INSIGHTS 15 - Batten & Company

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INSIGHTS 15
aussagekräftige Wettbewerbsanalysen zur Identifikation
von Preistrends, Strategien und Verhaltensmustern
der Konkurrenten durchzuführen.
Basierend darauf sollte eine systematische Ermittlung
der Produkteigenschaften und des Produktnutzens
erfolgen, um die entsprechenden
Zahlungsbereitschaften aus Kundensicht abzuleiten.
Bei der internen Analyse ist die Auswertung
der Produktkostenstruktur im Unternehmen als
verlässliche Basis für das Preiscontrolling ein
maßgeblicher Faktor. Auf Basis der Analyseergebnisse
können klare preispolitische Ziele durch
das Top-Management erarbeitet werden.
Bei der anschließenden Preisdurchsetzung sind im
Wesentlichen drei Faktoren erfolgsentscheidend:
die Ausgestaltung der Rabatt- und Bonussysteme
am Wertpotenzial des Kunden, die professionelle
und transparente Kommunikation zum Kunden,
sowie die Steuerung und Kontrolle des Mitarbeiterverhaltens
durch eine passende Incentivierung.
Die Berücksichtigung dieser elementaren Säulen
im Pricing führt nicht nur zu nachweislich höherer
Preisqualität, sondern auch zu verbesserter
Kundenzufriedenheit und damit letztendlich zu
erhöhter Kundenloyalität.
6. Arbeitet der Vertrieb konsequent
kosten-/nutzenorientiert?
Ungenutzte Kostensenkungspotenziale und überstrapazierte
Auftragsgewinnungskosten deuten
auf Handlungsbedarf unterhalb der Top-Line hin.
Eine Steigerung der Vertriebsleistung wird in
erster Linie mit verbesserter Preisqualität und
Mengenwachstum verbunden. Um diese Steigerung
zu erzielen, sind kurzfristige Kostensenkungen
und die Schaffung von Best-in-Class-Vertriebskostenstrukturen
notwendig. Beides wird durch
ein systematisches Vorgehen von der Analyse der
Kosten über die Ableitung von Handlungsfeldern
bis hin zur Konsolidierung der Kostenstruktur
erreicht. Ergebnis sind sofort und mittelfristig
wirksame Maßnahmen. Ein reibungsloses Zusammenspiel
von Controlling und Vertrieb ist hierbei
unerlässlich.
7. Verfügen die Vertriebsmitarbeiter
im Innen- und Außendienst
über ausreichendes
Verständnis für die Situation?
Aufgrund der Krise muss die Führungsebene die
eigene Vertriebsstrategie stetig an das veränderte
Marktumfeld anpassen. Fraglich ist jedoch, wie
viel von diesem Vorhaben bei den Mitarbeitern im
Innen- und Außendienst tatsächlich ankommt.
Wird ihr Verhalten vom Business-as-usual bestimmt,
oder sind sich die Mitarbeiter der Ernsthaftigkeit
der aktuellen Krisensituation bewusst
und fokussieren sich auf das Wesentliche? Dafür
ist es notwendig, die Vertriebsmannschaft punktgenau
mit Informationen zu versorgen und damit
einen durchgängig hohen Wissensstand innerhalb
der gesamten Vertriebsorganisation zu erreichen.
Neben dem Informationsprozess stellt die Analyse
der benötigten Ressourcen und Fähigkeiten ein
wichtiges Element dar. Wird eine Kompetenzlücke
festgestellt, so müssen entsprechende
Qualifizierungsmaßnahmen definiert und umgesetzt
werden.