Producentmarkedet - trojka.dk

itrojka.dk

Producentmarkedet - trojka.dk

Chokoladefabrikken Toms befinder sig på producentmarkedet

Råvarer

Produktionsudstyr

Serviceydelser

Producent

af sukker

Producent

af røremaskiner

Reklamebureau

KUNDE &CO

Togtransport

Det offentlige

marked

Det industrielle marked

Chokoladeproducent

Producentmarked

Færdigvare Færdigvare

Detailhandler

Mellemhandler

markedet

Slutkunde


konsumentmarkedet

Konsumentmarkedet

Fig. 26.1 Når chokoladefabrikken Tom køber og sælger varer, befinder den sig på producentmarkedet.


Råvareleverandør

(kartofler)

Eksempel på de enkelte markeder, der indgår i distributionskæden

Producent Grossist Detailhandler

Fig. 26.2 Eksempel på de enkelte markeder, der indgår i distributionskæden.

Private

forbrugere

Virksomheder


Måder hvor producentmarkedet adskiller sig fra konsumentmarkedet

Professionelle

indkøbere

Stabile og

tætte

relationer

Forretningsbetonet

købemotiv

Direkte køb

Producentmarkedets

kendetegn

Få men

store

købere

Flere om

købsbeslutningen

Afledt

efterspørgsel

Fig. 26.3 Eksempler på måder hvor producentmarkedet adskiller sig fra konsumentmarkedet.

Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.


Forhold der indgår i købsadfærd på producentmarkedet (B-t-B)

Valgkriterier

Beslutningsprocessen

Købsadfærd

Købstyper

Købscenter

Fig. 26.4 Forhold der indgår i købsadfærd på producentmarkedet.

Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.


Købscentret kan omfatte op til 5 forskellige roller

Bruger

Informationsvogter

Købscenter

Køber Godkender

Influent

Fig. 26.5 Købscentret kan omfatte op til 5 forskellige roller.

Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.


Fase

Problemerkendelse

Produktspecifikation

Søgning

efter potentielleleverandører

Indhentning

af

tilbud

Vurdering

og forhandling

samt

valg af

leverandør

Forklaring

Rutebilejer David Sørensen har i mange år transporteret

turister rundt i landet eller til udlandet i sin turistbus. Nu er

den ved at være udtjent og lever heller ikke op til de krav, der

i dag stilles til turistbusser. Han beslutter sig derfor til at

anskaffe en ny og mere moderne bus (problemerkendelse).

Han går nu i gang med at specificere kravene til den nye bus. Den skal kunne transportere

75 personer og have alt i moderne tilbehør bl.a. toilet, TV, aircondition, sovemuligheder

mv. Desuden skal den være billig i drift dvs. billig kørselsøkonomi og vedligeholdelsesøkonomi

samt kunne overholde alle miljøkrav bl.a. udledning af CO2.

Nu må han i gang med at søge efter potentielle leverandører. Han beslutter sig for,

at han vil spørge mindst 5 mulige leverandører. For at udpege dem, bruger han alle sine

forbindelser, ligesom han besøger et par messer. På den måde finder han 5 mulige leverandører.

Fra andre hører David Sørensen, at det vil være en god ide at indhente tre tilbud. Efter

en vurdering af de 5 leverandøremner beder han skriftligt de tre mest interessante om

at afgive et skriftligt tilbud. I brevet har han vedlagt en beskrivelse af de specificerede

krav.

Når han har modtaget de tre tilbud, skal de vurderes og sammenlignes. For at nå

frem til hvilket tilbud, der er bedst, må han foretage en række sammenligninger.

• Overholder tilbuddet kravene om størrelse og tilbehør

• Overholdes miljøkravene

• Driftssikkerhed og økonomi

• Forholdsmæssig pris

Selv om prisen er nævnt i sammenligningen, er den ikke altafgørende, idet den skal

sammenholdes med, hvad han får for prisen.

Endelig udvælger David nu den leverandør, han mener er den bedste og går i forhandling

med ham. Efter en række møder, skrivelser og telefonsamtaler, når de til

enighed om, at den pågældende leverandør skal levere bussen.

Ordrerutine Nu går rutinerne i gang. Der skal skrives kontrakt og aftales leveringstidspunkt m.v.

Disse aktiviteter kaldes under et for ordrerutiner.

Levering og

kontrol

Beslutningsprocessen

Endelig kommer leveringsdagen, og David Sørensen kan sammen med firmaet gennemgå

bussen for at se, om den overholder specifikationerne, før han kan køre derfra

med sin nyerhvervelse.

Fig. 26.6 Eksempel på beslutningsprocessen ved indkøb af en ny bus.


Det industrielle marked

• Leveringssikkerhed

• Kvalitet som aftalt

• Driftssikkerhed

• Pris i forhold til kvalitet

• Fleksibilitet

• Serviceniveau

• Problemløser

Producentmarkedets valgkriterier

Mellemhandlermarkedet

• Fortjeneste

• Betalingsbetingelser

• Elektronisk bestilling

• Reklametilbud

• Returneringsordning

• Leveringssikkerhed

• Omsætningshastighed

Det offentlige marked

• Service

• Rabat

• Referencer

• Tryghed

• Overholdelse af budgetter

• Garanti

• Forbedret service for borgerne

Fig. 26.7 Eksempler på valgkriterier på det industrielle marked.

Kilde: Thomas Trojel, Kurt Jepsen og Lene Jenrich: Afsætning, niveau A, bind 1, Trojka, 2006.


Konsumentmarkedet

• Psykologiske og sociale købsmotiver

• Kun i få tilfælde udviser køber professionel

adfærd

• Begrænset omfang af e-handel

• Kun mindre teknisk ekspertise

• En eller få beslutningstagere

• Enkel beslutningsproces

• Risikovillighed

• Kort købsproces

• Shopper rundt fra tilbud til tilbud

• Kun i særtilfælde indhentes skriftlige

tilbud

• Stiller ikke store krav om rettidig

levering

• Samlet køb pr. kunde er begrænset

Sammenligning af købsadfærden

Producentmarkedet

• Rationelle og overvejede købemotiver

• Køber er ofte professionel

• Stort omfang af e-handel

• Teknisk ekspertise

• Mange beslutningstagere

• Kompliceret beslutningsproces

• Ikke villig til at løbe risici

• Langvarig købsproces

• Foretrækker et langvarigt leverandørsamarbejde

• Nykøb og modificeret genkøb foregår

ud fra et skriftligt tilbud

• Stiller store krav om rettidig levering

• Samlet køb pr. kunde er stort

Fig. 26.8 Forskelle på købsadfærden på konsumentmarkedet og producentmarkedet.


De 4 P’er

Produkt

Sammenligning af handlingsparameter-mix

Konsumentmarkedet

• Standardiseret

Producentmarkedet

• Teknisk kompliceret

Pris • Faste priser • Afgivelse af tilbud i konkurrence

med andre

tilbudsgivere

• Pris forhandles ved

komplekse eller store køb

• Faste priser ved

standardvarer

Distribution • Flere distributionsled

• Sjældent direkte distribution

Promotion • Hovedvægt på reklame og

sales promotion

• Følelsesmæssige købsargumenter

• Et mindretal af forbrugerne

køber få produkttyper via

internettet

• Få distributionsled

• Ofte direkte distribution

• Hovedvægt på personligt

salg

• Rationelle købsargumenter

• Indkøb via internettet

(standardvarer)

Fig. 26.9 Sammenligning mellem handlingsparametermix på konsumentmarkedet og producentmarkedet

(B-t-B).

More magazines by this user
Similar magazines