INSIGHTS 15 - Batten & Company

6. Der Handel wünscht sich –
trotz allem – faire und konstruktive
Verhandlungsgespräche
statt Verschleierungstaktik
Neben den funktionalen Anforderungen an die
PKS der Zukunft definiert der Handel auch
Verbesserungswünsche im partnerschaftlichen
Umgang zwischen Handel und Industrie. Insofern
Resümee der Studie
Die Ausgestaltung eines zukunftsweisenden Preisund
Konditionensystems erfordert ein Umdenken,
sowohl auf Handels- als auch auf Lieferantenseite.
Insbesondere gilt dies für folgende Anforderungen:
• Das PKS ist noch stärker als zentrales Umsetzungsinstrument
der Vermarktungsstrategie
zu verstehen. In diesem Sinne optimierte PKS
brechen die Herstellerstrategie konsequent in
kaufmännische Werte herunter.
• Die Leistungsorientierung ist auch von der Mehrheit
des Handels gewünscht und zukünftig deutlich
stärker in den PKS zu verankern.
• Moderne PKS zeichnen sich durch Transparenz,
Einfachheit und eine klare Struktur aus.
Die Studienergebnisse geben den Herstellern
wichtige Orientierungslinien für die Optimierungsvorhaben
von Preis- und Konditionensystemen.
So ist bei der Analyse der bestehenden
PKS zum einen die Strategiekonformität genau zu
hinterfragen. Wie unterstützt das derzeitige
Konditionensystem die aktuelle strategische Aus-
PREIS- UND KONDITIONENSYSTEME 29
rücken die Befragten ab von den mit divergierenden
Zielen geführten Konfliktgesprächen hin zu
noch offener geführten Kooperationen. Dazu
kann ein faires und transparentes Preis- und Konditionensystem
einen zentralen Beitrag liefern,
ebenso wie die konsequente Einhaltung von
getroffenen Zusagen und eine offene Informationspolitik.
• Bei der Neugestaltung des PKS ist inhaltlich
mehr der „große Wurf“ gefragt als die Taktik
der kleinen Schritte.
Die Güte des Preis- und Konditionensystems ist
übrigens nicht zwangsläufig eine Frage der Marktposition
und Größe. Wir wollten von den Befragten
auch wissen, ob sich nach ihrer Einschätzung der
marktführende Lieferant in der Regel auch durch
das beste PKS auszeichnet. Das Ergebnis war
indifferent: 51 % stimmten der Aussage zu, die
anderen 49 % konnten sie aber nicht bestätigen.
Es kann also auch ein nicht marktdominanter Anbieter
die Chance, die ein einzigartiges PKS bietet,
für sich nutzen.
Ausblick: Guidelines für die Optimierung
des Preis- und Konditionensystems
richtung des Unternehmens? Welche Strategieziele
werden derzeit noch gar nicht unterstützt?
Zweitens sollte der Leistungsbezug des PKS auf
den Prüfstand gestellt werden. Sind die wesentlichen
Vermarktungsinstrumente in angemessener
Form berücksichtigt? Sind sowohl Konditionen-