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esuchen, um zu wissen, was derzeit
Trend ist – und was er kaufen
möchte. Das kann er schon im Vorfeld
im Internet erledigen, nicht nur
auf den Websites der Häuser, sondern
bei Instagram, Pinterest oder
Houzz. Und dann fährt er gezielt
seine favorisierten Möbelhäuser an.
Das sind im Schnitt nur noch 1,7.
Der Vorteil dabei: Die Abschöpfungsquote
ist gestiegen, sonst würden ja
die Umsätze gleichermaßen wie die
Frequenzen zurückgehen. Und das
ist zum Glück nicht so.
möbel kultur: Was treibt Ihre Mittelständler
derzeit um? Was sind die
Knackpunkte?
Joachim Bringewald: Ein zentrales Thema
ist das Personal. Da es immer schwieriger
wird, passende Mitarbeiter zu
bekommen, müssen die Inhaber-
Ziehen beide an einem Strang:
Das neue Alliance-Geschäftsführungsduo
mit Thomas Eck (l.)
und Joachim Bringewald.
familien einen immer höheren Einsatz
bringen, um am Markt zu bestehen.
Dazu sind viele auch bereit. Doch
was bedeutet das für die Zukunft? Wie
sehen die Perspektiven aus? Wie sehr
tangiert das eigene Unternehmen die
Konzen tration der Großflächen?
Thomas Eck: Besonders eng wird es
beim Thema Logistik. Geeignete
Mitarbeiter für die Auslieferung und
die Montage zu finden, erfordert
heute viel Mühe und Geduld. Zumal
die Möbelhäuser nicht nur im Wettbewerb
mit anderen Einrichtern stehen.
Hier ist der Mangel
branchenübergreifend.
Und in anderen Bereichen
müssen die Fahrer
keine Möbel ausliefern,
haben oftmals bessere
Arbeitszeiten und verdienen
auch noch mehr.
Das macht es nicht einfacher.
Das heißt, selbst
wenn das Geschäft gut
läuft, läuft es nicht
rund. Keine Kunden im
Laden zu haben, ist zwar
schlimmer als kein Personal,
aber umgekehrt
passt es auch nicht.
In einem Strategieund
Visionsmeeting
Anfang des Jahres haben
wir uns überlegt, was in
Zukunft die drängendsten
Probleme im Einrichtungsfachhandel
sein
werden. Über die Warenbeschaffung
– die auch
nicht einfacher wird, da
die Konzentration auf
Herstellerseite zunimmt
und die Großfläche beim
Import einfach besser
aufgestellt ist als der
Mittelstand – kamen wir
schlussendlich immer
wieder auf die Logistik
als einen wichtigen
Knackpunkt zu sprechen.
Müssten wir vielleicht
zentrale Abladestellen
in Deutschland bewirtschaften,
eventuell sogar
mit anderen Verbänden
oder mit anderen Branchen
zusammen?
Es gibt darüber hinaus
viele Themen, die
die Händler beschäftigen
– z. B. Stichwort Verpackungsverordnung
–,
die nichts mit dem Verkaufen
von Möbeln zu
tun haben. Das sind wirklich die
Herausforderungen im Mittelstand,
die die Händler umtreiben.
Fotos: Jürgen Schulzki
möbel kultur: Herr Eck, zum Start bei
Alliance sind Sie in den letzten Wochen
viel vor Ort bei den Händlern gewesen.
Sie haben eben schon kurz die Großfläche
angesprochen, die Sie aus Ihrem bisherigen
Berufsleben sehr gut kennen. Was hat
Sie bei den mittelständischen Häusern am
meisten überrascht?
Thomas Eck: Erst mal, dass es so viele
Mittelständler gibt, die ich aus dem
Büroturm der Großfläche gar nicht
wahrgenommen habe, die wir gar
nicht gespürt haben. Die aber trotzdem
mit einem Umsatzvolumen
von fünf bis 15 Millionen Euro in
direkter Nähe zu den Möbelpalästen
sehr gut leben können und ein
tolles Geschäft machen. Das mag
anstrengend sein, wird aber von
Erfolg gekrönt und funktioniert
wunderbar.
Diese Händler haben einen USP
und begeistern ihre Kunden. Mit
Erfolg: Sie sind oft über Wochen
mit Terminen ausgebucht. Dabei
habe ich mir ganz unterschiedliche
Vertriebsstrukturen angeguckt: Mitnahme-,
SB- und Servicehäuser, mit
Flächen von 800 bis 10.000 qm. Je
kleiner ein Haus ist, desto spannender
habe ich es empfunden, wie
Vorteile herausgearbeitet werden,
die es den Unternehmen ermöglichen,
ganz anders zu agieren als
die Marktführer. Über ihren individuellen
Weg erzeugen diese bei den
Kunden ein „Will-ich-haben-Gefühl“,
das die Großfläche gar nicht
bieten kann.
möbel kultur: Können Sie diesen Häusern,
mit Ihrem Blick, besondere Ratschläge
geben, wie sie mit der Großfläche vor der
Tür umgehen können?
Thomas Eck: Wichtig ist, das man seinen
Gegner kennt. Ich vergleiche das
gern mit dem Fußball. Wenn der
Trainer eines Kreisligisten vor dem
DFB-Pokal-Spiel seinen Bundesligagegner
vorher studiert, dann weiß
er schon eine ganze Menge. Er kann
auch von dem Trainer dort viel lernen.
Darauf kann er sich wunderbar
einstellen und einen strategischen
Vorteil erarbeiten. Wir gucken uns
zum Beispiel ganz genau an, ob ein
Händler in seiner Region der Platzhirsch
ist oder ob er sich in der Nähe
einer Großfläche auf diese einstellen
muss, mit seinem Sortiment,
seinem gesamten Angebot und mit
der Ansprache der Kunden.
möbel kultur: Wo sind diese Häuser den
Großen am deutlichsten überlegen?
Joachim Bringewald: In der Nähe zum
Kunden. Der Inhaber ist stets sichtbar
und zu erreichen. Daraus resul­
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