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Cummins Magazine 2017 Autumn+Winter Vol 88

Cummins

Cummins Inside With Customers 20 현대건설기계 광주대리점 고객 신뢰 형성과 공격적인 영업으로 새로운 성장 무대를 만들다 광주광역시를 중심으로 전국적인 대리점망을 구축하고 건설기계 신장비 및 중고장비로 고객을 만나온 현대건설기계 광주대리점. 강력한 조직력을 바탕으로 한 공격적인 영업과 한번 고객은 평생 고객이라는 철저한 고객 관리 정신은 현대건설기계 시장 점유율을 끌어올리는 데 큰 역할을 했다. 글. 편집실 사진. 김태화 집중적인 영업으로 마켓쉐어 확장 건설기계 장비 교체가 활발했던 2016년부터 2017년 초, 현대건설기계는 건설기계 시장 점유율 1위를 달성하며 새로운 전환기를 맞이했다. 현대중공업에서 분사한 이후 시장 대응력 강화와 가격, 품질, 마케팅에 대한 집중도를 높였고, 여기에 영업 조직력까지 강화하면서 두각을 나타내기 시작한 것이다. 현대건설기계 광주대리점은 이러한 성과에 힘을 실은 주역이다. 직원만 180명, 전국적인 영업망을 갖춘 광주대리점은 2017년 한해 작년 대비 신차 매출 2배 상승과 더불어 새로 영입한 대리점의 매출 급상승까지 이끌어냈다. 특히 시장 점유율 확장에 집중하고 공격적인 영업에 나서면서 관할 대리점 시장 점유율 1위를 달성하기도 했다. “시장 매출 규모가 커진만큼 강력한 조직력을

21 1 2 1,2 ‌안정성이 뛰어나 고객 만족도가 높은 커민스 엔진. 커 민스는 빠른 기술 지원으로 광주대리점과의 파트너십 을 견고히 다지고 있다. 발휘해 치열한 경쟁에 대응하고 있습니다.” 한광영 상무는 광주대리점의 활약에는 탄탄한 자본력을 바탕으로 한 광역화 추진 전략과 별도로 수출팀을 조직해 중고장비 해외 판로 개척에 적극 나서는 등 전방위적인 노력이 있었다고 설명한다. 중고장비의 가치를 높이는 커민스 엔진 새 건설장비 구매를 앞둔 고객은 기존 장비의 처리에 대해 함께 고민한다. 광주대리점은 고객이 보유한 중고장비를 대신 처리해주는 방식으로 고민을 덜어주고 있다. 이곳의 중고장비는 자체 보유한 수리 센터에서 최상의 컨디션을 만들어 국내외 중고 시장에 내놓기 때문에 좋은 반응을 얻고 있다. “광주 뿐만 아니라 현대건설기계 음성공장의 대형 수리 센터까지 직접 운영하고 있어 서비스 요청에 빠르게 대응하고, 동시에 중고장비의 가치를 높이고 있죠. 신속 정확한 서비스와 품질을 책임지는 것이 고객에게 인정받는 비결입니다.” 새 장비를 선택할 때 중고시장에서의 반응도 중요한 고려 요소다. 안정된 품질의 커민스 엔진이 장착된 장비는 중고시장에서의 선호도가 높다. “커민스 엔진은 국내는 물론 해외에서도 강한 면모를 보이죠. 특히 유럽과 중동 지역에서 커민스 엔진만 고집하는 고객이 많습니다. 그만큼 안정된 품질과 서비스를 인정받고 있다는 의미겠죠.” 지난 11월, 광주대리점은 현대건설기계 본사와 함께 음성공장에서 중고건설장비 옥션을 국내 최초로 개최했다. 국내외 고객들은 전문정비시설인 현대건설기계 중고유통지원센터를 통해 관리된 고품질의 중고장비를 만날 수 있었다. “고객들은 고품질의 중고장비를 합리적인 가격에 구매할 수 있었고, 저희는 중고는 물론 신차 매출까지 올릴 수 있는 좋은 기회였습니다. 앞으로 이런 기회를 꾸준히 만들어갈 계획입니다.” 고객과의 깊은 신뢰로 미래를 꿈꾸다 광주대리점의 다양한 시도와 노력의 바탕에는 고객과의 신뢰를 최우선하는 정책이 있었다. 고가의 장비를 사용하는 고객들은 대리점의 대응에 민감하기 때문에 신속한 불편 해소와 책임감 있는 자세를 보여줌으로써 신뢰를 쌓아가고 있다. “신입 사원에게 승용차는 사치품, 장비는 사업이다란 말을 자주 합니다. 장비는 한번 선택하면 고객과의 인연이 평생 이어지기 때문에 그만큼 고객을 충실히 생각해야 한다는 것이죠.” 이러한 마인드는 고객사 보명광업과의 만남에서도 확인할 수 있었다. 규석 등 건설용 석재를 채굴하는 보명광업은 2006년부터 광주대리점과 인연을 맺고 돈독한 관계를 유지하고 있다. 현재는 HL960, HX300, HX220처럼 커민스 QSB 6.7엔진을 장착한 현대건설기계 장비만을 사용하고 있을 만큼 신뢰도가 깊다. “먼지가 많은 환경에서 가동 시간까지 길다 보니 2년 주기로 장비를 교체해야 합니다. 한 번 문제가 생기면 전 과정에 영향을 주기 때문에 장비를 교체할 때는 내구성과 서비스를 무엇보다 중요하게 생각하죠. 커민스 엔진 장착 장비들은 매연과 소음이 적고 안정된 성능과 내구성으로 만족도가 아주 높습니다.” 보명광업은 빠른 소통과 대응으로 믿음을 주는 광주대리점과 함께 커민스 엔진에 대한 높은 만족도를 나타냈다. 과감한 영업 전략과 섬세한 고객 관리로 믿음을 만들어가는 광주대리점. 오늘보다 내일이 기대되는 광주대리점의 미래에 진심어린 응원의 박수를 보낸다. 3, 4 ‌안정성을 인정받은 커민스 엔진 장착 장비는 극한의 작업 환경에서 더 큰 호응을 얻고 있다. 3 4