P.T. MAGAZIN 05/2011

Wirtschaft
wendigerweise auch etwas anderes
geschieht. Ein Beispiel: „Wenn Sie es
einmal langfristig betrachten, dann
sollten Sie die Immobilie wirklich in
Betracht ziehen. Das bewirkt, dass Sie
Ihrer Familie langfristig Sicherheit
bieten. Dieses Haus hilft Ihnen, dass
Ihre Zukunft gesichert ist. Sie brauchen
sich keine Sorgen mehr über Mieten
zu machen und sind nicht vom Markt
abhängig.“ Hier kommen z. B. verstärkende
Worte wie: bewirken, machen,
zwingen, voraussetzen, weil, führt zu,
deshalb, schaffen, ermöglichen, unterstützen,
hilft, bevor, bedeuten… zum
Einsatz.
Blick in die Zukunft
Oder die wirkungsvolle Methode von:
je … desto. Auch hierzu ein Beispiel: „Je
günstiger das Antivirus-Programm ist,
desto weniger lang ist es nützlich und
das wollen Sie sicherlich nicht, oder?
Deshalb empfehle ich Ihnen …“ Ein
weiteres, wirkungsvolles Sprachmuster
ist die Vorannahme, die durch den Einsatz
von Schlüsselwörtern besonders
effektiv wird. „Können Sie erkennen,
wie leicht Ihr Unternehmen durch das
neue Produkt am Markt eine führende
Position einnehmen wird?“
Es spielt keine Rolle, ob der Kunde auf
diese Frage mit Ja oder Nein antwortet,
denn er hat bereits stillschweigend
angenommen, dass er durch das Produkt
eine führende Position erreichen
kann. Der Kunde wirft einen Blick in
die Zukunft – und das nur durch die
Verwendung eines einzigen Wortes.
Weitere Schlüsselwörter sind bemerken,
erleben, wundern, erfassen und
fragen.
Sprachstrukturen sind keine Wunderwaffe,
in jedem Fall jedoch ein Türöffner.
Ohne ein gutes Produkt und eine
auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte
Argumentation haben Verkäufer
keinen Erfolg. Die eine oder andere
starre Form der Kommunikation kann
mit Sprachmustern aber sicherlich aufgebrochen
werden und auch mentale
Blockaden lösen.
Pacing (mitgehen) und leading (Führen) sind erlernbare Techniken
Das Denken outside the box – durch
Emotionen überzeugen
In den international innovativsten
Unternehmensstrukturen verwalten
Führungspersönlichkeiten nicht, sie
gestalten die Prozesse. Sie verlangen
von ihren Mitarbeitern, das Unmögliche
zu denken und die Grenzen des
Bestehenden zu sprengen. Dahinter
steht ein tiefes Verständnis von
Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so
eine Mischung, die den Spaß bei der
Arbeit mit sich bringt und den Erfolg
sicher macht, wie es jüngst im Online-
Wirtschaftsmagazin „perspektive blau“
unter dem Titel „Deutschland gehen
die Ideen aus“ zu lesen war. Durch den
Spaß bei der Arbeit verändert sich auch
der Zustand. Und dieser Zustand wiederum
managt die internen Prozesse,
die das Unternehmen bewegen. Die
gedankliche Bewegung kommt nun
den sprachlichen Strukturen nahe.
Um starre Strukturen zu durchbrechen,
beschwören erfolgreiche Unternehmen
die Emotionen der Kunden. Wesentlich
dabei ist, den Kunden nicht zu
überreden, sondern zu überzeugen.
Dabei gilt der Leitsatz: Wer zuerst
argumentiert, hat verloren. Menschen
entscheiden aufgrund ihrer Werte, was
sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten
deshalb besonders die Emotionen des
Gegenübers angesprochen werden:
Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen –
reicht das nicht aus, führen Verkäufer
auch noch logische Gründe an. Die
US-Professoren Sam Stern, Alan G
Robinson und Theresa Amabile von
der Harvard-Universität, so berichtet
der Unternehmer Jens-Uwe Meyer,
sehen die Motivation schon lange als
einen wesentlichen Bestandteil der
Innovation.
(Foto: www.nlpprinceton.com)
Sicherlich ist eine interne Bewegung
in Unternehmens- und Vertriebsstrukturen
von Vorteil. Bewegung im Sinne
physischer und psychischer Neuerungen,
die der Verkäufer/ Unternehmer
in seinem Kopf begreifen sollte.
Mit Weiterbildungen, Firmentrainings
und -schulungen kann das starre Korsettdenken
der konventionellen und
traditionellen Unternehmens- und
Verkäufer-Strukturen aufgebrochen
werden. Und Innovationen bekommen
ihren Raum. n
Marc M. Galal
Über den Autor
n ist Vertriebsexperte
und lizenzierter
NLP-Trainer
n auf dieser Grundlage
hat er das
Verkaufskonzept nls®
neuro linguistic selling
entwickelt
n Marc M. Galal
Institut,
Frankfurt/M.,
www.marcgalal.com
(Foto: www.perspektive-mittelstand.de)
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