infoline 2/2013 - Comline AG

Eine zentrale Position:
Im Fußball wäre er ein echter Zehner.
Ein Ballverteiler, einer, der die Fäden im Spiel zieht und zusammenhält, einer,
der mit kreativen Ideen überzeugt und nach den besten Lösungen sucht - so ein
echter Zehner ist Eberhard Bieker. Unser lieber Kollege und langjähriger Mitarbeiter
stellt sich diesmal unseren Fragen und sich selbst ein wenig näher vor.
Infoline: Welche Entwicklungen siehst Du im Vertrieb insgesamt?
Es ist immer wieder anspruchsvoll, eine passende Lösung zu den Kundenanforderungen zu entwickeln. Dazu gehört nach
meinem Vertriebs-Verständnis erst mal, überhaupt genau zu verstehen, was der Kunde braucht und die zentrale Frage, wie
ich (wir) ihm helfen können. Das ist oft genug nicht immer die Lösung, die in den ersten Terminen schon in Betracht gezogen
wurde, oder die durch eine innere oder äußere „Meinungsbildung / Beinflussung“ zu passen scheint. Daher sind die
Phasen Verständnisaufbau, Verstehen und Dialog für uns im Sinne von Fragen und Zuhören sehr wichtig. Das sagen zwar
alle im Markt, aber meine Praxiserfahrungen zeigen, das wird tatsächlich kaum gelebt. Bei der COMLINE haben wir nach
meiner Wahrnehmung eine konsequente Kundenorientierung und die erforderliche Geduld. Die Logik „Was habe ich Ihnen
zu verkaufen?“ hat endgültig, nicht nur im IT-Vertrieb, sondern sogar gesamtwirtschaftlich, ausgedient.
Infoline: Lieber Eberhard, zunächst einmal vielen Dank
für deine Zeit, die ja gerade im Vertrieb auch knapp
bemessen ist. Was genau ist Deine Aufgabe?
EB: Ich bin als Key-Account-Manager für die vertriebliche
Betreuung einiger wichtiger COMLINE-Kunden
in der Region NRW zuständig. Zu meinem Kundenkreis
zählen im Wesentlichen Industrie- und Handelsunternehmen.
Als KAM fungiere ich als die zentrale Kommunikationsstelle
für meine Kunden zum gesamten
Lösungsportfolio der COMLINE. Bildlich gesprochen also
der klassische Zehner auf dem Fußballplatz, der die Bälle
verteilt. Ich sehe mich in der Rolle des Beraters und
Vermittlers von Kundenanforderung und der COMLINE-
Leistungskompetenz und den Technologien unserer
Hardware- und Softwarepartner.
Infoline: Du bist bereits über 15 Jahre bei COMLINE.
Was macht Deinen Job für Dich so interessant bzw.
weiterhin spannend?
EB: Die IT-Branche ist sehr innovativ, auch meine Kunden
entwickeln immer wieder neue Ansätze durch innovative
IT-Prozesse ihr Business zu unterstützen bzw. effizienter
und erfolgreicher zu gestalten. Es geht im Grunde um permanente,
aber maßvolle, kundenadäquate Innovationen.
Das ist spannend und verlangt aktive Gestaltung, das liegt
mir. Viel wesentlicher ist aber natürlich, dass ich mich bei
COMLINE sehr wohl fühle. Ich arbeite in einem Umfeld von
Vertrauen, Respekt und eigenverantwortlichem Handeln.
Bei aller Professionalität haben wir auch einfach Spaß an
der gemeinsamen Arbeit. IT-Lösungen sind immer auch
Lösungen vieler Beteiligter, ohne den gemeinsamen
Gestaltungswillen meiner Kunden, Kollegen und Businesspartner
geht es nicht.
Infoline: Was bedeutet es für Dich, bei COMLINE zu
arbeiten?
Die COMLINE war immer schon anpassungsfähig, aber
in den letzten Jahren gab es einen echten Innovationsschub.
Wir haben uns zu einem umfassenden Partner
für IT-gestützte Prozesse entwickelt. Es macht einfach
Freude, einen Kunden umfassend entlang von IT-Kernprozessen
und neusten Technologien beraten und
betreuen zu dürfen. Gleichzeitig agiert die COMLINE
wirtschaftlich sehr maßvoll und setzt die richtigen
Entwicklungshebel in einer langfristig angelegten Strategie.
Das ist in der heutigen Zeit nicht selbstverständlich
und für mich einfach nach wie vor klasse daran
teilzunehmen.
Infoline: Man hört und liest immer viel über
den Abschlussdruck im Vertrieb. Wie ist das bei der
COMLINE, wie ist das bei Dir persönlich?
EB: Natürlich liegt es im Kern der Sache, dass im
Vertrieb letztlich die Lösung / der Auftrag in einer wirtschaftlich
sinnvollen Weise mit dem Kunden verhandelt
und abgeschlossen werden muss. Das ist das Ziel, ganz
klar, aber der Weg dorthin ist entscheidend. Im modernen
IT-Lösungs-Vertrieb ist es meine originäre Aufgabe
Entscheidungen zu ermöglichen und herbeizuführen.
Damit meine ich, alle Aspekte zu entwickeln und auszuschöpfen,
die Entscheider / Verantwortliche bei meinen
Kunden in die Lage versetzen, eine Entscheidung für
oder gegen eine Lösung treffen zu können. Das ist eine
vollkommen andere Grundeinstellung als der quartalsgetriebene
Abschlussdruck im Sinne einer „jetzt oder
nie Haltung“, die noch immer bei einigen Herstellern
anzutreffen ist.
Infoline: Auch Dir wollen wir die Trendfrage stellen.
Welche siehst Du in naher Zukunft?
EB: Gesellschaftlich stehen wir vor der riesen Herausforderung
wirtschaftliche Wertschöpfung und Naturverbrauch
zu entkoppeln, wenn uns das gelingt …
Das war eigentlich nicht unsere Frage, wir meinen
natürlich IT-Trends.
EB: Ach so …, da sehe ich vornehmlich für die IT-
Fachbereiche, insbesondere im Datacenter, die Aufgabe,
den begonnenen Wandlungsprozess IT als Service zu
definieren und zu formieren. Analog zum obigen Trend
könnte man formulieren: IT-Leistung in gewisser Weise
von der Technologie (und möglicherweise gleichzeitig
von dem Eigenbetrieb) zu entkoppeln.
Infoline: Also alles „tutti“ bei der COMLINE?
Der Vertrieb eines Unternehmens ist immer
auch ein Grenzvermittler. Auf der einen
Seite die Leistungsgrenze der IT des Kunden
und auf der anderen Seite eben auch mal
die Leistungsgrenze des COMLINE-Portfolios.
Nicht alles, was der Kunde braucht
oder verlangt, können wir leisten bzw.
vermitteln, so gern der Vertrieb das auch
manchmal möchte. Hier gilt es abzuwägen.
Was ist eine sinnvolle Ergänzung, wo passt
ein Service oder ein Produkt zur Strategie
des Unternehmens, wo verlassen wir unseren
Kompetenzbereich?
Infoline: Lieber Eby, vielen Dank für die interessanten
Einblicke in deinen Alltag. Daher abschließend noch
eine Frage zu deiner Work-Life-Balance. Was treibst du,
wenn du nichts vertreibst? Sport, Kultur, Entspannung?
Ich treibe regelmäßig Sport, das ist mir sehr wichtig.
Außerdem interessiere ich mich für Fotografie und
Oldtimer, was sich eben auch wunderbar kombinieren
lässt.
Im Interview
EBERHARD BIEKER
Key-Account-Manager
COMLINE AG
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