Leseprobe als PDF-Datei - Armon Gerber

Der Handwerker als aktiver VerkäuferDer Handwerker als aktiver VerkäuferEin DankeschönfürMonteureStabileAuftragslageZahlreicheVerkaufserfolgeSechs aktive MonteureIn diesem Pilotprojekt wurde der Monteur im Auftragsfall füreinen neuen Ölbrenner mit 15 Euro belohnt. Weil die Systematiksehr erfolgreich war, wurde die Provisionssumme späterauf 25 Euro erhöht. Dabei ging es allerdings nicht darum,dass sich ein Monteur durch die Provision bereichern sollte.Vielmehr ging es darum, dem Monteur für seinen Einsatz fürdie Firma Dankeschön (in Form einer kleinen Provision) zusagen. Schließlich war der Hintergrund des Pilotprojektes einganz Anderer: die Sicherheit und Stabilität des Unternehmenssollte in einem harten Wettbewerbsumfeld dauerhaft gesichertwerden.Das fränkische Pilotprojekt führte schließlich tatsächlich zueiner stabilen Auftragslage und einer dauerhaften Auftragsauslastung.Sechs aktive Monteure erzielten im ersten Probejahrmit der Idee „Aktiver Verkauf“ einen erfreulichen Mehrumsatz.Das Unternehmen setzte zur Umsetzung ein „Tippscheckheft-System“ein. Im Zeitraum von zwei Jahren wurdeninsgesamt 650 Beratungstipps durch Monteure gegeben.Die Erfolgsquote (die Zahl der erhaltenen Aufträge) lag dabeibei rund 75 Prozent.Von der Stopfbuchse zum TraumbadDie Erfolgsformel war einfach. Die Monteure des Unternehmenswiesen ihre Kunden vor Ort mit wenigen Sätzen aufVerbesserungsmöglichkeiten hin. Von der Massagehandbrausebis zum Kesselaustausch wurden zahlreiche Verkaufserfolgeverbucht. Selbst umfangreiche Modernisierungsaufträge wurdenfür das Unternehmen gewonnen. So hatte beispielsweiseein Heizungskundendienst-Monteur in einem Kundenbad lediglichdie Stopfbuchse am Heizkörperventil auszuwechseln.Diesen Reparaturauftrag nutzte der aufgeschlossene Monteurzu einer Empfehlung, die zu einem attraktiven Auftrag führte.Lediglich mit zwei Sätzen hatte der junge Mann den Auftragvorbereitet: „Frau Felkel, Ihr Badezimmer ist auch nicht mehrtaufrisch“ sprach er in seiner jugendlich frischen Art die Kundinim Kundenbad an. Diese signalisierte, dass sie sich mitihrem Ehepartner seit längerem mit dem Gedanken einer Modernisierungbefasst hatte. Der Monteur empfahl ihr deshalbin seinem zweiten Beratungssatz: „Wir haben einen Badplaner,der sehr schöne Planungen für unsere Kunden realisiert.Möchten Sie, dass er sich unverbindlich bei Ihnen meldet?Die Kundin stimmte zu. Das Ergebnis: das Unternehmenkonnte den ersten Badauftrag für über 20.000,00 Euro(ausschließlich an Sanitärteilen) verbuchen. Später schafftedas Unternehmen – auch mit Hilfe seiner Monteure - nochweit höhere Badaufträge und konnte sich so in großen Schrittenimmer mehr vom teilweise ruinösen Neubau- und Objektbereichentfernen. Die vereinbarte Provisionssumme für denMonteur lag übrigens bei 75,00 Euro.„Macht ihr nur mal“Dieses Beispiel macht deutlich, dass Ihnen als Handwerkerunendliche Auftragschancen offen stehen. Nicht nur im eigenenGewerk, sondern auch in vielen anderen Unternehmensbereichenhaben Sie die Möglichkeit Chancen für Ihr Unternehmenzu nutzen. Selbst Baustellen-Handwerker mit wenigKundenkontakt haben vielfältige Möglichkeiten. Die Erfahrungenim Pilotbetrieb zeigten, dass das Tippscheckheft vonBaustellenmonteuren genutzt wurde, um auch Nachbarn aufVerbesserungsmöglichkeiten hinzuweisen. Auch bei Gesprächenim Freundes- und Bekanntenkreis oder in Vereinskontaktenwurde das Instrument eingesetzt.Was zeichnet einen erfolgreichen Handwerker demnach heuteaus? War es früher nur das reine Fachwissen, sind heutezwei neue Anforderungen hinzugekommen: kundenorientier-GroßeSchrittezum ErfolgChancebeimNachbarn- 38 - - 39 -