sportFACHHANDEL_racket_sports_02_2017

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6 TITELSTORY sportFACHHANDEL – 2.2017 Abseits vom Tennis lautet unser Credo im Racketsport: Ein tiefes Sortiment mit wenigen Marken. Raik Bößinger, Intersport Hübner Sebastian Frey (links) und Raik Bößinger finden auf der September- Ordermesse der Intersport Zeit für den Branchentalk. Der Unterschied zum Tennis ist, dass es in diesen Sportarten ungleich mehr Hobby- und Freizeitspieler gibt. Sebastian Frey, MTS stattfindet. In der Regel sind die Spezialisten auch nah am Verein dran und decken die Bedürfnisse der Spieler ab. Hobbyspieler, die für uns als Zielgruppe interessant wären, gibt es leider kaum noch. Hier ist der Zug für den stationären Sportfachhandel derzeit leider abgefahren. Sebastian Frey: Auch für die Bereiche Badminton, Tischtennis und Squash gibt es natürlich ausgewiesene Spezialisten, die sich um den Vereinssport kümmern. Der Unterschied zum Tennis ist aber, dass es in diesen Sportarten ungleich mehr Hobbyund Freizeitspieler gibt. Diese Zielgruppe holt MTS ab, diese Zielgruppe sprechen auch Intersport Hübner und viele andere Vollsortimenter an. Sind also diese Freizeit-Sportarten viel eher Volksport als Tennis? Raik Bößinger: Auf jeden Fall. Sie lassen sich halt viel einfacher ausüben. Man muss nicht im Verein sein, um Badminton regelmäßig zu spielen. Die Sporthalle um die Ecke oder der eigene Garten reichen dazu völlig. Welche Kunden zieht das Segment an? Sebastian Frey: Das ist ein Querschnitt vom Freizeit- und Schulsportler über den Spontankäufer bis hin zum ambitionierten Freizeitspieler oder dem Betriebssportler. Wie beinflusst das das Sortiment? Raik Bößinger: Abseits vom Tennis lautet unser Credo im Racketsport: Ein tiefes Sortiment mit wenigen Marken. MTS hat mit den Marken Talbot-Torro und Donic- Schildkröt ein sehr breites Sortiment, mit dem man viele Preislagen abdecken kann. Daneben führen wir eine weitere Marke und die Intersport-Eigenmarke. Was muss man als Händler darüber hinaus noch beachten? Raik Bößinger: Der Kunde verlangt und verdient eine gute Beratung. Dazu gehören vernünftig geschulte Verkäufer und ein entsprechend breites Sortiment. Dieses sollte auch ansprechend im Geschäft präsentiert werden. Der Kunde darf nicht das Gefühl haben, dass die Racketecke nur ein Platzfüller ist. Serviceangebote wie Schlägerbesaitungen und der Aufbau von Tischtennisplatten tragen ebenfalls zur Kundenzufriedenheit bei. Sebastian Frey: Wir reden hier von einer Nische. Deshalb sind wir leider häufig mit der Situation konfrontiert, dass sich ein ohnehin gut ausgelasteter Sportfachhändler um solche Themen häufig nicht mit dem nötigen Nachdruck und der nötigen Sorgfalt kümmern kann. Ich weiß jedoch aus zahlreichen Beispielen, dass diese Sortimente, einmal vernünftig aufgesetzt, über Jahre hinweg sehr gute und stabile Umsätze bringen. Wichtig ist, dass man eine gewisse Bandbreite an Artikeln abdeckt. Hier bieten wir gerade mit Donic-Schildkröt ein sehr umfangreiches, attraktives Sortiment mit interessanten Technologien an. Und wenn der Handel das dann aussagekräftig präsentiert und kompetent berät, ist der Kunde nach unseren Erfahrungen auch bereit, zehn oder zwanzig Euro mehr für das bessere Racket auszugeben. Vor zehn Jahren lag der Höchstpreis beispielsweise für einen Tischtennisschläger bei 49 Euro, heute sind wir schon bei 99 Euro angekommen. Die Kunden sind also durchaus bereit, für die richtigen Produkte Geld auszugeben. Was kaufen diese Kunden abseits von Racketsport? Können Sie mit dieser Kundengruppe Zusatzumsätze generieren? Raik Bößinger: Man hat viele Ergänzungsund auch Zusatzkäufe. Wenn man im Geschäft entsprechend zusammenhängend berät, danken die Kunden das auch. Voraussetzung dabei sind neben der Tiefe des Sortiments vor allem die Beratung und die Präsentation im Laden. Intersport Hübner betreibt insgesamt acht Filialen in Brandenburg, Sachsen-Anhalt und Sachsen. Gibt es bei den drei Sportarten regionale Unterschiede? Raik Bößinger: In Städten wie Dresden oder Berlin fällt es schon leichter, mal höherpreisig zu verkaufen. Aber abgesehen von Unterschieden in der Kaufkraft ist das Basissortiment in allen Filialen gleich stark. Wie beratungsintensiv sind die Produkte? Raik Bößinger: Da es viele verschiedene Spieler- und Rackettypen gibt, ist gerade bei hochwertigen Rackets eine intensive Beratung wichtig. Wenn der Erfolg sich auf dem Court einstellt, hat man schnell einen dankbaren Kunden mehr. Eine Tischtennisplatte ist auch keine geringe Investition und hier muss eine gute Beratung her. Natürlich gibt es auch den Einsteigerbereich, wo viele Kunden nur schnell ein Produkt zu einem guten Preis suchen. Beratung ist hier nicht entscheidend, das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt muss vorhanden sein. Sebastian Frey: Bei hochwertigen Badminton- oder Tischtennisschlägern bewegen © MTS, SPORTFACHHANDEL
sportFACHHANDEL – 2.2017 TITELSTORY 7 wir uns heute wie gesagt auch schon mal in Preisregionen von bis zu 100 Euro. Gerade deshalb muss die Beratung im Fachhandel stimmen. Was kann ein Lieferant tun, um den Handel bei der Beratung zu unterstützen? Sebastian Frey: Dort, wo wir die Möglichkeit haben, den Handel und die Verkäufer über unsere Produkte zu informieren tun wir das sehr gerne. Beispielsweise in Form von kleinen Schulungen direkt im Geschäft oder durch die einschlägigen Fachhandelsschulungen. Seit Jahren nehmen wir mit unseren Produkten auch regelmäßig am VDS-Supercup teil. Vor dem Hintergrund unserer vielen Technologien, wollen wir so das Wissen für ein gutes Verkaufsgespräch im Laden an „die Basis“ weitergeben und somit hoffentlich höhere Verkaufsbons erzielen! Wie wichtig ist die richtige Präsentation? Raik Bößinger: Diese darf keinesfalls unterschätzt werden. Warum soll der Kunde dem Händler sein Vertrauen schenken, wenn die Racketecke wie Kraut und Rüben aussieht? Eine saubere Präsentation mit entsprechender Beschilderung gehört einfach mit dazu. Gibt es Möglichkeiten für Vereinsgeschäft? Raik Bößinger: Das ist derzeit eine schwierige Geschichte. Auch mit Top- Beratung und gutem Service kommt man derzeit gegen den Preisdruck der Online- Händler nicht an. Letztendlich läuft im Vereinsgeschäft leider alles über den Preis. Sebastian Frey: Im Tischtennis ist der Markt für das Vereinsgeschäft ganz klar vom Freizeitsport getrennt. Nur ein Beispiel: Im Freizeitbereich verkaufen wir unter Donic-Schildkröt komplette Tischtennisschläger, fix und fertig geklebt. Im Wettkampfbereich werden Hölzer und Beläge separat gekauft und zu Hause selbst geklebt. Das ist also ein ganz eigener, eigenständiger Bereich, der von wenigen Spezialisten bedient wird. Abgesehen von diesen Spezialisten konzentriert sich der Sportfachhandel dabei in der Regel fast ausschließlich auf den Freizeitbereich. Im Badminton gibt es im Vereinsgeschäft nicht diese klare Trennung von Produkten. Aber auch hier kauft der Vereinsspieler heute häufig bei seinem regionalen Spezialisten ein. Wie steht es um Squash? Haben die Umsätze nach dem Boom die Talsohle erreicht? Raik Bößinger: Squash muss man tatsächlich separat von den anderen Sportarten betrachten. Denn auch hier benötigen die Spieler den Squash-Court. Viele Courts haben in der Vergangenheit geschlossen. Aber die Umsätze haben sich in den vergangenen Jahren stabilisiert. Sebastian Frey: Leider hält auch die letzten Jahre das Court-Sterben an. Man kann in den recht teuren Anlagen nur Squash spielen; gleichzeitig benötigt man für Squash auch immer zwingend einen Court. Für viele Center war es dann im Squash- Abschwung einfach lukrativer, in den Courts beispielsweise Spinning-Rooms zu installieren; weniger Squash-Courts bedeuten aber dann noch weniger Spieler. Leider eine Abwärtsspirale. Die Squash-Umsätze sind im Vergleich zu Badminton und Tischtennis auf sehr niedrigem Niveau. Im Tennis floriert der Online-Handel. Wie ist das in diesen Segmenten? Raik Bößinger: Der Online-Handel verkauft auch in diesen Segmenten gut. Viele Hobbyspieler kaufen jedoch gerne stationär ein und lassen sich bei uns beraten. Wir glauben, dass sich das auch in Zukunft nicht großartig ändern wird und wir tun alles dafür, dass sich diese Kunden auch künftig in unseren Geschäften wohlfühlen werden. Sebastian Frey: Im Tennis gab es historisch schon immer ein sehr starkes Versandgeschäft. Letztlich hat sich hier das Business vom traditionellen Versand hin ins Internet verlagert. Selbst die großen Multisport-Versender tun sich nach wie vor schwer in diesem Markt. Die Spezial- Tennisversender wie beispielsweise Tennis-Point, Tennis-Warehouse oder auch Keller Sports haben den Markt fest in ihrer Hand. Aber generell ist das Onlinegeschäft heute sicherlich ein nicht zu unterschätzender Baustein im Vertrieb. Circa 30 Prozent der Waren in den Segmenten Badminton, n, Tischtennis und Squash werden heute online verkauft. Der deutlich größere Teil vom Kuchen wird nach wie vor dank der guten Präsenz dieser Warengruppen über den stationären Handel verkauft. Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment? Raik Bößinger: Vernünftige Betreuung muss gewährleistet sein, die Margen müssen natürlich auch stimmen und der Lieferant muss lieferfähig sein. Da unterscheidet sich dieser Bereich nicht von anderen. Was sich unterscheidet, ist aber die Tiefe des Sortiments. Da machen wir mit MTS sehr gute Erfahrungen. Sebastian Frey: Diese Vielfalt an starken Marken aus einer Hand ist für den MTS- Erfolg entscheidend. Wir können so mit Intersport Hübner über Badminton, Tischtennis oder über Fun- und Sommersport bis hin zu Fitness und Rollsport diskutieren. Bei uns erhält man sehr vieles aus einer Hand und muss sich nicht mit verschiedenen Lieferanten auseinandersetzen. Wie wird sich die Zusammenarbeit in Zukunft verändern? Wird man sich voneinander eher entfernen oder noch näher zusammenrücken? Raik Bößinger: Mit MTS haben wir eine sehr gute Zusammenarbeit, die wir auch zukünftig partnerschaftlich ausbauen wollen. Sebastian Frey: Für MTS kann ich ganz klar sagen, dass wir mit dem Fachhandel groß geworden sind. Das werden wir nicht vergessen. Welche Trends zeichnen sich aktuell ab? Sebastian Frey: Wir haben im Bereich Badminton aktuell eine optisch völlig anders gestaltete, sehr ansprechende Kollektion. Historisch waren Badmintonschläger immer relativ technisch gehalten mit vielen Designelementen. Wir haben jetzt zum ersten Mal eine sehr cleane Linie mit einer starken Farbe in Kombination mit mattschwarz. Im Tischtennis bieten wir mit der neuen Protection-Line Schläger an, die durch spezielle, breitere Kantenbänder die Beläge vor dem gerade bei Kindern be- liebten „Belagabzupfen“ schützen und dies verhindern. Eigentlich eine ganz einfache Herangehensweise, aber bisher meines Wissens nach so noch nie umgesetzt.
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