Stein 8/2021

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KUNDEN GEWINNEN DAS GESCHÄFT MIT DEN BUSINESSKUNDEN Architekten, Planer, Küchenstudios & Co: Geschäftskunden sind für Natursteinverarbeiter wichtige Umsatzgaranten und stabilisieren die Auslastung. Das Geschäft wird digitaler und die Zusammenarbeit enger. Die wichtigste Businessregel lautet: Mach deine Kunden erfolgreich. Im digitalen Zeitalter erfordert dies neue Expertisen. Von Annette Mühlberger Lange Jahre waren Privat- und Geschäftskunden aus Beratungsund Verkaufssicht Lichtjahre entfernt. Heute nähern sich Privat- und Businessleben immer mehr an. Das liegt zum einen an der geforderten Transparenz von Lieferketten (Lesen Sie hierzu unseren Beitrag zum nachhaltigen, fair gehandelten Naturstein in STEIN 6/2021). Das heißt, die Kunden von Geschäftskunden wollen zunehmend wissen, wo Rohmaterialien und Zwischenprodukte herkommen. Entsprechend wichtiger werden gesellschaftlich relevante Themen und Verbraucherinteressen im Businessumfeld. Zum anderen verändert die Digitalisierung die Zusammenarbeit. Für Natursteinverarbeiter sind Geschäftskunden wichtige Umsatzgaranten. Architekten, Projektmanager, Planer, Weiterverarbeiter, Küchenstudios sorgen als Key-Accounts für eine regelmäßige Auslastung, erwarten aber auch eine exzellente Produkt- und Servicequalität und Betreuung. Hinzu kommt Digitalexpertise, denn der digitale Datenaustausch wird nicht erst mit BIM immer wichtiger. KUNDEN ERFOLGREICH MACHEN Hilf deinen Geschäftspartnern, erfolgreich zu sein, lautet die Businessregel Nummer 1, die nach wie vor gilt: Aufwand reduzieren, Zeit und Kosten sparen, mehr Marge durch die Zusammenarbeit (etwa, weil sich höhere Preise beim Endkunden durchsetzen lassen) sowie mehr Umsatz (zum Beispiel, weil ein Küchenstudio durch ihre Leistungen weiterempfohlen wird), sind die wesentlichen Ziele, die Geschäftskunden mit der Zusammenarbeit mit Lieferanten verbinden. Durch die Digitalisierung verändern sich die Abläufe. Die Spezialisierung, die sich bei vielen Gewerken und auch beim Steinmetz beobachten lässt, macht das Arbeiten in Netzwerken und festen Kooperationsgemeinschaften wichtiger. Über digitale Tools, standardisierte Datenformate und Apps können auch Kleinbetriebe sich heute unkompliziert mit Geschäftspartnern austauschen und digital kooperieren (siehe unser Fallbeispiel Foto: Raumfabrik 42 S08| 2021
KUNDEN GEWINNEN Grenzenlos: Wo hört die Neolith-Fläche auf, wo fangen die Funktionselemente an? Präzision und Expertise sind für solche Küchenfinishs unabdingbar. Das Projekt hat Hellwig Naturstein, Emsdetten, mit umgesetzt. Hellwig Naturstein porträtieren wir auf Seite 48 Seite 48). Durch die Digitalisierung erhält das Handwerk zudem die Chance, sich tief in die Planungsprozesse seiner Kunden zu integrieren. DIGITALE ZUSAMMENARBEIT Das erfordert Planungs- und Digitalexpertise, wie BIM-Spezialist Marc Aßmann im Gespräch mit STEIN betont (Interview Seite 46). Außerdem verändert BIM die Geschäftsmodelle im Handwerk, weil die Arbeit auf der Planungsebene am digitalen Mock-up einen weiteren Spezialisierungsgrad auf bestimmte Leistungen und Anwendungsfälle befördert. BIM wird also das Handwerk ein Stück mehr industrialisieren. Nachdem man sich über Jahre in Deutschland eher schwer getan hat mit dem digital vernetzten Arbeiten im Rahmen des Building Information Modeling, nimmt das digitale Bauen nun langsam Fahrt auf. Die Beratungsgesellschaft PwC untersucht den Markt regelmäßig. So gaben in einer Umfrage von PwC im Jahr 2019 gut 80 Prozent der Bauunternehmen an, in den nächsten Jahren BIM nutzen zu wollen. Allerdings verfügten nur 18 Prozent der Befragten schon über eine ausgereifte BIM-Strategie, 39 Prozent wollten sich immerhin darum kümmern. Ende 2020 sahen sich 60 Prozent der Planer und 43 Prozent der Bauindustrie im Bereich Cloudtechnologie und Plattformen gut aufgestellt. Über solide Kenntnisse im digitalen Bauen verfügt aber nach wie vor nur jeder Fünfte. Etwas besser sieht es bei den Planerinnen und Planern aus: 27 Prozent schätzen die eigenen BIM-Fähigkeiten als gut bis sehr gut ein. Die Erwartungen von Bauunternehmen, Projektmanagern und Planern an die Digitalisierung sind groß: • 80 Prozent erwarten sich eine bessere Zusammenarbeit und Kommunikation mit allen Beteiligten, • 62 Prozent rechnen mit kürzeren Planungs- und Bauzeiten durch bessere Arbeitsabläufe, • 46 Prozent gehen von einer Reduktion der Kosten aus, • ein Viertel erwartet einen Rückgang der Reklamationen und Nacharbeiten. S08 | 2021 43
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