Miller-Heimann Methode
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Wichtigste Informationen zum Key-Account (LAMP)<br />
Marktposition des Key-<br />
Accounts in seiner Branche<br />
(incl. Konkurrenzsituation des<br />
Key-Accounts)<br />
Entwicklungspotential des<br />
Key-Accounts in seinem Markt<br />
Finanzsituation des Key-<br />
Accounts<br />
(Investitionspotential)<br />
Angaben zur Geschäftsstrategie<br />
des Key- Accounts<br />
(Wachstumsabsichten,<br />
Kooperationen, Allianzen etc.)<br />
Angaben zur<br />
Einkaufsstrategie bzw. zu<br />
anderen Strategien des Key-<br />
Accounts<br />
Entscheidungsprozess beim<br />
Account (Ablauf,<br />
Erstbestellung, Wiederholungsbestellung<br />
etc.)<br />
Klaus Horn, V-L Großkunden, MUK München 24. Januar 2005 30
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