Meine persönliche Garantie Liebe Dojoleiter, das Karate Kollegium <strong>Deutschland</strong> und ich persönlich mit meinem Namen garantiere Euch Sicherheit, Autonomie und Erfolg. Die Vorteile für Euch liegen auf der Hand. Werdet Mitglied im Karate Kollegium <strong>Deutschland</strong>. Euer Toni Dietl 2001-2007 Leitender Bundestrainer im Deutschen Karate Verband, 6. Dan 14.-17. April 2011 Messeangebot Das Angebot ist gültig bei Anmeldung im Zeitraum der Fibo Messe. Sparen Sie 400,- € Info-Hotline 07541-3 24 86 Malteserstr. 139 - 143 12277 Berlin Tel. 030 79 78 50 76 Mail info@karate-kollegium.de Fallenbrunnen 1/1 88045 Friedrichshafen Tel. 0751 32486 Mail info@karate-kollegium.de www.karate-kollegium.de
m a S U C C E S S W ir wissen alle, wie viel Arbeit und Geld es kostet, auch nur einen einzigen Interessenten in unsere Räumlichkeiten oder an die Strippe zu bekommen. Einige Schulbesitzer geben mehr für Werbung aus, als sie eigentlich dürften, um es dann, wenn der Ernstfall einmal eintrifft, trotzdem zu vergeigen: Die Rede ist von der Kunst des Verkaufsgespräche-Führens. In obigem Fall wäre Werbeeinsatz wohl die reinste Fehlinvestition. Wer nämlich gut wirbt, aber keinen Plan vom nächsten Schritt hat, könnte genauso gut Geld in die Hand nehmen und es zum Fenster ‘rausschmeißen. Es ist daher wichtig zu wissen, wie ein Verkaufsgespräch geführt werden muss. Zudem ist es ziemlich beruhigend zu wissen, welche Antworten auf die immer gleichen Fragen am sinnvollsten sind. Eigentlich trainieren wir doch Kampfsport, um auf die unterschiedlichsten Situationen vorbereitet zu sein, oder? Also – warum bereiten wir uns nicht ebenso auf Neukundengespräche vor? Beginnen Sie mit einem Brainstorming! Notieren Sie einen 10-Punkte-Plan der meistgestellten Fragen. Inzwischen dürften Sie bestimmt einen großen Erfahrungsschatz angehäuft haben, wie die meisten Telefon- oder Vier-Augen- Gespräche verlaufen. Ich unterteilte mir die Liste in zwei Kategorien: In wichtige und unwichtige Fragen. Wichtige Fragen sind diejenigen, die immer gestellt werden. Etwa: Wie teuer? Wann finden meine Kurse statt? Hier müssen Sie die Antworten sofort parat haben; selbstverständlich überzeugend und ehrlich vorgetragen. Ich denke, das Geheimnis ist, stets persönlich zu bleiben, bloß kein Makler-Sprech abspulen. Vergessen Sie nie: Es geht hier um einen erfolgreichen Abschluss, nicht um Small Talk. Zu leicht driften beide Seiten ins Schwafeln ab, deshalb immer lächeln und sich klar machen, worum es hier geht. Unwichtige Fragen sind totale Zeitverschwendung. Sich in Glaubensfragen zu verrennen über Stilunterschiede, Bruce Lee, MMA-Champions usw. bringen gar nichts oder höchstens vom Weg ab. So gewinnt man vielleicht neue beste Freunde, was Ihrer Person schmeicheln mag, aber gibt das am Ende auch einen neuen Schüler? Sprechen Sie lieber über Ihre Schule, anstatt eine Geschichtsstunde über Ihren Kampfkunststil zu halten. Interessenten wollen in erster Linie Richtig Verkaufen V o n J o h n V a n C l e v e John VanCleves Karriere begann vor 18 Jahren. Der damals 22-Jährige startete mit dem Management von Kampfkunstschulen. Er trägt den 5. Dan, trainierte unter dem American-Kenpo-Pionier Dennis Nackord und kümmert sich heute als Manager, Mitgliedergewinnungs-Experte und Cheftrainer um das Wachstum seiner Schule „The Nackord Karate System“ in Wayne, PA. Antwort parat? Wenn Interessenten löchern Ihrer Schule beitreten und nicht irgendeinem Stil. Lenken Sie die Fragen auf Ihre Schule – darum geht’s. Hier gibt es jemanden, der sich einer Schule anschließen will, und einen, der einen neuen Schüler aufnehmen will. Super! Bingo! Klar, Sie sollten diese Situation mit Ihren Angestellten in Rollenspielen einüben. Es gibt jedoch nichts Besseres als der Sprung ins kalte Wasser: Ein echtes Interview. Stecken Sie hier niemals den Kopf in den Sand! Ihr Gesprächseinstieg verlief suboptimal? Machen Sie trotzdem weiter! Ohne Rückschläge gibt es kein Vorwärtskommen. Es ist ganz und gar nicht ungewöhnlich, wenn am Anfang der Methode noch nicht allzu viele Schüler unterschreiben. Seien Sie nur eines nicht: Zaghaft! Stichwort „Angst vor dem Versagen“. Denn sind Sie schüchtern, rutschen Sie ab in den Bitten-und-Betteln-Modus. Bittsteller haben solch eine Panik vor der Zurückweisung, dass sie zusehends von ihren eigenen Prinzipien abweichen; alles nur um ein Ja zu ergattern. Die Ironie jedoch ist, es kommt eher zu Aussagen wie:“Ich überleg’s mir, ok?“ Vor lauter Anstrengung, keinen Korb zu bekommen, vergessen jene Schulbesitzer oft, eine Entscheidung des Interessenten auch wirklich herbeizuführen. Einfach ausgedrückt: Scheuen Sie kein Nein. Es ist besser bei der Erfolgsmethode zu bleiben und eine Ablehnung zu riskieren, als um den heißen Brei zu reden. Geschult sein in dieser Art der Kundenkonversation, ist genauso wichtig wie trainiert zu sein, um Schüler zu unterrichten. Funktionieren die Gespräche partout nicht, heißt das, Sie können keine neuen Schüler in Ihren wertvollen Kursen begrüßen. Na, dann: Geben Sie kein Geld für Marketingmaßnahmen aus, solange Sie nicht fit sind im Frage-Antwort-Spiel. Meine Ausführungen richten sich im Übrigen nicht nur an Schulbesitzer, besonders für Angestellte sind diese Tipps Gold wert. Jeder Einzelne muss Eigeninitiative ergreifen, damit alle im gemeinsamen Boot so profitabel wie möglich werden können. Wenn Sie bleibenden Erfolg haben wollen, darf nicht jeder Ihrer Mitarbeiter permanent an das gemeinsame Wachstumsziel erinnert werden. Jeder muss sich schon selbst die Zeit nehmen. Die Zeit dafür, der Beste auf seinem Gebiet zu werden. Und zu bleiben.
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