7. 10. 2011 Brno - MM Logistik - Vogel Business Media

AKTUELLES sales ManageMent
Effektive
Cemat-Nachbereitung
10 MM logistik · 5/2011
Die intralogistikmesse cemat ist vorüber. Für ein erfolgreiches Sales Management
empfiehlt es sich, die neu gewonnenen Kontakte gezielt aufzubereiten und potenzielle
Neukunden rasch zu kontaktieren. Durch e-Mail-Kampagnen und weitere Direktmarketingservices
können so vielversprechende B2B-leads generiert werden.
Michael Breyer
Eine Messe wie die Cemat bietet
die ideale Gelegenheit, umdem
interessierten Fachpublikum Unternehmensprodukteund
Lösungenzu
präsentieren undneue geschäftliche
Kontakte zu knüpfen. So ist die
Chance,dassaus einem erstenInformationsgesprächein
lohnender Geschäftskontaktwird,
vergleichsweise
hoch.Die Weiterverfolgungdes Kontaktes
setzt eine kontinuierliche Begleitung
seitensdes Anbietersvoraus.
Dr. Michael Breyer ist Geschäftsführerder
Deutsche MesseInteractive GmbH in 30521
Hannover,Tel.(05 11) 33 06 01 10, michael.
breyer@messe-interactive.de
Bild: Deutsche Messe
Oftmalsjedochbeansprucht unmittelbar
nach dem Messeauftritt das
Tagesgeschäftgleichwieder die volle
Aufmerksamkeit.Die aufder Messe
erhaltenen Visitenkarten landen
nicht selten in der Schublade.Dabei
lohntsichdie aufmerksameNachbereitung
der Messeaktivitäten gerade
in vertrieblicher Hinsicht. Dies erfolgt
üblicherweise in Form vonDirektmarketing-Services
wie E-Mail-
Kampagnen.
Beim Einsatz dieser Instrumente
gilt eseinige Gesetzmäßigkeiten zu
berücksichtigen, denn in Zeiten hoher
Arbeitsbelastung und überlaufender
E-Mail-Postfächer werden
vieleInformationsangebote vonden
Empfängern als irrelevant oder gar
alsunerwünschteWerbungwahrgenommen.
Eine Antwort auf diese
Problematik liefernKampagnen, die
durchzielgenaueAuswahl der Adressatenund
durchrelevante, exklusive
Angebote einen Mehrwert für den
Empfänger bieten.
▶ StatteinegroßeAnzahl vonEmpfängern
anzuvisieren, wird es zunehmend
wichtig, gezielt diejenigen Unternehmenskontakte
zu erreichen, die
Interesse, Lösungsbedarf und Entscheidungsverantwortunghaben.
▶ Redaktionelle Serviceangebote
wie Whitepaper zuSpezialthemen,
im Internet stattfindende Seminare
(Webinare) oder Videos unterstützen
den fachlichen Austausch zwischen
Aussteller und Messebesucher glei-
Wenig Zeit und viele leads auf der
Cemat gemacht? Jetzt ist effizientes
sales Management gefragt.
chermaßen. Miteinem individuellen
Zuschnitt der Angebote erhalten die
Interessenten wertvolle Entscheidungshilfen
bei den Fragen, die sie
aktuellbeschäftigen.
Der eventuell entstehende Mehraufwand
ist durch die enorme Zeitersparnis,
die sichdurch die Qualifizierungder
Kontakte ergibt,gerechtfertigt.
Um diesen Prozesserfolgreich
zu gestalten, müssen Marketingund
Vertrieb eng zusammenarbeiten.
Werden die genanntenKriterien eingehalten,
bleiben die Streuverluste
der Kampagne gering undesentsteht
ein fachlicherDialog,der Mehrwert
fürbeide Seiten bietet.
Auch die Anbieter der großen
Fachmessen selbst habendiesen Zusammenhang
erkannt. Sieallesuchen
nach Wegen, um die Entwicklung
neuer Geschäftskontakte, die während
einer Messe initiiert wurden,
auch nach den Veranstaltungstagen
weiter zu begleiten. So arbeiten sie an
Modellen, die eine auf fachlichem
Austauschberuhende B2B-Kommunikation
ganzjährigunterstützen.
Im Falleder Cematgibteszudiesem
Zweck bereits entsprechende
Angebote. Beider präzisenAuswahl
geeigneterAdressatenunterstützt der
Veranstalter, die Deutsche MesseAG.
Siemacht ihrenAusstellernüberihre
Tochter, die Deutsche MesseInteractive
GmbH, umfassende Datenaus
ihrerBesucherdatenbank zugänglich.
Zur redaktionellen Aufbereitung
fachlicher Inhalte und umdie Qualität
der Informationsangebote zu
steigern, arbeitet die Messetochter
zudem mit Kooperationspartnern
(Fachmedien) zusammen. MM