INSIGHTS 15 - Batten & Company

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46 INSIGHTS 15 detaillierte Produktstrategie zur optimalen Ausschöpfung der Marktpotenziale. Das Vertriebsteam ist der Schlüssel zur Zielerreichung. Im dritten Schritt wird daher der Organisationsstrukturbedarf von lokalen Vetriebseinheiten ermittelt. Hierzu gehören zunächst die Definition einer Soll-Personalstruktur sowie die Identifizierung der vorhandenen Ressourcen und Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Darauf aufbauend werden die Qualifizierungsbedarfe abgeleitet und Trainings vereinbart, um das Personal gezielt entwickeln zu können. Ein weiteres wesentliches Element für den Vertriebserfolg sind klar definierte Prozesse und Verantwortlichkeiten. Dazu werden effiziente Abläufe und klare Aufgabenzuteilungen im Unternehmen installiert – mit dem Ergebnis einer optimierten Aufbau- und Ablauforganisation. Die SWOT-Analyse bietet im vierten Schritt eine sinnvolle Methode zur Definition der Unternehmensziele und der Strategie. Hierbei werden zunächst aus der externen Analyse Chancen und Risiken für das Unternehmen abgeleitet. Die Ergebnisse der internen Analyse reflektieren die eigenen Ausblick und Fazit Es ist zu erwarten, dass der Vertrieb auch in den nächsten Jahren mit den Auswirkungen der aktuellen Finanz-, Wirtschafts- und Schuldenkrise kämpfen wird. Die Märkte sind gesättigt, Produkte zunehmend uniform und Kunden werden den Unternehmen und ihren Produkten gegenüber immer kritischer. Darüber hinaus verändern Globalisierung und zunehmende Relevanz des Internets manche Branchen derart rasant, dass das Kundenverhalten immer weniger prognostizierbar wird. Den „klassischen Verkäufer“ als Anbieter einer Ware oder Dienstleistung wird es in dieser Art bald nicht mehr geben, denn der Markt braucht in Zukunft weniger, dafür aber besser qualifizierte Verkäufer. Stärken und Schwächen. Auf Basis der SWOT-Analyse werden anschließend Strategien entwickelt, um Stärken des Unternehmens und Chancen des Marktes zu nutzen und auszubauen sowie Schwächen zu reduzieren und Risiken abzuwenden. Diese Grundprinzipien der Strategieformulierung werden im fünften Schritt konsolidiert und in realistische und messbare Wachstums-, Effizienz- und Führungsziele umgewandelt. Anhand der potenziellen Zahlungsbereitschaft der Kunden und des zu erwartenden Verkaufsvolumens lässt sich daraufhin der Zielumsatz nach Produkten kalibrieren. Im letzten Schritt werden abschließend strategische Zielvereinbarungen sowie das notwendige Budget festgelegt und kommuniziert. Ergebnis dieser sechs Schritte sind konkrete Maßnahmen, wie der Zielmarkt mit den passenden Produkten und einer darauf abgestimmten Organisationsstruktur optimal ausgeschöpft werden kann. Die Produkt-Markt-Fokussierung ermöglicht es der Vertriebsorganisation des Unternehmens somit, sich langfristig auf die veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen einzustellen. Die Herausforderungen im Vertrieb werden wesentlich an Komplexität zunehmen und die Vertriebsleitung zu radikalem Umdenken zwingen. Hier unterstützt Batten & Company Unternehmen bei der Optimierung der Vertriebsorganisation und hilft dabei, den Vertrieb angesichts der neuen Herausforderungen in Krisenzeiten zu stärken. Die Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebskonzeptes sowie die Schaffung tiefer Marktkenntnisse bilden dabei die Basis für den Vertriebserfolg. Neben anderen erfolgreichen Methoden nutzt Batten & Company die hier vorgestellten sieben Kernfragen, um Optimierungspotenziale aufzudecken und alle Möglichkeiten der Auftragsgewinnung umzusetzen.
EINFLUSS VERÄNDERTER MARKTBEDINGUNGEN AUF DEN VERTRIEB 47
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