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fp Service-Finder Kolumne
Helmut.Pätz
Fuhrparkexperte
Höfliche Verkäufer
und gierige
Werkstattmeister
Helmut Pätz zur FuHrParklage
Waren Sie die letzten Wochen mal in einem Autohaus?
Nein? Nun, das sollten Sie sich wirklich mal gönnen. Das
haben Sie sich nach den vergangenen Jahren wirklich verdient!
Neuwagenverkäufer, die wirklich den Blick von der
„BLÖD“ heben können. Die plötzlich Prospekte, Preislisten
und sogar einen frischen Kaffee parat haben. Die plötzlich
wissen, wo ein Fahrzeug mit Naturledersitzen oder mit Navigationssystem
im überfüllten Neuwagenlager steht und
die, welche Novität, den eigenen Kollegen nach dem Schlüssel
von dessen Vorführwagen fragen.
Sogar Probefahrten werden plötzlich wieder möglich. Sogar
am Wochenende!
Und urplötzlich, wir haben es gar nicht mehr
erwartet, wird sogar nach unserem Namen und
unserer Visitenkarte gefragt. Man spürt es förmlich
körperlich, die haben nicht nur positiven
Verkaufsdruck. Und plötzlich, urplötzlich, nach
all den Jahren, sind alle Erfahrungen aus den
Verkaufsseminaren wieder da. Hurra, ich bin
wieder ein Kunde und kein störender Großabnehmer,
der nur wenig Ertrag bringt.
Vielleicht, aber wahrscheinlich nur unbewusst
und klammheimlich, haben wohl einige
Verkaufsleiter erkannt, dass in der Realität doch
mehr als 50 Prozent aller Neuwagenverkäufe
an Großkunden und Gewerbetreibenden und
nicht an den privaten Endverbraucher gehen.
Doch Sie, lieber Fuhrparkmanager, haben
sich gerade zu früh gefreut!
Denn auch Sie können nicht alle Fahrzeuge
in Ihrem Fuhrpark auf einen Schlag austauschen.
Also müssen alle anderen Fahrzeuge zur
Inspektion, zur Verschleißreparatur oder für Garantiearbeiten
in die Werkstatt. Und der Nutzer
Ihrer Fahrzeuge lernt, dass es auch hier eine neue
Mentalität gibt. Doch die ist nicht gut.
Denn die Annahmemeister und Serviceberater
sind sich ihrer Macht in der Konjunkturflaute
voll bewusst. Sie sind die wirklichen Gewinner
der schwachen Konjunktur. Sie wissen:
Wer kein Geld für einen Neuwagen hat oder
dafür ausgegeben will, landet in ihren AWgierigen
Händen. Also sinkt die Freundlichkeit
und, sofern vorher in Ansätzen vorhanden,
auch noch die Höflichkeit in den Kundendienstannahmen
auf ein bis dato völlig unbekanntes
Niveau. Ihr Nutzer mit seinem Mittelklassewagen
steht da und glaubt wirklich, dass der
vereinbarte Termin gehalten wird.
Wie naiv!
Natürlich kommt er erst nach den beiden
Herrschaften mit den Oberklassefahrzeuge
dran, die bringen schließlich mehr Geld in die
Werkstattkasse als er mit seiner Service-Card
über die Leasing- oder Managementgesellschaft,
denn bei denen wird die Rechnung schließlich
professionell geprüft. Die Herrschaften mit den
Oberklassefahrzeugen zahlen locker, denn jene
sind es nicht anders gewohnt.
Doch ich bin mir sicher, auch unsere Werkstattannehmer
und Serviceberater werden bald
die Rechnung für ihr gieriges und nicht immer
professionelles Verhalten erhalten, denn viele
neue Werkstattpartner, gut ausgebildet, kundenorientiert
und motiviert sowie mit allen
Spezialwerkzeugen, Testern und so weiter gut
ausgestattet, stehen für Sie als Großkunde parat.
Und wann werden dann die Vertragswerkstätten
ihre Konsequenzen daraus erkennen?
Wahrscheinlich wieder zu spät!
Warum eigentlich erkennen die unterschiedlichsten
Bereiche in vielen Autohäusern immer
erst dann, dass ein Kunde ein Kunde ist, wenn
es ihnen dreckig geht?
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