satis_teknikleri

Her satış elemanı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır.
Masa başında oturarak planlanan projelerle ve önceden hesaplanmamış bazı durumlarda
müşteri itirazlarıyla daha fazla karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama
bölümleri, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini
düşünür. Çünkü ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanındaulaştırılmıştır.
Kısacası her şey hazırdır ve iş sadece satış elemanlarının başarısına kalmıştır. Müşteri
ile karşı karşıya kalan satış elemanı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış
projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel
beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışçı bu
itirazlarakarşıneyapmalıdır?
Bu soruya verilecek cevap sektöre ve müşteriye göre değişebilir. Ancak, bazı temel
verilerden (ipuçlarından) hareket ederek sonuçlar çıkarılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına
karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden
gelinmelidir.
Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlar olabilir:
‣ Satıcı firmaya karşı duyulan güvensizlik
‣ Müşteride ürünü satın alabilecek paranın olmaması
‣ Ürünün ihtiyaçları tam olarak karşılayamayacağı endişesi
‣ Ürünün, değerinden çok daha yüksek bir fiyata satıldığı düşüncesi
‣ Başka alternatiflerinin daha iyi olduğunun sanılması
‣ Müşterinin ürüne gerçekten ihtiyacınınolmaması
Böylece satın almayı reddetmenin doğal bir sonucu olarak itirazlar ortaya çıkar.
Bugün birçok itiraz türü bulunmaktadır. Bunlar gerçek dışı uydurma itirazlar, bahaneler,
gerçek itirazlar vb.dir.
‣ Gerçek dışı itirazlar; müşterilerin ürünü iyi tanımadığı ve uydurma
varsayımlarla satışçılara itiraz ettiği anlarda görülür. Örneğin, "Bu ürünün çok
çabuk bozulduğunu söylüyorlar, yakında fiyatları düşecekmiş, birkaç ay sonra
yeni modeli çıkacakmış vb." Bu itirazlarla karşılaşan satışçı, müşteriyi
düşüncelerinin yanlış olduğuna gerçek bilgiler sunarak inandırmalıdır.
‣ Bahaneler, mazeretler; müşterilerin ürüne ilgi duymadığı ve satın almaktan
kaçındığı durumlarda olabilir. Örneğin, " Aşırı yoğunum, hiç vaktim yok,
daha sonra görüşelim," şeklindeki sözlerle satış elemanını geçiştirebilirler.
Şayet müşterilere bire bir satış yapan bir satışcıysanız ürünün hedef kitlesini
ararken öncelikle ihtiyaçlardan hareket etmeli, yeni ihtiyaçlara dikkat çekmeli ve
13