0987654321

Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса http://www.rmeit.ru
The Takeaway Close - закрытие продаж ограничениями
Один из самых лучших текстов по генерации лидов, который мы когда нибудь читали,
была маленькая брошюра, написанная SW для продвижения его консультационной практики.
Брошюра была написана в формате FAQ - вопросов и ответов, и начиналась с этой
незабываемой рекомендации:
Вопрос: Почему я должен нанять SW?
Ответ: Возможно, вы не должны.
Стоп! Какая наглость! "Возможно вы не должны?"
Да, какие нервы у этого человека... кто может продать что нибудь, говоря о том что вы не
купите это? Оказывается, много толковых маркетеров.
Психология человека забавна: чем больше вы говорите кому-то, что он не может или не
должен обладать чем-либо, тем больше они хотят этого.
Техника применения этого психологического принципа в продажах и маркетинге
называется "Takeaway Close".
В продажах, это работает следующим образом: если потенциальный клиент колеблется, и
вы не можете убедить его, вы прекращаете свою презентацию и говорите клиенту о том, что
возможно это не является подходящим или доступным для него. После этого обычно
потенциальные клиенты требуют продолжения общения, более заинтересованные в нем чем
были несколько секунд назад.
Поэтому, как только вы говорите людям что они не могут или не должны иметь что либо,
они начинают желать этого.
Один из местных нью-йоркских мебельных ритейлеров Seaman’s запустил на радио
коммерческую кампанию по анонсированию продаж с использованием вариации метода
Takeaway Close.
Диктор, представляя программу, начинал со следующих слов: "НЕ покупайте мебель
сегодня..." Это захватывало внимание, потому что вы ожидаете, что вам будут говорить
купить, а не говорить "НЕ покупайте".
Затем диктор заканчивал предложением: "НЕ покупайте мебель сегодня... дождитесь
субботы чтобы получить большую скидку в половину цены в магазинах Seaman’s!"
42