INSIGHTS 15 - Batten & Company
INSIGHTS 15 - Batten & Company
INSIGHTS 15 - Batten & Company
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
kann gewährleistet werden, dass alle Tätigkeiten<br />
bestmöglich zur Kundengewinnung und -betreuung<br />
beitragen. Unverzichtbar sind hierfür das richtige<br />
Handwerkszeug und ein erfahrener Coach, um<br />
den Weg für eine wirklich kundenfokussierte Mannschaft<br />
mit erhöhter Vertriebsleistung zu ebnen.<br />
3. Werden konsequent alle<br />
Möglichkeiten der Auftragsgewinnung<br />
genutzt?<br />
In einer Vielzahl von Projekten zur Optimierung<br />
des Vertriebs hat <strong>Batten</strong> & <strong>Company</strong> festgestellt,<br />
dass wichtige Möglichkeiten zur Auftragsgewinnung<br />
nicht genutzt werden. Dazu gehören<br />
beispielsweise das Durchführen von fundierten<br />
Interessenten- und Kundenanalysen, die professionelle<br />
Pflege der Kontaktbasis oder passende<br />
Ansprachekonzepte. Um die Auftragsgewinnung<br />
so effizient wie möglich zu gestalten, sollten die<br />
Möglichkeiten eines professionellen Customer<br />
Relationship Managements genutzt werden.<br />
Kernfragen zur Vertriebsoptimierung<br />
5<br />
EINFLUSS VERÄNDERTER MARKTBEDINGUNGEN AUF DEN VERTRIEB 43<br />
7<br />
6 WettbewerbsfähigeKostenstruktur?<br />
Einbindung der<br />
Mitarbeiter?<br />
Optimales<br />
Pricing?<br />
Abbildung 1: Kernfragen zur Vertriebsoptimierung<br />
Kernfragen<br />
Vertrieb<br />
4. Wird tatsächlich um jeden<br />
einzelnen Auftrag gekämpft?<br />
Um sicherzustellen, dass aus möglichst vielen Angeboten<br />
ein Auftrag wird, müssen klare Verantwortlichkeiten,<br />
zügige und passgenaue Bearbeitung<br />
sowie konsequentes Follow-up verlässlich in der Vertriebsorganisation<br />
verankert sein. Eine Analyse der<br />
Ist-Prozesse und die Sicherstellung einer hochprofessionellen<br />
Sales-to-Order-Phase erhöhen nachweislich<br />
die Conversion-Rate von Angeboten zu<br />
Aufträgen.<br />
5. Werden die Produkte zu den<br />
richtigen Preisen angeboten?<br />
Obwohl die enorme Bedeutung des Pricings für<br />
Marge, Ergebnis und letztlich für den Unternehmenswert<br />
weithin bekannt ist, geraten die<br />
Grundpfeiler erfolgreicher Preispolitik in Krisensituationen<br />
oft in Vergessenheit. Dabei ist es gerade<br />
im aktuell schwierigen Marktumfeld essenziell,<br />
Ausreichende<br />
Marktkenntnis?<br />
Effektivität<br />
und Effizienz im<br />
Angebotsprozess?<br />
4<br />
1<br />
Fokussierung<br />
auf Kerngeschäft?<br />
Ausschöpfung<br />
der Kundenpotenziale?<br />
3<br />
2
Change language