOSTA EM JORNADA NA

QUAL IMPERAM MODERNAS TECNOLOGIAS

E SOFISTICADAS ESTRATÉGIAS DE

COMUNICAÇÃO, MAS AINDA HÁ UM LONGO

CAMINHO A PERCORRER, SOBRETUDO PARA

REDUZIR AS RECLAMAÇÕES

André Felipe de Lima

Um cliente engajado, decidido,

que sabe o que quer. Exigente

do início ao fim em um processo

de venda. Conquistá-lo jamais foi missão

simples e, atualmente, esta jornada está

ainda mais complexa. É preciso idealizá-

-la de dentro da companhia para fora, ou

seja, na outra ponta será necessário muito

esforço, muita estratégia de comunicação,

tecnologia, procedimentos modernos

e atendimento preciso para que esse

caminho até o cliente seja satisfatório.

Há um novo desenho de consumidores

e fornecedores, e isso em todos os setores

de mercado. Com seguros não seria

diferente, especialmente o de vida, um

dos ramos — ou, talvez, o principal deles

— que mais se transformaram no último

ano, após a pandemia da Covid-19 mudar

intensamente tudo e todos, independentemente

do país, da sociedade, da cultura

ou do perfil econômico. Seja em Pequim

ou em São Paulo, há um novo consumidor,

uma nova jornada do cliente do seguro

de vida.

Em meio a um contexto integralmente desenhado pelo phygital,

uma combinação do físico com o digital que revolucionariamente

inunda de tecnologia a jornada do cliente, várias empresas

apostaram em orientações sobre saúde online durante a pandemia

e na oferta diversificada de serviços. Outras investiram, porém, em

clubes de benefícios, em atendimento personalizado e até mesmo

em autosserviço. Tudo sob um novo prisma no qual plataformas

físicas e digitais interagem em nome de uma marca e em prol do

cliente.

Toda essa engenhosa jornada rendeu resultados positivos

para a carteira de vida, mas a estrada até o cliente ainda precisa ser

mais bem pavimentada. Como apurou Apólice, os dados do Sistema

Nacional de Informações de Defesa do Consumidor (Sindec),

que integra hoje 26 Procons estaduais, o do DF e 604 municipais,

sinalizam para uma considerável diminuição das reclamações relacionadas

ao setor de seguros em 2020, que caíram para menos da

metade, comprando-se com o resultado de 2019, como confirma

a secretária nacional do Consumidor (Senacon), Juliana Oliveira

Domingues. Ela, entretanto, pondera que os dados devem ser “flexibilizados”

por conta do fechamento de muitos Procons devido às

medidas de distanciamento social.

“Isso é especialmente relevante no setor de seguros, considerando

que a maior parte de reclamações totais do segmento

vem do Sindec. Assim, é importante considerar o aumento das

reclamações na plataforma Consumidor.gov.br, plataforma digital

30


oficial e completamente gratuita do governo federal para relações

consumeristas. Por ser online e ser totalmente digital, o Consumidor.gov.br

tornou-se o principal instrumento para absorver a demanda

represada relacionada às reclamações dos consumidores”,

explica Juliana.

As reclamações feitas no setor que abrange seguros, capitalização

e previdência passaram de 8.782 em 2019 para 15.019

em 2020, um crescimento de aproximadamente 58%, ainda que os

números totais de reclamação sejam consideravelmente menores

do que os do Sindec. “Em 2019, vimos um total de 63.254 reclamações,

enquanto em 2020, o número foi de 26.048 no Sindec.

Ressalta-se ainda, que em 2021, já obtivemos 11.084 reclamações

para o segmento somente nos quatro primeiros meses do ano”,

compara a secretária nacional.

Cabe ressaltar, porém, que a Senacon, no final de 2019, assinou

um acordo de cooperação técnica com a Superintendência de

Seguros Privados (Susep) para adesão, divulgação e incentivos de

utilização da plataforma Consumidor.gov.br. Já no ano de 2020, a

Susep publicou a circular nº613 que trata da adesão das empresas

deste segmento ao Consumidor.gov.br. Neste sentido também, é

importante esclarecer que dentre as 157 empresas, atualmente,

participantes da plataforma, 99 aderiram no ano de 2020.

Diante dessa flagrante justaposição de dados do Consumidor.gov.br

e do Sindec, pode-se afirmar que o setor de seguros em

geral evoluiu na comunicação com o seu consumidor? E a quais aspectos

pode-se atribuir tal evolução? Para a secretária nacional do

Consumidor, a resposta é “sim”, todos os setores mais utilizados pelos

consumidores tiveram uma sensível evolução na comunicação

ao longo dos anos. Entretanto — observa Juliana —, considerando

a crescente utilização de meios digitais pelos consumidores, ainda

há espaço para o aprimoramento da comunicação.

“A digitalização deve vir necessariamente acompanhada

de maior transparência e compromisso de resolutividade das

demandas por parte das empresas, para garantir o bem-estar do

consumidor. Sem dúvida, a digitalização é um passo importante

no mundo atual para a obtenção de informações de forma mais

ágil e eficiente. No entanto, é preciso considerar as dificuldades de

acessibilidade de públicos mais vulneráveis como idosos, pessoas

com deficiência, além de outros que não têm acesso. Nosso país

tem muitas diferenças e é preciso tornar mais eficiente a resolução

de conflitos para o consumidor”, assinala a secretária nacional,

para quem os dados disponíveis não são capazes de identificar se

houve de fato uma melhora relevante do setor de seguros no quesito

“comunicação com o consumidor”. Ela completa: “Por um lado,

subiram as reclamações dos SAC’s das empresas, conforme se observa

no Consumidor.gov.br. Dessa forma, com as adaptações de

atendimento digital nos Procons, devemos compreender melhor

os efeitos da digitalização para o consumidor no setor de seguros.”

MAPEAMENTO DO CLIENTE

O cruzamento dos indicadores apontados pelo Sindec e

o Consumidor.gov.br sinaliza para uma necessidade premente: o

acompanhamento detalhado de cada etapa da jornada empregada

JULIANA OLIVEIRA DOMINGUES,

da Senacon

pelo cliente rumo à apólice. Desenhar um

mapa preciso no qual todos os canais possíveis

desse processo sejam plenamente

identificáveis constitui peça-chave para

as seguradoras e uma propensão para

reduzir percalços durante o mapeamento

da jornada dos clientes.

Para o gerente de experiência do

cliente da Mag Seguros, Bruno Costa, a

jornada do cliente, ou customer journey

map, como ele descreve, é fundamental

para entender todas as diversas interações

que o cliente passa em etapas

diferentes do ciclo de vida dele com a

empresa. O mercado segurador — enfatiza

Costa — vem investindo esforços

BRUNO COSTA,

da Mag

31


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

JORNADA DO CLIENTE

para mapear e entender essas diversas

interações com o intuito de melhorar

constantemente a jornada do cliente.

“Para isso é necessário eliminar

todo tipo de atrito nesse percurso, além

de melhorar a entrega de valor, trabalhando

dentro da pirâmide de CX”, sugere

o executivo, que também assinala:

“No momento de pandemia em que

vivemos, o comportamento dos clientes

também foi afetado: na forma como

querem se relacionar com as seguradoras,

no atendimento, na venda, em

diversas fases da sua jornada conosco.

Essa mudança acelerou os processos da

Mag Seguros e nos adaptamos a essa

condição, com novos insights gerados

por um programa de voice of customer

que nos permitiu entender mais sobre

como as dores e necessidades mudaram.

Nosso time priorizou outros pontos

da jornada para que pudéssemos

manter a entrega de valor para nossos

clientes e continuar medindo e aprimorando

constantemente.”

Diretor de digital e inovação da

Bradesco Seguros, Fabio Dragone mostra

a tendência de mudança no comportamento

dos brasileiros em relação

ao planejamento do patrimônio e à

proteção da família, mais propensos a

repensar o nível de proteção e segurança

de que dispõem hoje, principalmente

em relação ao seguro de pessoas. “Para

isso, temos investido de forma crescente

na consolidação da cultura da educação

financeira e no aprimoramento da

venda consultiva, buscando oferecer ao

nosso cliente o produto mais adequado

no momento certo, para que possa lidar

com os imprevistos da vida com mais

tranquilidade”, afirma o executivo.

Para o CEO da Ciclic, Raphael

Swieczynski, o mercado segurador ainda

está no princípio dessa jornada com

o cliente. “Vemos algumas iniciativas

nesse sentido, normalmente encabeçadas

pelas novas empresas do setor.

Ainda assim, acredito que seja um caminho

sem volta, e nenhuma empresa

conseguirá sobreviver sem estudar e

entender o comportamento dos clientes”,

avalia o executivo.

MAPA DA JORNADA DO CLIENTE DE SEGURO DE VIDA

Veja o que mostra a pesquisa relativa às demandas finalizadas no

Sistema Nacional de Informações de Defesa do Consumidor (Sindec) e no

Consumidor.gov.br sobre os assuntos seguro de vida (Sindec) e seguro de

vida/acidentes pessoais/desemprego (Consumidor.gov.br). Ressalta-se,

contudo, que o período pesquisado corresponde a 1º de janeiro de 2019 a

30 de abril de 2021.

EVOLUÇÃO DA QUANTIDADE DE DEMANDAS

Seguro de Vida – 2019 a 2021 (janeiro a abril), segundo o Sindec

Assunto 2019 2020 2021* Total Geral

Seguro de Vida 4.868 2.796 1.091 8.755

PRINCIPAIS PROBLEMAS – SEGURO DE VIDA – 2019 E 2020:

Problemas 2019 2020 2021*

Cobrança indevida / abusiva 2.478 1.288 533

Contrato (não cumprimento, alteração,

transferência, irregularidade, rescisão, etc.)

736 380 134

Não pagamento de indenização 294 285 79

SAC - Resolução de demandas

(ausência de resposta, excesso de prazo, 238 186 66

não suspensão imediata da cobrança)

SAC - Cancelamento de serviço (retenção,

demora, não envio do comprovante)

214 114 46

Venda enganosa 84 109 42

Não entrega de cópia do contrato 69 67 29

Venda casada 67 49 25

SAC - Acesso ao serviço (onerosidade,

problemas no menu, indisponibilidade, 69 37 15

inacessibilidade aos deficientes)

Envio de produto ou serviço sem

prévia solicitação

64 24 15

Demais Problemas 489 240 107

Total 4.868 2.796 1.091

(*2021 - Janeiro a Abril)

OMNICHANNEL PARA DESCOMPLICAR

As seguradoras estão incorporando a estratégia omnichannel

na digitalização dos negócios para se manterem sempre próximas

aos seus clientes. Canais totalmente integrados, ou seja, lojas

físicas e virtuais e um amplo emprego do marketing permitem uma

experiência personalizada do consumidor com a marca e o produto

da seguradora, e isso vem se intensificando desde o começo do ano

passado, embora ainda embrionariamente, como frisa Swieczynski:

“A grande maioria ainda foca, principalmente, no canal de distribuição.

Ainda há muito o que melhorar neste campo.”

Mas há quem acredite que a adesão das seguradoras ao omnichannel

vem sendo bem sedimentada. “Principalmente após os

32


PRINCIPAIS PROBLEMAS – SEGURO DE VIDA/ACIDENTES

PESSOAIS/DESEMPREGO – 2019 E 2020:

Problemas 2019 2020 2021*

Cobrança por serviço / produto não contratado /

não reconhecido / não solicitado

656 903 396

Venda casada (imposição de seguro,

empréstimo, título de capitalização etc)

106 560 276

Negativa de cobertura / Demora injustificada

ou Divergência na indenização

196 336 213

Cobrança indevida / abusiva para alterar ou

cancelar o contrato

174 245 190

Cobrança de tarifas, taxas, valores

não previstos / não informados

85 232 130

SAC - Demanda não resolvida /

não respondida / respondida após o prazo

113 204 103

SAC - Dificuldade para cancelar o serviço 73 180 99

Dificuldade / atraso na devolução de valores

pagos / reembolso / retenção de valores

122 138 85

Oferta não cumprida / serviço não fornecido /

venda enganosa / publicidade enganosa

95 113 79

Não entrega do contrato ou documentação

relacionada ao serviço

58 97 64

Demais Problemas 340 597 441

Total 2.018 3.605 2.076

(*2021 - Janeiro a Abril)

primeiros impactos da pandemia, que aceleraram diversos projetos

digitais dentro das empresas, com o entendimento de que era

necessária uma estratégia para conseguir estreitar laços, manter o

atendimento e solidificar a experiência para o cliente. Ainda há um

caminho a ser trilhado, onde devemos pensar em todas as frentes

que essa estratégia impacta junto com as oportunidades de negócio

que se abrem, já são passos fundamentais para o sucesso

dessa incorporação na digitalização dos negócios”, sinaliza Costa,

da Mag.

A pandemia privou todos do contato físico para a realização

de atividades como o pedido de reembolso de consultas médicas e

a própria realização presencial de ida a consultórios e clínicas. Para

Dragone, da Bradesco Seguros, o autosserviço cresceu em meio a

esse contexto, bem como os canais digitais, principalmente o aplicativo

móvel, hoje um dos principais canais de contato do cliente

com as empresas. “Os serviços de assistência virtual têm sido uma

tendência mundial, pois, em geral, são um grande facilitador do dia

a dia das pessoas, já que tornam toda a jornada de atendimento

mais ágil, fluida e cômoda. Outro ponto importante que torna o

uso desse tipo de tecnologia relevante é que assistentes virtuais

contribuem para a ‘experiência do cliente’

a partir da automatização de processos,

gestão de documentos e outros serviços,

desonerando o segurado de atividades

‘burocráticas’, o que é muito relevante

para os consumidores, principalmente

nesses novos tempos”, conclui Dragone,

que percebe entre os consumidores mais

familiaridade com a tecnologia de inteligência

artificial empregada pelo Bradesco,

a “BIA”.

CONSUMIDORES MAIS ANTENADOS

Considerando que várias empresas

apostaram em orientações sobre saúde

online durante a pandemia e outras

em clube de benefícios e atendimento

personalizado, como, por exemplo, o

autosserviço, pode-se compreender que

o engajamento dos clientes, sobretudo

em tempos de pandemia, vem sendo alcançado

com a oferta de novos serviços

contemplados pela estratégia omnichannel

aplicada à digitalização. Como, afinal,

estes clientes hoje interagem com seu

provedor de seguros e se adaptam a interfaces

de linguagem natural quando

se trata de tecnologia de inteligência artificial?

No caso da Mag Seguros, há um

trabalho que vem sendo intensificado

nos últimos anos para empoderar o cliente

pelo autosserviço, seja pela área do

próprio cliente ou por novas formas de

proporcionar autonomia para que o consumidor

escolha por qual canal deseja se

relacionar com a seguradora.

“Temos apostado muito na criação

de novos serviços que ajudem nossos

clientes no dia a dia de suas atividades,

através de assistências que agreguem

valor para sua experiência como é o caso

da Bem-estar, uma assistência que inclui

serviços de telemedicina, descontos em

medicamentos entre outras. Essas estratégias

nos ajudam a engajar e fidelizar

o cliente, além de estarem alinhadas ao

nosso propósito enquanto empresa. O

uso da inteligência artificial está presente

no nosso negócio e percebemos através

de estudos e dados que os clientes estão

se adaptando cada vez mais rápido a linguagem

e o entendimento de forma natural”,

exemplifica Costa, da Mag Seguros.

33


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

JORNADA DO CLIENTE

etapas e, principalmente, investir em uma boa experiência do usuário

para que se tenha o menor atrito entre etapas possível dentro

das interações”, pondera o executivo.

Para Dragone, da Bradesco Seguros, o contato humano ainda

é uma exigência dos consumidores em alguns casos: “Em geral, e

principalmente em momentos delicados e sensíveis como abertura

de sinistros, a preferência por contato humano ainda é considerável,

mas nossos segurados e clientes têm boas experiências com a

BIA, o que indica uma recepção positiva dos clientes. Acredito que o

principal ponto de partida para o uso em larga escala de robôs deve

seguir duas premissas: o design dos processos e o treinamento dos

funcionários que trabalham diretamente com o robô.”

FABIO DRAGONE,

da Bradesco

CHATBOTS NO DIA A DIA

DOS CLIENTES

Os chatbots estão evoluindo no

dia a dia das seguradoras e já se constituem

em eficientes plataformas na jornada

do cliente com o seguro. No mercado

internacional, a consolidação do uso de

chatbots para contratação avança a passos

largos, com cases de sucesso como

o da Lemonade. Mas, como alerta Costa,

ainda existe uma barreira a ser quebrada

no Brasil em relação aos chatbots para a

contratação de apólices, embora as seguradoras

estejam testando novos modelos.

“Para ser internalizado com sucesso, é

preciso realizar diversos testes com clientes,

facilitar o processo, simplificando as

MATHEUS ORNELES,

corretor

CORRETOR, ESTE IMPRESCINDÍVEL ATOR DO SEGURO

Com a jornada do cliente norteada pelas novas tecnologias

de comunicação e por um cliente com mais autonomia, muito se diz

ainda que o corretor corre risco de ficar em segundo plano ou mesmo

isolado no processo de aquisição de uma apólice. Como afirma

Dragone, o uso de tecnologias inovadoras permitem o surgimento

de novos modelos de negócios, com reflexos na oferta de produtos

e serviços de maior qualidade e alcance e, consequentemente, na

relação do corretor com o mercado.

“Não há dúvida de que a grande onda tecnológica e de inovação

mudou a carreira dos corretores nos últimos anos, o que representa

um desafio para o setor como um todo, exigindo novas

soluções. Com as mudanças no comportamento do consumidor, o

corretor de seguros vem se adaptando a essa transformação e evoluindo

sua abordagem, mudando o foco da venda de produtos e

serviços para identificar as reais necessidades de proteção do cliente,

exercendo especialmente um trabalho de consultoria com o

cliente”, resume Dragone.

Ainda sobre o papel do corretor, o executivo da Bradesco

Seguros ressalta que a pandemia trouxe uma lição profunda sobre

a importância de se desenvolver novas dinâmicas na relação entre

empresas e pessoas, principalmente por conta do trabalho remoto.

“Cada vez mais vamos ouvir falar de vendas empáticas, pois as pessoas

não buscam apenas por produtos e coberturas, mas sim por

propósitos e valores agregados que proporcionem segurança, conforto

e bem-estar. Nosso objetivo tem sido proporcionar aos corretores,

o melhor do ponto de vista de tecnologias e análise de dados

para que eles possam exercer cada vez mais um papel consultivo na

relação com os clientes”, finaliza Dragone.

O corretor Matheus Orneles confia na importância do corretor

de seguros durante a jornada do cliente repaginada pelas novas

tecnologias. Mas faz um alerta: “O corretor que não se adaptar

rapidamente corre risco de ficar em segundo plano ou isolado. Ele

precisa entender onde é fundamental nesse novo perfil de consumo,

nessa nova fase do mercado. E basta olharmos para trás, por

mais que modelos de sucesso existam, não ficaram estacionados no

passado, foram se aprimorando com o tempo o que permitiu a eles

transcenderem as diversas mudanças que o mundo passou. O bom

corretor sempre será o elo de confiança entre o cliente e a seguradora,

seja pessoal ou digitalmente.”

34


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

PRUDENTIAL DO BRASIL

Pandemia estimula mercado de Vida em

Grupo e novos produtos para PME’s

PRUDENTIAL DO BRASIL APOSTA EM SEGUROS MAIS SIMPLIFICADOS E INVESTE EM TECNOLOGIA PARA

GANHAR MAIS AGILIDADE NOS PROCESSOS DE COTAÇÃO, CONTRATAÇÃO E EMISSÃO DAS APÓLICES

Em meio à pandemia, o mercado de seguros de Vida em

Grupo se mantém resiliente e ainda mais aquecido. Dados

da FenaPrevi destacam que o segmento apresentou crescimento

de 3,6% em 2020, ainda que a economia tenha retraído 4,1%

no ano passado, o que mostra que mesmo diante do momento desafiador,

as empresas enxergaram a importância de manter esse benefício

para os funcionários.

Na esteira do cenário, a Prudential do Brasil Vida em Grupo

obteve um faturamento de R$ 344 milhões em 2020 e, considerando

os meses de janeiro e fevereiro de 2021, já arrecadou R$ 67

milhões em prêmios, crescimento de 9% em relação ao mesmo período

do ano anterior e acima do mercado, que cresceu apenas 4%,

com faturamento de R$ 5,5 bilhões.

Paula Bernardoni, diretora Comercial da Prudential do Brasil

Vida em Grupo, conta que a empresa se posicionou muito rapidamente

em 2020 para cobrir os casos do novo coronavírus. A seguradora

já pagou cerca de R$ 50 milhões em indenizações de seguros

corporativos.

De acordo com a executiva, apesar do impacto socioeconômico

para o público corporativo e o alto número de demissões,

houve um interesse de pequenas e médias empresas pela contratação

de seguros de vida na crise. Neste sentido, a Prudential trouxe

soluções para o segmento, apostando em seguros mais simplificados.

“Nosso crescimento vem, em boa parte, de empresas que não

possuíam seguro. Para este segmento é preciso ter facilidade na

contratação e na manutenção do seguro. Por isso, investimos em

tecnologia para que o processo de cotação, contratação e emissão

fosse em ambiente online, de forma facilitada”, explica Paula.

A Prudential possui dois produtos com esse perfil, que aceitam

empresas a partir de cinco vidas. O Capital Global, além das

coberturas básicas de morte e invalidez, possui benefícios em vida,

como coberturas para doenças graves e serviços adicionais como

cesta natalidade, assistência farmacêutica, assistência personal fitness/nutriline

etc. Já o VG Express possui cobertura imediata para a

Covid-19 e maior flexibilização do grupo segurável, como possibilidade

de inclusão de aposentados e afastados, além da análise de

aceitação de vidas acima de 70 anos (analisado).

A distribuição é feita por meio dos corretores de seguros parceiros.

Para estimular as vendas no primeiro semestre desse ano, a

companhia criou duas campanhas de incentivo. “Para o VG Express,

oferecemos 50% de remuneração adicional de agenciamento neste

trimestre. Para o Capital Global, que é um produto mais simples e total-

PAULA BERNARDONI,

diretora Comercial

mente digital, temos uma campanha de reconhecimento

e premiação”, destaca Paula.

As ações são um reflexo do quanto

a Prudential preza pelo fortalecimento

constante da parceria com seus canais de

venda. “Queremos crescer de forma sustentável

para dar todo apoio, com qualidade

e reconhecimento, ao corretor de

seguros parceiro ou aos nossos corretores

franqueados. Em Vida em Grupo, nosso

índice de renovação é superior a 90% da

carteira e, no segmento Individual, reformulamos

nosso modelo de franquias em

2020 e contamos com mais de 1,5 mil corretores

franqueados”, explica Paula, que

reforça: “A Prudential do Brasil vive um

momento especial de crescimento e, desta

forma, estamos sempre abertos a ampliar

nossos canais de venda, recebendo

novos franqueados e corretores parceiros”,

finaliza a executiva.

Mais informações sobre como se

tornar um corretor parceiro ou franqueado

em: https://www.prudentialdobrasil.

com.br/oportunidades

35


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

DISTRIBUIÇÃO

Sociedade ficou mais

sensível à proteção,

no mundo inteiro

O PRESIDENTE DO COMITÊ EXECUTIVO DO MDRT

(MILLION DOLLAR ROUND TABLE), IAN GREEN, FALOU

COM EXCLUSIVIDADE PARA A REVISTA APÓLICE SOBRE AS

MUDANÇAS IMPOSTAS PELA PANDEMIA À DISTRIBUIÇÃO

DOS PRODUTOS E AS TENDÊNCIAS PARA O FUTURO. O

MDRT É A UMA ASSOCIAÇÃO GLOBAL E INDEPENDENTE,

QUE REÚNE PROFISSIONAIS DE SEGUROS DE VIDA E

SERVIÇOS FINANCEIROS DO MUNDO, DE MAIS DE 500

EMPRESAS EM 70 PAÍSES E TERRITÓRIOS. CALMA,

PARA FAZER PARTE NÃO É PRECISO TER 1 MILHÃO DE

DÓLARES EM COMISSÕES. O SUCESSO PROFISSIONAL

É APENAS UM DOS PILARES QUE REFLETEM OS NÍVEIS

DE EXCELÊNCIA DO MDRT. EMBORA OS MEMBROS

DEVAM ATENDER A UM DETERMINADO NÍVEL DE PRÊMIO,

COMISSÃO OU RECEITA DURANTE O ANO, ELES TAMBÉM

DEVEM SEGUIR PADRÕES ÉTICOS RÍGIDOS

Kelly Lubiato

APÓLICE: O que mudou na essência

da comercialização de seguro de vida

após a Covid-19?

Ian Green: Como é natural em tempos

de crise, durante esta pandemia cada

vez mais pessoas pensaram se seus planos

atuais são adequados para protegê-las e a

seus entes queridos. Os membros do MDRT

notaram um maior interesse entre os clientes

na implementação de planos de proteção

adequados que garantam o bem-estar

financeiro e o futuro de suas famílias.

Embora os clientes já tivessem conversado

com consultores financeiros, agora,

eles procuram de forma proativa planos

que garantam uma cobertura adequada.

O seguro de vida não é mais uma reflexão tardia ou algo que nossos

clientes desejam evitar discutir até ficarem mais velhos. Tornou-se um

requisito urgente que pode ser o fator determinante no futuro financeiro

de uma família.

APÓLICE: No Brasil, as pessoas ficaram mais conscientes da

necessidade de proteção do seguro de vida. Você observou esse movimento

globalmente?

Ian Green: Esta é absolutamente uma tendência global que observei

aqui no Reino Unido, e meus colegas membros do MDRT observaram

ao redor do mundo. Na verdade, nos EUA, um em cada quatro americanos

disse que comprou seguro de vida pela primeira vez por causa

da pandemia. A pandemia nos mostrou como a vida pode mudar rapidamente

e vimos clientes se concentrarem em colocar suas finanças em

ordem, de modo que estejam preparados para eventos inesperados que

possam afetar sua saúde financeira, bem como sua saúde física e mental.

36


IAN GREEN,

do MDRT

É sempre trágico perder um ente querido, e essa tragédia é agravada

quando um sobrevivente é incapaz de sustentar a si mesmo ou

a sua família depois da morte. Como testemunhamos tristemente durante

a pandemia, isso acontece com muita frequência e serviu como

um alerta para muitos que não estavam adequadamente protegidos no

caso de adoecerem ou morrerem.

APÓLICE: Qual é a sua área de atuação?

Ian Green: Sou um planejador financeiro independente e fundador

da Green Financial Advice, com sede em Londres, Reino Unido.

Comecei como agente de seguros em meados da década de 1990 e tenho

meu próprio escritório desde a virada do milênio.

Além da minha prática, sou o atual presidente da MDRT, a Premier

Association of Financial Professionals®. Como membro do MDRT

há 23 anos com cinco qualificações de Tribunal da Mesa e 15 de Topo da

Mesa, tenho a honra de ser um Cavalheiro Platina da Fundação MDRT

e membro da Sociedade do Círculo Interno.

Estive ativamente envolvido em várias funções

voluntárias do MDRT, incluindo servir

como Vice-Presidente Divisional do Top of

the Table em 2017 e Presidente do Comitê

de Plataforma Principal / Sessões Especiais

da Reunião Anual de 2016.

Também ocupei cargos como curador

na Personal Finance Society Charitable

Foundation e fiz parte do Conselho de Diretores

da Life Insurance Association.

No trabalho, no dia a dia, sou apaixonado

por atender meus clientes. Tudo o que

faço no meu negócio é colocar o cliente em

primeiro lugar. Ajudar um cliente a proteger

sua família com seguro, aposentar-se com

conforto e dignidade ou deixar um legado

para seus entes queridos é o meu propósito

na vida e adoro o que faço!

APÓLICE: Você percebeu interesse

das seguradoras em desenvolver novos

produtos mais adequados para o período

pandêmico?

Ian Green: Embora não seja um produto

novo, vimos provedores de seguros

adotarem processos que tornam as políticas

de compra mais fáceis. Por exemplo, muitas

seguradoras de vida exigiam anteriormente

um exame médico presencial para obter

acesso a taxas mais baixas. Durante a pandemia,

no entanto, muitos provedores começaram

a oferecer políticas de não exame

em taxas semelhantes às políticas que antes

exigiam um exame pessoal.

37


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

DISTRIBUIÇÃO

NO BRASIL, DISTRIBUIÇÃO

DIGITAL GANHA FORÇA

Thiago Bello

Duas experiências de distribuição

digital de seguro de vida ganharam

destaque em 2020. Tanto a operação da

Inter Seguros, em parceria com a Liberty,

quanto da Nubank (com a Chubb),

mostraram que a oferta dirigida pode

atrair um novo público para o mercado.

Thiago Bello, gerente executivo de

produtos digitais da Inter Seguros, afirma

que desde que a empresa partiu para um

novo modelo de gestão, saíram de 2 mil

vendas mensais de todas as carteiras, em

julho/20, para 65 mil vendas mensais, em

abril/21. “Isso tem a ver com a maturidade

que o brasileiro tem hoje para pensar

na cultura de seguros”, avalia Bello.

Assim como investimento, o seguro

passou a fazer parte da blindagem do

cotidiano das pessoas. Como um banco

digital, Bello acredita que este tipo de

empresa contribui para a disseminação

das informações.

Outro banco digital que também

enveredou pelo caminho do seguro foi o

Nubank. em parceria com a Chubb Seguros,

a empresa iniciou a comercialização

deste produto no último trimestre de

2020 e, em fevereiro, anunciou possuir

mais de 90 mil apólices.

Bello, da Inter Seguros ressalta que

30% dos produtos de vida foram adquiridos

por pessoas com menos de 30 anos.

Isso reforça a ideia de que as pessoas

estão se preocupando com proteção

cada vez mais cedo. “Valorizamos o cross

selling e tentamos mostrar o valor agregado

dos produtos. Queremos entender

o que o cliente procura em nossa plataforma

para oferecer as melhores opções”.

Da mesma forma, a pandemia exigiu que consultores financeiros

que ainda não estavam incorporando tecnologia em suas práticas se

atualizassem rapidamente. Reunir-se com clientes virtualmente exigia

que não apenas adotássemos serviços de videoconferência e gerenciamento

de documentos baseado em nuvem, mas também aprimorássemos

nossa inteligência emocional.

Daqui para a frente, acredito que voltaremos a enfrentar as reuniões

presenciais e as relações tradicionais cliente / consultor. Eu também

acredito que o aumento do uso de tecnologia de videoconferência

e outras ofertas baseadas em tecnologia irão aumentar e melhorar muito

o relacionamento entre conselheiro e cliente, e isso é uma coisa boa.

Em termos de produtos mais novos / menos comuns, antes da

pandemia, o seguro contra interrupções de negócios estava disponível,

mas não era amplamente utilizado. Acredito que veremos um interesse

muito mais amplo neste tipo de seguro, pois agora estamos cientes do

impacto devastador que uma pandemia ou outra catástrofe pode ter na

economia global e nos negócios locais.

APÓLICE: Como você acredita que será o futuro do seguro de

vida?

Ian Green: A ameaça universal da Covid-19 serviu como uma

verificação da realidade para muitos consumidores. Prevejo que mais

pessoas serão motivadas a proteger suas vidas, ativos financeiros e o

bem-estar de suas famílias por meio de planejamento financeiro, incluindo

apólices de seguro de vida. Espero ver essa tendência continuar,

de modo que as pessoas em todo o mundo estejam totalmente preparadas

para eventos futuros inesperados.

APÓLICE: Qual será o maior desafio para os corretores de seguros

de vida daqui para frente?

Ian Green: Embora a velocidade com que os consultores e a indústria

se adaptaram a um mundo inteiramente novo no início da pandemia

tenha sido extremamente impressionante, ela também representou

uma nova era no seguro de vida. Por necessidade, mudamos para

um ambiente virtual durante a noite e, embora nada possa substituir o

valor da conexão pessoal, muitos clientes vão querer manter a conveniência

das reuniões virtuais - e potencialmente até mesmo conselheiros

virtuais - no mundo pós-pandêmico.

Essa velocidade de mudança também se aplica a considerações

regulatórias. À medida que o mundo se torna cada vez mais

conectado, a segurança de dados é uma prioridade, como deveria

ser - no entanto, os regulamentos em torno da segurança de dados

podem ser obstáculos para consultores em sua própria prática e ao

trabalhar com clientes que não estão acostumados a medidas como

e-mails criptografados e outros tais práticas. Contanto que as mudanças

sejam explicadas aos clientes com clareza e implementadas corretamente,

essas emendas aos regulamentos e o aumento da conformidade

não devem ser temidos - elas devem ser bem-vindas e adotadas

como consultores, empresas e, o mais importante, clientes, todos se

beneficiam.

Apesar da pandemia e dos desafios que ela trouxe para todos,

estou convencido de que, para o agente profissional e planejador financeiro,

o futuro é brilhante e repleto de oportunidades.

38


ESPECIAL SEGURO DE VIDA

SEGUROS SURA

As melhores práticas internacionais

virão para o Brasil

SEGUROS SURA QUER TRAZER SUA EXPERTISE INTERNACIONAL PARA O MERCADO BRASILEIRO

Seguindo uma linha de oferecer bem-estar e competitividade

para seus parceiros e clientes, a empresa utiliza sua área

de gestão e tendências de riscos para identificar as novidades

que podem ser trazidas e implementadas no Brasil. A empresa

olha sob viés de trazer coberturas e serviços para que o cliente consiga

tangibilizar os produtos em vida.

A Seguros SURA está passando por uma reformulação e suas

linhas de negócios atuam de forma a trazer mais benefícios para

a jornada do cliente, com produtos inovadores. “Nós trabalhamos

de forma transversal”, explica Aline Accacio, gerente de Vida da Seguros

SURA. Entre os pilares estratégicos de soluções que são foco

para 2021, a empresa destaca cinco: mobilidade, conectividade, habitat,

autonomia e competitividade (logística e empresarial).

A seguradora pensa em olhar o indivíduo como um todo,

para identificar qual solução será oferecida. “Temos o seguro do carro,

da bicicleta e do patinete, mas também pensamos na segurança

dele e oferecemos a cobertura de vida e acidentes pessoais, despesas

médicas.

A ideia é trabalhar o seguro de vida como um combo. “Estamos

sempre buscando soluções que gerem benefícios ao segurado,

independente do produto que ele representa”, ressalta Aline.

Como novidade, além do seguro de Acidentes Pessoais para

Motoristas com pacote de viagens, a empresa reformulou o produto

de Acidentes Pessoais, que traz uma flexibilidade maior em termos

de idade, aceitando pessoas de até 75 anos. A Seguros SURA

também incorporou as coberturas de internação hospitalar e de

incapacidade temporária na ponta. “A novidade é que estas coberturas

estão disponíveis para o corretor cotar quando quiser. Assim

é possível cotar e gerar na ponta produtos mais atrativos para os

clientes, sem necessidade de levar para análise interna da seguradora,

garantindo autonomia ao corretor”, esclarece Aline.

O corretor de seguros pode personalizar os produtos para

cada empresa, de acordo com as necessidades de cada uma. Ele

tem um pacote de coberturas à sua disposição e pode adequar e

fazer a combinação delas como quiser.

A Seguros SURA já possui um portfolio amplo de produtos

corporativos com seguros para escola, eventos, pequenas e médias

empresas, grandes empresas, seguro de acidentes pessoais para

motoristas e passageiros. Para pessoas físicas, há planos para atuar

na carteira de vida individual, trazendo novidades e produtos diferenciados.

“Temos estudado muito o know how da SURA fora”, conta

Aline.

ALINE ACCACIO,

gerente de Vida

Ela adianta que a companhia está

trazendo serviços de assistência e coberturas

de outras linhas de negócios para

o seguro de vida. “Aproveitando o conhecimento

internacional, olhamos não

somente para o produto, mas para a jornada

do cliente. Queremos olhar para o

segurado no momento em que ele mais

precisa”. Nessa linha, a SURA desenvolveu

uma cartilha de apoio ao beneficiário para

ajudá-lo no momento do sinistro. “Quando

acontece o falecimento do segurado,

um momento tão delicado para a família,

é difícil saber todos os trâmites a serem

seguidos. Por isso, desenvolvemos uma

cartilha junto ao departamento jurídico

descrevendo estes passos, como: cancelamento

de conta corrente, verificação

de débitos, transferência de automóvel,

criação de inventário, para dar direcionamento

ao beneficiário sobre pontos aos

quais ele precisa se atentar. Este cuidado

demonstra o apoio que a Seguros SURA

deseja dar ao segurado e seus familiares”,

completa Aline.

39


MERCADO

GRANDES RISCOS

Novas regras, futuro promissor

FLEXIBILIDADE DA RESOLUÇÃO

CNSP 407, DE 2021, ESTIMULARÁ

IMEDIATA INOVAÇÃO EM

SEGUROS DE GRANDES RISCOS,

PREVEEM REPRESENTANTES E

ESPECIALISTAS DO MERCADO

SECURITÁRIO

André Felipe de Lima

Mudou e, ao que tudo indica, para

melhor. A expectativa de representantes

do mercado de seguros

ouvidos por Apólice é a mais positiva

possível em relação à resolução CNSP 407,

de 2021, divulgada recentemente, que poderá

em pouco tempo abrir um horizonte

inovador aos seguros de grandes riscos. A

resolução “dispõe sobre os princípios e as

características gerais para a elaboração e

a comercialização de contratos de seguros

de danos para cobertura de grandes riscos”

e irá se desdobrar em uma desregulamentação

que ocasionará mais liberdade para

negociações entre seguradores e clientes

— sem, portanto, necessidade de registro

na Superintendência de Seguros Privados

(Susep) — no desenvolvimento de produtos

e de coberturas mais adaptados à realidade

atual de empresas e consumidores e

em uma provável redução nos preços das

apólices.

“A resolução CNSP 407, de 2021,

aponta para uma desburocratização e flexibilização

do segmento. A medida é vista

positivamente porque tem o objetivo de

fomentar a competitividade e a criatividade

das seguradoras para inovar em termos

de coberturas e serviços”, destaca o diretor

executivo de produtos e resseguros da

Sompo Seguros, Adailton Dias.

Coordenador-geral de grandes

riscos e resseguros da Susep, Diogo Ornellas

explica que até a edição da resolução

CNSP 407/2021 e da circular da Susep

621/2021, que dispõe sobre as regras de

40


funcionamento e os critérios para operação das coberturas dos seguros

de danos, não havia distinção entre contratos de seguros massificados

e seguros de grandes riscos.

“A resolução CNSP 407/2021 busca dar tratamento diferenciado

aos seguros de grandes riscos em relação aos

seguros massificados por conta das características

distintas desses mercados, o perfil dos segurados,

a capacidade técnica e de negociação dos atores

envolvidos, a frequência e severidade dos sinistros,

a complexidade e os valores envolvidos nas

operações, a intensidade do gerenciamento de

risco, dentre outras características. Além disso,

a resolução tem por base a premissa de que os

segurados de grandes riscos possuem plena capacidade

negocial, demandando, assim, significativa

menor necessidade de intervenção do Estado”,

assinala Ornellas, completando:

“Assim, o direcionamento

regulatório,

no âmbito dos

seguros de grandes

riscos, passa pela maior

liberdade e autonomia

nas relações contratuais.”

Em síntese, os principais

pontos e objetivos

com o novo marco regulatório para os

seguros de danos consistem em seis tópicos:

busca por produtos flexíveis, mais adequados

às necessidades dos segurados (suitability); ampliação

da liberdade contratual; redução de carga

regulatória e do estoque normativo; foco no consumidor,

ou seja, a flexibilização mais abrangente

proporcionada pelo normativo conferirá melhor e

ADAILTON DIAS,

da Sompo

maior atendimento aos anseios do consumidor

de seguros; incremento da concorrência,

que consiste no fomento à entrada

de novos players no mercado, e competição

qualitativa relacionada à cobertura e serviços

fornecidos não apenas baseada em

preço e, por fim, um estímulo à inovação

calcado no incentivo em busca de novas soluções

e coberturas, com utilização intensiva

de tecnologia embarcada nas operações

de seguros.

GUINADA RUMO À ESPECIALIZAÇÃO

E INVESTIMENTO EM MÃO DE OBRA

Para o advogado André Luiz Andrade

dos Santos, sócio do escritório Montgomery

& Associados e especialista em

seguros, o novo normativo, juntamente

com a circular 621/2021, contribuirá para o

desenvolvimento de novas coberturas e de

produtos mais adaptados à nova realidade

das empresas e do mercado. Mas, seguradoras

que atuam com estes ramos terão,

entretanto, de investir em qualificação de

mão de obra e em mais parcerias estrangeiras

para modernizarem as coberturas. A

qualificação de mão de obra é importante

porque haverá mais questões técnicas

a serem negociadas e analisadas, muito

além de risco e valor do prêmio.”

Com a flexibilização das regras e

com as condições para que a definição de

coberturas possa acontecer na mesa de negociações

entre partes envolvidas, todo o

processo de desenvolvimento de soluções

de seguro e serviços agregados se tornará

41


MERCADO

GRANDES RISCOS

ANDRÉ LUIZ ANDRADE

DOS SANTOS,

da Montgomery & Associados

mais célere. Assim avalia Dias, da Sompo:

“em última instância — observa o executivo—

isso também faz com que o objeto de

um contrato de seguro se concretize mais

rapidamente, seja uma obra pública, uma

obra de infraestrutura, um grande financiamento

ou a construção de um galpão

ou prédio de uma empresa privada, por

exemplo”.

“O mercado ganha maior dinamismo

e o segurado maior poder de negociação

com a seguradora, sendo estimulada

ainda mais a livre concorrência, que terá

um papel chave nesse novo cenário. Eliminar

barreiras regulatórias desnecessárias e

excessivas garantirá maior liberdade contratual,

inclusive com impacto nos prêmios,

os quais tendem ser a mais competitivos.

O estímulo à livre concorrência estimulará

que as seguradoras ofereçam diferenciais

em seus produtos com relação às demais

concorrentes”, analisa Santos, da Montgomery

& Associados.

QUEM É QUEM NESSE NOVO MAPA

PARA GRANDES RISCOS?

Ornellas explica que existem dois

critérios distintos para o enquadramento

de um seguro como grandes riscos: o

primeiro é feito em função do ramo que,

por sua natureza, são classificados como

grandes riscos, independentemente do

cumprimento de outros requisitos e o segundo

refere-se ao porte do segurado ou

tomador (ambos devem ser pessoas jurídicas) e/ou ao LMG da apólice.

O ponto-chave, destaca Ornellas, baseia-se na plena capacidade de negociação

do segurado/tomador, podendo ser considerada paritária perante

as seguradoras: “Nesse sentido, devemos mencionar que, mesmo

para seguros enquadráveis como grandes riscos, dado o princípio da

liberdade contratual, é possível o desenvolvimento de produtos estruturados

de acordo com a circular Susep 621 de 2021 e demais normativos

específicos dos diversos ramos de seguro.”

O coordenador-geral de grandes riscos e resseguros da Susep

ressalta que a nova resolução por si só não “reduz conflitos entre segurados

e seguradoras”, mas, como ela garante liberdade negocial plena,

tal fato pode diminuir sensivelmente os casos de litígios, uma vez que

os contratos poderão ser melhor ajustados às vontades das partes. “Entretanto

será consequência natural da condução de negociação dos

contratantes. A ‘redução de conflitos’ deverá ainda ser alcançada com

o processo de amadurecimento gradual do mercado segurador e consumidores,

estimulado pelo novo marco regulatório”, diz Ornellas, e

completa: “importante acrescentar, ainda, que a norma reforça a legitimidade

de se utilizar mecanismos alternativos de resolução de litígios,

na forma do artigo 27, seja através de mediação, arbitragem ou ainda

outra forma disponível, o que estimula a desoneração do contencioso

judicial”, completa.

Outro fator apontado por Dias é que as partes envolvidas têm

a liberdade para estabelecer a forma e as condições de contratação do

seguro. Isso cria, afirma Dias, condições para subscrição e precificação

dos riscos muito mais assertivas, já que as partes poderão determinar as

coberturas necessárias e as exclusões aplicáveis. “Com isso, o subscritor

de risco das seguradoras, o corretor de seguros e o gestor de riscos das

empresas seguradas passam a ter um papel determinante no processo

de formatação de uma apólice de seguros. Em outras palavras, acreditamos

que vai haver mais diálogo entre os agentes envolvidos. Por meio

do diálogo, é possível alcançar a convergência de interesses para um

ponto em comum”, conclui o executivo da Sompo.

DESBUROCRATIZAÇÃO NA ORDEM DO DIA

Constata-se, portanto, que a simplificação da nova regulação

apresentada pela Susep proporciona ao mercado ampla liberdade entre

as partes de uma negociação e, além disso, extingue a necessidade

de registro de informações na própria autarquia. “A desburocratização

é uma das bandeiras da atual gestão da Susep, mas não é a única. Podemos

citar também como bandeiras a modernização, a inovação, o

estímulo à concorrência, bem como a maior liberdade e autonomia

nas relações contratuais (menor intervenção do Estado). Muda-se o

enfoque do registro de produtos de grandes riscos na Susep, porém

mantendo-se a necessidade de reporte de dados sobre as operações

das supervisionadas, para fins de monitoramento e supervisão”, frisa

Ornellas.

Para o advogado André Luiz Santos, outras iniciativas como a do

open insurance e da simplificação do seguro de automóveis seguem no

mesmo sentido. “A retirada de barreiras regulatórias desnecessárias não

apenas desburocratiza a atividade de seguros, mas permite que a desregulação

seja utilizada como instrumento de mudança e evolução no

setor”, finaliza o especialista.

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