sportFACHHANDEL 08_2018
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10 | TITELSTORY | Marken vs. Fachhandel 8.<strong>2018</strong><br />
Wir brauchen in unserer<br />
Ausrichtung verlässliche<br />
Partner, die unsere Produkte<br />
an den Konsumenten<br />
verkaufen.«<br />
Stefan Müller, Verkaufsleiter Meindl<br />
Klasse statt Masse: Das Produkt sollte wieder im Vordergrund stehen, meint nicht nur Meindl.<br />
Das Argument,<br />
Zusammenschlüsse<br />
seien nötig,<br />
um den großen<br />
Herstellern Paroli<br />
bieten zu können,<br />
mag gelten gegenüber<br />
den Giganten<br />
wie Adidas oder<br />
Nike, es läuft aber im<br />
eher mittelständisch<br />
geprägten Outdoorsektor<br />
ins Leere.«<br />
Jan Lorch, Leitung<br />
Vertrieb & CSR Vaude<br />
Viertel zusammengedampft wurden zugunsten<br />
einer „tieferen Auswahl an Key Franchises“. Unter<br />
direkterer Kundenansprache versteht Nike sodann,<br />
„die Zukunft des Handels zu gestalten“. Dazu wurde<br />
eine eigene Division namens Nike Direct gegründet,<br />
die Nike.com, den Own Retail und die digitalen<br />
Nike+-Produkte unter ihrem Dach vereint. Mittlerweile<br />
ist Nike Direct ein Wachstumsgarant für die<br />
Amerikaner. Im dritten Quartal des Nike-Geschäftsjahres<br />
<strong>2018</strong> verzeichnete Nike Direct allein ein<br />
zweistelliges Wachstum.<br />
Der Sportfachhandel steht bei den beiden<br />
großen Playern nicht im Fokus. Mehr noch:<br />
Getrieben von immer neuen Umsatzerwartungen<br />
der Aktionäre müssen die Konzerne liefern. Dass<br />
dabei gewachsene Handelsbeziehungen geradezu<br />
auf der Strecke bleiben müssen, scheint keine<br />
Rolle zu spielen. Gleichzeitig eifern aber auch<br />
ungleich kleinere Lieferanten diesen Strategien<br />
nach. Unzählig sind mittlerweile die Flagship-<br />
Stores und die eigenen E-Commerce-Aktivitäten<br />
geworden. Zunächst wurden Einwände des Handels<br />
damit abgebügelt, dass die Own-Retail-Aktivitäten<br />
letztlich die Marke stärken würden und damit auch<br />
dem Fachhandel nutzen. Dass aber der Fachhandel<br />
nicht zuletzt auch aufgrund dieser Entwicklung mit<br />
weniger Frequenz zu kämpfen hat, wird dabei gerne<br />
verschwiegen.<br />
Und ein weiterer Punkt wird gerne, zumindest<br />
hinter vorgehaltener Hand, von den Verantwortlichen<br />
angeführt. Handelsformaten wie Amazon<br />
im Online-Business oder Décathlon auf Seiten des<br />
stationären Handels ist es letztlich egal, mit welchen<br />
Marken sie Umsatz generieren, Hauptsache<br />
die Ware fließt ab. In dieser Denke sind die meisten<br />
Marken tatsächlich austauschbar. Dieser Umstand<br />
wird nicht zuletzt auch den beiden großen Verbundgruppen<br />
der Sportbranche vorgeworfen. Mit<br />
den Eigenmarken haben sie nach dieser Lesart am<br />
Nimbus vieler Marken gekratzt. Die Intersport-<br />
Eigenmarke McKinley beispielsweise ist mit<br />
Abstand die stärkste Outdoor-Marke im Verbund.<br />
Mit dem Ziel, auf Augenhöhe mit den Sportkonzernen<br />
zu bleiben, bildet auch der Handel<br />
immer größere Konglomerate aus. Letztes Beispiel<br />
dafür ist die strategische Partnerschaft zwischen<br />
Intersport und der Signa Sports Group, deren<br />
Zielsetzung zum einen das gemeinsame Agieren<br />
auf dem Beschaffungsmarkt ist, zum anderen aber<br />
natürlich auch, die Einkaufsvolumina zusammenführen<br />
zu können, um gegenüber den Lieferanten<br />
insgesamt bessere Konditionen durchsetzen zu<br />
können.<br />
Denn letztlich kann der Sportfachhandel auf die<br />
großen Marken (noch) nicht verzichten. Zu hoch<br />
ist der Nachfragedruck und die Erwartungshaltung<br />
der Kunden. Die langfristige Frage allerdings ist,<br />
ob in dem Gezerre zwischen den Big Playern auf<br />
Handels- und Industrieseite nicht die gewachsenen<br />
partnerschaftlichen Beziehungen zwischen den<br />
vielen mittelständischen Lieferanten und dem<br />
Sportfachhandel aufgerieben werden.<br />
Die Konzentrationsbewegungen auf beiden Seiten<br />
empfindet beispielsweise Vaude Vertriebschef Jan<br />
Lorch als eine „grundsätzlich negative Entwicklung,<br />
da dadurch die Verhandlungsmacht der<br />
größeren Kunden gestärkt wird.“ Man stelle einen<br />
vermehrten Druck auf die Konditionen und >>><br />
FOTOS: MEINDL, VAUDE