Zusammenfassung Markt- und Werbepsychologie ... - aurivoir.de

Spontankauf
• interne Stimuli (Impulskauf i.e.S.)
• externe Reize (attraktives Angebot im Regal, Schaufenster..)
• Erinnerungsreiz ("..dies wollte ich noch mitnehmen..")
• Zusatzreiz ("...dies könnte ich ´mal ausprobieren ...“)
Sowohl externe als auch interne Reizkäufe verlangen letztlich nach einer Begründung (Motiv)
Dies könnte beispielsweise in Form von Rationalisierungen ablaufen.
Gewohnheitskauf
Sie sind das Ergebnis vorausgegangener, meist überlegter Käufe, die sich bewährt haben.
Entlastung von Motivbildung und kognitiven Bemühungen.
Kognitiv entlastete Handlungen sind häufig mit Markentreue verbunden.
Überlegte Käufe
Kognitiver Aufwand um
• die beste Alternative zu wählen, oder
• Entscheidungen nachträglich zu rechtfertigen.
Kognitionen können zukünftig prozesssteuernd werden (hypothesenbildend, Schlüsselinformation....)
Stadien des Entscheidungsprozesses
1. Identifizierung des Problems
2. Informationssuche
3. Informationsauswertung
4. Entscheidung (z.B. Kaufakt)
5. Nachentscheidungsphase
• Häufig Vermengung von normativen und individualisierten Entscheidungsanalysen (z.B.
Überspringen von Phasen, Rückkehrschleifen etc.)
• Frage nach Teilentscheidungen
• Hypothesen über den Zusammenhang zwischen Affekten und Kognitionen im
Informationsverarbeitungsprozeß sowie die Wirksamkeit sozialer Instanzen innerhalb von
Phasenabfolgen
• Aspekte der Nachentscheidungsphase im Sinne der "kognitiven Dissonanz". Anwendungen
beziehen sich in erster Linie auf Strategien der Vermeidung und/oder Reduzierung von
Dissonanz (z.B. im Sinne von Markentreue)
Kaufentscheidung und Risiko
Der Konsument steht in einem Konflikt zwischen der Hoffnung auf die Erfüllung seiner Erwartungen
und Ansprüche einerseits, sowie der Angst und Unsicherheit auf nicht antizipierte oder
vorhersehbare Konsequenzen dieser Entscheidung andererseits. Diese Risikokomponente tritt
insbesondere bei irreversiblen Entscheidungen in den Vordergrund.