7. 10. 2011 Brno - MM Logistik - Vogel Business Media
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AKTUELLES sales ManageMent<br />
Effektive<br />
Cemat-Nachbereitung<br />
10 <strong>MM</strong> logistik · 5/<strong>2011</strong><br />
Die intralogistikmesse cemat ist vorüber. Für ein erfolgreiches Sales Management<br />
empfiehlt es sich, die neu gewonnenen Kontakte gezielt aufzubereiten und potenzielle<br />
Neukunden rasch zu kontaktieren. Durch e-Mail-Kampagnen und weitere Direktmarketingservices<br />
können so vielversprechende B2B-leads generiert werden.<br />
Michael Breyer<br />
Eine Messe wie die Cemat bietet<br />
die ideale Gelegenheit, umdem<br />
interessierten Fachpublikum Unternehmensprodukteund<br />
Lösungenzu<br />
präsentieren undneue geschäftliche<br />
Kontakte zu knüpfen. So ist die<br />
Chance,dassaus einem erstenInformationsgesprächein<br />
lohnender Geschäftskontaktwird,<br />
vergleichsweise<br />
hoch.Die Weiterverfolgungdes Kontaktes<br />
setzt eine kontinuierliche Begleitung<br />
seitensdes Anbietersvoraus.<br />
Dr. Michael Breyer ist Geschäftsführerder<br />
Deutsche MesseInteractive GmbH in 30521<br />
Hannover,Tel.(05 11) 33 06 01 10, michael.<br />
breyer@messe-interactive.de<br />
Bild: Deutsche Messe<br />
Oftmalsjedochbeansprucht unmittelbar<br />
nach dem Messeauftritt das<br />
Tagesgeschäftgleichwieder die volle<br />
Aufmerksamkeit.Die aufder Messe<br />
erhaltenen Visitenkarten landen<br />
nicht selten in der Schublade.Dabei<br />
lohntsichdie aufmerksameNachbereitung<br />
der Messeaktivitäten gerade<br />
in vertrieblicher Hinsicht. Dies erfolgt<br />
üblicherweise in Form vonDirektmarketing-Services<br />
wie E-Mail-<br />
Kampagnen.<br />
Beim Einsatz dieser Instrumente<br />
gilt eseinige Gesetzmäßigkeiten zu<br />
berücksichtigen, denn in Zeiten hoher<br />
Arbeitsbelastung und überlaufender<br />
E-Mail-Postfächer werden<br />
vieleInformationsangebote vonden<br />
Empfängern als irrelevant oder gar<br />
alsunerwünschteWerbungwahrgenommen.<br />
Eine Antwort auf diese<br />
Problematik liefernKampagnen, die<br />
durchzielgenaueAuswahl der Adressatenund<br />
durchrelevante, exklusive<br />
Angebote einen Mehrwert für den<br />
Empfänger bieten.<br />
▶ StatteinegroßeAnzahl vonEmpfängern<br />
anzuvisieren, wird es zunehmend<br />
wichtig, gezielt diejenigen Unternehmenskontakte<br />
zu erreichen, die<br />
Interesse, Lösungsbedarf und Entscheidungsverantwortunghaben.<br />
▶ Redaktionelle Serviceangebote<br />
wie Whitepaper zuSpezialthemen,<br />
im Internet stattfindende Seminare<br />
(Webinare) oder Videos unterstützen<br />
den fachlichen Austausch zwischen<br />
Aussteller und Messebesucher glei-<br />
Wenig Zeit und viele leads auf der<br />
Cemat gemacht? Jetzt ist effizientes<br />
sales Management gefragt.<br />
chermaßen. Miteinem individuellen<br />
Zuschnitt der Angebote erhalten die<br />
Interessenten wertvolle Entscheidungshilfen<br />
bei den Fragen, die sie<br />
aktuellbeschäftigen.<br />
Der eventuell entstehende Mehraufwand<br />
ist durch die enorme Zeitersparnis,<br />
die sichdurch die Qualifizierungder<br />
Kontakte ergibt,gerechtfertigt.<br />
Um diesen Prozesserfolgreich<br />
zu gestalten, müssen Marketingund<br />
Vertrieb eng zusammenarbeiten.<br />
Werden die genanntenKriterien eingehalten,<br />
bleiben die Streuverluste<br />
der Kampagne gering undesentsteht<br />
ein fachlicherDialog,der Mehrwert<br />
fürbeide Seiten bietet.<br />
Auch die Anbieter der großen<br />
Fachmessen selbst habendiesen Zusammenhang<br />
erkannt. Sieallesuchen<br />
nach Wegen, um die Entwicklung<br />
neuer Geschäftskontakte, die während<br />
einer Messe initiiert wurden,<br />
auch nach den Veranstaltungstagen<br />
weiter zu begleiten. So arbeiten sie an<br />
Modellen, die eine auf fachlichem<br />
Austauschberuhende B2B-Kommunikation<br />
ganzjährigunterstützen.<br />
Im Falleder Cematgibteszudiesem<br />
Zweck bereits entsprechende<br />
Angebote. Beider präzisenAuswahl<br />
geeigneterAdressatenunterstützt der<br />
Veranstalter, die Deutsche MesseAG.<br />
Siemacht ihrenAusstellernüberihre<br />
Tochter, die Deutsche MesseInteractive<br />
GmbH, umfassende Datenaus<br />
ihrerBesucherdatenbank zugänglich.<br />
Zur redaktionellen Aufbereitung<br />
fachlicher Inhalte und umdie Qualität<br />
der Informationsangebote zu<br />
steigern, arbeitet die Messetochter<br />
zudem mit Kooperationspartnern<br />
(Fachmedien) zusammen. <strong>MM</strong>