You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
İlhan Ürkmez<br />
SATıŞTA<br />
BEDEN<br />
DİLİ<br />
Fikirlerin dili kelimeler, duyguların dili ise bedendir.<br />
Duyguların yüzde 90 oranında sözel olmayan yoldan<br />
ifade edildiği unutulmamalıdır. Bazen bir hareket, bin<br />
söze bedeldir. Satış elemanı, müşterinin söylediklerini<br />
dikkatle dinlerken, beden diliyle de verdiği mesajları<br />
doğru algılatmaya çalışmalıdır.<br />
SaTış eleManının<br />
öne eğilMeSi<br />
Müşteri konuşurken satış<br />
elemanının hafifçe müşteriye<br />
doğru eğilerek onu dinlemesidir.<br />
Bedenin de dinleme olayının<br />
içine katılması ve kulak<br />
ile yapılan dinlemenin bedenle<br />
desteklenmesidir.<br />
Müşteriyle iletişimde, iletişimin<br />
içeriği kadar bedenin konumu<br />
ve durumu da önemlidir. Hatta<br />
bazen içerikten daha çok önem arzeder.<br />
Çünkü davranış görülebilir. Fakat duygu,<br />
inanç ve düşünce görülemez. Görülemeyen<br />
bu şeyleri ancak o müşterinin<br />
davranışlarında yakalayabiliriz. Örneğin;<br />
kolları bağlamak ve kaşları çatmak,<br />
olumsuz sinyaller verirken arkaya<br />
yaslanmak ve gülümsemek ise olumlu<br />
sinyaller verir. Diğer taraftan, müşteriyi<br />
dinlerken hafifçe öne doğru eğilmek,<br />
baş sallamak, göz temasında bulunmak<br />
müşteriyle ilgilenildiğinin göstergesi<br />
olarak algılanabilir. Beden dilinin gerçeğe<br />
yakın bilgi vermesi aslında bedenin<br />
her zaman içinde bulunduğu anı<br />
yaşıyor olmasından da kaynaklanır. Beden,<br />
sadece anı yaşar. Fakat beyin geçmişte<br />
veya gelecekte yaşıyor olabilir.<br />
Satış elemanı, beden dilini sözel<br />
iletişimini kuvvetlendirmek için kullanmalıdır.<br />
Fikirlerin dili sözel, duyguların<br />
dili ise sözsüzdür. Satış elemanı beden<br />
dilinin iletişimdeki kullanım alanlarını<br />
öğrenerek müşteriyle iletişiminde daha<br />
başarılı sunuşlar gerçekleştirebilir ve<br />
öncesinden farklı olacak şekilde başarılı<br />
satış sonuçları alabilir. Müşteri bir<br />
satış görüşmesinde düşüncelerini ve<br />
yaşadığı duyguları kelimelerin arkasına<br />
saklasa bile bu durum onun beden dilinde<br />
sözsüz olarak görülebilir. Müşterinin<br />
gerçek duygu ve düşüncelerini kelimelerin<br />
arkasına saklaması mümkün<br />
olsa da beden dilini gizlemesi çok kere<br />
mümkün olamamaktadır. Çünkü beden<br />
dili sözlerden daha etkili olup iletişimde<br />
esastır.<br />
Satış elemanının beden dili konusunda<br />
bilgili olması, ona satış sürecinde<br />
müşterisi hakkında yaptığı öngörülerde<br />
doğruluk payı daha yüksek<br />
bilgiler elde etme imkânı verir. Diğer<br />
taraftan; satış elemanının satış sürecinin<br />
tüm aşamalarında kullanmak üzere<br />
beden dilini ve beden diliyle ilgili işaretleri<br />
öğrenmesi, bunları bilinçli olarak<br />
uygulaması, müşterileri üzerinde<br />
olumlu bir imaj bırakmasını ve müşteri<br />
ilişkilerinde daha etkili olmasını sağlar.<br />
B E R E K E T | 33
Change language