Revolution - MAIA Deutschland

m a S U C C E S S
Der Preis für Ihre angebotenen Dienstleistungen ist
ein wichtiger Teil Ihres Geschäfts. Er sollte so gewählt
sein, dass er deckungsgleich zu Ihrer Außenwirkung ist.
Wenn Sie einer hochwertigen Klientel einen qualitativen
Premium-Service bieten, dann werden Sie natürlich auch
einen entsprechenden Preis dafür verlangen. Ist Ihre Schule
eher mit einem Sportverein zu vergleichen, erwarten die
Kunden einen Wert im Niedrigpreissektor. Es muss passen!
Es muss Ihr Verhalten und Ihre Location widerspiegeln. Und
der Preis sollte auch mit Ihrer Kundenzufriedenheit und der
Reputation Ihrer Dienstleistungen übereinstimmen.
von Stefan Billen
Der Schlüssel zum Erfolg:
Richtige Preisgestaltung
Laffer-Kurve genannt. Ein Betriebswirt würde hier kurz drauf
schauen und das Kichern anfangen wie Eltern, die gerade
ihrem dreijährigen Kind zuhören, wie es davon erzählt,
dass die Sonne aufgeht, weil sie durch ein lautes Bäuerchen
nach oben steigt. Die Laffer-Kurve erklärt, warum zum
Beispiel die Steuereinnahmen nach den Steuererhöhungen
auf Tabakwaren hätten steigen müssen, sie aber trotzdem
gefallen sind. Genau um diesen Effekt geht es auch bei uns,
wenn wir das Phänomen Preisbildung betrachten.
Die meisten Kampfsportschulen wählen Ihre Preise
nach diesem Muster aus: Sie finden heraus, was der wohl
„typische“ Preis ist für einen Monat Kampfkunstunterricht.
Danach schrauben sie die Monatsgebühren nach oben, das
Gleiche gilt für die Aufnahmegebühr. Nur, so funktioniert
Preisgestaltung nicht.
Hohe Preise anzusetzen für ein altes, schäbiges Dojo-
Ambiente ohne gute Ausstattung, mit einem mausgrauen
Cheftrainer, der nicht deutschlandweit bekannt ist, ein
verwaschenes Outfit trägt und kein Gespür im Umgang mit
den Kunden hat, wird zur Folge haben, dass Sie nie mehr als
zwanzig oder dreißig Schüler haben werden.
Überraschenderweise stoßen zu niedrige Preise und Ihre
damit verbundenen Selbstzweifel den Kunden ebenfalls
vor den Kopf. Ähnlich wie bei schmutzigem Interieur oder
schlechtem Trainerauftreten.
Richtige Preise aber müssen mehr sein, als nur den
mystischen Punkt für Ihren Service exakt zu treffen. Richtige
Preise sind so gestaltet, dass Sie die Nachfrage steigern – bis
zum Maximum des größtmöglichen Ertrags. Vielleicht ist das
ein wenig zu technisch für einen maSUCCESS-Beitrag, dabei
ist es sehr wichtig, genau dies zu verstehen. Und zwar für
jedermann. Egal, wofür Preise festgelegt werden sollen, sei
es auch nur ein Junk-Artikel auf Ebay.
Die folgende Grafik zeigt im Wesentlichen den Verlauf
eines Preis-Mengen-Grenzwerts. Jener Graph wird auch die
Der Graph sagt aus: Wenn Sie Ihre Preise niedrig
ansetzen, werden Ihre Verkaufszahlen steigen. Kein Wunder!
Würde ich Ferraris für 1.000 EUR verkaufen, hätte ich
sicher einen riesigen Absatz – bevor ich dann elendig
bankrottginge.
Wenn die Preise steigen, gehen die Verkaufszahlen in
den Keller. Je höher Sie Ihre Preise wählen, desto weniger
Menschen kommen in Frage, die sich das leisten können.
88