Forbrugernes behov og købemotiv - trojka.dk

itrojka.dk

Forbrugernes behov og købemotiv - trojka.dk

Effektive

og latente

behov

3 behovsteorier

Maslows

behovsteori

Behovsteorier

Fig. 2.1 De tre behovsteorier.

Medfødte

og kulturbestemte

behov


Maslows behovspyramide

Behov for selvrealisering

Egobehov

Sociale behov

Tryghedsbehov

Fysiske behov

Fig. 2.2 Maslow’s behovspyramide.


Sammenfatning af Maslows behovsteori

Maslow’s behovspyramide Eksempler på behov Eksempler på varer,

der dækker det

enkelte behov

Selvrealisering:

Når man i et vist omfang

har fået dækket de fire

underliggende behov, vil man

søge at få dækket behovet

for selvrealisering.

Ego behov:

Det er ikke nok at være

accepteret. Efterhånden får

man også ønsker om at hævde

sig, at få succes samt at blive

beundret. Derfor vil man søge

at dække egobehovet.

Sociale behov:

Når de to nederste behov

i et vist omgang er dækket,

begynder det sociale behov

at melde sig.

Tryghedsbehov:

Når det fysiske behov er helt

eller delvist dækket, vil man

ønske at dække tryghedsbehovet.

Fysiske behov:

Først vil man søge at få

dækket de fysiske behov, som

er betingelsen for at overleve.

• Skabe noget

• Udvikle sig

• Føle et ansvar

• Hævde sig

• Opnå ros

• Have status

• Selvtillid

• Opnå accept

• Tilhøre en gruppe

• Være i kontakt

• Kærlighed

• Sikre fortsat

dækning af de

fysiske behov

• Føle sig ”i sikkerhed”

• Mad og væske

• Søvn/hvile

•Varme

Fig. 2.3 Sammenfatning af Maslow’s behovsteori.

• Blomsterdyrkning

• Sprogkursus

• Dykkercertifikat

• En Jaguar

• Mærkevare jeans

• Rolex ur

• BOSS jakkesæt

• Den ”rigtige” mobil

• Medlemskab af

sportsklub

• Ferie med Ung Rejs

• Uddannelse/job

• Tyverialarm

• Cykelhjelm

• Brød og mælk

• Seng

• Frakke


Medfødte og kulturbestemte behov

Medfødt behov Kulturbestemt behov

Varme Tøj, naturgas

Væske Cola, kildevand på flaske

Hævde sig Modetøj, sportsvogn

Fig. 2.4 Eksempler på medfødte og kulturbestemte behov.


Eksempler på latente behov Årsager til at behovet et latent

Behov for mad, drikke, tøj Behovet er dækket

Behovet for en dyr sportsvogn, en jordomrejse

eller for et par dyre sko

Behovet for et fridyk i Caribien

En 15- årigs behov for kørekort til bil

Behovet for en et-hjulet cykel hos en

med brækket arm

Fjernbetjening for 25 år siden

Internet for 15 år siden

iPod Nano for 5 år siden

Latente behov

Fig. 2.5 Eksempler på årsager til at et behov kan være latent.

Økonomi (du har ikke penge til at

dække behov)

Tekniske årsager (der kræves certifikat

for at dykke)

Juridiske årsager (man skal være 18 før

man må køre bil)

Fysiske årsager (det må vente til armen

er i orden)

Behovet er ukendt (du aner ikke

at disse produkter vil blive

produceret en dag)


Behov

Selvrealisering i form

af udfordring

Kunde 1

Marathonløb i Berlin

Kunde 2

Intensivt sprogkursus i

Spanien

Egobehov i form af status Et dyrt armbåndsur Dyr ferierejse til Afrika

Socialt behov i form af

tilhørsforhold til gruppe

Tryghedsbehov i form af

sikkerhed

Samme behov - forskellig dækning

Billet til

Langelandsfestival

En godkendt cykelhjelm

De absolut mest “hotte”

jeans, som de seje går i

En dyr, elektronisk

brandalarm

Fysisk behov for føde Rugbrød og leverpostej Lækker pastasalat

Fig. 2.6 Samme behov dækkes på forskellige måder (købemotiver).

Kilde: Baseret på Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 2,

Trojka, 2006.


Band waggon motiv

Veblen motiv

Annoncer med forskellige, sociale købemotiver

Snob motiv

Thrifty motiv

Fig. 2.7 Eksempler på annoncer, der bruger hvert deres sociale købemotiv som salgsargument.

Øverst til venstre Band waggon motiv. Øverst til højre: Snob motiv. Nederst til venstre: Veblen

motiv og nederst til højre: Thrifty motiv.


Disponibel indkomst og rådighedsbeløb

Indkomst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kr. 300.000

- direkte skat. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . kr. 147.000

Disponibel indkomst . . . . . . . . . . . . . kr. 153.000

- faste udgifter . . . . . . . . . . . . . . . . . . kr. 83.000

+ lånemuligheder . . . . . . . . . . . . . . . . kr. 50.000

Rådighedsbeløb . . . . . . . . . . . . . . . . . kr. 120.000

Fig. 2.8 Eksempel på beregning af en persons

disponible indkomst og rådighedsbeløb for et år.


Rådighedsbeløb kr. (1.000)

200

100

Forbrug af dagligvarer

Forbrugt mængde (stk.)

Selv om rådighedsbeløbet stiger eller

falder, er den købte mængde af dagligvarer

næsten uændret.

Fig. 2.9 Forbruget af dagligvarer.


Rådighedsbeløb kr. (1.000)

200

100

Forbrug af udvalgsvarer

Forbrugt mængde (stk.)

Når rådighedsbeløbet stiger eller falder,

ændres forbruget af udvalgsvarer.

Fig. 2.10 Forbruget af udvalgsvarer.


Legetøj Bøger Computerspil

Forbrugsmønstret ændrer sig med alderen

Musik Tøj Bærbar Ferierejse

Køkkengrej

Sofa Bil Livsforsikring

0 80

Fig. 2.11 Eksempel på, hvordan forbrugsmønstret kan ændre sig med alderen.

Privathospital

Alder

More magazines by this user
Similar magazines