2013 M04 - Oktober/November/Dezember - BLS

Kategorie: Export (EOS)
Wachstum nur durch Export. Bereits seit Jahren hat die Brixner Progress
Maschinen & Automation AG eine erfolgreiche Exportoffensive gestartet, die dem Gewinner des heurigen
Export Award ein starkes Umsatzplus und eine Exportquote von nahezu 100 Prozent ermöglicht hat.
Wie bereitet ihr euch – und eure Mitarbeiter
– auf die jeweiligen Märkte vor?
Helmut Stofner: Es ist eher so, dass wir
mit unseren Märkten und Herausforderungen
gewachsen sind. Unser Team
besteht aus sehr flexiblen und anpassungsfähigen
Mitarbeitern, die die Fähigkeit
haben, sich schnell in neue Materie
einzuarbeiten und sich an neue
Kulturen anzupassen. Das ist mit Sicherheit
der Grundstein unseres Erfolgs.
Unsere Mitarbeiter sind offen und bereit
für Veränderungen, das heißt sie haben
die für uns richtige Einstellung.
Und wenn die passt, dann ist an Vorbereitungsarbeit
schon einiges geleistet.
Grundsätzlich gehen wir unseren Gezum
unternehmen
Seit 1970 entwickelt die Progress Maschinen
& Automation AG „maßgefertigte“
Maschinen und Anlagen für die Verarbeitung
von Betonstahl. Das Unternehmen
mit Sitz in Brixen beschäftigt über 70 Mitarbeiter.
2012 wurde ein Jahresumsatz von
42,10 Millionen Euro erwirtschaftet. Erich
Nussbaumer ist der Vizepräsident der Progress
Holding AG. Albert Blasbichler und
Helmut Stofner sind die beiden Geschäftsführer
der Progress Maschinen & Automation
AG.
42 Millionen Euro Jahresumsatz, die fast
zu 100 Prozent im Export erwirtschaftet
werden. Wie schafft man das?
Erich Nussbaumer: Das ist nur durch
eine äußerst intensive, jahrelange Bearbeitung
der Märkte möglich. Gemeinsam
mit unseren Schwesterunternehmen
verfolgen wir Strategien,
die auf die jeweiligen Märkte zugeschnitten
sind. Konkret heißt das,
dass wir auf zahlreichen Fachmessen
vertreten sind, auf internationalem
Terrain ein weitläufiges und gut funktionierendes
Netzwerk haben und unsere
maßgeschneiderten Produkte auf
die Bedürfnisse der Märkte und Kunden
ausrichten.
Ist der Export heute die einzige Chance,
wieder zweistellige Zuwachsraten zu verbuchen?
Helmut Stofner: Die Krise verstärkt zwar
die Notwendigkeit des Exports, aber in
unserer Branche ist sie gewiss nicht der
Auslöser für eine Intensivierung des
Auslandsgeschäfts. Wir stellen hochtechnologische
Sondermaschinen her,
deren Absatz nur über den Export realisiert
werden kann. Neue Märke sind
für uns also tatsächlich die einzige
Möglichkeit, Zuwachsraten zu verbuchen
und als Unternehmen weiter zu
wachsen.
Ihr habt bewusst auf ein Händlernetz verzichtet
und dafür den direkten Kontakt zu
den Kunden gesucht. Das beweist doch,
dass Nähe, Bereitschaft und Betreuung
nach wie vor ausschlaggebend sind.
Erich Nussbaumer: Der direkte Kontakt
zum Kunden in Form von Besuchen,
Messegesprächen oder gemeinsamen
Anlagenbesichtigungen sind extrem
wichtig. Letztendlich werden die Geschäfte
zwischen Menschen abgewickelt.
Daran wird sich in unserer Branche auch
in naher Zukunft nichts ändern. Die
emotionale Bindung des Kunden ist
auch bei Investitionsgütern fundamental.
Der Dialog mit dem Kunden ist aber
nicht nur vor Vertragsabschluss wichtig,
sondern vor allem auch nach Lieferung
der Maschinen, wenn die After-Sales-
Betreuung ins Spiel kommt. Es geht hier
also nicht nur um den bloßen Verkauf,
sondern auch um eine kontinuierlich
gute Betreuung, die dann in der Folge
für weitere Käufe ausschlaggebend ist.
Gerade im Ersatzteilgeschäft und im
technischen Support muss man direkter
Ansprechpartner für den Kunden bleiben,
allein schon deswegen wäre die Abwicklung
über Händler für uns nicht ideal.
In eurer Strategie nehmen auch Messen
einen besonderen Part ein. Wie entscheidend
ist eure Präsenz auf internationalen
Expositionen für den Erfolg?
Albert Blasbichler: Messen zählen zu
unseren wichtigsten Marketingaktivitäten.
Messeauftritte bieten die Möglichkeiten
der direkten Gespräche im jeweiligen
Heimatland des Kunden – ein
Tool, das unserer Meinung nach sogar
immer wichtiger wird, vor allem in Ländern,
die besonders weit weg sind. Aber
auch in Mitteleuropa sind Messen für
uns nach wie vor sehr wichtig, zum einen
für die Akquise von Neukunden,
zum anderen für die Pflege bereits bestehender
Geschäftsbeziehungen. Die
für uns relevanten Messen sind Fachmessen,
die nur von Fachpublikum besucht
werden.
16 m | oktober, november, dezember 2013