60. Jubiläum der Spielwarenmesse Zielgruppe Familie neu entdeckt ...

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MÄRKTE & TRENDS
Cross-Selling:
Tipps & Tricks
● Sinnvolle Ergänzung:
Die zusätzlichen Angebote
sollten zum bestehenden Portfolio
passen – nur eine stimmige
Erweiterung animiert den Kunden,
die neuen Produkte auch
zu kaufen.
● In kleinen Schritten:
Mit einem kostspieligen Sortiment
zu starten, ist riskant.
Weitaus besser und vor allem
sicherer ist es, mit verschiedenen
Produkten und Services
zu testen, was beim Kunden
ankommt.
● Richtig in Szene setzen:
Die neuen Angebote im Laden
sollten klar als Zusatzleistungen
positioniert werden.
● Kompetenzbeweis:
Der Kunde sollte spüren, dass
der Händler über seine Wünsche
und Bedürfnisse nachgedacht
hat, und darf sich nicht überrumpelt
fühlen.
● Verkaufsgespräch:
Experten empfehlen, die Waren
erst am Ende des Verkaufsgesprächs
anzubieten, außer der
Kunde signalisiert schon vorher
Interesse.
Sport überhaupt keinen Sinn hat, ist
demnach meist ein schlechter Verkäufer
von Inline Skates oder Nordic-
Walking-Stöcken. „Mehr Klasse statt
Masse“ ist wiederum ein Tipp, den Tanja
Hartwig Händlern mit auf den Weg
gibt. Sie plädiert dafür, nicht auf Mainstream-Produkte
beim Thema Cross-
Selling zu setzen, sondern eher die
Nische mit hochwertigen und auch
zum Teil hochpreisigen Produkten zu
suchen, die es eben nicht beim Wettbewerber
gibt. Apropos Wettbewerber:
Natürlich sollten vor der Einführung
neuer Produkte die Angebote der Konkurrenz
genau unter die Lupe genommen werden. Wie sieht
deren Portfolio aus? Bieten sie diese oder ähnliche
Produkte an? Wenn ja, zu welchen Konditionen?
Welche Produkte eignen sich?
Vedes-Manager Bercher gibt Spielwarenhändlern
einige praktische Tipps zur Produktauswahl: „Klassische
Cross-Selling-Produkte sind in unserer Branche
ergänzende Produkte – verkauft ein Händler
beispielsweise Planschbecken, so sollte er selbstverständlich
auch Schwimmflügel mit im Sortiment
haben“. Definiert man Cross-Selling als „arrondierende
Sortimente“, dann bietet sich das Outdoor-
Segment sehr gut als Cross-Selling-Möglichkeit an.
„Allerdings sollten Händler darauf achten, sich auf
die Einsteigerprodukte im Sportbereich zu konzentrieren
– in direkte Konkurrenz zum Fachhandel zu
gehen, macht wenig Sinn“, warnt Bercher. Weiterhin
würden Lizenzthemen laut Bercher immer wichtiger,
zum Thema „Wilde Kerle“ war beispielsweise
fast alles zu verkaufen. Auch Süßwaren sind der
Renner im Spielwarenhandel; sind sie geschickt an
der Kasse platziert, kommt kaum eine Mutter daran
vorbei, ihrem Kleinen doch noch einen Lutscher
PASSEND ZUM SCHULBEGINN
duo schreib & spiel organisiert für seine Händler sogenannte „Ranzenfeten“,
bei denen um die Osterzeit neue Schulranzen vorgestellt werden
zu spendieren – nicht umsonst heißen die Süßigkeiten
im Fachjargon „Quengelware“. Spielwarenhändler
wiederum, die ein großes Sortiment an
Kleinkindartikeln haben, sollten auf jeden Fall einen
Testlauf mit Babykleidung starten – oftmals kommen
Kunden erst dann auf die Idee, der frisch gebackenen
Mutter neben der Spieluhr auch noch
gleich einen süßen Strampler zu spendieren.
Die Werbung macht’s
Sind erst einmal geeignete Produkte ausgewählt, so
gilt es, eine weitere – und letztlich die entscheidende
– Hürde zu nehmen: Wie werden die Waren am
besten präsentiert und auch verkauft? Die Tipps der
Experten sind dabei sehr unterschiedlich, dies gilt
allein schon für die Präsentation der Waren am Point
of Sale. So plädieren die einen dafür, die neuen Waren
sehr auffällig direkt an der Kasse zu platzieren,
damit der Kunde die Angebote auf jeden Fall bemerkt.
Andere wiederum sind der Ansicht, Cross-Selling-Angebote
sollten möglichst dezent präsentiert
werden, damit der Käufer das Hauptgeschäft seines
Händlers nicht aus den Augen verliert. Und der dritte
Ratschlag macht die Art der Präsentation vom
Produkt abhängig: „Gute Produkte sollen auch gut
positioniert werden – vor allem bei der Einführung“,
meint Hartwig. Sobald das Angebot einmal etabliert
sei, könne es ruhig etwas dezenter präsentiert werden.
Wichtig ist natürlich auch, die neuen Produkte
entsprechend zu bewerben – „die einfachste Möglichkeit
ist es, das Produkt auch vor dem Geschäft
auszustellen, beispielsweise die Schwimmflügel an
der Tür aufzuhängen“, meint Stephan Bercher.
Wenn ein Händler neue Produkte ins Sortiment aufnimmt,
eignen sich auch Anzeigen, Plakate oder
Flyer. Wichtig: „Die Werbung muss auf das Produkt
abgestimmt sein“, betont der Marketingleiter.
Beispiel Schreibwaren
MALEN
Immer mehr Menschen
entdecken
das Malen (wieder) –
auch der Spielwarenhandel
kann von
diesem Trend profitieren
Thorsten Paedelt gibt Spielwarenhändlern wiederum
praktische Tipps zur Einführung von Schreibwaren
und Schulbedarf im Spielwarenhandel
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