CIHD Magazin 3 12/2007

Im ersten Moment erscheinen diese Angebote für ausländische
Investoren verlockend, da hohe Steueranreize geboten
werden, man dabei auch nicht mit einem Konkurrenten kooperiert
und somit nicht die Gefahr besteht, nach kurzer Zeit
gnadenlos kopiert zu werden und die „eigenen“ Produkte zu
günstigen Preisen auf dem Heimatmarkt wieder zu finden.
Bei näherer Betrachtung fällt jedoch auf, dass
a.) der Aufwand für den Know-how-Aufbau unvergleichlich
hoch ist,
b.) der Marktzugang nicht funktioniert, da die Branchenkenntnisse
fehlen, und
c.) auch hier kein Kopierschutz gegeben ist.
Die beste Grundlage für ein erfolgreiches JV ist die Auswahl
eines kompetenten Partners, der in der Branche bekannt ist
und das Geschäft versteht.
Die strategische Herausforderung für den ausländischen
Investor lautet hier, noch vor den ersten Partnerschaftsgesprächen,
eine gute Übersicht über die Unternehmen zu
erhalten und eine klare Zielsetzung für das geplante Engagement
in China zu haben. Die beste Übersicht erhält man
von Beratungsunternehmen und oder Verbänden, die selber
über gute chinesische Kontakte im Land verfügen.
Produktstrategie
Während ausländische Investoren sehr stark auf den Kostenvorteil,
die Steueroptimierung und den Marktzugang schauen,
wählen chinesische Unternehmer ausländische Unternehmen
vorwiegend nach deren Attraktivität in Bezug auf
Image bzw. Markenstärke, Technologiestand und Innovationskraft
aus. Je besser diese Kriterien zusammenpassen,
desto schneller öffnen sich die Türen. Am Ende steht jedoch
auch in China die Frage, wie man mit wenig Aufwand soviel
Profit wie möglich aus einer Partnerschaft herausholen kann.
Beispiel: Party A (ausländischer Investor) beabsichtigt die
aktuelle Produktreihe in China zu verkaufen und eine neue
Produktreihe für den Heimatmarkt zu entwickeln. Party
B (chinesischer Partner) ist darüber informiert und beab-
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sichtigt, die neue Produktgeneration ebenfalls in das JV zu
integrieren. Unabhängig von den Marktbedürfnissen wird
Party B in den anschließenden Verhandlungen immer auf
die neue Produktgeneration schielen. Wenn man dann nicht
aufpasst, wird der zukünftige Partner alle Möglichkeiten
nutzen, um eine notwendige Verbindung von der aktuellen
zu der begehrten neuen Produktreihe herzustellen. Das kann
so weit gehen, dass während des Technologietransfers die
Integration der neuen Produktreihe als vereinbart dargestellt
wird und auf die sofortige Nutzung der neuen Produktreihe
bestanden wird.
Verhandlungstechnik
Bereits im Vorfeld sollten die Ausstiegsmechanismen verhandelt,
vereinbart und bereits im JV-Vertrag geregelt werden, da
die Wahrscheinlichkeit einer dauerhaften Kooperation eher
gering ist und die einmal vertraglich verhandelten Positionen
erfahrungsgemäß nicht mehr in Frage gestellt werden. Die
Produkt-, Namens- und Vertriebsrechte sollten außerdem
vertraglich eingeschränkt werden. Dabei ist davon abzuraten,
Standardverträge zu verwenden.
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Im Rahmen der ohnehin notwendigen Gespräche mit dem
zukünftigen Partner, hat es sich bewährt auch Zukunftsaspekte
zu berücksichtigen. Hierbei bekommt eine detaillierte
Kenntnis der chinesischen Rechtslage, insbesondere
des Gesellschaftsrechts, eine hohe Bedeutung. So erhält der
chinesische Partner, im Falle einer vorzeitigen Veräußerung
der deutschen Geschäftsanteile, das Vorkaufsrecht.
Beschreibt man jedoch bereits im JV Vertrag die möglichen
Ausstiegsmechanismen, kann der gesetzliche Vorrang faktisch
aufgeweicht werden.
Der geschÄFTsPLAN KANN NichT AmbiTioNierT
geNug seiN
geschäftsplanung
Als ein weiteres Element einer guten Vorbereitung ist die
Erstellung eines realistischen Geschäftsplanes zu empfehlen.
Nicht selten ist zu beobachten, dass zur Vermeidung
des zweifelsohne hohen Aufwandes, einfach die Ist-Zahlen