Der Handwerker <strong>als</strong> aktiver VerkäuferDer Handwerker <strong>als</strong> aktiver VerkäuferDer lädierte Patient antwortet ihm knapp: „Wer oft fragt, küsstauch oft!“ Das versteht der Kollege nicht: „Wie meinst du denndas? Das mußt du mir schon erklären“. „Ganz einfach“ sagtder andere, „Ich klingle bei meinen Kundinnen an der Tür. Beiden hübschesten frage ich dann jedesmal: darf ich Sie küssen?“GefährlichesDefizitNeueChancentes Verhalten und verkäuferischer Einsatz. Welches ist dabeidas wichtigste Aufgabenfeld? Diese Frage beantwortet eineandere Frage: Welches ist der wichtigste Fuß an einem dreibeinigenSchemel?Aktives Verkaufen wird in Zukunft ein Aufgabenfeld für alle Mitarbeitereines Unternehmens werden. Dabei wird ein wesentlicherErfolgsfaktor die aktive Beratung und auch der Verkaufdurch aktive Mitarbeiter vor Ort werden. In vielen Betriebenzeigen engagierte Monteure bereits heute, dass sie sehr gutin der Lage sind, den Verkaufserfolg der gesamten Organisationwirkungsvoll zu unterstützen.Da die Stundenverrechnungssätze nicht kostendeckend kalkuliertwerden können, ist Ihr Unternehmen gezwungen, diesesDefizit über den Materialaufschlag abzufedern. Die zentraleFrage lautet in der Zukunft: wie kann das Unternehmenden Materialanteil bei Kundendiensteinsätzen, Reparaturen,Wartungen, Austauscharbeiten, Renovierungen und im Neubau,erhöhen?Die Unternehmen konkurrieren heute nicht mehr mit der Qualitätder Produkte, sondern mit der Qualität der Mitarbeiter.Wenn Sie sich aktiv in Verkauf und Beratung engagieren, eröffnensich für Ihr Unternehmen neue Chancen für die Zukunft.Sie besitzen zahlreiche Möglichkeiten, die in kaum eineranderen Branche so erfolgversprechend bestehen.Argumentationshilfe für aktive Handwerker1. „Haben Sie schon einmal überlegt...?“2. „Könnte es für Sie interessant sein...?3. „Sind Sie mit ... noch glücklich, Frau X?“Wenn Ihnen der Kunde/die Kundin auf Ihre Frage ein positivesSignal gibt, können Sie Ihre Anregungen und Ideen darlegen.Auftragsbeschaffung kann zukünftig nicht mehr allein Chefsachesein. Nur wenn ein ganzes Team aktiv an der Auftragsbeschaffungarbeitet, kann die Wettbewerbssituation sichergemeistert werden. Es liegt an Ihnen, ob Sie sich <strong>als</strong> Handwerkermit einem modernen Berufsbild verstehen, oder sichauf die „Macht ihr nur mal-Mentalität“ beschränken.Für den aktiven Verkauf gilt das Prinzip: Wer oft fragt, küßtauch oft! Ein Branchenwitz macht deutlich, dass verkaufsaktiveHandwerker jedoch nicht immer Erfolg haben werden:Ein Handwerker liegt im Krankenhaus. Sein Kollege besuchtihn und findet ihn mit einem fürchterlich blauen Auge vor. Nachdemer ihn ausgiebig bedauert hat, wundert er sich: „Jetztliegst du zum vierten mal in diesem Jahr im Krankenhaus.Hast du wirklich soviel Pech, oder wie kommt das? Kannst dumir das erklären?“EinBranchenwitzDer entscheidende Moment im Beratungsgespräch ist der Satz,mit dem Sie die Beratung beginnen: Drei Beratungssätze habensich in der Praxis <strong>als</strong> wirksam und erfolgreich erwiesen:Und die Erfolgsquote?“ fragt ihn der Kollege. „Hoch, sehrhoch!“, antwortet der Lädierte. „Ja aber, weshalb liegst du denndann im Krankenhaus?“ will der andere weiter wissen. „Na ja,es kommt auch leider vor, dass der Ehemann Zuhause ist“.- 40 - - 41 -
Keine Scheu vor PreisgesprächenGute Argumente für gute Handwerker1. Wer das Leistungsangebot des Fachhandwerks mitBilligangeboten fachfremder Wettbewerber vergleicht,verwechselt Hamlet mit Kotelett. Hier handwerklicher„Maßanzug“, dort mitunter fragwürdige Standardprodukte„von der Stange“.2. Betonen Sie, dass Qualität immer ihren Preis hat. VerdeutlichenSie an Beispielen die Lebenserfahrung, wonach„billig“ längst nicht immer preiswert ist.Keine Scheuvor Preisgesprächen3. Erläutern Sie das umfangreiche Leistungspaket desHandwerks von der Beratung und Planung über dieFertigung, Installation und Einbau, bis hin zum Service.4. Handwerkerleistung ist eine Langzeitinvestition. MachenSie dem Kunden die Vorteile von Markenprodukten beiQualität, Verarbeitung, Funktion, Design, Materialien undLanglebigkeit klar.5. Verweisen Sie auf das Risiko, sich durch Billigstanbieteroder Schwarzarbeiter „Pfusch am Bau“ einzuhandeln.6. Gehen Sie auch auf versicherungstechnische und rechtlicheProbleme ein, die beim Einsatz von Schwarzarbeiternentstehen können.7. Stellen Sie die Vorteile des Kunden- und Notdienstesdar, den in dieser Form nur das Fachhandwerk bietet.8. Zeigen Sie Grenzen auf, die der Heimwerker vernünftigerweisebeachten sollte. Unsachgemäße Do-ityourself-Arbeitkann teuer kommen.9. Erwähnen Sie die umfassenden Garantien der Marken-- 42 - - 43 -
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