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30 MÄRKTE & TRENDS Cross-Selling: Tipps & Tricks ● Sinnvolle Ergänzung: Die zusätzlichen Angebote sollten zum bestehenden Portfolio passen – nur eine stimmige Erweiterung animiert den Kunden, die neuen Produkte auch zu kaufen. ● In kleinen Schritten: Mit einem kostspieligen Sortiment zu starten, ist riskant. Weitaus besser und vor allem sicherer ist es, mit verschiedenen Produkten und Services zu testen, was beim Kunden ankommt. ● Richtig in Szene setzen: Die neuen Angebote im Laden sollten klar als Zusatzleistungen positioniert werden. ● Kompetenzbeweis: Der Kunde sollte spüren, dass der Händler über seine Wünsche und Bedürfnisse nachgedacht hat, und darf sich nicht überrumpelt fühlen. ● Verkaufsgespräch: Experten empfehlen, die Waren erst am Ende des Verkaufsgesprächs anzubieten, außer der Kunde signalisiert schon vorher Interesse. Sport überhaupt keinen Sinn hat, ist demnach meist ein schlechter Verkäufer von Inline Skates oder Nordic- Walking-Stöcken. „Mehr Klasse statt Masse“ ist wiederum ein Tipp, den Tanja Hartwig Händlern mit auf den Weg gibt. Sie plädiert dafür, nicht auf Mainstream-Produkte beim Thema Cross- Selling zu setzen, sondern eher die Nische mit hochwertigen und auch zum Teil hochpreisigen Produkten zu suchen, die es eben nicht beim Wettbewerber gibt. Apropos Wettbewerber: Natürlich sollten vor der Einführung neuer Produkte die Angebote der Konkurrenz genau unter die Lupe genommen werden. Wie sieht deren Portfolio aus? Bieten sie diese oder ähnliche Produkte an? Wenn ja, zu welchen Konditionen? Welche Produkte eignen sich? Vedes-Manager Bercher gibt Spielwarenhändlern einige praktische Tipps zur Produktauswahl: „Klassische Cross-Selling-Produkte sind in unserer Branche ergänzende Produkte – verkauft ein Händler beispielsweise Planschbecken, so sollte er selbstverständlich auch Schwimmflügel mit im Sortiment haben“. Definiert man Cross-Selling als „arrondierende Sortimente“, dann bietet sich das Outdoor- Segment sehr gut als Cross-Selling-Möglichkeit an. „Allerdings sollten Händler darauf achten, sich auf die Einsteigerprodukte im Sportbereich zu konzentrieren – in direkte Konkurrenz zum Fachhandel zu gehen, macht wenig Sinn“, warnt Bercher. Weiterhin würden Lizenzthemen laut Bercher immer wichtiger, zum Thema „Wilde Kerle“ war beispielsweise fast alles zu verkaufen. Auch Süßwaren sind der Renner im Spielwarenhandel; sind sie geschickt an der Kasse platziert, kommt kaum eine Mutter daran vorbei, ihrem Kleinen doch noch einen Lutscher PASSEND ZUM SCHULBEGINN duo schreib & spiel organisiert für seine Händler sogenannte „Ranzenfeten“, bei denen um die Osterzeit neue Schulranzen vorgestellt werden zu spendieren – nicht umsonst heißen die Süßigkeiten im Fachjargon „Quengelware“. Spielwarenhändler wiederum, die ein großes Sortiment an Kleinkindartikeln haben, sollten auf jeden Fall einen Testlauf mit Babykleidung starten – oftmals kommen Kunden erst dann auf die Idee, der frisch gebackenen Mutter neben der Spieluhr auch noch gleich einen süßen Strampler zu spendieren. Die Werbung macht’s Sind erst einmal geeignete Produkte ausgewählt, so gilt es, eine weitere – und letztlich die entscheidende – Hürde zu nehmen: Wie werden die Waren am besten präsentiert und auch verkauft? Die Tipps der Experten sind dabei sehr unterschiedlich, dies gilt allein schon für die Präsentation der Waren am Point of Sale. So plädieren die einen dafür, die neuen Waren sehr auffällig direkt an der Kasse zu platzieren, damit der Kunde die Angebote auf jeden Fall bemerkt. Andere wiederum sind der Ansicht, Cross-Selling-Angebote sollten möglichst dezent präsentiert werden, damit der Käufer das Hauptgeschäft seines Händlers nicht aus den Augen verliert. Und der dritte Ratschlag macht die Art der Präsentation vom Produkt abhängig: „Gute Produkte sollen auch gut positioniert werden – vor allem bei der Einführung“, meint Hartwig. Sobald das Angebot einmal etabliert sei, könne es ruhig etwas dezenter präsentiert werden. Wichtig ist natürlich auch, die neuen Produkte entsprechend zu bewerben – „die einfachste Möglichkeit ist es, das Produkt auch vor dem Geschäft auszustellen, beispielsweise die Schwimmflügel an der Tür aufzuhängen“, meint Stephan Bercher. Wenn ein Händler neue Produkte ins Sortiment aufnimmt, eignen sich auch Anzeigen, Plakate oder Flyer. Wichtig: „Die Werbung muss auf das Produkt abgestimmt sein“, betont der Marketingleiter. Beispiel Schreibwaren MALEN Immer mehr Menschen entdecken das Malen (wieder) – auch der Spielwarenhandel kann von diesem Trend profitieren Thorsten Paedelt gibt Spielwarenhändlern wiederum praktische Tipps zur Einführung von Schreibwaren und Schulbedarf im Spielwarenhandel ▲
International Trade Fair for our Children’s World Big business in Russia! Toy Russia 2009 Die führende Spielwarenmesse in Osteuropa Enormes jährliches Wachstum des russischen Marktes Großes Warenangebot russischer Marktführer und wichtiger westlicher Spielwarenhersteller Messereise mit attraktivem Rahmenprogramm buchbar Professionelle Messeorganisation durch zwei starke Partner: und Crocus Expo, Moskau 11. – 14.03.2009 www.toy-russia.de Interessiert? Kontakt: Frau Sabine Liebscher Tel. +49 (0) 9 11/ 9 98 13-11 s.liebscher@toy-russia.de
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