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Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden, 2. Aufl.
3. Welche Phasen sollten Bestandteil einer ganzheitlichen Beratung von Privatkunden
sein, um den gesetzlichen Anforderungen zu genügen?
Gemäß den rechtlichen Vorgaben aus dem Vermittlergesetz ergibt sich ein idealtypischer
Beratungsverlauf, der sich in folgende Bestandteile gliedert:
Ermittlung der Wünsche und Ziele des Kunden – durch intensive Befragung und
Protokollierung erhält der Vermittler wichtige Informationen zum Umfeld des Kunden.
Feststellung der Risikoneigung – ist ein wesentlicher Bestandteil zur Einschätzung
des Kunden, wie er bisher mit Risiken umgeht.
Erfassung der Risiken des Privathaushalts (Risikoanalyse) – eine Bestandsaufnahme
sämtlicher Gefahrenlagen und Lebenssituationen.
Priorisierung der Risiken (Risikobeurteilung) – die Bedrohungsstufen werden mit
dem Kunden gemeinsam festgelegt, eine Prioritätenliste wird erstellt.
Beratung zu den Maßnahmen des Risikomanagements – welche Risiken können
gemindert oder beseitigt werden, welche sollten versichert werden.
Empfehlung zu Versicherungsprodukten – die begründete Auswahl von geeigneten
Vorsorge- und Versicherungsprodukten.
Beantragung bestimmter Versicherungsdeckungen – inhaltlich und rechtlich einwandfreie
Beantragung des gewünschten Versicherungsschutzes, um eine zeitnahe
Annahme des Versicherungsschutzes einzuleiten.
4. Definieren Sie die Begriffe Risikoanalyse und Risikobeurteilung.
Bei einer Risikoanalyse werden zunächst alle Risiken benannt und in Risikogruppen aufgelistet.
Dabei ist zwischen der Eintrittswahrscheinlichkeit und der zu erwartenden Auswirkung
(z.B. durchschnittliche Schadenhöhe) der benannten Risiken zu unterscheiden.
Dem gegenüber werden bei einer Risikobeurteilung Einschätzungen zum Umgang mit
den erkannten Risiken durchgeführt, je nach Art des Risikos ist zu überlegen ob das Risiko
vermeidbar, verminderbar, überwälzbar oder tragbar ist.
Beide Schritte sind miteinander verzahnt, und bilden das Fundament eines individuellen
Risikomanagements. Erst nach der Erkennung und Einschätzung der Risiken kann der
Vermittler eine kundenorientierte Beratung durchführen.
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