2 Kommunikationstechniken einsetzen - DieBirne-Verlag

Kommunikation und Information für technische Kaufleute und HWD
2.3.7 Alternativfragen
Alternativfragen dienen dazu, dem Gesprächspartner die Entscheidung zu erleichtern.
Wenn sich jemand nicht für ein bestimmtes Thema oder Vorgehen entscheiden kann oder
für sich keine Lösung sieht, helfen offene Fragen nicht weiter. Alternativfragen eröffnen
mögliche Optionen und bilden somit eine Art Denkhilfe für die befragte Person.
[2-9] Alternativfragen anstelle von offenen Fragen – Beispiele
Alternativfrage
Sollen wir uns am Mittwoch oder Donnerstag
treffen?
Möchtest du diese Arbeit jetzt sofort erledigen
oder nach Feierabend?
Wollen Sie den Verkauf durch ein zusätzliches
Aktionsangebot oder durch ein weiteres Mailing
fördern?
Offene Frage
Wann sollen wir uns treffen?
Wann willst du diese Arbeit erledigen?
Wie wollen Sie den Verkauf fördern?
Alternativfragen sind nicht mit doppelten Fragen zu verwechseln. Vermeiden Sie wenn
möglich doppelte Fragen, weil sie zu wenig zielgerichtet sind und den Gesprächsfluss
behindern.
Beispiel • «Wo sehen Sie das Problem bei diesem Ablauf, und wie wollen Sie vorgehen?»
• «Wie sieht die Vorgeschichte dieses Konflikts aus, und an welche Lösungsmöglichkeiten hast
du dabei gedacht?»
2.3.8 Suggestivfragen
Suggestivfragen wirken manipulativ: Man stellt die Fragen so, dass man genau die Antwort
erhält, die man hören möchte. Man legt dann mit der Frage sozusagen bereits die Antwort
dem Gesprächspartner in den Mund.
Beispiel • «Du bist doch auch der Meinung, dass wir dieses Problem nun lösen müssen?»
• «Sie wollen doch auch, dass unsere Abteilung erfolgreich arbeitet, nicht wahr?»
Ihre Berechtigung haben Suggestivfragen, wenn eine Situation verworren und der
Gesprächspartner unschlüssig ist. Wichtig dabei ist, dass der Gesprächspartner mit dieser
Form der Steuerung einverstanden ist.
2.4 Reden über das Reden – Metakommunikation
«Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen» – diese Metapher zeigt bildlich, worum es bei
der Metakommunikation geht: um einen Perspektivenwechsel. Damit wir gleichzeitig die
einzelnen Büsche erkennen und den Wald als Ganzes sehen können, benötigen wir die
Fähigkeit eines Helikopters. Er ist wendig genug, nahe am Boden zu fliegen und rasch aufzusteigen.
Aus diesem Grund kann man im Zusammenhang mit der Metaebene auch von
der Fähigkeit zur «helicopter view» (Helikopter-Sicht) sprechen.
TEIL A KOMMUNIKATION
2 KOMMUNIKATIONSTECHNIKEN EINSETZEN 35