LEASING & FACTODING

Special 2/2012 

sPeciaL 2012 

Leasing & 

Factoring 

innovative 

Finanzierungslösungen

FACTS-Special 4/10: 

Medizin und Gesundheit 

2 

Wissenswertes 

über FACTS 

FACTS 8/11: 

bürokommunikation 

FACTS 7/11: 

Facility-Management 

FACTS-Special 9/11: 

Steuern und Finanzen 

FACtS SonderveröFFentliChUng 2/2012 

Seit über 20 Jahren liefert FACTS brandaktuelle Storys und erfreut 

sich seit dem ersten Tag guter Leserquoten. Tendenz steigend. So 

konnte die IT-Fachzeitschrift in den vergangenen Jahren ihren 

Umsatz fortlaufend steigern und ist längst nicht aus der Puste. 

Entscheidend für den anhaltenden Erfolg von FACTS ist vor allem 

das journalistische Konzept: Die Kombination aus Testmagazin 

und Wirtschaftsmagazin mit dem Schwerpunkt IT setzt 

eine bestimmte Ausbildung und Arbeitsweise voraus. So findet 

man weder fremdrecherchierte Meldungen noch Gazettengeschichten, 

denn die FACTS-Journalisten sind vom 

Fach. Alle Redaktionsmitarbeiter 

kommen aus der IT-Branche, was 

besonders bei den Tests eine wichtige 

Rolle spielt. Im eigenen Testcenter 

werden Produkte und Lösungen 

nicht nur auf ihre technische 

Leistungsfähigkeit geprüft, 

sondern auch auf Qualität, Preis und 

vor allem den tatsächlichen Nutzen 

für den Anwender. 

FACTS behandelt in den Spezialausgaben brisante Themen einer 

bestimmten Branche und berichtet über die aktuellsten Trends 

in den Bereichen Hardware, Software und Organisation, sowie 

über intelligente und stilvolle Büromöbellösungen. 

Basis jeder der monatlich erscheinenden Ausgaben sind 40.000 

hoch qualifizierte Leser aus Top-Unternehmen der deutschen 

Wirtschaft. Die mehrmals im Jahr publizierten Schwerpunktausgaben 

und Specials erreichen – je nach Zielgruppe – Auflagen 

zwischen 25.000 und 100.000 Exemplaren. Insgesamt erreicht die 

FACTS heute so über 500.000 unterschiedliche Entscheider pro 

Jahr – quer durch alle Branchen. www.factsverlag.de 

Urteil 

sehr gut 

2/2012 

FACTS VON A biS Z: 

Leistungstest, Kauf- 

beratung, Company-Story, 

Anwenderbericht, Arena 

und vieles mehr ...

inHaLt Sonderheft abcfinance GmbH 

BrancHe/unterneHmen 

4 Ein Unternehmen für Unternehmer: 

Stephan Ninow, Mitglied der Geschäftsleitung 

bei abcfinance, sieht das Unternehmen 

im Leasing bereits als 

Marktführer. Sein Ziel: auch in den 

nächsten Jahren in diesem Geschäftsfeld 

auf die vorderen Plätze zu klettern. 

10 Eine Welt mit eigenen Gesetzen: 

Klassische Finanzierungsmodelle sind 

selten zweckdienlich. Stattdessen 

schaffen Finanzierungskonzepte wie 

Leasing eine bessere Liquidität, wie 

Thomas Meier, Vertriebsleiter der 

abcfinance media-solutions, erklärt. 

14 Das komplette Paket: Strategische 

Partnerschaften können Hersteller, 

Händler und Distributoren in die Lage 

versetzen, selbst als Vermieter oder 

Leasinggeber aufzutreten, ohne eigene 

Refinanzierungsmittel zu binden. 

16 Kaffee ohne Ende: FACTS stellt Interessantes 

rund um den Kaffee vor. 

44 Cash auf Klick: Trotz voller 

Auftragsbücher leiden Unternehmen 

oft unter akutem Liquiditätsmangel. 

Wenn es darum geht, liquide Mittel 

zu mobilisieren, eignet sich 

klassisches Factoring bestens. 

53 Modernste Medizintechnik auf 

Rezept: Dank der Unterstützung von 

Finanzierungsprofis sind Krankenhäuser 

in der Lage, trotz steigenden 

Kostendrucks die nötigen Investitionen 

zu tätigen. 

66 So sitzen Sie niemals auf dem 

Trockenen: Die Absatzfinanzierung 

erweist sich als eine wertvolle Unterstützung 

für Handelsunternehmen. 

70 Strategisch klug: Thomas Büchler, 

Vertriebsleiter Strategische Partnerschaften 

bei abcfinance, erklärt, 

warum es Sinn macht, mobile Wirtschaftsgüter 

wie Büromöbel zu leasen, 

und worauf ein Leasingnehmer bei der 

Auswahl des Finanzierungspartners 

achten sollte. 

76 Investieren leicht(er) gemacht: Fachhändler 

sind heutzutage gefordert, 

Gesamtlösungen zu bieten, die auch 

den Bereich der Finanzierung, zum 

Beispiel die flexible Absatzfinanzierung, 

abdecken. 

PraXis/organisation 

34 Die Kosten aufdecken: Transparenz in 

die Druckkosten zu bringen – das ist 

eines der stärksten Themen der Branche. 

In der Folge werden auch immer 

mehr Finanzierungslösungen für 

Papierausgabesysteme gefragt. Mittelstandsfinanzierer 

abcfinance bietet 

solche Lösungen an. 

38 Wer hat Angst vor Factoring: Kleine 

Unternehmen zögern häufig, wenn es 

um das Thema Factoring geht – dabei 

spielt die Firmengröße selten eine 

Rolle. Meist beeinträchtigen etwa 

branchenspezifische Einschränkungen 

die Eignung. Ein kurzer Test schafft 

schnell Klarheit. 

42 Fitnesscheck fürs Unternehmen: Die 

Analyse ihrer Arbeitsabläufe erlaubt es 

Unternehmen, ihren Wert zu steigern. 

72 Viele Branchen – ein Partner: 

Vertriebsleasing als Finanzierungsmethode 

erfreut sich zunehmender 

Beliebtheit bei Fachhändlern, Herstellern, 

Dienstleistern und deren Kunden – 

und auch bei der Schneidereit GmbH & 

Co. KG. 

78 Gemeinsam auf Kurs: Auch für außergewöhnliche 

Geschäftsideen gibt es die 

passenden Finanzierungskonzepte. 

aktueLL/titeL 

12 Dem Vogel sein Nest, der Wirtschaft 

ihre Netze: Zu einer gut verstandenen 

Vertriebsstrategie gehören heute Kooperationsnetze. 

Doch sie bieten nicht nur 

Chancen, sondern bergen auch Risiken. 

20 Wer soll das bezahlen? Viele Unternehmen 

haben so ihre Probleme – sei 

es, dass die Kunden längere Zahlungsziele 

wünschen oder sie mit Preiserhöhungen 

auf der Beschaffungsebene zu 

kämpfen haben. Zusätzliche finanzielle 

Mittel tun not. Doch woher sollen sie 

denn kommen? 

4 FiNANZieruNGSSpeZiALiST: 

abcfinance bietet individuell konzipierte 

Finanzierungslösungen 

rund um die bereiche Mobilienleasing, 

Factoring und branchenspezifische 

Absatzfinanzierung. 

26 Das Land, wo Milch und Honig fließt: 

Der Druckermarkt schrumpft unablässig 

weiter. Statt sich zu grämen, schöpfen 

seine Teilnehmer aber wieder Hoffnung, 

denn bald soll die Durststrecke für sie 

ein Ende haben. Dank Managed Print 

Services stehen die Tore zum gelobten 

Land nun weit offen. Doch wie sieht die 

MPS-Wirklichkeit aus? 

48 Ein Autogramm bitte: Vor dem Hintergrund 

eines stets reger werdenden elektronischen 

Schriftverkehrs wird es 

zunehmend wichtig, die rechtliche Relevanz 

von digitalen Dokumenten zu 

gewährleisten. 

56 Nur Gewinner: Auf welcher Ebene auch 

immer – gelungene Kooperationen sind 

keine Selbstläufer. 

59 Was kostet die Welt: Hat sich das 

Leasing im Zuge von Wirtschaftskrise und 

Preissensibilität verändert? FACTS fragte 

nach. 

62 Wenn der Chef geht: Wird die Frage 

nach der Unternehmensnachfolge nicht 

rechtzeitig geregelt, ist die Lebensfähigkeit 

des Unternehmens bereits vor 

der Übergabe in Gefahr. 

68 Controlling: Der Mittelstand hat mit 

dem Controlling immer noch seine 

Schwierigkeiten. 

74 Den Richtigen finden: In einem eng 

gewordenen Markt müssen Steuerberater 

ihren Mandanten Beistand in allen 

betriebswirtschaftlichen Fragen leisten. 

2/2012 SonderveröFFentliChUng FACtS 3

BrancHe Unternehmen 

Ein Unternehmen 

für Unternehmer 

abcfinance wurde 1976 unter 

dem Namen ABC Leasing gegründet. 

Das „ABC“ im Unternehmensnamen 

steht dabei für frühere Kriterien 

von Darlehensvergaben: Das „A“ für kurzfristige 

Kredite mit einer Laufzeit bis zu sechs 

Monaten, das „B“ für Kredite, die für 18 Monate 

bewilligt wurden, und das „C“ für das Kfz- 

Wechselgeschäft. ABC hat durch Firmengründungen 

und -übernahmen wie auch durch 

organisches Wachstum sein Portfolio in den 

vergangenen Jahren stetig erweitert: Zur ABC 

Leasing kamen die ABC Factoring, die heute 

4 


als Geschäftsfeld abcfinance factoring auftritt, 

und die FHL Leasing- und Vermietungs GmbH 

hinzu, heute abcfinance partner-solutions der 

Anbieter für Absatzfinanzierungsmodelle für 

Hersteller, Händler und Partner. 

Finanzierungsspezialist 

Die ABC media finance deckt seit 2008 als 

Finanzierungsspezialist für Medientechnik 

sämtliche Anforderungen in der Medienwelt 

ab. Darüber hinaus entstand die page solution 

finance mit Lösungen, die auf den Kopierer- 

Der Kölner Finanzierungsspezialist abcfinance 

ist seit mehr als 30 Jahren auf maßgeschneiderte 

Angebote im Mobilienleasing für 

mittelständische Unternehmen spezialisiert, 

bietet bedarfsgerechte Lösungen im Factoring 

sowie branchenspezifische Absatzfinanzierungen 

für Händler und Hersteller an. Stephan 

Ninow, Mitglied der Geschäftsleitung, sieht das 

Unternehmen im Leasing bereits als Marktführer 

banken- und herstellerunabhängiger Unter- 

nehmen. Sein Ziel: in den nächsten Jahren auch 

mit dem Geschäftsfeld Factoring eine führende 

Rolle im Mittelstandssegment einzunehmen. 

Erreichen will er dies mit hoher Qualität bei 

Beratungen und Finanzierungslösungen, mit 

flachen Unternehmenshierarchien und kurzen 

Entscheidungswegen. 

und Druckermarkt fokussiert sind, mit eigens 

für diese Branche entwickelten Produkten. 

2004 wurde ein unabhängiges Kreditinstitut 

aus der Werhahn-Gruppe in die Firmenstruktur 

integriert: die abcbank (vormals WW 

Bank GmbH). Sie hat die Aufgabe, Forderungen 

aus dem Leasing- und Factoringgeschäft 

der abcfinance zu refinanzieren. Die abcbank 

ist Mitglied im Bundesverband Deutscher 

Banken e.V., Berlin, und gehört dessen Einlagensicherungseinrichtung 

an. In den vergangenen 

Jahren wurde die abcbank von einem 

Finanzdienstleister für rein institutionelle An

leger zu einer Bank, die nun auch im Einlagengeschäft 

Privatkunden offensteht. 

im mittelstand zuhause 

Seit 2008 treten alle Firmen unter dem 

Dach der abcfinance auf, eines Unternehmens, 

das sich auf den Mittelstand spezialisiert 

hat und ihm die ganze Bandbreite an 

Finanzierungslösungen auf einem einheitlich 

hohen Leistungs- und Qualitätsstandard 

anbieten kann: vom Mobilienleasing für Direktkunden 

über Factoring bis hin zu branchenspezifischen 

Absatzfinanzierungen für 

Hersteller und Händler. „abc kennt sich im 

Mittelstand aus, spricht dessen Sprache“, 

sagt Geschäftsführer Stephan Ninow. „Wir 

verstehen die mittelständischen Strukturen 

und können diese abbilden. Durch eine flache 

Führungsstruktur innerhalb des Unternehmens 

haben wir kurze Entscheidungswege 

und können den Anforderungen des Marktes 

schnell und flexibel entsprechen. Kurz: 

Wir betrachten uns als ein Unternehmen für 

Unternehmer.“ Diese Philosophie sei nicht 

nur Lippenbekenntnis, so Ninow, sondern 

Tradition. „Als Teil des Familienunternehmens 

Wilh. Werhahn KG fühlen wir uns anerkannten 

Werten verpflichtet, pflegen einen 

menschlichen und unmittelbaren Umgang 

mit unseren Mitarbeitern und sind fair im 

unternehmerischen Wettbewerb. Für die Mitarbeiter 

bedeutet das gleichermaßen ein ho- 

„Wir betrachten uns als ein Unternehmen 

für Unternehmer, denn wir 

verstehen die mittelständischen 

Strukturen und können 

sie abbilden.“ 

STephAN NiNOw, 

Mitglied der Geschäftsleitung 

bei der abcfinance 

hes Maß an Eigenverantwortung und Motivation“, 

so Ninow. 

Ursprüngliches und wichtigstes Standbein 

der abcfinance ist das Leasing. Seit den 70er 

Jahren gibt es Leasing in Deutschland. Mit 

Dr. Georg Baum als Geschäftsführer wurde 

die ABC Leasing gegründet. Er hat seinerzeit 

den Markt genau verfolgt und bei den ersten 

Anfragen schnell reagiert. Die ersten Geschäfte 

umfassten das Leasing von Telefonanlagen 

und Sicherheitstechnik. Ob Büroeinrichtungen, 

Fahrzeuge oder IT-Systeme – 

heute können über abcfinance alle Mobilien 

GeSChäFTSLeiTuNG: Michael Mohr (links) und Stephan Ninow. 

geleast werden. „Um State of the Art zu sein, 

sind häufig Investitionen in modernste Technologie 

nötig“, erklärt Ninow. Das sei für viele 

Unternehmen ein Drahtseilakt. „Mit Leasing 

und bei flexiblen Leasingraten ist das 

jedoch ohne Weiteres möglich, denn Leasing 

schafft Unabhängigkeit von der Hausbank, 

Kreditlinien werden entlastet. Und die mit 

abcfinance vereinbarten Leasingraten bieten 

eine sichere Kalkulationsgrundlage für das 

Unternehmen, denn sie werden nach der individuellen 

Betriebssituation und analog zu 

den geplanten Einnahmen aus dem Leasingobjekt 

kalkuliert.“ Alle Vertragsvarianten seien 

aufgrund von Markttrends oder den Bedürfnissen 

der Kunden entwickelt worden. 

Die Vertragsmodelle können Erweiterungen, 

die sich dem jeweiligen Geschäftsverlauf der 

Kunden anpassen, sein. 

leasing und Factoring 

Und Ninow verweist auf noch einen weiteren 

Vorteil: Das Leasingobjekt wird bei der 

Leasinggesellschaft bilanziert, nicht beim 

leasenden Unternehmen. So bleibt trotz der 

Investition die Eigenkapitalquote des Unternehmens 

erhalten. „Letztlich kann das Unternehmen 

sich rein auf sein Geschäft und 

seine Kunden konzentrieren.“ 

Ein weiterer Unternehmenszweig der 

abcfinance ist Factoring, das unter anderem 

die Möglichkeit bietet, das Forderungsma- 


Branche Unternehmen 

nagement samt Mahnwesen an abcfinance 

zu übertragen. Die Kölner kaufen die offenen 

Forderungen eines Unternehmens an und 

zahlen sofort 90 Prozent der Rechnungssumme 

aus, den Rest, wenn das Geld auf dem 

Konto von abcfinance eingegangen ist. „Ein 

Unternehmen, das seinen Kunden Leistungen 

in Rechnung stellt, hat möglicherweise in der 

Zeit, in der es auf die Begleichung der Forderungen 

wartet, keinen finanziellen Handlungspielraum. 

Mithilfe von Factoring und durch 

die Ausnutzung von Skonti und Rabatten 

kann das Unternehmen bereits in diesem 

Zeitraum wieder Investitionen tätigen“, erläutert 

Ninow diese Finanzdienstleistung. 

Dadurch verbessert sich die Unternehmensbonität 

und das Unternehmen kann auch 

Aufträge mit längeren Zahlungszielen annehmen, 

ohne in einen Finanzengpass zu geraten. 

Wichtig ist jedoch, dass ein Unternehmen, 

das seine Forderungen an abcfinance 

übertragen will, nicht in sogenannten Ausschlussbranchen 

tätig ist. Dazu gehören unter 

anderem das Bauhauptgewerbe, der Maschinenbau 

für Großmaschinen, Vermietung und 

Verpachtung ebenso wie Privatpersonen. Voraussetzung 

ist außerdem, dass ein Umsatz 

von mind. 250.000 Euro pro Jahr erwirtschaftet 

wird. 

Partnerschaften 

Ein Inkassounternehmen übrigens beschäftigt 

sich mit zahlungsgestörten Forderungen 

und versucht diese einzutreiben, ein 

völlig anderes Geschäftsmodell also. 

Der Finanzierungsspezialist geht wie andere 

Unternehmen auch strategische Partnerschaften 

ein. Diese Partnerschaften können 

Hersteller, Händler oder Distributoren in die 

Lage versetzen, selbst als Vermieter oder Leasinggeber 

aufzutreten, ohne eigene Refinanzierungsmittel 

zu binden. Die DeTeWe Finance 

GmbH beispielsweise ist die Finanzierungsgesellschaft 

für die DeTeWe Communications 

GmbH in Deutschland und eine 

Tochter von abcfinance. Sie bietet den Kunden 

der DeTeWe Communications Finanzierungen 

in Form von Miete, Mietkauf und Leasing 

an. In allen Finanzierungsformen ist eine 

Elektronikversicherung der installierten Technik 

enthalten. Die von DeTeWe direkt abgeschlossenen 

Mietverträge werden von der 

6 

FACTS SonderveröFFenTliChung 2/2012 

DeTeWe Finance angekauft und administriert. 

Die technische und fachliche Betreuung der 

Anlagen liegt bei der DeTeWe Communications, 

die sich insbesondere im Klinik- und 

Altenpflegeumfeld einen Namen mit der 

Installation von Kommunikationsanlagen ge- 

macht hat. milon financial services, ebenfalls 

eine Tochter der abcfinance, ist ein Finanzierungsexperte 

für hochwertige Fitness- und 

Rehageräte der milon industries. Das Unternehmen 

steht für Herstellerqualität der Spitzenklasse: 

kartengesteuerte Profigeräte made

in Germany und nahezu 40 Jahre Erfahrung in 

Entwicklung, Fertigung und Konzeption. Die 

hauseigene Finanzierung über milon financial 

services ist die ideale Ergänzung: innovativ, 

bankenunabhängig und branchenorientiert. 

Teil der strategischen Partnerschaften 

sind auch Absatzfinanzierungsmodelle, die 

abcfinance für Hersteller, Händler oder Distributoren 

aus den Branchen Gastronomietechnik, 

Maschinen für das Handwerk, Präsentations- 

und Eventtechnik, Büro-, Telekommunikation 

und IT, Sicherungstechnik, Vendingautomaten, 

Reinigungsmaschinen und Medizintechnik 

erstellt. Mithilfe solcher Lösungen 

kann das Partnerunternehmen nicht nur 

seine Produkte verkaufen, sondern diese auch 

als Leasinggeber oder Vermieter anbieten. 

Zum Jahreswechsel 2011 hat abcfinance das 

aktive Geschäft der DV Systems Leasing GmbH 

& Co KG übernommen, eines Finanzierungsspezialisten 

von IT-Hard- und -Software sowie 

Dienstleistungen. „Für abcfinance bedeutet 

die Übernahme des DV-Systemgeschäfts eine 

sinnvolle Ergänzung der Finanzierungskompetenz 

im IT-Bereich“, so Ninow. 

branchenlösungen 

Die abcfinance gastro-solutions ging 2010 

aus der partner-solutions hervor. Aus langjährigem 

Branchen-Know-how heraus wurden 

zwei Leasingprodukte für die Gastronomie 

entwickelt: abc 4seasons und abc appetizer. 

abc 4seasons gestaltet den Ratenverlauf entsprechend 

saisonalen Schwankungen. In umsatzstarken 

Jahreszeiten werden höhere Raten 

kalkuliert und eben in den schwächeren Monaten 

reduziert. Der Ratenverlauf wird bei 

Vertragsbeginn kalkuliert und festgelegt. 

abc appetizer hingegen kommt zum Tragen, 

wenn kurzfristige Investitionen anstehen, 

was in der Gastronomie häufig vorkommt. Mit 

diesem Vertragsmodell können die Raten für 

die ersten 90 Tage auf null gesetzt werden, die 

Zahlung der Raten beginnt erst danach. 

Die abcfinance page-solutions richtet sich 

an Hersteller und Händler von Papierausgabesystemen. 

Besonders herausstechende Finanzierungslösungen 

heißen hier page_volume 

und page_flex. Während das Modell page_volume 

auf der tatsächlich verbrauchten Seitenanzahl 

basiert, lässt sich page_flex an den jeweiligen 

Verbrauch anpassen. „page_volume 

bietet maximale Flexibilität und volle Kostentransparenz. 

Es gibt keine monatliche Mindestabnahme 

und ungenutzte Potenziale wie 

bei herkömmlichen All-in-Verträgen. Das gehört 

mit Finanzierungsmodellen wie dem page_volume 

der Vergangenheit an. Bei page_flex 

hat der Kunde die Möglichkeit des Systemtauschs 

und das bereits während der Laufzeit“, 

erklärt Stephan Ninow die Unterschiede zwischen 

beiden Finanzierungsmodellen. 

in der ersten liga 

Die media-solutions wurde 2008 ins Leben 

gerufen und erfüllt finanzielle Erfordernisse 

der Medienwelt. „Die Mitarbeiter kennen die 

Branche, wissen, dass Investitionen mitunter 

aufgrund kurzfristiger Auftragsvergaben getätigt 

werden müssen. Klassische Finanzierungskonzepte 

sind hier häufig zu zeitraubend. Gefragt 

sind individuelle Lösungen, zugeschnitten 

auf die Bedürfnisse des Kunden. Die Kundenstruktur 

reicht von Medienunternehmen 

über Tonstudios, Sendeanstalten, Fachhändler 

für Medientechnik bis hin zum freien Kameramann“, 

so Ninow. Diese Finanzierungsmodelle 

werden durch die medical-solutions ergänzt, 

die sich auf die Investitionsbedürfnisse 

von medizinischen Praxen und Krankenhäusern 

konzentriert. 

Aus der Tradition des Familienunternehmens 

Wilh. Werhahn KG spielt natürlich auch 

das Thema Ausbildung eine Rolle im Unter- 

nehmensselbstverständnis. Das kaufmännische 

Berufsbild wird dem Anforderungsprofil 

von abcfinance am ehesten gerecht. Zurzeit 

werden 12 Auszubildende auf die Dienstleistungen 

des Unternehmens vorbereitet. An die 

Ausbildung schließt sich eine Spezialisierung 

für die Geschäftsfelder Leasing, Factoring 

oder Solutions an. „Wie hoch die Qualität ist, 

belegen die Prüfungsergebnisse. In den vergangenen 

drei Jahren haben viele Auszubildende 

in der Abschlussprüfung das Prädikat 

‚sehr gut‘ erhalten. Damit nimmt der abcfinance-Nachwuchs 

regelmäßig an der Besten- 

Ehrung der IHK teil“, betont Ninow. Auch auf 

die Förderung von Führungskräften legt der 

Finanzdienstleister Wert, wie alle Unternehmen 

der Werhahn-Gruppe. Bei abcfinance 

nutzen Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen 

Vertrieb, Kunden- und Partnerbetreuung 

intensiv die Angebote des Werhahn-Exzellenz-Programms 

und lassen sich in Mitarbeiterführung, 

Konfliktmanagement und 

Rhetorik schulen. Sie erhalten das Rüstzeug, 

um zu Bestleistungen zu motivieren und so 

dauerhaft in der ersten Liga zu spielen zu 

können. „abcfinance ist der führende hersteller- 

und bankenunabhängige Anbieter für 

Leasing. In einigen Jahren, natürlich gerne 

früher, wollen wir dies auch im Bereich Factoring 

für das Mittelstandssegment sein“, so die 

Pläne von Stephan Ninow. 

g 


TiTel 

2 FACTS office 3/2012 

Zeig mir, wie es geht 

Auch für den Fachhandel können Social Media und andere Social- 

Web-Anwendungen neue Möglichkeiten der Kundenansprache 

eröffnen. Doch will der Umgang mit den neuen Kommunikationsplattformen 

erst einmal gelernt sein.

im täglichen Kampf um Margen sind 

Fachhändler mehr denn je darauf 

angewiesen, ihre Dienstleistungen 

und Produkte über neue Kanäle an 

den Mann zu bringen. Denn längst 

zeigen die traditionellen Wege wie 

herzloses Telefonmarketing oder das Bombardieren 

der anvisierten Zielkunden mit 

CHECKLISTE 

Social-Media-Richtlinien bilden den Leitfaden für die Online-Kommunikation 

eines Unternehmens, geben Ratschläge und zeigen Grenzen auf. 

Damit abgestimmt, zielgerichtet und vor allem im Interesse der Firma 

kommuniziert wird, gilt es unbedingt, folgende Punkte zu beachten. 

g Zunächst ist es ratsam, einen Ansprechpartner zu bestimmen, der für das Thema 

unternehmensweit verantwortlich ist. Er sollte in der Lage sein, Fragen der Mitarbeiter 

zu beantworten und in Zweifelsfällen Entscheidungen treffen zu können. 

g Auch empfiehlt es sich, bei der Online-Kommunikation die Authentizität in den 

Vordergrund zu stellen. Es heißt, keinesfalls anonym bloggen und, wenn immer möglich, 

das Corporate Design auch in sozialen Netzwerken einhalten. Nur wenn Nutzer stets 

wissen, wessen Gedankengut sie lesen, ist Glaubwürdigkeit vorhanden. 

g Es ist überaus wichtig, den Dialog zu suchen. Es gilt, auf Kommentare zeitnah, 

höflich und konstruktiv zu antworten. Sinnvoll ist es auch, mit einem Kommentar zu 

reagieren, wenn Nutzer über Themen des Unternehmens im Internet schreiben. 

g Kunden sollten auf jeden Fall einen Mehrwert erhalten. PR-Statements und Selbstdarstellung 

langweilen sie nur. Persönliche Meinungen und Hinweise auf interessante 

Inhalte zu gemeinsamen Themen bringen ihnen viel mehr. 

g Zensur ist fehl am Platz. Das Löschen von Kommentaren verärgert die Nutzer nur und 

es ist davon abzuraten – es sei denn, der Schreiber hat etwa rassistische Äußerungen 

oder sexuelle Anspielungen gemacht. 

g Höflich bleiben ist oberstes Gebot. Polemiken mit Nutzern, die es darauf abgesehen 

haben, zu provozieren, sind tabu. Mit Respekt und Sachlichkeit lassen sich potenzielle 

Kunden eher gewinnen. 

g Unternehmen tun gut daran, nur das zu veröffentlichen, was sie auch flüchtigen 

Bekannten erzählen würden. Denn die im Internet publizierten Informationen sind Jahre 

später auch noch zugänglich. 

g Dass nur Material zur Anwendung kommen darf, dessen Urheberrecht vorher geklärt 

wurde, ist selbstverständlich. 

g Es versteht sich genauso von selbst, dass Betriebsgeheimnisse und unternehmenskritische 

Informationen, etwa zur finanziellen Lage oder über Kunden, nicht in die 

Öffentlichkeit gehören. 

g Es ist angebracht, sich an die Tonalität des Netzwerks anzupassen, im Hinblick auf 

die Sprache der Zielgruppe und die etablierten Konventionen in den unterschiedlichen 

Netzwerken. 

g Und schließlich sollten Mitarbeitern unbedingt darin angewiesen sein, auch im 

Rahmen der privaten Internetnutzung verantwortlich zu handeln und peinlichst darauf 

zu achten, keine geschäftsschädigenden Informationen über das Unternehmen zu 

verbreiten. Idealerweise wird dieser Aspekt in den Richtlinien berücksichtigt. 

Angebotsschreiben nicht mehr die erhoffte 

Wirkung. Auch die etwas moderneren und 

gerne eingesetzten Mailing-Aktionen bleiben 

häufig erfolglos. 

Der direkte Dialog mit Kunden und Interessenten 

auf Webplattformen wie Xing oder Facebook 

könnte Abhilfe schaffen. Davon abgesehen, 

dass Fachhändler auf jeden Fall ihren 

Social-Media-Richtlinien 

Quelle: Leitfaden „Social Media im Handel“ 

Herausgeber: E-Commerce-Center Handel, Köln 

Bekanntheitsgrad erhöhen, erhalten sie dadurch 

die Möglichkeit, die Kaufentscheidung 

eventueller Kunden positiv zu beeinflussen – 

vorausgesetzt sie wissen, wie es geht. 

Dies scheint aber nicht der Fall zu sein. 

Laut einer Expertenanalyse des Distribution 

Knowledge Center (DKC) – der interne 

Thinktank der auf Digital-Marketing- 

3/2012 FACTS office 3

TiTel 

Kampagnen spezialisierten europäischen 

Agentur Moonda befasst sich mit Vertriebskommunikation 

– besteht im Fachhandel 

hoher Nachholbedarf in Sachen Mobil-Marketing 

und Social Web. Untersucht wurden 

Angebote, bei denen die Markenunternehmen 

ihren Vertriebspartnern eine Webpräsenz 

zentral zur Verfügung stellen. 

Glaubt man der Studie, zeigen die untersuchten 

Websites Defizite nicht nur mit Blick 

auf die Nutzung von Social Media wie Facebook 

oder Twitter, sondern auch hinsichtlich 

allgemeiner Social-Web-Anwendungen wie 

Foren, Blogs oder Podcasts. „Es scheint, als 

habe der deutsche Vertrieb seinen Endkunden 

aus dem Sichtfeld verloren“, stellen die 

Experten von Moonda fest. „Letzterer nutzt 

in zunehmendem Maß Smartphones und das 

Social Web zur Informationsbeschaffung kurz 

vor einem Kauf. Gelingt es dem Händler 

nicht, den Kunden im Netz für sich zu gewinnen, 

so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass 

der Kunde sich gegen den Besuch am Point of 

Sale entscheidet.“ 

Ferner fand die Untersuchung heraus, 

dass Personalisierung von Websites seitens 

der Händler kaum stattfindet, auch wenn sie 

E-Commerce generell beherrschen. Schade, 

wo ein positiver Eindruck des Unterneh- 


mens und seiner Mitarbeiter im Internet 

kaufbestimmend werden könne. 

Nicht ohNe iNteraktioN 

„Die Nutzung von Sozial-Media-Kanälen 

kann kleinen und mittleren Handelsunternehmen 

neue Chancen und Möglichkeiten 

eröffnen“, bestätigt der von dem E-Commerce-Center 

Handel in Köln herausgegebene 

und durch das Bundesministerium für 

Wirtschaft und Technologie geförderte Leitfaden 

„Social Media im Handel“. „Social Media 

kann zum Verkauf, Marketing und Kundenservice, 

aber auch zum Aufbau von 

1000 Words / Shutterstock.com 

B2B-Partnerschaften genutzt werden.“ 

Wichtig sei, die eigenen Zielsetzungen klar 

zu definieren, um nicht Gefahr zu laufen, 

sich in den eigenen Marketingaktivitäten zu 

verlieren. 

Kleine und mittlere Händler sollten zunächst 

den Kundenservice fokussieren, lautet 

die Empfehlung der Verfasser des Leitfadens, 

und die Autoren erinnern daran, dass 

auch große Unternehmen wie etwa Otto den 

eigenen Facebook- und Twitter-Account in 

erster Linie für zusätzlichen Service nutzen. 

Auch gelte es für Händler, die eigene Zielgruppe 

durch Interaktion zu erschließen. 

Dies könne proaktiv stattfinden: Beispielsweise 

bieten Foren die Gelegenheit, mit potenziellen 

Kunden ins Gespräch zu kommen 

und über ein bestimmtes Thema regelmäßig 

zu twittern. Maßnahmen wie diese seien es, 

mit denen kleine und mittlere Händler den 

guten Service und die eigene Expertise erfolgreich 

präsentieren können. Das bloße 

Kommunizieren von Angeboten und 

Kaufaufforderungen sei in sozialen Netzwerken 

selten von Erfolg gekrönt und werde 

von den Nutzern eher als störend denn anregend 

empfunden. 

„Erfolg haben Social-Media-Strategien 

nur dann, wenn sie einen Mehrwert bieten 

und hierdurch zur Interaktion mit den potenziellen 

Kunden führen. Erst dann kann 

auch das eigene Image verbessert und 

schließlich die Kaufwahrscheinlichkeit und 

somit auch der Umsatz erhöht werden“, 

bringt es der Leitfaden auf den Punkt und 

formuliert es klipp und klar: „Eine Umsatzsteigerung 

ohne Interaktion mit den Kunden 

ist über Social Media nicht möglich.“ 

Graziella Mimic g

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BRANCHE Nachrichten 

Markteintritt und Festgeld 

Der Mittelstandsfinanzierer abcfinance steigt durch den Kauf 

der Universal Leasing Benelux (ULB) mit Sitz in Eindhoven 

in den niederländischen Leasingmarkt ein. Zusätzlich bietet 

die hauseigene abcbank ihren Kunden nun die Möglichkeit, 

Tagesgeldkonten zu eröffnen. 

Die abcfinance GmbH hat 

die Universal Leasing Benelux 

(ULB) mit Sitz in 

Eindhoven, Niederlande, 

gekauft. Für den Mittelstandsfinanzierer 

ist das 

der Einstieg in den Leasingmarkt des Nachbarlandes. 

Mit der ULB übernimmt abcfinance 

auch deren gut etablierte Marken wie Transned 

Lease (Lkw- und Transporterleasing), 

IVECO Lease und Totaal Lease (allgemeines 

Maschinen- und Mobilienleasing) sowie das 

erfahrene Mitarbeiterteam um Geschäftsführer 

Bertil Janssen. „Das Geschäftsmodell 

der Transned passt sehr gut zur abcfinance 

und ermöglicht uns den sofortigen Markteintritt 

in den Niederlanden“, freuen sich 

abcfinance-Geschäftsführer Stephan Ninow 

und Michael Mohr. Die ULB wurde 1993 

unter dem Namen Transned Lease als Lkw- 

Finanzierungsgesellschaft gegründet und ist 

eine der wenigen banken- und herstellerun- 

abhängigen Leasinggesellschaften auf dem 

niederländischen Markt. 

Im Zuge der Wirtschafts- und Finanzkrise 

hatte der frühere Gesellschafter das Leasingneugeschäft 

eingestellt. Seit 2009 konzentrierte 

sich Transned daher auf die Betreuung 

des Bestandsgeschäfts. 

BREITER MARKTZUGANG 

In den Jahren zuvor hatte die Gesellschaft 

mit rund 26 Mitarbeitern ein Leasingneugeschäftsvolumen 

von über 90 Millionen Euro 

jährlich erzielt. Im Herbst 2011 nimmt Transned 

ihr Lkw- und Transportergeschäft wieder auf 

und erhält durch das umfangreiche Produktund 

Branchen-Know-how aus den abcfinance- 

Geschäftsfeldern Leasing und Factoring einen 

breiteren Marktzugang. abcfinance mit Sitz in 

Köln ist seit über 35 Jahren auf Mobilienleasing 

und Factoring für mittelständische Unternehmen 

spezialisiert. In der Kölner Zentrale und 

bislang zehn weiteren Geschäftsstellen im 

Bundesgebiet sowie der hauseigenen abcbank 

werden insgesamt 344 Mitarbeiter beschäftigt. 

Mit der abcbank verfügt abcfinance über ein 

eigenes Kreditinstitut, das auf die Refinanzierung 

von Forderungen aus Leasing- und Factoringgeschäften 

spezialisiert ist und seit kurzem 

in das Tagesgeldgeschäft eingestiegen ist. Seit 

Juni können Privatkunden Tagesgeldkonten mit 

einer Verzinsung von derzeit 1,75 Prozent eröffnen. 

Mindestanlage sind 2.500 Euro. Wer ein 

Tagesgeldkonto in Verbindung mit abcFestzins 

(Sparbrief) – einer mittel- bis langfristigen 

Geldanlage – abschließt oder bereits ein solches 

Sparprodukt hat, dem gewährt die abcbank 

einen Zinsbonus von 0,25 Prozent für die gesamte 

Laufzeit des Sparbriefs. Dieses Angebot 

gilt bis Ende des Jahres. Die Kölner Direktbank 

war in der Vergangenheit ausschließlich mit 

mittel- und langfristigen Geldanlagen am Markt 

und belegte mit ihren Festzinsprodukten häufig 

vorderste Plätze in Zinsvergleichen. (dam) � 

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AKTUELL Wirtschaftsprüfer 

Wer kontrolliert 

die Kontrolleure? 

Dicke Luft bei den deutschen Wirtschaftsprüfern: 

Neben dem von den Mandanten ausgeübten Preisdruck 

machen ihnen die hohe Konzentration im 

lukrativsten Geschäftsbereich des Prüfungsmarkts 

und seine Aufteilung zwischen vier großen Gesellschaften 

zunehmend zu schaffen. Können 

die geplanten schärferen Regeln 

aus Brüssel Abhilfe 

schaffen? 

8 FACTS SPECIAL

Alles andere als rosig ist die 

Lage derzeit in einer seit 

eh und je eher verwöhnten 

Branche: derjenigen der Wirtschaftsprüfer. 

Deren gestiegene Anzahl – in den vergangenen 

drei Jahrzehnten soll sie sich vervierfacht 

haben – und das sich daraus ergebende 

Schwinden der Honorare setzen die 

Zunft unter einen erheblichen wirtschaftlichen 

Druck. 

Als ob dies alles nicht ärgerlich genug wäre, 

setzt die Aufteilung des Ertrag bringenden Geschäfts 

mit den Großkonzernen unter vier 

mächtigen internationalen Wirtschaftsprüfungskanzleien 

der Branche zusätzlich zu. Von 

KPMG, PWC, Ernst & Young und Deloitte ist 

die Rede, die den Markt dominieren und die 

besten Mandate an Land ziehen. „Von diesem 

Prüfungsmarkt, auf dem die 25 größten Prüfungsgesellschaften 

in Deutschland 5,5 Milliarden 

Euro umsetzen, vereinen die vier Marktführer 

4,4 Milliarden Euro oder 80 Prozent auf 

sich“, schildert die FAZ. 

MAngelhAfte QuAlität 

Da liegt der Gedanke nah, die vier Prüfkonzerne 

böten auch eine bessere Leistung 

als die anderen Marktakteure. Doch so 

scheint es keinesfalls zu sein: Laut einem Fazit 

der EU-Kommission zu einem von Binnenkommissar 

Michel Barnier im Oktober 

vergangenen Jahres vorgelegten Diskussionspapier 

(Grünbuch) zur Abschlussprüfung bei 

Unternehmen liefern die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften 

nicht die von ihnen 

erwartete Qualität. 

Vor dem Hintergrund des Grünbuchs hat 

Barnier eine Richtlinie angekündigt, die 

SPECIAL FACTS 9

AKTUELL Wirtschaftsprüfer 

mehr Wettbewerb unter den Wirtschafts- 

prüfern bewirken und der absoluten Vorherrschaft 

der „Big Four“ ein Ende setzen 

soll. Der Markt für Wirtschaftsprüfer leidet 

seines Erachtens unter Hyperkonzentration. 

Dies gelte umso mehr für die lukrativsten 

Segmente. Dies stelle ein Hindernis für die 

Entstehung neuer großer Prüfungsfirmen 

dar. Zudem habe die EU die Befürchtung, 

dass der Markt ins Wanken käme, würde 

auch nur einer dieser vier Hauptakteure zusammenbrechen. 

intereSSenkOnflikte 

Die Tatsache, dass Wirtschaftsprüfungskanzleien 

in Unternehmen sowohl als Abschlussprüfer 

wie auch als Berater tätig sind – 

was ihres Erachtens Interessenkonflikte zur 

Folge haben kann –, erscheint den EU-Parlamentariern 

zudem als inakzeptabel. Diese 

aus seiner Sicht unannehmbaren Zustände 

können laut Barnier darin eine Lösung fin- 

10 FACTS SPECIAL 

den, dass Doppelaufträge verboten werden 

und eine Rotation der Abschlussprüfer bei 

einem Unternehmen zur Pflicht wird. „Ein 

Fotos: wikipedia 

OLiGOPOLiSieRUNG: 

Die lukrativsten 

Segmente des 

Prüfungsmarkts teilen 

sich vier große Gesellschaften. 

Prüfer sollte kein geschäftliches Interesse an 

einem Unternehmen haben, dessen Bilanz, 

Finanzgebaren und Risiken er gerade analysiert“, 

zitiert das Manager Magazin den EU- 

Binnenmarktkommissar. „Wenn ein Prüfer 

zum Beispiel für seine Kunden zuerst eine 

Firmenstruktur entwickelt, kann er diese 

später nicht unabhängig prüfen.“ 

grOBe unregelMäSSigkeiten 

Eine Idee davon, was das, was die Wirtschaftswoche 

die „Verquickung gesetzlicher 

Aufgaben mit kommerzieller Beratung“ 

nennt, verursachen kann, ließ sich bereits 

während der Wirtschaftskrise beobachten. 

Gerade diejenigen, die als Erste ganz laut die 

Alarmglocken hätten läuten müssen, haben 

insbesondere bei den Banken grobe Unregelmäßigkeiten 

durchgehen lassen und somit 

den Kollaps der Wirtschaft mit verantwortet. 

Und nun? Wie reagieren die Wirtschaftsprüfer 

auf die Neudefinition ihres Berufsstands 

durch die EU? Logischerweise stehen 

kleine und mittlere Gesellschaften den EU- 

Plänen eher offen gegenüber. 

„Die mittelständischen Prüfer setzen sich 

für einen gesetzlich vorgeschriebenen Prüferwechsel 

nach sieben bis zehn Jahren ein. 

Damit könnten sich auch die Aufsichtsräte 

der großen Dax-Gesellschaften noch anfreunden. 

Allerdings haben sie es als freiwillige 

Selbstverpflichtung vorgeschlagen“,

„Ein Prüfer sollte 

kein geschäftliches 

Interesse an einem 

Unternehmen haben, 

dessen Bilanz, 

Finanzgebaren und 

Risiken er gerade 

analysiert.“ 

MicheL BARNieR, 

eU-Kommissar für Binnenmarkt 

und Dienstleistungen 

kommentierte die FAZ im Februar die Stellungnahmen 

der deutschen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften 

zum Grünbuch. „Für ihre 

Forderung nach festen Honorarsätzen 

und der Einführung von Gemeinschaftsprüfungen, 

wonach immer zwei Prüfungsgesellschaften 

einen Mandanten prüfen sollen, 

finden die mittelständischen Prüfer dann 

schon keine Mitstreiter mehr außer – außer 

der EU.“ Barnier sei die Gemeinschaftsprüfung 

aus Frankreich durchaus geläufig. 

Außerdem habe er angeregt, ob man nicht 

durch eine öffentliche Behörde, beispielsweise 

einen Rechnungshof, festlegen lassen 

könne, wer welches Unternehmen prüft. 

Was die Beratung durch Wirtschaftsprüfungsgesellschaften 

angeht, fordern laut 

FAZ-Bericht die kleinen und mittleren Gesellschaften 

zwar, dass man den „großen“ 

ihre Beratertätigkeit beschneidet, sie verdie- 

nen selber aber auch das meiste Geld mit 

der Beratung. 

Die „Big Four“ ihrerseits wollen sich mit 

den Vorstellungen aus Brüssel nicht anfreunden. 

Zu dirigistisch erscheinen sie ihnen, die 

ihre Vorherrschaft der freien Bestimmung der 

Großunternehmen verdanken. Das französische 

Modell – in Frankreich sind Prüfungsund 

Beratungstätigkeiten seit 2003 getrennt – 

sagt ihnen gar nicht zu. Es bringe sowieso 

nicht viel, da es ein Leichtes sei, die Beratungsaktivitäten 

in Tochtergesellschaften 

auszulagern, sodass die beiden Felder rechtlich 

betrachtet auch getrennt sind. 

Breiter SkeptiziSMuS 

Ob groß oder klein: Die meisten Prüfungsgesellschaften 

geben sich jedenfalls skeptisch, 

was die Realisierung des Anliegen Bar- 

niers angeht. So darf man auf die weiteren 

Entwicklungen in einer auf den Prüfstand gestellt 

Branche gespannt sein. 

Eins ist jedenfalls sicher: Der Beruf der Wirtschaftsprüfer 

steht vor einem Umbruch. „Die 

unkritische Übernahme von Prüfungsanforderungen 

aus der angelsächsischen Praxis, die 

durch die großen angelsächsischen Prüfungsorganisationen 

auch bewusst betrieben wurde, 

hat die Berufsausübung der Wirtschaftsprüfer 

massiv verändert“, brachte es Rödl & Partner in 

einem Positionspapier zum Grünbuch der EU 

zur Abschlussprüfung auf den Punkt. Zulasten 

echter Beratung werde die Bürokratie der Prüfungsdokumentation 

aufgebläht. Diese Entwicklung 

diene vorrangig den Interessen der 

Kapitalmärkte und den Einkommensinteressen 

der angelsächsischen Prüfungsorganisationen, 

aber nicht den Interessen der deutschen 

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Foto: The Council of the European Union

OrganisatiOn Finanzierung 

„Häkchenmachen“ war gestern 

Steuerberater und Wirtschaftsprüfer moderner Prägung haben sich vom „Steuerverwalter“ 

zunehmend zu einem strategischen Berater für Unternehmen entwickelt. 

Um die dazu erforderliche Kompetenz bieten zu können, sind das Knüpfen von Netzwerken 

und die Kooperation mit weiteren Experten im Sinne aller Beteiligten. 

Das Berufsbild des Steuerberaters 

und Wirtschaftsprüfers 

hat sich in den vergangenen 

Jahren stark weiterentwickelt. 

Im Zuge einer 

immer stärkeren Globalisierung 

und sich ändernder Gesetze und Vorschriften 

im Finanzbereich sind Steuerberater 

und Wirtschaftsprüfer zunehmend zu 

gefragten Experten für Unternehmen und 

Privatpersonen geworden. Und die Anforderungen 

der Mandanten werden immer anspruchsvoller: 

Heute ist es längst nicht mehr 


damit getan, dass Steuerberater für ihre 

Mandanten die Lohn- und Finanzbuchhaltung 

sowie die Erstellung der Steuererklärungen 

erledigt haben. 

strategische beratung 

Steuerberater – von denen nach Angaben 

der Bundessteuerberaterkammer bundesweit 

aktuell circa 88.000 zugelassen sind – sollen 

heute vorbeugend, vorausschauend und beratend 

tätig werden, insbesondere wenn es um 

Fördermöglichkeiten, Zinskonditionen oder 

um günstigere Abschreibungsmöglichkeiten 

geht. Mehr und mehr sind Steuerberater also 

vor die Aufgabe gestellt, Beratung in betriebswirtschaftlichen 

und unternehmensstrategischen 

Fragen zu leisten. Ein weiterer Trend: 

Entspricht die Beratungsleistung eines Steuerberaters 

oder Wirtschaftsprüfers nicht den 

Vorstellungen seines Mandanten, wechselt 

dieser schneller als noch in der Vergangenheit 

zum Wettbewerber. 

Vor diesem Hintergrund ist es erforderlich, 

dass sich Kanzleien und Sozietäten den Gegebenheiten 

des Marktes anpassen und ihren

Mandanten eine bedarfsgerechte und differenzierte 

Beratung bieten. Um diesen gestiegenen 

Anforderungen entsprechend zu handeln, 

hat sich die Steuerberatungsgesellschaft 

Grüter · Hamich & Partner (GHP) darauf spezialisiert, 

von Anfang an ein enges Netzwerk 

zwischen den einzelnen beratenden Berufen 

und verschiedenen Institutionen zu knüpfen. 

Die 1982 von Bernd Hamich und Günter 

Grüter gegründete Kanzlei mit Sitz in Duisburg 

und fünf weiteren Standorten in Düsseldorf, 

Krefeld, Essen, Meißen und Wesel 

beschäftigt 70 Mitarbeiter und berät in erster 

Linie kleine und mittelständische Unternehmen 

sowie Privatpersonen. 

Das Knüpfen von Netzwerken zur Erweiterung 

des Leistungsspektrums wurde von den 

Kanzleigründern bereits früh verinnerlicht. 

Bereits drei Jahre nach der Gründung wurde 

ein Rechtsanwalt eingestellt, der heute mit 

drei weiteren Partnern eine eigenständige 

Kanzlei betreibt. Im Jahr 1992 gründete die 

GHP eine Bürogemeinschaft mit der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft 

capcon, um im 

Bereich der Revision und Wirtschaftsprüfung 

die Anforderungen der Mandanten besser zu 

erfüllen. In den folgenden Jahren baute die 

GHP internationale Beratungsnetzwerke mit 

interessierten Kollegen auf. So besteht der 

Grundgedanke der international agierenden 

Gesellschaft TTN (Transnational Taxation 

Network) darin, interdisziplinäre und fachübergreifende 

Beratungsprojekte durch eine 

Grüter � Hamich & Partner ® 

Steuerberatungsgesellschaft 

Gemeinsam 

für Ihre Zukunft 

GHP: Unternehmensbroschüre der 

Kanzlei Grüter · Hamich & Partner. 

„Zu einer bedarfsgerechten und 

differenzierten Beratung gehört 

auch die Beantwortung aller 

Fragen rund um alternative 

Finanzierungsformen.“ 

GüNtEr GrütEr, Steuerberater und 

vereidigter Buchprüfer bei der GHP 

unabhängige Netzwerkorganisation aus Steuerberatern, 

Wirtschaftsprüfern, Rechtsanwälten 

und Consultants realisieren zu können. 

„Wir verstehen uns als kompetenter und lösungsorientierter 

Partner bei allen Aufgabenstellungen, 

die sich aus dem Ziel einer wirtschaftlichen 

und innovativen Unternehmensführung 

ergeben“, beschreibt Günter Grüter, 

Steuerberater und vereidigter Buchprüfer bei 

der GHP, das Selbstverständnis der Kanzlei. 

langjährige kooperation 

Um die Mandanten bei allen Fragen rund 

um die Möglichkeiten alternativer Finanzierungsformen, 

wie etwa dem Leasing mobiler 

Güter oder Factoring, noch besser beraten zu 

können, hat die GHP eine Kooperation mit der 

abcfinance, einem auf Finanzierungsprodukte 

für mittelständische Unternehmen spezialisierten 

Anbieter, geschlossen. Dabei agiert die 

GHP für abcfinance sozusagen als Netzwerkpartner, 

wie Grüter erläutert: „Im Beratungsgespräch 

mit unseren Mandanten erörtern wir 

bei Investitionsvorhaben Finanzierungsmöglichkeiten 

wie beispielsweise das Leasing. Signalisiert 

der Mandant Interesse, wird der Vertriebsmitarbeiter 

und Gebietsleiter Nord der 

abcfinance, Randolf Steinhoff, zu weiteren gemeinsamen 

Gesprächen eingeladen, sodass 

ein erstes Kennenlernen, aber auch die direkte 

Beratungsleistung erfolgen kann.“ Sofern 

Mandant und Steinhoff sich bereits kennen, 

erfolgen Angebotserstellung und Abwicklung 

auch direkt auf elektronischem Weg. Diese Form 

der Zusammenarbeit hat sich nun bereits seit 

15 Jahren bewährt. Seinerzeit wurde die GHP 

über den Leasingverband auf abcfinance, ein 

Mitglied der traditionsreichen Unternehmensgruppe 

Wilhelm Werhahn KG, aufmerksam. 

Aufgrund der langjährigen Zusammenarbeit 

sind die Mitarbeiter der GHP mittlerweile mit 

dem Leistungsspektrum der abcfinance gut vertraut 

und in der Lage, dieses auch hinsichtlich 

verschiedener Vertragsvarianten wie etwa saisonaler, 

progressiver oder auch degressiver Ratenverläufe 

den Mandanten gegenüber zu erläutern. 

„Als Steuerberater verfügen wir über fundiertes 

Wissen alternativer Finanzierungsmöglichkeiten 

und können somit Mandanten gegenüber alle 

Pro und Kontras in der Gesamtheit darlegen“, erläutert 

Grüter die Vorzüge der Kooperation für 

die Kanzlei und die Mandanten. 

Im Laufe der langjährigen Kooperation hat 

Grüter die abcfinance als einen verlässlichen und 

vertrauensvollen Partner kennen- und schätzen 

gelernt, der in Lage ist, schnell und unkompliziert 

Finanzierungsentscheidungen zu treffen. 

„Mit der abcfinance haben unsere Mandanten 

einen zuverlässigen Finanzierungspartner an ihrer 

Seite, bei dem ihre unternehmerischen Aktivitäten 

auf einem soliden finanziellen Fundament 

stehen“, sagt Grüter. Vor allem aufgrund 

der Kundennähe und der Flexibilität im Handeln 

können die Finanzexperten die abcfinance ihren 

Mandanten ruhigen Gewissens für die Durchführung 

ihrer Investitionsvorhaben empfehlen. 

Daniel Müller g 

SPECIAL FACTS 75

FACTS-TiTel 

Warum in die Ferne schweifen … 

allerorts wird behauptet, mobiles arbeiten habe sich in unternehmen 

fest etabliert – die technologie dafür gibt es in der tat. Wie sieht es 

in Wirklichkeit aber aus? 

48 FACTS 2/2012

mobiles Arbeiten ist im 

Kommen. Lange Zeit 

als Privileg einiger 

weniger Auserwählter 

angesehen – Mitarbeiter, 

die sich der unmittelbaren 

Kontrolle ihrer Vorgesetzten entziehen 

durften, galten als überaus wichtig 

für das Unternehmen –, wird es allmählich 

für immer mehr Beschäftigte zur Selbstverständlichkeit: 

So lautet zumindest die Meinung 

vieler Marktbeobachter, Berater und 

Analysten, vor allem der IT-Branche. 

Keine Frage: Die technischen Mittel sind 

vorhanden und, auch wenn sie noch einige 

Schwächen aufweisen, sie reifen weiter aus, 

sodass die Arbeit von unterwegs immer besser 

funktioniert. Schnelle Übertragungstech- 

Mobiles Arbeiten 

nologien (siehe Kasten auf Seite 54) und ein 

breites Spektrum an verschiedenen Endgeräten 

stehen zur Wahl, um sämtliche Arbeitsabläufe 

mobil zu gestalten. Dabei werden sowohl 

die Verbindungsgeschwindigkeiten als 

auch die Reichweite der Breitbandnetze immer 

höher. UMTS- und Wireless-Technologie 

machen einen schnellen Zugriff auf das Telefonnetz, 

das Intranet oder das Internet 

2/2012 FACTS 49

FACTS-TiTel Mobiles Arbeiten 

sowie auf E-Mails und Daten jeglicher Art 

von jedem Ort und zu jeder Zeit möglich. In 

Hotels, in Cafés sowie auf Flughäfen und 

Bahnhöfen – sogar in den Zügen – stehen 

Hotspots für den Zugang zum Internet zur 

Verfügung und erlauben es, die unvermeidbaren 

Wartezeiten produktiver zu gestalten. 

Und doch bedienen sich viele Unternehmen 

dieser Arbeitsform weiterhin nicht. 

„Mobiles Arbeiten scheint in Deutschland 

immer noch eine Seltenheit“, schrieb die Financial 

Times Deutschland Ende 2011 und 

stützte sich dabei auf eine Online-Blitzumfrage 

des Kommunikationssystemanbieters 

LifeSize. Dieser Untersuchung nach sei die 

Mehrheit der Arbeitnehmer gar nicht oder 

weniger als einmal im Monat außerhalb des 

Büros tätig. Diese Ergebnisse bestätigt eine 

Befragung des Web-Collaboration-Tool-Anbieters 

Citrix Online, einer Tochtergesellschaft 

von Citrix Systems. Bereits einige Zeit 

zuvor hatte das Unternehmen herausgefunden, 

dass der Anteil der mobilen Arbeit gerade 

mal für ein Viertel der Beschäftigten in 

den vergangenen Jahren gestiegen ist, was 

angesichts der technischen Möglichkeiten 

eher überraschend sei. 

50 FACTS 2/2012 

Eine neue Studie – ebenfalls im Auftrag 

von Citrix Systems von den Marktforschungsunternehmen 

YouGov und Research 

Now zwischen Mai und August 2011 unter 

mehr als 1.100 Senior Executives und 

IT-Managern in Australien, Frankreich, 

Deutschland, Großbritannien und den USA 

„Damit sie ihre Tätigkeit von unterwegs mit 

der gleichen Effizienz wie am Arbeitsplatz 

verrichten können, sind mobile Arbeiter 

darauf angewiesen, von jedem beliebigen 

Ort und mit jedem beliebigen Endgerät auf 

die benötigten Systeme und Informationen 

problemlos zugreifen zu können.“ 

DR. Michael DuhMe, 

Pressesprecher der windream Gmbh 

durchgeführt – kam erneut zu dem Ergebnis, 

dass Unternehmen nicht auf mobiles Arbeiten 

vorbereitet sind. 

Der Grund für diese Zurückhaltung seien 

Vorschriften der Unternehmen, die einen externen 

Zugriff untersagen, oder technische 

Hürden, kommentiert die FTD die LifeSize- 

Umfrage. „Konkret heißt das häufig, in den 

Firmen fehlen Sicherheitsvorkehrungen und 

geeignete Software, die einen geschützten 

Datenaustausch ermöglichen. Auch die Auswahl 

der passenden Hardware für mobiles 

Arbeiten bereitet manchem Manager noch 

so viel Kopfzerbrechen, dass letztlich oft darauf 

verzichtet wird.“ 

IT-Chaos 

Tatsächlich sieht es in der Praxis häufig so 

aus, dass sich mobile Arbeiter mit unzureichenden 

oder gar schlechten Leistungen der 

benutzten Anwendungen herumplagen und 

sich infolgedessen vehement bei den zuständigen 

IT-Kollegen beschweren. Der Grund: 

Die durch die Pflege der immer zahlreicher 

werdenden Systeme und Applikationen überlasteten 

IT-Abteilungen schaffen es nicht, das 

reibungslose Funktionieren aller Anwendungen 

zu sichern. So herrscht zunächst Chaos, 

dort wo eigentlich eine Verbesserung der Geschäftsabläufe 

eintreten sollte. 

„Damit sie ihre Tätigkeit von unterwegs mit 

der gleichen Effizienz wie am Arbeitsplatz

grato: flexibles Wartemöbelprogramm – komfortabel und kombinierbar. 

grato eröffnet neue Perspektiven: Das Wartemöbel-Programm besteht aus verschiedenen Einzelelementen, 

die zusammen mit Eckelementen frei kombiniert werden können – je nach dem, 

welche Raumsituation gewünscht ist. Denn die Module sind universell einsetzbar und lassen sich 

an das jeweilige Raumkonzept anpassen, in vielen verschiedenen Variationen, mit vielen komfort- 

ablen Sitzplätzen. Aber die einzelnen Elemente funktionieren auch hervorragend als Solisten, 

zum Beispiel in einer klassischen Empfangssituation. 

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FACTS-TiTel Mobiles Arbeiten 

verrichten können, sind mobile Arbeiter 

darauf angewiesen, von jedem beliebigen 

Ort und mit jedem beliebigen Endgerät auf 

die benötigten Systeme und Informationen 

problemlos zugreifen zu können“, erläutert 

Dr. Michael Duhme, Pressesprecher beim 

ECM-Anbieter windream. „Zentralisierte 

ITK-Architekturen garantieren den Anwendern 

den Echtzeitzugriff auf Daten und Applikationen 

und erlauben es, verschiedene 

Systeme und Anwendungen unter ein Dach 

zu bringen.“ Und im Gegensatz zu wild- 

52 FACTS 2/2012 

CHECKLISTE 

WLAN-Hotspots sicher nutzen 

Öffentliche WLAN-Hotspots leisten gute Dienste. Sie machen es 

Außendienstlern und anderen mobilen Mitarbeitern möglich, in 

Flughäfen, Bahnhöfen, Restaurants oder Hotels mittels Notebooks 

und ähnlicher mit einem Wireless-Adapter (WLAN-Karte) 

ausgestatteter Geräte, eine Internetverbindung zu erstellen. Um 

sie sicher zu nutzen, empfiehlt es sich allerdings, einige Punkte 

unbedingt zu berücksichtigen. 

g Zunächst ist es ratsam, ein Benutzerkonto mit eingeschränktem 

Zugriff zu benutzen. erweiterte Rechte, wie sie beispielsweise ein administrator 

besitzt, haben im Falle eines kriminellen angriffs auf das mobile Gerät 

größere Schäden zur Folge. 

g Der hotspot-nutzer tut ebenfalls gut daran, die Datei- und verzeichnisfreigabe 

für netzwerke zu deaktivieren. Somit haben die übrigen Rechner im 

Wlan-Funkbereich keine Zugriffsmöglichkeit mehr auf seine Festplatte oder 

andere Datenträger. lediglich das tcP/iP (transmission control Protocol / 

internet Protocol) wird für die internetverbindung gebraucht. Weitere, überflüssige 

netzwerkprotokolle sollte der administrator unbedingt deaktivieren. 

g Überaus wichtig ist es zudem, dass die Software, vor allem Webbrowser, 

Mail-client und Betriebssystem, stets mit aktuellen Sicherheitsupdates 

versehen ist. Dies gilt ebenfalls für die antivirensoftware. 

g auf nummer sicher gehen mobile arbeiter, wenn sie eine Personal- 

Firewall-Software verwenden. Sie überwacht die Kommunikation zwischen 

dem Rechner und der außenwelt. Die verbindung zum Firmennetzwerk 

schützt ein virtual Private network (vPn), das die Daten zwischen zwei 

Rechnern über einen sicheren Kanal verschickt. vertrauliche Daten werden 

ausschließlich über eine mittels SSl (Secure Socket layer) gesicherte 

verbindung aufgerufen. 

g und um nicht unnötigerweise angriffsmöglichkeiten zu bieten, deaktiviert 

der notebook-Besitzer die Wlan-Komponenten, sobald er den Wlan-Zugriff 

nicht mehr braucht. 

wüchsigen und heterogenen IT-Strukturen 

lassen sie sich zudem ohne großen Aufwand 

und mit reduzierten Betriebskosten pflegen 

und administrieren. Der Einsatz von Virtualisierungs-Technologien 

kann deutliche 

Vorteile schaffen: Nicht nur, dass er es möglich 

macht, die IT-Ressourcen besser aufzuteilen; 

er stellt Server- oder Desktop-Applikationen 

ohne örtliche Installation zur 

Verfügung. 

Hinzu kommt ein Aspekt, der zu oft in 

Vergessenheit gerät: die Sicherheit. Bedau- 

erlicherweise gehen sowohl Unternehmen 

als auch ihre Beschäftigten mit dem Thema 

immer noch überaus sorglos um. Dabei sollte 

der Zugriff auf die Firmennetze nicht nur 

verlässlich, sondern auch sicher sein. Fakt 

ist aber, dass die Nutzung von mobilen Endgeräten 

für den Zugang zu unternehmenskritischen 

Anwendungen ein großes Risiko 

darstellt. Daher will ihre Integration in die 

IT-Infrastruktur gut überlegt sein: Die Endgeräte 

und die Kommunikation mit dem Unternehmensnetz 

bedürfen der gleichen

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FACTS-TiTel 

Absicherung wie Systeme und Zugänge 

im lokalen Netz. 

Schwierigkeiten bereitet dabei die Vielfalt 

der Geräte und der Kommunikationstechnologien. 

Notebooks oder Tablet-PCs, die sich 

per WLAN über öffentliche Hotspots ins Unternehmensnetz 

einbinden, brauchen die 

gleiche Unterstützung wie PDAs oder Smartphones, 

die mit unterschiedlichen Systemen 

laufen und mobile Datendienste wie GPRS 

(General Packet Radio Service) oder UMTS 

(Universal Mobile Telecommunication System) 

nutzen. Hinzu kommt, dass Mitarbeiter 

unterwegs immer öfter ihr privates System 

benutzen und die Sicherheitsverantwortlichen 

keinen Zugriff darauf haben. Klar, dass 

sich da Virenschreibern und anderen Hackern 

viele Angriffswege bieten. 

So zeigt etwa die jüngste, bereits erwähnte 

Citrix-Systems-Studie, dass gerade kleine und 

mittelständische Unternehmen (KMU) zunehmend 

dem Druck ausgesetzt sind, ihren 

Mitarbeitern den Einsatz von privaten Smartphones, 

Tablets und anderen Geräten auch 

im Arbeitsalltag zu ermöglichen. Ein Viertel 

der befragten Unternehmen unterstützt den 

Einsatz am Arbeitsplatz bereits, viele von ihnen 

profitieren dabei von erheblichen Produktivitätssteigerungen 

um 30 Prozent, da 

ihre Mitarbeiter nun von überall und jedem 

Gerät aus ihrer Arbeit nachgehen können. Die 

Bereiche Sicherheit und Vertraulichkeit der 

Daten kommen jedoch häufig noch zu kurz: 

So verfügen 62 Prozent der Unternehmen 

über keinerlei Regeln und Prozesse, die den 

54 FACTS 2/2012 

Einsatz von privaten Endgeräten kontrollierbar 

machen. 45 Prozent der IT-Manager haben 

darüber hinaus keinen Überblick über 

alle Geräte, die von den Mitarbeitern für berufliche 

Zwecke eingesetzt werden. 

„Unsere Umfrage zeigt, dass Mitarbeiter 

ihre privaten Endgeräte zunehmend auch beruflich 

einsetzen“, berichtet Robert Gratzl, 

INFO 

Vice President und General Manager EMEA 

von Citrix Online Services Division. „Unternehmen 

müssen auf diese Entwicklung mit 

adäquaten Regeln reagieren, um den sicheren 

Umgang mit sensiblen Unternehmensinformationen 

zu gewährleisten. Dadurch ergibt 

sich die Chance, ihre Produktivität durch flexiblere 

Arbeitsmodelle zu steigern.“ 

Unterschiedliche Übertragungstechnologien erlauben es mobilen 

Anwendern von Laptops, Netbooks oder Handys, online zu gehen 

wann und wo sie wollen. Verschiedene Netze und Geschwindigkeiten 

stehen ihnen zur Verfügung und sichern ein Höchstmaß an 

Flexibilität. Auch der Wechsel von einem Netz zum anderen 

gestaltet sich als unkompliziert. 

GPRS (GeNeRAl PACKAGe RADiO SeRViCe) 

Während der Datenübertragung werden die informationen in einzelne Datenpakete 

zerlegt und beim empfänger erneut zusammengesetzt. 

Vorteil: GPRS steht in Deutschland fast flächendeckend zur verfügung. auch in 

abgelegenen Gebieten erweisen sich empfang und Sprachqualität als sehr gut. 

GPRS ermöglicht eine abrechnung nach volumen. So kann der anwender immer 

online sein, ohne dass zusätzliche Kosten anfallen. 

Nachteil: Mit einer Datenübertragungsgeschwindigkeit von bis zu 55,6 kbit/s 

bietet GPRS eine ähnliche leistung wie analoge Modems im Festnetzbereich. 

eDGe (eNHANCeD DATA RATeS FOR GSM eVOlUTiON) 

Breitbandanschluss zum herunterladen von Bildern und großen Dateien. 

eDGe ist schneller als GPRS: im Download sind Datenübertragungsraten um 

die 230 kbit/s möglich. im upload werden immerhin noch um die 110 kbit/s 

erreicht. 

Vorteil: eDGe stellt den breitbandigen, flächendeckenden Zugang zum mobilen 

internet sicher. 

UMTS (UNiVeRSAl MOBile TeleCOMMUNiCATiONS SYSTeM) 

uMtS ist der Mobilfunkstandard der dritten Generation. 

Vorteil: Die technologie ermöglicht Übertragungsgeschwindigkeiten von bis zu 

384 kbit/s. 

Nachteil: uMtS ist nicht flächendeckend verfügbar. 

Wer ein noch höheres tempo möchte, braucht HSDPA (HiGH SPeeD DOWNliNK 

PACKeT ACCeSS). Beim Datenempfang erreicht die Weiterentwicklung von 

uMtS eine maximale Übertragungsgeschwindigkeit von bis zu 7,2 Mbit/s. 

und auch beim hochladen schafft hSuPa (high Speed uplink Packet access) 

bis zu 3,6 Mbit/s. 

WlAN (WiReleSS lOCAl AReA NeTWORK) steht an Bahnhöfen, Flughäfen, 

in hotels, cafés und in manchen Zügen zur verfügung. in Deutschland gibt es 

inzwischen mehr als 15.000 Wlan-hotspots. Je nach netzauslastung ist eine 

Übertragungsgeschwindigkeit von bis zu 11 Mbit/s möglich.

Um die durch die Nutzung von Privatge- 

räten entstehenden Gefahren in Schach zu 

halten, erweisen sich ausführliche Schutzmaßnahmen 

als unverzichtbar. Damit sind 

nicht nur die Absicherung der Systeme und 

des Zugangs zu Unternehmensdaten, sondern 

ebenfalls organisatorische Maßnahmen 

gemeint. Die Unternehmen und ihre IT-Administratoren 

sind gut beraten, Sicherheitsrichtlinien 

für die Mitarbeiter sowie Regeln 

für das Management der Geräte zu definieren 

und konsequenterweise für ihre Einhaltung 

zu sorgen. 

sTrenge regeln 

Diese Richtlinien oder sogenannten Policys 

für Notebooks, WLAN-Netze, PDAs und 

Handys müssen ein paar wichtige Aspekte 

regeln. Vor allem sollten sie feststellen, welche 

mobilen Geräte die Mitarbeiter für den 

Zugriff auf Unternehmensanwendungen benutzen 

dürfen. Die Absicherung gegen unerwünschten 

Zugriff ist umso einfacher und 

effektiver, je weniger mobile Plattformen 

und Technologie verwaltet werden müssen. 

Wichtig: Die Geräte sollte ausschließlich 

die IT-Abteilung konfigurieren. Auch sollte 

sie so wenig Anwendern wie möglich Zugriffsrechte 

erteilen, und dies ohne Ausnahme, 

wie etwa für leitende Mitarbeiter. 

Daten können aber auch auf noch einfachere 

Weise als durch kriminelle Angriffe in 

„Gegen das Risiko durch Malware 

helfen nur eine aktuelle Schutzsoftware 

und die Aufklärung der 

Mitarbeiter über Bedrohungen 

und die Gefahren 

für das eigene 

Unternehmen.“ 

WalteR JäGeR, 

General Manager bei 

Kaspersky lab Dach 

falsche Hände geraten, beispielsweise wenn 

Laptops oder Smartphones irgendwo vergessen 

oder verloren werden. Gegen Verlust 

oder Diebstahl hilft nur eine vollständige 

Verschlüsselung der Daten auf dem Gerät. 

Den Zugang zu den Daten erschweren bereits 

häufig wechselnde Passwörter: Dies 

SicheRheitSRichtlinien: Die sogenannten Policys für notebooks, Wlan-netze, PDas und 

handys stellen fest, welche mobilen Geräte die Mitarbeiter für den Zugriff auf unternehmensanwendungen 

benutzen dürfen. 


können auch, je nach System und Einsatzbereich, 

biometrische Verfahren wie etwa 

Fingerabdruckleser sein. Es ist jedenfalls 

wichtig, dass die Policy genau festlegt, wer 

im Fall von Verlust oder Diebstahl zu benachrichtigen 

ist. So kann derjenige das 

verloren gegangene Gerät unmittelbar vom 

Zugang zum Netz ausschließen. Bei Smartphones 

oder Handys wird die SIM-Karte 

sofort gesperrt. 

Und schließlich bilden Malware und 

Softwarefehler ebenfalls ein erhebliches 

Risiko. „Gegen das Risiko durch Malware 

helfen nur eine aktuelle Schutzsoftware 

und die Aufklärung der Mitarbeiter über 

Bedrohungen und die Gefahren für das eigene 

Unternehmen“, erklärt Walter Jäger, 

General Manager bei Kaspersky Lab DACH. 

„Ebenso sollten alle installierten Programme 

und Betriebssysteme immer aktuell gehalten 

werden, um zusätzlich auch Softwarefehler 

zu vermeiden.“ 

Deutlich mehr Aufwand als der Schutz 

der Geräte verursacht die Absicherung der 

Zugangsnetze. Wenn Mitarbeiter von unterwegs 

zum Beispiel per WLAN über öffentliche 

Hotspots auf das Unternehmensnetz 

2/2012 FACTS 55

FACTS-TiTel 

zugreifen, garantiert ein virtuelles priva- 

tes Netz (VPN) mit einem von der IT-Abteilung 

kontrollierten Endpunkt die bestmögliche 

Sicherheit, lautet die Empfehlung des 

Bundesamtes für Sicherheit in der Informationstechnik 

(BSI). 

In der Tat werden VPNs oft benutzt, wenn 

es darum geht, Mitarbeitern außerhalb eines 

Unternehmens Zugriff auf das interne 

Netz zu gewähren. Dabei baut der Computer 

des Mitarbeiters eine VPN-Verbindung 

zu dem ihm bekannten VPN-Gateway (Computer) 

der Firma auf. Über diesen „Tunnel“ 

56 FACTS 2/2012 

„Idealerweise können sich drahtlose Geräte 

auch auf dem Firmengelände die Netzwerkressourcen 

nur über Access Points 

zugänglich machen, die in Verbindung mit 

der Firewall stehen, um Sicherheitsregeln 

abzubilden: Die Mitarbeiter gehen ihren 

Tätigkeiten nach, als wären sie auf Reisen.“ 

Sven JanSSen, country Manager Germany bei SonicWall 

ist es nun möglich, Informationen zu kommunizieren. 

Eine VPN-Software erlaubt es, 

die Daten zu verschlüsseln und sie an eine 

Gegenstelle zu senden. 

Ein VPN ist allerdings nur dann sicher, 

wenn nicht gleichzeitig die Möglichkeit besteht, 

eine direkte Verbindung ins Internet zu 

erstellen. In diesem Fall wird das VPN zur 

Schwachstelle und dient als Einfallstor zum 

Firmennetz. Überhaupt können alle Geräte 

mit einer IP-fähigen drahtlosen Schnittstelle, 

ob Bluetooth, WLAN, GPRS oder UMTS, zu 

einer Bedrohung für das Firmennetz werden, 

wenn sie wieder mit ihm verbunden sind. Einerseits 

können sie infiziert sein, andererseits 

kann es passieren, dass die Schnittstelle 

noch aktiv ist. Somit ist ein eventueller Angreifer 

in der Lage, das Gerät als Router oder 

Bridge zu nutzen und sich so in das Firmennetz 

einzubinden. „Dagegen hilft es, mithilfe 

von Skripten zu testen, ob sich das Gerät im 

Firmennetz befindet, und wenn dies der Fall 

ist, alle drahtlosen Schnittstellen abzudrehen“, 

rät Sven Janssen, Country Manager Germany 

bei SonicWALL. „Oder es wird veranlasst, 

dass sich drahtlose Geräte auch auf dem Firmengelände 

die Netzwerkressourcen nur 

über Access Points zugänglich machen können, 

die in Verbindung mit der Firewall stehen, 

um Sicherheitsregeln abzubilden: Die 

Mitarbeiter gehen ihren Tätigkeiten nach, als 

wären sie auf Reisen.“ 

ZenTrale KonTrolle 

Abschließend nicht zu vergessen: mobile 

Mitarbeiter, die VoIP (Voice over IP: Internettelephonie) 

nutzen. Dies erfolgt meistens 

über WLAN und öffentliche Hotspots. Um 

das Telefonieren über digitale Netze abhörsicher 

zu machen, gibt es ebenfalls die Möglichkeit, 

ein VPN einzusetzen. Bei einem VPN 

werden mittels IPsec eine Zugangskontrolle 

sowie die Datenintegrität, die Teilnehmerauthentisierung 

und die komplette Verschlüsselung 

der Sprachdaten sichergestellt. 

Für den Schutz von VoIP-Verkehr eignet 

sich dennoch der Standard SRTP (Secure- 

Real-Time Transport Protocol) am besten – 

es handelt sich um ein Protokoll, das die

Signalisierungsdaten und die Nutzdaten ver- 

schlüsselt, und dies ohne Qualitätsverlust 

der Sprachübertragung. 

Was die heute zur Verfügung stehende 

Technologie angeht, sind also die Voraussetzungen 

dafür vorhanden, eine zwar 

nicht hundertprozentige, aber doch relativ 

gute Sicherheit beim Arbeiten fern des Firmengeländes 

zu garantieren. Doch ist eine 

Kette nur so stark wie ihr schwächstes 

Glied. Und wie sooft ist es der Mensch, der 

durch Achtlosigkeit die strengsten Maßnahmen 

zunichtemacht. Deshalb sind Unternehmen 

und ihre Administratoren gut 

beraten, das Management der externen 

Netzwerkzugänge zu zentralisieren, um 

diese besser kontrollieren zu können. Angenehme 

Nebenwirkung: eine beträchtliche 

Senkung der IT-Kosten. 

neue arbeITsmodelle 

Eins müssen Unternehmen wissen: In Zukunft 

kommen sie nicht darum herum, über 

ihre Ausrüstung in Sachen Mobile Computing 

nachzudenken. Und früher oder später, 

eher früher als später, werden sie sich auf 

den Wandel, der in der Arbeitswelt bereits 

begonnen hat, einstellen müssen. Denn die 

Trends, die sich bereits seit einigen Jahren 

abzeichnen, werden den Betrieben andere 

als die bisher praktizierten Arbeitsmodelle 

aufzwingen. So bewirkt die aufgrund des Abbaus 

von Handelshemmnissen, der Entstehung 

transnationaler Freihandelszonen und 

der Entwicklung globaler Finanzmärkte zügig 

fortschreitende Globalisierung, dass immer 

mehr Güter und Dienstleistungen – und 

damit zugleich Arbeitsplätze – im globalen 

Wettbewerb stehen. 

Hinzu kommt die Tatsache, dass die Generation, 

die bereits auf den Arbeitsmarkt 

kommt, sich schon lange aller digitalen 

und mobilen Kommunikationsmöglichkeiten 

bedient und eine entsprechende IT- 

Ausstattung am Arbeitsplatz als selbstverständlich 

betrachtet. Inzwischen lautet die 

Frage nicht mehr, ob ein Unternehmen mobile 

Technologien nutzen, sondern welche 

es einsetzen soll. 

Die größten Schwierigkeiten in Sachen 

„mobiles Arbeiten“ sollte also nicht die Technik 

bereiten, vorausgesetzt, Unternehmen 

berücksichtigen die Sicherheitsaspekte genügend. 

Kritischer sieht es schon aus, was 

das angeht, was der Soziologe Richard Sennett, 

Autor des Buches „Der flexible Mensch“ (The 

Corrosion of Character), 1998 die „Risiken 

wachsender Flexibilisierung“ nennt. Seines 

Erachtens messen die Menschen infolge der 

Flexibilisierung der Arbeitswelt bestimmten 

Werten wie etwa Verantwortungsbewusstsein, 

Loyalität oder Arbeitsmoral deutlich 

weniger Bedeutung bei. Zudem fällt es ihnen 

immer schwerer, von der schnellen Erfüllung 

ihrer Wünsche abzusehen und nachhaltige 

Ziele zu verfolgen. Ein stets höher werdendes 

Arbeitstempo sowie kontinuierlich 

wachsende Leistungsanforderungen gepaart 

mit der ansteigenden Unsicherheit der Arbeitsverhältnisse 

und der Notwendigkeit, 

den Wohnort für den Beruf häufig wechseln 

zu müssen, bilden den Hintergrund des neuen 

Arbeitslebens. 

In den Unternehmen werden unbeugsame 

Hierarchien durch selbstverantwortliche 

Teams ersetzt. Der Druck auf den Einzelnen 

steigt, begleitet von einer immer 

strenger werdenden Kontrolle der gesamten 

Produktionsabläufe und der Arbeitenden 

selber dank moderner Technik. Sennett will 

sogar noch eine weitere Konfliktquelle sehen, 

bestimmt durch den Gegensatz zwi- 


FaKtoR MenSch: Wie so oft ist es der Mensch, der durch achtlosigkeit die strengsten 

Maßnahmen zunichtemacht. 

schen den Werten, die Eltern ihren Kindern 

weitergeben möchten, und solchen, die ihr 

Berufsleben bestimmen. 

Durch alle diese Begebenheiten könne 

sich eine Stimmung der Hilflosigkeit und der 

Instabilität, gar der Angst in weiten Teilen 

der Gesellschaft verbreiten, die eine Ellenbogengesellschaft 

begünstige. 

sTeIgende anforderungen 

Unumstritten ist schon, dass die Mobilitätsanforderungen 

an den Einzelnen demnächst 

noch steigen werden. Deshalb sollten 

Unternehmen tunlichst daran arbeiten, 

die dafür notwendigen Rahmenbedingungen 

so menschlich wie möglich zu gestalten. 

Und vor allem sollten sie sich nicht davor 

scheuen, ihre Mitarbeiter an dieser 

Gestaltung aktiv teilnehmen zu lassen, anstatt 

nur zu verlangen, dass sie sich wortlos 

fügen. Mit Anordnungen alleine ist es längst 

nicht getan, und nur durch eine Firmenkultur, 

die eine gelungene Gratwanderung zwischen 

Selbstbestimmung und der nötigen 

Anpassung vollzieht, haben sowohl Unternehmen 

als auch ihre Beschäftigten eine 

Chance, sich in der Arbeitswelt von morgen 

einen festen Platz zu sichern. 

Graziella Mimic g 

2/2012 FACTS 57

Branche Interview 

Eine Welt mit eigenen Gesetzen 

Kurzfristige Auftragsvergaben, 

knappe Produktionszeiten, eine 

technische Ausstattung, die stets 

auf Höhe der Zeit ist – „Medienschaffende“ 

wie etwa Kameramänner, 

TV-Produktionsfirmen oder Agenturen 

müssen immer flexibel sein. Klassische 

Finanzierungsmodelle sind 

daher selten zweckdienlich. Stattdessen 

schaffen Finanzierungs- 

konzepte wie Leasing eine bessere 

Liquidität, wie Thomas Meier, 

Vertriebsleiter der abcfinance mediasolutions, 

erklärt. 

FacTS: Die abcfinance media-solutions hat 

sich speziell auf Kunden aus dem Bereich Medien 

spezialisiert, wie etwa Werbeagenturen, 

Tonstudios, Sendeanstalten, Fachhändler oder 

auch Kameramänner. Warum war diese Spezialisierung 

notwendig und sinnvoll? 

Thomas Meier: Vor ungefähr 15 Jahren haben 

wir damit begonnen, erste Kontakte in die Medienbranche 

zu knüpfen und Geschäfte abzuschließen. 

Dabei haben wir relativ schnell festgestellt, 

dass diese Branche ganz besonderen 

Gesetzmäßigkeiten unterliegt, und zwar im 

Hinblick auf Objekte, Vertriebspartner, aber 

auch potenzielle Kunden. Nur wenn man diese 

Gesetzmäßigkeiten genau kennt, wird man 

zum einen von den Branchenteilnehmern akzeptiert 

und kann zum anderen die Risiken, 

die zweifellos vorhanden sind, besser einschätzen. 

Dann ist man auch in der Lage, Produkte 

zu entwickeln, die genau auf die Bedürfnisse 

dieser Zielgruppe zugeschnitten sind. 

FacTS: Worin bestehen die spezifischen Anforderungen 

der Kunden aus dieser Zielgruppe? 

Welches sind die bereits angesprochenen speziellen 

„Gesetzmäßigkeiten“? 

Meier: Zum einen die sehr hohe technische 

Innovationsrate: Filmproduktionsfirmen 

oder auch Kameramänner müssen stets mit 

modernster Technik, die kurzen Innovationszyklen 

unterliegt, ausgerüstet sein. Hinzu 

kommt, dass die Marktteilnehmer üblicher- 

weise gezwungen sind, Investitionsentscheidungen 

sehr schnell zu treffen. Hintergrund: 

Die tonangebenden Fernsehsender vergeben 

ihre Aufträge in der Regel sehr kurzfristig 

und ohne großen zeitlichen Vorlauf. Ein 

weiterer Punkt ist, dass sich die Marktteilnehmer 

sehr stark mit ihren Produkten 

identifizieren: Ein Kameramann sieht sich 

selbst in erster Linie oftmals als Künstler 

und weniger als Kaufmann. Auch das muss 

man wissen, wenn man Geschäfte mit diesen 

Kunden abschließt. 

FacTS: Wie ist die abcfinance media-solutions 

personell strukturiert und wie läuft üblicherweise 

ein Geschäft ab? 

Meier: In Deutschland gibt es vier Hauptstandorte 

für Medienschaffende: Hamburg, 

Berlin, Köln und München. An jedem dieser 

Standorte sind wir mit Vertriebsmitarbeitern 

vertreten, die auch Kunden in Düsseldorf 

oder Frankfurt betreuen. Darüber hinaus 

haben wir Mitarbeiter in unserer Verwaltung 

in Köln, die sich vornehmlich mit der Kreditentscheidung 

über Mediengeschäfte beschäftigen. 

FacTS: Wie läuft ein Leasinggeschäft mit Kunden 

aus dieser Zielgruppe üblicherweise ab? 

Meier: Üblicherweise kommen Geschäfte 

über unsere Kontakte zu Fachhändlern und 

Herstellern zustande. Dabei vermitteln uns 

die Händler Kontakte zu Endkunden, die auf 

der Suche nach einer Finanzierung sind, 

denn diese haben in der Regel Probleme, bei 

ihrer Hausbank Geld zu bekommen. Danach 

66 FACTS 6/2011 

10 FACtS SonderveröFFentliChUng 2/2012 

6/2011 FACtS

esuchen wir den Kunden, um uns vor Ort 

einen persönlichen Eindruck zu verschaffen. 

Nach Bonitätsprüfung wird ein Vertrag aufgesetzt. 

Der Händler liefert die Ware an den 

Kunden aus und wir leisten die Zahlung. Aufgrund 

unserer großen Marktdurchdringung 

gibt es allerdings auch Endkunden, die direkt 

auf uns zukommen – denn die Medienbranche 

in Deutschland ist relativ überschaubar 

und viele Geschäfte kommen nach 

persönlicher Empfehlung zustande. Sicherlich 

ist das ein Anzeichen dafür, dass wir uns 

durchaus erfolgreich in diesem Umfeld bewegen. 

Insbesondere wenn man berücksichtigt, 

dass ein großer Anteil aus Folgegeschäften 

resultiert – mit Kunden, die bereits mit 

uns kooperiert haben. 

FacTS: Die Medienbranche weist nicht nur 

aufgrund des hohen Anteils von Projektgeschäften 

und Auftragsarbeiten ein hohes Maß 

von Schnelllebigkeit und Dynamik aus. Traditionell 

haben es Unternehmen aus dieser 

Branche nicht leicht, von den Banken Geld zu 

bekommen. Ist das nicht auch für die 

abcfinance GmbH mit gewissen Risiken verbunden? 

Meier: Sicherlich könnte das mit Risiken 

verbunden sein. Aber genau aus dieser Erwägung 

heraus haben wir uns zur Gründung 

der Branchenlösung abcfinance media-solutions 

entschlossen. Indem wir uns 

in die Lage versetzen, den Medienbereich 

besser einzuschätzen, können wir 

uns selbst auch besser gegen Risiken 

wappnen. Wir wissen beispielsweise 

sehr genau Bescheid über 

neueste technische Entwicklungen 

und deren Werteverlauf. Zusätzlich 

glauben wir, den Markt gut einschätzen 

zu können hinsichtlich 

seiner konjunkturellen Entwicklung. 

Ein Beispiel: Wenn die Industrie 

weniger Ausgaben für Werbung 

tätigt, gehen zwar die Umsätze unserer 

Kunden zurück, jedoch hat 

das nicht unbedingt negative Auswirkungen 

auf ihre Bonität. Letztere 

sehr genau einschätzen zu können, 

führt auf Seiten der Medienschaffenden 

zu einer großen Akzeptanz 

und setzt uns selbst in die Lage, 

Risiken zu minimieren. 

FacTS: Mit welchen Produkten beziehungsweise 

Angeboten kommt die abcfinance mediasolutions 

den Kundenbedürfnissen nach und 

worin besteht der Kernnutzen? 

Meier: Unternehmen aus dem Bereich der 

Filmnachbearbeitung haben unserer Erfahrung 

nach den größten Bedarf an technischer 

Innovationsfähigkeit. Neu angeschaffte Nachbearbeitungssysteme 

sind teilweise bereits 

nach zwölf Monaten technisch veraltet, sodass 

Reinvestitionen für Softwareupdates 

oder Systemanpassungen fällig werden. Mithilfe 

von abc upgrade sorgen wir dafür, dass 

die Leasingraten stets konstant bleiben, auch 

wenn neue Investitionen für Hard- oder Software 

ins Haus stehen. Es verlängert sich le- 

„Medienschaffende haben 

es bekanntlich schwer, von 

ihrer Hausbank Geld zu 

bekommen. Wir bieten 

Finanzierungsalternativen, 

die speziell auf die 

Bedürfnisse der Branchen 

zugeschnitten sind.“ 

THOMAS MEIER, Vertriebsleiter der 

abcfinance media-solutions 

diglich der laufende Leasingvertrag, die monatliche 

Belastung bleibt konstant. Das 

erhöht wiederum die Kalkulationssicherheit. 

FacTS: Und darüber hinaus? 

Meier: Durch die bereits erwähnte kurzfristige 

Auftragsvergabe der TV-Sendeanstalten geraten 

alle Beteiligten unter enormen Investitionsdruck, 

denn zwischen Auftragsvergabe 

und Produktionsbeginn liegen oft nur wenige 

Tage. Mit der Rahmenvereinbarung abc standby 

geben wir unseren Kunden eine feste Finanzierungszusage 

– einen festen Rahmenkredit 

– für den Zeitraum von zwölf Monaten. 

Damit haben sie die nötige Flexibilität, um 

Projekte kurzfristig abzuwickeln oder auch auf 

attraktive Angebote mit spontanen Investitionen 

zu reagieren, ohne dass zuvor die Bonität 

geprüft werden muss. 

FacTS: Durch das zunehmende Online-Angebot 

verändert sich auch der gesamte Bereich 

der Medien: Printprodukte haben es zunehmend 

schwer, sich zu behaupten. Zudem werden 

die Grenzen zwischen den verschiedenen 

Medienformen, aber auch zwischen institutionalisierter 

und informeller Kommunikation 

zunehmend fließend. Welche Auswirkungen 

haben diese Entwicklungen auf die Akteure in 

dieser Branche und wie kann die abcfinance 

media-solutions dabei Unterstützung leisten? 

Meier: Immer mehr Unternehmen bieten heute 

umfassende Leistungen an, die klare Gliederung 

nach Unterbranchen verschwindet 

zusehends. Gerade auch 

die Verlagerung ins Internet wird meiner 

Meinung nach dafür sorgen, dass 

die Bedeutung der Medienbranche 

als Wirtschaftszweig künftig noch zunehmen 

wird. Das hat für viele unserer 

Kunden aber auch die Folge, dass 

der Wettbewerbs- und Margendruck 

künftig noch weiter steigt und Innovationszyklen 

noch kürzer werden. 

Für uns bedeutet das wiederum, dass 

wir unsere Produkte etwa hinsichtlich 

Laufzeit- und Restzeitgestaltung stets 

anpassen müssen. Nur dann wird der 

Geschäftsbereich abc media solutions 

auch weiterhin der unverzichtbare 

Bestandteil der Medienbranche bleiben, 

der er heute tatsächlich ist. 

Daniel Müller � 

FACtS 6/2011 2/2012 SonderveröFFentliChUng 6/2011 FACtS FACTS 11 67

TITEL 

Dem Vogel sein Nest, 

der Wirtschaft ihre Netze 

Der Markt hat sich verändert. Produkte und Leistungen auch. Vor allem Letztere werden 

immer komplexer. Zu einer gut verstandenen Vertriebsstrategie gehören heute Kooperationsnetze. 

Doch sie bieten nicht nur Chancen, sondern bergen auch Risiken. 

Sich in den hart umkämpften 

Märkten erfolgreich zu 

positionieren, ist der finale 

Zweck eines jeden Unternehmens. 

Im vergangenen 

Jahrzehnt hat sich die Lage 

in der Wirtschaft aber deutlich verändert 

und für viele Betriebe erweist es sich als 

besonders schwierig, die inzwischen 

komplex gewordenen Produkte und 

Dienstleistungen aus eigener Kraft anzubieten. 

Vor diesem Hintergrund gewinnen überbetriebliche 

Kooperationen an Bedeutung. 

Seit einiger Zeit halten sie regelrecht Einzug 

in die Wirtschaft. „Kooperationsnetzwerke 

sind Verbünde von rechtlich selbstständigen 

Unternehmen oder Institutionen, mit dem 

Ziel, gemeinsam Leistungen aus einer Hand 

gegenüber Dritten zu erstellen“, schildern 

Charles Huber, Adrian Plüss, Roland Schöne 

und Matthias Freitag in ihrem Buch „Kooperationsnetze 

der Wirtschaft“. „Dazu bündeln sie 

gemeinsam Ressourcen, Kernkompetenzen 

und Erfahrungen zu komplexen, kundenspezifischen 

Aufträgen, um zusätzliche Marktchancen, 

die sie nicht allein erschließen können, 

wahrnehmen zu können.“ 

Neben Unternehmensnetzwerken dienen 

weitere Organisationsformen wie Interessengemeinschaften, 

Konsortien oder Arbeitsgemeinschaften, 

Franchising, strategische 

Allianzen oder Joint Ventures (siehe Kasten) 

im Übrigen ähnlichen Zwecken. 

VORTEILE UND NACHTEILE 

Unternehmen können auf verschiedenen 

Ebenen zusammenarbeiten. Sie können 

eine Einkaufskooperation eingehen, 

die ihnen erlaubt, Zeit und Geld zu sparen 

und bei Lieferanten von günstigeren Preiskonditionen 

zu profitieren. Gute Dienste 

leisten auch Vertriebskooperationen, wenn 

es etwa darum geht, gemeinsame Verkaufsräume, 

Messestände oder Marktplätze im 

Internet zu benutzen. Darüber hinaus versetzen 

sie ihre Teilnehmer in die Lage, 



12/2011 FACtS

schwierige Ausschreibungen oder Aufträge 

gemeinsam zu meistern. 

Kooperationen senken Kosten: Sie machen 

eine Produktivitätssteigerung sowie eine Auslastung 

der Kapazitäten möglich. Kostenintensive 

Technologie wird erschwinglich und 

Experten lassen sich gegenseitig austauschen. 

Last, not least entlasten Kooperationen im Bereich 

der Verwaltung oder der Personalplanung 

die Netzwerkpartner ungemein – sei es, 

sie nutzen dieselbe Büroinfrastruktur, entwickeln 

zusammen Softwareprogramme oder 

tragen die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter 

gemeinsam. 

„Auf die Liste der Vorteile, die Kooperationsnetze 

ihren Teilnehmern verschaffen, gehören 

neben einem breiteren Angebotsspektrum 

und der Erhöhung der Produktqualität 

unter anderem auch die Umsatzsteigerung 

aufgrund der Erschließung von neuen Märkten 

sowie die Zunahme der Kundenzufriedenheit 

– und nicht zuletzt ein Zuwachs an 

Know-how der einzelnen Partnerunternehmen 

durch das Lernen von den anderen“, 

weiß Alexander Härtel, gemeinsam mit 

Lothar Kroczek Geschäftsführer der F.-Martin 

Steifensand Büromöbel GmbH. 

Doch bieten Kooperationsnetze nicht nur 

Chancen, sondern sie bergen auch Risiken. 

„Kooperationen müssen und sollen nicht um 

jeden Preis eingegangen werden“, warnen Huber 

und Co. „Sie sind dort erfolgreich, wo sich 

für die kooperierenden Netzwerkpartner Winwin-Situationen 

ergeben, indem sich die abgedeckten 

Tätigkeiten und Kompetenzen in 

INFO 

hohem Maße ergänzen oder die gegenseitige 

Kooperation gegenüber dem Kunden notwendig 

ist oder sogar verlangt wird.“ Treten allerdings 

viele Überlappungen in den Tätigkeiten 

und Kompetenzen der Netzwerkpartner auf 

und lässt sich der Kundenauftrag auch im Al- 

Interessengemeinschaften: Sie dienen der Vertretung oder der Durchsetzung gemeinsamer 

Interessen mehrerer Unternehmen, zum Beispiel im Rahmen eines Verbands. 

Konsortien oder Arbeitsgemeinschaften: Üblicherweise nur für eine bestimmte Zeit 

gegründet, bieten sie eine Plattform für die gemeinsame Realisation eines Projekts. 

Die Partner bleiben dabei unabhängig. 

Franchising: Basierend auf der engen und kontinuierlichen Zusammenarbeit rechtlich 

und finanziell selbstständiger Unternehmen, des Franchisegebers und seiner Franchisenehmer, 

erlauben die Vertriebssysteme, Produkte oder Dienstleistungen zu 

vermarkten. 

Strategische Allianzen: Mehrere selbstständige Unternehmen gehen zusammen mit 

dem Ziel, die individuellen Stärken der einzelnen Geschäftsfelder zu vereinen. 

Joint Venture oder Gemeinschaftsunternehmen: Um ein gemeinsames Vorhaben 

zu realisieren gründen Unternehmen ein gemeinsames, rechtlich selbstständiges 

Unternehmen. 

Quelle: A. Plüss und Ch. Huber 

„Auf die Liste der Vorteile, die Kooperationsnetze ihren 

Teilnehmern verschaffen, gehören neben einem breiteren 

Angebotsspektrum und der Erhöhung der Produktqualität 

unter anderem auch die Umsatzsteigerung aufgrund der 

Erschließung von neuen Märkten.“ 

LOTHAR KROCZEK UND ALEXANDER HÄRTEL, Geschäftsführer von Original Steifensand 

leingang durchführen, sei von Kooperationen 

abzusehen. 

Schleppen sich die Abstimmungsprozesse 

zwischen den Partnern, ist ebenfalls Vorsicht 

geboten, denn dies kann Motivation und Engagement 

schnell zunichtemachen. Und nicht 

zuletzt stellt die Tatsache, dass die Netzwerkteilnehmer 

häufig nur die eigenen Produkte 

und Leistungen verkaufen können und nicht 

in der Lage sind, komplexe Gesamtleistungen 

oder die Technologie von Partnern in den 

Markt zu bringen, ein schwerwiegendes Gegenargument 

dar. 

Kooperationen alleine sind laut Huber und 

seinen Co-Autoren längst kein Garant für den 

Erfolg und jedenfalls nicht dazu geeignet, Unternehmen 

zu sanieren. Schließlich muss sich 

jeder Partner für den Erfolg selbst engagieren. 

Doch bieten gut funktionierende Netzwerke eine 

wertvolle Unterstützung. „Entscheidend dabei 

sind die daran beteiligten Unternehmer und 

Mitarbeiter und deren Motivation, gemeinsam 

im Netzwerk erfolgreicher als alleine am Markt 

zu agieren.“ Graziella Mimic � 

FACtS 12/2011 2/2012 SonderveröFFentliChUng 12/2011 FACTS FACtS office 133

BrancHe Finanzierungen 

Das komplette Paket 

Hersteller, Händler und Distributoren, 

die ihren Kunden nicht nur ein 

qualitativ hochwertiges Produkt bieten, 

sondern auch die dazu passende 

Finanzierungslösung, können sich 

einen wichtigen Wettbewerbsvorteil 

sichern. Eine strategische Partnerschaft 

mit dem Finanzierungsspezialisten 

abcfinance ermöglicht es 

Unternehmen, als Vermieter oder 

Leasinggeber zu agieren. 

indem Unternehmen strategische 

Partnerschaften mit anderen Firmen 

eingehen, schaffen sie die Voraussetzungen, 

um Wettbewerbsoder 

Innovationsvorteile zu erlangen 

oder neue Absatzpotenziale zu 

erschließen. Weitere Vorteile sind der wechselseitige 

Austausch von Know-how oder 

das Minimieren von kaufmännischen Risiken 

oder betriebswirtschaftlichen Kosten. 

Partnerschaften zwischen Herstellerunternehmen 

sind ebenso verbreitet wie zwischen 

Produzenten und Absatzhelfern. Weniger 

verbreitet sind dagegen Kooperationen zwischen 

Finanzierungsspezialisten und Unternehmen, 

die Letzteren helfen, ihren Absatz 

über verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten 

zu optimieren, ohne eigene Refinanzierungsmittel 

zu binden. 

Finanzspezialist 

Ein Anbieter, der sich auf ein solches 

Geschäftsmodell spezialisiert hat, ist die 

abcfinance GmbH. Das zur Werhahn-Gruppe 

gehörige Unternehmen mit Sitz in Köln 

bietet drei Geschäftsfelder: Mobilienleasing 

für mittelständische Unternehmen, bedarfsgerechte 

Lösungen auf dem Gebiet des 

Factorings sowie branchenspezifische Absatzfinanzierungen 

für Händler und Hersteller, 

die im Rahmen individueller strate- 

14 


gischer Partnerschaften entwickelt werden. 

Das Funktionsprinzip dieser Partnerschaften: 

Berater von abcfinance analysieren bei 

potenziellen Partnerunternehmen wie Herstellern, 

Händlern oder Distributoren zunächst, 

über welche leasing- oder mietfähigen 

Produkte das jeweilige Unternehmen 

verfügt. Auf Basis dieser Analyse erstellen 

sie daraufhin ein Gesamtkonzept, das auf 

die jeweilige Branche, in der sich das Unternehmen 

bewegt, abgestimmt ist, und das 

neben dem Produkt auch die Komponenten 

Service und Beratung beinhaltet. Mit diesem 

Absatzfinanzierungskonzept ist das jeweili-

ge Unternehmen in der Lage, neben dem 

klassischen Verkauf auch Finanzierungsmöglichkeiten 

wie das Leasen oder Vermieten 

anzubieten – und zwar in Eigenregie. 

Bestandteile eines von abcfinance erstellten 

Konzepts zur Absatzfinanzierung sind 

Vertragsformulare für die jeweiligen Kundenvereinbarungen 

sowie die Möglichkeit, eigene 

Werbemittel zu entwickeln. Mittels Internetportal-Zugang 

können Angebote direkt 

beim Kunden erstellt werden. Sogar Kreditentscheidungen 

sind damit möglich. Zudem 

leistet abcfinance Unterstützung bei der Administration 

im Hintergrund und greift den 

Vertriebsmitarbeitern des jeweiligen Vertriebspartners 

bei Bedarf unter die Arme. 

zwei modelle 

Die Vorteile für die abcfinance-Partner 

bringt Thomas Büchler, Vertriebsleiter Strategische 

Partnerschaften bei abcfinance, auf 

den Punkt: „Unsere Partner können sich verstärkt 

auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, 

schließen eine Lücke in ihrer Wertschöpfungskette 

und verfügen über ein wichtiges 

Instrument, um ihre Kundenbindung zu verbessern 

– unter dem Strich ein attraktives 

Gesamtpaket für sie und ihre Endkunden.“ 

Potenzielle Kooperationspartner können 

aus zwei verschiedenen Vertragsmodellen 

auswählen: dem Leistungspaket „Premiumpartner“ 

oder der Version „Premiumpartner 

plus“. Der Unterschied: Das Leistungspaket 

„Premiumpartner“ richtet sich an Hersteller, 

Händler und Distributoren, die mittelfristig 

ein Leasingpotenzial ab 2 Millionen Euro 

pro Jahr realisieren wollen. Das Paket „Premiumpartner 

plus“ kommt für Partner infrage, 

die ein Umsatzziel von 10 Millionen Euro 

pro Jahr generieren werden. 

vorteil: vermieten 

Besondere Bedeutung für den Marktauftritt 

eines Kooperationspartners von 

abcfinance hat die Finanzierungsform der 

Vermietung. Zwar ist ein Mietvertrag unter 

verschiedenen Gesichtspunkten einem Leasingvertrag 

ähnlich, er hat allerdings den Vorteil, 

dass ein Vermieter einen Anspruch als 

„Premiumhersteller“ gegenüber abcfinance 

genießt. Dieser Status unterstreicht die hohe 

„Unsere Partner können sich 

verstärkt auf ihr Kerngeschäft 

konzentrieren, schließen eine 

Lücke in ihrer Wertschöpfungskette 

und verfügen über ein 

wichtiges Instrument, um ihre 

Kundenbindung zu verbessern – 

unter dem Strich ein attraktives 

Gesamtpaket für sie und ihre 

Endkunden.“ 

ThOMAS büChLer, Vertriebsleiter Strate- 

gische partnerschaften bei abcfinance 

Wertbeständigkeit der vermieteten Objekte 

beziehungsweise eine starke wirtschaftliche 

Stellung des Vermieters. Das wiederum lässt 

seitens des Kunden auf eine gute Ausstattung 

mit Liquidität schließen. Weiterer Vorteil: 

Der Kunde kann einen flexiblen nutzenabhängigen 

Mietvertrag abschließen: Wird 

das Mietgut weniger als ursprünglich vereinbart 

genutzt, kann er sich über die Vertragsdauer 

hinaus bedienen. Wird das Mietgut 

häufiger als vereinbart genutzt, lässt sich die 

Vertragsdauer kürzen – zu einer erhöhten 

Mietrate. Nach Ablauf der Vertragslaufzeit 

stehen verschieden Optionen zur Verfügung: 

Kauf, Verlängerung des Mietvertrags, Rückgabe 

oder Austausch des Mietguts. Auch eine 

Erweiterungsinvestition lässt sich bei gleichbleibender 

Mietrate und angepasster Mietdauer 

aufnehmen. Das sichert dem Partner 

bei Rückläufern Ertragsmöglichkeiten durch 

Wiederverwertung. Zusätzlich kann ein Hersteller 

Umsätze aus Service-, Liefer- und Beratungsleistungen 

sowie Erweiterungsinvestitionen 

generieren. 

Ein Unternehmen, das von der Kooperation 

mit abcfinance profitiert, ist die DeTeWe 

Finance GmbH, die Finanzierungsgesellschaft 

für die DeTeWe Communications in Deutschland. 

Als Partner für mittelständische und große 

Kunden bietet die DeTeWe Communications 

GmbH intelligente Kommunikationslösungen 

und hat sich auf die Entwicklung und 

Implementierung von Systemen und Prozessen 

in einem heterogenen ITK-Umfeld mit 

verschiedenen Hardware- und Softwarekomponenten, 

Applikationen und Abläufen spezialisiert. 

Die DeTeWe Finance GmbH bietet 

ihren Kunden Finanzierungen in Form von 

Miete, Mietkauf und Leasing an. Auf Wunsch 

kann eine Elektronikversicherung der installierten 

Technik integriert werden. 

branchenkenntnisse 

Diese Partnermodelle basieren unter anderem 

auf langjähriger Erfahrung. Auch mit 

Unternehmen aus anderen Branchen bestehen 

erfolgreiche Kooperationen: zum Beispiel 

mit der milon financial services GmbH, 

einem Spezialisten für Fitness- und Rehageräte 

oder mit der C.O.I.N. Lease + Rent 

GmbH und der FGL Finance Leasing, die 

sich in der Spielautomatenbranche einen 

Namen gemacht haben. „Die Erfahrung unserer 

Partner in ihrem jeweiligen Marktsegment 

gepaart mit der finanziellen Unabhängigkeit 

durch abcfinance ermöglicht ihnen, 

nicht nur ihre jeweiligen Objekte anzubieten, 

sondern auch die dazugehörigen und 

passenden Finanzierungen“, sagt Büchler. 

Die Erfahrungen aus bestehenden Partnerschaften 

fließen in die Absatzfinanzierungskonzepte 

zukünftiger strategischer Partnerschaften 

ein. 

g 


BRANCHE Kaffee 

Der Ursprung des Kaffees 

liegt nicht wie häufig angenommen 

im Orient, sondern 

in Afrika – genau genommen in Südäthiopien. 

Dort entdeckten die Menschen im 

9. Jahrhundert die anregende Wirkung der 

bitteren Früchte. Sie zerkleinerten die Kaffeekirschen 

und vermischten sie mit Tierfett. 

Von Äthiopien aus kam der Kaffee dann in 

das Nachbarland Jemen. Die dort ansässigen 

Bauern begannen, Handel mit angebautem 

Kaffee zu treiben. Erst Ende des 15. Jahrhunderts 

wurde die Technik entwickelt, Kaffeebohnen 

zu rösten und ein aromatisches Getränk 

zu erhalten. 

Einer Sage nach wurde die Wirkung der 

Kaffeebohnen zwischen dem 6. und 9. Jahrhundert 

von einem abessinischen Hirten 

entdeckt, der Ziegen hütete. Dem jungen 

Kaffee ohne Ende 

In deutschen Büros wird täglich literweise 

Kaffee getrunken. Doch kaum jemand kennt 

den Ursprung des morgendlichen Wachmachers. 

FACTS stellt mit Unterstützung des 

Wittener Kaffeespezialisten Coffee at Work 

Interessantes rund um den Kaffee vor. 

Mann fiel auf, dass die Ziegen nach dem Genuss 

der Kirschen übermütig herumtollten. 

Er wurde neugierig und begann selbst, auf 

den Früchten zu kauen. Schnell wurde auch 

er übermütig und belebt, lief nach Hause 

und erzählte seiner Frau von der anregenden 

Wirkung. 

Sie empfahl ihm, den Mönchen im nahe 

gelegenen christlichen Kloster von den Kaffeekirschen 

zu berichten. Die Mönche jedoch 

erklärten die Früchte zum Teufelszeug und 

warfen sie ins Feuer. Der Duft, der durch die 

Erhitzung den Raum erfüllte, belehrte sie eines 

Besseren. Sie holten die halb verkohlten 

Kerne aus dem Feuer, übergossen sie mit 

heißem Wasser und ließen sie stehen. In der 

Nacht probierten einige Brüder von der 

dunklen Brühe und stellten fest, dass sie 

nicht mehr müde wurden. Der Kaffee wurde 

so das Getränk der frühchristlichen äthiopischen 

Mönche, eine wirkungsvolle Unterstützung 

bei Meditation und Gebet. 

30 FACTS 3/2011 


3/2011 FACtS

TIPP 

Für den perfekten Kaffeegenuss sind die 

Mahlung und der Mahlgrad der Kaffeebohnen 

entscheidend. Wird der Kaffee 

direkt vor dem Brühen frisch gemahlen, 

schmeckt er deutlich besser. Gemahlener 

Kaffee ist ohne erheblichen 

Aromaverlust eine Woche haltbar. Wird 

er länger genutzt, können die Kaffeeöle 

ranzig werden. Kaffee sollte daher 

gekühlt in dicht verschlossenen Verpackungen 

aufbewahrt – oder das gemahlene 

Pulver in kleineren Mengen 

eingefroren – werden. Auch Kaffeebohnen 

sind gekühlt aufzubewahren, 

in einem dicht verschlossenen Gefäß. 

Denn sowohl die Bohnen als auch das 

Pulver nehmen leicht fremde Gerüche 

an. Für einen guten Espresso sollte das 

Kaffeemehl so fein gemahlen sein, dass 

es gerade eben anfängt, Klümpchen zu 

bilden. Bei der Verwendung einer 

Espressomaschine sollte die Durchlaufzeit 

genau 25 Sekunden betragen. Bei 

hoher Luftfeuchtigkeit klumpt Kaffeemehl 

eher zusammen als bei trockener 

Luft. Eventuell muss der Kaffee bei der 

Zubereitung von Espresso bei sehr 

feuchter Luft grober gemahlen werden, 

da klumpendes Kaffeemehl den Filter 

verstopfen kann. 

1820 wurde zum ersten Mal vom deutschen 

Physiker Runge, auf Anregung von Goethe, 

Koffein isoliert. Doch bis heute gibt es keine 

vollständige Erforschung der Bestandteile von 

Kaffee. Die chemische Zusammensetzung ist 

sehr komplex, außerdem verändern sich durch 

den Röstvorgang sämtliche Inhaltsstoffe. Sie 

werden entweder umgewandelt, abgebaut, erhöht 

oder entstehen neu. 

Einfluss auf die Zusammensetzung der Inhaltsstoffe 

einer gerösteten Kaffeebohne ha- 

INFO 

Wer ist Coffee at Work? 

FACTS testete im vergangenen Jahr fünf 

Anbieter von Kaffeevollautomaten 

speziell für Büro und Arbeitsplatz. 

Entscheidend waren Qualität der 

Produkte, Service, Vertragsbedingungen 

und Kosten. Testsieger Coffee at Work 

bestach vor allem durch die fairen 

Vertragsbedingungen. Der Anbieter, der 

mit dem Slogan „Kein Vertrag ist der 

beste Vertrag“ wirbt, sichert seinen 

Kunden zu, dass es bei Coffee at Work 

keine langfristigen Vertragsbindungen 

ben auch Herkunft, Kaffeesorte, Anbauform 

und Aufbereitung. Während des Röstvorgangs 

nimmt das Gewicht der Kaffeebohne ab – und 

das Volumen um bis zu 100 Prozent zu. 

Interessant ist, dass die Aromastoffe des 

Kaffees erst durch den Röstprozess entstehen. 

gibt. Die Produkte sind vielfältig 

und hochwertig, die 

Kaffeespezialitäten entsprechen 

dem Standard italienischer 

Cafés. Der Kaffee wird 

jeweils frisch gemahlen und 

frisch gebrüht. Die Kosten 

reduzieren sich auf die 

tatsächlich getrunkenen 

Tassen Kaffee, Cappuccino, 

Espresso, Latte macchiato, Mocca und 

Schokolade. Die Vollautomaten werden 

Seit 70 Jahren werden die Geruchs- und 

Geschmacksstoffe untersucht, bisher wurden 

über 800 flüchtige Verbindungen entdeckt. 

Doch einige 100 Stoffe, die für das einzigartige 

Aroma von Kaffee verantwortlich sind, sind 

noch unerforscht. 

„Kaffeearoma kann bis heute nicht künstlich 

hergestellt werden. Kein einziger isolierter 

Aromastoff kann den typischen Kaffeeduft 

auch nur annähernd erzeugen. Kaffee ist unter 

allen Lebensmitteln eins der aromareichsten 

Lebens- und Genussmittel.“ 

MARTIN SESJAK, Geschäftsführer von Coffee at Work 

kostenfrei aufgestellt und auch der 

Service ist kostenlos. 

FACtS 3/2011 2/2012 SonderveröFFentliChUng 3/2011 FACtS FACTS 17 31

BRANCHE Kaffee 

NUR ALLE 12 MONATE: Im Schnitt gibt es eine Kaffee-Ernte im Jahr. Der Grund dafür ist die lange Periode 

zwischen der Befruchtung der Blüte und der reifen Frucht. 

Heute werden für den Anbau von Kaffee 

im Wesentlichen nur zwei Kaffeebohnen-Sorten 

verwendet: Coffea Arabica und Coffea Robusta. 

Die längliche Arabica-Bohne ist feiner, 

teurer und empfindlicher, die Robusta-Bohne 

wird den meisten Kaffeemischungen zu etwa 

einem Drittel hinzugefügt. Sie ist rundlich, 

kleiner und weniger empfindlich gegen Schädlinge 

und Frost. 

WICHTIGES HANDELSPRODUKT 

Die meisten Anbaugebiete befinden sich 

in den tropischen Bereichen zwischen den 

Wendekreisen des Steinbocks und des Krebses. 

Hauptanbaugebiete sind Mittel- und Südamerika, 

Afrika und Asien. Nach Erdöl ist Kaffee 

das wichtigste Handelsprodukt weltweit. 

Coffea Arabica gedeiht am besten auf fruchtbaren 

Vulkanböden im Hochland. Obwohl die 

Bohne es nicht zu heiß mag, kann schon ein einziger 

leichter Frost den Baum vernichten. Der 

bekannte „Hochlandkaffee“, der überwiegend 

aus Arabica besteht, ist demnach eine Qualitätsbezeichnung, 

die ausdrückt, dass hier ein aromatisch 

milder Kaffee wächst, der aber auch 

sehr gefährdet ist – und dementsprechend teuer. 

Hochlandanbaugebiete liegen 600 bis 1.200 Meter 

über dem Meeresspiegel. Hauptanbaugebie- 

REZEPT 

Cappuccino 

Echten Cappuccino bereitet man immer 

mit geschäumter Milch zu – doch mit 

Schlagsahne kann der Espresso-Milchkaffee 

auch sehr gut schmecken. 

Einen zubereiteten Espresso mit heißer 

Milch in einer 0,33-l-Tasse aufgießen. 

Oben auf das Getränk geschäumte Milch 

geben (zur Not auch geschlagene Sahne). 

Vorsichtig mit Kakaopulver bestäuben. 

INFO 

Die Kaffeebohne setzt sich zusammen 

aus Kohlenhydraten, Wasser, Säuren, 

Alkaloiden (Koffein), Mineralstoffen, 

Fettstoffen, (scheinbarem) Eiweiß und 

Aromastoffen. 

Inhaltsstoffe der Kaffeebohne in gerösteter 

Form (Durchschnittswerte) 

� Kohlenhydrate: 30 bis 40 % 

� Fettstoffe: 10 bis 13 % 

� Eiweiß: 10 bis 12 % 

� Säuren: 4 bis 12 % 

� Koffein: 1,2 % 

� Mineralstoffe: 4 % 

� Wasser: 10 bis 13 % 

� flüchtige Aromastoffe: 0,1 % 

� Nicotinsäure: 0,02 % 

� außerdem zahlreiche unbekannte 

Substanzen 

te sind Brasilien, Vietnam, Kolumbien und Indonesien. 

Allein Brasilien baut fast ein Drittel der 

weltweiten Kaffee-Ernte an. Zusammen produzieren 

diese vier Länder mehr als 60 Prozent des 

weltweit erzeugten Kaffees im Jahr. 

Der überwiegende Teil der weltweiten 

Kaffeeproduktion wird in kleinen Familienbetrieben 

erzeugt. Mit oft sehr einfachen Transportmitteln 

wird die Ernte zu größeren Sammelplätzen 

gebracht. Nach der nassen oder 

trockenen Aufbereitung werden die Kaffeebohnen 

vorsortiert und in Säcke gefüllt. In 

Schiffscontainern wird die Ware zu den Kaffee-Produktionsländern 

gebracht. In Freihäfen 

wie Hamburg oder Bremen wird der Kaffee 

in Hallen oder Silos gelagert und von dort in 

die Röstereien gebracht. 

Von hier aus ist es dann nicht mehr weit 

bis in die Büros, in denen Tag für Tag das 

köstliche schwarze Getränk geradezu verschlungen 

wird. 

Klaus Leifeld � 

32 FACTS 3/2011 


3/2011 FACtS

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Motor für den Mittelstand. Investieren Sie jetzt. Mit uns! 

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DAS ZEICHEN GUTER PARTNERSCHAFT

AKTUELL Alternative Finanzierungsformen 

Wer soll das 

Unternehmen, auch solche, 

die sich auf Wachstumskurs 

befinden, haben so ihre 

Probleme – sei es, dass die 

kunden längere Zahlungsziele 

wünschen, sie mit 

Preiserhöhungen auf der 

Beschaffungsebene zu 

kämpfen haben oder 

sensible Zahlungszeitpunkte 

einhalten müssen. Die Folge: 

Der Liquiditätsspielraum 

verringert sich, zusätzliche 

finanzielle Mittel tun not. 

Doch woher sollen sie denn 

kommen? 



4/2011 FACtS

ezahlen? 

Wer heute als Unternehmer 

in 

den hart umkämpften 

Märkten dauerhaft bestehen will, 

hat nur eine Möglichkeit: die Flucht nach 

vorne. Das heißt im Klartext: Er muss wachsen. 

Dieses segensreiche Wachstum erreicht 

er am besten durch innovative Produkte 

oder Dienstleistungen, die er herstellen 

kann, indem er in Forschung und Entwicklung 

investiert. 

So weit, so gut. Wären da nicht einige Hürden, 

die dem einen oder anderen nur schwer 

überwindbar erscheinen. Gerade Mittelständ- 

FACTS: Welche Finanzierungsformen setzen 

mittelständische Betriebe Ihrer Erfahrung nach 

meist ein? 

Markus Kanters: Insbesondere kleinere Unternehmen 

wählen zunächst das Gespräch mit 

der Hausbank, sobald es um Investitionen 

und Liquidität geht. Doch hat sich Leasing 

inzwischen auch im Mittelstand etabliert 

und wird zunehmend als Finanzierungsalternative 

zum Bankdarlehen eingesetzt. Die 

Entscheidungen – entsprechende Bonität vorausgesetzt 

– lassen sich nahezu in Sekundenschnelle 

treffen. Die Vorteile kennt jeder: 

Leasing verschafft Unternehmen Liquiditäts- 

ler gehen mit Themen wie Forschung, Entwicklung 

und insbesondere Investition sehr 

vorsichtig um. Denn mittelständische Betriebe 

quälen des Öfteren Finanzierungsnöte. Die 

klassische Finanzierung durch Kreditinstitute 

wird häufig zu einem Ding der Unmöglichkeit, 

zumindest erweist sie sich als sehr abenteuerlich. 

Dies nicht zuletzt, weil vor dem Hintergrund 

des seit Jahren herrschenden Kostendrucks 

die gesamte Kreditwirtschaft die 

Konditionen für bonitätsschwache Kreditnehmer 

strenger gestaltet. 

Das Hauptproblem mittelständischer Betriebe 

liegt in ihrer dünnen Eigenkapitalein- 

spielraum und macht sie von ihrer Hausbank 

unabhängig. Die Kreditlinien werden entlastet, 

auch entsteht Planungssicherheit aufgrund 

der sicheren Kalkulationsgrundlage 

und das Unternehmen kann sich auf seine 

Kunden konzentrieren. 

FACTS: Und was ist mit Factoring? 

Kanters: Es ist so, dass im Bereich Factoring 

noch immer viel Überzeugungsarbeit geleistet 

werden muss. Viele mittelständische Unternehmen 

haben entweder Berührungsängste 

vor dieser modernen Finanzierungsform 

oder sie verfügen über zu wenig 

lage, der unzureichenden Liquidität und 

dem dadurch nicht vorhandenen finanziellen 

Handlungsspielraum. Dennoch greifen 

sie insgesamt noch viel zu wenig auf 

Finanzierungsalternativen wie Leasing 

oder Factoring zurück. Im Gespräch mit 

FACTS erklärt Mark Kanters, Bereichsleiter 

Vertrieb Leasing und Factoring der 

abcfinance GmbH aus Köln, warum der 

Mittelstand sich gegenüber neuen Finanzierungsformen 

immer noch so verhalten 

zeigt und wie deutsche KMUs von den verschiedenen 

Angeboten in Sachen Finanzierung 

profitieren können. 

Hintergrundinformation. Von mehr als drei 

Millionen KMU-Betrieben in Deutschland 

nutzen nur circa 10.000 mittelständische 

Unternehmen Factoring. 

FACTS: Warum diese Zurückhaltung? 

Kanters: Mit Factoring verbinden viele Unternehmen 

– häufig aus Unwissenheit oder Vorurteilen 

– ein negatives Image. 

FACTS: Dabei schafft Factoring nicht unerhebliche 

Vorteile … 

Kanters: Absolut. Auch hier geben die durch 

Factoring entstandenen Liquiditätsspiel- 

FACTS 4/2011 2/2012 SonderveröFFenTliChung SPECIAL FACTS 21 39

AKTUELL Alternative Finanzierungsformen 

räume dem Kunden Sicherheit und schaf- 

fen Wettbewerbsvorteile. Durch die Vorfinanzierung 

der Kundenforderungen werden 

die Kreditmittel der Hausbank geschont. Unternehmen 

können Aufträge mit längeren 

Zahlungszielen abschließen. Dank der Nutzung 

von Skonti und Rabatten stärken sie ihre 

Einkaufsposition. Aufgrund der Bilanzverkürzung 

steigt die Eigenkapitalmittelquote und 

verbessert damit ihre Bonität. 

FACTS: Was erledigt der Factor für seinen Kunden? 

Kanters: Auf Wunsch übernimmt er beispielsweise 

das gesamte Mahn- und Inkassowesen. 

Auch kann er, wenn der Kunde es möchte, 

professionelle Analysen und Auswertungen 

des Debitorenbestand durchführen. Und er 

kann ihm im Bereich des Forderungsmanagements 

eine hilfreiche Unterstützung zukommen 

lassen. 

FACTS: Welche verschiedenen Factoringprodukte 

bietet abcfinance? 

Kanters: Mit Full-Service-Factoring verkaufen 

Unternehmen sämtliche Geldforderungen aus 

Waren- oder Dienstleistungsgeschäften an 

uns. Im Rahmen individueller Kauflimits je 

Kunde erhalten sie ein Maximum an Liquidität, 

Sicherheit und Entlastung. Für Unternehmen 

mit Kunden, deren Forderungen sie nicht 

zum Kauf anbieten können, eignet sich Ausschnitts-Factoring. 

Dabei konzentrieren wir 

uns gemeinsam auf das Machbare und legen 

zusammen einen Kundenausschnitt fest – dies 

bietet immer noch ein ausreichendes Maß an 

Liquidität, Sicherheit und Entlastung. Und 

weil besondere Unternehmenssituationen besondere 

Maßnahmen erfordern, passt sich 

Einzel-Factoring dem individuellen Liquiditäts- 

und Sicherheitsbedarf des Nutzers an, 

der eine oder auch mehrere Forderungen verkaufen 

kann, ganz nach Bedarf. Die Finanzierung 

der Forderungslaufzeit überträgt er auf 

uns, so wie auch das Risiko des ausbleibenden 

Zahlungseingangs. 

FACTS: Und was ist Reverse-Factoring? 

Kanters: Hier können Unternehmen Einsparpotenziale 

oder Liquiditätsspielräume durch 

längere Lieferantenziele schaffen. Wir schließen 

mit den Lieferanten des von uns betreuten 

Unternehmens einen Vertrag, der lediglich 

INFO 

Was ist Factoring? 

Factoring ist eine Finanzdienstleistung, die vorsieht, dass 

Unternehmen ihre Forderungen aus Lieferungen und Leistungen 

gegenüber ihrer kunden an ein Factoringinstitut 

abtreten und von diesem institut – dem Factor – Liquidität 

in der Höhe von 80 bis 90 Prozent ihrer 

außenstände erhalten. Das ausfallrisiko übertragen 

die Factoringnehmer dann auf den Factor. 

Somit ist Factoring in der Lage, gegen Forderungsausfälle 

zu schützen. auf Wunsch übernehmen Factoringinstitute 

auch das Forderungsmanagement, einschließlich Mahn- 

und inkassowesen. Mit dem einsatz von Factoring können 

sich Unternehmen nicht nur sofortige Liquidität 

verschaffen, sondern zudem von Skonti und rabattierungen 

profitieren. 

Durch die Fremdvergabe des Forderungsmanagements 

reduziert sich für Factoring-kunden der Verwaltungsaufwand, 

was gerade mittelständischen Unternehmen zugutekommt. 

Ferner haben die Bilanzverkürzungen aufgrund 

des Verkaufs von Forderungen bessere Bilanzkennzahlen 

zur Folge, ein mit Blick auf die stets strenger werdenden 

konditionen der kreditwirtschaft nicht unerhebliches 

argument. Wie bei dem einsatz von anderen Finanzierungsformen 

– Bankkredit oder Leasing – prüft der Factor 

vor Vertragsabschluss die Bonität des Factoringnehmers. 

Für Branchen wie das Bauhauptgewerbe, Vermietungen 

und Verpachtungen oder Projektgeschäfte ist diese 

Finanzierungsform nicht geeignet. 



4/2011 FACtS

die Forderung gegen unseren Kunden umfasst 

und begleichen seine offenen Posten, dies unter 

Ausnutzung aller Skonti. Der Factoringnehmer 

vereinbart mit uns ein individuelles 

Zahlungsziel von bis zu 90 Tagen. Je kürzer die 

Frist, desto höher der Skontoeffekt. 

FACTS: Leasing und Factoring lassen sich auch 

im Zusammenspiel einsetzen. Was sind die 

Vorteile? 

Kanters: Neben den klassischen, bereits geschilderten 

Vorteilen für den Einsatz von Leasing 

und Factoring bietet sich bei einer Komplettbetreuung 

durch einen Anbieter für den 

Kunden das All-in-one-Paket an, was heißt, 

dass er statt verschiedener Dienstleister lediglich 

einen Ansprechpartner hat. Beispielsweise 

kann ein bestehender Factoringkunde aufgrund 

seiner bereits bekannten Strukturen 

und Arbeitsweisen einen höheren Leasingrahmen 

erhalten als bei einer Einzelanfrage. 

FACTS: Diese Vorteile sind geradezu prädestiniert, 

dem Mittelstand eine willkommene Unterstützung 

in Sachen Finanzierung zu schaffen. 

Warum bedienen sich deutsche KMUs nicht 

häufiger solcher Möglichkeiten? 

Kanters: Unsere Arbeit besteht darin, Unternehmern 

zu erklären, dass es sogar als Auszeichnung 

betrachtet werden kann, wenn ein 

Unternehmen Factoring als Finanzierungs- 

form einsetzt. Aufgrund der bereits ausführlich 

geschilderten Vorteile Liquiditätsgewinn, 

Verbesserung der Eigenkapitalquote, 

Nutzung von Rabatten und Skonti kann es 

sogar als Auszeichnung betrachtet werden, 

wenn ein Unternehmen Factoring als Finanzierungsform 

einsetzt. Es gilt, deutschen 

KMUs diese Vorteile ebenso detailliert aufzuzeigen. 

Darüber hinaus sollte es Unternehmen 

klar werden, dass sie die Kontrolle 

VorUrteiLe: Der irrglaube, Factoring und inkasso seien vergleichbar, ist 

noch weit verbreitet. richtig ist, dass inkasso, anders als Factoring, sich 

ausschließlich um zahlungsgestörte Forderungen kümmert. 

„Absolut wichtig ist vor 

allem, dass der Kunde 

dem Factor gegenüber ein 

hohes Maß an Vertrauen 

aufbringen kann. Denn er 

vertraut ihm seine Kunden 

an – das Wesentliche 

für ein Unternehmen.“ 

MarkUS kanterS, Bereichsleiter Vertrieb 

Leasing und Factoring bei abcfinance 

und Einflussnahme auf ihre Kunden nicht 

verlieren. Auf den Mittelstand ausgerichtete 

Factoringinstitute prüfen und besprechen 

mit dem Kunden – etwa auf Basis einer 

Mahnvorschlagsliste – das weitere Vorgehen 

beim Debitor. An einem vorschnellen Mahnen 

und Inkasso hat der seriöse Factor kein 

Interesse. Er weiß, wie sensibel Kundenbeziehungen 

zu behandeln sind. 

FACTS: Welche Herausforderungen gilt es für 

Factoringinstitute unbedingt zu meistern? 

Kanters: Die Herausforderung besteht für 

den Factor ganz klar darin, neben der Finanzierungsfunktion 

auch das Debitorenmanagement 

und den Debitorenausfallschutz 

kundengerecht anzubieten. Absolut wichtig 

ist auch, dass der Kunde dem Factor gegenüber 

ein hohes Maß an Vertrauen aufbringen 

kann. Denn er vertraut ihm seine Kunden an – 

das Wesentliche für ein Unternehmen. Und 

was mittelständische Unternehmen angeht, 

braucht es Factoringgeber, die sich mit ihrer 

Sprache und ihren Strukturen auskennen 

und sie in der eigenen Organisation abbilden 

können. Kurz gesagt: Es muss passen. 

Also heißt es: weiterhin Aufklärungsarbeit 

leisten und Vorurteile abbauen. Gelingt dies, 

ist eine ähnliche Entwicklung wie bei der 

heute etablierten Finanzierungsform Leasing 

zu erwarten. 


FACtS 4/2011 2/2012 SonderveröFFentliChUng SPECIAL FACtS FACTS 23 41

BRANCHE Nachrichten 

abcfinance erweitert 

Branchenkompetenzen 

Die abcfinance GmbH baut ihre Finanzierungsexpertise 

in dem Bereich Leasinglösungen für die 

Bürokommunikation aus. 

Vor dem Hintergrund des 

steigenden Drucks in den 

heutigen Märkten nimmt 

die Bedeutung von effektivenFinanzierungsstrategien 

für Unternehmen stets 

zu – insbesondere für Mittelständler. Wollen 

sie dauerhaft wettbewerbsfähig bleiben, müssen 

sie sich auf ihre Kernaktivitäten konzentrieren. 

Daher brauchen sie Finanzprodukte 

und -lösungen, die sich an die spezifischen 

Anforderungen ihrer Branche richten. 

Dies hat die abcfinance GmbH mit 

Sitz in Köln verstanden. Das seit mehr als 

30 Jahren auf Mobilienleasing und Factoring 

für mittelständische Betriebe spezialisierte 

Unternehmen baut seine Finanzierungskompetenz 

im Bereich Bürokommunikation 

aus. Zum 1. Februar 2011 hat die FCS Financial 

and Consulting Services GmbH aus Fellbach-Schmiden 

bei Stuttgart ihre Vertriebsaktivitäten 

in den Bereichen Papierausgabe 

und Telekommunikation auf die abcfinance 

übertragen. 

GRÖSSTE FLEXIBILITÄT 

Der Kölner Mittelstandsfinanzierer integriert 

das Vertriebsleasinggeschäft von FCS 

in das Geschäftsfeld „abcfinance page-solutions“ 

– einen immer wichtiger werdenden 

Bereich: „Die vielen unterschiedlichen Systeme 

im Bereich Drucken, Kopieren und Faxen, die 

in den meisten Unternehmen die Regel sind, 

bedeuten auch verschiedene Verbrauchsan- 

„Als Mittelstandsfinanzierer machen 

wir es unseren Partnern möglich, neben 

klassischem Leasing und Miete All-in- 

Seitenpreis auch fünf Alternativkonzepte 

anzubieten , um die Druckkosten der 

Kunden in den Griff zu bekommen.“ 

STEPHAN NINOW, Mitglied der Geschäftsleitung 

forderungen, Lieferanten und Verträge. Größte 

Flexibilität ist hier vom Händler verlangt, der 

diese Papierausgabesysteme betreut“, weiß 

Stephan Ninow, Mitglied der Geschäftsleitung 

bei abcfinance page-solutions und spezialisiert 

auf Finanzierungen für Seitenpreismodelle. 

„Doch nicht jeder kann sich diese leisten. Als 

Mittelstandsfinanzierer machen wir es unseren 

Partnern möglich, neben klassischem Leasing 

und Miete All-in-Seitenpreis auch Alternativkonzepte 

anzubieten, um die Druckkosten der 

Kunden in den Griff zu bekommen.“ 

Das bisherige FCS-Team um Geschäftsführer 

Roland Müller wird die Branche weiterhin 

im Finanzierungs- und Kostenmanagement 

beraten und setzt hierzu nun die innovativen 

und branchenspezifischen Leasinglösungen 

von abcfinance ein. 

Dank der hauseigenen abcbank kann 

abcfinance das gesamte Spektrum an alternativen 

Finanzierungslösungen anbieten. Beide 

Unternehmen gehören zur weltweit agierenden 

Werhahn-Gruppe. (mim) � 

24 28 FACtS FACTS SonderveröFFentliChUng 5/2011 

2/2012 

5/2011 FACtS

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FACTS-TITEL 

Das Land, wo Milch 

Der Druckermarkt schrumpft unablässig weiter. Statt sich zu grämen, 

schöpfen seine Teilnehmer aber wieder Hoffnung, denn bald sollen Wüstenwanderung 

und Durststrecke für sie ein Ende haben. Dank Managed Print 

Services stehen die Tore zum gelobten Land nun weit offen. Die Verheißungen: 

Riesenwachstum für die Anbieter, saftige Einsparungen und endlose 

Effizienz für ihre Kunden … Doch wie sieht die MPS-Wirklichkeit aus? 

50 FACTS 5/2011 


5/2011 FACtS

und Honig fließen 

FACtS 5/2011 

Die Konsolidierung 

des Druckermarktes 

schreitet weiter voran 

und es hat inzwischen den Anschein, als ob 

mathematische Formeln das ganze Geschehen 

beherrschen würden. Aus zwei mach 

eins, lautet da die Regel, oder auch aus drei … 

Es ist nicht nötig, Hellseher zu sein, um zu 

wissen, dass sich nach diesem Ansatz die Reihen 

noch schneller lichten werden. 

Doch wie Untergangsstimmung sieht das, 

was sich seit einiger Zeit in diesem leidgeprüften 

Markt abspielt, gar nicht aus. Im Gegenteil: 

Hochgefühle haben sich breitge- 

Druckermarkt 

macht und alle, ob sie in ihrer Existenz 

bedroht sind oder auch nicht, fühlen sich 

in Goldgräberlaune. Drei Wörter – ja gar 

drei Buchstaben – haben eine ganze Branche 

in Rausch versetzt: Durch „Managed 

Print Services“, kurz MPS, sollen nun alle 

reich und erfolgreich oder reicher und erfolgreicher 

werden. 

UNKLARE DEFINITION 

Also loben und preisen alle unisono 

das neue Manna. Mit dem Managed Print 

Services Park schaffte es die CeBIT so- 

2/2012 SonderveröFFentliChUng 5/2011 FACtS FACTS 27 51

FACTS-TITEL 

Druckermarkt 

gar, die Druckerhersteller in diesem Jahr 

erneut nach Hannover zu locken. Doch bereits 

bei der Definition scheiden sich die 

Geister und die Geschlossenheit ist schon zu 

Ende. Denn unter dem etwas mysteriösen 

Akronym MPS verstehen nicht alle das Gleiche. 

Werden sie jedoch gefragt, ist die Antwort 

ähnlich und es läuft stets darauf hinaus, 

dass alle alles bieten. 

Ein Rundum-Angebot also, genauer ein 

Rundum-Service-Angebot für den Betrieb 

von Kopierern, Druckern und Multifunktionssystemen. 

Warum nicht gleich so? Mindestens 

versteht jeder den Begriff. Doch 

wirklich neu ist die Sache nicht und Komplettlösungen 

im Druck- und Kopierbereich 

sind seit einigen Jahren der Standard. Nicht 

GOLDGRÄBERSTIMMUNG: 

MPS sollen den Anbietern 

Kundenbindung und Wachstum 

bescheren. 

erst seit heute verkaufen Hersteller ihre Produkte 

mit begleitendem Service. Dies reicht 

von Finanzdienstleistungen über Wartung 

und Schulung für Kunden und Mitarbeiter 

bis hin zu kompletten Geschäftsmodellen. 

Beispielsweise werden Klickpreiskonzepte so 

ziemlich von allen namhaften Playern am 

Markt angeboten – im Kopierermarkt tun sie 

dies schon seit Jahrzehnten – und die Unterschiede 

zwischen den einzelnen Konzepten 

erweisen sich bei näherer Betrachtung als 

eher marginal. 

PREISKAMPF UMGEHEN 

Das neuartige an MPS ist vielmehr die Tatsache, 

dass ein solches Angebot, auch wenn 

der Name es nicht vermuten lässt, über den 

Service rund um das Drucken hinausgeht 

und ebenfalls Dienstleistungen zur Erstellung 

und Administration von Dokumenten 

bietet. „Kein Dokument entsteht erst beim 

Druck – der Prozess und somit auch die Kosten 

für ein gedrucktes Dokument beginnen 

bereits bei der Dokumentenerstellung“, erläutert 

der Bundesverband Informationswirtschaft, 

Telekommunikation und neue Medien 

e.V. BITKOM. „Ein optimales MPS-Konzept 

zeichnet sich deswegen durch die Betrachtung 

des gesamten Dokumentenerstellungsprozesses 

aus; vom elektronischen Dokument 

bis zur Ausgabe an der Hardware.“ 

Für die leidgeprüften Hersteller bedeuten 

MPS vor allem eine Umgehung des Preiskampfs 

im Hardwarebereich. Durch die Konsolidierung 

der Druckerinfrastruktur, die 

Versorgung mit Verbrauchsmaterialien sowie 

Support und Service aus einer Hand erlauben 

MPS zudem, wie alle verbrauchs- und nutzungsbasierten 

Abrechnungsmodelle vor ihnen 

auch, den Kunden nachhaltig zu binden. 

Insbesondere die lästige Konkurrenz durch 

die Anbieter von Alternativtonern sollte sich 

dadurch besser ausschalten lassen – Dienstleistungen 

hin oder her, der Verkauf von Toner 

erweist sich für die Branche immer noch 

als lebenswichtig. 

Doch wie groß ist der Kuchen, den sich die 

übrig gebliebenen Hersteller samt Fachhändlern, 

immer mehr Systemhäuser und Softwareanbieter 

da teilen müssen? Laut dem 

Marktbeobachter IDC (International Data 

Corporation) sollte der europäische Markt 

für Managed Print Services bis 2014 ein Volumen 

von vier Milliarden Dollar erreichen. 

Lediglich 20 Prozent der europäischen Unternehmen 

ab 500 Mitarbeitern würden derzeit 

MPS in Anspruch nehmen. Was den Mittelstand 

angeht: Er ist von vielen Anbietern 

noch nicht richtig angesprochen worden. Es 

gibt also noch Handlungsraum. 

SCHUB IN RICHTUNG ABSATZ 

Und alle handeln fleißig. Unter dem Namen 

MPS werden Konzepte angeboten, wie 

sie unterschiedlicher nicht sein können. 

Vom rudimentären Seitenpreiskonzept über 

Wartungsverträge wie eh und je bis hin zu 

Teillösungen für Druckkostencontrolling 

52 FACTS 5/2011 


5/2011 FACtS

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FACTS-TITEL Druckermarkt 

via Tools zur Überwachung der Zähler- 

stände ist alles dabei. Nur die Versprechen 

sind sich ähnlich. Es geht überwiegend darum, 

Einsparungen – 30 Prozent und mehr! – 

zu realisieren, Transparenz zu schaffen und 

für reibungslose Arbeitsprozesse zu sorgen. 

Nur der Weg dahin gestaltet sich von Anbieter 

zu Anbieter anders. 

Es gibt dennoch einige Basiselemente, 

die jedes MPS-Konzept beinhalten sollte. 

Zunächst bildet die sogenannte Analyse, eine 

Bestandsaufnahme der Druckerinfrastruktur, 

gepaart mit der gründlichen Untersuchung 

der Arbeitsabläufe, die Grundlage 

eines gut verstandenen MPS-Konzepts. 

Oberflächlich darf sie nicht sein, auch keine 

Alibi-Analyse mit anschließendem unpassendem 

Standardangebot, das vor allem auf 

einen kräftigen Schub in Richtung Absatz – 

von Geräten und Verbrauchsmaterialien – 

und Umsatz zielt. 

DÜRFTIGE LEISTUNG 

Die korrekt durchgeführte Analyse des 

Istzustands gibt Auskunft darüber, wie die 

Geräteflotte sich zusammenstellt, wie die 

WACHSAM BLEIBEN: 

Unter dem Namen MPS 

werden Konzepte angeboten, 

wie sie unterschiedlicher 

nicht sein können. 

? 

IT-Umgebung aussieht, wo die einzelnen 

Maschinen stehen, was sie leisten können 

und inwiefern sie ausgelastet sind. Eine Befragung 

der Anwender hilft, das Druckverhalten 

im Unternehmen zu verstehen und 

das Verbesserungspotenzial zu ermitteln. 

Auch erfasst eine kundenorientierte Analyse 

den gesamten Papier- und Tonerverbrauch. 

In dieser Phase gilt es festzustellen, welche 

NACHHOLBEDARF: In Sachen 

MPS ist der Mittelstand von 

vielen Anbietern noch nicht 

richtig angesprochen worden. 

Anforderungen die neue Infrastruktur erfüllen 

muss. 

Was die Analyse der Ausgangssituation 

und der Bedarfe des Kunden angeht, bringen 

die meisten MPS-Anbieter eine dürftige Leistung. 

Nachdem sie sich ein schnelles Bild der 

Druckerlandschaft gemacht haben, erneuern 

sie diese teilweise durch zusätzliche Systeme. 

Die Berücksichtigung der Arbeitsabläufe 

rund um die Dokumente: Fehlanzeige – die 

Analyse bringt keinen bedeutenden Umsatz, 

dies tun nach wie vor die Hardware und die 

gedruckten Seiten. Daher die Empfehlung an 

Unternehmen, unbedingt eine gewissenhafte 

Analyse zu verlangen und dafür auch zu zahlen. 

Dies ist zwar sowohl für den Anbieter als 

auch für den Kunden aufwendiger. Doch haben 

beide mehr davon. 

VORSICHT GEBOTEN 

Idealerweise wird die Analyse vertraglich 

geregelt. Dabei sollte der Kontrakt nicht nur 

klären, was wie unter die Lupe genommen 

wird, sondern auch, was mit den im Rahmen 

der Untersuchung gesammelten Daten geschehen 

soll. Dies erweist sich als ganz besonders 

ratsam, wenn die Analyse kostenlos 

angeboten wird. Immerhin sind es eine Menge 

an Informationen über ein Unternehmen, 

die während eines solchen Verfahrens zusammen 

kommen. 

Der Schwerpunkt von MPS – dies lässt 

schon die Wortkonstruktion erahnen – sind 

die Services. Deshalb gilt es, falls im An- 

54 FACTS 5/2011 


5/2011 FACtS

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schluss an die Analyse Anbieter und Kun- 

de zusammenfinden, einen Servicevertrag zu 

erarbeiten. Dieser regelt sowohl Wartung und 

Verbesserung der Leistung von Hardware und 

Software als auch die Verwaltung der Flotte 

und die Instandhaltung der Druckinfrastruktur. 

Serviceverträge sind eigentlich nichts 

Neues. Allerdings betreuen richtige MPS- 

Konzepte nicht nur die eigene Hard- und 

Software, sondern ebenfalls die von anderen 

Anbietern – ein wichtiger Aspekt, da in Unternehmen 

die Druckerlandschaft immer 

noch heterogen ist: Unterschiedliche Systeme 

von verschiedenen Herstellern sind meist 

die Regel. Auch Vertragslaufzeiten und Besitzverhältnisse 

variieren von Gerät zu Gerät. 

Ein Konzept, das eine homogene Administration 

ermöglicht, spart Zeit, Geld und nicht 

zuletzt auch Nerven. 

Auf flexibilität Achten 

Im Rahmen des Servicevertrags erweist 

sich die Versorgung mit Verbrauchsmaterialien, 

das heißt Papier sowie Toner oder Tinte, 

als eine reale Entlastung der sonst damit 

betrauten Mitarbeiter. Idealerweise funktioniert 

das Ganze automatisch: Spezielle 

Tools sammeln die Angaben der Zählerstände, 

sei es direkt am Gerät oder aber via Server. 

Sie ermitteln nicht nur den Auslastungsstand 

der Systeme, sondern sind auch 

in der Lage, selbstständig Fehlermeldungen 

an den Support und entgegengenommene 

Bestellungen von Verbrauchsmaterialien an 

die Hersteller zu schicken. Vorsicht: Programme 

zur Unterstützung der Tonerverwaltung 

können sich als tückisch erweisen, 

beispielweise wenn sie den Leerstand der 

Tonerkartuschen melden, aber dies noch 

gar nicht der Fall ist. 

Und schließlich gilt es, bei der Gestaltung 

des Vertrags auf Flexibilität zu achten, damit 

sich die Leistung wenn nötig an veränderte 

Bedürfnisse des Kontraktnehmers oder eine 

neue wirtschaftliche Situation anpassen 

lässt. So sollte jederzeit die Möglichkeit bestehen, 

sowohl das Druckvolumen, also die 

Menge der gedruckten Seiten, als auch die 

Anzahl der Systeme ändern zu können. Dies 

lässt sich in der heutigen Zeit umso besser 

erreichen, da die Maschinen mittlerweile 

nicht mehr gekauft, sondern dem Anwender 

gegen Nutzungsgebühr zur Verfügung gestellt 

werden. 

SerioSität prüfen 

Allerdings gibt es dabei eins zu bedenken: 

Ein Servicekonzept lehnt sich stets an 

ein Leasingmodell an. Und auch da werden 

mitunter Angebote unterbreitet, deren Seriosität 

zu wünschen übrig lässt. So versuchen 

manche Anbieter, ihren Kunden ein Innovationsleasing 

unterzujubeln, wobei dem Unwissenden 

suggeriert wird, er schließe einen 

Vertrag ab, der ihm erlaube, immer auf dem 

neuesten Stand der Technik zu sein: Sobald 

ein Gerät ausläuft, erhält er das Nachfolgegerät. 

Die Tücke dabei: Die Finanzierungslaufzeit 

beginnt mit jedem neuen System 

wieder von vorn und der Ahnungslose 

kommt nie aus dem Teufelskreis, also aus 

dem Vertrag, heraus. Daher Vorsicht: Die 

Vertragslaufzeit muss klar sein, vorzeitiges 

Ablösen gibt es nicht. Empfehlenswert sind 

Laufzeiten, die nicht über vier, höchstens 

fünf Jahre hinausgehen. 

Gelingt es Unternehmen, das für sie 

richtige Konzept zu finden, das ihnen eine 

Antwort auf ihre spezifischen Probleme 

gibt, erhalten sie ein Instrument an die 

Hand, mit dem sie durchaus die von den 

Anbietern versprochenen Ziele erreichen 

können: Einsparungen, eine effizientere 

Druckinfrastruktur und verbesserte Arbeitsabläufe. 

Doch ist da für sie viel mehr herauszuholen, 

vorausgesetzt, sie lassen sich 

bei der Vergabe ihres Druckerbetriebs an 

Servicevertrag richtig geStalten: ein 

Konzept, das eine homogene administration ermöglicht, 

spart Zeit, geld und nicht zuletzt nerven. 

56 FACTS 5/2011 


5/2011 FACtS

einen Dienstleister nicht nur von betriebswirtschaftlichen, 

sondern auch von strategischen 

Überlegungen leiten. 

StrAtegiSch denken 

„Erste Unternehmen gehen heute schon 

einen Schritt weiter und vollziehen einen 

Quantensprung bei der Sicht auf ihre Output 

Devices und begründen damit einen neuen 

Markttrend. Sie drehen den Spieß um und 

sehen den Druck nicht mehr als ‚zu kontrollierendes 

Übel‘, sondern als „ungeschliffenen 

Diamanten“, weiß der BITKOM. „So hat sich 

zum Beispiel ein Unternehmen die strategische 

Frage gestellt, welche neuen technischen 

Möglichkeiten heutige digitale Drucktechniken 

beziehungsweise Druck- oder 

Dokumentenmanagement bieten und wie 

man von diesen neuen Möglichkeiten profitieren 

könnte.“ Das Ergebnis zeige, dass neue 

Druck- und Dokumentenmanagement-Techniken 

die vorlagerte betriebswirtschaftliche 

Sachbearbeitung maßgeblich verbessern und 

beschleunigen können. Insgesamt werden 

die Sachbearbeiter so nachhaltig entlastet, 

dass es nicht mehr nötig sei, die wegen der 

stark steigenden Geschäftsvolumina bereits 

fest geplanten Neueinstellungen vornehmen 

zu müssen. 

Dieses Beispiel zeigt, welche Bedeutsamkeit 

dem Thema Druck zukommt und wie 

wichtig es ist, es innerhalb der gesamten 

Unternehmensstrategie richtig zu positionieren. 

Bedeutend ist der Druckbereich darüber 

hinaus auch aufgrund der Gesetze und 

Verordnungen, die gedruckte Dokumente, 

sobald sie an Geschäftspartner geschickt 

werden, einhalten müssen, der sogenannten 

Compliance. „Viele Unternehmen können 

weder nachweisen, ob compliancerelevante 

Dokumente überhaupt gedruckt, noch, ob 

sie termingerecht versendet wurden“, berichtet 

der BITKOM. Erstaunlich, da immerhin 

Geschäftsführer oder Vorstände gesetzlich 

direkt verantwortlich sind und 

persönlich haften. Sie sollten sich daher interessiert 

daran zeigen, einer Verletzung der 

Compliance anhand von Regularien im 

Druckbereich zuvorzukommen. 

Außerdem sei in vielen Betrieben auch 

nicht geregelt, wer im dezentralen Bereich 

geheimhaltungsbedürftige Dokumente 

FACtS 5/2011 

überhaupt drucken darf und wie gewährleistet 

wird, dass sie ausschließlich von befugten 

Personen bearbeitet werden. „Durch frei 

am Drucker zugängliche Dokumente sind 

schon viele Betriebsgeheimnisse in falsche 

Hände geraten; das Gleiche gilt für nicht ordentlich 

vernichtete Fehldrucke oder Drucke, 

die ‚überraschenderweise‘ nach einem 

Druckerstörfall doch noch gedruckt wurden“, 

mahnen die Experten des Verbands. 

Auch hier habe die Unternehmensleitung 

ein originäres Interesse, Betriebsgeheimnisse 

zu schützen. 

eS gibt noch viel zu tun 

Und nicht vergessen: Dokumente, die ein 

Unternehmen verschickt, sind eine Art Visitenkarte. 

Sind sie zerknüllt, verschmiert oder 

schlecht lesbar, ist dies dem Image und dem 

Ruf des Hauses nicht gerade dienlich und 

lässt im Bezug auf seine Leistungen nichts 

Gutes ahnen. 

Druckermarkt 

WertSchöpfung nicht 

vergeSSen: Wer sich bei der 

vergabe seines Druckerbetriebs 

an einen Dienstleister nicht nur 

von betriebswirtschaftlichen, 

sondern auch von strategischen 

Überlegungen leiten lässt, kann 

aus der Sache viel mehr 

herausholen. 

Eins steht auf jeden Fall fest: Es gibt noch 

viel zu tun, sowohl für MPS-Anbieter als auch 

für ihre Kunden. Die Ersteren dürfen bei der 

Entwicklung ihrer Konzepte nicht länger an 

den Anwendern vorbei denken. Und Letztere 

sollten Managed Print Services wie einen 

Baustein betrachten, den sie in das Gesamtkonstrukt 

rund um ihre Geschäftsprozesse 

einfügen können und der sie dem ersehnten 

Unternehmenserfolg einen Schritt näher 

bringen kann. 

Was die Zukunft des Druckermarktes angeht, 

liegt sie eher in dem Bereich der Kundenansprache 

mittels ganzheitlicher Angebote 

und umfangreicher Services à la MPS 

denn im Bereich der Technologie, wo erst 

einmal keine bahnbrechenden Innovationen 

zu erwarten sind. Sicher ist: Managed Print 

Services sind dabei, das Berufsimage einer 

gesamten Branche zu verändern und ihr Ansehen 

zu steigern – schon allein deshalb ist 

die Sache den Aufwand wert. 


2/2012 SonderveröFFentliChUng 5/2011 FACtS FACTS 33 57

PraXis Leasingmodelle 

Die Kosten aufdecken 

im Bereich des Druck- und kopiermanagements erlauben durchdachte 

Finanzierungskonzepte, die kosten transparent zu halten. Dank der 

kooperation mit abcfinance ist das systemhaus raber+märcker in der 

Lage, stets das passende Finanzierungsmodell anzubieten. 

das Szenario ist in vielen 

Unternehmen zu finden: 

Druck-, Kopier- und Faxsysteme 

unterschiedlicher 

Hersteller, die verschiedene 

Anforderungen an Verbrauchsmaterial, 

Service und Verträge zur 

Folge haben. Da ist auch vom Systemhaus 

34 


Flexibilität gefragt. Der Mittelstandsfinanzierer 

abcfinance räumt mit seinem Bereich 

page-solutions seinen Fachhandelspartnern 

die Möglichkeit ein, neben klassischem 

Leasing, Miete-all-in und Miete-all-in-Seitenpreis 

weitere Konzepte anbieten zu können. 

Das Ziel: die Druckkosten der Kunden transparent 

zu halten. 

Das IT-Systemhaus Raber+Märcker aus 

Stuttgart kooperiert seit nunmehr über zwei 

Jahren mit abcfinance: Das Systemhaus stellt 

seinen Kunden die Hardware zur Verfügung, 

abcfinance kümmert sich um das passende 

Finanzierungspaket. Die im Bereich der Seitenpreiskonzepte 

vornehmlich aus Großunternehmen 

bestehende Kundschaft erhält

dabei eine genau auf ihre Anforderungen abgestimmte 

Lösung. Insgesamt hat abcfinance 

fünf alternative Konzepte im Portfolio. 

volle Flexibilität 

So basiert das Modell page_volume auf der 

tatsächlich verbrauchten Seitenzahl, das Modell 

page_flex passt sich dem jeweiligen Systembedarf 

an. „page_volume bietet maximale 

Flexibilität und volle Kostentransparenz“, erläutert 

Oliver Konz, Key Account Manager bei 

abcfinance page-solutions und spezialisiert 

auf Finanzierungsmodelle für Seitenausgabesysteme. 

„Es gibt keine monatliche Mindestabnahme 

und keine ungenutzten Potenziale 

wie bei herkömmlichen All-in-Verträgen. Bei 

page_flex hat der Kunde die Möglichkeit des 

Systemtauschs, und das bereits während der 

Laufzeit.“ Jürgen Grässlin, Vertriebsleiter Outputmanagement 

bei Raber+Märcker, ergänzt: 

„Wir arbeiten seit über zwei Jahren mit 

abcbank GmbH 

Kamekestraße 2–8 

50672 Köln 

Telefon: +49 (0)221 579 08-370 

Telefax: +49 (0)221 579 08-379 

mail@abcbank.de 

www.abcbank.de 

abcfinance zusammen und können dadurch 

sogar zusätzliche Umsätze generieren, beispielsweise 

durch einen vorzeitigen Gerätetausch, 

wenn das vereinbarte Seitenvolumen 

erreicht ist.“ Der Kooperationspartner agiert 

Ohne Stabilität keine finanzielle Freiheit 

Die abcbank setzt auf Modernität gepaart mit Tradition. Auf sichere und nachhaltige 

Anlageprodukte. Auf die Unterstützung des Mittelstandes. Und auf die Treue zur 

Metropolregion Köln. Kurz: auf eine Tradition, die der Zukunft verpflichtet ist. 

Unsere Grundpfeiler: 

• Einbindung in die traditionsreiche Werhahn-Gruppe 

• sichere Anlageprodukte mit garantierter Verzinsung 

• attraktive Konditionen für Privat- und Geschäftskunden 

„Die Kunden wollen nicht 

mehr nur die reine Gebrauchsüberlassung, 

sondern einen 

Full Service, der von Finanzdienstleistung 

über Wartung, 

Reparaturservice und 

Versicherung alles umfasst.“ 

OLiVer KONZ, abcfinance 

dabei im Hintergrund: Während das Systemhaus 

mit abcfinance als Partner diverse 

Verträge rund um das Outputmanagement 

anbieten kann, hat der Kunde selbst nur 

Raber+Märcker als Ansprechpartner.

PraXis Leasingmodelle 

36 

„Raber+Märcker kann zusätzliche 

Umsätze generieren, 

beispielsweise 

durch einen vorzeitigen 

Gerätetausch, wenn das 

vereinbarte Seitenvolumen 

erreicht ist.“ 

JürGeN GräSSLiN, raber+Märcker 

Ein weiteres Finanzierungsmodell ist 

page_rent_free: Dabei finanziert abcfinance 

eine mietfreie Vertragslaufzeit vor. Vorteile ergeben 

sich sowohl für den Händler – ihm 

droht kein finanzieller Ausfall und er erhält 

zudem die Möglichkeit der Neukundenakquise, 

ohne eine Ablöse mitzufinanzieren − als 

auch für den Kunden: Er nutzt die von 

Raber+Märcker gelieferte Hardware kostenfrei 


und kann noch vor Ablauf des Altvertrags die 

Vorteile eines Neuvertrags genießen. 

kundenbindungstool 

Das Rückvergütungsmodell page_back 

kann auch als Element der Kundenbindung 

dienen: Ist der Verbrauch niedriger als zuvor 

vereinbart, erhält der Kunde Rückvergütun- 

info 

Raber+Märcker 

Die inhabergeführte raber+Märcker 

Gmbh mit Sitz in Stuttgart ist mit 250 

Mitarbeitern in der Gruppe eines der 

führenden häuser für iT-Technologie in 

Süddeutschland. Seit der Gründung 

1934 ist es unternehmensziel, Organisationsabläufe 

innovativ zu verbessern 

und Dienstleistungen der Spitzenklasse 

anzubieten. 

gen in Form von zusätzlichen Seiten. Ver- 

braucht er mehr, zahlt er einen geringen Aufpreis. 

Neben der Drucker- und Kopiererhardware 

lassen sich auch Software und Lizenzen 

in page_back-Verträgen abbilden. Für den 

Fall, dass Software ohne die dazugehörige 

Hardware verleast werden soll, bietet sich mit 

der Vertragsform IT-Flex ein kündbarer Leasingvertrag 

mit Re-Invest an. „Die Kunden 

fragen heute nach Full Service aus einer 

Hand, der von Finanzdienstleistung über 

Wartung, Reparaturservice und Versicherung 

alles umfasst“, weiß Konz. Die reine Gebrauchsüberlassung 

der Hardware dagegen 

sei nicht mehr gefragt. 

Ebendiese Anforderungen erfüllt abcfinance 

gemeinsam mit Raber+Märcker. Fragt ein 

Kunde nach Leasing- oder Mietangeboten, 

prüft das Systemhaus zunächst die Möglichkeiten 

und gibt die Unternehmensdaten an 

die abcfinance-Experten weiter, die die Bonität 

des Kunden prüfen und die erfolgreiche 

Freigabe wiederum an Raber+Märcker 

melden. „abcfinance arbeitet zu marktüblichen 

Konditionen“, erläutert Grässlin. „Den 

Unterschied macht letztlich der Service, wie 

die sehr gute und schnelle Vor-Ort-Betreuung. 

Und: Die für die jeweiligen Vertragsformen 

notwendigen Formulare bekommen 

wir bereits in unserem Corporate Design 

übermittelt.“ 

So konzentriert sich das Systemhaus auf 

seine Kernkompetenz, nämlich die Beratung, 

während die Zusammenarbeit mit dem Finanzierungsspezialisten 

reibungslos funktioniert, 

oder, wie Grässlin es ausdrückt: „Sie macht 

einfach Spaß.“ 

g

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FACTS-TiTel 

Zeit, zu handeln! 

54 FACTS 3/2012

trotz einer sich abschwächenden 

Weltkonjunktur 

und der derzeitigen Schuldenkrise 

im Euroraum: Die 

jüngsten Zahlen der großen 

Wirtschaftsinstitute machen 

berechtigte Hoffnung, dass die 

Wirtschaft hierzulande nicht – wie bereits 

ein wenig vorschnell befürchtet – in eine Rezession 

schlittert. Das Deutsche Institut für 

Wirtschaftsforschung (DIW) etwa geht davon 

aus, dass die Wirtschaft bereits ab Mitte 

dieses Jahres wieder zulegt, und erwartet für 

2012 ein Wirtschaftswachstum von insgesamt 

0,6 Prozent, der Internationale 

Währungsfonds IWF von 0,3 Prozent. 

Und die Experten des 

Münchner Ifo-Instituts 

sind optimistisch, die 

Eurokrise gut zu 

überstehen. Dabei 

erweise 

sich ins- 

besondere die deutsche Binnenwirtschaft als 

robustes Fundament, wie Konjunkturexperte 

Klaus Abberger erklärte: „Wir sind im Moment 

sehr gut aufgestellt, aber wie die Eurokrise 

weitergeht und welche Wellen sie noch schlägt, 

kann man nicht sagen.“ 

Gemeinsame Voraussetzung für diesen 

verhaltenen Optimismus bildet die Annahme, 

dass die Krise im Euroraum bewältigt wird. 

Sollte diese allerdings noch länger andauern, 

so die Befürchtung, wird der momentan noch 

relativ starke Arbeitsmarkt deutlich härter 

von der Konjunkturwelle betroffen sein. Die 

Folge könnte eine Negativspirale aus steigender 

Arbeitslosigkeit und fallender Nachfrage 

sein – mit einer spürbaren Rezession als unvermeidliche 

Folge. Doch welche weitere Entwicklung 

die Konjunktur auch nimmt: 

An der Investitionsfreudigkeit der Unternehmen 

jedenfalls gehen die momentane Unsicherheit 

der Märkte und die (geld-)politische 

Instabilität im Euroraum in Verbindung mit 

ungünstigeren Absatzperspektiven jedenfalls 

nicht vorbei. Vielerorts werden Investitionen 

zurückgefahren. Insbesondere die in den vergangenen 

Jahren so boomende IT-Branche 

kühlt sich allmählich ab. 

Die Marktforscher von Gartner erwarten für 

das Jahr 2012 weltweite IT-Investitionen von 

3,8 Billionen Dollar, knapp 4 Prozent weniger 

als noch im Vorjahr. Zum Vergleich: Im Jahr 

2011 wurden 3,7 Billionen Dollar gezählt, das 

waren beachtliche 6,9 Prozent mehr als noch 

im Jahr zuvor. Und weil die Krise der Eurozone 

IT-Trends und -Strategien 

es ist noch gar nicht lange her, da investierten unternehmen kräftig in ihre 

it-infrastruktur. Mittlerweile ist diese investitionsfreudigkeit angesichts 

unsicherer Märkte, rasanter Konjunkturverläufe und politischer instabilität 

etwas ins Stocken geraten. erschwerend kommen Probleme bei der umsetzung 

konkreter investitionsvorhaben und deren Finanzierung hinzu. Derlei 

hemmnisse kann sich kein unternehmen leisten: Denn die it ist für jeden 

betrieb ein unverzichtbarer Wachstumstreiber. 

sowohl für Unternehmen als auch für die 

Verbraucher in Westeuropa Unsicherheiten 

erzeugt, geht Gartner davon aus, dass die 

IT-Ausgaben in der Region Western Europe 

2012 um 0,7 Prozent zurückgehen. Logisch, 

dass dies an den großen Markt-Playern nicht 

spurlos vorübergeht. Die beiden Softwaregiganten 

Oracle und SAP vermeldeten schon 

vor einigen Monaten rückläufige Zahlen und 

auch bei Intel und IBM gab es wenig erfreuliche 

Wasserstandsmeldungen. 

auFrÜSten tut nOt 

Aber: Gerade in Zeiten unsicherer Märkte, 

rasant verlaufender Konjunkturzyklen und 

politischer Instabilität tun Unternehmen gut 

daran, ihre vorhandene IT-Infrastruktur weiter 

aufzurüsten. Denn mehr denn je werden 

IT-Lösungen zu einem entscheidenden Faktor 

für die Profitabilität eines Unternehmens. Daher 

messen auch immer mehr Firmen, egal 

welcher Größe und aus welcher Branche, der 

IT eine strategische Bedeutung zu. Auch die 

Bundesregierung geht mit gutem Beispiel voran: 

Laut Staatssekretärin Cornelia Rogall- 

Grothe, der IT-Beauftragten der Bundesregierung, 

wurden knapp 477 Millionen Euro in die 

Modernisierung der IT des Bundes investiert – 

in allen Bundesressorts und 60 Geschäftsbereichsbehörden. 

Das IT-Investitionsprogramm 

konzentrierte sich auf die Bereiche IT-Sicherheit, 

IT-Organisation des Bundes, Green-IT 

sowie die Zukunftsfähigkeit durch Innova- 

3/2012 FACTS 55

FACTS-TiTel 

tionen. Das Programm fungierte als eine 

Art „Abwrackprämie“ für die ITK-Industrie 

und ging am 31. Dezember 2011 nach knapp 

drei Jahren Laufzeit zu Ende. 

Wer neue Geschäftsfelder erschließen und 

zusätzliches Wachstum erzielen will, um damit 

die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens 

langfristig zu sichern, muss in der IT die Weichen 

stellen. Denn: Vielerorts sind die vorhandenen 

IT-Infrastrukturen nach wie vor heterogen, 

über Jahre gewachsen und vor allem 

unflexibel. Hinsichtlich einer effizienten IT- 

Infrastruktur sind vor allem kleine und mittlere 

Unternehmen auf die Unterstützung durch Experten 

angewiesen. „Jede Firma braucht eine 

durchdachte IT-Strategie, die weniger als Kostenfaktor, 

sondern vielmehr als kritischer Unternehmensfaktor 

gesehen wird und einen 

spürbaren Beitrag zur Wertschöpfung leistet“, 

sagt Hans-Hermann Göcke, Geschäftsführer 

der Unternehmensgruppe mdi & NoRA, einem 

IT-System- und Softwarehaus aus Ibbenbüren, 

das sich speziell auf die Bedürfnisse kleiner 

und mittelständischer IT-Anwender sowie die 

Berufsgruppe der Notare und Rechtsanwälte 

spezialisiert hat. Auch der Automatisierungsgrad 

lasse vielfach zu wünschen übrig. Erschwerend 

kommen organisatorische Grenzen 

wie unklare Verantwortlichkeiten und Budgetgrenzen 

hinzu, die es zu überwinden gilt. 

nOtWenDigKeit erKannt 

Dass sich IT-Verantwortliche diesen Herausforderungen 

bewusst sind, belegt eine aktuelle 

Studie der Managementberatung Ardour 

Consulting. Diese Studie hat sich mit der Frage 

beschäftigt, aus welchen Motiven heraus Unternehmen 

in ihre IT-Infrastruktur investieren. 

Das wenig überraschende Ergebnis: Firmen 

versprechen sich von IT-Neuinvestitionen in 

erster Linie Kostenoptimierung, strategische 

Wettbewerbsvorteile sowie eine verbesserte 

Informationsversorgung. Zudem gaben immerhin 

knapp 40 Prozent der befragten Unternehmen 

an, mit der technischen Modernisierung 

einen Beitrag zur Steigerung der 

Mitarbeiterzufriedenheit leisten zu wollen. Der 

sich ankündigende beziehungsweise teilweise 

bereits vorhandene Fachkräftemangel macht 

sich eben auch in der IT-Branche bemerkbar. 

Obwohl also durchaus festzustehen 

scheint, welcher konkrete Nutzen mit einer 

56 FACTS 3/2012 

FACts-eXPeRteN tiPP 

Welche Unterstützung benötigen Unternehmen hinsichtlich ihrer IT-Infrastruktur 

und ihres Service und Support? Hans-Hermann Göcke rät, bei der Erarbeitung 

einer ganzheitlichen IT-Strategie folgende Aspekte unbedingt zu berücksichtigen 

und bei der Beratung auf das Know-how von Experten zu setzen. 

iNTeRNeT 

SCHUlUNG 

FiNANZieRUNG 

ReCHTliCHe BeRATUNG 

� erstellung und 

Absicherung von 

Websites 

� Hosting 

� Webservice 

� Weiterbildung 

� Administratoren-, 

User- und Organisa- Organisa- 

tionsschulungen 

� leasingmodelle 

� Mietmodelle 

� lizenzmodelle 

� Datenschutzgesetz 

� GDPdU 

� interne Richtlinien 

� HGB 

� internetnutzung/-umgang 

� Arbeitsrecht

HARDWARe 

SOFTWARe 

PROZeSSe 

SiCHeRHeiT 

� Auswahl 

� implementation 

� Pflege 

� Auswahl 

� implementation 

� Pflege 

� lizenzmanagement 

� Updates 

� Druckprozesse 

� Datenfluss 

� Organisation 

� Virenschutz 

� Firewall 

� Datenschutz 

� Mobile Arbeitsplätze 

� Back-up 


„Mithilfe einer durchgängigen 

IT-Strategie lässt sich die Effizienz 

steigern; zudem kann sie Werte 

schaffen und das Unternehmenswachstum 

sichern. Eine solche 

Strategie ist allerdings mehr als die 

Auswahl und die Implementierung 

von Hardware und Software. Vielmehr 

müssen alle Faktoren berücksichtigt 

werden, die mittelbar oder 

unmittelbar Berührungspunkte mit 

dem Thema IT aufweisen.“ 

hanS-herMann GÖcKe, Geschäftsführer der 

unternehmensgruppe mdi & nora aus ibbenbüren 

SeRViCe 

� Wartung 

� Analyse 

� Service level Agreements 

� Kalkulierbare Kosten 

�� Strategieberatung 

� Administration 

3/2012 FACTS 57

FACTS-TiTel IT-Trends und -Strategien 

CheCkliste 

Der SIBB e.V., IKT-Branchenverband für Berlin und Brandenburg, empfiehlt Unternehmen, 

die eigene IT-Investitionsplanung wie eine öffentliche Ausschreibung anzugehen. Im Rahmen einer 

solchen Planung sind Unternehmen gut beraten, folgende Aspekte zu berücksichtigen. 

investitionen aufschlüsseln: 

bei it-investitionen muss 

zwischen operativen und 

strategischen ausgaben unterschieden 

werden. Operative decken 

den laufenden betrieb ab. Strategische 

beziehen sich auf Weiterentwicklungen 

und neuinvestitionen. 

als Faustregel kann gelten: die 

technologiekosten des vorjahres als 

basis nehmen und ein moderates 

Wachstum einkalkulieren. als grober 

richtwert können dabei die Kosten 

für vergleichbare On-Demand- 

Lösungen externer Dienstleister 

fungieren. 

Investition beabsichtigt wird, lauern bei 

der Umsetzung einige Probleme – wie die Studie 

ebenfalls herausgefunden hat. Beispielsweise 

soll im Idealfall das sogenannte Portfolio-Management 

eine belastbare Entscheidungsgrundlage 

für die Auswahl der strate- 

58 FACTS 3/2012 

experten befragen: im rahmen 

einer detaillierten ausschreibung 

lassen sich der technische bedarf, 

die Projektanforderungen und die gewünsch- 

ten ergebnisse dokumentieren. auf dieser 

basis lassen sich die Meinungen verschiedener 

experten einholen. 

Puffer einplanen: Das Spektrum der 

angebote beziehungsweise der 

Kostenkalkulationen sollte die Ober- 

und untergrenze für den Finanz- und zeitrahmen 

definieren. Für den Fall, dass Projekte 

sich aufwendiger gestalten als ursprünglich 

angenommen, sollte unbedingt ein gewisses 

finanzielles Polster eingeplant werden. 

gisch passenden IT-Investitionen liefern. 

Tatsächlich aber fehlt es in vielen Fällen nicht 

nur an klaren Portfoliokriterien: Erschwerend 

stoßen IT-Verantwortliche bei den Businessbereichen 

häufig auch noch auf Desinteresse, 

konstruktiv an der Priorisierung der Investi- 

unverzichtbar: bei der umsetzung von it-investitionsvorhaben kommt es vor allem 

auf angemessene Organisationsstrukturen für die umsetzung sowie die Kooperationsbereitschaft 

aller beteiligten an. 

Zusatzkosten berücksichtigen: 

bei geplanten neuanschaffungen 

ist neben den unmittelbaren technologiekosten 

auch das budget für installation 

und Wartung mit einzukalkulieren. 

Potenziale bedenken: Die nut- 

zung von Software verlagert sich 

mit dem aufkommen von cloud- 

Lösungen zunehmend ins internet. Das 

kann einen beitrag dazu leisten, weniger 

eigene infrastrukturen lokal vorhalten 

zu müssen, die teuer und aufwendig in 

der Wartung sind und für die nachträg- 

liche Kosten für Lizenzgebühren und 

updates anfallen. 

tionen mitzuwirken. Und auch das Top-Management 

entzieht sich vielfach der erforderlichen 

Unterstützung, wie 59 Prozent der 

Befragten angaben. Unterm Strich sind damit 

Voraussetzungen für eine problembehaftete 

und damit erfolgsbegrenzende Investitionspolitik 

geschaffen – eine Politik, die sich eigentlich 

kein Unternehmen leisten kann. 

ein Strang, in eine richtung 

„Es werden zwar nicht immer riesige Investitionsgräber 

geschaffen, aber in der Summe 

wird eine Menge Geld versenkt“, kommentiert 

Ardour-Geschäftsführer Dr. Jakob Rehäuser die 

Ergebnisse der Studie und fordert gleichzeitig: 

„Es müssen angemessene Organisationsstrukturen 

für ein wirkungsvolles Projektportfolio- 

Management geschaffen werden, vor allem 

aber ist die Bereitschaft der Business-Verantwortlichen 

notwendig, hier nicht nur an einem 

Strang zu ziehen, sondern auch in dieselbe 

Richtung.“ Damit alle Beteiligten bei einer geplanten 

Investition tatsächlich auch ein einheitliches 

Ziel vor Augen haben, sollte insbesondere 

auch die Art der Finanzierung geklärt 

sein. Eine Alternative zum Kauf von neuer 

Hardware oder Software besteht im IT-Leasing. 

Diese Finanzierungsform soll die hohen an

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SERVICE

FACTS-TiTel 

fallenden Einmalkosten senken und über 

die dazugehörigen Serviceverträge auch die 

Supportleistungen mit abdecken. 

Und in welchen Bereichen kommen die Investitionen 

zum Tragen? Ganz im Trend liegen 

weiterhin die drei Themenbereiche Cloud- 

Computing, Mobile Computing und IT-Sicher- 

IntervIew 

FACTS: Kostenoptimierung, das erlangen 

strategischer Wettbewerbsvorteile oder 

eine höhere Kundenzufriedenheit – die 

Gründe, warum Unternehmen in ihre 

iT-infrastruktur investieren, sind vielfältig. 

Diese investitionen werden dem leasingmarkt 

künftig kräftige Zuwächse 

bescheren, wie etwa die BBe Handelsberatung 

prognostiziert. Warum eignet sich 

eine leasingfinanzierung gerade für den 

Bereich der iT? 

60 FACTS 3/2012 

heit. Das geht jedenfalls aus einer Umfrage 

des Branchenverbandes BITKOM hervor. 

Demnach belegt Cloud-Computing mit 66 

Prozent der Nennungen den Spitzenplatz unter 

den IT-Trendthemen – bereits zum dritten 

Mal in Folge. „Cloud-Services sind die Innovationstreiber 

bei der Bereitstellung und Nut- 

Investitionsmotor Leasing 

Geschäftskritische ERP- oder CRM-Systeme, die rasch überholt sind, 

aufkommende Cloud-basierte Technologien oder der Siegeszug des 

Tablet-PCs: Die Welt der IT ist schnelllebig und Unternehmen sollten ihre 

Investitionen in die IT-Infrastruktur daher vorausschauend planen. Warum 

die Finanzierung von Hardware, Software oder kompletter IT-Projekte 

mittels Leasing daher besonders sinnvoll ist, erläutert Marcus Holbeck, 

Verkaufsleiter Vertriebs-Leasing der MMV Leasing GmbH. 

MARCUS HoLBECK, Verkaufsleiter 

Vertriebs-Leasing der MMV Leasing 

GmbH 

Marcus Holbeck: Bereits seit den Anfängen 

des Leasings in den 60er-Jahren gehören 

EDV-Anlagen und Büromaschinen zu denjenigen 

Wirtschaftsgütern, die bevorzugt 

geleast anstatt gekauft werden. Das ist im 

Wesentlichen darauf zurückzuführen, dass 

der Nutzen an diesen Systemen von Bedeutung 

ist, das Eigentum an sich aber keinerlei 

Vorteile bringt. Hinzu kommt: Keine andere 

Produktgruppe unterliegt einem derart 

rasanten technologischen Wandel wie 

IT-Technologien und -Werkzeuge. Und daher 

ist für die Finanzierung dieser teilweise sehr 

kurzlebigen Güter ein besonders flexibles 

Instrument für eine kundenbezogene Absatzfinanzierung 

erforderlich. 

FACTS: Und worin bestehen die konkreten 

Vorteile einer Finanzierung mittels leasing? 

Holbeck: Zunächst einmal bietet das Leasing 

gegenüber anderen Finanzierungsformen wie 

etwa dem klassischen Kauf den Vorteil, dass 

die Systeme nicht als Anlagevermögen 

geführt werden müssen, was sich negativ auf 

die Bilanzrelation auswirken kann. Noch 

wichtiger hingegen ist, dass ein Unternehmen 

mithilfe der Finanzierung durch 

Leasing immer auf dem neuesten Stand der 

Technik bleibt und somit sehr viel anpassungsfähiger 

ist gegenüber veränderten 

Rahmenbedingungen oder neuen aufkommenden 

Technologien oder Anforderungen. 

Nehmen Sie nur das Beispiel der immer 

stärker nachgefragten Tablet-PCs oder des 

zung von IT-Leistungen“, sagt BITKOM-Präsident 

Prof. Dieter Kempf. Nach BITKOM- 

Schätzung wird sich der Umsatz mit 

Cloud-Services für Privat- und Geschäftskunden 

bis zum Jahr 2015 allein in Deutschland 

auf rund 13 Milliarden Euro mehr als verdreifachen. 

Um diesen „Kuchen“ buhlen neben 

vermehrten Einsatzes von Thin Clients 

anstelle klassischer Notebooks oder 

PCs an Büroarbeitsplätzen. Durch die 

Finanzierung mittels Leasing können 

Unternehmen ihre Planungssicherheit 

erhöhen und hohe Einmalkosten 

vermeiden – gerade für kleine und 

mittelständische Unternehmen ist dies 

wichtig, um im Wettbewerb bestehen 

zu können. 

FACTS: Software verlagert sich in Form 

von Cloud-lösungen zunehmend ins 

internet und viele versprechen sich 

davon eine Umwandlung von fixen in 

variable Kosten. Werden klassische 

leasingmodelle für die Softwarefinanzierung 

damit überflüssig? 

Holbeck: Auf keinen Fall. Das Problem 

ist, dass Finanzierungsinstrumente 

gerade im Bereich der Softwarefinanzierung 

häufig sehr unflexibel sind. 

Genau dieser Tatsache tragen wir Rechnung: 

Unsere Kunden haben die 

Auswahl zwischen einem Software- 

Nutzungsvertrag oder einem Software- 

Leasingvertrag – ungeachtet dessen, ob 

es sich um Standard- oder Individualsoftware 

handelt. Dabei ermöglicht 

ihnen die Verteilung der Lizenzgebühr 

und der Kosten aller anfallenden 

Projektdienstleistungen auf den 

Nutzungszeitraum die Zahlung der 

fälligen monatlichen Raten aus dem 

laufenden Ertrag nach dem sogenannten 

„Pay as you earn“-Prinzip. 

Insgesamt können wir sehr konkret auf 

die individuellen Anforderungen 

unserer Kunden eingehen, ein maß- 

geschneidertes Finanzierungskonzept 

bieten und ihnen die Investitions- 

entscheidung somit maßgeblich 

erleichtern. 

FACTS: Worin besteht der Unterschied 

zwischen einem Software-Nutzungsvertrag 

und einem Software-leasingvertrag?

den großen Anbietern für Unternehmenssoftware 

wie SAP, IBM oder Oracle auch immer 

mehr spezialisierte Softwarehäuser. Dabei 

muss allerdings erwähnt werden, dass IT-Entscheider 

mittlerweile streng zwischen der öffentlichen 

Internet-Wolke und der sogenannten 

Private Cloud in einem kontrollierten 

Holbeck: Beim Software-Nutzungsvertrag 

aktiviert der Kunde die Software 

als immaterielles Wirtschaftsgut. 

Sobald der Nutzungsvertrag ordnungsgemäß 

erfüllt ist, geht das zeitlich 

unbefristete Nutzungsrecht entschädigungslos 

auf ihn über. Beim Software- 

Leasingvertrag dagegen liegt die 

Aktivierungspflicht beim Leasinggeber, 

also bei der MMV Leasing. Für den 

Kunden sind die Leasingraten Be- 

triebsausgaben. Beide Vertragstypen 

eignen sich sowohl für die Finanzierung 

von Standard- als auch von Individualsoftware. 

Darüber hinaus lassen 

sich auch sehr komplexe IT-Projekte 

mit umfangreichen Dienstleistungen, 

wie etwa die Konzeption eines Inter- 

netauftritts oder eines kompletten 

E-Commerce-Konzepts oder die 

Modernisierung und Erweiterung von 

ERP- oder CRM-Systemen, schultern. 

FACTS: Worauf sollten Kunden bei der 

Auswahl eines Finanzierungspartners 

achten? 

Holbeck: Gerade für den Bereich 

der IT kommt es auf eine objektive 

und maßgeschneiderte Beratung sowie 

auf eine partnerschaftliche Zusammenarbeit 

an. Durch unsere konsequente 

Kundenausrichtung, die 

Konzentration auf die Kernkompetenzen 

und ein speziell auf die Zielgruppe 

Mittelstand abgestimmtes 

Produktangebot sind wir in Lage, als 

zuverlässiger und kompetenter Partner 

zu agieren. Zudem verfügt die MMV 

Leasing seit ihrer Gründung im Jahr 

1963 über langjährige Erfahrung in 

diesem Marktsegment. Unsere Finanzierungsspezialisten 

betreuen von elf 

Standorten aus rund 55.000 Firmenkunden, 

vornehmlich aus dem Mittelstand. 

Gleiches gilt darüber hinaus für 

4.000 Vertriebs-partner, die im Zuge 

des Vertriebsleasings beziehungsweise 

der Absatzfinanzierung Kooperationspartner 

der MKB Mittelrheinische 

Bank/MMV-Gruppe sind. 

Umfeld unterscheiden. Derzeit arbeiten viele 

Firmen an eigenen Cloud-Strukturen, um damit 

die mit der Public Cloud verbundenen 

Sicherheitsprobleme zu umgehen und gesetzliche 

Bestimmungen zu erfüllen. 

Das zweite Trendthema ist der Bereich 

Mobile Computing, den 53 Prozent der Befragten 

als zentrales Thema nennen. Kein 

Wunder, denn Smartphones sind bereits weitverbreitet 

und Tablet-Computer erobern den 

Massenmarkt. Für die Unternehmen ist dies 

mit der Herausforderung verbunden, Inhalte 

und Anwendungen über Apps oder Websites 

verfügbar zu machen. Gleichzeitig müssen 

die mobilen Endgeräte sicher und zuverlässig 

in die vorhandenen IT-Systeme eingebunden 

werden. 

debatten und schlagzeilen 

Beide Themen, Cloud-Computing und Mobile 

Computing, stehen also in direktem Zusammenhang 

mit dem Thema IT-Sicherheit 

und Datenschutz, das 48 Prozent als zentrale 

Herausforderungen des Jahres 2012 ansehen. 

Denn wie bereits im Vorjahr werden Debatten 

über den Datenschutz im Internet und spektakuläre 

Hackerangriffe sicherlich auch in diesem 

Jahr wieder für Schlagzeilen sorgen und 


CLoUD-CoMPUTING: Laut einer BITKoM-Umfrage belegt das Thema mit 66 Prozent der 

Nennungen den Spitzenplatz unter den IT-Trendthemen des Jahres 2012. 

IT-Sicherheitsverantwortlichen den Angstschweiß 

auf die Stirn treiben. Die ITK-Industrie 

entwickelt weiter mit Hochdruck Lösungen, 

um IT-Systeme zuverlässig abzusichern. 

Nicht umsonst sind Vertrauen und Sicherheit 

unter dem Slogan „Managing Trust“ das Leitthema 

der diesjährigen CeBIT. „Die CeBIT hat 

sich zum Ziel gesetzt, die Kluft zwischen Vertrauen 

in moderne Technologien und der 

eigentlichen Vertrauenswürdigkeit digitaler 

Lösungen zu verringern“, sagte Messechef 

Ernst Raue im Vorfeld der CeBIT. „Vertrauen 

und Sicherheit bezüglich intelligenter Lösungen 

und Prozesse müssen bei Anbietern und 

Anwendern als zentrale Managementaufgabe 

verstanden werden.“ 

Und ungeachtet dessen, in welche konkreten 

Technologien die Verantwortlichen tatsächlich 

investieren, welche Art der Finanzierung 

sie dabei wählen und welche Widerstände 

sie dabei unter Umständen überwinden müssen 

– am Ende werden alle Beteiligten zu der 

Überzeugung gelangen, dass die Investition in 

die vorhandene IT-Infrastruktur einen wichtigen 

Beitrag zur Wertschöpfung leistet und – 

unabhängig von konjunkturellen und politischen 

Rahmenbedingungen – auf diesem Wege 

das langfristige Überleben sichert. 

Daniel Müller g 

3/2012 FACTS 61

Praxis Factoring 

Wer hat Angst vor Factoring? 

2 FACTS 1/2012 

38 


Kleine Unternehmen zögern häufig, 

wenn es um das Thema Factoring 

geht – dabei spielt die Firmengröße 

selten eine Rolle. Meist beeinträchtigen 

etwa branchenspezifische 

Einschränkungen die Eignung. Ein 

kurzer Test schafft schnell Klarheit. 

Und aufgepasst: Wie bei jeder 

Finanzierungsform heißt es auch 

beim Factoring, die Kosten vorab 

genau zu kalkulieren. 

längst gilt 

Factoring 

als seriöseMöglichkeit, 

die eigene 

Liquidität zu verbessern. 

Denn angesichts 

langer Zahlungsziele und 

eines ungebrochenen 

Hangs zum „Lieferanten- 

kredit“ warten viele Firmen immer länger 

auf die Bezahlung ihrer Leistungen, weshalb 

immer mehr Verantwortliche auf den 

Verkauf offener Rechnungen setzen. Kein 

Wunder, denn der Weg zur Bank birgt zunehmend 

Hürden, da sich manches Kreditinstitut 

spürbar zurückhält mit der Kreditvergabe. 

Doch gerade kleine Unternehmen 

zögern mit einer Anfrage beim Factor – oft 

rechnen sie mit großem Aufwand oder halten 

sich für uninteressant als Partner. 

1/2012 FACtS

Dabei steht Factoring grundsätzlich Unter- 

nehmen jeder Größe offen. Schon ab einem 

Jahresumsatz von 100.000 Euro bieten sich 

Möglichkeiten des Rechnungsverkaufs. Voraussetzung 

dafür sind automatisierte, internetbasierte 

Abläufe, wie sie etwa die Kölner 

abcfinance mit ihrem Angebot fastfactoring 

bietet (siehe Artikel in FACTS 12/2011). Diese 

halten die Kosten sowohl für den Factor als 

auch für das Unternehmen im erträglichen 

Rahmen und kommen daher insbesondere 

kleinen Unternehmen zugute. 

Ob die eigene Firma auf fastfactoring zurückgreifen 

kann, lässt sich im Internet leicht, 

schnell und anonym testen, der „fastfactoring- 

Check“ zeigt dies innerhalb weniger Minuten. 

Abgefragt werden dabei Angaben wie Jahresumsatz, 

Kundenzahl und Höhe der Betriebsrendite. 

Erst wenn die grundsätzliche Eignung 

bestätigt ist und ein Unternehmen sich für eine 

genauere Prüfung des Angebots entscheidet, 

benötigt abcfinance Firmendaten und 

genaue Umsätze, Umsatzerwartungen, Außenstände 

oder Forderungsausfälle. Finanzierungsentscheidungen 

ergehen in der Regel 

binnen 48 Stunden. 

AusnAhmen beAchten 

Punktabzug beim Check gibt es im Fall sogenannter 

Risikobranchen. Häufig nicht möglich 

ist Factoring beispielsweise im Bau- oder 

Immobiliengewerbe, denn dort erfolgt die Abrechnung 

vielfach nach VOB (Vergabe- und 

Vertragsordnung für Bauleistungen) oder VOL 

(Vergabe- und Vertragsordnung für Leistungen). 

Ähnliche Einschränkungen gelten bei 

Vermietung und Verpachtung, wo bevorschusste 

Zahlungen nicht noch per Factoring 

zusätzlich bevorschusst werden können. Aber 

auch im Fall einer ungünstigen Kundenstruktur 

schrecken viele Dienstleister zurück. Die 

Risiken wären zu hoch und damit auch die 

Kosten für die Unternehmen. Problematisch 

sind mitunter zudem ein hoher Auslandsanteil, 

eine magere Betriebsrendite oder eine 

extrem kurze Unternehmensgeschichte. 

Und wie rechnet sich Factoring? Wie bei 

jeder Finanzierungsform heißt es auch in 

diesem Fall, die Kosten vorab genau zu kalkulieren. 

Diese hängen ab von vielfältigen Voraussetzungen 

und lassen sich nicht pauschal 

beziffern. 

Eine Faustregel besagt, dass mindestens 2 

bis 3 Prozent des Rechnungswerts an den 

Dienstleister gehen. Diese Kosten setzen sich 

zusammen aus der Factoringgebühr, den Zinsen 

für den Zeitraum der Bevorschussung und 

weiteren Kosten. Wie viel ein Unternehmen 

tatsächlich bezahlt, hängt von den bereits genannten 

Faktoren ab, aber auch von der 

durchschnittlichen Rechnungshöhe, der Anzahl 

von Kunden und Rechnungen, von Zahlungsbedingungen 

oder durchschnittlichen 

Forderungslaufzeiten. Als Extremfall kann ein 

Unternehmen gelten, das über einen hohen 

Anteil von Einmalkäufern verfügt, mit vielen 

Reklamationen rechnet und einen geringen 

Jahresumsatz aufweist. Hier werden vergleichsweise 

hohe Gebühren fällig. Umgekehrt 

gilt jedoch auch, dass die Kosten sehr überschaubar 

bleiben können. Das gilt beispielsweise 

bei Unternehmen, deren Kundenportfolio 

homogen ist mit gut verteilten Risiken. Im 

Idealfall gleichen sich Kosten und Gewinn sogar 

aus. Das gilt beispielsweise dann, wenn 

sich vermehrt Skonti ausnutzen lassen und 

keine Überziehungszinsen mehr bei der Hausbank 

anfallen. 

einspArungen gegenrechnen 

Überhaupt stehen den Kosten diverse Einsparungen 

gegenüber. Denn je nach Modell 

der Zusammenarbeit fallen weite Teile des eigenen 

Forderungsmanagements weg. Kosten 

lassen sich in der Regel jedoch nicht ganz vermeiden, 

denn kaum ein Unternehmen legt das 

Rechnungswesen komplett in die Hände des 

Factors. Mit Kunden, die ohnehin sehr schnell 

zahlen oder mit denen ein besonders gutes 

Verhältnis besteht, wollen die meisten Verant- 

wortlichen weiterhin in Eigenregie zusammenarbeiten. 

Auch die Rechnungserstellung 

bleibt immer Aufgabe des Unternehmens. 

Dagegen übernehmen Factoringdienstleister 

Aufgaben wie Anschriftenprüfung, Rechnungskontrolle 

und -versand, das kaufmännische 

und das gerichtliche Mahnwesen oder die 

Vereinbarung und Abwicklung von Ratenzahlungsplänen. 

Ein belastbares Ergebnis über 

den betriebswirtschaftlichen Nutzen des Factorings 

für das eigene Unternehmen erhält 

daher nur, wer den Gesamtaufwand je Rechnung 

mit und ohne Factoring vergleicht. Und 

zu diesem Vergleich gehören eben nicht nur 

die internen Prozesskosten, sondern beispielsweise 

auch der Zinsaufwand für die teilweise 

langen Zahlungszeiträume der Kunden. 

Ein Rechenbeispiel: Erzielt ein Unternehmen 

einen Jahresumsatz von 6 Millionen Euro 

und übernimmt es das Forderungsmanagement 

weiterhin selbst, können die Gesamtkosten 

bei nur circa einem Prozent liegen. 

Dies ist der Fall, wenn der Factor eine Gebühr 

von etwa 0,35 Prozent verlangt (ergibt 21.000 

Euro bei 6 Millionen Euro Rechnungssumme) 

und die Bevorschussung der Forderungen 

über jeweils einen Monat mit einem Zins von 

etwa 4 Prozent berechnet – der erforderliche 

Finanzierungsbedarf von 1 Million ergibt Kosten 

von 40.000 Euro. Dazu kommen geringe 

Bearbeitungsgebühren pro Debitor. 

gut für die Abläufe 

Kommt eine Zusammenarbeit mit einem 

Factor infrage, heißt dies für ein Unternehmen 

zunächst einmal, interne Abläufe darauf 

auszurichten. Denn mit der Übergabe eines 

Ordners mit den gesammelten Rechnun- 

FACtS 1/2012 2/2012 SonderveröFFentliChUng 1/2012 FACtS FACTS 393

Praxis Factoring 

gen ist es selten getan. Gerade in der An- 

fangszeit bedeutet das Einschalten eines Factors 

auch für das Unternehmen einen 

personellen und organisatorischen Mehraufwand, 

der sich aber nach einer Einspielzeit 

von etwa vier bis sechs Wochen rentiert. In 

dieser Zeit will sich der Dienstleister in der 

Regel einen genauen Überblick über die Buchhaltung 

sowie einen Einblick in den Zahlungsstatus 

der offenen Forderungen verschaffen. 

VorAbVereinbArungen 

Damit die Zusammenarbeit reibungslos 

starten kann, ist eine umfangreiche Kontaktpflege 

unabdingbar. Dienstleister wie 

abcfinance betreuen ihre Neukunden mit speziellen 

Teams. Sind die Abläufe soweit angepasst, 

erhält der Kunde meist Zugang zu einem 

Portal, über das der Rechnungsaustausch 

abläuft. In der Regel handelt es sich dabei um 

eine Internetplattform, in deren Formulare 

die wichtigsten Rechnungsdaten eingepflegt 

werden müssen. Oft sind auch automatische 

Prozesse möglich. 

Wichtig für viele Unternehmen ist zudem, 

dass die Zusammenarbeit mit einem Factoringdienstleister 

keinen Verlust des Mitspracherechts 

bedeutet. So legen die Partner etwa vorab 

info 

situation ohne Factoring: 

g Investitionen in neue Technologien 

nur schwer finanzierbar 

g aufwendiges und inkonsequentes 

Mahnwesen 

g Großkunden mit langen Zahlungszielen 

nur schwer verkraftbar 

g laufende Überziehung des Kontos 

g hoher Anteil offener Forderungen 

fest, wie im Säumnisfall vorzugehen ist und wie 

Mahnungen aussehen. Ebenso lässt sich vereinbaren, 

wenn bei bestimmten Kunden ein 

besonders sensibles Vorgehen erforderlich ist. 

Auch aus diesem Grund gilt Factoring in 

der deutschen Wirtschaft längst nicht mehr 

als problematisch oder unseriös. So müssen 

Unternehmen nicht befürchten, dass ihre 

Kunden von rüden Mahnverfahren abgeschreckt 

werden – das gilt zumindest für alle 

im Deutschen Factoring Verband organisierten 

Dienstleister. Geraten beispielsweise 

Gläubiger in Verzug, erstellt der Factor üblicherweise 

zunächst eine Mahnvorschlagsliste. 

Damit ist es dem Unternehmen möglich, bestimmte 

Gläubiger aufgrund besonderer Gegebenheiten 

zu streichen und sich selbst um 

die Beitreibung der Forderung zu kümmern. 

In der laufenden Zusammenarbeit erstellen 

die meisten Dienstleister wöchentliche Übersichten, 

in denen auch säumige Zahler erfasst 

sind. Auch in derartigen Fällen können Kunden 

beispielsweise über eine Reklamation 

oder eine kurzfristige Absprache informieren, 

sodass keine Mahnung rausgeht. 

Gerade im Mittelstand schlummern häufig 

Effizienzreserven, was die Abläufe in Verwaltung 

und IT angeht. Viele Untersuchungen 

zeigen zudem, dass exakte Auswertungen des 

situation mit Factoring: 

g Wachstum besser finanzierbar 

g zusätzliche Großkunden möglich 

g Bereinigung des Debitorenportfolios 

g gezielte Ausnutzung von Skonti 

g keine Überziehung mehr 

g seltener Rückgriff auf Kontokorrentkredite 

eigenen Geschäftsverlaufs auch im Bereich der 

Debitoren oft Mangelware sind. Im Fall einer 

Zusammenarbeit mit einem Factoringdienstleister 

können die Unternehmen jedoch auf 

eine umfassende Unterstützung im Debitorenmanagement 

zählen. Je nach vertraglicher Gestaltung 

der Zusammenarbeit übernehmen 

die Dienstleister beispielsweise das komplette 

kaufmännische Mahnwesen, sie führen Verifikations- 

und Mahntelefonate durch und übernehmen 

auch Zahlungseingangsüberwachung 

und Zahlungsverbuchung. 

Diese Auslagerung hat oftmals erhebliche 

Vorteile: Weil die Dienstleister über standardisierte 

Abläufe verfügen und Zahlungsverzögerungen 

unverzüglich auffallen, kann auch 

die Beitreibung der fälligen Außenstände 

schneller erfolgen. Wo manche Unternehmen 

ein Auge zudrücken oder Überprüfungen 

schlicht seltener stattfinden, leidet sonst häufig 

die Liquidität. 

controlling erleichtert 

Daneben liefern die Dienstleister in der Regel 

umfangreiche betriebswirtschaftliche Auswertungen, 

die das Unternehmen regelmäßig 

über den Sachstand informieren. Wo bei vielen 

kleinen und mittelständischen Unternehmen 

häufig nur die BWA zu Controllingzwecken herangezogen 

wird – und das auch nur in Monatsabständen 

–, eröffnet die Zusammenarbeit mit 

dem Factor die Möglichkeit, die Auswertungen 

auf eine weitaus breitere Basis zu stellen. Insbesondere 

die Liquidität wird hier genau in Angaben 

aufgeschlüsselt, etwa zu Gutschriften, Einbehalten, 

Konzentrationen, Leistungsstörungen 

oder Zahlungen. Heraus kommen detaillierte 

Abrechnungen, die sich nach Debitoren betrachten 

lassen und damit genauen Aufschluss 

über den Kundenkreis geben. 

Je nach Gestaltung der Zusammenarbeit 

unterstützt und ergänzt ein Factor also fast alle 

klassischen Bereiche des Controllings. Das 

geht von der Informationsgewinnung über 

Hilfestellungen für die Planung und reicht bis 

zur Identifikation von Rationalisierungspotenzialen. 

Noch ein Plus: Mithilfe derartiger Berichte 

weisen Firmen nach, dass sie über aussagefähige 

Steuerungsinstrumente verfügen, 

und können damit gegebenenfalls ihre Ratingeinstufung 

bei der Hausbank verbessern. 

Martin Schwer g 

4 FACTS 1/2012 


1/2012 FACtS

LEASING & FACTODING

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