satis_teknikleri

‣ Ürünü sunuş şekli, müşteride o ürüne sahip olma, o ürünü yaşamının içine alma
isteği uyandırmalıdır. İlgi ve mukayese duygularını harekete geçirerek tüketiciyi
satın almaya yönlendirmelidir.
‣ Sunum müşterinin görebileceği seviyede olmalı, profosyonel ışıklandırma
yöntemlerinden yararlanılmalıdır.
Mağazadan içeriye giren müşteriyi karşılama ve yaklaşım şekli çok önemlidir ve bu
ilk izlenim müşteride pozitif veya negatif bir etkinin doğmasını sağlayacaktır. Satış ekipleri
müşteri ile başarılı bir iş birliği istiyorsa ilk andan itibaren olumlu bir etkileşim ortamı
sağlamalıdır. Olumlu etkileşimi sağlayan en önemli unsur müşteri ile diyalog kurup
sürdürebilmektir.
"Size yardımcı olabilir miyim" sorusuna genelde hayır cevabı verilir. Satış elemanının,
müşterinin hayır cevabı verilebileceği sorulardan kaçınması gerekir. Müşteri ile diyaloğu
başlatabilmenin en iyi yolu ürün ile ilgili olumlu bir cümledir. Müşterilere klişe sorular
sormadan onların ne istediğini anlamak gerekir. Açık uçlu sorular müşteri ile ilgili bilgi
veren cevaplar sağlayabilir. Müşterinin gerçekte ne aradığını ve hangi ürüne ihtiyacı
olduğunu bulmak satış elemanının işidir. Dinlemenin çok önemli olduğu bu aşamada satış
elemanı müşteriyi doğru bir şekilde dinleyerek gerçekte ne istediğini anlayabilir. Satış
elemanının müşteriyi ne kadar dinlediği ve daha önceki aşamalardaki becerisi, müşteriye
uygun ürünü veya ilgisiz ürünü çıkarmasını sağlar.
1.1. Ürün Bilgisi
" Hiçbir müşteri ürünü satın almaz, ürünün kendisi için yapabileceklerini satın
alır." Bu sözün anlamı şudur: Müşteri ürünün kendisine sağlayacağı faydayı ve ürünün
özelliklerini satın alır.
‣ Müşteri ürüne dokunmalı ve ürünü hissetmelidir. Müşterinin ürünü inceleme
anına saygı duymak ve onu rahatsız etmemek gerekir.
‣ Müşteriye ürünün özelliklerinin ve faydasının anlatılması gerekir.
Özellik ürünün öz değeridir, ürünü tanıtır ve nesneldir.
9