DIE GESCHICHTE - Still GmbH

Wettbewerbsvorteil, sondern eher aus psychologischen: Sie zeigt, dassein Anbieter sich Brasilien und den Kunden verpflichtet fühlt. Zusätzlichhaben lokale Anbieter Vorteile in Sachen Flexibilität, ermöglichen ihrenKunden den Zugang zu staatlich geförderten Finanzierungsprogrammenund gewährleisten den After Sales Service.“Welche Kriterien sind für Kunden in Südamerika bei der Entscheidung für eine Markewichtig? Eher „Robustheit“ oder eher „Premium“ bzw. „added value“?Frank Bender: „Die südamerikanischen Märkte sind sehr heterogen.Das zeigt sich u. a. darin, dass jeder Markt und jedes Segment einenanderen Marktführer hat. Während zum Beispiel in Brasilien das EconomySegment recht klein ist (unter 20 %), sind in Argentinien drei von vierverkauften Staplern Economy-Geräte. Auf dem größten Markt Südamerikas,Brasilien, werden aus den eben genannten Gründen klar lokalgefertigte Geräte vorgezogen. Im Allgemeinen wünschen Kunden technischeinfache und zuverlässige Geräte, weil der Service häufig – auch aufgrundder großen Distanzen zu Service-Stützpunkten – selbst durchgeführtwird. STILL bietet – neben den bekannten europäischen Modellen– für den südamerikanischen Markt angepasste Geräte an, die sonstnirgendwo angeboten werden. Zum größten Teil stammen diese ausbrasilianischer Fertigung, aber auch aus dem Portfolio der KION Group.“Welche Rolle spielen auf den Märkten Süd-Amerikas die Faktoren„Nachhaltigkeit“ und „Umweltverträglichkeit“?Frank Bender: „Hier hat Südamerikas sicherlich Nachholbedarf. Diesist auch verständlich, da zunächst die Grundbedürfnisse der Bevölkerunggedeckt werden müssen. Es ist aber zu beobachten, dass inden letzten Jahren mehr und mehr große Unternehmen darauf achten,umweltverträglich zu wirtschaften und dies auch als Verkaufsargumenteinsetzen. In unserem Bereich tauchen die Themen zwar vermehrt auf,sind bislang aber in nur wenigen Fällen kaufentscheidend.“Wird STILL in Südamerika bei den Kunden als „global brand“ wahrgenommen oderspielt die Tatsache, dass es eine einheimische Fertigung gibt und „STILL do Brasil“damit auch „local brand“ ist, die wichtigere Rolle?Frank Bender: „Beides. Globale Kunden haben gern globale Lieferanten;für die Kunden, die nur lokal operieren, also die große Mehrheit, ist dieeinheimische Fertigung ausschlaggebend.“Einige global agierende Unternehmen setzen weniger auf technischeDetails, aber dafür voll auf das Vertrauen in die Marke selbst.So verkaufen sie überall auf der Welt dieselben Geräte – mit Erfolg.Kann das aus Ihrer Sicht ein Vorbild für die zukünftige Strategie vonSTILL sein?Frank Bender: „Natürlich hilft der Markenname, er ist aber nur Teileines Gesamtpaketes. Ausschlaggebend für den Erfolg in Südamerika –und hier insbesondere in Brasilien – ist die Präsenz mit einer Fertigung undinsbesondere mit Geräten, die technisch an die lokalen Bedürfnisseangepasst sind.“Sie leben und arbeiten vor Ort in Brasilien mit einheimischen Mitarbeitern.Funktioniert Motivation und Führung hier Ihrer Erfahrungnach anders als in Deutschland?Frank Bender: „Ich bin selber Brasilianer, insofern ist das etwasschwer zu beantworten. Aber was auffällt, ist, dass in Deutschland dieTechnik und das Produkt im Vordergrund stehen und hier die Bedürfnisseund das Wohlbefinden des Kunden. Hier ist alles etwas emotionalerund nicht so rational. Während in Deutschland Aktionen detailliert undlange geplant werden und dann gemäß Plan umgesetzt werden, wird hierhäufiger mit einem groben Plan schon umgesetzt und Probleme, so wiesie auftauchen, angegangen. Der Umgang mit Mitarbeitern ist hier etwasamerikanischer, was mit Sicherheit damit zu tun, dass es die Arbeitsplatzsicherheit,wie man sie aus Deutschland kennt, hier nicht gibt.“66 Vom Produzenten zum globalen DienstleisterVom Produzenten zum globalen Dienstleister67