Podologie Hautveränderungen erkennen und beurteilen (Vorschau)

Ausbildung & Job
Fortsetzung von S. 38
Emotionales Verkaufen – das
Wichtigste auf einen Blick
andere handeln und wie andere
fühlen. Nicht nur Gefühle,
die ansteckend sind,
sondern auch andere Menschen
in ihrem Verhalten nachzuahmen
sowie Intuition, Einfühlungsvermögen,
Vertrauen
und Sympathie beruhen
u Bringen Sie sich in eine gute Stimmung;
gehen Sie positiv an das
Verkaufsgespräch heran.
u Konzentrieren Sie sich auf das Verkaufsgespräch.
u Schenken Sie dem Kunden ein
echtes Lächeln, und zeigen Sie ihm
echtes Interesse.
u Sprechen Sie den Kunden mit
Namen an.
u Nehmen Sie ihn und sein Befinden
sensibel wahr.
u Wecken Sie Aufmerksamkeit mit
Geschichten, Neuigkeiten, Vorführungen
etc.
u Fragen und reden Sie emotionalisierend,
das heißt, wecken Sie Gefühle und Wünsche, entdecken
Sie Motive und Werte. Befeuern Sie die Emotionssysteme,
indem Sie emotionalisierende Eigenschaften nennen.
Hier einige Beispiele für das
– Dominanz-System: erfolgreich, wirtschaftlich, effizient,
erstklassig, führend, optimal
– das Stimulanz-System: neu, modern, einmalig, kreativ,
phantastisch, fortschrittlich, positiv
– das Bilanz-Bewahrer-System: kompetent, zuverlässig, sicher,
dauerhaft, erprobt, bewährt, erfahren, verlässlich, belegt
– das Bilanz-Unterstützer-System: gemeinsam, freundlich,
persönlich, einfach, herzlich, glücklich, natürlich, menschlich,
bequem
u Achten Sie dabei auf kundenorientierte Formulierungen, indem
Sie nicht das „Ich“, sondern das „Sie“ betonen wie etwa „Sie
erhalten …“. „Sie gewinnen …“, „Sie erfahren …“ oder „Möchten
Sie sich davon überzeugen?“
u Stellen Sie im Gespräch Bestätigungsfragen wie etwa „Gefällt
Ihnen das so bisher?“. So sichern Sie kleine Teilerfolge.
u Achten Sie auf Kaufsignale, wie freundlicher Blickkontakt, zustimmendes
Kopfnicken, das In-die-Hand-nehmen des Produktes,
Fragen nach Details und Konditionen oder Fragen zu
Themen, die erst nach dem Kauf relevant sind.
u Stellen Sie entschlossen die Abschlussfrage, wie etwa „Wollen
Sie Produkt A oder B kaufen? Wollen Sie bar oder mit Karte
zahlen?“
u Geben Sie den Kunden zum Abschluss noch ein Feedback, indem
Sie ihm bestätigen, dass seine Entscheidung gut und richtig
war (zum Beispiel „Eine gute Wahl, Sie werden begeistert
sein!“).
u Gestalten Sie die Verabschiedung des Kunden freundlich und
positiv – denn auch der letzte Eindruck zählt!
auf der Aktivität der Spiegelneuronen.
Schwingen wir mit
anderen Menschen im Gleichklang,
entsteht eine gute Atmosphäre
und wir fühlen uns
wohl. Das passiert ganz automatisch
und natürlich bei
Menschen, mit denen wir uns
gut verstehen. Gemeinsame
Schwingungen
lassen sich aber auch
ganz bewusst herstellen,
beispielsweise
durch Angleichen der
Körperhaltung, Gestik,
Mimik, Wortwahl
und Sprechgeschwindigkeit.
Diesen Gleichklang
bewusst herbeizuführen,
davor sollte
man keine Angst haben,
stellt der Autor
Helmut Seßler in seinem
Buch „Limbic ®
Sales“ fest und empfiehlt:
„Probieren Sie
es aus, und Sie werden
bald merken, wie
verbunden sich Ihre
Kunden mit Ihnen fühlen.“
Wer seinen Kunden sensibel
wahrnimmt, kann den limbischen
Kundentyp besser einschätzen
und sein Verhalten
und seine Wortwahl und Gesprächsführung
danach ausrichten.
Der Kunde wiederum
fühlt sich verstanden und angenommen,
seine Kauflust
wird befeuert. So entsteht eine
Win-Win-Situation für beide
Seiten. Trainieren Sie daher
Ihre Spiegelneuronen so oft
wie nur möglich.
Emotionalisierende
Fragen
Natürlich können Sie nicht
wissen, was ein Kunde tatsächlich
denkt und braucht;
und Routinefragen bringen
Sie hier nicht weiter. Was sich
hinter seiner Stirn tatsächlich
abspielt, dem können Sie nur
durch echtes Interesse auf die
Spur kommen.
Emotionen, Wünsche und Werte
des Kunden gilt es zu entdecken.
Das richtige „Handwerkszeug“
dafür sind emotionalisierende
Fragen, die sich mit
der Sichtweise, den Wünschen,
Zielen, Motiven und dem Gefühlsleben
des Kunden beschäftigen.
Ein Kunde fragt
zum Beispiel nach einer pflegenden
Fußcreme. – Aber was
wünscht er sich tatsächlich?
Das Wandern mit blasenfreier
Fußhaut zu genießen? Mit
zarter Fußhaut in schicken
Sandalen zu beeindrucken?
Um hier die passende, wirklich
nutzbringende Pflegelösung
zu empfehlen, gilt es die
wahren Gefühle, Motive und
Wünsche aufzuspüren. Dafür
könnten Sie zum Beispiel unter
anderem folgende Limbic ® -
Sales- Fragen stellen:
u Worauf legen Sie Wert?
u Was möchten Sie wissen?
u Was ist für Sie am wichtigsten?
u Was wünschen Sie besonders?
u Warum ist das für Sie so
wichtig?
u Wie sollte es keinesfalls sein?
(Zum Beispiel in Hinblick auf
die Textur des Pflegeproduktes)
u Wie geht es ihnen mit der
Behandlung/den Pflegeprodukten?
Wie kommen Sie
damit zurecht?
u Wie ist Ihre Meinung dazu?
u Was verstehen Sie unter …?
u Was meinen Sie genau mit …?
u Was genau haben Sie sich
vorgestellt?
Um den Kunden „zum Reden“
zu bringen, können Sie die
Frage mit der freundlichen
Aufforderung „Erzählen Sie
doch mal …“ verbinden. Denn
die lockere Gesprächsatmosphäre
hilft den Kunden, sich
zu öffnen und darüber zu sprechen,
was ihn wirklich emotional
bewegt und umtreibt.
Dadurch erhalten Sie die Hinweise,
die Sie brauchen, um
das Angebot entsprechend
dem bevorzugten Emotionssystem
des Kunden zu präsentieren
und erfolgreich zum
Abschluss zu bringen. g
Korrespondenzadresse:
Dipl. oec. troph.
Susanne Ahrndt
Fachjournalistin
Nockherstraße 52
81541 München
E-Mail susanne.ahrndt@
t-online.de
(Foto: © tmc_photos - Fotolia.com)
40 © Podologie, LXV, Heft 5/2014